2018年9月,，成都興遠(yuǎn)發(fā)商貿(mào)有限公司攜手“中華”牌白酒，在旅游勝地峨眉山舉辦了一場別開生面的大型品鑒,。

在這場參與人數(shù)超400人的品鑒會上,，主辦方設(shè)置了“中華”白酒文化介紹、酒水品鑒,、抽獎,、歌舞表演等環(huán)節(jié)。但與其他品鑒會不同的是,，其中的350家參會嘉賓,，要么來自化工、機(jī)械,、鋼鐵等“非酒”行業(yè),，要么就是名煙名酒店老板，沒有酒類代理商和經(jīng)銷商,。

當(dāng)天的活動,，以現(xiàn)場銷售500多箱中華牌白酒、銷售額突破130萬宣告成功,。成都市興遠(yuǎn)發(fā)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李剛表示,，活動結(jié)束后，眾多酒友紛紛到終端買酒,，公司在大成都范圍煙酒店終端,，一下增加了70多家，相當(dāng)于一場品鑒會,，開發(fā)出70家煙酒店,。

▲李剛

一場品鑒會開發(fā)出70家煙酒店，這樣的成績對于習(xí)慣“反其道而行之”的李剛而言,，已經(jīng)是家常便飯,。2005年他進(jìn)入酒業(yè)以來,，三度依靠“反彈琵琶”成功。這個喜歡充當(dāng)“反派”的經(jīng)銷商,，都有哪些精彩的商戰(zhàn)故事,？

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“光桿司令”反季節(jié)壓貨團(tuán)購實(shí)現(xiàn)翻盤

2005年，從事鋼材貿(mào)易的李剛與朋友合伙,，成立成都興遠(yuǎn)發(fā)商貿(mào)有限公司,，開始進(jìn)軍酒業(yè)。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和資源,，不到半年合伙人便宣告撤退,，讓李剛成了“光桿司令”。

無路可退,，李剛只能另辟途徑,。從事鋼貿(mào)多年，李剛在四川甘孜,、阿壩,、涼山等地人脈資源豐富，“黃金十年”政務(wù),、商務(wù)團(tuán)購需求旺盛,，李剛希望切入團(tuán)購市場“翻盤”。

運(yùn)作團(tuán)購市場,，茅臺,、五糧液、國窖1573是標(biāo)配,，但名酒廠門檻很高,，起步階段，缺乏雄厚資金的李剛只能從名酒經(jīng)銷商手中“調(diào)貨”,，賺取差價,。

經(jīng)過一段運(yùn)作李剛發(fā)現(xiàn)，在春節(jié)旺季后,，名酒價格就會逐漸進(jìn)入低谷期,，一直延續(xù)到9月中秋前。有名酒經(jīng)銷商為了減緩資金壓力,，淡季會低價出貨，其中蘊(yùn)含商機(jī),。

于是,，沒有名酒代理權(quán)的李剛，選擇反季節(jié)操作,。春節(jié)后名酒價格下滑,，李剛開始考慮進(jìn)貨,，驕陽似火的6、7月更是成為李剛備貨的旺季,。等到9月中秋旺季名酒價格回升,，他開始在團(tuán)購市場出貨，春節(jié)旺季前將庫存全部出完,，回籠資金后,，開始下一輪循環(huán)。

依靠這套反季節(jié)壓貨-出貨-回籠資金,，吃苦耐勞勤跑市場的李剛迅速在團(tuán)購市場“翻盤”,。高峰時期，他成為四川甘孜,、阿壩,、涼山名酒團(tuán)購大戶，并和成都多家企事業(yè)單位達(dá)成合作,。這段成功經(jīng)歷也給他啟發(fā)：運(yùn)作市場時反向思維,，往往能取得意想不到的效果。

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一張公務(wù)卡嗅出“逃頂”商機(jī)

2012年,，白酒團(tuán)購市場在龐大政務(wù)需求驅(qū)動下,，一路高歌猛進(jìn)，大部分廠商都在尋求如何做大團(tuán)購,，李剛卻通過一張公務(wù)卡,，嗅出了政務(wù)團(tuán)購可能“變天”。

在一次和接待辦的溝通中,，對方告訴李剛：隨著國家對政府經(jīng)費(fèi)的規(guī)范,，高檔煙酒很可能成為監(jiān)控的重點(diǎn)。一位管理人員還向李剛出示了一張公務(wù)卡,，表示今后所有煙酒采購,，如果沒有列入公務(wù)卡名錄，將不予報銷,。

彼時,，李剛的團(tuán)購生意正運(yùn)作得紅火火火。此時的他敏銳察覺到,，政府開始推行公務(wù)卡,，政務(wù)團(tuán)購未來或?qū)⒄归_全面調(diào)整。因此,，他決心再次“反其道行之”,。

“反其道行之”的第一步，就是從團(tuán)購轉(zhuǎn)型為批發(fā)代理商,。適逢五糧液旗下一款中檔產(chǎn)品正在替換經(jīng)銷商,，李剛?cè)〉昧似渌拇ù頇?quán),。由于這款終端價100-200元的產(chǎn)品有一定市場基礎(chǔ)，很快就成為公司的主打產(chǎn)品,。

李剛祭出的“第二招”,，是對名酒價格變化高度關(guān)注，并不再像過去那樣淡季投入大筆資金壓貨,。2013年春節(jié),，名酒市場熱度不減，但李剛通過對于眾多團(tuán)購客戶的調(diào)查,，已經(jīng)感受到市場的寒意,，并主動收縮戰(zhàn)線降低庫存。

果然,，某名酒從節(jié)后的729元/瓶一路下滑,，最低跌破600元/瓶，李剛由于庫存較少,，順利“逃頂”,。加上提前代理的中檔白酒，公司順利度過了2013-2016年酒業(yè)調(diào)整期,。

總結(jié)這段經(jīng)歷,，李剛表示：“巴菲特有句名言‘在別人恐懼時，你要貪婪,；在別人貪婪時,，你要恐懼’，自己只不過是將其用于實(shí)踐而已,?！?/span>

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在“酒窩子”里賣酒，這個“反派”如何突圍

2017年9月,，李剛與“中華”牌白酒全國運(yùn)營商中藏金釀酒業(yè)有限公司簽約,，成為其代理商。

“中華”牌白酒,，商標(biāo)由北京一輕控股持有,，產(chǎn)品由五糧液生產(chǎn)，兼具商標(biāo)與產(chǎn)品優(yōu)勢,，由于終端價498元定位次高端,，中藏金釀酒業(yè)有限公司要求，經(jīng)銷商重點(diǎn)做好煙酒店進(jìn)店,、陳列,、銷售拉動。

然而,，李剛卻根據(jù)市場實(shí)際,，決定“守正出奇”。在他看來,，盡管中華商標(biāo)有一定市場知名度,，但在“酒窩子”四川，終端價498元的產(chǎn)品,，依舊需要面臨紅花郎,、舍得、水井坊等次高端白酒的激烈競爭,。目前煙酒店已經(jīng)成為競爭紅海,，如不差異化運(yùn)作，進(jìn)店后可能面臨動銷窘境,，因此要考慮“反常規(guī)”運(yùn)作,。

“反常規(guī)”操作，首先在于求精不求多,。在遂寧市場,，李剛要求分銷商不必全面鋪貨，挑出10家最好的煙酒店,，在做好陳列和終端生動化的基礎(chǔ)上,，發(fā)力品鑒會。品鑒會全部為一桌式,，邀請對象必須是非酒業(yè)人士,。活動期間,，首先通過投影介紹中華酒品牌歷史文化,，隨后介紹其由五糧液出品，最后才是品鑒環(huán)節(jié),。依照他的經(jīng)驗(yàn),，每個客戶必須宴請3次，才能打開局面,。

“反常規(guī)”運(yùn)作,，還在于做好跨界經(jīng)營。在綿陽,，李剛根據(jù)分銷商社會資源豐富,，人脈廣的特點(diǎn)。推出了“買10箱中華酒送中華汽車”活動,，分銷商邀請10位從事電器,、汽車、化工等行業(yè)的客戶舉行一桌式品鑒會，客戶只要現(xiàn)場訂貨10箱,，就可以參與“中華汽車”抽獎,，一次就消化了100箱產(chǎn)品。

對于自己不強(qiáng)攻煙酒店,，反而“死磕”消費(fèi)者的打法,，李剛解釋道，在四川這個“酒窩子”,，中華即使進(jìn)店也很難和競品正面競爭,，還不如跨界直接搞定消費(fèi)者，反向拉動煙酒店進(jìn)貨銷售,。

峨眉山品鑒活動結(jié)束后,，大量消費(fèi)者到煙酒店買酒，成都70多家煙酒店也主動找上門來,?？吹叫Ч己茫放七\(yùn)營商也認(rèn)可了自己的做法,，并希望攜手多舉辦類似活動,。這說明，不管是“傳統(tǒng)”還是“反常規(guī)”,，廠商良性合作的根本是市場認(rèn)可,。

2005年跨界進(jìn)入酒業(yè)以來，李剛已經(jīng)三度依靠“反派”突圍,。在他看來,，所謂“反派”，并非不切實(shí)際的玄思奇想,，而是忠于市場,，敢于創(chuàng)新。“反常規(guī)”的關(guān)鍵,，在于酒商在對市場熟悉和了解的基礎(chǔ)上,，不囿于傳統(tǒng)思路，以客戶為導(dǎo)向,，進(jìn)行“情理之中,、意料之外”的破局，這也是他14年酒海打拼成功的底層思維,。