2007年,，重慶黔江人李應洪,，應聘某酒業(yè)公司業(yè)務員。短短幾年后,，他已從業(yè)務經(jīng)理晉升為操盤手,；2015年，李應洪創(chuàng)立重慶黔江黔易商貿(mào)公司,，依靠一招“送旅游”,，將長城海岸葡萄酒在黔江賣得風生水起，躋身當?shù)卮笊獭?/span>

2014年,，成都金潤澤商貿(mào)公司總經(jīng)理管太金流年不利,，下海第一年,，公司就虧損了10多萬元,。他隨后調(diào)整策略，一竿子將重心插到郊區(qū)某鎮(zhèn),，將一招“免費贈酒”做到極限,，終于咸魚翻身,。

2017年7月，楊勇接手某名酒廠一款小酒,，當月銷售回款僅有5000元,，工資卻發(fā)出了7萬多。楊勇抓住“客情”這個關(guān)鍵點，牢牢鎖定餐飲服務員,、老板娘,，不到1年，就在縣城實現(xiàn)了100多萬的銷售收入,。

“送旅游”,、“免費贈酒”、“做客情”,，這是酒商賣酒“老三樣”,。當多數(shù)人認為“老三樣”作用下滑之際，三個酒商,，如何實現(xiàn)縣城淘金,？

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巧用“送旅游”業(yè)務員躋身大商

2015年，重慶黔江黔易商貿(mào)公司總經(jīng)理李應洪剛剛創(chuàng)業(yè),，就遇到一個難題——客戶不愿意進貨,。

當時，李應洪公司剛剛成立,，手中并沒有強勢品牌,。李應洪思前想后，決定還是先搞“免費送”,。

于是,，公司組織了黔江區(qū)53名煙酒店及商行老板，包車到重慶金佛山旅游,。李應洪表示：這次是免費送大家出來玩,，進不進貨沒有關(guān)系。最后一算賬,，花了將近3萬元,。

旅游結(jié)束，幾個老板為還人情,，就在黔易公司拿了些貨,。李應洪對拿貨的老板馬上進行陳列支持，同時在店面開展“買酒送電器”等活動,?？吹接袆愉N，其他老板紛紛下單,，最終使李應洪的公司渡過了生存關(guān),。

隨后，黔易公司拿下了長城海岸葡萄酒,、瀘州福,、江津老白干、優(yōu)洋芒果汁,、今麥郎面品,、菠蘿啤酒等黔江代理權(quán)?？吹焦疽?guī)模不多擴大,，李應洪再次使出“送旅游”，目的地直指泰國,。

境外游投入大,，但李應洪要求客戶，只要進貨打款15000元,，就可以享受一個境外游名額,。出國之前，客戶需要先交5000元定金,，可以沖抵貨款,。這樣即使客戶后來未進貨，公司也能規(guī)避風險,。李應洪表示,，先交定金后提貨，相當于提前鎖定了客戶,。

2016-2018年,，黔易商貿(mào)連續(xù)組織3次“境外游”，每次邀請商超老板30-50人,。依靠“送旅游”,，以及李應洪的對客情的把握，2018年,，公司銷售收入達到1500萬,，長城海岸長城葡萄酒成為當?shù)貒a(chǎn)葡萄酒第一品牌，滲透率超過90%,，李應洪也從業(yè)務經(jīng)理躋身縣城大商,。

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200箱酒送出了70萬銷量

2014年，曾在四川漁樵集團負責成都市場的管太金,，變身成都金潤澤商貿(mào)公司總經(jīng)理,。從以前的廠方經(jīng)理，成為光瓶酒品牌“二麻二麻”大成都代理商,。

然而第一年,，管太金出師不利，全年銷售100多萬,，除掉工資,、倉儲和其他費用，不僅沒賺錢，還虧了10多萬,。

2015年,，管太金改變四處撒網(wǎng)的思路，將主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到成都新都區(qū)和青白江區(qū),。2018年,，他經(jīng)過調(diào)研，又選中了成都下屬L鎮(zhèn),，決心重點突破,。

L鎮(zhèn)距離成都不遠，有多所大學及企事業(yè)單位,，尤為難得的是,，這里C/D類餐飲眾多，環(huán)境較為封閉,，市場競爭相對緩和,。

管太金首先抽調(diào)人員車輛，對L鎮(zhèn)300多家餐飲超市終端進行了密集鋪貨,，最終,，“二麻二麻”進入超過250家。隨后,，他在當?shù)嘏沙鰧Ｈ?，專門在超市、餐飲擺臺,、搞活動,，展開免費品鑒和贈酒。

管太金送出的酒,，是“二麻二麻”大瓶裝的同款小酒,。他算過一筆賬：全年開展100場活動，每次送2箱,，一共會送出200箱酒,。按照一箱酒24瓶計算，全年有4800人次品嘗到“二麻二麻”,，在只有幾萬人的L鎮(zhèn),，將造成很大影響。

果然,，由于贈送力度大,，贈送時間長，“二麻二麻”很快就在L鎮(zhèn)脫穎而出,。經(jīng)過一年培育,，2018年L鎮(zhèn)為管太金貢獻了接近70萬的銷量,。

管太金表示，一個鎮(zhèn)就送出200箱酒品鑒酒,，最初也頗感壓力,。但是得益于廠家的支持和自己堅持，最終在L鎮(zhèn)實現(xiàn)了贏利,。公司整體銷售額,，也從2014年創(chuàng)業(yè)時的100多萬翻了5倍，接近700萬,，實現(xiàn)了逆襲。

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從5000到100萬中間只差“客情”

2017年7月,，楊勇接手某名酒旗下的一款小酒,，上任就遭遇“下馬威”。

該小酒由某業(yè)外老板投資運作,，對酒業(yè)不熟,，缺乏銷售渠道。此外,，公司機構(gòu)設置臃腫,、效率低下，整個7月銷售回款只有5000多元,，發(fā)工資卻花去7萬多,。

操作過多款小酒的楊勇接手后公司后，一方面精簡團隊,，同時將主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到縣城,。經(jīng)過2個月努力，產(chǎn)品在縣城餐飲終端鋪貨率終于達到70%以上,。

不過,，由于是新品，產(chǎn)品動銷依然很慢,。為此楊勇要求,，所有人員在產(chǎn)品進店鋪貨后，必須要深入終端當“服務員”,。業(yè)務員在工作之余,，也穿上餐飲服裝，幫忙端茶遞水,，遇到老板有不好堅決的問題,，公司還調(diào)動資源，為他們“排憂解難”,。

一次,，一家餐飲店老板夫婦太忙,，沒有時間接念幼兒園的小孩，公司一位女員工自告奮勇,，多次幫助接送孩子,。老板娘事后專門給公司打電話，表示感謝,。楊勇要求,，業(yè)務團隊必須記住所有餐飲店老板及家人的出生年月，每逢生日,，公司就會表達慰問,。

依靠扎實的客情，公司產(chǎn)品在終端動銷越來越好,。2017年底,，楊勇趁熱打鐵，舉辦了訂貨會,，當年這款產(chǎn)品就在該縣實現(xiàn)了100多萬銷售,，1年以后，在整個地區(qū)銷量突破了1000萬,，躋身區(qū)域三強,。

都說賣酒難，“送旅游”“免費贈酒”“做客情”……這些傳統(tǒng)營銷過時了嗎,？

三位淘金成功的老板卻表示,，大道至簡，賣酒沒有高深莫測的理論,，更要結(jié)合市場實際,，將簡單做到極致。比如李應洪能依靠“送旅游”在黔江成功,，因為這里遠離重慶主城區(qū),，信息相對閉塞；管太金在F鎮(zhèn)咸魚翻身,，是瞄準了其他品牌沒有發(fā)現(xiàn)的空白市場,。

兵無常勢、水無定形,。因地制宜,，將簡單做到極致，就像聚焦的激光,，最終能穿透市場的鋼板,。