古巴革命者格瓦拉曾有一句名言“讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí),，讓我們忠于理想”,。在哈爾濱往事商貿(mào)公司總經(jīng)理王笑卓看來(lái)，這也是大多數(shù)酒商不得不做出的選擇。

2002年,，行業(yè)“小白”王笑卓攜手水井坊跨入酒業(yè),，依靠高端餐飲渠道資源和水井坊品牌，很快在當(dāng)時(shí)“野蠻生長(zhǎng)”的酒圈闖出名頭,，成為東北高端名酒大商,；

2013年酒業(yè)深度調(diào)整，王笑卓先后成立商和股份公司及酒樂(lè)購(gòu)B2B平臺(tái),，試圖在廠(chǎng)商鏈條上找到新的位置,；

2016年酒業(yè)復(fù)蘇，王笑卓在穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí),，又TOF向上游進(jìn)軍,，創(chuàng)辦商和精釀啤酒公司向品牌商轉(zhuǎn)型。

16年四度變陣,，在中國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè),，他這樣不斷“革命”的酒商并不多見(jiàn)。

而在王笑卓看來(lái),，不管是TOB,、TOF還是TOC，其實(shí)都是在渠道鏈條上尋找平衡,。渠道變革并不意味新物種橫空出世,，往往是“舊瓶裝新酒”逐漸進(jìn)化。這個(gè)縱橫酒海16年,，經(jīng)歷過(guò)多次轉(zhuǎn)型的“革命者”,，是怎樣理解渠道變革，并做出轉(zhuǎn)型的呢,？

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名酒紅利下的“蛋”

從小白到酒水大商

1998年,，20多歲的王笑卓還在黑龍江某航空公司從事三產(chǎn)經(jīng)營(yíng),。1998-2002年,，他賣(mài)過(guò)機(jī)票，做過(guò)商貿(mào),，在當(dāng)?shù)亟⒘藦V泛的人脈,。

2002年，號(hào)稱(chēng)“中國(guó)白酒第一坊”的水井坊橫空出世進(jìn)軍東北,。機(jī)緣際會(huì),，王笑卓成為水井坊黑龍江省總代理商。王笑卓說(shuō),，當(dāng)時(shí)高端白酒行業(yè)整體處于“懵懂期”,，水井坊價(jià)格超過(guò)茅臺(tái)、五糧液，消費(fèi)者品牌意識(shí)不強(qiáng),，餐飲自帶酒水很少,，消費(fèi)帶動(dòng)作用明顯，而自己也沒(méi)有酒水經(jīng)歷,。經(jīng)和水井坊溝通,，往事商貿(mào)重點(diǎn)在哈爾濱超高端及高端餐飲渠道拓展，完成了大面積的終端產(chǎn)品鋪貨和陳列,。

同時(shí),，利用自己航空公司資源，進(jìn)行了部分航空DM單投放,，并結(jié)合公益,，推出每消費(fèi)一瓶水井坊，就為希望小學(xué)捐助2元的活動(dòng),，短短一年時(shí)間,，水井坊在黑龍江銷(xiāo)量就進(jìn)入全國(guó)前十名。

隨后,，王笑卓趁熱打鐵,，先后成為水井坊華北平臺(tái)商，并和五糧液,、瀘州老窖國(guó)窖1573,、舍得酒業(yè)等進(jìn)行了合作。高峰時(shí)期,，黑龍江省水井坊年銷(xiāo)數(shù)千萬(wàn),，往事商貿(mào)還在全國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)“水井坊往事”系列產(chǎn)品，王笑卓從酒業(yè)小白,，一躍成長(zhǎng)為東北大商,。

對(duì)于這段經(jīng)歷，王笑卓后來(lái)總結(jié)道：2002-2012中國(guó)酒業(yè)經(jīng)歷了10年黃金期,，名酒廠(chǎng)家只要敢在央視打廣告,，經(jīng)銷(xiāo)商只要敢給目標(biāo)消費(fèi)群送酒，大部分都能取得成功,。經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在人脈和計(jì)劃,，往事商貿(mào)當(dāng)年也是順應(yīng)了這一趨勢(shì)，其成功,，離不開(kāi)名酒紅利大爆發(fā)這一行業(yè)背景,。

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左手平臺(tái)右手B2B

忠于理想與面對(duì)現(xiàn)實(shí)

盡管享受了紅利，但該來(lái)的還是要來(lái),，2013年以后王笑卓發(fā)覺(jué),，市場(chǎng)一夜之間天翻地覆,。

首先是“運(yùn)營(yíng)商-省級(jí)代理-地市代理-縣級(jí)代理”傳統(tǒng)渠道效率下降，隨著茅臺(tái),、五糧液,，國(guó)窖1573降價(jià)利潤(rùn)驟減，品牌運(yùn)營(yíng)商必須下沉到終端,；其次,，市場(chǎng)調(diào)整期廠(chǎng)商矛盾突出，處于弱勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商如果不抱團(tuán)發(fā)展,，很難爭(zhēng)取到話(huà)語(yǔ)權(quán),；第三，經(jīng)銷(xiāo)商之間簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)不適合市場(chǎng)實(shí)際,，必須采用更高級(jí)的方式重塑商商關(guān)系,。

2013年，王笑卓牽頭成立了往事商和聯(lián)合股份平臺(tái),，平臺(tái)成員是黑龍江12家地市排名靠前的經(jīng)銷(xiāo)商,，隨后發(fā)展至24家，覆蓋了黑龍江各地市州,。此舉一是整合了渠道資源,，所有成員為同一個(gè)品牌努力，二是希望整合消費(fèi)者資源,，讓消費(fèi)者對(duì)某一個(gè)品牌產(chǎn)生依賴(lài),。為此平臺(tái)引進(jìn)了零售價(jià)90元、主打聚會(huì)的洋河·蔚藍(lán)星空和零售價(jià)15元,、主打餐飲的玉泉老酒新時(shí)代,，以“聯(lián)采分銷(xiāo)”模式，為平臺(tái)成員創(chuàng)造價(jià)值,。

在平臺(tái)創(chuàng)新的同時(shí),，2016年，王笑卓又與丹露網(wǎng)合作推出東三省最大B2B項(xiàng)目——酒樂(lè)購(gòu),，酒樂(lè)購(gòu)是一站式的采購(gòu)與詢(xún)價(jià)平臺(tái),，經(jīng)銷(xiāo)商可以在上面選品，對(duì)庫(kù)存滯銷(xiāo)品能快速處理,；同時(shí)推出3000萬(wàn)元酒樂(lè)貸資金供經(jīng)銷(xiāo)商借貸,。這一B2B模式,，在當(dāng)時(shí)也聚合了東三省上百位經(jīng)銷(xiāo)商,，產(chǎn)生了較大的影響。

總結(jié)這兩段經(jīng)歷王笑卓表示：2016年以茅臺(tái)為代表的名酒復(fù)蘇后,，往事商貿(mào)更多聚焦名酒,，將購(gòu)酒網(wǎng)交丹露經(jīng)營(yíng)。商和股份平臺(tái)一直在運(yùn)營(yíng)中，平臺(tái)保持贏(yíng)利但和規(guī)劃也有出入,。以股權(quán)取代交易的模式確實(shí)凝聚力更強(qiáng),，產(chǎn)品“聯(lián)采分銷(xiāo)”也有諸多優(yōu)勢(shì)，但在實(shí)際運(yùn)作中依然需要不斷調(diào)整,。

正如格瓦拉所說(shuō)“讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí),，讓我們忠于理想”，理想往往要從現(xiàn)實(shí)出發(fā),。往事商貿(mào)的轉(zhuǎn)型說(shuō)明,，渠道變革不能一蹴而就，面對(duì)現(xiàn)實(shí),、循序漸進(jìn)可能才是最佳路徑,。

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上游建廠(chǎng)下接C端

搶占“微笑曲線(xiàn)”

在多年的酒水經(jīng)營(yíng)中王笑卓發(fā)現(xiàn)，在由品牌商,、經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商構(gòu)成的“微笑曲線(xiàn)”中，品牌商和零售商是利潤(rùn)率最高的兩端,，而經(jīng)銷(xiāo)商由于缺乏品牌打造能力,，不能直接鎖定消費(fèi)者，存在感在不斷下降,。

“過(guò)去品牌運(yùn)營(yíng)商是大B,，功能主要是將產(chǎn)品銷(xiāo)售給以零售商為代表的小B。因此要承擔(dān)資金,、物流,、渠道建設(shè)、品牌建設(shè)等職能,。但是隨著廠(chǎng)家渠道下沉,，第三方物流的興起，廠(chǎng)家品牌打造能力的提升,，經(jīng)銷(xiāo)商在鏈條的價(jià)值大為降低,，不能掌握C端消費(fèi)者，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商很難生存,。”

如何才能掌控消費(fèi)者,，王笑卓認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商可以利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系和市場(chǎng)熟悉度“舊瓶裝新酒”，在廠(chǎng)商鏈條中找準(zhǔn)位置,?！氨热缯f(shuō)每個(gè)城市都有團(tuán)購(gòu)量很大政務(wù)商務(wù)訂單，過(guò)去主要依靠人脈,，現(xiàn)在要走正規(guī)的招投標(biāo)程序,，經(jīng)銷(xiāo)商操作就比廠(chǎng)家容易,；各協(xié)會(huì)、商會(huì),、企業(yè)的聚會(huì),、接待用酒需求很大，經(jīng)銷(xiāo)商可以發(fā)揮地利,，為其提供更多更好的酒品和服務(wù),；經(jīng)銷(xiāo)商還可以利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，開(kāi)展更多的‘跨界營(yíng)銷(xiāo)’,?？傊?/span>經(jīng)銷(xiāo)商必須具備鏈接C端的能力,，也許這些模式看起來(lái)并非“創(chuàng)新”更像‘創(chuàng)舊’,，但對(duì)于大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商都是匹配的?！?/span>

除向C端延伸,，王笑卓還向上游拓展涉足精釀啤酒項(xiàng)目。2017年以來(lái),，投資1.2億,，由比利時(shí)授權(quán)的商和進(jìn)口啤酒公司落戶(hù)黑龍江綏芬河口岸。2018年10月,，公司出品的辛巴赫精釀啤酒將在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)亮相,。王笑卓表示，辛巴赫精釀啤酒定價(jià)10-40元/瓶,，定位中高端,，除傳統(tǒng)渠道外主要通過(guò)圈層、社群營(yíng)銷(xiāo)等新渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,。

2002年,，王笑卓“無(wú)知者無(wú)畏”跨入酒業(yè)，卻享受到10年名酒紅利大爆發(fā),。2013-2018年,，往事商貿(mào)并未遭遇“生死時(shí)速”，他卻屢屢“自我革命”,。在“革命者”王笑卓看來(lái)：酒商轉(zhuǎn)型,，實(shí)質(zhì)是自身在酒水流通鏈條上重新定位，這是不可避免的,，自己“革命”比別人來(lái)革好,；同時(shí)，轉(zhuǎn)型未必就一定“創(chuàng)新”,，“創(chuàng)舊”也可以帶來(lái)價(jià)值,。所謂創(chuàng)舊，就是通過(guò)用新工具,、新手段對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行包裝賦能,，降低成本提升效率。公司組建商和股份公司,，推進(jìn)酒樂(lè)購(gòu),，既有“改良”也有“革命”，但公司總體自我糾錯(cuò)和整合重構(gòu)能力,，已經(jīng)上升了一個(gè)檔次,。

對(duì)于公司進(jìn)軍上游和下沉C端，王笑卓表示：并非每位經(jīng)銷(xiāo)商都能進(jìn)軍上游,，往事商貿(mào)具備一定特殊性,。但是掌控C端是酒商轉(zhuǎn)型的必修課，“兵無(wú)常勢(shì),、水無(wú)常形”,，酒商轉(zhuǎn)型可以因勢(shì)而動(dòng)，但標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè),，擁有了消費(fèi)者,，就在酒水價(jià)值鏈上擁有了主動(dòng)。