編者按：由云酒傳媒、獨(dú)特咨詢聯(lián)合打造的《光瓶酒營(yíng)銷指南》,，已正式上線,。作為課程主講，王偉設(shè)老師從市場(chǎng)機(jī)會(huì),、價(jià)值,、戰(zhàn)略支點(diǎn),、運(yùn)營(yíng)思路等角度，化繁為簡(jiǎn),、深入淺出,，詳細(xì)闡述了光瓶酒品類的發(fā)展前景，并將其凝練為方法論與行動(dòng)指南,。更多私享干貨,，敬請(qǐng)移步文末海報(bào)，了解更多,。

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光瓶酒的七個(gè)機(jī)會(huì)

1.光瓶酒是行業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)點(diǎn),。

白酒行業(yè)連續(xù)五年產(chǎn)量下降，減產(chǎn)已是大趨勢(shì),。但光瓶酒憑借性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)滿足理性消費(fèi)需求,，將成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量增長(zhǎng)目標(biāo)的必答題。

2.行業(yè)的另一個(gè)增長(zhǎng)極,。

行業(yè)洗牌加劇分化,，光瓶酒作為行業(yè)增長(zhǎng)的另一極,，占據(jù)100元以下中低端價(jià)位段,，并且產(chǎn)量增長(zhǎng)大于名牌盒裝酒。

3.消費(fèi)降級(jí)促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)容,。

受多重因素影響,，消費(fèi)更偏愛(ài)光瓶酒。而名牌和優(yōu)質(zhì)光瓶酒的擴(kuò)容速度將會(huì)更快,，滿足了消費(fèi)者“既有里子又有面子”的綜合價(jià)值需求,。

4.光瓶酒升級(jí)打開(kāi)了增長(zhǎng)的天花板。

理性消費(fèi)和性價(jià)比兩大因素推動(dòng)光瓶酒不斷向上升級(jí),。100元光瓶酒的出現(xiàn),，直接迭代了150-200元的盒裝酒，徹底打開(kāi)了增長(zhǎng)的天花板,。

5.品類多元化需求市場(chǎng)廣闊,。

歷經(jīng)20年市場(chǎng)培育，光瓶酒旋風(fēng)席卷了各品類,。但它沒(méi)有品類標(biāo)簽,，只有多元化需求，這是盒裝酒無(wú)法比擬的,。

6.價(jià)格擴(kuò)張及消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

隨著多年的市場(chǎng)深耕，光瓶酒消費(fèi)檔次從大眾低端自飲升級(jí)到大眾聚餐招待,、低端商務(wù)內(nèi)招,、節(jié)慶禮品,、高端輕奢五個(gè)層級(jí)。未來(lái),，光瓶酒100元以上中檔消費(fèi)將成主流,。

7.新國(guó)標(biāo)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

新國(guó)標(biāo)的出臺(tái)為廣大消費(fèi)者喝到真正的純糧固態(tài)酒提供了法律保障,。因而,，光瓶酒憑借標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)再加上純糧固態(tài)標(biāo)識(shí)，將受到消費(fèi)者的喜愛(ài),。

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做光瓶酒的六個(gè)理由

1.光瓶酒是本地酒企破局的抓手,。

因?yàn)樽龉馄烤菩枰畹统杀镜娜素泩?chǎng)整合和最廣大的地方人文資源協(xié)同。本地酒企抓住光瓶酒打造根據(jù)地市場(chǎng),，就有了立足之本,。

2.光瓶酒是腰部產(chǎn)品的市場(chǎng)根基。

300元的產(chǎn)品看似與光瓶酒無(wú)關(guān),，但100-200元的產(chǎn)品是渠道網(wǎng)絡(luò)和終端的標(biāo)配,。隨著50-100元的光瓶酒迭代、盒裝酒升級(jí),，其渠道網(wǎng)絡(luò)將被光瓶酒切割和瓦解,。因此運(yùn)營(yíng)300元的盒裝酒品牌需提前布局光瓶酒，以利鞏固渠道腰部基礎(chǔ),。

3.光瓶酒是名酒與人民的情感紐帶,。

歷史上的名酒都是從光瓶酒起步的，做一款大眾光瓶酒是夯實(shí)品牌根基和塑造社會(huì)形象的需要,。

4.光瓶酒是新零售的最大流量池,。

新零售獲取流量的主要路徑是線下開(kāi)拓大眾消費(fèi)市場(chǎng)，將流量引入線上的入口就是光瓶酒,，可以說(shuō)光瓶酒就是流量代名詞,。

5.做光瓶酒具有較大的創(chuàng)意和創(chuàng)新空間。

光瓶酒因?yàn)楹?jiǎn)單所以沒(méi)有被打上任何品類與品牌的烙??；因?yàn)槠帐溃钥梢园萑魏蝺r(jià)值觀和文化內(nèi)涵,。在概念創(chuàng)意,、工藝創(chuàng)新、風(fēng)格融合,、造型設(shè)計(jì)等方面,，光瓶酒可以天馬行空，發(fā)揮創(chuàng)意打造與眾不同的產(chǎn)品,，塑造產(chǎn)品個(gè)性化,、差異化的競(jìng)爭(zhēng)力,。

6.做光瓶酒是三四線廠商盈利之道。

雖然光瓶酒利潤(rùn)不如高端盒裝酒豐厚,，招商和做市場(chǎng)也不如一二線名酒省力,，但是市場(chǎng)門(mén)檻低，消費(fèi)比較穩(wěn)定,，人口體量大,，比較容易做大規(guī)模實(shí)現(xiàn)以量取勝的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

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做光瓶酒的五個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)

1.做長(zhǎng)不做短,。

必須摒棄機(jī)會(huì)主義和短期行為,。光瓶酒如今比拼的是格局、定力,、實(shí)力,，要從醬酒熱中吸取教訓(xùn)，做好10年中長(zhǎng)期規(guī)劃,，扎扎實(shí)實(shí)穩(wěn)步推進(jìn),。

2.彌補(bǔ)釀造短板。

要從許多光瓶酒失敗案例中吸取教訓(xùn),，特別是要根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)管總局的資質(zhì)審核新規(guī),，盡快補(bǔ)齊釀造設(shè)施及工藝短板。

3.走風(fēng)格融合之路,。

香型有界,，但風(fēng)格無(wú)邊,。當(dāng)前白酒的香型格局令后來(lái)者難有地位,，光瓶酒要發(fā)展，需打破香型走風(fēng)格融合之路,。

4.建立廠商運(yùn)營(yíng)機(jī)制,。

20年來(lái)，雖然光瓶酒市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速,，但是市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn),。因此，必須從戰(zhàn)略上重構(gòu)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制,，從廠商業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理,，到項(xiàng)目式投入產(chǎn)出聯(lián)營(yíng)、建立聯(lián)營(yíng)公司,，最后建立產(chǎn)權(quán)融合的股份公司,。

5.導(dǎo)入新零售模式。

光瓶酒從野蠻生長(zhǎng)而來(lái),，如今已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)加持下的新零售時(shí)代,，傳統(tǒng)的鋪貨,、陳列、促銷三板斧銷售模式已不適應(yīng)形勢(shì),，因此必須改變,。

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光瓶酒定位的4個(gè)關(guān)鍵思路

1.從低到高的價(jià)格定位。

光瓶酒多數(shù)都是從低端做起,，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知習(xí)慣是從低到高的,。不能套用盒裝酒高定價(jià)然后大力促銷降價(jià)實(shí)現(xiàn)定位，直到最后把產(chǎn)品做死再換產(chǎn)品的思路,。

2.本地化的風(fēng)格定位,。

多數(shù)酒企的光瓶酒要從本地市場(chǎng)起步，而不是直擊全國(guó)化,。所以,，風(fēng)格本地化是首選，如果市場(chǎng)拓展超出風(fēng)格流行區(qū)域可以推出適合新市場(chǎng)的風(fēng)格產(chǎn)品,。

3.要素導(dǎo)向場(chǎng)景定位,。

什么人、什么需求,、到什么場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi),、在哪里喝酒，這是場(chǎng)景定位的核心思路,。要圍繞場(chǎng)景要素打通各環(huán)節(jié),，特別最后要通過(guò)餐券導(dǎo)流實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)和飲用場(chǎng)景的統(tǒng)一。

4.新媒體的推廣定位,。

關(guān)鍵詞是裂變,，新媒體時(shí)代的傳播推廣價(jià)值就在于圈層分享后的裂變，從朋友圈曬圖文,，到短視頻,、KOC及KOL圈子領(lǐng)袖分享，私域與公域媒體的分享鏈接合作,，最終實(shí)現(xiàn)裂變,。

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