去年年底,，酒唄酒類倉(cāng)儲(chǔ)店山東曲阜旗艦店開(kāi)業(yè)。店面占地500多平方米,，分為酒窖和體驗(yàn)館,、會(huì)所三層。當(dāng)天,，該店通過(guò)線上線下F2B2C新零售全網(wǎng)營(yíng)銷模式,，銷售額達(dá)到50萬(wàn)元。值得關(guān)注的是,，銷售額中相當(dāng)部分,，是由壇裝酒貢獻(xiàn)的。

這家門店背后的老板,，1980年與酒業(yè)結(jié)緣,，還曾在某部隊(duì)后勤部門工作，隨后參與組建四川阿爾泰實(shí)業(yè)公司,，并擔(dān)任總經(jīng)理,。阿爾泰公司先后走出李建華等酒界名人，有“酒業(yè)黃埔”之稱,。2006年以后,，他開(kāi)始嘗試多元化經(jīng)營(yíng)和白酒“圈層營(yíng)銷”，經(jīng)歷了成敗得失,。

2018年,，在酒業(yè)拼打39年的他，成立了酒唄股份公司,，以“大師大壇”模式作為突破口,，再戰(zhàn)江湖。目前,，通過(guò)半年的商業(yè)模式構(gòu)建和4個(gè)月實(shí)戰(zhàn)落地,，已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)出10家門店。

他,，就是酒唄股份公司董事長(zhǎng)趙萬(wàn)成,。

▲趙萬(wàn)成

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首戰(zhàn)東北發(fā)力劍南

1999年，川酒“六朵金花”之一的某知名酒廠,，找到趙萬(wàn)成所在阿爾泰公司,，希望合作開(kāi)拓東北市場(chǎng)。

彼時(shí),，該四川名酒在東三省年銷售不到1000萬(wàn),，市場(chǎng)局限在沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等地,，希望通過(guò)與民營(yíng)化的阿爾泰合資,，打破僵局。

雙方合作后,，阿爾泰與酒企隨即在沈陽(yáng)成立東北分公司,，趙萬(wàn)成聘請(qǐng)有市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任操盤手,，自己一頭扎進(jìn)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研。

彼時(shí),，趙萬(wàn)成發(fā)現(xiàn),，與東北地產(chǎn)酒相比，川酒價(jià)格偏高,。1999年正是東北國(guó)企改制,，員工大量下崗高峰期，傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)糖酒公司大部分還是坐商,，缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力,，而民營(yíng)酒企又缺乏渠道和名酒廠對(duì)接，這造成產(chǎn)品渠道梗阻,，動(dòng)銷困難,。

他隨即開(kāi)出三副藥方：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以低價(jià)產(chǎn)品從縣城,、地級(jí)市展開(kāi)“農(nóng)村包圍城市”,；主動(dòng)和正在興起的民營(yíng)酒商對(duì)接；同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行“返利”激勵(lì),。不到2年,，該名酒就進(jìn)入東北市場(chǎng)銷量前列。

2002年,，劍南春酒廠與阿爾泰合作,。合作之初，趙萬(wàn)成建議公司采用“混合”模式,。于是,，公司引入一家業(yè)外廣東民營(yíng)資本投資，同時(shí)聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人李建華,，組成了國(guó)有,、民營(yíng)、職業(yè)經(jīng)理人“三叉戟”模式,，推出的“金劍南”,、“銀劍南”高峰時(shí)銷量超過(guò)10億，成就了酒業(yè)“金劍南”現(xiàn)象,。

回顧這段經(jīng)歷,，趙萬(wàn)成表示，這是酒業(yè)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代,，由于阿爾泰是脫胎部隊(duì)的三產(chǎn)企業(yè),，成為名酒廠和下游酒商都可以依賴的對(duì)象。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，市場(chǎng)化運(yùn)作已是大勢(shì)所趨,，酒商必須與時(shí)俱進(jìn),，才能跟上時(shí)代。

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從多元到“圈層”蟄伏的十年

2006年,，趙萬(wàn)成離開(kāi)阿爾泰,，開(kāi)始“半退休”生活。

“半退休”后,，趙萬(wàn)成一面繼續(xù)和名酒廠合作，相繼開(kāi)發(fā)了“劍南燒坊”,、“劍南紅”,、“瀘州老窖?純真”等品牌，同時(shí)多元化運(yùn)營(yíng),，進(jìn)軍建筑和工程建設(shè)領(lǐng)域,。

2010年以后，酒業(yè)環(huán)境驟變,，曾經(jīng)的“品牌運(yùn)營(yíng)”和“大招商”,，邊際效應(yīng)明顯下降，由于接觸的人脈眾多,，層次較高,，趙萬(wàn)成苦苦思索，采用何種辦法,，才能讓中高端客戶接受自己的產(chǎn)品,。

當(dāng)時(shí)，大部分酒企都在舉辦“品鑒會(huì)”,，但缺乏創(chuàng)意和精細(xì)化,，大都變成“吃喝會(huì)”。趙萬(wàn)成旗下公司結(jié)合業(yè)外經(jīng)驗(yàn),，設(shè)計(jì)了一套品酒,、游覽、拍賣,、收藏“四合一”跨界打法,。

“四合一”跨界模式的要點(diǎn)，就是由主要針對(duì)B端招商,，改為直接鎖定C端中,、高端消費(fèi)者。通過(guò)“會(huì)議營(yíng)銷+品鑒會(huì)+拍賣+收藏”,，結(jié)合酒企回廠游等,，直接鎖定核心消費(fèi)者，同時(shí)通過(guò)口碑傳播，在圈層形成共振,，對(duì)細(xì)分客戶進(jìn)行深度發(fā)掘,。

2011年以后，趙萬(wàn)成旗下公司通過(guò)圈層營(yíng)銷,，取得了較好的業(yè)績(jī),。公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模一度擴(kuò)展到數(shù)百人，銷售額超過(guò)億元,。但隨著“八項(xiàng)規(guī)定”等出臺(tái),，政務(wù)消費(fèi)泡沫消失，“圈層”營(yíng)銷打法,，也重新進(jìn)行雕琢和打磨,。

總結(jié)“半退休”這10多年，趙萬(wàn)成表示,，身為酒業(yè)老將,，自己十多年來(lái)基本都在蟄伏，也曾因多元化而偏離主航道,，但并未停止思考,。自己一直希望能找到一個(gè)新“支點(diǎn)”，2018年,，這個(gè)支點(diǎn)終于出現(xiàn)了,。

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連鎖+壇裝酒+異業(yè)聯(lián)盟，他能否“壇”破江湖

2018年,，趙萬(wàn)成與加佳惠連鎖創(chuàng)始人劉小湖,、，跨界營(yíng)銷高手劉柯君組建團(tuán)隊(duì),，成立酒唄股份公司,，推出“大師大壇”模式，試圖以F2B2C新零售全網(wǎng)營(yíng)銷模式（酒類倉(cāng)儲(chǔ)店連鎖+壇裝酒+異業(yè)聯(lián)盟）破局,。

選擇不按常理出牌,，因?yàn)橼w萬(wàn)成和白酒行業(yè)多位大師都是朋友，同時(shí)上游廠家資源豐富,。由此,，酒唄酒類倉(cāng)儲(chǔ)店一亮相，就處處“與眾不同”,。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,，酒唄酒類倉(cāng)儲(chǔ)店壇裝酒占比達(dá)到70%，容量從5-100斤,，產(chǎn)品全部為由大師選擇,、把關(guān),，主打“大師大壇”。這在現(xiàn)有酒類連鎖中,，頗為罕見(jiàn),。

除了壇裝酒，門店盒裝酒占比20%,。酒唄利用自身上游資源優(yōu)勢(shì),，開(kāi)發(fā)出專屬條碼，定位“名酒廠家,、系列品牌,、親民價(jià)格”，主推產(chǎn)品性價(jià)比,。

此外,，門店還配備了10%的葡萄酒、啤酒,、洋酒、茶葉以豐富產(chǎn)品線,。

開(kāi)店后如何解決門店動(dòng)銷難題,？酒唄連鎖成立了商學(xué)院，并輔之以“302”模式完成終端落地及成果交付,。即門店開(kāi)張后,，公司會(huì)依托商學(xué)院，在30天之內(nèi)幫助門店舉辦開(kāi)業(yè)慶典和異業(yè)聯(lián)動(dòng)招商會(huì)兩場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng),，通過(guò)發(fā)展合伙人,、推廣會(huì)員制、進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟等,，深度挖掘細(xì)分客戶,。

趙萬(wàn)成表示，在古代,，酒都是壇裝的,，麻壇存酒，能有效增進(jìn)酒質(zhì),。精品壇裝酒,，一般原酒企業(yè)做不了，有規(guī)模的酒類連鎖又不愿意做,，結(jié)合營(yíng)銷上的跨界和異業(yè)聯(lián)盟,，酒唄連鎖希望在這一細(xì)分領(lǐng)域做大做強(qiáng)。2018年,，公司在廣東,、湖南、山東、內(nèi)蒙古,、四川等地,，已經(jīng)開(kāi)出10家門店，未來(lái)3年,，希望能在全國(guó)開(kāi)出1500家門店,。

從1980年代進(jìn)入酒業(yè)，66歲的趙萬(wàn)成見(jiàn)證了白酒行業(yè)近40年,。66歲再創(chuàng)業(yè),，趙萬(wàn)成說(shuō)，長(zhǎng)江后浪推前浪,，當(dāng)年的后生超越了自己,，但老將也要不甘落后，不服輸,?！熬穳b酒是一個(gè)差異化細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力很大”,，不服老,、善思考、敢拼搏,，這可能就是趙萬(wàn)成酒海拼打39年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。

酒業(yè)老將再出山，他的“壇酒致富經(jīng)”你怎么看,？文末留言等你分享,！