在一個人口不到26萬的小縣城，光良上市第一年,，就做出了300萬的銷售額,。

2021年7月，光良回到自己的根據地——成都市蒲江縣,，準備將這里打造成四川首個樣板市場,。

到今年7月，蒲江縣為光良貢獻了超300萬銷售額,，超過很多其他的縣級市場,。不僅如此，在蒲江,，餐飲渠道占據了光良銷售額的60%,，目前，光良全國市場整體的餐飲渠道占比是38%,。

其中,，光良59,、59PLUS在蒲江市場合計占到80%以上，光良39占15%以上,，而光良19僅不到5%,。同期，光良59+59PLUS在全國市場的占比為10%,。

可以說,，光良在蒲江市場雖然起步晚，卻做到了餐飲渠道占比高,、高線產品占比高,、消費頻次高,、消費黏性高,、市場增速高，是真正的高質量發(fā)展,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調研光良蒲江市場,，看到了一個光瓶酒品牌精耕細作拿下餐飲渠道的成功案例。

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因地制宜,，光良的判斷力

雖然身處蒲江縣,，光良卻并沒有在一開始就進入群雄爭霸的四川市場，而是先快速在全國鋪開,，兩年多以后才以一個成熟品牌的模樣回到蒲江,。

“考慮到光良在川外市場搞得風生水起，四川是我們的根據地市場,，更應該有像樣的基地市場,，之前始終處于粗放式管理，沒有一個像樣的樣板市場,?！惫饬际袌鱿嚓P負責人表示。

光良所積累的市場判斷力和市場運作能力完全在蒲江得以體現(xiàn),，首先便是精準地找到了屬于自己的市場位置,。

每到一地，光良都會判斷自身品牌,、產品與當?shù)氐倪m配度,，并因地制宜設計“進攻”方案。而蒲江白酒消費的特點就是餐飲業(yè)氛圍好,、人均消費水平高,。

蒲江縣規(guī)模雖然不大，但卻是一個很有實力的縣城,。

根據成都市地區(qū)生產總值統(tǒng)一核算結果,，2021年蒲江縣實現(xiàn)地區(qū)生產總值（GDP）203.94億元,，比上年增長8.7%，人均GDP增長7.9%,。其中,，第一產業(yè)、第二產業(yè),、第三產業(yè)分別增長4.9%/4.9%/12.2%,，三次產業(yè)結構為13.8%/33.4%/52.8%，對經濟增長的貢獻率分別為7.8%/19.1%/73.1%,。

這組數(shù)據意味著蒲江縣老百姓生活水平正在快速提高,，且零售業(yè)、餐飲業(yè)等第三產業(yè)發(fā)展環(huán)境良好,，這成為光良在蒲江縣確立產品主打價格帶的主要依據,。

光良蒲江市場負責人介紹，“蒲江這個地方很富庶,，老百姓經濟收入水平還不錯,，水果、茶葉等農產品產業(yè),，還有白酒產業(yè)發(fā)展很好,。”

相應地,，當?shù)氐南M水平也水漲船高,，光良前期針對當?shù)氐陌拙葡M水平進行了調研，高端名酒除外,，大眾價位的則為大批量的散酒,，主要的消費價格帶集中在40元到300元，其中50-80元價格帶盒裝酒始終保持銷量首位,。

此外,，蒲江縣位于四川這個好酒窩子，消費者對于白酒的品質是相當挑剔的,，因此也愿意為更好的酒買單,。

于是，80元價格帶往上的空間,，成為光良的核心目標,。一年后的銷售數(shù)據也證明了光良這一判斷的準確性。

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精耕細作

餐飲渠道其實遍地黃金

目前,，光良在蒲江實現(xiàn)餐飲進店461家,，整體覆蓋率達85%。

按蒲江縣餐飲渠道占光良銷售額的60%算,，即180萬,。也就是說過去一年,，平均每家餐飲店帶來了近4000元的銷售額。實際上,，這里面有很大一部分餐飲店進店時間不足一年,，一家餐飲終端一年的銷售貢獻水平應該遠高于4000元。

“餐飲是離消費者最近的一個渠道,，這個渠道可以讓我們更直接地跟蒲江的消費者進行面對面溝通,。”光良蒲江市場負責人表示,，對于光瓶酒市場而言,，餐飲的確是最主流的渠道，也是最能建立消費者和品牌黏性的消費場景,。

然而這也意味著,，餐飲是光瓶酒品牌競爭最為激烈的渠道。

光良一開始以終端煙酒店渠道為主,，餐飲為輔,，蒲江縣市場探索出的餐飲經驗,，或許將為光良在全國的餐飲渠道帶來巨大的增量,。

“餐飲渠道我們的做法是讓消費者先嘗酒后買，這在白酒企業(yè),，特別是光瓶酒企業(yè),，想做到這點是非常困難的，先嘗后買,，光良是有這個底氣和自信的,，通過這樣的消費者溝通，我們也發(fā)現(xiàn)了在蒲江消費者最低消費是40元,，最高到光良59PLUS的159元,，其中，最暢銷是光良59的80元左右價格帶,?！?/span>

光良蒲江市場負責人表示，光良59是濃香,，光良59PLUS是濃醬兼香型,，消費者認可度都很高，共同的原因就是好喝,。

好喝是敲門磚,，氛圍營造和流量拉動才是光良在餐飲渠道的兩大核心動作。

一方面,，光良在蒲江縣開展“點亮行動”,，增添了餐飲終端的氛圍,；另一方面，“我在夜市喝光良”則能為餐飲店引流,，拉動消費者,，真正實現(xiàn)開瓶率。

可以說,，通過大面積的餐飲進店,，光良已經成為蒲江當?shù)丶矣鲬魰缘墓馄烤破放疲呀h的餐飲協(xié)會更是主動為光良提供營銷平臺,，呼吁當?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)大力推廣光良,。

對于光良而言，餐飲進店不是鋪貨即結束,，而是要幫餐飲店做好造勢和引流,，讓消費者在店里喝到第一口酒。光良在蒲江縣餐飲渠道的快速增長,，是源于對每家終端的精耕細作,。

即便餐飲渠道競爭激烈，光良也能挖掘到滿地黃金,。

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接地氣

才是光瓶酒真正的品牌黏性

在蒲江縣的大街小巷,，隨處可見光良的廣告牌，光良59PLUS墨綠色的店招尤其顯眼,。

光良綁定高線產品59PLUS向蒲江消費者傳遞了一個非常直觀的品牌理念“不要盒子,，更有面子”。現(xiàn)在這句話在蒲江當?shù)厥熘确浅８?，無論是否喝過光良酒,，當?shù)叵M者總能在看到這句話的時候被激發(fā)共鳴。

這種接地氣的營銷動作,，迅速打開蒲江老百姓對光良的認知度,。

去年，蒲江縣白酒產業(yè)園區(qū)項目獲批,，光良作為本地品牌被政府納入重點建設單位,，給予優(yōu)越的政策傾斜邀請其前往蒲江縣大塘鎮(zhèn)現(xiàn)代化大型生產基地。據了解,，整個光良建設體系完成后預計新增近500個工作崗位,，這也是光良在當?shù)刂扰噬闹匾颉?/span>

就消費端來看，光良品牌黏性已經形成,。

羅小軍經營的“羅燒雞”,，有近30張桌子，主要經營中餐,，平時翻臺率很高,，人均消費在50元以上,，最高能達到200元左右，在蒲江當?shù)厮闶且?guī)模不小的餐飲店,。

“從光良進入蒲江縣開始,，我們便接觸到了這個品牌，現(xiàn)在基本只賣光良,，消費者喝了都說好,，下次還會點，目前光良59和59PLUS賣得最好,?！?/span>

羅小軍是光良的終端客戶，也是光良的忠實消費者,，他一頓飯要喝二兩白酒,，每天兩頓，幾乎每個月都要喝掉兩件光良59PLUS,。

像羅小軍這樣的高頻消費者,，目前在蒲江縣不在少數(shù)。在他們看來,，在店里吃飯的時候喝光良,，基本已經成為一種共識，大家形成了這種習慣,。

習慣,，就意味著很強的品牌黏性,。

大面積的統(tǒng)一廣告投放、進駐大量餐飲終端,、“先嘗后買”“我在夜市喝光良”等,，都是讓光良這個品牌“接地氣”的主要方式。

同時,，光良密集出現(xiàn)在《林深見鹿》《雪中悍刀行》《不會戀愛的我們》《象牙山行善記》《心居》以及快手《超Nice大會》等多部男女老少喜聞樂見的影視,、綜藝作品中，始終保持超高的曝光度,，已經具有一定的國民認知度,。

無論是具體的地方市場，還是整體的全國市場,，光良始終很接地氣,。

正如有消費者所言,，“光良給我的感覺就是誰都適合喝，不管你是什么消費水平,，現(xiàn)在我喝光良就是自然而然的事情,。消費者心中都有桿秤，‘接地氣’的營銷,，能拉近品牌與消費者的距離,，這才是真正的品牌黏性?！?/span>