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編者按：4年時(shí)間,，銷售額幾乎翻了40倍,；5年時(shí)間,，摘要酒成長(zhǎng)為50億級(jí)的“醬酒頭部大單品”,；2年時(shí)間,，金沙產(chǎn)區(qū)建設(shè)成為赤水河流域醬酒的重要一極……

這些都一一寫在金沙酒業(yè)的“軍功章”里,。

同時(shí)，熱時(shí)冷思,、冷時(shí)謀動(dòng),，金沙酒業(yè)對(duì)醬酒品類發(fā)展，如品質(zhì)堅(jiān)持,、品牌打造,、渠道營(yíng)銷、消費(fèi)者培育等多個(gè)方面,，不僅做出了諸多理論貢獻(xiàn),，更身體力行成為一個(gè)實(shí)踐樣本為行業(yè)所借鑒。

為此,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）對(duì)話中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó),，遵義市（仁懷市）酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)呂云懷，貴州食品工程職業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)吳天祥,，江南大學(xué)副校長(zhǎng),、教授、博士生導(dǎo)師徐巖,，以及多位酒業(yè)KOL,，從不同的視角呈現(xiàn)一個(gè)完整的金沙。

首期對(duì)話嘉賓王新國(guó),，道出百億金沙“最后一公里”的決勝關(guān)鍵,。

“百億金沙”戰(zhàn)略三步走已經(jīng)邁出了第二步。

從去年開始,，金沙酒業(yè)便向著“耕市場(chǎng),、調(diào)結(jié)構(gòu)、樹文化”的階段性目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn),。

今年6月1日,，金沙舉辦了一場(chǎng)“一心三力 共創(chuàng)美好”發(fā)布會(huì)，既復(fù)盤了兩年來(lái)百億金沙的戰(zhàn)略成績(jī),，又立足品牌迭新發(fā)布了美好文化戰(zhàn)略,，并成立了白酒行業(yè)首個(gè)產(chǎn)區(qū)研究院——赤水河流域醬香型白酒金沙產(chǎn)區(qū)研究院。

金沙酒業(yè)黨委書記,、董事長(zhǎng)張道紅曾用“三期疊加”來(lái)形容2022年嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì),。面對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)壓，醬酒“焦慮”在所難免，金沙酒業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍,，又不斷釋放領(lǐng)先發(fā)展信號(hào)的,？

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“百億預(yù)備役”

5.76億、15.26億,、27.3億,、60.66億，金沙酒業(yè)通過(guò)業(yè)績(jī)四連跳成功晉級(jí)“百億預(yù)備役”,。

回顧過(guò)往戰(zhàn)績(jī),，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)表示，“即使在醬酒市場(chǎng)火熱的大環(huán)境下,，金沙酒業(yè)也是非常值得關(guān)注的現(xiàn)象”,。

王新國(guó)將金沙酒業(yè)的高速增長(zhǎng)概括為8個(gè)字——厚積薄發(fā),、水到渠成,。“厚積薄發(fā)”指的是產(chǎn)能,，“水到渠成”指的是品牌,。

優(yōu)質(zhì)醬酒產(chǎn)能和儲(chǔ)能是醬酒產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，無(wú)論是回落期還是火熱期,，行業(yè)與市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)醬酒都保持著一定的高需求,。王新國(guó)表示，醬酒以5年為一個(gè)釀造生產(chǎn)周期,，金沙酒業(yè)要有今天的高增長(zhǎng),，必須在5年前就提前打好優(yōu)質(zhì)基酒的根基，“這是產(chǎn)業(yè)的客觀規(guī)律,，沒(méi)有捷徑也無(wú)法討巧”,。

金沙酒業(yè)深諳醬酒的長(zhǎng)期主義，即便身處醬酒換擋時(shí)刻,，仍堅(jiān)持“高產(chǎn)能,、高儲(chǔ)能、高品質(zhì)”的核心戰(zhàn)略,。

2021年10月,，金沙酒業(yè)5000噸擴(kuò)建項(xiàng)目竣工投產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)能2.4萬(wàn)噸,；今年上半年,，金沙酒業(yè)正式啟動(dòng)3萬(wàn)噸醬香型白酒擴(kuò)建項(xiàng)目，為“十四五”末實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)噸基酒產(chǎn)能和20萬(wàn)噸基酒儲(chǔ)能做足準(zhǔn)備,。

而在品牌層面,，近年來(lái)市場(chǎng)的反饋?zhàn)C明了金沙酒業(yè)打造摘要和金沙回沙“雙品牌”的戰(zhàn)略卓有成效。尤其是摘要酒，憑借著2021年37.6億的銷售回款一躍成為“醬酒頭部大單品”代表之一,。

以品牌拉動(dòng)市場(chǎng)的良性增長(zhǎng)模式,，是高端醬酒品牌成功的普遍性法則。在王新國(guó)看來(lái),，摘要酒不僅具有高端醬酒本身的品質(zhì)價(jià)值,，還表現(xiàn)出了獨(dú)特的文化品位，是一個(gè)代表性,、差異性很強(qiáng)的優(yōu)秀品牌,。

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“非旦夕之功”

醬酒產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷品類化發(fā)展、品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之后,，已經(jīng)過(guò)渡到了品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,，品牌建設(shè)或?qū)⒅鲗?dǎo)行業(yè)格局趨勢(shì)，各家酒企紛紛打響品牌化之戰(zhàn),。

然而,，醬酒的品牌化之路不僅要靠長(zhǎng)期作戰(zhàn)，還需從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行布局,。正如王新國(guó)在視頻中所說(shuō),，“酒企的品牌化發(fā)展，非旦夕之功,，需要從品牌的戰(zhàn)略定位,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、傳播推廣等各個(gè)方面下長(zhǎng)期的功夫,，做全局的文章,。”

金沙酒業(yè)的品牌建設(shè)戰(zhàn)略,，就是上述發(fā)展方式的典型代表,。

在定位上，金沙酒業(yè)明確了“雙品牌”戰(zhàn)略,，與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)摘要和金沙回沙定位升級(jí),，緊接著又通過(guò)戰(zhàn)術(shù)落地，進(jìn)一步占領(lǐng)摘要酒,、金沙回沙酒各自的目標(biāo)客戶群心智,，在消費(fèi)者心中形成獨(dú)特的品牌記憶，以情感強(qiáng)大品牌,、帶動(dòng)消費(fèi),。

在文化上，產(chǎn)品端通過(guò)對(duì)產(chǎn)品升級(jí)和包裝設(shè)計(jì)的煥新,，深挖金沙文化資源,，植入金沙文化酒魂,，以產(chǎn)品細(xì)節(jié)強(qiáng)化氛圍，賦予產(chǎn)品更深厚的品牌文化內(nèi)涵,。金沙酒業(yè)在活動(dòng)端則注重對(duì)IP和話題的營(yíng)銷打造,，比如立足產(chǎn)區(qū)文化打造中國(guó)醬酒文化節(jié)和中國(guó)金沙紅高粱節(jié)兩大IP活動(dòng)，著眼產(chǎn)品跨界共建的“時(shí)代摘要”IP等,。

在形象上,，金沙酒業(yè)十分注重品牌榮譽(yù)，斬獲了貴州省省長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)提名獎(jiǎng),、中國(guó)白酒感官質(zhì)量獎(jiǎng),、“十三五”中國(guó)酒業(yè)科技進(jìn)步特別獎(jiǎng)、國(guó)際廣告節(jié)廣告主獎(jiǎng)等近百項(xiàng)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng),，并被貴州省工信廳認(rèn)定為“貴州老字號(hào)”,，在各類評(píng)選活動(dòng)中脫穎而出。

在品牌投入上,，金沙酒業(yè)采取與銷售收入綁定的模式,，在落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略、考慮市場(chǎng)發(fā)展需要之余,，以銷售收入為考量,，同步持續(xù)增加預(yù)算,，打造線上線下全域傳播網(wǎng)絡(luò),，硬廣覆蓋央視及全國(guó)主要城市的機(jī)場(chǎng)、高鐵,、核心商圈等廣告位,，全方位展現(xiàn)品牌的高端形象，有效觸達(dá)目標(biāo)人群,。

從醬酒核心產(chǎn)區(qū)的IP形象建設(shè),，到摘要酒的高端文化品位、金沙回沙酒與消費(fèi)者的緊密型關(guān)系,，再到立體全面的傳播推廣,，王新國(guó)將其形容為一個(gè)“完整體系”，并表示這是看好金沙市場(chǎng)前景的一個(gè)重要依據(jù),。

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“最后一公里”

作為中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng),，王新國(guó)認(rèn)為流通就是從生產(chǎn)到老百姓餐桌的過(guò)程，對(duì)應(yīng)到當(dāng)下的醬酒發(fā)展,，其核心就是“要讓消費(fèi)者喝起來(lái)”,，形成良好的產(chǎn)品動(dòng)銷。

受疫情,、醬酒回調(diào)等因素的影響,，2022年醬酒市場(chǎng)也充斥著不少關(guān)于經(jīng)銷商庫(kù)存積壓,、動(dòng)銷不暢的質(zhì)疑。如何打通從生產(chǎn)到開瓶的“最后一公里”,，金沙酒業(yè)既有動(dòng)作,，更有心得。

從2018年起,，金沙酒業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍呈現(xiàn)持續(xù)高質(zhì)量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，數(shù)十家行業(yè)核心大商先后加盟，從量級(jí)上看,，金沙酒業(yè)目前的千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量是2019年的10倍,，5000萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商和過(guò)億級(jí)經(jīng)銷商數(shù)倍遞增，是助力金沙酒業(yè)攻下市場(chǎng)的主力軍,。

在不確定的環(huán)境中,，金沙酒業(yè)主動(dòng)打起市場(chǎng)動(dòng)銷戰(zhàn)，在“品質(zhì)求穩(wěn),、動(dòng)作破圈,、品牌迭新,、渠道做精、培育走深”的大方針指引下,，與全國(guó)經(jīng)銷商信息互通、協(xié)同發(fā)力,。在“五一”期間，張道紅還曾前往在武漢市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,，拜訪經(jīng)銷商并召開座談會(huì)，以了解真實(shí)情況和問(wèn)題,，為市場(chǎng)決策提供依據(jù)，更好地出臺(tái)動(dòng)銷措施,。

可以說(shuō),，金沙酒業(yè)動(dòng)銷的“良藥”是從一線跑出來(lái)的,。

此外，金沙酒業(yè)也意識(shí)到要想贏得這場(chǎng)“百億”賽跑,，光靠速度不行,，還需要定力與耐力?！?/span>跑得太快,，難免會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)扎根不夠、消費(fèi)培育不足,、沒(méi)有建立更為廣泛的消費(fèi)者認(rèn)知等情況,。”

因此,，在醬酒從渠道熱到消費(fèi)熱的換擋關(guān)鍵期,，金沙酒業(yè)將2022年確立為金沙消費(fèi)培育大年，并出臺(tái)七大措施,，啟動(dòng)“消費(fèi)培育計(jì)劃”,。

金沙酒業(yè)一邊緊密團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商，一邊深度鏈接消費(fèi)者,，通過(guò)“B端+C端”的雙輪驅(qū)動(dòng)，先用品質(zhì)與服務(wù)將消費(fèi)者“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,，再借助豐富的體驗(yàn)維度將產(chǎn)品“賣出去”,，全方位培育核心客戶,、核心終端,、核心消費(fèi)者，以及新一批的消費(fèi)群體,。

當(dāng)產(chǎn)品從經(jīng)銷商的庫(kù)存穩(wěn)定流向消費(fèi)者餐桌,，“喝”的問(wèn)題被有效解決時(shí)，“最后一公里”的難題就能迎刃而解,，“百億金沙”指日可待,。