在清香型白酒的藍(lán)海面前,，龍頭企業(yè)“如沐春風(fēng)”,，汾陽王等區(qū)域品牌也正迎來快速發(fā)展。

1月5日,，山西汾陽王酒業(yè)2017戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商年會(huì)在山西太原迎澤賓館舉行,。數(shù)據(jù)顯示，2017年公司銷售額整體增長12.9%,，核心大單品時(shí)間陳釀,、封壇老酒系列全年銷售超過100萬箱，千萬級經(jīng)銷商擴(kuò)容,，戰(zhàn)略大單品將全面覆蓋高中低檔各個(gè)價(jià)格帶,。

山西汾陽王酒業(yè)有限公司董事長王再武在會(huì)上強(qiáng)調(diào)，“不發(fā)展就要被淘汰”,，“充分利用大家集中聚會(huì)的契機(jī),，有效的溝通和交流，最終達(dá)成思想上和行動(dòng)上的高度一致,，使我們的事業(yè)不斷進(jìn)步”。與會(huì)期間,，多家汾陽王經(jīng)銷商也喊出了2018年“業(yè)績翻番”的口號,。

矚目更快發(fā)展，王再武和經(jīng)銷商的底氣到底是什么,？王再武口中的“思想和行動(dòng)上的高度一致”又是什么呢,？

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汾陽王尋求更快增長的底氣是什么？

當(dāng)前,，一線名酒紛紛加大區(qū)域市場的下沉力度,，區(qū)域名酒的日子“并不好過”。在這一背景下,，汾陽王還要背靠“大樹”汾酒,，在2017年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長的基礎(chǔ)上，還要實(shí)“不斷進(jìn)步”,、“在下一個(gè)十年譜寫更加璀璨的嶄新篇章”,，其底氣從何而來？

從整體來看,，在9月舉行的“中國清香白酒復(fù)興戰(zhàn)略領(lǐng)袖峰會(huì)”上,，汾陽王即透露已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了50%的業(yè)績增長,。年內(nèi)，汾陽王在省內(nèi)大同,、呂梁等地突破千萬銷售的同時(shí),，在山東、河南,、河北的布局已經(jīng)開始顯現(xiàn)成效,。從產(chǎn)品來看，聚焦大單品戰(zhàn)略上取得了初步成效,，清雅香汾陽王在中高端已經(jīng)有發(fā)力,，時(shí)間陳釀在許多良性發(fā)展的市場相繼涌現(xiàn)出了十余個(gè)銷售破萬件的市場。

從經(jīng)銷商層面來看,，年會(huì)期間經(jīng)銷商自己提出的“增量”十分可觀,。河南焦作野王眾鑫商貿(mào)僅僅合作1年，銷售即超額完成50%,，2018年瞄準(zhǔn)了1000萬銷售目標(biāo),，同樣提出千萬目標(biāo)的還有山西朔州天誠商貿(mào)，同樣是僅僅合作1年,，但在所在地區(qū)的6個(gè)區(qū)縣中已經(jīng)完成4個(gè)直營,，終端在短期內(nèi)即超過2000個(gè)，公司負(fù)責(zé)人王守軍在年會(huì)提出“2018年沖擊1000萬目標(biāo)”,。

大同新偉鵬商貿(mào)是具有23年酒類流通經(jīng)驗(yàn)的名酒運(yùn)營商,，公司董事長雷艷芳介紹，2015年10月開始和汾陽王合作,，短短一年的時(shí)間就銷售1000多萬,，目標(biāo)是3-5年?duì)幦⊥黄?億元銷售。無獨(dú)有偶,，在年會(huì)上,，山西臨汾洪洞文匯酒行提出2000萬銷售目標(biāo)，運(yùn)城市長江聯(lián)合貿(mào)易等則提出了銷售翻番的承諾,。

經(jīng)銷商的信心往往來自企業(yè)營造的良好氛圍,。在山西汾陽王酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理靳利生看來，汾陽王業(yè)績增長離不開一系列的“鋪墊”工作：

春季糖酒會(huì)發(fā)布清雅香,，為汾陽王在細(xì)分清香型的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)了高端市場的突破；

呂梁,、臨汾,、運(yùn)城、大同、朔州,、河南,、山東、河北等地區(qū)舉行年中懇談會(huì),，通過市場調(diào)查,、分析與規(guī)劃推動(dòng)了時(shí)間陳釀等大單品的市場運(yùn)作；

舉辦世界清香酒博覽會(huì),，進(jìn)一步凸顯了汾陽王在清香型白酒中的地位,；

通過糖酒會(huì)、酒博會(huì),、酒交會(huì)等一系列的宣傳,，提升了汾陽王的品牌知名度與美譽(yù)度；

大單品時(shí)間陳釀通過中獎(jiǎng)互動(dòng)的方式,，營造了市場氛圍,，提高了消費(fèi)者忠誠度；

通過汾陽王文化之旅,、“萬人回廠游”等體驗(yàn)營銷活動(dòng)提升了消費(fèi)者對汾陽王的認(rèn)識(shí),。

由此可見，汾陽王尋求更快的業(yè)績增長,，是有堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)的,，一方面源自企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，大單品戰(zhàn)略持續(xù)深入以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品牌知名度方面的凸出,，另一方面來自于省內(nèi)、外存量與增量市場的快速發(fā)展以及終端氛圍的提升,。

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新時(shí)代,、新思維，

汾陽王2018年如何更快,？

本屆汾陽王經(jīng)銷商年會(huì)主題確定為“新時(shí)代,、新思維,、新征程”,，為什么在企業(yè)發(fā)展高速過程中提出三個(gè)“新”呢？其背后是汾陽王的危機(jī)感,。

“只有發(fā)展才能解決發(fā)展中存在的一切困難和遇到的一切問題,，任何一方停滯不前都會(huì)被新時(shí)代所淘汰”，王再武強(qiáng)調(diào),。在演講中,，王再武以很大篇幅分享了他關(guān)注到的行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀：“突出口感，弱化香型”、“強(qiáng)者恒強(qiáng),，兩極分化”……以向與會(huì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)“舊時(shí)代”已經(jīng)過去,。

面對“新時(shí)代”，山西汾陽王酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理靳利生強(qiáng)調(diào)了“新思維”的重要性,，他表示,，“打敗我們的不是別人，顛覆我們的不是同行,，甩掉我們的不是時(shí)代,，而是我們傳統(tǒng)的思維和落后的觀念”。

從年會(huì)披露的信息來看,，汾陽王將在2018年啟動(dòng)一系列的大動(dòng)作,。靳利生表示，2018年關(guān)鍵一年,，汾陽王整體運(yùn)營思路將圍繞“新時(shí)代,、新思維、新征程”這九字戰(zhàn)略方針進(jìn)行開展,，重點(diǎn)推動(dòng)資源共享,、大單品戰(zhàn)略開枝散葉、基礎(chǔ)市場建設(shè)等方面工作,。

據(jù)靳利生介紹,，未來汾陽王酒會(huì)推出幾款戰(zhàn)略大單品，涵蓋市場上高中低檔等各個(gè)價(jià)格帶：老味道20元左右的產(chǎn)品價(jià)格帶,；時(shí)間陳釀30-50元的產(chǎn)品價(jià)格帶,；黃金版商務(wù)、晉韻系列68—100元的產(chǎn)品價(jià)格帶,；鉑金版商務(wù),、御清系列100—200元的產(chǎn)品價(jià)格帶；清雅香汾陽王200—400元的產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格帶,。

針對不同產(chǎn)品系列,，汾陽王也確定了不同的市場策略。其中,，時(shí)間陳釀2018年要在渠道優(yōu)化,、市場優(yōu)化、消費(fèi)優(yōu)化三個(gè)方面加強(qiáng)建設(shè),；老味道2018年要在省外市場進(jìn)行布局,，老味道產(chǎn)品要嚴(yán)守城中村、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、以及農(nóng)村市場,；商務(wù)汾陽王酒 2018年要在A、B類餐飲、宴席,、核心意見領(lǐng)袖培育三個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)突破,；清雅香汾陽王以太原市場為中心，各地市為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略布局,。

如果說,，產(chǎn)品是汾陽王參與市場競爭的“硬實(shí)力”，那么市場營銷方面的“軟實(shí)力”同樣關(guān)鍵,。隨著汾陽王酒在河南,、河北、內(nèi)蒙,、山東等各市場的開發(fā),，“泛區(qū)域品牌“的市場格局已經(jīng)形成，這對汾陽王的各項(xiàng)管理工作也提出了挑戰(zhàn),，2018年汾陽王會(huì)在市場管理,、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)管理方面進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化,，以此為產(chǎn)品力發(fā)揮效果提供渠道力,、品牌力和人才力的保障，從而助推大單品在全國落地開花,。

實(shí)際上,，讓汾陽王“著急”的還有清香型市場快速發(fā)展的“窗口期”。在年會(huì)期間,，多位業(yè)內(nèi)人士都分享了清香型白酒“藍(lán)?！钡母拍睿袌錾显欢日?0%份額的清香型白酒的市場擴(kuò)容已經(jīng)是行業(yè)共識(shí),。在分析人士認(rèn)為,，當(dāng)清香型白酒老大能夠在省外市場動(dòng)輒10億的增長的同時(shí)，汾陽王同步增長幾千萬“不是問題”,。

山東淄川同一酒水所在的淄博市場就是一個(gè)案例,。公司負(fù)責(zé)人張玉毅透露，淄博原本以銷售本地的30多度的低度濃香型白酒為主,，但近年來高度清香型白酒越來越受歡迎,，基于此企業(yè)與汾陽王達(dá)成了合作，市場鋪貨規(guī)模已經(jīng)近千家,。

至此,，我們不難理解為什么汾陽王要踏上“新征程”,，尋求更快的發(fā)展,，其實(shí)正是以“發(fā)展”來解決“發(fā)展問題”。在當(dāng)前的行業(yè)格局下，如果不發(fā)展那么只能被淘汰,，如果不發(fā)展,，那么很容易錯(cuò)過清香型白酒快速發(fā)展的擴(kuò)容期，只有更快的發(fā)展,，跑贏行業(yè),、跑贏對手，才能確立自己在行業(yè)內(nèi)的格局,。

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踏上新征程,，為什么經(jīng)銷商是汾陽王的“新動(dòng)能”？

無論是在汾陽王2017年發(fā)展成績中,，還是布局2018年工作中,，經(jīng)銷商都被列入了一個(gè)很重要的位置。種種跡象表明,，隨著企業(yè)調(diào)整到位,，經(jīng)銷商正是汾陽王為加速發(fā)展積蓄的“新動(dòng)能”——在別的企業(yè)強(qiáng)調(diào)“廠商一體化”的時(shí)候，汾陽王將其上升到更高層面的“廠商命運(yùn)共同體”,。

王再武在會(huì)上表示,，經(jīng)銷商年會(huì)從簡單的廠商聯(lián)誼到共同商議發(fā)展戰(zhàn)略，相聚不再是簡單的例行公事般的聚會(huì),，更是承前啟后,，繼往開來，構(gòu)建開放,、互助,、合作、創(chuàng)新的共享平臺(tái),，構(gòu)建廠商共同發(fā)展,、持續(xù)發(fā)展的命運(yùn)共同體。

從王再武的話中,，我們不難看出,，汾陽王的高速發(fā)展是要“團(tuán)結(jié)一起可以團(tuán)結(jié)的力量”，同時(shí)這種“團(tuán)結(jié)”建立在“命運(yùn)層面”,，讓更多的經(jīng)銷商緊密的團(tuán)結(jié)在汾陽王的“戰(zhàn)車”上,，真正推動(dòng)汾陽王更快、更長遠(yuǎn)的發(fā)展,。

實(shí)際上,，汾陽王在廠商命運(yùn)共同體上已經(jīng)“嘗到了甜頭”，不少經(jīng)銷商都是“鐵桿粉絲”,，甚至有經(jīng)銷商曾經(jīng)與名酒合作,，但最終倒頭轉(zhuǎn)向汾陽王：大同新偉鵬商貿(mào)在白酒方面只代理了汾陽王,、國窖1573 瀘州老窖特曲三個(gè)品牌；呂梁地區(qū)興縣宏達(dá)商貿(mào)從煙酒店轉(zhuǎn)型而來,，只代理了汾陽王一款酒,；運(yùn)城市長江聯(lián)合貿(mào)易與汾陽王12年合作經(jīng)歷，目前只代理汾陽王一款白酒……

廠商命運(yùn)共同體在為汾陽王積蓄“新動(dòng)能”的同時(shí),，也真正帶動(dòng)了一批經(jīng)銷商的做大做強(qiáng),，例如本屆年會(huì)期間，汾陽王又新增了3個(gè)千萬級經(jīng)銷商,，而到了2018年末這一數(shù)字有望繼續(xù)翻番,。在汾陽王“加速跑”的同時(shí)，汾陽王也正在培養(yǎng)一批區(qū)域大商的出現(xiàn),，而屆時(shí)汾陽王將向更高的目標(biāo)“跳躍”,。

正如業(yè)內(nèi)人士在總結(jié)汾陽王的發(fā)展時(shí)所說的一樣——“坐二望一”，當(dāng)望著高速發(fā)展的“汾老大”越來越近的時(shí)候,，汾陽王自身也將成晉酒乃至清香型白酒的領(lǐng)頭羊之一,。

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