“2002年的時(shí)候我做了國窖1573,，2012年啟動(dòng)紫砂大曲市場(chǎng)，現(xiàn)在又成立專銷公司做‘黑蓋’,。萬事萬物有其發(fā)展的道理,，特別是商機(jī)都是稍縱即逝的，當(dāng)你覺得有機(jī)會(huì)的時(shí)候,，機(jī)會(huì)已經(jīng)離你而去,，把握機(jī)會(huì)最好的時(shí)候就是當(dāng)你覺得還不是時(shí)候的時(shí)候?！?/span>

在與重慶黑蓋酒類銷售有限公司董事長劉進(jìn)交流的尾聲,，他這樣感慨，用略顯繞口的話語,，回顧總結(jié)了自己與瀘州老窖共進(jìn)退的20余年,。

與劉進(jìn)一樣，簡(jiǎn)陽市紅建商貿(mào)有限公司董事長蔡志斌,、成都市新都區(qū)文富酒業(yè)有限公司董事長周文富,，都是與瀘州老窖攜手走過近20載的老朋友，他們也是帶著國窖1573開拓疆土的第一批人,。

20年后,，他們又共同選擇了瀘州老窖“黑蓋”作為下一個(gè)核心運(yùn)營的瀘州老窖單品。

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“一家一家地推‘黑蓋’,，一個(gè)月就有了動(dòng)銷”

劉進(jìn),、蔡志斌和周文富三人分屬不同區(qū)域，幾乎都是從今年6月開始做“黑蓋”的市場(chǎng),。也是在6月,，“黑蓋”舉行線上超級(jí)發(fā)布會(huì),，宣布全面上市。

沉淀一年有余的時(shí)間,，“黑蓋”的這場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)打得極為快速且有力度,。

“一般來說新品上市第一個(gè)月的動(dòng)銷會(huì)比較難，但是‘黑蓋’進(jìn)入市場(chǎng)的速度很快,，有明顯動(dòng)銷,，是難得一遇的單品?！?/span>

蔡志斌最先開拓的是成都市簡(jiǎn)陽市區(qū)域,，自6月經(jīng)營“黑蓋”開始，他就培養(yǎng)了一支16人的銷售團(tuán)隊(duì),，專門做“黑蓋”的地推，一個(gè)月時(shí)間里,，蔡志斌在簡(jiǎn)陽市打通了百倫百貨等大型商超和餐飲等200余家終端店,，并且已有4-5家店鋪返單。

“我們現(xiàn)在每天晚上會(huì)找兩家店,，做1-2小時(shí)的免費(fèi)品飲活動(dòng),，再加上給意見領(lǐng)袖贈(zèng)酒，消費(fèi)者的反饋都很不錯(cuò),，商家也很積極,，而且能明顯看到動(dòng)銷，所以我們是很有信心的,，做‘黑蓋’肯定沒有當(dāng)年做國窖1573那么難,。”

劉進(jìn)和蔡志斌有一樣的想法,，做“黑蓋”肯定不會(huì)比當(dāng)年的國窖1573難,。

接觸“黑蓋”是今年4月份的事情，瀘州老窖銷售人員與劉進(jìn)介紹了“黑蓋”后,，僅十余天的時(shí)間劉進(jìn)便選擇與瀘州老窖簽訂合同,、打款并進(jìn)行“黑蓋”專屬團(tuán)隊(duì)招募。

從6月開始,，劉進(jìn)在重慶市主城區(qū)和10個(gè)區(qū)縣進(jìn)行“黑蓋”高密度覆蓋,，“我們?cè)趥鹘y(tǒng)的快消品板塊很強(qiáng)勢(shì)，‘黑蓋’正式上市之前我們就和有能力的客戶進(jìn)行溝通,，通過他們對(duì)重慶市很多餐飲和零售煙酒行進(jìn)行覆蓋式鋪貨,。”

目前,，劉進(jìn)用一個(gè)月的時(shí)間已完成19個(gè)區(qū)縣代理商,、160+家終端配送商和四千余家餐廳及煙酒行鋪貨,。

周文富也是在6月快速組建了22人的“黑蓋”專營團(tuán)隊(duì)，過去的一個(gè)多月,，周文富的團(tuán)隊(duì)以贈(zèng)送品飲等方式進(jìn)行餐飲市場(chǎng)的終端建設(shè),。

雖然異于常年的高溫極端天氣和疫情對(duì)餐飲渠道有所打擊，但三人對(duì)“黑蓋”的市場(chǎng)動(dòng)銷卻滿是信心,。

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“20余年第一次感受如此高力度的扶持”

劉進(jìn)最近很忙,，忙著“黑蓋”重慶片區(qū)的渠道會(huì)戰(zhàn)。

在7月23日的瀘州老窖黑蓋大光瓶戰(zhàn)略宣講會(huì)中,，瀘州老窖銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理董虎杰感慨,，這是他入職瀘州老窖13年來，第一次見到集瀘州老窖全體銷售體系的力量來做一個(gè)品牌,，這樣的感受也傳遞至“黑蓋”的經(jīng)銷商群體間,。

據(jù)劉進(jìn)介紹，瀘州老窖派出了30多位大學(xué)生銷售專員與他的團(tuán)隊(duì)一同進(jìn)行渠道會(huì)戰(zhàn),，目標(biāo)在會(huì)戰(zhàn)結(jié)束后,，將餐飲和煙酒行做到8000家。同時(shí),，瀘州老窖還將為各區(qū)域搭配媒體傳播,、贈(zèng)飲、線上活動(dòng)及線下投入,。

瀘州老窖從公司層面給予“黑蓋”人,、財(cái)、物力的投入,，讓劉進(jìn)不禁感慨道“我做瀘州老窖產(chǎn)品20余年,，像‘黑蓋’這樣的幫扶強(qiáng)度和力度是前所未有的，而且能完全感受到瀘州老窖在‘黑蓋’落地戰(zhàn)略上的高效,、精準(zhǔn),、快速?！?/span>

同樣的會(huì)戰(zhàn),，也將在簡(jiǎn)陽市和資陽市展開。蔡志斌給自己定了一個(gè)目標(biāo),，以資陽市為目標(biāo)市場(chǎng),，先在會(huì)戰(zhàn)中打同1000+終端店，打造“黑蓋”在資陽市的初級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能見度,，最終資陽市要實(shí)現(xiàn)5000+終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨,。

而周文富選擇“黑蓋”最大的原因，本就是瀘州老窖對(duì)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行力,，“簽下‘黑蓋’的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品本身了解不多,，但我相信瀘州老窖的酒品質(zhì)不會(huì)差,，最重要的是‘黑蓋’是瀘州老窖的核心大單品，我很認(rèn)可它的營銷戰(zhàn)略,?！?/span>

從這一層面看，其數(shù)字化賦能經(jīng)銷商,，能夠幫助經(jīng)銷商鏈接足夠規(guī)模和數(shù)量的核心人群和終端網(wǎng)絡(luò),，強(qiáng)化免疫力和抗風(fēng)險(xiǎn)性，再加之“天,、地,、空”三位一體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，能夠穩(wěn)步推進(jìn)品牌提升,，并幫助經(jīng)銷商提高產(chǎn)品銷售量,。

在周文富看來，瀘州老窖正在用多種方式引導(dǎo)消費(fèi)群體認(rèn)同“黑蓋”,，并且“黑蓋”的價(jià)格定位格外巧妙,，具備市場(chǎng)沖擊力。

在提及未來規(guī)劃時(shí),，周文富表示“黑蓋”未來在其公司的占有率很可能達(dá)到三分之一的量，“如果能按照現(xiàn)在瀘州老窖對(duì)品牌的扶持力度和營銷打法,，以‘黑蓋’的價(jià)格和他的產(chǎn)品定位,，未來一定是市場(chǎng)占有率很高的產(chǎn)品，成都市場(chǎng)三年后很可能就是億級(jí)市場(chǎng),?！?/span>

據(jù)了解，目前“黑蓋”已經(jīng)布局了成都,、上海,、重慶、嘉興等19個(gè)城市,；自杭州宣講會(huì)議后,，唐山、杭州,、武漢,、周口、九江,、福州等20多個(gè)城市也正在進(jìn)行客戶簽約工作,。

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“客戶做‘黑蓋’是信任，我們做‘黑蓋’是信念”

在瀘州老窖漫長的發(fā)展史中,，劉進(jìn),、蔡志斌和周文富三人以國窖1573為主線,，見證了瀘州老窖新篇章的開啟。

“我是重慶第一批國窖1573的經(jīng)銷商,，是瀘州老窖重慶市場(chǎng)的見證者,、參與者和獲益者?！蹦撤N層面而言,，他們?nèi)耸菫o州老窖這20余年與經(jīng)銷商在風(fēng)雨中前行的縮影。

正是這份默契,，讓他們對(duì)“黑蓋”的理解更為快速且透徹,。“品質(zhì)上,，瀘州老窖的生產(chǎn)工藝是行業(yè)翹楚,，‘黑蓋’的口感更不輸于市面上200-300元盒裝酒，市面上本身也差這樣一瓶酒,，再搭配上瀘州老窖多級(jí)運(yùn)營和大數(shù)據(jù)化的營銷方式,，傾瀘州老窖銷售公司之力，打造一款產(chǎn)品很容易,?！辈讨颈笳f道。

從另一層面來講,，產(chǎn)品在品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)最終也會(huì)反向?yàn)槭圪u者提供情緒價(jià)值,。在與三人的對(duì)話中，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）能感受到對(duì)于這些與瀘州老窖相伴多年的經(jīng)銷商而言,，把高品質(zhì)光瓶酒推給客戶,、推向消費(fèi)者，具有無形的光榮感和使命感,。

在劉進(jìn)決定做“黑蓋”前,，也曾有朋友提出質(zhì)疑，新品,、價(jià)格,、環(huán)境等多方因素都被提及。但對(duì)于劉進(jìn)而言,，做瀘州老窖的產(chǎn)品20余年,，與其說信任瀘州老窖的品牌，不如說是一種信念,，“客戶跟我合作賣瀘州老窖那是信任品牌,，而我則是相信只要是瀘州老窖的產(chǎn)品，我們就都能做好,?！?/span>

根據(jù)瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略,，“黑蓋”作為濃香優(yōu)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，將不走跟隨之路,，而是走瀘州老窖新一輪戰(zhàn)略進(jìn)攻之路,。可以預(yù)見,，“黑蓋”未來的市場(chǎng)拓展將是極具爆發(fā)力和沖擊性的,，這樣的市場(chǎng)動(dòng)向在這三人的動(dòng)作中已能感知一二。

與周文富交流的最后,，問及對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展有何建議,，周文富笑道，“沒有啦,，瀘州老窖公司遠(yuǎn)比我們想得多,、想得遠(yuǎn)，我們只用跟著公司的戰(zhàn)略走就行,?！?/span>

瀘州老窖與經(jīng)銷商數(shù)十年間培養(yǎng)起來的信任和默契，已然為“黑蓋”的開局打出了響亮的一槍,，而又像劉進(jìn)所說那般,，“商機(jī)稍縱即逝”。