國(guó)慶節(jié)前夕，廣州俊濤酒業(yè)董事長(zhǎng)張健偉感覺生意平平,、旺季不旺,。他注意到,，往年雙節(jié)頻頻提價(jià)的名酒，2022年中秋國(guó)慶幾乎都沒有宣布漲價(jià),。

在湖南,，酒商汪力（化名）代理一款區(qū)域名酒，廠家中秋沒有壓貨，還推出“掃碼得現(xiàn)金”“集盒蓋換酒”等活動(dòng),。國(guó)慶前廠家通知他,，明年銷售計(jì)劃有望下調(diào)，為酒商減壓,。

在四川成都,，2022年酒商唐松林與金沙古酒、京東酒世界等成立的合資公司運(yùn)營(yíng)良好,，他與酒企已成為合作伙伴,。

如果將時(shí)間拉回到2年前，中秋國(guó)慶還是名酒停貨漲價(jià)最佳窗口期,，但廠商矛盾也猶如彈簧,，在銷量壓力下越繃越緊。

2022年上述畫風(fēng)突變,，旺季酒企不漲價(jià),、提前減配額、廠商股權(quán)合作成為三大看點(diǎn),。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，受疫情沖擊和庫(kù)存高企影響，白酒市場(chǎng)價(jià)量平衡和廠商生態(tài)正在重構(gòu),，酒業(yè)或迎來(lái)變革,。

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從漲價(jià)到挺價(jià)

進(jìn)入9月，有酒企發(fā)出通知,，稱公司年度配額已經(jīng)用完停止接單，恢復(fù)時(shí)間另行公布,。

如果放在過去,，成都酒商鄧軍（化名）看到消息，腦海中閃過的第一個(gè)念頭就是“廠家會(huì)不會(huì)停貨后漲價(jià)”,。2021年10月,，該公司國(guó)慶前停貨，到12月每瓶酒價(jià)格上漲數(shù)十元,。他相信,，2022年今非昔比，公司漲價(jià)的可能性不大,。

9月,，華東一家酒企也表示，短期內(nèi)公司某一系列將不會(huì)再推出新品,，價(jià)格以穩(wěn)為主,，且產(chǎn)品力很強(qiáng)，具有很高的性價(jià)比。而2020-2021年,，該酒企主銷產(chǎn)品曾經(jīng)五度漲價(jià),。

相比不漲價(jià)，2022酒企更多考慮的是如何才能挺價(jià),。

鄧軍表示,，自己和多家酒企合作，有的酒企打款后往往延遲發(fā)貨,，“有30%貨源甚至被推遲半年”,，廠家此舉實(shí)際上是在通過控貨穩(wěn)住價(jià)格。

鄭州百榮市場(chǎng)是全國(guó)最大酒類流通批發(fā)市場(chǎng),，也是白酒市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)向標(biāo),。2022年酒企在百榮市場(chǎng)查處低價(jià)拋貨力度明顯加大，有的廠家還不定期收貨,，防止低價(jià)貨物流向市場(chǎng),，目的也是為了源頭封堵，維持價(jià)格剛性,。

酒道云倉(cāng)品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄭州分析,，酒市從漲價(jià)到挺價(jià)，一字之差,，卻折射出市場(chǎng)供求和廠商心理變化,，這將在很長(zhǎng)一段時(shí)間影響酒業(yè)，對(duì)酒市價(jià)格定位,、市場(chǎng)策略,、營(yíng)銷方式產(chǎn)生影響。

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加任務(wù)到減配額

在維持價(jià)格剛性之際,，部分酒企已經(jīng)調(diào)整“沖銷量,、加任務(wù)”思維，開始給酒商減配額“松綁”,。

9月,，有區(qū)域酒企宣布公司旗下大單品2023年合同簽約計(jì)劃內(nèi)配額，將根據(jù)2022年經(jīng)銷商實(shí)際達(dá)成量的80%計(jì)算額度上限為準(zhǔn),，相當(dāng)于新年度為酒商減負(fù)20%,。

汪力介紹，該公司大單品定位次高端,，2022年受大環(huán)境和疫情影響,，次高端產(chǎn)品受到一定沖擊。廠家此舉,，是在銷量與價(jià)格的天平上,，將砝碼向價(jià)格偏移，酒商看到配額減少、信心增強(qiáng),、市場(chǎng)惜售,，對(duì)穩(wěn)定整個(gè)價(jià)盤體系有很大幫助。

也有酒商表示,，酒企在宣布大單品減配額之際,，表示要大力推廣旗下另一款高度白酒及文創(chuàng)酒，公司追求整體營(yíng)收增長(zhǎng)目標(biāo)未變,。這說明有酒企從“全面放量”轉(zhuǎn)為“重點(diǎn)放量”,，主銷大單品控量維持價(jià)盤，通過其他品系放量維持增長(zhǎng),。

知名白酒營(yíng)銷專家,、傳才戰(zhàn)略智庫(kù)首席專家王傳才分析，2022年受疫情影響白酒渠道庫(kù)存壓力遠(yuǎn)超過去,，酒企更注重通過結(jié)構(gòu)調(diào)整尋求增長(zhǎng),。

從這個(gè)意義上看，酒企減配額并不意味不謀求增長(zhǎng),，而是更加重視價(jià)量關(guān)系,，對(duì)承擔(dān)品牌形象和銷量重任的大單品控量保護(hù)，增加渠道信心,。而在文創(chuàng)酒等細(xì)分賽道,，將投入更多資源，尋求放量實(shí)現(xiàn)整體增長(zhǎng),，這或?qū)⒊蔀榫茦I(yè)未來(lái)趨勢(shì)之一,。

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做買賣到當(dāng)股東

2021年，成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林與金沙古酒經(jīng)過溝通,，共同成立貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司,，完成了從做生意到當(dāng)股東的身份轉(zhuǎn)換。

2020年,，成都大成銀通商貿(mào)公司便與金沙古酒開始合作，全國(guó)運(yùn)營(yíng)多款產(chǎn)品,。酒企負(fù)責(zé)生產(chǎn),，市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)由大成銀通公司負(fù)責(zé)，盡管雙方合作順利,，但也不可避免出現(xiàn)“廠商各管一段溝通不夠”“廠家擔(dān)心政策和支持不能全部落實(shí)到市場(chǎng)”“經(jīng)銷商感覺缺乏話語(yǔ)權(quán)”等問題,，廠商做買賣的色彩很強(qiáng)烈。

2011年底,，雙方反復(fù)溝通,，都認(rèn)可更緊密合作方式，金沙古酒拿出高端品牌慎初燒坊和大成銀通成立合資公司，變買賣模式為股權(quán)模式,。

唐松林介紹,，貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司成立后，大成銀通不再是簡(jiǎn)單經(jīng)銷商,。慎初燒坊品牌廣告,、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、銷售政策等都是雙方聯(lián)手制定,，廠家要征求意見,。另一方面由于利潤(rùn)共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),，酒企也不會(huì)再向公司壓貨,，不擔(dān)心政策和費(fèi)用被截留以及價(jià)格體系破壞，雙方齊心協(xié)力做市場(chǎng),，廠商關(guān)系中常見的“零和游戲”不再出現(xiàn),。

正因?yàn)檗D(zhuǎn)換了模式，貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司成立一年,，團(tuán)隊(duì)不到30人營(yíng)收過億,，市場(chǎng)良性發(fā)展、價(jià)盤穩(wěn)定,，極大避免了“廠商博弈”怪圈出現(xiàn),。

對(duì)于2022年酒業(yè)價(jià)量關(guān)系和廠商生態(tài)新變化，恒涵戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒分析,，多地疫情造成消費(fèi)不暢,、庫(kù)存高企；個(gè)別品牌酒商拋貨,，價(jià)格嚴(yán)重倒掛,，廠家停止?jié)q價(jià)減少配額主要是希望穩(wěn)定價(jià)盤，不排除今后市場(chǎng)好轉(zhuǎn)酒企恢復(fù)漲價(jià)可能,。但未來(lái)提價(jià)主動(dòng)權(quán)將集中在頭部名酒,，非頭部品牌企圖漲價(jià)放量越來(lái)越難。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，君度卓越咨詢董事長(zhǎng)林楓表示,，酒企酒商成立合資公司是廠商一種合作方式，對(duì)避免“廠商博弈”幫助很大,。但也要看到,，合作廠商雙方需要基本對(duì)等、需求互補(bǔ),，如果酒商如果只是當(dāng)一個(gè)小股東分紅,，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)推廣上不能參與決策,，依然只是幫助廠家的銷售伙伴，不能算真正的廠商攜手,。

2022年,，宏觀環(huán)境和市場(chǎng)之變讓廠商承壓，酒企傳統(tǒng)“控量漲價(jià)”和廠商博弈也悄然生變,，旺季酒企不漲價(jià),、提前減配額、廠商股權(quán)合作正是其表現(xiàn),，可謂“一葉而知秋”,。

對(duì)于上述現(xiàn)象該如何判斷？

華為創(chuàng)始人任正非表示,，“世界上唯一不變的就是變化”,。2022酒業(yè)之變，意味著廠商逐漸調(diào)整,，更加適應(yīng)市場(chǎng),，對(duì)廠商關(guān)系重新定位，酒業(yè)的韌性和自我進(jìn)化也由此展現(xiàn),，這將為酒業(yè)新的高潮和發(fā)展,，奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。