在中國，家族產(chǎn)業(yè)傳承往往是子承父業(yè),。而劉沖的故事,，則是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。

2011年，20歲出頭的酒二代劉沖，聯(lián)合另外兩個(gè)90后,，在網(wǎng)上開設(shè)“淘寶店”賣酒,，依靠當(dāng)時(shí)的淘寶流量紅利和貨源優(yōu)勢，當(dāng)年銷售就達(dá)到800萬,。

2013年以后，線上銷售成為紅海，劉沖開始在廊坊開設(shè)“送酒郎”酒類專賣店,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下。四年后,，劉沖參加中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟“后備總經(jīng)理培訓(xùn)班”,，一路過關(guān)斬將，獲得金東集團(tuán)董事長吳向東1000萬投資,。

2018年以來,，獲得投資的他并未高調(diào)出擊，而是一面利用團(tuán)隊(duì)對互聯(lián)網(wǎng)熟悉，為連鎖門店賦能,，同時(shí),，還不按照常規(guī)出牌，布局社區(qū)酒類新零售,。

入行7年,，酒二代劉沖是怎樣演繹出90版“新零售”的？

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從淘寶到線上線下

劉沖和另兩個(gè)90后伙伴一起,，在淘寶上開店賣酒,，當(dāng)起了網(wǎng)商。

2011年正是互聯(lián)網(wǎng)野蠻生長的季節(jié),，當(dāng)時(shí)網(wǎng)上銷售的白酒品牌并不多,。依托酒商家庭的貨源優(yōu)勢，加上劉沖等人又有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),，幾個(gè)90后開網(wǎng)店賣白酒,，第一年就銷售了800萬。

2013年以后,，網(wǎng)上賣酒競爭激烈,，流量日益昂貴，劉沖醞釀從線上向線下發(fā)展,。他注冊了廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司,，在線下開設(shè)了3家“送酒郎”專賣店，開始了網(wǎng)站+門店+配送的轉(zhuǎn)型,。

“2013年公司就學(xué)習(xí)業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，采用將門店作為前置倉，線上線下引流相互打通,，配送上門的模式,。”劉沖說,，由于轉(zhuǎn)型比較早,，“酒二代”具備一定的上游資源，公司發(fā)展順利,。到2016年11月,，“送酒郎”已經(jīng)在廊坊開出了16家門店，年銷售3000多萬,，保持了贏利。

總結(jié)從開網(wǎng)站到開店的經(jīng)歷,，劉沖認(rèn)為,，90后酒商的優(yōu)勢是熟悉互聯(lián)網(wǎng)，因此最初從開淘寶店賣酒,，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,。2013年后,，“送酒郎”一路順風(fēng)順?biāo)Ｒ皇巧頌椤熬贫笔芗彝パ?，沒有走彎路,；其次是送酒郎轉(zhuǎn)型比較早，很早就采用了網(wǎng)站+前置倉+配送模式,，鏈接了C端客戶,，順利渡過了酒業(yè)調(diào)整期。

▲河北廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司董事長劉沖

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“送酒郎”奪冠?獲1000萬投資

劉沖的父親是個(gè)老酒商,，和金東集團(tuán)有過多年合作,。2017年初，劉沖作為酒二代,，首次參加英雄聯(lián)盟“后備總經(jīng)理培訓(xùn)班”,，憑借“送酒郎”項(xiàng)目，他的酒商生涯迎來一次高峰,。

為了鼓勵(lì)參加培訓(xùn)的優(yōu)秀酒二代脫穎而出,，金東集團(tuán)董事長吳向東表示，在“后備總經(jīng)理培訓(xùn)班”內(nèi)舉行一場選拔賽,，冠軍可以獲得金東集團(tuán)1000萬投資,。60多個(gè)參訓(xùn)酒二代分成7組，每個(gè)組首先推選出一個(gè)項(xiàng)目,，最終PK出決賽選手和冠軍,。

劉沖操盤“送酒郎”多年，開店和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富,，他首先在組內(nèi)勝出,，代表小組參加決賽。在決賽中,，劉沖發(fā)揮自己既具備酒類零售連鎖店面管理,、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，又較熟悉互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，以“送酒郎”項(xiàng)目為樣本,，將4年來在酒類零售連鎖中遇到的問題、解決思路,、未來發(fā)展規(guī)劃等,，做了詳盡闡述，得到了評委的認(rèn)可,，最后在眾多酒二代中脫穎而出,，奪得冠軍。

金東集團(tuán)1000萬投資，是對劉沖數(shù)年酒海拼搏的高度認(rèn)可,。摸爬滾打多年,，劉沖對此也很淡然。他認(rèn)為能取得這一成績,，一是“送酒郎”項(xiàng)目自己運(yùn)作了多年,，各個(gè)環(huán)節(jié)都相當(dāng)熟悉了解，占了優(yōu)勢,；二是即使都是運(yùn)營酒類連鎖直供,，90后和80后、70后想法有所不同,，更看重以新思路解決新問題,，打開新局面。

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融資到賬,，賣酒郎卻慢了下來

2018年8月,，經(jīng)過盡職調(diào)查，金東集團(tuán)1000萬投資到賬,。正當(dāng)同行認(rèn)為彈藥充足的劉沖將加快開店速度,，“送酒郎”市場跑馬圈地之際，劉沖卻放緩了前進(jìn)的速度,。

新零售兵無定法,，水無常形。過去要在酒類零售連鎖競爭中取勝,，必須要多開店,、快開店。但“送酒郎”多年運(yùn)營經(jīng)歷證明,，當(dāng)市場進(jìn)入紅海后,，差異化經(jīng)營可能才是突圍之道。

“送酒郎”團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢,，就是幾個(gè)合作伙伴都是90后,，有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)歷，同時(shí)對ERP及門店信息化管理較為熟悉,，這是傳統(tǒng)酒商比較欠缺的,。因此，公司拿到投資后,，重點(diǎn)投向了對傳統(tǒng)酒商進(jìn)行賦能的技術(shù)研發(fā)——全套酒類零售技術(shù)開發(fā)應(yīng)用和管理系統(tǒng)——這也是公司未來重點(diǎn)推進(jìn)的一個(gè)方向,。

在開店模式上,，劉沖堅(jiān)持只開直營店,，暫不開加盟店。盡管得到1000萬投資,，目前“送酒郎”在廊坊也只有20多家店。劉沖表示,，“送酒郎”不追求開店數(shù)量，更追求模式創(chuàng)新,。在供應(yīng)鏈打造上，他對代理產(chǎn)品非常謹(jǐn)慎,?！八途评伞背擅?，一些大牌企業(yè)希望與其合作，劉沖認(rèn)為,，投入巨資代理一個(gè)品牌，可能造成零售商巨大資金壓力和庫存,，這也不符合未來新零售“小批量”、“多批次”的趨勢,。

新零售是對現(xiàn)有酒類零售連鎖的變革和進(jìn)步,。如果說網(wǎng)站+前置倉+配送的酒類零售是2.0版本,，未來將門店深入社區(qū),，運(yùn)用社交電商等方法,，對一個(gè)小區(qū)域精耕細(xì)作,，可能是酒類新零售3.0版的進(jìn)化方向,。2019年,，“送酒郎”或?qū)⒆叱隼确唬M(jìn)入北京等中心城市,，進(jìn)行新零售的新探索,。

從2011年入行，劉沖見證了酒類電商及新零售發(fā)展的起起落落,。在他看來,，機(jī)會太多反而需要獨(dú)立思考,，不“人云亦云”，追求創(chuàng)新的特點(diǎn),。

酒二代們大都家庭優(yōu)渥,，缺乏父輩吃苦耐勞的磨難經(jīng)歷，這是先天不足,。但從小耳聞目濡,，伴隨互聯(lián)網(wǎng)一路走來的他們大都了解現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，創(chuàng)新力強(qiáng),，更了解酒類銷售如何與新技術(shù)、新零售嫁接,，這也是酒一代們不具備的優(yōu)勢。劉沖認(rèn)為,，在酒類零售連鎖市場快速發(fā)展,，急劇變化的大背景下,，只要給90后們時(shí)間和機(jī)遇,，他們就一定能玩轉(zhuǎn)屬于自己的“新零售”。