去年年底,，酒唄酒類倉儲店山東曲阜旗艦店開業(yè),。店面占地500多平方米，分為酒窖和體驗館,、會所三層,。當(dāng)天，該店通過線上線下F2B2C新零售全網(wǎng)營銷模式,，銷售額達(dá)到50萬元,。值得關(guān)注的是，銷售額中相當(dāng)部分,，是由壇裝酒貢獻(xiàn)的,。

這家門店背后的老板，1980年與酒業(yè)結(jié)緣,，還曾在某部隊后勤部門工作,，隨后參與組建四川阿爾泰實業(yè)公司，并擔(dān)任總經(jīng)理,。阿爾泰公司先后走出李建華等酒界名人,，有“酒業(yè)黃埔”之稱。2006年以后,，他開始嘗試多元化經(jīng)營和白酒“圈層營銷”,，經(jīng)歷了成敗得失。

2018年,，在酒業(yè)拼打39年的他,，成立了酒唄股份公司，以“大師大壇”模式作為突破口,，再戰(zhàn)江湖,。目前，通過半年的商業(yè)模式構(gòu)建和4個月實戰(zhàn)落地,，已經(jīng)在全國開出10家門店,。

他,，就是酒唄股份公司董事長趙萬成。

▲趙萬成

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首戰(zhàn)東北發(fā)力劍南

1999年,，川酒“六朵金花”之一的某知名酒廠，找到趙萬成所在阿爾泰公司，希望合作開拓東北市場。

彼時，該四川名酒在東三省年銷售不到1000萬,，市場局限在沈陽、長春等地，希望通過與民營化的阿爾泰合資，打破僵局。

雙方合作后,，阿爾泰與酒企隨即在沈陽成立東北分公司,，趙萬成聘請有市場操作經(jīng)驗的人員擔(dān)任操盤手,，自己一頭扎進(jìn)市場展開調(diào)研。

彼時，趙萬成發(fā)現(xiàn)，與東北地產(chǎn)酒相比,，川酒價格偏高。1999年正是東北國企改制，員工大量下崗高峰期,，傳統(tǒng)國營糖酒公司大部分還是坐商,，缺乏市場開發(fā)能力,，而民營酒企又缺乏渠道和名酒廠對接,，這造成產(chǎn)品渠道梗阻，動銷困難,。

他隨即開出三副藥方：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，以低價產(chǎn)品從縣城,、地級市展開“農(nóng)村包圍城市”；主動和正在興起的民營酒商對接,；同時對經(jīng)銷商實行“返利”激勵,。不到2年,，該名酒就進(jìn)入東北市場銷量前列,。

2002年，劍南春酒廠與阿爾泰合作,。合作之初,，趙萬成建議公司采用“混合”模式,。于是,，公司引入一家業(yè)外廣東民營資本投資，同時聘請職業(yè)經(jīng)理人李建華,，組成了國有、民營,、職業(yè)經(jīng)理人“三叉戟”模式,，推出的“金劍南”、“銀劍南”高峰時銷量超過10億,，成就了酒業(yè)“金劍南”現(xiàn)象,。

回顧這段經(jīng)歷，趙萬成表示,，這是酒業(yè)野蠻生長的時代,，由于阿爾泰是脫胎部隊的三產(chǎn)企業(yè)，成為名酒廠和下游酒商都可以依賴的對象,。隨著市場環(huán)境變化,，市場化運(yùn)作已是大勢所趨，酒商必須與時俱進(jìn),，才能跟上時代,。

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從多元到“圈層”蟄伏的十年

2006年，趙萬成離開阿爾泰,，開始“半退休”生活,。

“半退休”后,，趙萬成一面繼續(xù)和名酒廠合作，相繼開發(fā)了“劍南燒坊”,、“劍南紅”,、“瀘州老窖?純真”等品牌，同時多元化運(yùn)營,，進(jìn)軍建筑和工程建設(shè)領(lǐng)域,。

2010年以后,，酒業(yè)環(huán)境驟變,，曾經(jīng)的“品牌運(yùn)營”和“大招商”，邊際效應(yīng)明顯下降,，由于接觸的人脈眾多,，層次較高，趙萬成苦苦思索,，采用何種辦法,，才能讓中高端客戶接受自己的產(chǎn)品。

當(dāng)時,，大部分酒企都在舉辦“品鑒會”,，但缺乏創(chuàng)意和精細(xì)化，大都變成“吃喝會”,。趙萬成旗下公司結(jié)合業(yè)外經(jīng)驗,，設(shè)計了一套品酒、游覽,、拍賣,、收藏“四合一”跨界打法。

“四合一”跨界模式的要點,，就是由主要針對B端招商,，改為直接鎖定C端中、高端消費(fèi)者,。通過“會議營銷+品鑒會+拍賣+收藏”,，結(jié)合酒企回廠游等，直接鎖定核心消費(fèi)者,，同時通過口碑傳播,，在圈層形成共振，對細(xì)分客戶進(jìn)行深度發(fā)掘,。

2011年以后,，趙萬成旗下公司通過圈層營銷，取得了較好的業(yè)績,。公司團(tuán)隊規(guī)模一度擴(kuò)展到數(shù)百人,，銷售額超過億元,。但隨著“八項規(guī)定”等出臺，政務(wù)消費(fèi)泡沫消失,，“圈層”營銷打法,，也重新進(jìn)行雕琢和打磨。

總結(jié)“半退休”這10多年,，趙萬成表示,，身為酒業(yè)老將，自己十多年來基本都在蟄伏,，也曾因多元化而偏離主航道,，但并未停止思考。自己一直希望能找到一個新“支點”,，2018年,，這個支點終于出現(xiàn)了。

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連鎖+壇裝酒+異業(yè)聯(lián)盟,，他能否“壇”破江湖

2018年,，趙萬成與加佳惠連鎖創(chuàng)始人劉小湖、,，跨界營銷高手劉柯君組建團(tuán)隊,，成立酒唄股份公司，推出“大師大壇”模式,，試圖以F2B2C新零售全網(wǎng)營銷模式（酒類倉儲店連鎖+壇裝酒+異業(yè)聯(lián)盟）破局,。

選擇不按常理出牌，因為趙萬成和白酒行業(yè)多位大師都是朋友,，同時上游廠家資源豐富,。由此，酒唄酒類倉儲店一亮相,，就處處“與眾不同”,。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，酒唄酒類倉儲店壇裝酒占比達(dá)到70%,，容量從5-100斤,，產(chǎn)品全部為由大師選擇、把關(guān),，主打“大師大壇”,。這在現(xiàn)有酒類連鎖中，頗為罕見,。

除了壇裝酒,，門店盒裝酒占比20%。酒唄利用自身上游資源優(yōu)勢，開發(fā)出專屬條碼,，定位“名酒廠家,、系列品牌、親民價格”,，主推產(chǎn)品性價比,。

此外，門店還配備了10%的葡萄酒,、啤酒,、洋酒、茶葉以豐富產(chǎn)品線,。

開店后如何解決門店動銷難題,？酒唄連鎖成立了商學(xué)院，并輔之以“302”模式完成終端落地及成果交付,。即門店開張后,，公司會依托商學(xué)院,，在30天之內(nèi)幫助門店舉辦開業(yè)慶典和異業(yè)聯(lián)動招商會兩場場活動,，通過發(fā)展合伙人、推廣會員制,、進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟等,，深度挖掘細(xì)分客戶。

趙萬成表示,，在古代,，酒都是壇裝的，麻壇存酒,，能有效增進(jìn)酒質(zhì),。精品壇裝酒，一般原酒企業(yè)做不了,，有規(guī)模的酒類連鎖又不愿意做,，結(jié)合營銷上的跨界和異業(yè)聯(lián)盟，酒唄連鎖希望在這一細(xì)分領(lǐng)域做大做強(qiáng),。2018年,，公司在廣東、湖南,、山東,、內(nèi)蒙古、四川等地,，已經(jīng)開出10家門店,，未來3年，希望能在全國開出1500家門店。

從1980年代進(jìn)入酒業(yè),，66歲的趙萬成見證了白酒行業(yè)近40年,。66歲再創(chuàng)業(yè)，趙萬成說,，長江后浪推前浪,，當(dāng)年的后生超越了自己，但老將也要不甘落后,，不服輸,。“精品壇裝酒是一個差異化細(xì)分市場,，市場潛力很大”,，不服老、善思考,、敢拼搏,，這可能就是趙萬成酒海拼打39年的經(jīng)驗總結(jié)。

酒業(yè)老將再出山,，他的“壇酒致富經(jīng)”你怎么看,？文末留言等你分享！