“2002年的時候我做了國窖1573，2012年啟動紫砂大曲市場,，現(xiàn)在又成立專銷公司做‘黑蓋’,。萬事萬物有其發(fā)展的道理，特別是商機(jī)都是稍縱即逝的,，當(dāng)你覺得有機(jī)會的時候,，機(jī)會已經(jīng)離你而去，把握機(jī)會最好的時候就是當(dāng)你覺得還不是時候的時候,?！?/span>

在與重慶黑蓋酒類銷售有限公司董事長劉進(jìn)交流的尾聲，他這樣感慨,，用略顯繞口的話語,，回顧總結(jié)了自己與瀘州老窖共進(jìn)退的20余年。

與劉進(jìn)一樣,，簡陽市紅建商貿(mào)有限公司董事長蔡志斌,、成都市新都區(qū)文富酒業(yè)有限公司董事長周文富，都是與瀘州老窖攜手走過近20載的老朋友,，他們也是帶著國窖1573開拓疆土的第一批人,。

20年后,，他們又共同選擇了瀘州老窖“黑蓋”作為下一個核心運營的瀘州老窖單品,。

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“一家一家地推‘黑蓋’，一個月就有了動銷”

劉進(jìn),、蔡志斌和周文富三人分屬不同區(qū)域,，幾乎都是從今年6月開始做“黑蓋”的市場。也是在6月,，“黑蓋”舉行線上超級發(fā)布會,，宣布全面上市。

沉淀一年有余的時間,，“黑蓋”的這場市場攻堅戰(zhàn)打得極為快速且有力度,。

“一般來說新品上市第一個月的動銷會比較難，但是‘黑蓋’進(jìn)入市場的速度很快,，有明顯動銷,，是難得一遇的單品。”

蔡志斌最先開拓的是成都市簡陽市區(qū)域,，自6月經(jīng)營“黑蓋”開始,，他就培養(yǎng)了一支16人的銷售團(tuán)隊，專門做“黑蓋”的地推,，一個月時間里,，蔡志斌在簡陽市打通了百倫百貨等大型商超和餐飲等200余家終端店，并且已有4-5家店鋪返單,。

“我們現(xiàn)在每天晚上會找兩家店,，做1-2小時的免費品飲活動，再加上給意見領(lǐng)袖贈酒,，消費者的反饋都很不錯,，商家也很積極，而且能明顯看到動銷,，所以我們是很有信心的,，做‘黑蓋’肯定沒有當(dāng)年做國窖1573那么難?！?/span>

劉進(jìn)和蔡志斌有一樣的想法,，做“黑蓋”肯定不會比當(dāng)年的國窖1573難。

接觸“黑蓋”是今年4月份的事情,，瀘州老窖銷售人員與劉進(jìn)介紹了“黑蓋”后,，僅十余天的時間劉進(jìn)便選擇與瀘州老窖簽訂合同、打款并進(jìn)行“黑蓋”專屬團(tuán)隊招募,。

從6月開始,，劉進(jìn)在重慶市主城區(qū)和10個區(qū)縣進(jìn)行“黑蓋”高密度覆蓋，“我們在傳統(tǒng)的快消品板塊很強(qiáng)勢,，‘黑蓋’正式上市之前我們就和有能力的客戶進(jìn)行溝通,，通過他們對重慶市很多餐飲和零售煙酒行進(jìn)行覆蓋式鋪貨?！?/span>

目前,，劉進(jìn)用一個月的時間已完成19個區(qū)縣代理商、160+家終端配送商和四千余家餐廳及煙酒行鋪貨,。

周文富也是在6月快速組建了22人的“黑蓋”專營團(tuán)隊,，過去的一個多月，周文富的團(tuán)隊以贈送品飲等方式進(jìn)行餐飲市場的終端建設(shè),。

雖然異于常年的高溫極端天氣和疫情對餐飲渠道有所打擊,，但三人對“黑蓋”的市場動銷卻滿是信心。

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“20余年第一次感受如此高力度的扶持”

劉進(jìn)最近很忙,，忙著“黑蓋”重慶片區(qū)的渠道會戰(zhàn),。

在7月23日的瀘州老窖黑蓋大光瓶戰(zhàn)略宣講會中,，瀘州老窖銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理董虎杰感慨，這是他入職瀘州老窖13年來,，第一次見到集瀘州老窖全體銷售體系的力量來做一個品牌,，這樣的感受也傳遞至“黑蓋”的經(jīng)銷商群體間。

據(jù)劉進(jìn)介紹,，瀘州老窖派出了30多位大學(xué)生銷售專員與他的團(tuán)隊一同進(jìn)行渠道會戰(zhàn),，目標(biāo)在會戰(zhàn)結(jié)束后，將餐飲和煙酒行做到8000家,。同時,，瀘州老窖還將為各區(qū)域搭配媒體傳播、贈飲,、線上活動及線下投入,。

瀘州老窖從公司層面給予“黑蓋”人、財,、物力的投入,，讓劉進(jìn)不禁感慨道“我做瀘州老窖產(chǎn)品20余年，像‘黑蓋’這樣的幫扶強(qiáng)度和力度是前所未有的,，而且能完全感受到瀘州老窖在‘黑蓋’落地戰(zhàn)略上的高效,、精準(zhǔn)、快速,?！?/span>

同樣的會戰(zhàn)，也將在簡陽市和資陽市展開,。蔡志斌給自己定了一個目標(biāo),，以資陽市為目標(biāo)市場，先在會戰(zhàn)中打同1000+終端店,，打造“黑蓋”在資陽市的初級網(wǎng)點能見度,，最終資陽市要實現(xiàn)5000+終端網(wǎng)點鋪貨。

而周文富選擇“黑蓋”最大的原因,，本就是瀘州老窖對品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行力,，“簽下‘黑蓋’的時候?qū)Ξa(chǎn)品本身了解不多,，但我相信瀘州老窖的酒品質(zhì)不會差,，最重要的是‘黑蓋’是瀘州老窖的核心大單品，我很認(rèn)可它的營銷戰(zhàn)略,?！?/span>

從這一層面看，其數(shù)字化賦能經(jīng)銷商,，能夠幫助經(jīng)銷商鏈接足夠規(guī)模和數(shù)量的核心人群和終端網(wǎng)絡(luò),，強(qiáng)化免疫力和抗風(fēng)險性,，再加之“天、地,、空”三位一體的市場推廣計劃,，能夠穩(wěn)步推進(jìn)品牌提升，并幫助經(jīng)銷商提高產(chǎn)品銷售量,。

在周文富看來,，瀘州老窖正在用多種方式引導(dǎo)消費群體認(rèn)同“黑蓋”，并且“黑蓋”的價格定位格外巧妙,，具備市場沖擊力,。

在提及未來規(guī)劃時，周文富表示“黑蓋”未來在其公司的占有率很可能達(dá)到三分之一的量,，“如果能按照現(xiàn)在瀘州老窖對品牌的扶持力度和營銷打法,，以‘黑蓋’的價格和他的產(chǎn)品定位，未來一定是市場占有率很高的產(chǎn)品,，成都市場三年后很可能就是億級市場,。”

據(jù)了解,，目前“黑蓋”已經(jīng)布局了成都,、上海、重慶,、嘉興等19個城市,；自杭州宣講會議后，唐山,、杭州,、武漢、周口,、九江,、福州等20多個城市也正在進(jìn)行客戶簽約工作。

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“客戶做‘黑蓋’是信任,，我們做‘黑蓋’是信念”

在瀘州老窖漫長的發(fā)展史中,，劉進(jìn)、蔡志斌和周文富三人以國窖1573為主線,，見證了瀘州老窖新篇章的開啟,。

“我是重慶第一批國窖1573的經(jīng)銷商，是瀘州老窖重慶市場的見證者,、參與者和獲益者,。”某種層面而言,，他們?nèi)耸菫o州老窖這20余年與經(jīng)銷商在風(fēng)雨中前行的縮影,。

正是這份默契,，讓他們對“黑蓋”的理解更為快速且透徹?！捌焚|(zhì)上,，瀘州老窖的生產(chǎn)工藝是行業(yè)翹楚，‘黑蓋’的口感更不輸于市面上200-300元盒裝酒,，市面上本身也差這樣一瓶酒,，再搭配上瀘州老窖多級運營和大數(shù)據(jù)化的營銷方式，傾瀘州老窖銷售公司之力,，打造一款產(chǎn)品很容易,。”蔡志斌說道,。

從另一層面來講,，產(chǎn)品在品質(zhì)上的優(yōu)勢最終也會反向為售賣者提供情緒價值。在與三人的對話中,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）能感受到對于這些與瀘州老窖相伴多年的經(jīng)銷商而言,，把高品質(zhì)光瓶酒推給客戶、推向消費者,，具有無形的光榮感和使命感,。

在劉進(jìn)決定做“黑蓋”前，也曾有朋友提出質(zhì)疑,，新品,、價格、環(huán)境等多方因素都被提及,。但對于劉進(jìn)而言,，做瀘州老窖的產(chǎn)品20余年，與其說信任瀘州老窖的品牌,，不如說是一種信念,，“客戶跟我合作賣瀘州老窖那是信任品牌，而我則是相信只要是瀘州老窖的產(chǎn)品,，我們就都能做好,。”

根據(jù)瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略,，“黑蓋”作為濃香優(yōu)級標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，將不走跟隨之路，而是走瀘州老窖新一輪戰(zhàn)略進(jìn)攻之路,?？梢灶A(yù)見,，“黑蓋”未來的市場拓展將是極具爆發(fā)力和沖擊性的,，這樣的市場動向在這三人的動作中已能感知一二,。

與周文富交流的最后，問及對產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展有何建議,，周文富笑道,，“沒有啦，瀘州老窖公司遠(yuǎn)比我們想得多,、想得遠(yuǎn),，我們只用跟著公司的戰(zhàn)略走就行?！?/span>

瀘州老窖與經(jīng)銷商數(shù)十年間培養(yǎng)起來的信任和默契,，已然為“黑蓋”的開局打出了響亮的一槍，而又像劉進(jìn)所說那般,，“商機(jī)稍縱即逝”,。