當下，小酒的戰(zhàn)略地位開始逐漸顯現(xiàn),，越來越多的白酒品牌加入到小酒陣地爭奪戰(zhàn)中,。

成都作為白酒和餐飲兩大消費高地，無疑成為小酒品牌爭奪的戰(zhàn)略要塞,。正是這樣的核心邏輯,，讓成都成為市場容量大、發(fā)展較為成熟的小酒核心市場,，各大小酒品牌在這里排兵布陣,，市場爭奪激烈。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調查了解到,，成都市場目前小酒品牌眾多,，但銷量較好、競爭較為激烈的品牌則以小郎酒,、五糧液歪嘴,、江小白、勁酒,、紅星二鍋頭為主,。如何在早已不是“藍海”的市場中生存并脫穎而出,，成為擺在各大廠商面前無法回避的問題,。

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成都小酒江湖

“一超”之下，“多強”混戰(zhàn)

云酒頭條（微信號：云酒頭條）走訪了成都商超如永輝,、家樂福,，便利店包括紅旗連鎖、舞東風以及其他社區(qū)便利店和餐飲終端,，200ml以下的小瓶酒中,，最為常見、陳列位置最顯眼的多是小郎酒,、五糧液歪嘴,、小勁酒、紅星二鍋頭,。

“小郎酒賣得最好,，小瓶酒價格實惠,，性價比高，適合我們這種大排檔的消費群體,，而相比其他牌子,，小郎酒在本地市場做了很多年，市場早就熱起來了,?！背啥家患覠镜昀习褰榻B。

從終端反饋來看,，成都的小酒市場上,，小郎酒的市占率和動銷有著明顯優(yōu)勢，其次則為五糧液歪嘴,、紅星二鍋頭,、小勁酒等。

“江小白前些年賣得好,，很受年輕人歡迎,，在2017年左右，江小白每天的點擊率跟小郎酒差不多,?！币患一疱伒甑觊L介紹，最近幾年江小白的身影雖然隨處可見,，但消費者購買江小白的頻率隨著競品數(shù)量的增加而有所降低,。

成都市集鑫隆商貿有限公司（以下簡稱集鑫隆）在成都市經營小郎酒多年,，在小郎酒的市場爭奪中極具代表性,。董事長張云豪介紹，小郎酒在成都年銷售額在12億元左右,，其中集鑫隆貢獻額達到2億元,。

這樣的市場體量，讓小郎酒在成都市場占據(jù)名副其實的“霸主”地位,。多位小酒品牌經銷商均認可這一說法,，他們表示，成都的小酒市場格局可以用“一超多強”來形容,，“一超”即小郎酒,，占據(jù)60%以上份額；“多強”以五糧液歪嘴,、紅星二鍋頭,、勁酒、江小白為主,。

四川澤信盛商貿有限公司總經理張旭東與勁牌公司是深度戰(zhàn)略合作關系,，從2002年進入酒行業(yè)便一直在成都做勁酒市場,。據(jù)他了解，在成都市場上,，小郎酒之外,，紅星二鍋頭、小勁酒,、江小白,、五糧液歪嘴等品牌銷量不相上下。

不同的是,，勁酒作為保健酒存在保質期,，因而一直采用非飽和的市場營銷方式，不允許渠道壓貨,。“勁酒在成都每年動銷量大概在15萬件左右,，按單瓶動銷率,，市占率大概占到8%-10%”，張旭東說,。

五糧液歪嘴酒全國營銷中心策劃部經理秦雪剛介紹,，歪嘴酒自上市以來，在成都市場發(fā)展迅猛,，短短幾年時間,，已躋身成都小酒市場TOP3。2021年,，在受疫情影響情況下,，歪嘴小酒仍保持了40%的增長率。

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你方唱罷我登場

成都小酒的前世今生

成都是美食之都,，各類美食餐飲終端遍布街巷,，對于將餐飲終端視為核心的小酒品牌來說，無疑是兵家必爭之地,。

上述小酒品牌中,，小郎酒和五糧液歪嘴在成都有著深厚的市場根基，而勁酒,、紅星二鍋頭等老牌小酒品牌則在餐飲終端有著多年運營經驗,。

2007年到2013年的6年時間里，是小勁酒在成都市場的黃金年代,。張旭東說,，當時市場上小酒很少，小勁酒銷量占有絕對領先的市場份額,。同一時期,，紅星二鍋頭也在成都占據(jù)著極高的市場份額,。

2013年后，小郎酒,、江小白,、五糧液歪嘴陸續(xù)進入市場，成都的小酒市場競爭也變得激烈起來,。小郎酒依靠大量的促銷“價格戰(zhàn)”,、地推“巷戰(zhàn)”，形成了廣泛的影響力,，并迅速形成對競品的趕超,。

在張云豪看來，小酒的市場打法較為簡單,，基本可總結為三個動作：鋪市陳列,、消費者互動、品牌宣傳,?！靶【浦貭I銷隊伍建設，基層業(yè)務團隊是實現(xiàn)小酒銷售的‘最后一公里’,?！?/span>張云豪認為，很多大企業(yè)習慣了渠道大流通,、大批發(fā)的模式,，不太重視基層業(yè)務團隊的培養(yǎng)，“這樣的企業(yè)往往做不好小酒市場,?！?/span>

成都市場上，江小白曾是小郎酒最大的對手,。

自2012年創(chuàng)立之后,，江小白一方面與經銷商打交道，同時也與餐飲終端做關系維護,，另一方面江小白的線上銷售渠道更是完善,，淘寶、京東,、唯品會等都能看到江小白旗艦店的身影,。線上線下兩個方面的布局，使得江小白更加貼近消費者,。最鼎盛的時候,，江小白掌握著數(shù)百萬個線上線下渠道。

2017年的時候,，江小白年銷售額首次突破10億,，其后的兩年里更是陸續(xù)突破20,、30億，其在成都市場上也占據(jù)相當份額,。張云豪認為,，江小白的成功在于對終端、對消費者的重視,，“做免品時業(yè)務員定點定位,，江小白曾硬性要求業(yè)務員拜訪終端餐飲、煙酒店老板時,，每個人交流時長不低于3分鐘,。”

讓張云豪印象深刻的是,，2017年左右,，成都有一支300人左右的江小白業(yè)務團隊，每天下沉在終端鋪市場,，贏戰(zhàn)決心可見一斑,。

成都的小酒市場經歷了外來品牌獨霸多年的時期，也經歷了本土品牌的迅速崛起,，如今形成了“一超多強”的競爭格局，眾多品牌的爭相進入,，讓成都小酒市場已經呈現(xiàn)“紅?！敝畡荨?span style="line-height: 25.6px;color: #4352a3;">薄利多銷的小酒,，將更加考驗廠商的服務能力,、營銷能力和持久做終端的耐力。

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“紅?！敝畱?zhàn)

得基礎工作者得天下

今年以來,，多數(shù)酒商反饋生意難做，動銷困難,，張云豪并沒有這樣的感受,。他將其歸結為兩方面的原因：一是產品結構提升，豐富了產品線,，既做小郎酒,，也兼顧做其他品牌的大瓶酒；二是公司長期做小酒積累下的基礎工作效應,，“掌握了終端,，也就掌握了動銷的秘訣”。

集鑫隆有100多名員工,，張云豪介紹,，這些員工每天都在基層,，長年累月奔跑在各個終端，做陳列,、做消費者免品,、做促銷活動，讓消費者認知品牌,，“這就是我的經驗”,。

“得基礎工作者得天下”，張云豪認為,，“跟消費者形成緊密聯(lián)系,，是酒水行業(yè)的未來，不只是小酒,，大瓶酒同樣如此,。一個酒水品牌的發(fā)展，看的是市場終端的積累,，傳統(tǒng)經銷商都應該有這樣的轉變,，從大流通轉向對市場終端的精耕細作，對消費者的長期培育,?！?/span>

集鑫隆的員工們每天散布在各個社區(qū)、餐飲店,、煙酒店,，“有時候一個月要做500多場活動?！睆堅坪勒f,，這種精耕細作是長期的，對消費者賦能,，堅持在最后一公里的持續(xù)努力,。小郎酒在成都市場上六到七成的份額中，僅集鑫隆就占據(jù)了2萬多家終端客戶,。

2021年,，以餐飲店為主的成都市場銷量是以煙酒店為主的長沙市場的兩倍。這也印證了張云豪的說法,，“餐飲終端是小酒的‘命根子’,。”

“小酒市場是一個長期付出孕育的過程,，需要一點一點地為消費者做服務,，得到消費者認同。它有一個臨界點需要打破，但很多人在臨界點就做不下去了,?！?/span>

在終端氛圍營造上，除勁酒外,，其它品牌的打法既競爭激烈,，也極盡相似：在餐飲終端網點，各個品牌在產品陳列,、促銷海報,、價格貼等多方面搶占資源，力求在位置,、數(shù)量和規(guī)模上壓制對手,，吸引消費者眼球。

從終端氛圍營造,，到酒品陳列,，再到促銷活動，給予終端的激勵政策,，幾乎所有小酒品牌都意識到,，不斷強化終端客情維護，與終端保持良好合作關系,，同時以消費者體驗為核心,，讓消費者認知品牌，將是贏得小酒市場戰(zhàn)的核心,。

勁酒的打法與其它白酒品牌略有不同,，張旭東說，“勁酒只做消費者培育,，不打價格戰(zhàn)，不做促銷活動,?！眲啪埔贿呾柟汤峡蛻羧后w，一邊引導開發(fā)新消費群體,，在社區(qū)活動中做社群工作,，培育精準消費人群。

2020年,，勁酒在成都市場銷售量有所下滑,，但在今年的前幾個月，勁酒銷售又呈現(xiàn)反彈上升趨勢,?！盎旧咸幱跓o貨狀態(tài)”，張旭東解釋，這種反彈來源于家庭消費人群上的增加,。

疫情之下,，餐飲等公共場所購買人群在減少，但家庭消費人群在增加,；餐飲場所點擊率在減少,，零售終端動銷在增加。這讓在成都有著5萬多家有效終端的澤信盛公司有了更加明確的方向,。

張旭東表示,，公司下一步將以家庭消費人群培育為主，發(fā)動全員做消費者培育工作,。談到具體打法,，張旭東說，“在餐飲集中點和核心網店做消費培育,，比如在餐飲店做品鑒,，邀請終端老板、企事業(yè)單位負責人到勁酒品鑒廳做品鑒,，做勁酒宣講,，讓消費者對勁酒品質、勁酒產品有更深入的了解,?！?/span>

業(yè)內人士分析認為，疫情之下小酒的消費場景受到壓縮,，而鋪市,、促銷等營銷成本卻居高不下；但消費者也更注重白酒消費的性價比,，小酒市場空間依然廣闊,。對酒企和經銷商來說，既要創(chuàng)新營銷模式,，又要注重消費者的持續(xù)培育,，找到新的增長點，才能成為未來競爭中的勝者,。