自2012年白酒進(jìn)入深度調(diào)整期到現(xiàn)在歷時6年,，中國的白酒生產(chǎn)企業(yè)從2012年的3萬家左右縮減到如今2萬家左右。

在消失的近萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)里,，90%左右的企業(yè)都是市縣一級的小酒企,，本輪行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期內(nèi)，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出“冰火兩重天”的復(fù)蘇格局：一方面全國化,、省域和少部分區(qū)域強(qiáng)勢企業(yè)基本已實現(xiàn)平穩(wěn)增長或略增長態(tài)勢,。一方面市縣域酒企（以下簡稱四線）在全國化企業(yè)憑借品牌、資本和組織優(yōu)勢不斷進(jìn)行渠道下沉和省域酒企精細(xì)化的大背景下,，要么被兼并要么消亡,。

面對行業(yè)調(diào)整和市場的新變化。首先被兼亡出局的企業(yè)基本以邊緣化酒企、沒有特色,，缺乏創(chuàng)新,、產(chǎn)品老化的市縣一級小酒廠為主，此類企業(yè)的一些共同的特征：沒有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,、營銷模式落后,，只管招商、不管市場,、內(nèi)部經(jīng)營管理混亂,、人才流失導(dǎo)致資金鏈斷裂，難以為繼,，繼而破產(chǎn)出局,。

處在白酒生產(chǎn)企業(yè)結(jié)構(gòu)基層較優(yōu)質(zhì)、有特點,、有基礎(chǔ)卻在產(chǎn)品端,、發(fā)力端受困又有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的市縣酒企在營銷維度上又應(yīng)該從哪些方面突圍呢？

方向是四線酒廠要解決的首要問題,。在面對國字號,、省字號大佬們多維度圍剿,，四線酒廠必須要放棄以前對外只管招商,、不管市場的江湖術(shù)法，開展根據(jù)地營銷策略,，構(gòu)造區(qū)域壁壘,、等待時機(jī)、由內(nèi)而外滾動發(fā)展,。

要有效將根據(jù)地營銷應(yīng)用到實踐,，并不只是高舉根據(jù)地營銷的口號和戰(zhàn)略就可以成功。實施根據(jù)地戰(zhàn)略營銷須具備三大保障措施與實施路徑：一是根據(jù)地市場,；二是話語權(quán)中的活躍度,；三是對四端的建設(shè)營造。

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穩(wěn)固根據(jù)地

“根據(jù)地”是企業(yè)增長的出發(fā)點,，是全國化企業(yè)打不死的“小強(qiáng)”,。

所謂根據(jù)地就是要看四線酒廠有沒有一塊競爭對手無論如何都打不死的業(yè)務(wù)。如果企業(yè)沒有根據(jù)地,，在面對多維度競爭對手的夾擊,，在生存都成問題的時候，是沒有必要談增長的,。同時,，根據(jù)地市場能否穩(wěn)固，是四線酒廠能否生存的關(guān)鍵所在。四線酒廠只有確保根據(jù)地市場平穩(wěn)和提升,，才能保持企業(yè)資金鏈的正常周轉(zhuǎn)和流動,，構(gòu)造防御壁壘：“高筑墻、廣積糧”是四線酒廠白酒企業(yè)生存和發(fā)展的重要法寶,。

所以,，四線酒廠一定要分析自己的核心競爭力是什么。在“根據(jù)地”找到合適的市場定位與市場細(xì)分,，優(yōu)化升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，培育足夠影響根據(jù)地市場主流價位的核心產(chǎn)品，保持對根據(jù)地市場對主流消費(fèi)段的強(qiáng)占據(jù),。同時要積級對接本地商會,、行業(yè)協(xié)會等組織，做成較強(qiáng)的業(yè)務(wù)群,。這些群是在市場中步步為營向外推進(jìn)的基本單元,，將發(fā)育出更多向邊緣市場拓展的機(jī)會。

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保持話語權(quán)中的活躍度

保持話語權(quán)中的活躍度,，強(qiáng)化市場位置,。隨著消費(fèi)者進(jìn)一步升級和名酒、省酒的持續(xù)下沉,，四線酒廠在根據(jù)地市場基本沒有制空權(quán),，對于發(fā)力端受困的四線酒廠根據(jù)地主流價格帶的定價權(quán)同樣面臨巨大的威脅或已經(jīng)喪失。四線酒廠在短期內(nèi)在根據(jù)地制空權(quán)上擁有一席之地可能性不大,，因此四線酒廠依據(jù)根據(jù)地戰(zhàn)略方針對三權(quán)做出取舍,。

1、制空權(quán)：放棄根據(jù)地市場制空權(quán),，制空權(quán)現(xiàn)階段是全國化酒企與省域酒企的焦灼點,。四線酒廠的品牌度目前不足以支撐這一高度，也不會是短期內(nèi)四線酒廠與多維度競爭對手的主戰(zhàn)場,。在這一層級四線酒廠應(yīng)布局一款現(xiàn)象級產(chǎn)品,，保留與中高消費(fèi)階層的互動權(quán)利，并有階次的增加與消費(fèi)領(lǐng)袖的互動頻率,，確保制空權(quán)這一紐帶的暢通,。

2、對話權(quán)：增加與消費(fèi)者對話頻率,，除了在品鑒,、回廠游、終端消費(fèi)拉動等傳統(tǒng)的對話方面,，還應(yīng)借助區(qū)域酒企地利優(yōu)勢,，主動參與政府、民生、工商聯(lián)等消費(fèi)者具有主觀性且有強(qiáng)烈感知的政商,、公益推廣,、高峰論壇等活動，從各種維度建立與消費(fèi)者對話頻次,。

3,、定價權(quán)：因四線酒廠根據(jù)地制空權(quán)的缺失，在主流價格帶就需打造一支足夠影響根據(jù)地市場主流價位消費(fèi)的核心產(chǎn)品,，并逐步打造為能夠影響消費(fèi)者心智的品牌符號,。根據(jù)地市場可以舍棄次高以上產(chǎn)品的定價權(quán)，但主流價位段是四線酒廠的命脈所在,，所以在主流價格帶的定價權(quán)直接影響到四線酒廠的存亡,。

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四端建設(shè)營造

四端是根據(jù)地營銷待實施的重大舉措和制勝邏輯——產(chǎn)品端、組織端,、渠道端,、需求端。

四端是連企接企業(yè)內(nèi)部到外部的紐帶,，直接影響到四線酒廠根據(jù)地經(jīng)營的成敗,。四端營造是相互咬合、相互支持,、相互強(qiáng)化的一個過程,，并從橫向、縱向以及時間段上,，把根據(jù)地策略進(jìn)行深層次的分解與對接,，形成完整的通路鏈接。

1,、產(chǎn)品端：根據(jù)地市場的成功，首先是產(chǎn)品的成功,。

很大部分四線酒廠一個通病就是企業(yè)小,、產(chǎn)品多、無序,、雜亂,；幾乎每年都會出很多新品，市場上火什么,，做什么,；從早前的諸如原漿現(xiàn)象到現(xiàn)今的X小白潮流再到“品類”模枋，只觀其形,、不重其內(nèi),，忽略消費(fèi)端的愿景訴求是什么，一陣風(fēng)刮過，產(chǎn)品大量堆積在終端跟倉庫成滯銷狀態(tài),，投入大量時間,、人力、物力資源換來一堆模仿產(chǎn)品造成成本浪費(fèi)的局面,。

產(chǎn)品是品牌的載體,，是四線酒廠能否立足根據(jù)地、向外滾動發(fā)展實現(xiàn)質(zhì)的一步,。缺乏自主品牌的四線酒廠不可能實現(xiàn)品牌力與根據(jù)地的雙重擴(kuò)張,。

四線酒廠產(chǎn)品線策略：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善一條相互吻合,、相互支撐,、相互強(qiáng)化的產(chǎn)品線，核心驅(qū)動,、兩翼側(cè)動,。

打造一支符合根據(jù)地市場需求端富有競爭力的超級大單品，大單品是四線酒廠的蓄利池,，是酒廠的造血組織,。只有實現(xiàn)超級大單品在根據(jù)地的成功，才有可能實現(xiàn)根據(jù)地策略的成功,；

在大單品兩翼衍生格斗產(chǎn)品與形象產(chǎn)品,，構(gòu)筑核心單品壁壘。格斗產(chǎn)品防御競品對核心單品的沖擊,，形象產(chǎn)品對應(yīng)消費(fèi)者升級,、與核心單品實現(xiàn)無縫隙鏈接。

示圖：

2,、組織端：團(tuán)隊是實現(xiàn)根據(jù)地營銷最為重要的因素,，只有打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊才能不折不扣的把企業(yè)營銷策略執(zhí)行下去。

一支來即能戰(zhàn),、戰(zhàn)之必勝的銷售隊務(wù)必須具備三個要素：

紀(jì)律第一——沒有鐵的紀(jì)律,，就沒有向心力。

細(xì)節(jié)分解能力——制定了清晰明確的營銷策略,，細(xì)節(jié)的分解就至關(guān)重要,，細(xì)節(jié)是基石，是推行策略制勝的第一步,。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊不僅要學(xué)會喊口號,，更要學(xué)會細(xì)節(jié)分解。

執(zhí)行力——只有通過富有成效的執(zhí)行,，才能看到成果,。執(zhí)行是首位,，沒有執(zhí)行的任何策略都不可能轉(zhuǎn)化為發(fā)展力，更轉(zhuǎn)化不成銷量,。所以在強(qiáng)化不折不扣的時候,，“知行合一”是核心。

一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊如同市場上的一把尖刀,，刀鋒所指,，所向披靡。

建立專線組織,，專線組織是銷售團(tuán)隊中的一把尖刀,，清晰明確專線組織職能、是根據(jù)地市場小聯(lián)營實現(xiàn)精細(xì)化操作的執(zhí)行關(guān)鍵,。

示圖：

3,、渠道端：渠道是四線酒廠的生命線。渠道強(qiáng),、則終端強(qiáng),、終端強(qiáng)、則動銷強(qiáng),。

明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設(shè)是實現(xiàn)根據(jù)地市場網(wǎng)格狀的基礎(chǔ),。如何打造一條酒企的黃金生命線，是做強(qiáng)根據(jù)地的首要條件,。在根據(jù)地市場縣域酒企需摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,，采取廠商聯(lián)合機(jī)制，廠營商銷終端拉+精細(xì)化管理的新驅(qū)動模式才能帶來根據(jù)地市場穩(wěn)增長,，實現(xiàn)縣域酒企根據(jù)地品牌化,。

示圖：

4、需求端：從組織端到產(chǎn)品端,、渠道端都是在圍繞著需求端在做鋪墊,、服務(wù)。只有真正了解到消費(fèi)者訴求,，愿景才能與消費(fèi)者間產(chǎn)生共鳴,，產(chǎn)品才具有了生命，才能換來有效塑造消費(fèi)者的口碑宣傳與品牌美譽(yù)度,。

在需求端方面要適宜的營造外部環(huán)境，提高產(chǎn)品品質(zhì),、契合消費(fèi)愿景,，建立給需互通平臺，增加消費(fèi)者好感度,，培育消費(fèi)意見領(lǐng)袖并轉(zhuǎn)化為品牌宣傳特使,。消費(fèi)者與消費(fèi)者間的口口傳播是最好的市場擴(kuò)張利器,。

示圖：

特別說明：四端建設(shè)營造、缺一不可,，只有組合在一起,，才能產(chǎn)生裂變的力量，才能有效實施根據(jù)地戰(zhàn)略營銷,，為四線酒廠在同時面對多維度圍剿的環(huán)境下實現(xiàn)蛻變,。