12月21日，2018年度茅臺醬香酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會在茅臺舉行,，茅臺集團黨委書記,、董事長,、總經(jīng)理李保芳在會上發(fā)表了《做品質(zhì),，樹品牌，讓一個欣欣向榮的公司蒸蒸日上》主題講話,，其中看點頗多,，金句頻出。

2016年以來,，系列酒營銷業(yè)績格外亮眼,，是茅臺這三年來最大的收獲。

如果問一個酒類從業(yè)者,，這三年來酒業(yè)最大的發(fā)展亮點是什么,，恐怕很多人的答案會是：茅臺。2015年,，貴州茅臺實現(xiàn)營收326.60億元,，同比增長3.44%；而2018年僅前三季度,，貴州茅臺營收便已達到522.42億元,，同比增23.07%。

除了營收業(yè)績,，茅臺在價格結(jié)構(gòu),、股票市值、品牌影響,、市場建設(shè)等各個方面,，均取得長足發(fā)展，集團將在2019年向著千億目標沖刺,。

在茅臺如此搶眼的整體表現(xiàn)下,，李保芳卻將系列酒視為“最大的收獲”，這個評價可謂分量十足,。

從業(yè)績上看,，茅臺醬香酒這三年來的銷量從7800噸增長到3萬噸，增幅約為4倍,，銷售收入從13億元增長到88億元，增幅約為7倍,，在集團占比已從3%上升到10%,。

而“最大的收獲”這一評價，或許還來自茅臺醬香酒內(nèi)涵實力方面的突破,。三年來,，茅臺醬香酒終于找到了適合自己的營銷模式與市場路徑，從風生水起的“九字工程”,，到提出“建網(wǎng)絡(luò),、抓陳列、搞品鑒,、塑品牌”四大工程,，茅臺醬香酒創(chuàng)出了一條新路。正是因為強大的自我發(fā)展能力,，茅臺醬香酒在“雙輪驅(qū)動”規(guī)劃格局中才有了真正的話語權(quán),。

新發(fā)展、新路徑,、新格局,，這些都是“最大收獲”的含義所在。

根本沒有依賴“允許三年政策性虧損”的政策紅利,。

三年前，李保芳提出,，為了支持茅臺醬香酒壯大發(fā)展,，允許其“三年政策性虧損”，這在當時被視為茅臺醬香酒發(fā)展的重要政策紅利,。

三年下來,，茅臺醬香酒實現(xiàn)了預(yù)期之中甚至超乎預(yù)期的增長，其中包括利潤方面的有力表現(xiàn),，這展現(xiàn)出茅臺醬香酒的強烈發(fā)展意識和擔當意識,。拒絕拿“政策紅利”換市場，而要建立健康,、合理的市場利潤模式,。

從需要政策“輸血”,，到具備了較強的自我造血能力，茅臺醬香酒沒有依賴“允許三年虧損”的政策紅利,，卻為自己贏得了更持久的長遠發(fā)展紅利,。

（茅臺醬香酒）超額完成了各項年度目標任務(wù)。初步預(yù)計,，系列酒規(guī)模排名行業(yè)第六,，可以兌現(xiàn)年初“保八爭六”的承諾。

（2019年）具體目標是：全年要完成銷量3萬噸,，實現(xiàn)銷售收入100億元,。

與三年前相比， 茅臺醬香酒已經(jīng)是白酒市場上的一支主流力量,，具有強大競爭力和話語權(quán),。

同時應(yīng)當看到的是，茅臺醬香酒所處的市場環(huán)境,，面對的競爭對手,，都與三年前大不相同。無論2018年實現(xiàn)“保八爭六”承諾,，還是在2019年沖擊百億目標,，都是茅臺醬香酒在較大市場基數(shù)上，與一線名酒品牌正面“拼”出來的成績,。這種堅實表現(xiàn),，透露出茅臺醬香酒未來的強大市場信心。

系列酒沒有茅臺酒的“金融屬性”,，賣出去的酒,，幾乎都喝了，社會庫存并不大,，經(jīng)銷商現(xiàn)有的庫存,，也不足為慮，更不應(yīng)視為“包袱”,。我們要充分發(fā)揮“茅臺”的品牌優(yōu)勢和“次高端”的價格優(yōu)勢,，用足用好“越陳越香”的產(chǎn)品特性和“高性價比”的品質(zhì)屬性，持續(xù)講故事,、深入做文章,，引導(dǎo)消費者樂于購買、喜歡飲用,，適量收藏系列酒,，愛上“年汾酒?！?/span>

很大程度上,，現(xiàn)在的系列酒放上兩三年,，品質(zhì)與茅臺酒差不多。

同樣是信心,，這是茅臺醬香酒的品質(zhì)信心,。

在22日的會議講話中，李保芳反復(fù)提到品質(zhì),，將之視為茅臺醬香酒后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵著力點,。這一方面是在生產(chǎn)層面鞏固根基，確保茅臺醬香酒品質(zhì)的穩(wěn)定和優(yōu)異表現(xiàn),，一方面是要求經(jīng)銷商更善于發(fā)揮茅臺醬香酒的品質(zhì)價值,，在面對市場庫存等問題時，打好品質(zhì)這張“王牌”,。

從更深層次的角度來看,，茅臺醬香酒的前期發(fā)展,，營銷模式的突破起到了很大作用,，而接下來的增長發(fā)展，則要立足于品質(zhì)的核心價值,，也只有充分發(fā)揮自身的品質(zhì)優(yōu)勢，才能使營銷工作更有持續(xù)性,，使市場質(zhì)量健康向好。

（經(jīng)銷商）你們既是茅臺的一筆巨大財富,，更是茅臺不可或缺的資源,，值得信賴、值得依靠,，沒有你們,，茅臺就是一個不完整的茅臺。

醬香酒公司激勵機制不變,，你們放心，工資只會提高,，不會減少。這么好的效益,，怎么能減工資,？不怕你拿錢，就怕你工作搞不好,。

這是堅定,、鼓舞茅臺醬香酒團隊的信心,，給予經(jīng)銷商充分的價值肯定，讓經(jīng)銷商清楚看到與茅臺醬香酒共同成長的發(fā)展信心,；給予員工明確的收入預(yù)期，增強員工與分享發(fā)展成果的回報信心,。

團隊信心的鞏固深化,，預(yù)期將為茅臺醬香酒釋放更大活力，其接下來的市場表現(xiàn)將是更具主動性和積極性的,。

茅臺酒不動價格,，一段時間內(nèi)也不會動，無非是調(diào)整利潤分配關(guān)系,。茅臺是市場價格天花板，不能給行業(yè)帶壞頭,，不能想著靠漲價增長,，要靠不斷精益求精提升品質(zhì)。

茅臺之前走過了兩個階段,，第一個是品質(zhì)茅臺，從建國之后到改革開放,，當時不做市場,，就是在山溝里按照祖宗技藝用心釀酒,，把酒做好。第二個是營銷茅臺,，形成了茅臺所獨有的營銷體系,。未來怎么賣酒？應(yīng)該是把文化放到重要位置來打造,。

在此次茅臺醬香酒會議上,，李保芳也提及了茅臺后續(xù)發(fā)展的更多思考。穩(wěn)定價格,，以品質(zhì)驅(qū)動發(fā)展,，強化文化的作用,，尋求企業(yè)發(fā)展核心動力的再次跨越提升，這些都是事關(guān)茅臺未來戰(zhàn)略走向的重大問題,。通過李保芳所言，既能看到茅臺作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的責任意識,，同時也表現(xiàn)出茅臺在現(xiàn)有優(yōu)勢站位上，仍保持著強烈的發(fā)展意識和先進的發(fā)展理念,。

從紅色文化與技藝文化的傳承,，到面向新型消費和國際市場的生態(tài)文化、健康文化,、時尚文化轉(zhuǎn)型,，茅臺沒有停留在原地,，始終保持著對趨勢的敏感及對未來的思考,。如李保芳所言，文化茅臺要“馬上干起來”,，以文化的提升創(chuàng)新，將既有的品質(zhì)、營銷優(yōu)勢形成聚焦,、升華和放大,，這對于白酒市場格局，乃至中國白酒的長遠走向,，都將帶來深刻的影響,。