編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對話數(shù)位“千萬級”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當前的渠道變局,，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢。其中的諸多細節(jié),、方法與觀點,，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企、酒商,，帶來更多啟發(fā),。

“新產(chǎn)品被大眾認可很重要，雖然現(xiàn)在看起來一些新產(chǎn)品做了大量的營銷,，一部分人也知道,，我們在向客戶推薦時，有的客戶喝的時候說‘好著呢’,，但由于產(chǎn)品的‘指標度’不夠,，他不會選擇這款產(chǎn)品?！?/span>

“客戶會覺得‘好喝’,，但是會不會‘不值這么多錢’?！?/span>

“推新品,，除了關(guān)系特別好，好教育的客戶能很快接受,，其他客戶接受度還是比較低,，產(chǎn)品的整體知名度還有待提升?！?/span>

初見榆林潤澤商貿(mào)總經(jīng)理張澤的時候,，他正在和一家酒廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，一起探討新產(chǎn)品在動銷上面臨的問題,。

“如果廠家步子再大一點,，像拼多多一樣，拿出百億搞補貼,，那就太厲害了,?！睆垵山忉專@當然是玩笑話,，但是這種做法其實是在探索“怎么精準地找到自己的客戶”,。

相比很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商，張澤不僅清楚地記得每個客戶,，還為他們提供細致周到的服務(wù),，他笑稱這是“一個人的新零售”。

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“3000塊起家”

張澤的賣酒生涯,，伴隨著當?shù)亟?jīng)濟逐步發(fā)展的軌跡,。

坐標陜西省榆林市神木市，中國最大煤田——神府煤田于1984年發(fā)現(xiàn),，開啟了當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的新階段,。1988年，二十出頭的張澤來到這里,，獲得了一份百貨糖酒公司的工作,。

1994年，他選擇下海,，開了一家小賣部,。“就是個雜貨鋪,，9平米的店,，放煙的貨架上，賣空的煙盒也必須擺在上面,，3000元的啟動資金太少了,，沒有幾件貨?！?/span>

當時,，張澤店里高端一點的酒水產(chǎn)品是30-40元價格帶的洋河和郎酒，還有30多塊的雙溝大曲賣得也好,。

1995年,，他順利開出了第二家店面，1996年代理了第一款產(chǎn)品內(nèi)蒙古的河套老窖,。

河套老窖這款產(chǎn)品,，對張澤的影響非常大，雖然沒在這款產(chǎn)品上掙多少錢,，但是對他作為白酒經(jīng)銷商起到了積累“方法論”的作用,。

“這款產(chǎn)品當時我和廠家共同出資了6000元廣告費，在我們當?shù)厣駯|礦區(qū)電視臺做了半年廣告宣傳,，這在當時是十分超前的,。廠家的推動,，對我的店的知名度、影響力提升,，起到了非常大的推動作用,。”張澤回憶道,。

作為一級代理,，1996年張澤當時給酒廠回款8萬元，“獎勵了我一輛柳州五菱,，值兩萬多元,。”

90年代生意好的時候,，張澤一天店面的營業(yè)額可以達到4萬元,。看似轟轟烈烈的生意,，他卻并不在意一時的盈虧?！?span style="max-inline-size: 100%; margin: 0px; padding: 0px; cursor: text; line-height: 25.6px; color: rgb(67, 82, 163);">2000年以前做的所有產(chǎn)品都是為了達成同一個目的——積累我的店在當?shù)氐男抛u度和美譽度,。”

張澤的“賣方市場”思維和“買方市場”思維,、客戶思維,、品牌思維在進入酒行業(yè)初期就已經(jīng)萌發(fā)。

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“買方市場”

作為經(jīng)銷商,，張澤似乎比廠家還喜歡鉆研營銷方式,。他的成功，很大程度上源于對消費者需求的精準把控和滿足,。

“1999年,，全陜西第一個做買斷產(chǎn)品的人就是我。在金太陽這款產(chǎn)品的酒盒子里面放煙,，也是我第一個想出來的,。當時紅塔山、紫云,、猴王這些消費者喜歡品牌香煙,，都往酒盒子里邊放，賣得不錯,。但后來因為不合規(guī)取消掉了,。”張澤總結(jié)自己的營銷創(chuàng)新時和消費者洞察時,，這樣說道,。

這個時間段,，張澤并沒有向名酒進軍，而是開發(fā)了一系列價位滿足當?shù)叵M需求的產(chǎn)品,，金駱駝,、金宇、金太陽都是這個時期的產(chǎn)品,，銷量從幾千件到1萬件不等,，“都沒有取得大的成功”。

這也為日后,，張澤不做開發(fā)產(chǎn)品,，埋下了伏筆。

在此之后,，張澤迎來了進入酒水行業(yè)以來的“大成功”,。在他自己看來，這源于自己選產(chǎn)品的眼光和決斷力,，“選產(chǎn)品,，一定要站在‘買方市場’的思維里做決定?！?/span>

2000年,，在中央電視臺砸下2000萬元廣告費，著名歌星解曉東代言,，在當時的中央電視臺1/2/5/8套頻道大做廣告宣傳的飲料產(chǎn)品澳的利吸引了張澤的目光,。

飲料市場的競爭一直很激烈，從碳酸飲料大戰(zhàn),、純凈水大戰(zhàn),，到茶飲料大戰(zhàn)、果汁飲料大戰(zhàn)……飲料行業(yè)巨頭可口可樂,、百事可樂,、統(tǒng)一、康師傅,、娃哈哈紛紛卷入戰(zhàn)爭,，新產(chǎn)品、新品牌層出不窮,。

彼時,，葡萄糖飲料在榆林市場尚屬空白，澳的利新型葡萄糖系列飲料,，打破了飲料類型的單一性,，把營養(yǎng)型、能量型、碳酸型,、果味型融為一體,，獲得了消費者認可，張澤果斷簽下了榆林地區(qū)代理,。

“當時一年能賣3000萬元左右,，旺季一個月賣過60幾車，全陜西就數(shù)榆林賣得快,?！睆垵衫牡睦教幣苤u，“現(xiàn)在榆林做酒的大戶,，那時候都賣我的澳的利”,。

不得不說，張澤看產(chǎn)品的眼光極準,。

2001年,，澳的利用3000萬元廣告費強力拉動全國市場，到年底,，銷售額一舉突破6億元,。澳的利斥資600萬元，買下多部轎車,，重獎內(nèi)蒙古,、山西、青海,、西藏等地的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

那年,，張澤作為優(yōu)秀經(jīng)銷商“喜提”一輛奧迪A6,；2002年，張澤又獲得兩輛捷達轎車,。

至今,，張澤還清楚地記得，韓國偶像安七炫,，世界跳水冠軍田亮,、郭晶晶都擔任過澳的利產(chǎn)品形象代言人，以及那句廣告語——“亮晶晶的澳的利,，想要就給你,！”

2004年，隨著澳的利大勢已去,，張澤再度回歸到白酒業(yè)務(wù)上來,，金榆林這款產(chǎn)品以價格優(yōu)勢徹底打開了潤澤商貿(mào)的白酒市場。

“那個時候,，市場上的光瓶酒都是12瓶/箱,，我在榆林首創(chuàng)彩箱6瓶/箱的金榆林,。除了價格更低，我還在箱子里放毛巾,、手套,。”為此,，張澤還特意去北京,，花了幾千元注冊品牌。

宣傳上,，張澤也常出“奇招”,。金榆林的宣傳，全靠一個在墻體上寫大字的老人,，開著三輪車,，全榆林逐個鄉(xiāng)鎮(zhèn)“刷墻”做宣傳。他笑稱,，“這是最早的‘下沉’廣告,。”至今,，張澤還在使用這樣的宣傳辦法,。

2010年，隨著煤礦經(jīng)濟的不斷升溫,，神木地產(chǎn)酒麟州坊在當?shù)鼗鹌饋?。張澤敏銳地觀察到，麟州坊在榆林當?shù)亍捌綍r喝,、辦事喝,、什么場合都能喝”，既是口糧酒,，又可以在宴席上用,，因此果斷代理了這款產(chǎn)品。

“當時麟州坊一天賣400多件,。很快從神木火到了周邊的縣,，和我預測的差不多?！睆垵杀硎?，這主要還是源于，消費者確實對產(chǎn)品很認可,，并且做澳的利時,，就已經(jīng)打通了市、縣、鄉(xiāng)三級市場,。

這之后,，張澤的“買方市場思維”逐步固化下來。

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不做開發(fā)

自金榆林之后至今,，張澤不再做開發(fā)產(chǎn)品,。2010年至今，三款產(chǎn)品成就了他在榆林市場的領(lǐng)先地位——青花瓷,、賴茅,、摘要。2009年,，汾酒在榆林市場起勢,，清香型白酒形勢大好，張澤一年賣了3000萬元的青花瓷,；在賴茅和摘要的運營上,，張澤也創(chuàng)造了諸多亮眼的銷售業(yè)績。

可以看到,，在“原始積累”時期,，他做小產(chǎn)品開發(fā)，賺快錢,；但從目前的產(chǎn)品線來看,，他當下的每一步都是在布局長線，都在選擇大廠的核心產(chǎn)品,。

面對當前醬酒的“換擋”,，張澤對庫存有著自己的理解。“主線產(chǎn)品,，即使遇到波折,，放在庫里，也不會貶值,，能穿越醬酒現(xiàn)階段的調(diào)整?！?/span>

這個看法,，源自他過去在賴茅這款產(chǎn)品上積累的“經(jīng)驗”。

2010年之前,，張澤的白酒生意里沒有過多名酒的身影,，但他建立起來的渠道，一樣可以賣賴茅和摘要這樣的高端產(chǎn)品,，對此張澤有兩點思考：

把自己打造成一個IP

怎樣讓消費者以最低的成本,，對一個新品牌從認知變?yōu)檎J可？張澤認為，把自己打造成圈里的IP是一個方法,。

最近,，他開通了“榆林賴茅哥”的抖音號，內(nèi)容以普及白酒知識,、宣傳酒文化等內(nèi)容為主,，“雖然發(fā)布頻率不高，但60%以上的內(nèi)容為我個人原創(chuàng)”,。

正因為有了內(nèi)容載體,，建微信群也水到渠成，原本陌生的群友開始在線上聚集,，大家經(jīng)常在線上討論如何少喝酒,、喝好酒、健康喝,、理性喝,。張澤也常常組局，讓線上好友走到線下,，成為朋友,。

經(jīng)營一個“有溫度”的圈子

“一個人喝酒叫借酒消愁，一群人喝酒則叫志趣相投”,。張澤表示,，從表面來看，自己是在經(jīng)營一個圈層,，但實質(zhì)上則是通過酒讓更多人連接起來,，傳遞一種溫度。

有了溫度,，圈子的營銷優(yōu)勢就更加明顯,。一是只要產(chǎn)品夠好，朋友圈圈粉沒有成本,；二是省去了線下的渠道費,，讓產(chǎn)品更具性價比；三是熟人之間具有天然的信任感,。

怎樣才能讓圈子有溫度,？張澤介紹，自己目前主要采取三種方式：一是為不同興趣愛好的人建立不同的群,，每群保持在50-100人,；二是定期舉辦各類型線下品酒活動，增加活動場景,；三是為朋友提供及時性,、個性化的服務(wù),。

至于如何維系“溫度”，張澤給自己定了幾個原則,?！暗谝唬^不無節(jié)制地刷屏銷售,，避免打擾朋友,；第二，朋友圈分享絕不復制粘貼信息,，只發(fā)表真實的品酒活動及感悟,；第三，將真正喜歡醬香型白酒的人聚在一起,?！?/span>

張澤認為，傳統(tǒng)白酒的情感溝通與商務(wù)交流屬性,，其他產(chǎn)品很難替代,。想要獲取更多的客流，與其從代際層面謀求產(chǎn)品創(chuàng)新,，不妨換個角度,，從社會圈層去思考，或許會發(fā)現(xiàn)新天地,。