10月15日,，“中國酒業(yè)百商聯(lián)盟”（簡稱百商聯(lián)盟）成立大會在天津舉行,。17位大商現(xiàn)場加入聯(lián)盟,，希望通過模式創(chuàng)新，為中國酒業(yè)廠商關(guān)系注入新能量,。

百商聯(lián)盟成立后，引發(fā)酒業(yè)上下游高度關(guān)注,。不斷有廠家和經(jīng)銷商來電咨詢百商聯(lián)盟如何發(fā)揮作用,，解決市場存在的信用缺失、竄貨,、亂價等問題,。

面對廠商的關(guān)注，云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研了大量經(jīng)銷商,，了解到更多“一線”觀點,。

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百商聯(lián)盟

是商業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新

翻閱酒類經(jīng)銷商發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，改革開放以來,，酒商之間的聯(lián)合始終在發(fā)生和迭代,。

酒商之間最早的聯(lián)合稱為“統(tǒng)購分銷”，即多家中小酒商聯(lián)合起來,，統(tǒng)一到廠家進貨,，依靠提高進貨量，獲得優(yōu)惠價格,。

進入2000年以后，以家樂福,、好又多為代表的現(xiàn)代KA快速發(fā)展,，獲得了終端話語權(quán),，部分終端向經(jīng)銷商收取各種費用。有的經(jīng)銷商開始聯(lián)合起來,，通過抱團的方式和強勢零售商展開競爭，這是經(jīng)銷商結(jié)盟的第二階段,。

2003年以后，浙江商源董事長朱躍明也扛起了經(jīng)銷商聯(lián)合的大旗,，通過成立合資公司,，商源以資本為紐帶整合了20多家經(jīng)銷商，實現(xiàn)了酒商之間的股權(quán)聯(lián)合,。隨后,，上市公司怡亞通也以資本為紐帶,，開啟了酒商整合之路。

而今,，百商聯(lián)盟的誕生,，是酒業(yè)大數(shù)據(jù)、新零售下的產(chǎn)物,。

百商聯(lián)盟作為酒業(yè)生態(tài)的自然聚合,，可以完成廠商和商家之間的相互賦能，聯(lián)盟將通過造平臺,、造IP,、造品牌、造服務(wù),，有效實現(xiàn)百商聯(lián)盟的精準(zhǔn)化、門檻化,、頭部化,，在酒業(yè)起到引領(lǐng)作用。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬品牌營銷咨詢有限公司董事長田卓鵬看來,，與前期各種酒商聯(lián)合相比，百商聯(lián)盟的宗旨和核心是在酒業(yè)新生態(tài)下,，聚合“聚和”的力量,。

他解釋道，“聚”是一種生態(tài)的鏈接,，“和”是一種力量的融合,，“聚”是每個人的邊際力量，“和”是聯(lián)盟體的巨大能量,，聯(lián)盟成員之間相互賦能又相互成就,，這是百商聯(lián)盟的與眾不同之處。

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酒商聯(lián)合與廠商博弈

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)看來,，酒商聯(lián)盟盡管形式眾多，但大都沒有實質(zhì)性話語權(quán),。

例如產(chǎn)品進入下游沒有掌控力,，產(chǎn)品上市沒有定價權(quán)，渠道利益沒有分配權(quán)等,。因為不管產(chǎn)品如何,，所有營銷方案都是廠家說了算，只要廠家強推商家只能被動接受,。這種現(xiàn)象,，在2020—2021年的醬酒熱中表現(xiàn)尤為明顯,。

河南大商李力（化名）向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示：2017年，公司加盟茅臺鎮(zhèn)某二線醬酒成為其全國運營商,，公司從最初2000箱做起，2020年實現(xiàn)銷量1.5萬箱,，其間廠家酒水價格上漲1倍多,。進入2021年，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,，自己打款4個月都還收不到貨,，最后只有和酒廠一拍兩散。

還有經(jīng)銷商表示,，當(dāng)年攜手某醬酒企業(yè)時,，該酒企年銷量只有3億多，自己公司銷量占比近30%,。醬酒市場大爆發(fā)后,，酒企銷量突破10億，卻要對自己的公司實行扁平化,，感覺自己的公司淪為廠家“卸磨殺驢”對象,。

也有廠家表示，廠商矛盾爆發(fā)責(zé)任未必全在廠方,，有的經(jīng)銷商為了沖銷量頻頻竄貨亂價,，甚至有酒商退出經(jīng)銷后還保留一批存貨，隨時可以低價拋貨,，與廠家博弈,。

中國酒類流通協(xié)會副秘書長趙禹表示，和諧的廠商關(guān)系應(yīng)該遵循互利,、平等,、尊重原則。廠家往往比較強勢,，應(yīng)該給予經(jīng)銷商多元支持,。經(jīng)銷商接觸用戶多了解市場，在廠家決策中享有發(fā)言權(quán),。沒有好的經(jīng)銷商協(xié)助廠家做客戶運營,，渠道和品牌推廣，廠家品牌就很難建立,，用戶的滿意度和忠誠度也無法建立,。

因此，化解廠商矛盾的關(guān)鍵是找到一種方式，真正實現(xiàn)廠商利益共享,、風(fēng)險共擔(dān),。

王偉設(shè)建議，可以由酒類流通協(xié)會牽頭,，發(fā)起成立龍頭商家為核心,，其他商家自愿加盟的半緊密型合伙投資聯(lián)盟。聯(lián)盟定位監(jiān)控市場運營,，對接上游產(chǎn)業(yè)鏈,，向會員營銷賦能，防范市場風(fēng)險,，保障會員合法權(quán)益,。

鑒于商業(yè)聯(lián)盟屬于非盈利組織，故其運營可以走托管模式,，由龍頭商家或?qū)I(yè)公司代運營,，會員支付一定的運營費和大數(shù)據(jù)處理費。

由此看來,，酒商聯(lián)盟確實可以對化解廠商博弈起到一定作用,，但一定要設(shè)計好商業(yè)模式，同時還要接地氣,。

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共建共享

打造和諧廠商關(guān)系

酒商聯(lián)盟的出現(xiàn)，很大程度上是搭建廠商對話橋梁,，推進廠商和諧發(fā)展,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廠商只要真正做到相互融合共建共享,，就可以實現(xiàn)共贏,。

2020年末容大醬酒上市，依靠高顏值和高性價比很快成為暢銷產(chǎn)品,。產(chǎn)品一好賣竄貨的就多,，線上成為重災(zāi)區(qū)。不少線下經(jīng)銷商紛紛向公司反應(yīng),。

針對這種情況,，容大醬酒雙管齊下，一方面聘請專業(yè)公司線上調(diào)查,，查到竄貨就重罰,；另一方面對少數(shù)屢教不改的竄貨公司取消經(jīng)銷權(quán)，打掉竄貨源頭,，一段時間以后竄貨基本消失,。容大醬酒以實際行動贏得合作伙伴認同，一批經(jīng)銷商紛紛加盟。

2017年12月,，象嶼酒業(yè)與山西汾酒銷售公司,、福建煙草海晟連鎖等大商，聯(lián)合成立了福建首家名酒品牌合資銷售公司——福建象嶼汾酒銷售有限責(zé)任公司（簡稱象嶼汾酒銷售公司）,。

象嶼汾酒銷售公司成立之前的2016年,，汾酒在福建市場僅實現(xiàn)銷售1000多萬。象嶼汾酒銷售公司成立后從資本和股權(quán)上理順廠商關(guān)系,，充分調(diào)動了積極性,。

截至2020年，象嶼汾酒銷售公司銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋福建省全部地級市及重點核心縣城,，經(jīng)銷商達150家以上,，其中不乏千萬級經(jīng)銷商，并在全省建立了1.6萬個終端銷售網(wǎng)點,，銷售額3年增長了10倍,，廠商實現(xiàn)了雙贏。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華分析,，廠商之間既是合作者，也是市場利益的分割者,，如果遵循“零和游戲”思維,，雙方很容易陷入厚此薄彼邏輯形成廠商博弈。只有雙方真正做到利益捆綁,，共建共享,，廠商才能由博弈變?yōu)殡p贏。

市場角色不同,，廠商博弈客觀存在,。但廠商只要清晰定位，通過資本,、股份等各種方式形成利益共同體,，就可以將合作發(fā)揮到最大博弈減少到最小，真正實現(xiàn)共建共享,。而百商聯(lián)盟正是其中的一種嘗試,，未來還有廣闊的探索空間。