編者按：2022年,，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯,。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對話數(shù)位“千萬級”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程,，洞察當前的渠道變局，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢,。其中的諸多細節(jié),、方法與觀點，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企,、酒商,，帶來更多啟發(fā)。

“大干200天,，確保任務1000萬,，玉石藏單品破一萬件！”陜西安康市新利通酒業(yè)有限公司會議室,，高懸著這條橫幅,。

身為總經(jīng)理的吉隆勇說：“這不是口號，我們把任務經(jīng)過精細化地測算,、分解后,，每個終端今年只需要銷售15箱貨?！?/span>

這條鮮紅的橫幅下面,，是一張車輛管理表，上面清晰地呈現(xiàn)了新利通酒業(yè)每輛車的保險,、車檢,、里程、油耗,、油費等各項信息,。

每個細節(jié)都指向同樣的問題：從“小經(jīng)銷商”邁上“大經(jīng)銷商”的臺階,，吉隆勇的成功絕非偶然，而是學習能力和執(zhí)行能力,，在變幻莫測的市場環(huán)境中,，以科學化的營銷思路和方法，做好精細化經(jīng)營管理,。

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渠道管理精細化

不僅是酒企在下沉,，經(jīng)銷商的渠道建設也要下沉。

對于大部分區(qū)域酒商而言,，過去主要精力放在城區(qū),、縣城市場，試圖以城區(qū)氛圍拉動郊縣市場,。新形勢下,，要主動進一步市場下沉、組織下沉,、渠道下沉,、管理下沉。

吉隆勇很早就認識到這一點,。

“大干200天,，任務1000萬，銷量破萬件”的目標,，就建立在渠道下沉,、精細化管理的基礎上。

今年,，吉隆勇在分銷渠道的建設上,，做了一個突破，他稱之為“掃盲行動”,。

有10年快消品從業(yè)經(jīng)驗的他,，把快消品布點的思路，引入了酒類銷售,。

吉隆勇要求自己的業(yè)務人員要經(jīng)常拜訪客戶,，“方便面的流通速度很快，因此需要更密切,、更頻繁地拜訪客戶,，掌握客戶的庫存信息，以便下貨,?！?/span>

“掃盲行動”在高頻次客情服務的基礎上，還將其所在區(qū)域的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，按照人口分類,、人口數(shù)量測算出每個鎮(zhèn)應該有多少“點位”,，負責該區(qū)域的業(yè)務員應該完成多少“布點”。

吉隆勇所說的“點位”,，即觸達的終端店,，“比如人口在五萬以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，至少要布局6個終端店”,。

吉隆勇的“掃盲行動”,，基于以下幾點的考量：

一是優(yōu)化售點網(wǎng)絡，擴大產(chǎn)品與消費者接觸幾率,，從而提升宣傳效果；

二是提高市場占有率,；

三是優(yōu)化市場結構和確保服務到位,。

對于新利通酒業(yè)現(xiàn)有的營銷資源而言，“深度分銷”的實質(zhì)就是將市場做“透”,。做深做透可以節(jié)省營銷成本,，而一年一度“隔靴搔癢”將造成資源浪費。

吉隆勇對今年的“掃盲行動”的期待,，是全面開展渠道下沉工作,，郊縣市場合作店簽約、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心大戶鎖定,、基層市場氛圍建設全面提升,、營銷打穿、市場做透,。

實際上,，吉隆勇還同步開展了一系列活動，將產(chǎn)品上市推廣與終端店緊密結合,。新利通現(xiàn)在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有招商突擊隊,、推廣突擊隊、鋪貨突擊隊,，全線出擊,，迅速占領市場。

“掃盲行動”如期完成,，每個終端客戶只需要全年銷售15箱貨,，新利通今年的目標就能完全實現(xiàn)。

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生態(tài)管理精細化

云酒小嫚（微信號：云酒頭條）走進安康市場,，與同一撥酒商一起參加了不同的活動,。

“你有沒有發(fā)現(xiàn)，昨天,、今天,、中午,、晚上，見的都是相同的一撥人,？”吉隆勇問道,。

確實，這個市場運營同一個產(chǎn)品的酒商,，非但沒有同業(yè)競爭的氛圍,，反而扎堆在一起，他們很團結,。

“未來社會一定是資金效益,、社會關系效益等的有機組合?！?/span>基于此,，吉隆勇認為，酒類經(jīng)銷商未來的生存,，也一定是靠群狼戰(zhàn)術和“兄弟齊心,，其利斷金”來打拼市場。他希望通過自己的方式,，在安康區(qū)域形成一個經(jīng)銷商聯(lián)盟,，把大家聚集起來，形成渠道大整合,，創(chuàng)新新模式,。

吉隆勇發(fā)起了兩個聯(lián)盟，安康經(jīng)銷商聯(lián)盟和安康終端聯(lián)盟,。

“安康市場比較特殊,，從市區(qū)到縣城距離太近，容易竄貨或者擊穿價格,。做經(jīng)銷商聯(lián)盟,，大家一起挺價盤，是目前比較好的解決辦法,?！?/span>

此外，吉隆勇對于經(jīng)銷商聯(lián)盟的優(yōu)勢,，也有自己的思考：

一是解決了業(yè)內(nèi)資金拆借,、銀行貸款的相互擔保以及辦理手續(xù)的繁瑣問題；

二是上下左右關系的協(xié)調(diào),；

三是成員內(nèi)優(yōu)勢資源的便利互換,；

四是區(qū)域內(nèi)聯(lián)合推廣，更易相互造勢,、借勢,，形成共振后則更易成功,；

五是有效解決市場上常見的同產(chǎn)品漲價、竄貨等不健康經(jīng)營行為,，起到凈化市場,、有效運作品牌、區(qū)域造勢和延長產(chǎn)品生命周期的作用,；

六是改變與廠家博弈中的弱勢地位,，爭取更多、更大的政策支持,，從而有效降低運營成本,；

七是便于信息的交流和自律；

八是相對降低行業(yè)風險,，經(jīng)銷商聯(lián)盟是控制風險和增加成功機率的需要,；

九是經(jīng)銷商聯(lián)盟，也是廠家控制渠道,、終端為王的需要。

“我是我們安康這群人里年紀最輕,、資歷最淺的,，就是想法多，愿意把大家往一起聚,?！奔∮虏涣哂诎阉臓I銷思路和做法拿出來和做同一產(chǎn)品的經(jīng)銷商們一起分享。

“今年,，我們的聯(lián)盟初步形成,，現(xiàn)在我們共同推行‘159’活動?！睋?jù)他介紹,，“159”活動即聯(lián)盟內(nèi)做同一款產(chǎn)品的經(jīng)銷商，全年在1月,、5月,、9月同時用同樣的政策在同一時間段做促銷活動。

“政策一樣,、時間一樣,，任何一家都不能早開始，或者晚結束,。這樣,，保持了市場動銷的統(tǒng)一，有利于良性動銷,?！?/span>

目前,，吉隆勇做經(jīng)銷商聯(lián)盟和終端聯(lián)盟的思路，已經(jīng)得到了廠家的支持,。

云酒小嫚（微信號：云酒頭條）從廠方負責人處了解到,，廠家也寄希望于通過這樣的做法，進一步保障其在安康市場份額的增長,。

接下來,，吉隆勇會把“掃盲行動”成功經(jīng)驗引入到經(jīng)銷商聯(lián)盟內(nèi)。

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內(nèi)部管理精細化

“從車輛管路表,，您能看出什么問題,？”

吉隆勇能看出的信息很多。

“我們團隊目前有13人,、9個業(yè)務人員,，服務7個縣46個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這46個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，我全部跑過,，怎么跑、路線如何設定,、多久下到終端一次,，我都提前做了規(guī)劃?！?/span>

吉隆勇總是把工作做在前面,。

“車輛每個月所跑的公里數(shù)及加油費用的上浮或者下調(diào)，可以看到業(yè)務員下終端的頻率和走的路線,，車損,、油耗則可以檢測車輛的安全狀況，以及是否需要更換車輛,?！?/span>

團隊人數(shù)上，吉隆勇則根據(jù)市場規(guī)模,、區(qū)域地盤大小,、渠道細化程度來確定，沒有固定的標準,。

“通常來說,，50萬人口的縣級市場采取的是1+5模式，即一個帶隊的主管加5個業(yè)務員,；300萬的地級市場采取的是1+10模式,，即一個主管加10個業(yè)務員。業(yè)務員又要分成酒店、流通,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),，甚至有些地方團購強勢的還要預留團購業(yè)務員?！?/span>

但理論還需要與實踐結合來調(diào)整,。

“從團隊組建來看，白酒的精細化跟純粹的快消化還是有很大的差異,，不是盲目復制就可以解決的,。有共同點，也有很多的差異點,，這也是某部分快消品業(yè)務員轉(zhuǎn)過來做白酒精細化后很不適應的根本原因,。”

吉隆勇認為,，團隊里面最重要的就是帶隊的主管,，“團隊的戰(zhàn)斗力能否得到體現(xiàn)和提升都是靠這個‘1’來實現(xiàn)，因此對于‘1’的選拔和培養(yǎng)顯得格外重要,。其余的業(yè)務員要訓練執(zhí)行力,，不斷灌輸其核心操作要點即可，我歸納為‘基礎工作+賣貨+服務’,?！?/span>

吉隆勇有個樸素的愿望，“我不可能一輩子帶著我的員工干,，希望在我這里，他們學會如何做管理,，以后自己創(chuàng)業(yè),，也能學以致用?！?/span>

作為酒商,，吉隆勇的精細化，實際上也反映出快消化或精細化是白酒行業(yè)自身變革的結果,，也是順應行業(yè)發(fā)展的需要,。

“從這個意義上來說，精細化運作也只是階段性的過渡工具而已,，無所謂去神話或異化,。但這個階段你不去做（精細化），就像上一個階段不去做規(guī)?；粯?，仍會面臨被行業(yè)淘汰的命運?！?/span>