自2012年白酒進(jìn)入深度調(diào)整期到現(xiàn)在歷時(shí)6年，中國(guó)的白酒生產(chǎn)企業(yè)從2012年的3萬(wàn)家左右縮減到如今2萬(wàn)家左右,。

在消失的近萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)里,，90%左右的企業(yè)都是市縣一級(jí)的小酒企，本輪行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期內(nèi),，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出“冰火兩重天”的復(fù)蘇格局：一方面全國(guó)化,、省域和少部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)基本已實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)或略增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。一方面市縣域酒企（以下簡(jiǎn)稱四線）在全國(guó)化企業(yè)憑借品牌,、資本和組織優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行渠道下沉和省域酒企精細(xì)化的大背景下,，要么被兼并要么消亡。

面對(duì)行業(yè)調(diào)整和市場(chǎng)的新變化,。首先被兼亡出局的企業(yè)基本以邊緣化酒企,、沒(méi)有特色，缺乏創(chuàng)新,、產(chǎn)品老化的市縣一級(jí)小酒廠為主,，此類企業(yè)的一些共同的特征：沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷模式落后,，只管招商,、不管市場(chǎng)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理混亂,、人才流失導(dǎo)致資金鏈斷裂,，難以為繼，繼而破產(chǎn)出局,。

處在白酒生產(chǎn)企業(yè)結(jié)構(gòu)基層較優(yōu)質(zhì),、有特點(diǎn)、有基礎(chǔ)卻在產(chǎn)品端,、發(fā)力端受困又有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的市縣酒企在營(yíng)銷維度上又應(yīng)該從哪些方面突圍呢,？

方向是四線酒廠要解決的首要問(wèn)題。在面對(duì)國(guó)字號(hào),、省字號(hào)大佬們多維度圍剿,，四線酒廠必須要放棄以前對(duì)外只管招商、不管市場(chǎng)的江湖術(shù)法,，開(kāi)展根據(jù)地營(yíng)銷策略,，構(gòu)造區(qū)域壁壘、等待時(shí)機(jī),、由內(nèi)而外滾動(dòng)發(fā)展,。

要有效將根據(jù)地營(yíng)銷應(yīng)用到實(shí)踐，并不只是高舉根據(jù)地營(yíng)銷的口號(hào)和戰(zhàn)略就可以成功。實(shí)施根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷須具備三大保障措施與實(shí)施路徑：一是根據(jù)地市場(chǎng),；二是話語(yǔ)權(quán)中的活躍度,；三是對(duì)四端的建設(shè)營(yíng)造。

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穩(wěn)固根據(jù)地

“根據(jù)地”是企業(yè)增長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn),，是全國(guó)化企業(yè)打不死的“小強(qiáng)”,。

所謂根據(jù)地就是要看四線酒廠有沒(méi)有一塊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論如何都打不死的業(yè)務(wù)。如果企業(yè)沒(méi)有根據(jù)地,，在面對(duì)多維度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊,，在生存都成問(wèn)題的時(shí)候，是沒(méi)有必要談增長(zhǎng)的,。同時(shí),，根據(jù)地市場(chǎng)能否穩(wěn)固，是四線酒廠能否生存的關(guān)鍵所在,。四線酒廠只有確保根據(jù)地市場(chǎng)平穩(wěn)和提升,，才能保持企業(yè)資金鏈的正常周轉(zhuǎn)和流動(dòng)，構(gòu)造防御壁壘：“高筑墻,、廣積糧”是四線酒廠白酒企業(yè)生存和發(fā)展的重要法寶,。

所以，四線酒廠一定要分析自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,。在“根據(jù)地”找到合適的市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分,，優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，培育足夠影響根據(jù)地市場(chǎng)主流價(jià)位的核心產(chǎn)品,，保持對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)對(duì)主流消費(fèi)段的強(qiáng)占據(jù),。同時(shí)要積級(jí)對(duì)接本地商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等組織,，做成較強(qiáng)的業(yè)務(wù)群,。這些群是在市場(chǎng)中步步為營(yíng)向外推進(jìn)的基本單元,，將發(fā)育出更多向邊緣市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì),。

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保持話語(yǔ)權(quán)中的活躍度

保持話語(yǔ)權(quán)中的活躍度，強(qiáng)化市場(chǎng)位置,。隨著消費(fèi)者進(jìn)一步升級(jí)和名酒,、省酒的持續(xù)下沉，四線酒廠在根據(jù)地市場(chǎng)基本沒(méi)有制空權(quán),，對(duì)于發(fā)力端受困的四線酒廠根據(jù)地主流價(jià)格帶的定價(jià)權(quán)同樣面臨巨大的威脅或已經(jīng)喪失,。四線酒廠在短期內(nèi)在根據(jù)地制空權(quán)上擁有一席之地可能性不大，因此四線酒廠依據(jù)根據(jù)地戰(zhàn)略方針對(duì)三權(quán)做出取舍,。

1,、制空權(quán)：放棄根據(jù)地市場(chǎng)制空權(quán),，制空權(quán)現(xiàn)階段是全國(guó)化酒企與省域酒企的焦灼點(diǎn)。四線酒廠的品牌度目前不足以支撐這一高度,，也不會(huì)是短期內(nèi)四線酒廠與多維度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng),。在這一層級(jí)四線酒廠應(yīng)布局一款現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，保留與中高消費(fèi)階層的互動(dòng)權(quán)利,，并有階次的增加與消費(fèi)領(lǐng)袖的互動(dòng)頻率,，確保制空權(quán)這一紐帶的暢通。

2,、對(duì)話權(quán)：增加與消費(fèi)者對(duì)話頻率,，除了在品鑒、回廠游,、終端消費(fèi)拉動(dòng)等傳統(tǒng)的對(duì)話方面,，還應(yīng)借助區(qū)域酒企地利優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)參與政府,、民生,、工商聯(lián)等消費(fèi)者具有主觀性且有強(qiáng)烈感知的政商、公益推廣,、高峰論壇等活動(dòng),，從各種維度建立與消費(fèi)者對(duì)話頻次。

3,、定價(jià)權(quán)：因四線酒廠根據(jù)地制空權(quán)的缺失,，在主流價(jià)格帶就需打造一支足夠影響根據(jù)地市場(chǎng)主流價(jià)位消費(fèi)的核心產(chǎn)品，并逐步打造為能夠影響消費(fèi)者心智的品牌符號(hào),。根據(jù)地市場(chǎng)可以舍棄次高以上產(chǎn)品的定價(jià)權(quán),，但主流價(jià)位段是四線酒廠的命脈所在，所以在主流價(jià)格帶的定價(jià)權(quán)直接影響到四線酒廠的存亡,。

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四端建設(shè)營(yíng)造

四端是根據(jù)地營(yíng)銷待實(shí)施的重大舉措和制勝邏輯——產(chǎn)品端,、組織端、渠道端,、需求端,。

四端是連企接企業(yè)內(nèi)部到外部的紐帶，直接影響到四線酒廠根據(jù)地經(jīng)營(yíng)的成敗,。四端營(yíng)造是相互咬合,、相互支持、相互強(qiáng)化的一個(gè)過(guò)程,，并從橫向,、縱向以及時(shí)間段上，把根據(jù)地策略進(jìn)行深層次的分解與對(duì)接,，形成完整的通路鏈接,。

1,、產(chǎn)品端：根據(jù)地市場(chǎng)的成功，首先是產(chǎn)品的成功,。

很大部分四線酒廠一個(gè)通病就是企業(yè)小,、產(chǎn)品多、無(wú)序,、雜亂,；幾乎每年都會(huì)出很多新品，市場(chǎng)上火什么,，做什么,；從早前的諸如原漿現(xiàn)象到現(xiàn)今的X小白潮流再到“品類”模枋，只觀其形,、不重其內(nèi),，忽略消費(fèi)端的愿景訴求是什么，一陣風(fēng)刮過(guò),，產(chǎn)品大量堆積在終端跟倉(cāng)庫(kù)成滯銷狀態(tài),，投入大量時(shí)間、人力,、物力資源換來(lái)一堆模仿產(chǎn)品造成成本浪費(fèi)的局面,。

產(chǎn)品是品牌的載體，是四線酒廠能否立足根據(jù)地,、向外滾動(dòng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)質(zhì)的一步,。缺乏自主品牌的四線酒廠不可能實(shí)現(xiàn)品牌力與根據(jù)地的雙重?cái)U(kuò)張。

四線酒廠產(chǎn)品線策略：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、完善一條相互吻合,、相互支撐、相互強(qiáng)化的產(chǎn)品線,，核心驅(qū)動(dòng),、兩翼側(cè)動(dòng)。

打造一支符合根據(jù)地市場(chǎng)需求端富有競(jìng)爭(zhēng)力的超級(jí)大單品,，大單品是四線酒廠的蓄利池,，是酒廠的造血組織。只有實(shí)現(xiàn)超級(jí)大單品在根據(jù)地的成功,，才有可能實(shí)現(xiàn)根據(jù)地策略的成功,；

在大單品兩翼衍生格斗產(chǎn)品與形象產(chǎn)品，構(gòu)筑核心單品壁壘,。格斗產(chǎn)品防御競(jìng)品對(duì)核心單品的沖擊，形象產(chǎn)品對(duì)應(yīng)消費(fèi)者升級(jí),、與核心單品實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙鏈接,。

示圖：

2,、組織端：團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)根據(jù)地營(yíng)銷最為重要的因素，只有打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)才能不折不扣的把企業(yè)營(yíng)銷策略執(zhí)行下去,。

一支來(lái)即能戰(zhàn),、戰(zhàn)之必勝的銷售隊(duì)務(wù)必須具備三個(gè)要素：

紀(jì)律第一——沒(méi)有鐵的紀(jì)律，就沒(méi)有向心力,。

細(xì)節(jié)分解能力——制定了清晰明確的營(yíng)銷策略,，細(xì)節(jié)的分解就至關(guān)重要，細(xì)節(jié)是基石,，是推行策略制勝的第一步,。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅要學(xué)會(huì)喊口號(hào)，更要學(xué)會(huì)細(xì)節(jié)分解,。

執(zhí)行力——只有通過(guò)富有成效的執(zhí)行,，才能看到成果。執(zhí)行是首位,，沒(méi)有執(zhí)行的任何策略都不可能轉(zhuǎn)化為發(fā)展力,，更轉(zhuǎn)化不成銷量。所以在強(qiáng)化不折不扣的時(shí)候,，“知行合一”是核心,。

一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)如同市場(chǎng)上的一把尖刀，刀鋒所指,，所向披靡,。

建立專線組織，專線組織是銷售團(tuán)隊(duì)中的一把尖刀,，清晰明確專線組織職能,、是根據(jù)地市場(chǎng)小聯(lián)營(yíng)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化操作的執(zhí)行關(guān)鍵。

示圖：

3,、渠道端：渠道是四線酒廠的生命線,。渠道強(qiáng)、則終端強(qiáng),、終端強(qiáng),、則動(dòng)銷強(qiáng)。

明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設(shè)是實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場(chǎng)網(wǎng)格狀的基礎(chǔ),。如何打造一條酒企的黃金生命線,，是做強(qiáng)根據(jù)地的首要條件。在根據(jù)地市場(chǎng)縣域酒企需摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,，采取廠商聯(lián)合機(jī)制,，廠營(yíng)商銷終端拉+精細(xì)化管理的新驅(qū)動(dòng)模式才能帶來(lái)根據(jù)地市場(chǎng)穩(wěn)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)縣域酒企根據(jù)地品牌化,。

示圖：

4,、需求端：從組織端到產(chǎn)品端,、渠道端都是在圍繞著需求端在做鋪墊、服務(wù),。只有真正了解到消費(fèi)者訴求,，愿景才能與消費(fèi)者間產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)品才具有了生命,，才能換來(lái)有效塑造消費(fèi)者的口碑宣傳與品牌美譽(yù)度,。

在需求端方面要適宜的營(yíng)造外部環(huán)境，提高產(chǎn)品品質(zhì),、契合消費(fèi)愿景,，建立給需互通平臺(tái)，增加消費(fèi)者好感度,，培育消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖并轉(zhuǎn)化為品牌宣傳特使,。消費(fèi)者與消費(fèi)者間的口口傳播是最好的市場(chǎng)擴(kuò)張利器。

示圖：

特別說(shuō)明：四端建設(shè)營(yíng)造,、缺一不可,，只有組合在一起，才能產(chǎn)生裂變的力量,，才能有效實(shí)施根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷,，為四線酒廠在同時(shí)面對(duì)多維度圍剿的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)蛻變。