編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯,。如何“因勢(shì)而變”穿越周期？

云酒頭條對(duì)話數(shù)位“千萬級(jí)”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程,，洞察當(dāng)前的渠道變局，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢(shì),。其中的諸多細(xì)節(jié),、方法與觀點(diǎn)，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企,、酒商,，帶來更多啟發(fā)。

“賣酒,，該吃的苦,，該用的功，一樣都不能少,?！标兾鲊瘓F(tuán)董事長鄧力是一個(gè)喜歡“不按常規(guī)出牌”的跨界賣酒人。

從康養(yǎng)跨界賣酒,，第一年就布局10款產(chǎn)品,，并把經(jīng)銷的國臺(tái)、摘要等產(chǎn)品做到銷售額破千萬,。這樣的數(shù)據(jù)背后,，鄧力為業(yè)外資本跨界做酒商提供了一個(gè)怎樣的可借鑒的樣本？

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跨界第1年

兩款產(chǎn)品銷售額均超千萬

2020年至2021年,，這兩年間,，白酒資本市場(chǎng)炙手可熱,。業(yè)外資本更是紛紛角逐白酒領(lǐng)域，開拓展新戰(zhàn)場(chǎng),，其中復(fù)星系,、中植系、海銀系等業(yè)外資本大鱷動(dòng)作頻頻,。

鄧力也在這場(chǎng)浪潮中,，跨界“回歸”闊別已久的酒行業(yè)。

他“掌舵”的陜西國力集團(tuán)在康養(yǎng)領(lǐng)域的項(xiàng)目如今已遍布全國多地,?；貞浧饋恚磺羞€是從商貿(mào)公司起家,。1998年,，鄧力是靠賣啤酒賺到了第一桶金。

也正因此,，在現(xiàn)金流充足的情況下,，可以拓展一些新的業(yè)務(wù)板塊時(shí)，鄧力把目光聚焦到了醬酒上,。

2021年,，鄧力成立陜西國力鑫盛商貿(mào)有限公司，布局了國臺(tái),、金沙酒業(yè),、仁懷醬香酒三家企業(yè)的9款產(chǎn)品，并開發(fā)了自有品牌長威醬酒,。

在產(chǎn)品布局上,，鄧力全部選擇了醬酒，并且覆蓋百元到千元整個(gè)價(jià)格帶,。

產(chǎn)品的選擇及定價(jià)決定了后續(xù)的渠道選擇,、推廣方式和組織配套等一系列問題，所以營銷上歷來都有“定價(jià)定天下”這么個(gè)說法,。

從過往的一些案例,，可以總結(jié)出在白酒產(chǎn)品的選擇和價(jià)位操作過程中,，跨界酒商有兩怕：既怕從老板自身消費(fèi)能力出發(fā),，太過追求高大上；也怕盲目跟風(fēng)搞大眾消費(fèi),，搞不清楚低檔酒操作成功的關(guān)鍵點(diǎn),。

因此，選品上,，鄧力充分參考了自己的資源匹配度,。

與大部分跨界酒商類似,，鄧力可觸達(dá)的圈層大多是有一定社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的成功人士。在他們的圈子和切身體會(huì)中,，每天接觸的都是高端白酒,。他們消費(fèi)的白酒產(chǎn)品，動(dòng)輒價(jià)格幾百塊,，甚至價(jià)格突破千元也很稀松平常,。

因此，鄧力首先想做的就是布局高端價(jià)格帶,。然而,，高端白酒真正的市場(chǎng)容量相對(duì)來說還是比較低的，而且高端白酒對(duì)品牌的要求極為苛刻,。畢竟,，肯花大價(jià)錢喝高端酒的人，要的就是品位和面子,。

因此,，鄧力將高端產(chǎn)品鎖定在金沙酒業(yè)旗下的摘要系列產(chǎn)品，以及國臺(tái)龍酒,、國臺(tái)15年,。

同時(shí)，考慮到多年積累的啤酒銷售渠道適配一些中低端的醬酒產(chǎn)品,，鄧力果斷開發(fā)了長威醬酒來“補(bǔ)位”,。

從目前的銷售額看，長威醬酒自2021年10月至今,，銷售額過百萬,，國臺(tái)及金沙酒業(yè)幾款產(chǎn)品銷售額過千萬。以結(jié)果為導(dǎo)向來看,，鄧力認(rèn)為,，選品策略初步成功。

不難看出，鄧力的選品思路很清晰，他認(rèn)為大企業(yè)的核心產(chǎn)品,，即使遇上調(diào)整期,，庫存也會(huì)升值。

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“人才,，是第一瓶頸”

就像一枚硬幣總有正反兩面，盡管銷售業(yè)績向好，但組織建設(shè)是目前擺在鄧力面前的一道難題,。這似乎也是大部分跨界酒商的共同難題。

很難想象,，這個(gè)銷售額超千萬的團(tuán)隊(duì),，目前只有10余人,。

“集團(tuán)公司400多人，井井有條,。酒業(yè)公司這邊,，我不可能事事親力親為。還是要招聘一個(gè)有能力的職業(yè)經(jīng)理人帶隊(duì),?！编嚵Ρ硎荆蚕Ｍㄟ^宣傳途徑,，有人能毛遂自薦,。

2021年至今，國力鑫盛商貿(mào)已經(jīng)前后4位總經(jīng)理試崗又離崗,。

“您是不是一個(gè)很挑剔的人,？”當(dāng)被這樣問及時(shí)，鄧力的回答是,，“我希望找到一個(gè)權(quán)責(zé)一致,、收入與目標(biāo)一致，能力與野心一致的經(jīng)理人,?！?/span>

鄧力眼里，國力鑫盛商貿(mào)需要的是一個(gè)承諾業(yè)績并能完成業(yè)績,，獲得高薪的職業(yè)經(jīng)理人,。但目前，試用過四五個(gè)人后,，鄧力還沒有找到合適的人選,。

“國力和其他專一做酒的企業(yè)不同，現(xiàn)金流充足是我們的一大優(yōu)勢(shì),。但在高薪的基礎(chǔ)上,，依然很難找到合適的銷售人才，這是目前的困境,?！?/span>

也正因此，鄧力目前在組織建設(shè)上,，基于成本考慮和信任基礎(chǔ)的兩個(gè)原則,，采用的是“混搭”的方式，也就是從原來的康養(yǎng)企業(yè)內(nèi)調(diào)撥人員來做白酒銷售工作,，同時(shí)招聘一部分白酒行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員,。

然而，這樣的組織架構(gòu)上,，存在的問題鄧力也看的十分清楚,。

從集團(tuán)內(nèi)調(diào)撥來的人員，是從一個(gè)成熟的企業(yè)進(jìn)入到一個(gè)新創(chuàng)建的企業(yè),。他們會(huì)把原來的很多習(xí)慣帶入到新的工作中來,，其中很多的行為方式并不適用于充分市場(chǎng)競爭化的白酒行業(yè)。

一時(shí)之間,，老員工們并不適應(yīng),，難免與新招聘的熟悉白酒行業(yè)的從業(yè)人員產(chǎn)生碰撞。此時(shí),，企業(yè)的執(zhí)行力,，很難保證。

另外,，一人多職的現(xiàn)象也不可避免,。鄧力表示，盡管之前是靠啤酒起家,，但賣啤酒和賣醬酒是完全不同的維度,。很多突發(fā)事項(xiàng)雖然是不同領(lǐng)域的事情，但他自己有時(shí)也會(huì)不可避免地交給用著順手的人去干,。然而,，鄧力自己也意識(shí)到，這樣并不是人盡其用的做法,。

在鄧力看來,，賣酒的團(tuán)隊(duì)也是“一攬子”銷售的模式，職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入企業(yè)的時(shí)候,，大部分會(huì)帶著自己的銷售團(tuán)隊(duì),。然而離開的時(shí)候，他們也會(huì)“打包”帶走,，這是酒商聘用職業(yè)經(jīng)理人的一大風(fēng)險(xiǎn)因素,。

因此，鄧力還在尋找一個(gè)擁有巨大資源調(diào)動(dòng)能力的職業(yè)經(jīng)理人,，讓他愿意實(shí)實(shí)在在多干活,、多出力來獲得高薪回報(bào)。

在跨界酒商群體內(nèi),，鄧力認(rèn)為,，一定要合理安排團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，認(rèn)清不同組織對(duì)不同人才,、不同能力的需求,，一個(gè)有力量的組織架構(gòu)，一定是銷售額的保障,。

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賣酒,，就要有賣酒的樣子

因?yàn)榻M織架構(gòu)仍在搭建中,，跨界賣酒的這一年，鄧力凡事都是親力親為,。

初識(shí)鄧力,，是今年二月份，凌晨兩點(diǎn),，坐上從西安去榆林的考斯特,，十點(diǎn)坐在陜果集團(tuán)的辦公室，鄧力便講起了他代理的幾款產(chǎn)品,，促成與陜果集團(tuán)這樣的優(yōu)質(zhì)團(tuán)購客戶的合作,。

事實(shí)上，國力集團(tuán)像這樣的優(yōu)質(zhì)團(tuán)購資源非常豐富,。

鄧力介紹,，目前國力的銷售一般就是兩個(gè)方向，一個(gè)是滿足內(nèi)部圈子的飲酒需求,，僅集團(tuán)內(nèi)部及合作伙伴的招待用酒,，已經(jīng)是很大的份額；另一個(gè)是挖掘圈子周邊需求與市場(chǎng)需求,，也就是團(tuán)購,。“雖然我在酒行業(yè)來說是個(gè)新手,，但是團(tuán)購最重要的是人脈,、圈層資源，我在陜西本地深耕多年,，資源還不錯(cuò),。”

目前,，鄧力還在推進(jìn)商超渠道和加油站便利店渠道的進(jìn)駐事宜,。

然而，鄧力始終認(rèn)為,，團(tuán)購渠道僅僅是一方面,，要想真正成為大商、超商,，還需要在二,、三級(jí)分銷渠道建設(shè)上有所建樹。

與此同時(shí),，國力也積極與酒店渠道商和網(wǎng)紅大V等展開合作,，探索哪些渠道更能出效果。

哪些分銷渠道能為企業(yè)帶來持續(xù)性的回報(bào)，從而影響到更多的消費(fèi)人群是鄧力一直在思考的事,。為此,，他不斷去與分銷商和消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話。

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尊重酒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)律

在酒商的這一身份里,，我們看到的是鄧力作為業(yè)外資本,，進(jìn)入酒行業(yè)后,，他對(duì)酒行業(yè)市場(chǎng)基本規(guī)律的尊重,。

從過去的部分案例中，可以看到部分跨界酒商或者跨界資本進(jìn)入酒行業(yè)后,，往往認(rèn)為建立分銷渠道,，尋找經(jīng)銷商只是企業(yè)的權(quán)宜之計(jì)，利用經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)來完成產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)的目的,。

這部分業(yè)外資本人士,，往往忽視了分銷渠道的建設(shè)。殊不知,，區(qū)域市場(chǎng)是水,，區(qū)域分銷成員是舟，產(chǎn)品,、品牌或者企業(yè)是舟上的人或物,。三者相互依存，互相作用,。駕馭好舟,，便可以縱橫四海。

“水能載舟,，也能覆舟”就是這個(gè)道理,。鄧力認(rèn)為，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展以及大部分優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展歷程來看,，分銷渠道建設(shè)是企業(yè)的百年大計(jì)——只有不斷投資,、不斷調(diào)整、不斷維護(hù),，才能有豐厚的回報(bào),。“抱著借船出海觀念的企業(yè)往往可以上船,，也可以出海,，可是往往消失在海底?！?/span>

同時(shí),，白酒行業(yè)是典型的既傳統(tǒng)又新興的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，以當(dāng)下適用于其他產(chǎn)業(yè)的商業(yè)思維來對(duì)待白酒，顯然無法成功,。

正如白酒營銷專家蔡學(xué)飛所言,，“白酒屬于重資產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)營思路跟其他產(chǎn)品截然不同,，需要對(duì)其產(chǎn)品和品牌進(jìn)行長時(shí)間的包裝和孵化,，才能取得一定的市場(chǎng)反響，抱著‘秦池’似的一炮而紅的想法進(jìn)入白酒行業(yè)注定難以成功,，或者說以快消品的思維方式不可能做好酒產(chǎn)業(yè),。”

白酒行業(yè)向來不缺跨界者,，前有古人探路,，后有來者接力；有資本進(jìn)入,、也有轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)者,。但隔行如隔山，孰成孰敗從來沒有定數(shù),。

鄧力認(rèn)為,，在醬酒行至中流，加速換擋的情況下,，跨界進(jìn)入酒業(yè)的酒商反而需要思考更多問題：企業(yè)如何運(yùn)作,、產(chǎn)品如何定位、品牌如何建設(shè),、消費(fèi)群體如何細(xì)分……

“跨界白酒人,，雖已是一身尊榮。卻無奈再入征途,，還需錦衣夜行,。長夜漫漫，篳路藍(lán)縷,。其中苦痛,，冷暖自知。是被迫再度轉(zhuǎn)型,，還是咬牙挺到天明,，又有誰知曉？”鄧力感嘆,。