張?。簢?guó)臺(tái)適宜酒將成為酒商的可靠選擇
12月25日,，“好客山東 好酒適宜”國(guó)臺(tái)適宜酒39度產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)暨國(guó)臺(tái)大健康財(cái)富招商賦能大會(huì)在山東濟(jì)南舉行。
智邦達(dá)營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)張健出席活動(dòng)并發(fā)表主題演講《渠道終端店聯(lián)盟體運(yùn)營(yíng)策略》,。
張健表示,，山東向來是以低度濃香為主,，國(guó)臺(tái)適宜酒的上市或?qū)⒏淖冞@一現(xiàn)狀。一是因?yàn)榘拙葡M(fèi)正在生變,；二是渠道伙伴關(guān)系正在生變,。
首先，從白酒消費(fèi)來看,，市場(chǎng)正在從增量市場(chǎng)走向存量市場(chǎng),，且正在呈現(xiàn)四大變化：
一、消費(fèi)人群之變：85,、95后成為新的白酒消費(fèi)助力,，特別是商務(wù)及管理人群、95后職場(chǎng)新人、白領(lǐng)人群具備高增長(zhǎng)潛力,。
二,、消費(fèi)場(chǎng)景之變：政商務(wù)宴請(qǐng)場(chǎng)景大幅減少。除了高端送禮,，商務(wù)宴請(qǐng),、親朋聚會(huì)、婚宴等助力白酒選擇都在向次高端,、中端價(jià)位回調(diào),。
三、消費(fèi)價(jià)位之變：54%的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買100-500元價(jià)位產(chǎn)品,；500元以上消費(fèi)人群比例低,，但展現(xiàn)出更強(qiáng)的消費(fèi)升級(jí)意愿。
四,、消費(fèi)心理之變：消費(fèi)者以“悅己”為導(dǎo)向,，更加關(guān)注產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值和實(shí)用功能，消費(fèi)頻次降低,，但對(duì)品質(zhì)的追求并未減弱,，實(shí)現(xiàn)了從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。
張健認(rèn)為,，白酒消費(fèi)正在呈現(xiàn)“大眾品質(zhì)消費(fèi)+高端品牌消費(fèi)”兩端化趨勢(shì),，未來將呈現(xiàn)啞鈴型結(jié)構(gòu)：高性價(jià)比白酒規(guī)模快速增長(zhǎng),，頭部酒企加速布局大眾化產(chǎn)品,；高端產(chǎn)品成為行業(yè)增長(zhǎng)絕對(duì)助力，次高端產(chǎn)品和二線品牌規(guī)模將進(jìn)一步收窄,。
其次,，從渠道來看，經(jīng)過多年的發(fā)展,，渠道伙伴關(guān)系已經(jīng)發(fā)生深刻變化：過去是靠差價(jià)去賺錢，未來可能需要靠聯(lián)盟之間的關(guān)系,、更加深度的綁定來實(shí)現(xiàn)發(fā)展,；渠道伙伴關(guān)系從1.0時(shí)代的批零銷售關(guān)系、2.0時(shí)代的大戶銷售合作關(guān)系發(fā)展到3.0時(shí)代的聯(lián)盟共事關(guān)系,。
國(guó)臺(tái)采用的聯(lián)營(yíng)體模式就在于打造聯(lián)盟共事關(guān)系,，其核心在于通過聯(lián)心、聯(lián)盟,、聯(lián)營(yíng),，將渠道關(guān)系從分銷關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)盟關(guān)系。其突出表現(xiàn)為三方面保障：
一是真投實(shí)干,，維護(hù)利益,。廠家既重視長(zhǎng)期的合作發(fā)展,，也注重與終端在短期內(nèi)建立信心，終端和消費(fèi)者能得到實(shí)在的利益,。
二是廠家主控市場(chǎng)發(fā)展,。廠家通過政策指引，在保障利潤(rùn)的同時(shí),，也追求流轉(zhuǎn)速度,，讓終端多掙錢，掙快錢,，掙容易錢,。
三是廠家助銷手段保障。廠家通過開展各種助銷活動(dòng),，在親密合作的同時(shí),，增進(jìn)廠商感情。
“生意選賽道,，賣酒選國(guó)臺(tái),，順應(yīng)大趨勢(shì)，低度贏未來,?！睆埥≌J(rèn)為，結(jié)合消費(fèi)趨勢(shì)和渠道伙伴關(guān)系,，國(guó)臺(tái)適宜酒的上市將成為經(jīng)銷商的可靠選擇,。
