以下為對(duì)話實(shí)錄,。

云酒頭條：您如何看待當(dāng)前光瓶酒市場(chǎng)行情及未來發(fā)展趨勢(shì)？

費(fèi)放映：這其實(shí)對(duì)于我們來說是一個(gè)很宏觀的問題,，以我們目前的體量來講還不敢妄談行業(yè)趨勢(shì),，但從這么多年的行業(yè)觀察來說，我認(rèn)為光瓶酒迅猛增長(zhǎng)到千億規(guī)模這背后其實(shí)是理性消費(fèi)的回歸,。這或許意味著中國(guó)白酒正在逐步過渡到成熟酒飲市場(chǎng),，昂貴的一線品牌會(huì)一直存在，價(jià)格親民的光瓶酒也將逐漸占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

行業(yè)會(huì)越來越透明,，愛酒且懂酒的品質(zhì)型用戶逐漸成為主流消費(fèi)群體，消費(fèi)者依據(jù)不同場(chǎng)景有不同的選擇,。能買得起飛天的用戶不見得就不喝光瓶酒,，喝光瓶酒的用戶在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合也會(huì)選擇飛天，這或許會(huì)是未來幾年我們看得到的景象,，同時(shí)也是我們做一個(gè)新品牌,，持續(xù)深耕光瓶酒的信心所在。

云酒頭條：“齒輪紀(jì)年”品牌的名稱背后有什么含義,？產(chǎn)品為什么要叫“三年前”,？

費(fèi)放映：剛剛我們聊到了我們很看好光瓶酒這個(gè)板塊，但是單純看好和要怎樣做是兩回事,。我們?cè)诰菩袠I(yè)的這十年,，積累更多的就是光瓶酒、口糧酒這種日常自飲和聚會(huì)的場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn),。所以這個(gè)產(chǎn)品的初衷很簡(jiǎn)單,，那就是我們作為一款光瓶酒，能給實(shí)際消費(fèi)的用戶帶去什么,？沿著這個(gè)方向去思考,，終歸會(huì)回到消費(fèi)場(chǎng)景和用戶需求中去，那最終我們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)且低價(jià)是這個(gè)時(shí)代對(duì)光瓶酒的呼喚,。

低價(jià)無需解釋,，但優(yōu)質(zhì)要優(yōu)到什么程度？長(zhǎng)時(shí)間的思考之后,，我們認(rèn)為一款有年份的光瓶酒值得一試,，這或許就是眼下的相對(duì)市場(chǎng)空白和用戶實(shí)際所需，所以這個(gè)品牌叫做齒輪紀(jì)年,，想表達(dá)一種記錄時(shí)間的精確感,。酒是存放了三年的酒，所以產(chǎn)品名字就叫“三年前”,，其實(shí)你仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的正面連起來就是一句話：三年前的濃香型白酒,。

云酒頭條：一般在我們看來，白酒創(chuàng)新多是指從技術(shù),、科研的角度進(jìn)行創(chuàng)新,，您認(rèn)為僅僅是從包裝上進(jìn)行創(chuàng)新，算是一種好的創(chuàng)新方式嗎,？齒輪紀(jì)年的產(chǎn)品形態(tài)為什么要用塑料瓶,，目前市場(chǎng)反饋如何？

費(fèi)放映：我理解的白酒產(chǎn)品的創(chuàng)新分為兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是表層創(chuàng)新,，比如一個(gè)有意思的名字,，一個(gè)新奇特的包裝形式，一個(gè)耳目一新的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，這些都算作是表層創(chuàng)新,。這種創(chuàng)新我過去做過很多實(shí)踐，有曇花一現(xiàn)小有成就的,，也有寂寂無名淹沒在眾多產(chǎn)品之中的,。從我的結(jié)論來說，表層創(chuàng)新有其合理性和歷史必要性,，比如在2015年行業(yè)深度調(diào)整的那幾年,，這種表層創(chuàng)新會(huì)為市場(chǎng)帶來新活力和新思路，有利于白酒這個(gè)陳舊的行業(yè)在外延上更適應(yīng)時(shí)代,。第二個(gè)層面的創(chuàng)新就比較復(fù)雜一些,，它是一個(gè)從內(nèi)涵到外延的統(tǒng)一。

舉例來講,，我們認(rèn)為有年份的光瓶酒是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)點(diǎn),，所以我們選用了三年的酒體，順勢(shì)產(chǎn)品就叫做“三年前”,。同時(shí)要考慮這是一款光瓶酒,，要符合光瓶酒的定價(jià)規(guī)律，然而酒要好價(jià)格又要低,，那就勢(shì)必要在其他地方有所取舍,。最終我們只有革了包材的“命”才能實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)產(chǎn)品，這就是為什么我們不能用瓷和玻璃,，只能用一個(gè)42克的食用級(jí)PET來做酒瓶,。

從包裝創(chuàng)新的角度，我倒是不覺得這算得上多大的創(chuàng)新,，這種用食用級(jí)塑料來做酒瓶的事兒,，過去有人做，現(xiàn)在也有人做,，相比較而言我們只不過是多了一些設(shè)計(jì)感而已,。

從目前的消費(fèi)者反饋來看接受度是很高的,，其實(shí)光瓶酒從產(chǎn)品層面而言，用戶關(guān)注最多的就是價(jià)格和酒質(zhì)，我們?cè)谧龅氖虑榫褪菄@著這兩點(diǎn),。上學(xué)時(shí)有個(gè)教授曾講過：創(chuàng)意,，就是解決問題的辦法,。我當(dāng)時(shí)并不認(rèn)同,，如今我對(duì)這句話非常認(rèn)同,。產(chǎn)品創(chuàng)新不能停留于表層，創(chuàng)新是為了解決問題,，而不是創(chuàng)造新概念,，制造新問題。

云酒頭條：齒輪紀(jì)年“三年前”這款產(chǎn)品在短視頻和直播領(lǐng)域銷售情況都可圈可點(diǎn),，您有什么獨(dú)門的經(jīng)驗(yàn)可分享,？

費(fèi)放映：可以說當(dāng)下的任何銷售渠道，對(duì)于毫無背景的新品牌都不友好,，這種不友好有非常強(qiáng)的合理性,。今年上半年的城鎮(zhèn)零售總額增長(zhǎng)3.6%,，快消品增長(zhǎng)僅有2.3%,，這個(gè)數(shù)據(jù)說明目前的競(jìng)爭(zhēng)是存量競(jìng)爭(zhēng)。

在存量競(jìng)爭(zhēng)的大背景下,，零售業(yè)只能求穩(wěn),，求穩(wěn)則意味著只能做有熱銷趨勢(shì)和有熱銷可能的東西。在所見即所得的直播電商時(shí)代,，我們恰好摸索到了一些白酒產(chǎn)品熱銷的共通性,，并且用這個(gè)經(jīng)驗(yàn)來反作用于產(chǎn)品，最終打磨成了現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài),。

如果非要總結(jié)出一點(diǎn)點(diǎn)有用的經(jīng)驗(yàn),，那就是流量與產(chǎn)品之間的適配性，面對(duì)日益挑剔和越來越專業(yè)的直播間酒友,，產(chǎn)品上的真誠(chéng)是不變的法則,。除了產(chǎn)品名稱就叫做“三年前”以外，我們還標(biāo)注了糧食釀造的比例和酒體的數(shù)據(jù)構(gòu)成,，同時(shí)又明確了產(chǎn)品邛酒產(chǎn)區(qū)的身份,。并且在直播電商渠道中提供試飲裝，這些都是基于真誠(chéng)而派生出的“招式”,。

云酒頭條：齒輪紀(jì)年“三年前”目前的累計(jì)銷量已破萬(wàn)箱,，除了直播電商平臺(tái)外，還有沒有其他銷售渠道,？目前的用戶畫像大致如何分類,？

費(fèi)放映：你剛剛用可圈可點(diǎn)來形容我們目前的銷量是非常準(zhǔn)確的，即便是從直播電商和短視頻板塊來說,，我們目前的銷量也還微不足道,，大家之所以關(guān)注，更多的是因?yàn)檫_(dá)成一萬(wàn)箱銷售我們僅僅用了兩個(gè)半月時(shí)間,。除了抖音快手以外,，我們也在其他電商平臺(tái)布局。目前淘寶、拼多多,、京東都有我們的自營(yíng)店鋪,，八月中旬的時(shí)候我們也剛剛?cè)腭v了京東自營(yíng)，全國(guó)八倉(cāng)配貨,，大多數(shù)地區(qū)都可以實(shí)現(xiàn)次日達(dá),。

除線上渠道以外，我們也在努力地開拓線下便利店渠道和其他精品連鎖,，北京地區(qū)的全家便利店已經(jīng)全面上線,。京津兩地的7-11也在這個(gè)月的7號(hào)正式上線。算上已經(jīng)定檔和在談的各個(gè)系統(tǒng),，年底我們有望實(shí)現(xiàn)10000+線下終端,。

至于用戶畫像我就不展開太多人口學(xué)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)了，因?yàn)槲矣X得那是一套已經(jīng)失效的系統(tǒng),。在抖音快手上目前有超百位達(dá)人在分銷“三年前”這款產(chǎn)品,，從我們掌握的數(shù)據(jù)來看，目前我們的主力消費(fèi)人群集中于二三線城市的新白領(lǐng),，制造業(yè),、運(yùn)輸業(yè)從業(yè)者以及小企業(yè)主較多，年齡集中于35歲到45歲這個(gè)年齡段,，50+的銀發(fā)群體有一些,，但占比不高。

云酒頭條：總體來看這個(gè)開局還不錯(cuò),，期間有沒有遇到什么挑戰(zhàn),？接下來產(chǎn)品上還有其他計(jì)劃嗎？

費(fèi)放映：就白酒行業(yè)而言,，做一個(gè)新產(chǎn)品最大的困境就是產(chǎn)業(yè)資源和銷售資源上的匱乏,，好在這些年我們?cè)谮鼍飘a(chǎn)區(qū)積累的產(chǎn)業(yè)“家底”比較殷實(shí)，能夠讓我們從源頭上有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。但坦率地說,，渠道資源是我們的弱項(xiàng)，若是能嫁接一些其他銷售資源,，“三年前”這個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)有事半功倍的效果,，這需要時(shí)間的積累和一定的天時(shí)地利。

未來的產(chǎn)品規(guī)劃其實(shí)很清晰,，齒輪紀(jì)年圍繞著“三年前”這一系列可以向上延展出四年前,、五年前……向下也可拓展兩年前甚至一年前，這些都是我們?cè)诋a(chǎn)品上可以演化出的方向,。

無論怎么演化怎么推陳出新,，為真正的飲酒用戶提供低價(jià)且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們不變的初衷,，“三年前”系列產(chǎn)品在抖音快手的最低售價(jià)僅僅25元左右，在這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品中,，空談酒好毫無意義,，我們目前19%的全網(wǎng)綜合復(fù)購(gòu)率，足以勝過任何關(guān)于酒質(zhì)好壞的主觀描述,。齒輪紀(jì)年的新品,，計(jì)劃于春節(jié)檔上線，綜合復(fù)購(gòu)率上要超越19%這個(gè)數(shù)字,，這就是目標(biāo)和方向,。

云酒頭條：我們關(guān)注到齒輪紀(jì)年“三年前”這個(gè)產(chǎn)品和一檔播客節(jié)目在合作，能說說這項(xiàng)合作的契機(jī)和目的嗎,？

費(fèi)放映：你說的這檔節(jié)目叫做“北京話事人”,，這是一檔知名的談話類播客。主理人道哥本身就是一個(gè)愛喝酒的人,，他對(duì)于我們這款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)甚高,，他完全接受并贊成我們?cè)诋a(chǎn)品上優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的主張,。

對(duì)于“北京話事人”而言,，這是一款非常符合他們自身調(diào)性的有態(tài)度的產(chǎn)品。而對(duì)于我們而言,，這是產(chǎn)品級(jí)營(yíng)銷的大膽嘗試,。包裝設(shè)計(jì)上有升級(jí)，酒體也略微不同,。除此之外我們還在每一瓶的瓶身上附帶了一個(gè)獨(dú)特的二維碼,，掃碼即可收聽“北京話事人”三年前的節(jié)目。

喝三年前的酒,，聽三年前的節(jié)目,，這本身就是產(chǎn)品賣點(diǎn)在營(yíng)銷內(nèi)容上的外延?！氨本┰捠氯恕钡氖鼙娙后w對(duì)于這款產(chǎn)品也十分滿意,，上線一個(gè)月左右目前已銷售近800箱。未來可能還會(huì)在此方面做更多的嘗試,，我們也希望除了產(chǎn)品本身的實(shí)用價(jià)值以外能夠?yàn)橛脩魩ジ嗟那榫w價(jià)值,。