編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢(shì)而變”穿越周期？

云酒頭條對(duì)話數(shù)位“千萬(wàn)級(jí)”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當(dāng)前的渠道變局,，展望未來(lái)酒市及行業(yè)的趨勢(shì),。其中的諸多細(xì)節(jié)、方法與觀點(diǎn),，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企,、酒商，帶來(lái)更多啟發(fā),。

走進(jìn)興程商貿(mào)煙酒,，一眼望過(guò)去是一人高的七八米長(zhǎng)的堆頭，碼的整整齊齊,，目測(cè)近百來(lái)件貨,，前廳的空間幾乎占滿，只在兩邊兒留下一人窄的過(guò)道,。

為什么把店里擺的這么擁擠,？

“‘貨賣堆山’，我剛搬過(guò)來(lái),，這邊的商業(yè)氛圍還不夠濃,，人流量不高，又是新店,，這樣打垛子,，是一種變相的信用背書。消費(fèi)者路過(guò),，看到垛子時(shí)大時(shí)小,，能想到這家店在不斷進(jìn)貨賣貨，漸漸對(duì)我的店建立品質(zhì)信心,?！泵衔某山忉尩健?/span>

從服裝批發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型做了酒類經(jīng)銷商,，孟文成用13年把一家夫妻老婆店做到了銷售額過(guò)千萬(wàn),，他有什么樣的“武功秘籍”？在他看來(lái),，夫妻店的明天在哪里,？

▲孟文成

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從夫妻店到千萬(wàn)經(jīng)銷商

1992年,，在康復(fù)路做服裝批發(fā)的孟文成夫婦，可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)不折不扣的“有錢人”,。

“每天手里少則七,、八千元，多則兩,、三萬(wàn)元的現(xiàn)金流,。”好喝酒的孟文成每天收工了,，便叫上三五好友小酌幾杯,。

這樣的日子，持續(xù)到2008年前后,，服裝批發(fā)生意的賬期越來(lái)越長(zhǎng),，生意也大不如前。孟文成開(kāi)始有意識(shí)地摸索一個(gè)“不欠賬”的行業(yè),。

當(dāng)時(shí),，做酒的朋友把他帶入了酒行業(yè)。這時(shí)候的孟文成,，可以說(shuō)是兩眼一抹黑,，完全不懂酒行業(yè)。

但他還是憑著一股子闖勁兒把店開(kāi)起來(lái)了,。夫妻二人,，一輛送貨車，一名司機(jī),，就是一個(gè)夫妻店的組織架構(gòu)雛形和固定資產(chǎn),。

“當(dāng)時(shí)，還沒(méi)想過(guò)自己能不能賣起來(lái),，沒(méi)有通路,，只能賣團(tuán)購(gòu)?！碑?dāng)年一起就著簡(jiǎn)單的小菜兒喝酒的朋友,，十年間都在不同行業(yè)做得有聲有色，在孟文成賣酒后,，沒(méi)少照顧他的生意,。

現(xiàn)在回想起來(lái)，孟文成覺(jué)得賣酒可能真的是注定的,，“我的團(tuán)購(gòu)渠道可是過(guò)去10年時(shí)間請(qǐng)朋友吃吃喝喝鋪墊起來(lái)的基礎(chǔ),。”

2009年，是孟文成賣酒的第一年,，銷量400件左右,。

“人前是老板,，人后是店員,、水電工、收銀員,、送貨員……身兼數(shù)職,。”孟文成笑稱自己“就是一塊磚,，哪里需要哪里搬,。”

不過(guò),，就單配送這一件事,，聽(tīng)孟文成講來(lái)，里面都很有學(xué)問(wèn),。

和大多數(shù)夫妻店這樣形式的終端店一樣,，孟文成的店，一直是一輛車,、一名司機(jī)送貨,。怎么安排送貨的動(dòng)線，裝車時(shí)的產(chǎn)品順序,，司機(jī)師傅的工資發(fā)放,，都關(guān)系到能否高效送貨。

孟文成說(shuō)：“送貨司機(jī)的工資是按底薪加提成的模式,，酒水行業(yè)淡旺季很明顯,。旺季送貨要先定路線，分出輕重緩急,，再按路線裝車,，提成按件計(jì)，這樣能提高司機(jī)的積極性,；淡季合理的底薪,，又能很好地留住司機(jī)?！?/span>

“我們還要求司機(jī)送貨的時(shí)候,，要禮貌且服務(wù)周到。如果看到客戶有需要幫助的事情,，要及時(shí)幫助,，給客戶留下良好的印象。”孟文成認(rèn)為,，在產(chǎn)品價(jià)格趨同的時(shí)候,，服務(wù)上的小細(xì)節(jié)，也會(huì)影響客戶的選擇,。

那些加急的訂單,，孟文成夫婦則會(huì)選擇親自派送。即便是到了今天,，這家店的銷售額已經(jīng)突破千萬(wàn)元,，孟文成夫婦的角色也沒(méi)有發(fā)生太大的變化。

從2019年,，簽約了一款新產(chǎn)品之后,，該產(chǎn)品的廠家承擔(dān)費(fèi)用，給孟文成的店配備了14個(gè)業(yè)務(wù)員,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到了十余人,，分區(qū)域、分產(chǎn)品開(kāi)展銷售工作,。

孟文成夫婦還是一人日日守在店內(nèi),，另一個(gè)人在走市場(chǎng)，做客情,、做品鑒,，分工明確。

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五年,、一個(gè)人

深度分銷怎么干,？

“90年代的生意，或許靠著聰明,、心思機(jī)敏就能小有所成,。但是2000年以后，做生意反而更要質(zhì)樸一點(diǎn),?！边@是孟文成這些年來(lái)的感悟。

最笨的辦法往往最有效,。

即便當(dāng)時(shí)賣團(tuán)購(gòu)也有不錯(cuò)的銷量,，但是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，賣團(tuán)購(gòu)就有上限,，從進(jìn)入酒水行業(yè)起,，孟文成就下決心，要打造自己的分銷渠道,。

他在酒行業(yè),，找了幾位“能人”,，抱著三人行必有我?guī)煹男膽B(tài)，虛心求教,?！耙恢芷咛欤覀兞於荚谝黄鸷染?。開(kāi)始是一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué),，后來(lái)他們就給我介紹終端客戶?！泵衔某烧f(shuō)道,。

“為什么不請(qǐng)幾個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)跑渠道？”這個(gè)問(wèn)題的答案是：“你自己都是門外漢,，人家干得好或不好，對(duì)或不對(duì),，你怎么評(píng)判呢,？總得自己先學(xué)會(huì)?！?/span>

接下來(lái)的五年,，365天，孟文成出差跑客戶幾乎不休息,，成效可觀,。

2009年，銷量約400件,；2010年,，銷量約1000件；2011年,，銷量2000件,；2012年，銷量7000件,；2013年,，銷量過(guò)萬(wàn)件……

據(jù)孟文成的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一旦分銷渠道建立起來(lái),，裂變是非常迅速地,，銷量也會(huì)迅速增長(zhǎng)?！?span style="max-inline-size: 100%; margin: 0px; padding: 0px; cursor: text; line-height: 25.6px; color: rgb(67, 82, 163);">既然在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷一款產(chǎn)品,，就要費(fèi)盡心思來(lái)把市場(chǎng)挖掘好，用品牌思維來(lái)做市場(chǎng),，而不是掙錢的思維,，要有長(zhǎng)線思維,，不能抱著批發(fā)思維做產(chǎn)品?！?/span>

“我們經(jīng)銷的兩款產(chǎn)品都是大廠的核心產(chǎn)品,，越是疫情這樣的特殊時(shí)期，比起創(chuàng)新,，考驗(yàn)的是執(zhí)行力,。目前白酒市場(chǎng)顯現(xiàn)的一個(gè)突出問(wèn)題，就是經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)市場(chǎng)的能力在弱化,，沒(méi)有真正的做到‘守土有責(zé)’”,。

什么是“守土有責(zé)”？在他看來(lái),，要腿勤,、嘴勤，和客戶打成一片,，讓單店銷量不斷提升,。

腿勤，是要經(jīng)常和客戶見(jiàn)面,。孟文成舉例,，做客情，客戶家里的大事小情,，甚至客戶生日,、家里長(zhǎng)輩生日都要掌握，該有的禮節(jié)禮數(shù)要周全,，要把客戶處成真心的朋友,。

嘴勤，是在下市場(chǎng)的時(shí)候,，要注重給客戶將產(chǎn)品,，品質(zhì)、香型,、生產(chǎn)廠家的背書,，釀造特色、生態(tài)環(huán)境都要一遍又一遍的給客戶做傳播,、做引導(dǎo),，直到客戶自己做品鑒會(huì)時(shí)能理解掌握、流暢表達(dá),。

2009年至今,，孟文成經(jīng)銷兩個(gè)品牌，超過(guò)10年,，直到2019年,，才接了第三款主銷產(chǎn)品,。

孟文成選品有自己的訣竅。為了能夠徹底了解產(chǎn)品,，在品鑒時(shí),，他要求自己適當(dāng)醉酒?！?span style="max-inline-size: 100%; margin: 0px; padding: 0px; cursor: text; line-height: 25.6px; color: rgb(67, 82, 163);">我要親身體會(huì)這瓶酒喝醉后第二天的體感,。體感好、品質(zhì)打動(dòng)我的產(chǎn)品,，再開(kāi)品鑒會(huì)才能讓更多消費(fèi)者認(rèn)可,，才能進(jìn)我的店?！?/span>

孟文成的店,，從來(lái)不會(huì)因?yàn)槟目町a(chǎn)品給陳列費(fèi)，就打堆頭或者做陳列,。選了一款產(chǎn)品,，就要對(duì)下面的分銷商負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé),、對(duì)店里的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，這是他的選品態(tài)度,。

為此,，每個(gè)展柜每個(gè)月?lián)p失七、八百元的陳列費(fèi),，他不覺(jué)得心疼錢,。

孟文成帶著云酒小嫚，參觀他陳列的每一款產(chǎn)品,，詳細(xì)介紹這些產(chǎn)品的價(jià)格帶和適合的消費(fèi)人群,，每款產(chǎn)品的定位，他都如數(shù)家珍,。

“現(xiàn)在做客情還要做到服務(wù)升級(jí)”,，孟文成的店二樓設(shè)有茶室、品鑒室,、休閑娛樂(lè)室,，平時(shí)客戶來(lái)了可以享受更多的客情服務(wù)。

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重復(fù),，還是突破

采訪開(kāi)始之前,，孟文成一直與云酒小嫚以及共同前往拜訪的友人在聊目前酒類市場(chǎng)里的熱錢，接下來(lái)市場(chǎng)可能會(huì)發(fā)生的深刻變化,。

他還關(guān)心,，今年中秋節(jié)是不是如一些媒體報(bào)道所言,，不論是對(duì)酒企還是對(duì)酒商而言，都是一個(gè)拐點(diǎn),?！爸耙咔榈挠绊懜惺懿幻黠@，今年確實(shí)明顯感受到動(dòng)銷難,。這個(gè)時(shí)候,，同行該多交流，抱團(tuán)取暖,?！?/span>

從交談中，能明確的感受到孟文成求變,、求新的心態(tài),。

在和孟文成夫婦的這次采訪中，云酒小嫚總結(jié)了從夫妻老婆店突破到年銷售額超過(guò)千萬(wàn)的四點(diǎn)要訣,。

一,、夫妻店的轉(zhuǎn)型

小店改大店、裝修,、增加人員,、組織團(tuán)隊(duì)，全方位地出擊構(gòu)建立體渠道,。變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷,、與時(shí)俱進(jìn)。

二,、把握機(jī)會(huì)突圍

走出去,，坐在店里等客，等來(lái)的不是客,，而是自我滅亡,。

三、做好老客戶維護(hù),，深挖新客戶輻射

夫妻店需要很好的深挖當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和范圍,，做好附近的輻射，形成“以店包片”的影響力,。對(duì)于老客戶的維護(hù)是一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn),，而在做好老客戶的同時(shí)，對(duì)于新客戶的挖掘和開(kāi)發(fā)也是核心目標(biāo)之一,。

四,、走出去學(xué)習(xí)

對(duì)于酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，高速變化的市場(chǎng),，門店在信息接收方面相對(duì)滯后,，如何做市場(chǎng)營(yíng)銷推廣,，如何設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如何激發(fā)員工狀態(tài),，不能干著急,，走出去，多參加各種行業(yè)性的交流培訓(xùn),。

然而,，孟文成也有自己的困惑?！艾F(xiàn)在生意越來(lái)越‘本大利薄’,，但我們這個(gè)年紀(jì)，也不可能再換行業(yè),?！?/span>

再干10年，60歲退休,，錢存在銀行吃利息是孟文成想象中的退休生活方式之一,，“每年花銷二三十萬(wàn)，能過(guò)一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的生活”,。

孟文成現(xiàn)在就已經(jīng)可以看到自己未來(lái)十年的生活狀態(tài),，這或許和大多數(shù)夫妻店模式的經(jīng)銷商一樣。

然而,，再干十年,，怎么干，會(huì)發(fā)生什么樣的變化,，孟文成有疑惑，但還沒(méi)有找到確切的答案,。

我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,，夫妻店是社會(huì)商業(yè)的底色。在數(shù)字化轟轟烈烈的時(shí)代,，他們?nèi)狈寄?、資金和組織依靠，時(shí)而無(wú)力跟進(jìn),，時(shí)而陷入困境,，但又一次次的重新啟程。

夫妻店如同整個(gè)酒類產(chǎn)業(yè)鏈的“神經(jīng)末梢”,，傳導(dǎo)市場(chǎng)冷暖,。盡管身處產(chǎn)業(yè)鏈下游，卻是品牌與產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者的重要一環(huán),。

或許也正如孟文成所說(shuō),，“改變需要時(shí)間,，邊改邊活下去、發(fā)展下去,，才是現(xiàn)在夫妻店要做的,。”