編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù)，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對話數(shù)位“千萬級”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當(dāng)前的渠道變局,，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢,。其中的諸多細(xì)節(jié)、方法與觀點,，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企,、酒商，帶來更多啟發(fā),。

“賣酒,，該吃的苦，該用的功，一樣都不能少,?！标兾鲊瘓F董事長鄧力是一個喜歡“不按常規(guī)出牌”的跨界賣酒人。

從康養(yǎng)跨界賣酒,，第一年就布局10款產(chǎn)品,，并把經(jīng)銷的國臺、摘要等產(chǎn)品做到銷售額破千萬,。這樣的數(shù)據(jù)背后,，鄧力為業(yè)外資本跨界做酒商提供了一個怎樣的可借鑒的樣本,？

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跨界第1年

兩款產(chǎn)品銷售額均超千萬

2020年至2021年,，這兩年間，白酒資本市場炙手可熱,。業(yè)外資本更是紛紛角逐白酒領(lǐng)域,，開拓展新戰(zhàn)場，其中復(fù)星系,、中植系,、海銀系等業(yè)外資本大鱷動作頻頻。

鄧力也在這場浪潮中,，跨界“回歸”闊別已久的酒行業(yè),。

他“掌舵”的陜西國力集團在康養(yǎng)領(lǐng)域的項目如今已遍布全國多地?；貞浧饋?，一切還是從商貿(mào)公司起家。1998年,，鄧力是靠賣啤酒賺到了第一桶金,。

也正因此，在現(xiàn)金流充足的情況下,，可以拓展一些新的業(yè)務(wù)板塊時,，鄧力把目光聚焦到了醬酒上。

2021年,，鄧力成立陜西國力鑫盛商貿(mào)有限公司,，布局了國臺、金沙酒業(yè),、仁懷醬香酒三家企業(yè)的9款產(chǎn)品,，并開發(fā)了自有品牌長威醬酒。

在產(chǎn)品布局上,，鄧力全部選擇了醬酒,，并且覆蓋百元到千元整個價格帶。

產(chǎn)品的選擇及定價決定了后續(xù)的渠道選擇、推廣方式和組織配套等一系列問題,，所以營銷上歷來都有“定價定天下”這么個說法,。

從過往的一些案例，可以總結(jié)出在白酒產(chǎn)品的選擇和價位操作過程中,，跨界酒商有兩怕：既怕從老板自身消費能力出發(fā),，太過追求高大上；也怕盲目跟風(fēng)搞大眾消費,，搞不清楚低檔酒操作成功的關(guān)鍵點,。

因此，選品上,，鄧力充分參考了自己的資源匹配度,。

與大部分跨界酒商類似，鄧力可觸達(dá)的圈層大多是有一定社會地位和經(jīng)濟實力的成功人士,。在他們的圈子和切身體會中,，每天接觸的都是高端白酒。他們消費的白酒產(chǎn)品,，動輒價格幾百塊,，甚至價格突破千元也很稀松平常。

因此,，鄧力首先想做的就是布局高端價格帶,。然而，高端白酒真正的市場容量相對來說還是比較低的,，而且高端白酒對品牌的要求極為苛刻,。畢竟，肯花大價錢喝高端酒的人,，要的就是品位和面子,。

因此，鄧力將高端產(chǎn)品鎖定在金沙酒業(yè)旗下的摘要系列產(chǎn)品,，以及國臺龍酒,、國臺15年。

同時,，考慮到多年積累的啤酒銷售渠道適配一些中低端的醬酒產(chǎn)品,，鄧力果斷開發(fā)了長威醬酒來“補位”。

從目前的銷售額看,，長威醬酒自2021年10月至今,，銷售額過百萬，國臺及金沙酒業(yè)幾款產(chǎn)品銷售額過千萬,。以結(jié)果為導(dǎo)向來看,，鄧力認(rèn)為,，選品策略初步成功。

不難看出,，鄧力的選品思路很清晰,，他認(rèn)為大企業(yè)的核心產(chǎn)品，即使遇上調(diào)整期,，庫存也會升值,。

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“人才，是第一瓶頸”

就像一枚硬幣總有正反兩面,，盡管銷售業(yè)績向好,，但組織建設(shè)是目前擺在鄧力面前的一道難題。這似乎也是大部分跨界酒商的共同難題,。

很難想象,，這個銷售額超千萬的團隊，目前只有10余人,。

“集團公司400多人,，井井有條,。酒業(yè)公司這邊,，我不可能事事親力親為。還是要招聘一個有能力的職業(yè)經(jīng)理人帶隊,?！编嚵Ρ硎荆蚕Ｍㄟ^宣傳途徑,，有人能毛遂自薦,。

2021年至今，國力鑫盛商貿(mào)已經(jīng)前后4位總經(jīng)理試崗又離崗,。

“您是不是一個很挑剔的人,？”當(dāng)被這樣問及時，鄧力的回答是,，“我希望找到一個權(quán)責(zé)一致,、收入與目標(biāo)一致，能力與野心一致的經(jīng)理人,?！?/span>

鄧力眼里，國力鑫盛商貿(mào)需要的是一個承諾業(yè)績并能完成業(yè)績,，獲得高薪的職業(yè)經(jīng)理人,。但目前，試用過四五個人后,，鄧力還沒有找到合適的人選,。

“國力和其他專一做酒的企業(yè)不同,，現(xiàn)金流充足是我們的一大優(yōu)勢。但在高薪的基礎(chǔ)上,，依然很難找到合適的銷售人才,，這是目前的困境?！?/span>

也正因此,，鄧力目前在組織建設(shè)上，基于成本考慮和信任基礎(chǔ)的兩個原則,，采用的是“混搭”的方式,，也就是從原來的康養(yǎng)企業(yè)內(nèi)調(diào)撥人員來做白酒銷售工作，同時招聘一部分白酒行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員,。

然而,，這樣的組織架構(gòu)上，存在的問題鄧力也看的十分清楚,。

從集團內(nèi)調(diào)撥來的人員,，是從一個成熟的企業(yè)進入到一個新創(chuàng)建的企業(yè)。他們會把原來的很多習(xí)慣帶入到新的工作中來,，其中很多的行為方式并不適用于充分市場競爭化的白酒行業(yè),。

一時之間，老員工們并不適應(yīng),，難免與新招聘的熟悉白酒行業(yè)的從業(yè)人員產(chǎn)生碰撞,。此時，企業(yè)的執(zhí)行力,，很難保證,。

另外，一人多職的現(xiàn)象也不可避免,。鄧力表示,，盡管之前是靠啤酒起家，但賣啤酒和賣醬酒是完全不同的維度,。很多突發(fā)事項雖然是不同領(lǐng)域的事情,，但他自己有時也會不可避免地交給用著順手的人去干。然而,，鄧力自己也意識到,，這樣并不是人盡其用的做法。

在鄧力看來,，賣酒的團隊也是“一攬子”銷售的模式,，職業(yè)經(jīng)理人進入企業(yè)的時候，大部分會帶著自己的銷售團隊,。然而離開的時候,，他們也會“打包”帶走,，這是酒商聘用職業(yè)經(jīng)理人的一大風(fēng)險因素。

因此,，鄧力還在尋找一個擁有巨大資源調(diào)動能力的職業(yè)經(jīng)理人,，讓他愿意實實在在多干活、多出力來獲得高薪回報,。

在跨界酒商群體內(nèi),，鄧力認(rèn)為，一定要合理安排團隊架構(gòu),，認(rèn)清不同組織對不同人才,、不同能力的需求，一個有力量的組織架構(gòu),，一定是銷售額的保障,。

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賣酒，就要有賣酒的樣子

因為組織架構(gòu)仍在搭建中,，跨界賣酒的這一年,，鄧力凡事都是親力親為。

初識鄧力,，是今年二月份,，凌晨兩點，坐上從西安去榆林的考斯特,，十點坐在陜果集團的辦公室,，鄧力便講起了他代理的幾款產(chǎn)品，促成與陜果集團這樣的優(yōu)質(zhì)團購客戶的合作,。

事實上，國力集團像這樣的優(yōu)質(zhì)團購資源非常豐富,。

鄧力介紹,，目前國力的銷售一般就是兩個方向，一個是滿足內(nèi)部圈子的飲酒需求,，僅集團內(nèi)部及合作伙伴的招待用酒,，已經(jīng)是很大的份額；另一個是挖掘圈子周邊需求與市場需求,，也就是團購,。“雖然我在酒行業(yè)來說是個新手,，但是團購最重要的是人脈,、圈層資源，我在陜西本地深耕多年,，資源還不錯,?！?/span>

目前，鄧力還在推進商超渠道和加油站便利店渠道的進駐事宜,。

然而,，鄧力始終認(rèn)為，團購渠道僅僅是一方面,，要想真正成為大商,、超商，還需要在二,、三級分銷渠道建設(shè)上有所建樹,。

與此同時，國力也積極與酒店渠道商和網(wǎng)紅大V等展開合作,，探索哪些渠道更能出效果,。

哪些分銷渠道能為企業(yè)帶來持續(xù)性的回報，從而影響到更多的消費人群是鄧力一直在思考的事,。為此,，他不斷去與分銷商和消費者進行對話。

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尊重酒行業(yè)市場規(guī)律

在酒商的這一身份里,，我們看到的是鄧力作為業(yè)外資本,，進入酒行業(yè)后，他對酒行業(yè)市場基本規(guī)律的尊重,。

從過去的部分案例中,，可以看到部分跨界酒商或者跨界資本進入酒行業(yè)后，往往認(rèn)為建立分銷渠道,，尋找經(jīng)銷商只是企業(yè)的權(quán)宜之計,，利用經(jīng)銷商的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)來完成產(chǎn)品迅速進入市場的目的。

這部分業(yè)外資本人士,，往往忽視了分銷渠道的建設(shè),。殊不知，區(qū)域市場是水,，區(qū)域分銷成員是舟,，產(chǎn)品、品牌或者企業(yè)是舟上的人或物,。三者相互依存,，互相作用。駕馭好舟,，便可以縱橫四海,。

“水能載舟，也能覆舟”就是這個道理,。鄧力認(rèn)為,，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展以及大部分優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展歷程來看,，分銷渠道建設(shè)是企業(yè)的百年大計——只有不斷投資、不斷調(diào)整,、不斷維護,，才能有豐厚的回報?！?/span>抱著借船出海觀念的企業(yè)往往可以上船,，也可以出海，可是往往消失在海底,?！?/span>

同時，白酒行業(yè)是典型的既傳統(tǒng)又新興的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，以當(dāng)下適用于其他產(chǎn)業(yè)的商業(yè)思維來對待白酒,，顯然無法成功。

正如白酒營銷專家蔡學(xué)飛所言,，“白酒屬于重資產(chǎn)行業(yè),，經(jīng)營思路跟其他產(chǎn)品截然不同，需要對其產(chǎn)品和品牌進行長時間的包裝和孵化,，才能取得一定的市場反響,，抱著‘秦池’似的一炮而紅的想法進入白酒行業(yè)注定難以成功，或者說以快消品的思維方式不可能做好酒產(chǎn)業(yè),?！?/span>

白酒行業(yè)向來不缺跨界者，前有古人探路,，后有來者接力,；有資本進入、也有轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)者,。但隔行如隔山,，孰成孰敗從來沒有定數(shù)。

鄧力認(rèn)為,，在醬酒行至中流，加速換擋的情況下,，跨界進入酒業(yè)的酒商反而需要思考更多問題：企業(yè)如何運作,、產(chǎn)品如何定位、品牌如何建設(shè),、消費群體如何細(xì)分……

“跨界白酒人,，雖已是一身尊榮。卻無奈再入征途,，還需錦衣夜行,。長夜漫漫,，篳路藍(lán)縷。其中苦痛,，冷暖自知,。是被迫再度轉(zhuǎn)型，還是咬牙挺到天明,，又有誰知曉,？”鄧力感嘆。