編者按：今年以來,，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場銷售承壓,。為了解酒類市場真實確切情況,，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應對,，協會和各方面應如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力,，健康發(fā)展,。

7月13日，中國酒類流通協會在北京召開酒類流通情況調研及對策研討會,，十余家在京頭部大商負責人及媒體智庫參會,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內容，從認知與信心到問題與辦法,，系統(tǒng)解讀會議干貨,，洞察酒類流通趨勢與轉型之道。

2022年夏天,，劇星集團旗下方德咨詢總裁王健很忙,。

進入7月，劇星傳媒與方德咨詢連續(xù)在安徽合肥舉辦多期主題為《2天打爆直播間》的培訓,。酒業(yè)如何解碼直播間秘籍,？引發(fā)了酒商極大興趣,。

同樣在盛夏，由四川省酒類流通協會,、四川老酒網科技有限公司舉辦的“抖音電商酒水行業(yè)招商培訓會”在成都亮相,，上百名酒類廠商齊聚一堂。酒類廠商利用新媒體進行渠道下沉,，B端鏈接C端的迫切心情可見一斑,。

然而，酒商渠道轉型早已不是新話題,。2022年上半年,，突如其來的疫情讓酒業(yè)遭到猛烈沖擊，有酒商表示遭遇了“最難上半年”,。在多重因素影響下,，行業(yè)加速洗牌，酒類廠商如何從運營B端向B/C一體化甚至C端過渡,，已經刻不容緩,。

酒商為何要將向C端轉型進行到底，有哪些經驗和教訓,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）展開深度調研,。

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最后一根稻草

2022年上半年，疫情多地爆發(fā),，聚飲減少消費場景消失后,，傳統(tǒng)批發(fā)零售B端動銷非常困難，成為推動酒類廠商轉型最后一根稻草,。

王健表示,，公司主要從事抖音帶貨銷售及培訓業(yè)務，線下渠道停擺后,，酒類廠商紛紛上門,，“業(yè)務量同比增加了300%”。

2022年推動酒商從B端向C端轉型還有一個重要原因,，那就是酒商“兩頭受氣,，被逼到墻角了?！?/span>

河南酒商張文（化名）向云酒頭條（微信號：云酒頭條）介紹,，自己作為名酒區(qū)域代理商，團購原本是重要銷售渠道,。2021年以來廠家在當地開展“名酒進名企”活動,，經銷商面臨被搶飯吃風險。另一方面，越來越多煙酒行老板已經利用短視頻賣酒,，自己作為經銷商再不鏈接C端,，路會越走越窄。

王健就酒商的焦慮進行分析,，伴隨今日頭條,、快手短視頻、抖音電商直播帶貨等平臺興起,，新的酒類銷售渠道應運而生,，加上2022上半年線下銷售舉步維艱，催化了酒商從B端向C端的轉型,。

同時,，酒業(yè)營銷模式的轉變也讓經銷商更加重視B/C一體化。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤表示,，相對于酒企，經銷商受條件制約直接運營C端效果并不好,，代理商應該賦能下級B端,，通過這個小橋梁直接到達C端，比較好的辦法是經銷商加入廠家和品牌陣營,，通過B/C一體化找到業(yè)務增量,，通過B2B2C成功可能性更大。

因此,，不論是廠家引領還是酒商自建鏈路，2022年市場環(huán)境之變讓酒業(yè)形成共識,，不能鏈接C端未來無生存之地,。

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“愛你不容易”

盡管酒類廠商從思想上已經高度認同C端轉型，但是當它們真正邁出第一步后,，卻發(fā)現C端想說“愛你不容易”。

某知名MCN機構擁有較強的內容創(chuàng)作能力，旗下還有多名主播,，和成都多家酒類大商進行過合作，但最后都無疾而終,。

首先,，代播費用相對較高,。由于MCN機構擁有一定品牌知名度和粉絲,，酒商委托其代播需要繳納月費，同時還有坑位費,、主播提成,、返點等,，與酒企相比酒商利潤有限，中小酒商很難承擔,。

其次,，選品投流困惑,。很多酒商和機構合作直播帶貨后,，才發(fā)現線上一樣要花錢投流量,、買流量，且投流量不準的話一樣沒有回報,。如果酒商沒有暢銷品牌，直播帶貨效果受到影響,，如果完全在線上甩賣暢銷大單品沖量，酒商又覺得MCN機構作用不大，雙方很容易發(fā)生矛盾,。

最后,，如果MCN代播門檻高,，酒商也可以自建團隊自播，例如酒仙網就打造出主播“拉飛哥”。不過對于傳統(tǒng)酒商而言,，持續(xù)輸出優(yōu)質內容較為困難,，中小酒商資金和供應鏈也面臨挑戰(zhàn)。

王健分析,，大中型酒企有品牌意識和費用預算，對線上直播帶貨有長遠規(guī)劃,，而經銷商喜歡“吹糠見米”,，沒有效果馬上鳴金收兵,。如果酒商轉換思路,，意識到通過直播可以傳播品牌，在后臺將公域流量粉絲轉化到私域動銷可能較好合作,，一旦思路轉不過來,，真正擁抱C端很難。

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“三大要點,、四項注意”

如果酒商深思熟慮決定線上直播帶貨,，積極擁抱C端，應該注意哪些問題,？

擁有600多萬粉絲的抖音大V,，老宋的微醺23點主理人宋寧表示，經銷商想轉型直播帶貨賣酒,，需要“三大要點、四項注意”,，三大要點包括：

首先，線上直播帶貨要拿到廠家的正式授權,，很多名酒為了防止價格體系沖突對線上銷售非常謹慎，抖音平臺也會有嚴格的審查機制,，酒商如果手續(xù)不全隱患很大,。

其次,，酒商最好有具備一定知名度的產品,，如果產品完全沒有知名度，團隊前期帶貨難度較大。

最后,，直播帶貨也會發(fā)生前期投入，線上引流成本投入并不小,，經銷商應該有心理準備,。

除了上述“三大要點”，四項注意則是指：

第一,，注意團隊建設,，直播帶貨需要團隊合力,，要保持團隊穩(wěn)定,。

第二,，注意供應鏈整合，要不斷篩選出好的產品組合。

第三，注意數據分析,，投流和選品盡量依據數據,，避免拍腦袋,。

第四，注意分析消費者,，了解和挖掘其深層次需求,。

宋寧表示，與三年前相比,，直播帶貨目前已經成為紅海競爭,。有實力的大型酒商可以自播，中小酒商可以考慮代播,，以規(guī)避風險,。

改革開放以來,，酒類銷售渠道從計劃調撥到批發(fā)流通，再到渠道下沉掌控終端,，2022年的疫情讓酒商真正感受到什么是消費者為王,。由此可見，適應不斷變化的市場是酒商生存的關鍵,，酒商只有與時俱進真正鏈接消費者,，才能擁有未來。