當(dāng)前，酒類市場競爭日趨激烈,，當(dāng)消費人口,、人均消費量短期內(nèi)不能再有數(shù)量級的增長，到哪里尋找增長的“第二曲線”,，成為越來越多酒類企業(yè)關(guān)注的問題,。

隨著19家白酒上市公司2021年報發(fā)布完畢，貴州茅臺,、五糧液,、洋河股份、瀘州老窖,、山西汾酒,、古井貢酒、順鑫農(nóng)業(yè)等7家營收規(guī)模過百億的企業(yè)脫穎而出,。

從7家上市公司的業(yè)績來看，其營收均保持正增長,，其中6家企業(yè)凈利潤保持正增長（順鑫農(nóng)業(yè)未公布酒類業(yè)務(wù)板塊凈利潤）,；增速方面，6家企業(yè)營收增長速度達(dá)到兩位數(shù),，5家企業(yè)凈利潤增速達(dá)到兩位數(shù),。

在復(fù)雜的外部環(huán)境下，它們的“第二曲線”在哪,？

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向直銷要利潤

日漸豐富的營銷渠道

直銷收入的提升,，在過去的2021年成為頭部名酒經(jīng)營發(fā)展的顯著趨勢。

茅臺2021年報顯示,，公司期內(nèi)批發(fā)渠道銷量6.07萬噸,，較2021年6.01萬噸略有增長，實現(xiàn)收入820.3億元,，增長0.55%,，直銷渠道銷量5735.7噸，同比增長達(dá)45.87%,，實現(xiàn)收入240.30億元,，同比增幅達(dá)81.5%。

縱向來看,，更能看出直銷渠道在茅臺業(yè)績占比增長之大,。2017年到2021年，茅臺批發(fā)渠道配額由5.64萬噸增長到6.07萬噸,，增幅7.62%,，收入由691.89億增長至820.3億元，增幅為18.56%,。

同期,，公司直銷渠道配額由3673.33噸增長至5735.7噸，增幅達(dá)56.14%,，收入62.47億增長至240.3億元,，增幅達(dá)284.66%?？傮w來看,，直銷渠道占比已經(jīng)從2018年最低的5.95%,，增長至2021年的22.66%，遠(yuǎn)超行業(yè)水平,。

官方數(shù)據(jù)顯示,，i茅臺上線自今年3月以來，至4月28日注冊總?cè)藬?shù)已突破1146萬,，累計預(yù)約人次破2億,，日均預(yù)約人次712.4萬，支付額共11.88億元,，增長潛力巨大,。

不斷發(fā)力直銷渠道的還有五糧液。

五糧液2021年報顯示,，公司期內(nèi)酒類產(chǎn)品經(jīng)銷模式實現(xiàn)營業(yè)收入501.37億元,，同比增長10.48%，毛利率達(dá)到79.19%,，直銷模式115.95億元,，同比增長64.37%，毛利率達(dá)到85.05%,，比上年同期增長0.41%,。

其中，直銷模式占比已經(jīng)達(dá)到17.51%,，較2020年的12.31%有大幅增長,。對于直銷渠道的表現(xiàn)，五糧液方面表示,，期內(nèi)公司通過加大消費意見領(lǐng)袖圈群培育,、線上直營銷售等方式，直銷模式銷售收入實現(xiàn)大幅提升,。

不僅僅是茅臺,、五糧液，其他企業(yè)也在不斷提升直銷比例,。

洋河股份2021年報顯示，公司報告期線上直銷實現(xiàn)營收3.65億元,，同比增長11.85%,；瀘州老窖同期新興渠道實現(xiàn)營收8.92億元，同比增長18.26%,；古井貢酒線上渠道實現(xiàn)營收5.31億元,，同比增長41.43%。

顯然,，在銷量提升增長短期無法實現(xiàn)爆發(fā)式增長的同時,，利潤水平更高的直銷渠道成為一二線名酒發(fā)力的重點。

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向結(jié)構(gòu)要業(yè)績

發(fā)力高端/次高端

消費升級是過去數(shù)年間酒行業(yè)主要消費趨勢之一。名酒企業(yè)不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，向次高端,、高端、超高端市場發(fā)力,，同時實現(xiàn)高端與中高端市場的“兩手抓”,，實現(xiàn)量價齊升，也成為支撐業(yè)績發(fā)展的重要支撐,。

茅臺2021年報顯示,，報告期內(nèi)公司實現(xiàn)總銷售量6.64萬噸，同比增長3.72%,，其中茅臺酒銷量3.63萬噸,，同比增長5.68%，營收934.65億元,，同比增10.18％,，毛利率94.03%，提升0.04個百分點,；其他系列酒銷量3.02萬噸,，同比增長1.46%，營收125.95億元,，同比增26.06％,，毛利率73.69%，提升3.55個百分點,。

自2021年末,，貴州茅臺先后推出了珍品茅臺酒、茅臺1935等戰(zhàn)略產(chǎn)品,，構(gòu)建多元化產(chǎn)品體系,，相較于傳統(tǒng)的飛天茅臺、普通茅臺醬香系列酒,，品質(zhì)和單價均有相應(yīng)提升,。新上線的i茅臺也不斷加大了對上述產(chǎn)品的投放，繼續(xù)為茅臺增厚業(yè)績,。

對于2022年經(jīng)營計劃,，貴州茅臺表示，將強化市場統(tǒng)籌力度,，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級,，精準(zhǔn)做好產(chǎn)品投放，提升市場占有率,。

在不斷強化自身高端和超高端優(yōu)勢的同時,，向發(fā)力次高端,、中端的還有五糧液。

五糧液2021年報顯示,，公司期內(nèi)實現(xiàn)總銷售量18.18萬噸,，同比增長13.3.3%，其中五糧液產(chǎn)品銷售量2.292萬噸,，同比增長3.78%,，毛利率85.59%，增長0.64%,，系列酒產(chǎn)品銷售量15.26萬噸,，同比增長15.32%，毛利率59.67%,，增長3.99%,。

總體來看，2021年五糧液酒類產(chǎn)品毛利率高達(dá)80.29%,，這得益于五糧液產(chǎn)品市場表現(xiàn)持續(xù)走強,，也得益于集中打造五糧春、五糧醇,、五糧特曲,、尖莊四大全國性戰(zhàn)略品牌的戰(zhàn)略格局下，第二代五糧春,、五糧春·名門等戰(zhàn)略單品的推出,，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，市場動銷更加良性,。

實際上,，圍繞消費升級推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，成為7家企業(yè)的共同趨勢,，包括洋河股份,、瀘州老窖、山西汾酒,、古井貢酒,、順鑫農(nóng)業(yè)等，都提到了在做好基本盤的同時,，堅定發(fā)力次高端,、高端產(chǎn)品線的信心。

洋河股份2021年報顯示,，在產(chǎn)品升級和迭代的推動下，公司期內(nèi)中高檔酒實現(xiàn)營業(yè)收入215.21億元,，同比增長21.95%,，普通酒31.18億元,，同比增長16.05%。

完成瀘州老窖1952,、黑蓋等戰(zhàn)略新品上市的瀘州老窖,，2021年中高檔酒類實現(xiàn)營收183.97億元，同比增長29.22%,，占營收比重達(dá)到89.12%,，其他酒類銷售收入則同比下降8.74%。

山西汾酒期內(nèi)汾酒產(chǎn)品實現(xiàn)營收179.20億元,，同比增長25.32%,，系列酒與配制酒分別營收6.38億元、12.50億元,，增幅分別為11.75%,、110.75%。

順鑫農(nóng)業(yè)同期高端酒實現(xiàn)銷售收入10.55億元,，同比增長4.17%,。

古井貢酒期內(nèi)年份原漿產(chǎn)品營收93.08億元，同比增長18.81%,；古井貢酒產(chǎn)品營收16.09億元,，同比增長16.62%。

不難預(yù)見,，伴隨著市場向利潤更高的次高端,、高端市場集中，7家企業(yè)將不斷加大全價位段市場的布局,，未來業(yè)績?nèi)詫⒈３州^大的增長潛力,。

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向多元化要新增長點

金融/醬酒/大健康/大清香

從7家白酒上市公司的實踐來看，鑄造新增長點也成為業(yè)績增長的重要支撐,。

在繼續(xù)做大做強酒業(yè)主業(yè)的同時,，茅臺正尋找新的戰(zhàn)略增長點。2021年11月,，茅臺集團黨委書記,、董事長丁雄軍就與有關(guān)銀行、證券公司,、保險公司,、金融租賃公司等近30家合作金融機構(gòu)座談，闡述了茅臺的金融布局,，表示要不斷提高產(chǎn)融結(jié)合的能力,，把茅臺的資源、資產(chǎn)和資本管理好,，助力茅臺高質(zhì)量發(fā)展,?！耙龊媒鹑诎鍓K工作，大力發(fā)展金融產(chǎn)業(yè),，培育集團重要增長極,。”

面對“醬酒熱”潮,，洋河股份在做強酒業(yè)主業(yè)的布局中,，不斷推動雙溝品牌全國化與貴酒品牌增長。其2021年年報透露,，貴酒品牌增長勢頭明顯,，公司2022年將聚焦全國化和高端化，推進洋河產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上移,，同時擴大雙溝和貴酒增量,。

相較之下，山西汾酒正不斷發(fā)力以竹葉青酒為代表的配制酒和以及“杏花村酒”為代表的系列酒,。山西汾酒2021年報顯示,，報告期在汾酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售收入增長的同時41.9%，以杏花村酒系列為代表的系列酒實現(xiàn)營收6.38億元,，同比增長12.73%,，而竹葉青酒系列的配制酒實現(xiàn)營收12.5億元，同比增長91.39%,。

在“大清香”的發(fā)展趨勢之下,，黃鶴樓酒表現(xiàn)出的高增長勢頭，為古井貢酒創(chuàng)造了新的增長點,。古井貢酒2021年報顯示,，報告期黃鶴樓酒實現(xiàn)銷量0.92萬噸，同比增長100.52%,，營業(yè)收入11.34億元,，同比增長168.69%，毛利率達(dá)到75.10%,，同比增長6.52%,，毛利率水平已經(jīng)接近公司平均毛利率79.16%。

在培育新增長點方面,，瀘州老窖同樣也在不斷加深,，包括茗釀、高光的戰(zhàn)略大單品的推出與不斷加碼,，也為企業(yè)注入新發(fā)展勢能,。在人口增長挑戰(zhàn)、消費者健康飲酒需求等外部影響之下，一二線名酒已經(jīng)悄然逐步培育新增長點,。

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向產(chǎn)能

要未來增長曲線

站在整個“十四五”來看,，7家白酒上市公司均確立了較高的增長目標(biāo)。

“十四五”時期,，茅臺定下了“雙翻番 雙鞏固 雙提高”的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確要把茅臺集團打造為中國五百強第一方陣（前100強）,、把集團打造為貴州省第一個世界500強,、把上市公司打造為世界一流上市企業(yè)。

同期,，五糧液集團也規(guī)劃業(yè)績保持兩位數(shù)以上穩(wěn)健增長,，創(chuàng)建世界五百強企業(yè)，五糧液股份將保持高于集團的增長速度,。

洋河股份的目標(biāo)是實現(xiàn)“打造世界酒業(yè)帝國,、世界一流企業(yè)”“高居江蘇企業(yè)第一品牌，穩(wěn)居中國酒業(yè)第一陣營,，位居全球行業(yè)第一梯隊”的奮斗目標(biāo),。

此外，瀘州老窖提出了“重回前三”的戰(zhàn)略目標(biāo),；山西汾酒提出要躋身白酒第一陣營,，實現(xiàn)“三分天下有其一”；古井貢酒的“十四五”規(guī)劃明確,，將在2024年達(dá)到200億元,；牛欄山則提出要對標(biāo)行業(yè)前八強，成為中國“新名酒”品牌,，到2025年要實現(xiàn)白酒營收200億,。

可觀增長目標(biāo)背后，7家企業(yè)正不斷蓄積能量來布局增長的新曲線,。

迎著消費升級的確定性機會,，產(chǎn)能擴建成為上述企業(yè)的共識。一方面為市場擴展提供更多產(chǎn)品,，實現(xiàn)“量”的增長,，另一方面為品質(zhì)提升提供支撐，支撐價格與價值提升,。

對于茅臺發(fā)展,，丁雄軍曾提出有兩個目標(biāo)，“一個是釀造更美的美酒,，另外一個就是要最大限度地滿足人們對茅臺酒的需求,，滿足人們對美好生活的向往”。對于第二點,，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上,，要經(jīng)過科學(xué)論證,，提高產(chǎn)能產(chǎn)量。

五糧液也正不斷加大包括原糧在內(nèi)的產(chǎn)能擴建,。據(jù)了解,，2021年，五糧液重大項目建設(shè)加快推動,，有效完成4個續(xù)建項目主體工程,，包括勾儲酒庫擴能項目、成品酒包裝及智能倉儲一體化項目,、紅壩新園區(qū)配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目,、釀酒專用糧工藝倉及磨粉自動化項目改造，進一步助推效率提升,。

深讀公司年報,，可以發(fā)現(xiàn)洋河股份、瀘州老窖,、山西汾酒,、古井貢酒、順鑫農(nóng)業(yè)也都有相應(yīng)的表述,。例如,，瀘州老窖就提出，公司2021年已經(jīng)新增優(yōu)質(zhì)純糧固態(tài)白酒10萬噸/年,、酒曲10萬噸/年產(chǎn)能和38萬噸儲酒能力,；汾酒則在今年啟動投資額高達(dá)91億元的原酒產(chǎn)儲能擴建項目。

顯然,，這是一場面向未來的“競爭”,。當(dāng)一二線名酒市場注入更多的名優(yōu)白酒產(chǎn)能和產(chǎn)品，市場競爭將進一步加劇,，讓更多消費者喝到名優(yōu)好酒的同時,，也勢必將進一步壓縮更多區(qū)域企業(yè)的市場空間。