2007年,，重慶黔江人李應(yīng)洪,，應(yīng)聘某酒業(yè)公司業(yè)務(wù)員,。短短幾年后，他已從業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升為操盤手,；2015年,，李應(yīng)洪創(chuàng)立重慶黔江黔易商貿(mào)公司，依靠一招“送旅游”,，將長(zhǎng)城海岸葡萄酒在黔江賣得風(fēng)生水起,，躋身當(dāng)?shù)卮笊獭?/span>

2014年，成都金潤(rùn)澤商貿(mào)公司總經(jīng)理管太金流年不利,，下海第一年,，公司就虧損了10多萬(wàn)元。他隨后調(diào)整策略,，一竿子將重心插到郊區(qū)某鎮(zhèn),，將一招“免費(fèi)贈(zèng)酒”做到極限，終于咸魚(yú)翻身,。

2017年7月,，楊勇接手某名酒廠一款小酒，當(dāng)月銷售回款僅有5000元，工資卻發(fā)出了7萬(wàn)多,。楊勇抓住“客情”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，牢牢鎖定餐飲服務(wù)員、老板娘,，不到1年,，就在縣城實(shí)現(xiàn)了100多萬(wàn)的銷售收入。

“送旅游”,、“免費(fèi)贈(zèng)酒”,、“做客情”，這是酒商賣酒“老三樣”,。當(dāng)多數(shù)人認(rèn)為“老三樣”作用下滑之際,，三個(gè)酒商，如何實(shí)現(xiàn)縣城淘金,？

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巧用“送旅游”業(yè)務(wù)員躋身大商

2015年,，重慶黔江黔易商貿(mào)公司總經(jīng)理李應(yīng)洪剛剛創(chuàng)業(yè)，就遇到一個(gè)難題——客戶不愿意進(jìn)貨,。

當(dāng)時(shí),，李應(yīng)洪公司剛剛成立，手中并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌,。李應(yīng)洪思前想后,，決定還是先搞“免費(fèi)送”。

于是,，公司組織了黔江區(qū)53名煙酒店及商行老板,，包車到重慶金佛山旅游。李應(yīng)洪表示：這次是免費(fèi)送大家出來(lái)玩,，進(jìn)不進(jìn)貨沒(méi)有關(guān)系,。最后一算賬，花了將近3萬(wàn)元,。

旅游結(jié)束,，幾個(gè)老板為還人情，就在黔易公司拿了些貨,。李應(yīng)洪對(duì)拿貨的老板馬上進(jìn)行陳列支持,，同時(shí)在店面開(kāi)展“買酒送電器”等活動(dòng)?？吹接袆?dòng)銷,，其他老板紛紛下單，最終使李應(yīng)洪的公司渡過(guò)了生存關(guān),。

隨后,，黔易公司拿下了長(zhǎng)城海岸葡萄酒,、瀘州福、江津老白干,、優(yōu)洋芒果汁,、今麥郎面品、菠蘿啤酒等黔江代理權(quán),?？吹焦疽?guī)模不多擴(kuò)大，李應(yīng)洪再次使出“送旅游”,，目的地直指泰國(guó),。

境外游投入大，但李應(yīng)洪要求客戶,，只要進(jìn)貨打款15000元,，就可以享受一個(gè)境外游名額。出國(guó)之前,，客戶需要先交5000元定金,，可以沖抵貨款。這樣即使客戶后來(lái)未進(jìn)貨,，公司也能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。李應(yīng)洪表示，先交定金后提貨,，相當(dāng)于提前鎖定了客戶,。

2016-2018年，黔易商貿(mào)連續(xù)組織3次“境外游”,，每次邀請(qǐng)商超老板30-50人,。依靠“送旅游”，以及李應(yīng)洪的對(duì)客情的把握,，2018年,，公司銷售收入達(dá)到1500萬(wàn)，長(zhǎng)城海岸長(zhǎng)城葡萄酒成為當(dāng)?shù)貒?guó)產(chǎn)葡萄酒第一品牌,，滲透率超過(guò)90%，李應(yīng)洪也從業(yè)務(wù)經(jīng)理躋身縣城大商,。

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200箱酒送出了70萬(wàn)銷量

2014年,，曾在四川漁樵集團(tuán)負(fù)責(zé)成都市場(chǎng)的管太金，變身成都金潤(rùn)澤商貿(mào)公司總經(jīng)理,。從以前的廠方經(jīng)理,，成為光瓶酒品牌“二麻二麻”大成都代理商。

然而第一年,，管太金出師不利,，全年銷售100多萬(wàn),，除掉工資、倉(cāng)儲(chǔ)和其他費(fèi)用,，不僅沒(méi)賺錢,，還虧了10多萬(wàn)。

2015年,，管太金改變四處撒網(wǎng)的思路,，將主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到成都新都區(qū)和青白江區(qū)。2018年,，他經(jīng)過(guò)調(diào)研,，又選中了成都下屬L鎮(zhèn)，決心重點(diǎn)突破,。

L鎮(zhèn)距離成都不遠(yuǎn),，有多所大學(xué)及企事業(yè)單位，尤為難得的是,，這里C/D類餐飲眾多,，環(huán)境較為封閉，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和,。

管太金首先抽調(diào)人員車輛,，對(duì)L鎮(zhèn)300多家餐飲超市終端進(jìn)行了密集鋪貨，最終,，“二麻二麻”進(jìn)入超過(guò)250家,。隨后，他在當(dāng)?shù)嘏沙鰧Ｈ?，專門在超市,、餐飲擺臺(tái)、搞活動(dòng),，展開(kāi)免費(fèi)品鑒和贈(zèng)酒,。

管太金送出的酒，是“二麻二麻”大瓶裝的同款小酒,。他算過(guò)一筆賬：全年開(kāi)展100場(chǎng)活動(dòng),，每次送2箱，一共會(huì)送出200箱酒,。按照一箱酒24瓶計(jì)算,，全年有4800人次品嘗到“二麻二麻”，在只有幾萬(wàn)人的L鎮(zhèn),，將造成很大影響,。

果然，由于贈(zèng)送力度大,，贈(zèng)送時(shí)間長(zhǎng),，“二麻二麻”很快就在L鎮(zhèn)脫穎而出,。經(jīng)過(guò)一年培育，2018年L鎮(zhèn)為管太金貢獻(xiàn)了接近70萬(wàn)的銷量,。

管太金表示,，一個(gè)鎮(zhèn)就送出200箱酒品鑒酒，最初也頗感壓力,。但是得益于廠家的支持和自己堅(jiān)持,，最終在L鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了贏利。公司整體銷售額,，也從2014年創(chuàng)業(yè)時(shí)的100多萬(wàn)翻了5倍,，接近700萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了逆襲,。

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從5000到100萬(wàn)中間只差“客情”

2017年7月,，楊勇接手某名酒旗下的一款小酒，上任就遭遇“下馬威”,。

該小酒由某業(yè)外老板投資運(yùn)作,，對(duì)酒業(yè)不熟，缺乏銷售渠道,。此外,，公司機(jī)構(gòu)設(shè)置臃腫、效率低下,，整個(gè)7月銷售回款只有5000多元,，發(fā)工資卻花去7萬(wàn)多。

操作過(guò)多款小酒的楊勇接手后公司后,，一方面精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì),，同時(shí)將主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到縣城。經(jīng)過(guò)2個(gè)月努力,，產(chǎn)品在縣城餐飲終端鋪貨率終于達(dá)到70%以上,。

不過(guò)，由于是新品,，產(chǎn)品動(dòng)銷依然很慢,。為此楊勇要求，所有人員在產(chǎn)品進(jìn)店鋪貨后,，必須要深入終端當(dāng)“服務(wù)員”,。業(yè)務(wù)員在工作之余，也穿上餐飲服裝,，幫忙端茶遞水，遇到老板有不好堅(jiān)決的問(wèn)題,，公司還調(diào)動(dòng)資源,，為他們“排憂解難”,。

一次，一家餐飲店老板夫婦太忙,，沒(méi)有時(shí)間接念幼兒園的小孩,，公司一位女員工自告奮勇，多次幫助接送孩子,。老板娘事后專門給公司打電話,，表示感謝。楊勇要求,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必須記住所有餐飲店老板及家人的出生年月,，每逢生日，公司就會(huì)表達(dá)慰問(wèn),。

依靠扎實(shí)的客情,，公司產(chǎn)品在終端動(dòng)銷越來(lái)越好。2017年底,，楊勇趁熱打鐵,，舉辦了訂貨會(huì)，當(dāng)年這款產(chǎn)品就在該縣實(shí)現(xiàn)了100多萬(wàn)銷售,，1年以后,，在整個(gè)地區(qū)銷量突破了1000萬(wàn)，躋身區(qū)域三強(qiáng),。

都說(shuō)賣酒難,，“送旅游”“免費(fèi)贈(zèng)酒”“做客情”……這些傳統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)時(shí)了嗎？

三位淘金成功的老板卻表示,，大道至簡(jiǎn),，賣酒沒(méi)有高深莫測(cè)的理論，更要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際,，將簡(jiǎn)單做到極致,。比如李應(yīng)洪能依靠“送旅游”在黔江成功，因?yàn)檫@里遠(yuǎn)離重慶主城區(qū),，信息相對(duì)閉塞,；管太金在F鎮(zhèn)咸魚(yú)翻身，是瞄準(zhǔn)了其他品牌沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的空白市場(chǎng),。

兵無(wú)常勢(shì),、水無(wú)定形。因地制宜,，將簡(jiǎn)單做到極致,，就像聚焦的激光，最終能穿透市場(chǎng)的鋼板,。