在一個(gè)人口不到26萬(wàn)的小縣城,，光良上市第一年,，就做出了300萬(wàn)的銷售額。

2021年7月,，光良回到自己的根據(jù)地——成都市蒲江縣,，準(zhǔn)備將這里打造成四川首個(gè)樣板市場(chǎng)。

到今年7月,，蒲江縣為光良貢獻(xiàn)了超300萬(wàn)銷售額,，超過(guò)很多其他的縣級(jí)市場(chǎng)。不僅如此,，在蒲江,，餐飲渠道占據(jù)了光良銷售額的60%，目前,，光良全國(guó)市場(chǎng)整體的餐飲渠道占比是38%,。

其中，光良59,、59PLUS在蒲江市場(chǎng)合計(jì)占到80%以上,，光良39占15%以上,，而光良19僅不到5%。同期,，光良59+59PLUS在全國(guó)市場(chǎng)的占比為10%,。

可以說(shuō)，光良在蒲江市場(chǎng)雖然起步晚,，卻做到了餐飲渠道占比高,、高線產(chǎn)品占比高、消費(fèi)頻次高,、消費(fèi)黏性高,、市場(chǎng)增速高，是真正的高質(zhì)量發(fā)展,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研光良蒲江市場(chǎng),，看到了一個(gè)光瓶酒品牌精耕細(xì)作拿下餐飲渠道的成功案例。

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因地制宜,，光良的判斷力

雖然身處蒲江縣,，光良卻并沒有在一開始就進(jìn)入群雄爭(zhēng)霸的四川市場(chǎng)，而是先快速在全國(guó)鋪開,，兩年多以后才以一個(gè)成熟品牌的模樣回到蒲江,。

“考慮到光良在川外市場(chǎng)搞得風(fēng)生水起，四川是我們的根據(jù)地市場(chǎng),，更應(yīng)該有像樣的基地市場(chǎng),，之前始終處于粗放式管理，沒有一個(gè)像樣的樣板市場(chǎng),?！惫饬际袌?chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

光良所積累的市場(chǎng)判斷力和市場(chǎng)運(yùn)作能力完全在蒲江得以體現(xiàn),，首先便是精準(zhǔn)地找到了屬于自己的市場(chǎng)位置,。

每到一地，光良都會(huì)判斷自身品牌,、產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐倪m配度,，并因地制宜設(shè)計(jì)“進(jìn)攻”方案。而蒲江白酒消費(fèi)的特點(diǎn)就是餐飲業(yè)氛圍好,、人均消費(fèi)水平高,。

蒲江縣規(guī)模雖然不大，但卻是一個(gè)很有實(shí)力的縣城,。

根據(jù)成都市地區(qū)生產(chǎn)總值統(tǒng)一核算結(jié)果,，2021年蒲江縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）203.94億元，比上年增長(zhǎng)8.7%，人均GDP增長(zhǎng)7.9%,。其中,，第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè),、第三產(chǎn)業(yè)分別增長(zhǎng)4.9%/4.9%/12.2%,，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為13.8%/33.4%/52.8%，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為7.8%/19.1%/73.1%,。

這組數(shù)據(jù)意味著蒲江縣老百姓生活水平正在快速提高,，且零售業(yè),、餐飲業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境良好,，這成為光良在蒲江縣確立產(chǎn)品主打價(jià)格帶的主要依據(jù),。

光良蒲江市場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，“蒲江這個(gè)地方很富庶,，老百姓經(jīng)濟(jì)收入水平還不錯(cuò),，水果、茶葉等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè),，還有白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展很好,。”

相應(yīng)地,，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平也水漲船高,，光良前期針對(duì)當(dāng)?shù)氐陌拙葡M(fèi)水平進(jìn)行了調(diào)研，高端名酒除外,，大眾價(jià)位的則為大批量的散酒,，主要的消費(fèi)價(jià)格帶集中在40元到300元，其中50-80元價(jià)格帶盒裝酒始終保持銷量首位,。

此外,，蒲江縣位于四川這個(gè)好酒窩子，消費(fèi)者對(duì)于白酒的品質(zhì)是相當(dāng)挑剔的,，因此也愿意為更好的酒買單,。

于是,，80元價(jià)格帶往上的空間,，成為光良的核心目標(biāo)。一年后的銷售數(shù)據(jù)也證明了光良這一判斷的準(zhǔn)確性,。

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精耕細(xì)作

餐飲渠道其實(shí)遍地黃金

目前,，光良在蒲江實(shí)現(xiàn)餐飲進(jìn)店461家，整體覆蓋率達(dá)85%,。

按蒲江縣餐飲渠道占光良銷售額的60%算,，即180萬(wàn)。也就是說(shuō)過(guò)去一年，平均每家餐飲店帶來(lái)了近4000元的銷售額,。實(shí)際上,，這里面有很大一部分餐飲店進(jìn)店時(shí)間不足一年，一家餐飲終端一年的銷售貢獻(xiàn)水平應(yīng)該遠(yuǎn)高于4000元,。

“餐飲是離消費(fèi)者最近的一個(gè)渠道,，這個(gè)渠道可以讓我們更直接地跟蒲江的消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面溝通?！惫饬计呀袌?chǎng)負(fù)責(zé)人表示,，對(duì)于光瓶酒市場(chǎng)而言，餐飲的確是最主流的渠道,，也是最能建立消費(fèi)者和品牌黏性的消費(fèi)場(chǎng)景,。

然而這也意味著，餐飲是光瓶酒品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的渠道,。

光良一開始以終端煙酒店渠道為主,，餐飲為輔，蒲江縣市場(chǎng)探索出的餐飲經(jīng)驗(yàn),，或許將為光良在全國(guó)的餐飲渠道帶來(lái)巨大的增量,。

“餐飲渠道我們的做法是讓消費(fèi)者先嘗酒后買，這在白酒企業(yè),，特別是光瓶酒企業(yè),，想做到這點(diǎn)是非常困難的，先嘗后買,，光良是有這個(gè)底氣和自信的,，通過(guò)這樣的消費(fèi)者溝通，我們也發(fā)現(xiàn)了在蒲江消費(fèi)者最低消費(fèi)是40元,，最高到光良59PLUS的159元,，其中，最暢銷是光良59的80元左右價(jià)格帶,?！?/span>

光良蒲江市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，光良59是濃香,，光良59PLUS是濃醬兼香型,，消費(fèi)者認(rèn)可度都很高，共同的原因就是好喝,。

好喝是敲門磚,，氛圍營(yíng)造和流量拉動(dòng)才是光良在餐飲渠道的兩大核心動(dòng)作。

一方面,，光良在蒲江縣開展“點(diǎn)亮行動(dòng)”,，增添了餐飲終端的氛圍,；另一方面，“我在夜市喝光良”則能為餐飲店引流,，拉動(dòng)消費(fèi)者,，真正實(shí)現(xiàn)開瓶率。

可以說(shuō),，通過(guò)大面積的餐飲進(jìn)店,，光良已經(jīng)成為蒲江當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘墓馄烤破放疲呀h的餐飲協(xié)會(huì)更是主動(dòng)為光良提供營(yíng)銷平臺(tái),，呼吁當(dāng)?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)大力推廣光良,。

對(duì)于光良而言，餐飲進(jìn)店不是鋪貨即結(jié)束,，而是要幫餐飲店做好造勢(shì)和引流,，讓消費(fèi)者在店里喝到第一口酒。光良在蒲江縣餐飲渠道的快速增長(zhǎng),，是源于對(duì)每家終端的精耕細(xì)作,。

即便餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，光良也能挖掘到滿地黃金,。

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接地氣

才是光瓶酒真正的品牌黏性

在蒲江縣的大街小巷,，隨處可見光良的廣告牌，光良59PLUS墨綠色的店招尤其顯眼,。

光良綁定高線產(chǎn)品59PLUS向蒲江消費(fèi)者傳遞了一個(gè)非常直觀的品牌理念“不要盒子,，更有面子”。現(xiàn)在這句話在蒲江當(dāng)?shù)厥熘确浅８?，無(wú)論是否喝過(guò)光良酒,，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者總能在看到這句話的時(shí)候被激發(fā)共鳴。

這種接地氣的營(yíng)銷動(dòng)作,，迅速打開蒲江老百姓對(duì)光良的認(rèn)知度,。

去年，蒲江縣白酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目獲批,，光良作為本地品牌被政府納入重點(diǎn)建設(shè)單位,，給予優(yōu)越的政策傾斜邀請(qǐng)其前往蒲江縣大塘鎮(zhèn)現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地。據(jù)了解,，整個(gè)光良建設(shè)體系完成后預(yù)計(jì)新增近500個(gè)工作崗位,，這也是光良在當(dāng)?shù)刂扰噬闹匾颉?/span>

就消費(fèi)端來(lái)看，光良品牌黏性已經(jīng)形成,。

羅小軍經(jīng)營(yíng)的“羅燒雞”,，有近30張桌子,，主要經(jīng)營(yíng)中餐,，平時(shí)翻臺(tái)率很高，人均消費(fèi)在50元以上，最高能達(dá)到200元左右,，在蒲江當(dāng)?shù)厮闶且?guī)模不小的餐飲店,。

“從光良進(jìn)入蒲江縣開始，我們便接觸到了這個(gè)品牌,，現(xiàn)在基本只賣光良,，消費(fèi)者喝了都說(shuō)好，下次還會(huì)點(diǎn),，目前光良59和59PLUS賣得最好,。”

羅小軍是光良的終端客戶,，也是光良的忠實(shí)消費(fèi)者,，他一頓飯要喝二兩白酒，每天兩頓,，幾乎每個(gè)月都要喝掉兩件光良59PLUS,。

像羅小軍這樣的高頻消費(fèi)者，目前在蒲江縣不在少數(shù),。在他們看來(lái),，在店里吃飯的時(shí)候喝光良，基本已經(jīng)成為一種共識(shí),，大家形成了這種習(xí)慣,。

習(xí)慣，就意味著很強(qiáng)的品牌黏性,。

大面積的統(tǒng)一廣告投放、進(jìn)駐大量餐飲終端,、“先嘗后買”“我在夜市喝光良”等,，都是讓光良這個(gè)品牌“接地氣”的主要方式。

同時(shí),，光良密集出現(xiàn)在《林深見鹿》《雪中悍刀行》《不會(huì)戀愛的我們》《象牙山行善記》《心居》以及快手《超Nice大會(huì)》等多部男女老少喜聞樂見的影視,、綜藝作品中，始終保持超高的曝光度,，已經(jīng)具有一定的國(guó)民認(rèn)知度,。

無(wú)論是具體的地方市場(chǎng)，還是整體的全國(guó)市場(chǎng),，光良始終很接地氣,。

正如有消費(fèi)者所言,，“光良給我的感覺就是誰(shuí)都適合喝，不管你是什么消費(fèi)水平,，現(xiàn)在我喝光良就是自然而然的事情,。消費(fèi)者心中都有桿秤，‘接地氣’的營(yíng)銷,，能拉近品牌與消費(fèi)者的距離,，這才是真正的品牌黏性?！?/span>