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編者按：4年時間，銷售額幾乎翻了40倍；5年時間,，摘要酒成長為50億級的“醬酒頭部大單品”,；2年時間，金沙產(chǎn)區(qū)建設成為赤水河流域醬酒的重要一極……

這些都一一寫在金沙酒業(yè)的“軍功章”里,。

同時,，熱時冷思、冷時謀動,，金沙酒業(yè)對醬酒品類發(fā)展,，如品質堅持、品牌打造,、渠道營銷,、消費者培育等多個方面，不僅做出了諸多理論貢獻,，更身體力行成為一個實踐樣本為行業(yè)所借鑒,。

為此，云酒頭條（微信號：云酒頭條）對話中國酒類流通協(xié)會會長王新國,，遵義市（仁懷市）酒業(yè)協(xié)會會長呂云懷,，貴州食品工程職業(yè)學院院長吳天祥，江南大學副校長,、教授、博士生導師徐巖,，以及多位酒業(yè)KOL,，從不同的視角呈現(xiàn)一個完整的金沙。

首期對話嘉賓王新國,，道出百億金沙“最后一公里”的決勝關鍵,。

“百億金沙”戰(zhàn)略三步走已經(jīng)邁出了第二步。

從去年開始,，金沙酒業(yè)便向著“耕市場,、調(diào)結構、樹文化”的階段性目標穩(wěn)步前進,。

今年6月1日,，金沙舉辦了一場“一心三力 共創(chuàng)美好”發(fā)布會，既復盤了兩年來百億金沙的戰(zhàn)略成績,，又立足品牌迭新發(fā)布了美好文化戰(zhàn)略,，并成立了白酒行業(yè)首個產(chǎn)區(qū)研究院——赤水河流域醬香型白酒金沙產(chǎn)區(qū)研究院。

金沙酒業(yè)黨委書記,、董事長張道紅曾用“三期疊加”來形容2022年嚴峻的市場形勢,。面對市場強壓，醬酒“焦慮”在所難免，金沙酒業(yè)是如何實現(xiàn)逆勢突圍,，又不斷釋放領先發(fā)展信號的,？

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“百億預備役”

5.76億、15.26億,、27.3億,、60.66億，金沙酒業(yè)通過業(yè)績四連跳成功晉級“百億預備役”,。

回顧過往戰(zhàn)績,，中國酒類流通協(xié)會會長王新國表示，“即使在醬酒市場火熱的大環(huán)境下,，金沙酒業(yè)也是非常值得關注的現(xiàn)象”,。

王新國將金沙酒業(yè)的高速增長概括為8個字——厚積薄發(fā)、水到渠成,?！昂穹e薄發(fā)”指的是產(chǎn)能，“水到渠成”指的是品牌,。

優(yōu)質醬酒產(chǎn)能和儲能是醬酒產(chǎn)業(yè)競爭的本質,，無論是回落期還是火熱期，行業(yè)與市場對優(yōu)質醬酒都保持著一定的高需求,。王新國表示,，醬酒以5年為一個釀造生產(chǎn)周期，金沙酒業(yè)要有今天的高增長,，必須在5年前就提前打好優(yōu)質基酒的根基,，“這是產(chǎn)業(yè)的客觀規(guī)律，沒有捷徑也無法討巧”,。

金沙酒業(yè)深諳醬酒的長期主義,，即便身處醬酒換擋時刻，仍堅持“高產(chǎn)能,、高儲能,、高品質”的核心戰(zhàn)略。

2021年10月,，金沙酒業(yè)5000噸擴建項目竣工投產(chǎn),，實現(xiàn)年產(chǎn)能2.4萬噸；今年上半年,，金沙酒業(yè)正式啟動3萬噸醬香型白酒擴建項目,，為“十四五”末實現(xiàn)5萬噸基酒產(chǎn)能和20萬噸基酒儲能做足準備。

而在品牌層面,，近年來市場的反饋證明了金沙酒業(yè)打造摘要和金沙回沙“雙品牌”的戰(zhàn)略卓有成效,。尤其是摘要酒,，憑借著2021年37.6億的銷售回款一躍成為“醬酒頭部大單品”代表之一。

以品牌拉動市場的良性增長模式,，是高端醬酒品牌成功的普遍性法則,。在王新國看來，摘要酒不僅具有高端醬酒本身的品質價值,，還表現(xiàn)出了獨特的文化品位,，是一個代表性、差異性很強的優(yōu)秀品牌,。

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“非旦夕之功”

醬酒產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷品類化發(fā)展,、品質化競爭之后，已經(jīng)過渡到了品牌競爭階段,，品牌建設或將主導行業(yè)格局趨勢,，各家酒企紛紛打響品牌化之戰(zhàn)。

然而,，醬酒的品牌化之路不僅要靠長期作戰(zhàn),，還需從戰(zhàn)術上進行布局。正如王新國在視頻中所說,，“酒企的品牌化發(fā)展,，非旦夕之功，需要從品牌的戰(zhàn)略定位,、規(guī)劃設計,、傳播推廣等各個方面下長期的功夫，做全局的文章,?！?/span>

金沙酒業(yè)的品牌建設戰(zhàn)略，就是上述發(fā)展方式的典型代表,。

在定位上，金沙酒業(yè)明確了“雙品牌”戰(zhàn)略,，與時俱進地對摘要和金沙回沙定位升級,，緊接著又通過戰(zhàn)術落地，進一步占領摘要酒,、金沙回沙酒各自的目標客戶群心智,，在消費者心中形成獨特的品牌記憶，以情感強大品牌,、帶動消費,。

在文化上，產(chǎn)品端通過對產(chǎn)品升級和包裝設計的煥新,，深挖金沙文化資源,，植入金沙文化酒魂，以產(chǎn)品細節(jié)強化氛圍，賦予產(chǎn)品更深厚的品牌文化內(nèi)涵,。金沙酒業(yè)在活動端則注重對IP和話題的營銷打造,，比如立足產(chǎn)區(qū)文化打造中國醬酒文化節(jié)和中國金沙紅高粱節(jié)兩大IP活動，著眼產(chǎn)品跨界共建的“時代摘要”IP等,。

在形象上,，金沙酒業(yè)十分注重品牌榮譽，斬獲了貴州省省長質量獎提名獎,、中國白酒感官質量獎,、“十三五”中國酒業(yè)科技進步特別獎、國際廣告節(jié)廣告主獎等近百項榮譽獎項,，并被貴州省工信廳認定為“貴州老字號”,，在各類評選活動中脫穎而出。

在品牌投入上,，金沙酒業(yè)采取與銷售收入綁定的模式,，在落實企業(yè)戰(zhàn)略、考慮市場發(fā)展需要之余,，以銷售收入為考量,，同步持續(xù)增加預算，打造線上線下全域傳播網(wǎng)絡,，硬廣覆蓋央視及全國主要城市的機場,、高鐵、核心商圈等廣告位,，全方位展現(xiàn)品牌的高端形象,，有效觸達目標人群。

從醬酒核心產(chǎn)區(qū)的IP形象建設,，到摘要酒的高端文化品位,、金沙回沙酒與消費者的緊密型關系，再到立體全面的傳播推廣,，王新國將其形容為一個“完整體系”,，并表示這是看好金沙市場前景的一個重要依據(jù)。

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“最后一公里”

作為中國酒類流通協(xié)會的會長,，王新國認為流通就是從生產(chǎn)到老百姓餐桌的過程,，對應到當下的醬酒發(fā)展，其核心就是“要讓消費者喝起來”,，形成良好的產(chǎn)品動銷,。

受疫情、醬酒回調(diào)等因素的影響,，2022年醬酒市場也充斥著不少關于經(jīng)銷商庫存積壓,、動銷不暢的質疑,。如何打通從生產(chǎn)到開瓶的“最后一公里”，金沙酒業(yè)既有動作,，更有心得,。

從2018年起，金沙酒業(yè)的經(jīng)銷商隊伍呈現(xiàn)持續(xù)高質量增長態(tài)勢,，數(shù)十家行業(yè)核心大商先后加盟,，從量級上看，金沙酒業(yè)目前的千萬級經(jīng)銷商數(shù)量是2019年的10倍,，5000萬級經(jīng)銷商和過億級經(jīng)銷商數(shù)倍遞增,，是助力金沙酒業(yè)攻下市場的主力軍。

在不確定的環(huán)境中,，金沙酒業(yè)主動打起市場動銷戰(zhàn),，在“品質求穩(wěn)、動作破圈,、品牌迭新,、渠道做精、培育走深”的大方針指引下,，與全國經(jīng)銷商信息互通,、協(xié)同發(fā)力。在“五一”期間,，張道紅還曾前往在武漢市場進行調(diào)研,，拜訪經(jīng)銷商并召開座談會，以了解真實情況和問題,，為市場決策提供依據(jù),，更好地出臺動銷措施。

可以說,，金沙酒業(yè)動銷的“良藥”是從一線跑出來的,。

此外，金沙酒業(yè)也意識到要想贏得這場“百億”賽跑,，光靠速度不行,，還需要定力與耐力?！?/span>跑得太快,，難免會出現(xiàn)市場扎根不夠,、消費培育不足,、沒有建立更為廣泛的消費者認知等情況?！?/span>

因此,，在醬酒從渠道熱到消費熱的換擋關鍵期,，金沙酒業(yè)將2022年確立為金沙消費培育大年，并出臺七大措施,，啟動“消費培育計劃”,。

金沙酒業(yè)一邊緊密團結經(jīng)銷商，一邊深度鏈接消費者,，通過“B端+C端”的雙輪驅動,，先用品質與服務將消費者“請進來”，再借助豐富的體驗維度將產(chǎn)品“賣出去”,，全方位培育核心客戶,、核心終端、核心消費者,，以及新一批的消費群體,。

當產(chǎn)品從經(jīng)銷商的庫存穩(wěn)定流向消費者餐桌，“喝”的問題被有效解決時,，“最后一公里”的難題就能迎刃而解,，“百億金沙”指日可待。