編者按：由云酒傳媒,、獨特咨詢聯(lián)合打造的《光瓶酒營銷指南》，已正式上線,。作為課程主講,，王偉設(shè)老師從市場機會、價值,、戰(zhàn)略支點,、運營思路等角度，化繁為簡,、深入淺出,，詳細闡述了光瓶酒品類的發(fā)展前景，并將其凝練為方法論與行動指南,。更多私享干貨,，敬請移步文末海報，了解更多,。

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光瓶酒的七個機會

1.光瓶酒是行業(yè)產(chǎn)量增長點,。

白酒行業(yè)連續(xù)五年產(chǎn)量下降，減產(chǎn)已是大趨勢,。但光瓶酒憑借性價比的優(yōu)勢滿足理性消費需求,，將成為企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)量增長目標(biāo)的必答題。

2.行業(yè)的另一個增長極,。

行業(yè)洗牌加劇分化,，光瓶酒作為行業(yè)增長的另一極，占據(jù)100元以下中低端價位段,，并且產(chǎn)量增長大于名牌盒裝酒,。

3.消費降級促進市場擴容。

受多重因素影響,，消費更偏愛光瓶酒,。而名牌和優(yōu)質(zhì)光瓶酒的擴容速度將會更快,，滿足了消費者“既有里子又有面子”的綜合價值需求。

4.光瓶酒升級打開了增長的天花板,。

理性消費和性價比兩大因素推動光瓶酒不斷向上升級,。100元光瓶酒的出現(xiàn)，直接迭代了150-200元的盒裝酒,，徹底打開了增長的天花板,。

5.品類多元化需求市場廣闊。

歷經(jīng)20年市場培育,，光瓶酒旋風(fēng)席卷了各品類,。但它沒有品類標(biāo)簽，只有多元化需求,，這是盒裝酒無法比擬的,。

6.價格擴張及消費升級的市場機會。

隨著多年的市場深耕,，光瓶酒消費檔次從大眾低端自飲升級到大眾聚餐招待,、低端商務(wù)內(nèi)招、節(jié)慶禮品,、高端輕奢五個層級,。未來，光瓶酒100元以上中檔消費將成主流,。

7.新國標(biāo)帶來新的發(fā)展機會。

新國標(biāo)的出臺為廣大消費者喝到真正的純糧固態(tài)酒提供了法律保障,。因而,，光瓶酒憑借標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢再加上純糧固態(tài)標(biāo)識，將受到消費者的喜愛,。

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做光瓶酒的六個理由

1.光瓶酒是本地酒企破局的抓手,。

因為做光瓶酒需要最低成本的人貨場整合和最廣大的地方人文資源協(xié)同。本地酒企抓住光瓶酒打造根據(jù)地市場,，就有了立足之本,。

2.光瓶酒是腰部產(chǎn)品的市場根基。

300元的產(chǎn)品看似與光瓶酒無關(guān),，但100-200元的產(chǎn)品是渠道網(wǎng)絡(luò)和終端的標(biāo)配,。隨著50-100元的光瓶酒迭代、盒裝酒升級,，其渠道網(wǎng)絡(luò)將被光瓶酒切割和瓦解,。因此運營300元的盒裝酒品牌需提前布局光瓶酒，以利鞏固渠道腰部基礎(chǔ),。

3.光瓶酒是名酒與人民的情感紐帶,。

歷史上的名酒都是從光瓶酒起步的,，做一款大眾光瓶酒是夯實品牌根基和塑造社會形象的需要。

4.光瓶酒是新零售的最大流量池,。

新零售獲取流量的主要路徑是線下開拓大眾消費市場,，將流量引入線上的入口就是光瓶酒，可以說光瓶酒就是流量代名詞,。

5.做光瓶酒具有較大的創(chuàng)意和創(chuàng)新空間,。

光瓶酒因為簡單所以沒有被打上任何品類與品牌的烙印,；因為普世,，所以可以包容任何價值觀和文化內(nèi)涵。在概念創(chuàng)意,、工藝創(chuàng)新,、風(fēng)格融合、造型設(shè)計等方面,，光瓶酒可以天馬行空,，發(fā)揮創(chuàng)意打造與眾不同的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品個性化,、差異化的競爭力,。

6.做光瓶酒是三四線廠商盈利之道。

雖然光瓶酒利潤不如高端盒裝酒豐厚,，招商和做市場也不如一二線名酒省力,，但是市場門檻低，消費比較穩(wěn)定,，人口體量大,，比較容易做大規(guī)模實現(xiàn)以量取勝的經(jīng)營戰(zhàn)略。

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做光瓶酒的五個戰(zhàn)略支點

1.做長不做短,。

必須摒棄機會主義和短期行為,。光瓶酒如今比拼的是格局、定力,、實力,，要從醬酒熱中吸取教訓(xùn)，做好10年中長期規(guī)劃,，扎扎實實穩(wěn)步推進,。

2.彌補釀造短板。

要從許多光瓶酒失敗案例中吸取教訓(xùn),，特別是要根據(jù)市場監(jiān)管總局的資質(zhì)審核新規(guī),，盡快補齊釀造設(shè)施及工藝短板。

3.走風(fēng)格融合之路,。

香型有界,，但風(fēng)格無邊,。當(dāng)前白酒的香型格局令后來者難有地位，光瓶酒要發(fā)展,，需打破香型走風(fēng)格融合之路,。

4.建立廠商運營機制。

20年來,，雖然光瓶酒市場成長迅速,，但是市場基礎(chǔ)不穩(wěn)。因此,，必須從戰(zhàn)略上重構(gòu)市場運營機制,，從廠商業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，到項目式投入產(chǎn)出聯(lián)營,、建立聯(lián)營公司,，最后建立產(chǎn)權(quán)融合的股份公司。

5.導(dǎo)入新零售模式,。

光瓶酒從野蠻生長而來,，如今已進入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)加持下的新零售時代，傳統(tǒng)的鋪貨,、陳列,、促銷三板斧銷售模式已不適應(yīng)形勢，因此必須改變,。

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光瓶酒定位的4個關(guān)鍵思路

1.從低到高的價格定位,。

光瓶酒多數(shù)都是從低端做起，消費者對其的認知習(xí)慣是從低到高的,。不能套用盒裝酒高定價然后大力促銷降價實現(xiàn)定位,，直到最后把產(chǎn)品做死再換產(chǎn)品的思路。

2.本地化的風(fēng)格定位,。

多數(shù)酒企的光瓶酒要從本地市場起步，而不是直擊全國化,。所以,，風(fēng)格本地化是首選，如果市場拓展超出風(fēng)格流行區(qū)域可以推出適合新市場的風(fēng)格產(chǎn)品,。

3.要素導(dǎo)向場景定位,。

什么人、什么需求,、到什么場合購買,、在哪里喝酒，這是場景定位的核心思路,。要圍繞場景要素打通各環(huán)節(jié),，特別最后要通過餐券導(dǎo)流實現(xiàn)購買和飲用場景的統(tǒng)一,。

4.新媒體的推廣定位。

關(guān)鍵詞是裂變,，新媒體時代的傳播推廣價值就在于圈層分享后的裂變,，從朋友圈曬圖文，到短視頻,、KOC及KOL圈子領(lǐng)袖分享,，私域與公域媒體的分享鏈接合作，最終實現(xiàn)裂變,。

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