編者按：今年以來,，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場(chǎng)銷售承壓。為了解酒類市場(chǎng)真實(shí)確切情況,，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應(yīng)對(duì),，協(xié)會(huì)和各方面應(yīng)如何幫助支持企業(yè)克服困難，保持活力,，健康發(fā)展,。

7月13日，中國酒類流通協(xié)會(huì)在北京召開酒類流通情況調(diào)研及對(duì)策研討會(huì),，十余家在京頭部大商負(fù)責(zé)人及媒體智庫參會(huì),。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）推出系列內(nèi)容，從認(rèn)知與信心到問題與辦法,，系統(tǒng)解讀會(huì)議干貨,，洞察酒類流通趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型之道,。

2022年夏天,，劇星集團(tuán)旗下方德咨詢總裁王健很忙。

進(jìn)入7月,，劇星傳媒與方德咨詢連續(xù)在安徽合肥舉辦多期主題為《2天打爆直播間》的培訓(xùn),。酒業(yè)如何解碼直播間秘籍？引發(fā)了酒商極大興趣,。

同樣在盛夏,，由四川省酒類流通協(xié)會(huì)、四川老酒網(wǎng)科技有限公司舉辦的“抖音電商酒水行業(yè)招商培訓(xùn)會(huì)”在成都亮相,，上百名酒類廠商齊聚一堂,。酒類廠商利用新媒體進(jìn)行渠道下沉，B端鏈接C端的迫切心情可見一斑,。

然而，酒商渠道轉(zhuǎn)型早已不是新話題,。2022年上半年,，突如其來的疫情讓酒業(yè)遭到猛烈沖擊,，有酒商表示遭遇了“最難上半年”。在多重因素影響下,，行業(yè)加速洗牌,，酒類廠商如何從運(yùn)營B端向B/C一體化甚至C端過渡，已經(jīng)刻不容緩,。

酒商為何要將向C端轉(zhuǎn)型進(jìn)行到底,，有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）展開深度調(diào)研,。

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最后一根稻草

2022年上半年，疫情多地爆發(fā)，聚飲減少消費(fèi)場(chǎng)景消失后,，傳統(tǒng)批發(fā)零售B端動(dòng)銷非常困難，成為推動(dòng)酒類廠商轉(zhuǎn)型最后一根稻草,。

王健表示,，公司主要從事抖音帶貨銷售及培訓(xùn)業(yè)務(wù),，線下渠道停擺后，酒類廠商紛紛上門,，“業(yè)務(wù)量同比增加了300%”,。

2022年推動(dòng)酒商從B端向C端轉(zhuǎn)型還有一個(gè)重要原因，那就是酒商“兩頭受氣,，被逼到墻角了,?！?/span>

河南酒商張文（化名）向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）介紹，自己作為名酒區(qū)域代理商,，團(tuán)購原本是重要銷售渠道,。2021年以來廠家在當(dāng)?shù)亻_展“名酒進(jìn)名企”活動(dòng),，經(jīng)銷商面臨被搶飯吃風(fēng)險(xiǎn),。另一方面,，越來越多煙酒行老板已經(jīng)利用短視頻賣酒,，自己作為經(jīng)銷商再不鏈接C端,，路會(huì)越走越窄,。

王健就酒商的焦慮進(jìn)行分析,，伴隨今日頭條,、快手短視頻,、抖音電商直播帶貨等平臺(tái)興起,，新的酒類銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生，加上2022上半年線下銷售舉步維艱,，催化了酒商從B端向C端的轉(zhuǎn)型,。

同時(shí)，酒業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變也讓經(jīng)銷商更加重視B/C一體化,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤表示，相對(duì)于酒企,，經(jīng)銷商受條件制約直接運(yùn)營C端效果并不好,，代理商應(yīng)該賦能下級(jí)B端，通過這個(gè)小橋梁直接到達(dá)C端,，比較好的辦法是經(jīng)銷商加入廠家和品牌陣營,，通過B/C一體化找到業(yè)務(wù)增量，通過B2B2C成功可能性更大,。

因此,，不論是廠家引領(lǐng)還是酒商自建鏈路，2022年市場(chǎng)環(huán)境之變讓酒業(yè)形成共識(shí),，不能鏈接C端未來無生存之地,。

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“愛你不容易”

盡管酒類廠商從思想上已經(jīng)高度認(rèn)同C端轉(zhuǎn)型，但是當(dāng)它們真正邁出第一步后,，卻發(fā)現(xiàn)C端想說“愛你不容易”,。

某知名MCN機(jī)構(gòu)擁有較強(qiáng)的內(nèi)容創(chuàng)作能力，旗下還有多名主播,，和成都多家酒類大商進(jìn)行過合作,，但最后都無疾而終。

首先,，代播費(fèi)用相對(duì)較高,。由于MCN機(jī)構(gòu)擁有一定品牌知名度和粉絲，酒商委托其代播需要繳納月費(fèi),，同時(shí)還有坑位費(fèi),、主播提成、返點(diǎn)等,，與酒企相比酒商利潤有限,，中小酒商很難承擔(dān)。

其次，選品投流困惑,。很多酒商和機(jī)構(gòu)合作直播帶貨后,，才發(fā)現(xiàn)線上一樣要花錢投流量、買流量,，且投流量不準(zhǔn)的話一樣沒有回報(bào),。如果酒商沒有暢銷品牌，直播帶貨效果受到影響,，如果完全在線上甩賣暢銷大單品沖量,，酒商又覺得MCN機(jī)構(gòu)作用不大，雙方很容易發(fā)生矛盾,。

最后,，如果MCN代播門檻高，酒商也可以自建團(tuán)隊(duì)自播,，例如酒仙網(wǎng)就打造出主播“拉飛哥”,。不過對(duì)于傳統(tǒng)酒商而言，持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容較為困難,，中小酒商資金和供應(yīng)鏈也面臨挑戰(zhàn),。

王健分析，大中型酒企有品牌意識(shí)和費(fèi)用預(yù)算,，對(duì)線上直播帶貨有長遠(yuǎn)規(guī)劃,，而經(jīng)銷商喜歡“吹糠見米”，沒有效果馬上鳴金收兵,。如果酒商轉(zhuǎn)換思路,，意識(shí)到通過直播可以傳播品牌，在后臺(tái)將公域流量粉絲轉(zhuǎn)化到私域動(dòng)銷可能較好合作,，一旦思路轉(zhuǎn)不過來,，真正擁抱C端很難。

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“三大要點(diǎn),、四項(xiàng)注意”

如果酒商深思熟慮決定線上直播帶貨,，積極擁抱C端，應(yīng)該注意哪些問題,？

擁有600多萬粉絲的抖音大V,，老宋的微醺23點(diǎn)主理人宋寧表示，經(jīng)銷商想轉(zhuǎn)型直播帶貨賣酒,，需要“三大要點(diǎn),、四項(xiàng)注意”，三大要點(diǎn)包括：

首先,，線上直播帶貨要拿到廠家的正式授權(quán)，很多名酒為了防止價(jià)格體系沖突對(duì)線上銷售非常謹(jǐn)慎，抖音平臺(tái)也會(huì)有嚴(yán)格的審查機(jī)制,，酒商如果手續(xù)不全隱患很大,。

其次，酒商最好有具備一定知名度的產(chǎn)品,，如果產(chǎn)品完全沒有知名度,，團(tuán)隊(duì)前期帶貨難度較大。

最后,，直播帶貨也會(huì)發(fā)生前期投入,，線上引流成本投入并不小，經(jīng)銷商應(yīng)該有心理準(zhǔn)備,。

除了上述“三大要點(diǎn)”,，四項(xiàng)注意則是指：

第一，注意團(tuán)隊(duì)建設(shè),，直播帶貨需要團(tuán)隊(duì)合力,，要保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

第二,，注意供應(yīng)鏈整合,，要不斷篩選出好的產(chǎn)品組合。

第三,，注意數(shù)據(jù)分析,，投流和選品盡量依據(jù)數(shù)據(jù)，避免拍腦袋,。

第四,，注意分析消費(fèi)者，了解和挖掘其深層次需求,。

宋寧表示,，與三年前相比，直播帶貨目前已經(jīng)成為紅海競(jìng)爭,。有實(shí)力的大型酒商可以自播,，中小酒商可以考慮代播，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。

改革開放以來,，酒類銷售渠道從計(jì)劃調(diào)撥到批發(fā)流通，再到渠道下沉掌控終端,，2022年的疫情讓酒商真正感受到什么是消費(fèi)者為王,。由此可見，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)是酒商生存的關(guān)鍵,，酒商只有與時(shí)俱進(jìn)真正鏈接消費(fèi)者,，才能擁有未來。