國慶節(jié)前夕,，廣州俊濤酒業(yè)董事長張健偉感覺生意平平,、旺季不旺,。他注意到,，往年雙節(jié)頻頻提價的名酒,，2022年中秋國慶幾乎都沒有宣布漲價。

在湖南,，酒商汪力（化名）代理一款區(qū)域名酒,，廠家中秋沒有壓貨，還推出“掃碼得現(xiàn)金”“集盒蓋換酒”等活動,。國慶前廠家通知他,，明年銷售計劃有望下調(diào)，為酒商減壓,。

在四川成都,，2022年酒商唐松林與金沙古酒、京東酒世界等成立的合資公司運(yùn)營良好,，他與酒企已成為合作伙伴,。

如果將時間拉回到2年前，中秋國慶還是名酒停貨漲價最佳窗口期,，但廠商矛盾也猶如彈簧,，在銷量壓力下越繃越緊。

2022年上述畫風(fēng)突變,，旺季酒企不漲價,、提前減配額、廠商股權(quán)合作成為三大看點,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，受疫情沖擊和庫存高企影響，白酒市場價量平衡和廠商生態(tài)正在重構(gòu),，酒業(yè)或迎來變革,。

?

從漲價到挺價

進(jìn)入9月，有酒企發(fā)出通知,，稱公司年度配額已經(jīng)用完停止接單,，恢復(fù)時間另行公布。

如果放在過去,，成都酒商鄧軍（化名）看到消息,，腦海中閃過的第一個念頭就是“廠家會不會停貨后漲價”。2021年10月,，該公司國慶前停貨，到12月每瓶酒價格上漲數(shù)十元,。他相信,，2022年今非昔比，公司漲價的可能性不大,。

9月,，華東一家酒企也表示,，短期內(nèi)公司某一系列將不會再推出新品，價格以穩(wěn)為主,，且產(chǎn)品力很強(qiáng),，具有很高的性價比。而2020-2021年,，該酒企主銷產(chǎn)品曾經(jīng)五度漲價,。

相比不漲價，2022酒企更多考慮的是如何才能挺價,。

鄧軍表示,，自己和多家酒企合作，有的酒企打款后往往延遲發(fā)貨,，“有30%貨源甚至被推遲半年”,，廠家此舉實際上是在通過控貨穩(wěn)住價格。

鄭州百榮市場是全國最大酒類流通批發(fā)市場,，也是白酒市場價格風(fēng)向標(biāo),。2022年酒企在百榮市場查處低價拋貨力度明顯加大，有的廠家還不定期收貨,，防止低價貨物流向市場,，目的也是為了源頭封堵，維持價格剛性,。

酒道云倉品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄭州分析,，酒市從漲價到挺價，一字之差,，卻折射出市場供求和廠商心理變化,，這將在很長一段時間影響酒業(yè)，對酒市價格定位,、市場策略,、營銷方式產(chǎn)生影響。

?

加任務(wù)到減配額

在維持價格剛性之際,，部分酒企已經(jīng)調(diào)整“沖銷量,、加任務(wù)”思維，開始給酒商減配額“松綁”,。

9月,，有區(qū)域酒企宣布公司旗下大單品2023年合同簽約計劃內(nèi)配額，將根據(jù)2022年經(jīng)銷商實際達(dá)成量的80%計算額度上限為準(zhǔn),，相當(dāng)于新年度為酒商減負(fù)20%,。

汪力介紹，該公司大單品定位次高端,，2022年受大環(huán)境和疫情影響,，次高端產(chǎn)品受到一定沖擊,。廠家此舉，是在銷量與價格的天平上,，將砝碼向價格偏移,，酒商看到配額減少、信心增強(qiáng),、市場惜售,，對穩(wěn)定整個價盤體系有很大幫助。

也有酒商表示,，酒企在宣布大單品減配額之際,，表示要大力推廣旗下另一款高度白酒及文創(chuàng)酒，公司追求整體營收增長目標(biāo)未變,。這說明有酒企從“全面放量”轉(zhuǎn)為“重點放量”,，主銷大單品控量維持價盤，通過其他品系放量維持增長,。

知名白酒營銷專家,、傳才戰(zhàn)略智庫首席專家王傳才分析，2022年受疫情影響白酒渠道庫存壓力遠(yuǎn)超過去,，酒企更注重通過結(jié)構(gòu)調(diào)整尋求增長,。

從這個意義上看，酒企減配額并不意味不謀求增長,，而是更加重視價量關(guān)系,，對承擔(dān)品牌形象和銷量重任的大單品控量保護(hù)，增加渠道信心,。而在文創(chuàng)酒等細(xì)分賽道,，將投入更多資源，尋求放量實現(xiàn)整體增長,，這或?qū)⒊蔀榫茦I(yè)未來趨勢之一,。

?

做買賣到當(dāng)股東

2021年，成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林與金沙古酒經(jīng)過溝通,，共同成立貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司,，完成了從做生意到當(dāng)股東的身份轉(zhuǎn)換。

2020年,，成都大成銀通商貿(mào)公司便與金沙古酒開始合作,，全國運(yùn)營多款產(chǎn)品。酒企負(fù)責(zé)生產(chǎn),，市場和運(yùn)營由大成銀通公司負(fù)責(zé),，盡管雙方合作順利，但也不可避免出現(xiàn)“廠商各管一段溝通不夠”“廠家擔(dān)心政策和支持不能全部落實到市場”“經(jīng)銷商感覺缺乏話語權(quán)”等問題,，廠商做買賣的色彩很強(qiáng)烈,。

2011年底，雙方反復(fù)溝通,，都認(rèn)可更緊密合作方式,，金沙古酒拿出高端品牌慎初燒坊和大成銀通成立合資公司，變買賣模式為股權(quán)模式,。

唐松林介紹,，貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司成立后，大成銀通不再是簡單經(jīng)銷商,。慎初燒坊品牌廣告,、市場運(yùn)營、銷售政策等都是雙方聯(lián)手制定,，廠家要征求意見,。另一方面由于利潤共享、風(fēng)險共擔(dān),，酒企也不會再向公司壓貨,，不擔(dān)心政策和費(fèi)用被截留以及價格體系破壞，雙方齊心協(xié)力做市場,，廠商關(guān)系中常見的“零和游戲”不再出現(xiàn),。

正因為轉(zhuǎn)換了模式，貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司成立一年,，團(tuán)隊不到30人營收過億,，市場良性發(fā)展、價盤穩(wěn)定,，極大避免了“廠商博弈”怪圈出現(xiàn),。

對于2022年酒業(yè)價量關(guān)系和廠商生態(tài)新變化，恒涵戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒分析,，多地疫情造成消費(fèi)不暢,、庫存高企；個別品牌酒商拋貨,，價格嚴(yán)重倒掛,，廠家停止?jié)q價減少配額主要是希望穩(wěn)定價盤，不排除今后市場好轉(zhuǎn)酒企恢復(fù)漲價可能,。但未來提價主動權(quán)將集中在頭部名酒,，非頭部品牌企圖漲價放量越來越難。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，君度卓越咨詢董事長林楓表示,，酒企酒商成立合資公司是廠商一種合作方式，對避免“廠商博弈”幫助很大。但也要看到,，合作廠商雙方需要基本對等,、需求互補(bǔ)，如果酒商如果只是當(dāng)一個小股東分紅,，在市場經(jīng)營推廣上不能參與決策,，依然只是幫助廠家的銷售伙伴，不能算真正的廠商攜手,。

2022年,，宏觀環(huán)境和市場之變讓廠商承壓，酒企傳統(tǒng)“控量漲價”和廠商博弈也悄然生變,，旺季酒企不漲價,、提前減配額、廠商股權(quán)合作正是其表現(xiàn),，可謂“一葉而知秋”,。

對于上述現(xiàn)象該如何判斷？

華為創(chuàng)始人任正非表示,，“世界上唯一不變的就是變化”,。2022酒業(yè)之變，意味著廠商逐漸調(diào)整,，更加適應(yīng)市場,，對廠商關(guān)系重新定位，酒業(yè)的韌性和自我進(jìn)化也由此展現(xiàn),，這將為酒業(yè)新的高潮和發(fā)展,，奠定堅實基礎(chǔ)。