年關(guān)將近,，酒商兩極分化凸顯,。

今年中秋之后，四川眉山市彭山區(qū)汾酒經(jīng)銷商王孟就經(jīng)常接到催貨電話。

“王老板,，黃蓋玻汾和青花還有嗎,？我想調(diào)貨?！?/span>

王孟的汾酒貨源很緊張,，為了滿足需求，他不斷與廠方聯(lián)系希望2023年增加配額,，廠里回復(fù)他全國(guó)都如此,，2023年酒商能否加量，要根據(jù)市場(chǎng)情況綜合確定,。

一句話：配額“僧多粥少”,，想增量要排隊(duì)。

與此同時(shí),，山東酒商張琪（化名）,，卻陷入必須“割肉出貨”才能維持公司現(xiàn)金流的窘境。

張琪是一家四線醬酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)商,，今年公司受大環(huán)境影響,，銷量同比下降60%、庫(kù)存高企,，為了維持公司運(yùn)營(yíng),，他準(zhǔn)備先低價(jià)割肉出2萬(wàn)箱酒盤活現(xiàn)金?！疤潛p就虧損吧,，現(xiàn)在大家都拋貨先跑為上，總比資金鏈斷了好”,。

張琪的心態(tài)代表了一大批計(jì)劃套現(xiàn)的酒商,。

2022年臨近收官，酒類經(jīng)銷商面臨十字路口,。有酒商積極打款爭(zhēng)取配額,，也有酒商忍痛割肉保現(xiàn)金流,，酒商年關(guān)選擇分化,，是否預(yù)示著市場(chǎng)又一次洗牌的到來(lái)？

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有人主動(dòng)爭(zhēng)配額加量

年末,，正是廠商盤點(diǎn)市場(chǎng)布局未來(lái)之際。茅臺(tái)1935,、汾酒等品牌,，都出現(xiàn)了酒商主動(dòng)申請(qǐng)配額加量的現(xiàn)象,。

河南南陽(yáng)酒商張威，2018年即和茅臺(tái)醬香酒公司合作,，銷售茅臺(tái)王子,、迎賓、漢醬等產(chǎn)品,，2022年即使疫情,，銷售也全部順價(jià)。茅臺(tái)1935推出后,，他享受到年度配額,，茅臺(tái)1935供貨價(jià)和市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)有300元/瓶?jī)r(jià)差，成為公司重要利潤(rùn)產(chǎn)品,。年末張威多次和廠家溝通加量,，得到的回復(fù)是“產(chǎn)能有限貨源緊張，難以滿足”,。

成都酉良商貿(mào)公司是汾酒四川重要經(jīng)銷商,，主銷汾酒全系列產(chǎn)品。公司負(fù)責(zé)人表示,，近年汾酒四川起勢(shì)很快,，這和廠家積極提升品牌勢(shì)能、培育清香消費(fèi)者密不可分,。

5月,，成都市酉良商貿(mào)公司攜手汾酒，在當(dāng)?shù)嘏e辦了2022年青花汾酒高爾夫邀請(qǐng)賽,，青花汾30復(fù)興版成為晚宴用酒,，汾酒高端品質(zhì)給消費(fèi)者留下深刻印象。

10月,，得到汾酒大力支持,，2022首屆青花汾酒岷江露營(yíng)季在成都舉辦，300多名汾酒核心消費(fèi)者和粉絲齊聚,，露營(yíng)活動(dòng)將持續(xù)半年,，每位嘉賓都獲得免費(fèi)青花汾酒品鑒服務(wù)。酉良商貿(mào)公司表示,，2022年公司舉辦的汾酒品鑒會(huì),，不低于60場(chǎng)。

品牌打造消費(fèi)者培育雙管齊下,，汾酒四川銷量快速上升,，2022年有望突破億元。成都酉良商貿(mào)公司表示2023年希望加大投入,，申請(qǐng)?jiān)黾优漕~能否成功,，還需要廠家統(tǒng)籌考慮,。

因此，2022年末敢于申請(qǐng)配額加量的酒商,，絕大多數(shù)經(jīng)銷頭部品牌主銷產(chǎn)品，價(jià)格堅(jiān)挺,、順價(jià)銷售,，其成為疫情之下業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的“少數(shù)派”。

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有酒商割肉套現(xiàn)求生

同在年末,，有酒商爭(zhēng)配額不得,；也有酒商陷入需要割肉套現(xiàn)，維持現(xiàn)金流不斷的窘境,。

張琪向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，2019年公司和某醬酒廠合作，2021年醬酒理性發(fā)展后廠家為了多回款,，開發(fā)了不少低端酒產(chǎn)品,，“見錢就賣”令原有酒商受到?jīng)_擊。

進(jìn)入2022年,，廠家為擴(kuò)大銷量,，對(duì)OEM產(chǎn)品酒體每斤降價(jià)2.5元，相當(dāng)于一箱酒降價(jià)15元,，自己公司有將近8萬(wàn)箱產(chǎn)品動(dòng)彈不得,。

產(chǎn)品滯銷、現(xiàn)金流緊張,，張琪只有以低于成本價(jià)格5%先出2萬(wàn)箱貨,，防止公司資金鏈斷裂。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、觀峰咨詢首席顧問(wèn)楊永華分析,，2022年行業(yè)調(diào)整，低價(jià)割肉屬于去泡沫措施之一,?！坝绕涫遣糠轴u酒品牌價(jià)格從高點(diǎn)下滑30%，酒商產(chǎn)生割肉套現(xiàn)保命心理,，這種現(xiàn)象還會(huì)發(fā)生,。”

有茅臺(tái)鎮(zhèn)中小酒企表示,，市場(chǎng)寒氣已經(jīng)傳遞到上游,，2022年端午下沙季，中小酒企下沙量同比下滑30%,，當(dāng)?shù)卦平灰變r(jià)格也出現(xiàn)下滑趨勢(shì),。

因此,，年末割肉的酒商，大都經(jīng)營(yíng)前兩年銷量?jī)r(jià)格提升太快,、消費(fèi)基礎(chǔ)不穩(wěn),，廠家又沒(méi)有控制好出貨“水龍頭”的品牌，酒商被迫割肉“少輸為贏”,，不立于危墻之下,，也是情有可原。

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酒業(yè)大分化,？

對(duì)于2022年末酒商兩極分化,，云南大洋糖酒董事長(zhǎng)馬躍表示，這正是未來(lái)酒業(yè)走勢(shì)的預(yù)演,。

馬躍算了一筆賬,，2022年云南酒市受到疫情沖擊，對(duì)公司代理的茅臺(tái),、五糧液,、國(guó)窖、青花郎等名酒影響不大,，部分銷量還有增長(zhǎng),；二、三線和開發(fā)品牌,，銷量下滑則比較明顯,，公司還停止了和部分開發(fā)品牌合作。

“廠家是否主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,，控量維護(hù)價(jià)格剛性,，是此輪調(diào)整品牌表現(xiàn)各異的重要原因。以青花郎為例,，郎酒主動(dòng)調(diào)低2023年公司計(jì)劃配額,，這彰顯了廠商合作決心。而名酒企業(yè)的金融助力,，也極大減輕了酒商資金壓力,。未來(lái)品牌集中度將加大，大洋糖酒合作的廠家,，一定是行業(yè)排名前十的品牌”,，馬躍表示。

如何面對(duì)酒市分化,？成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林提出,，酒商要注意“邊際效應(yīng)”，同時(shí)提升公司在酒業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值，采用靈活的市場(chǎng)策略,。

唐松林分析,，名酒數(shù)量有限，普通經(jīng)銷商拿到茅臺(tái)1935和汾酒代理權(quán)機(jī)率較小,。茅臺(tái)1935暢銷主要是依托飛天溢出效應(yīng),，在千元價(jià)位段打造出強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品；汾酒青花暢銷在某種程度上也受益于口糧酒玻汾營(yíng)造的氛圍,；同理,，國(guó)窖1573停貨后，特曲60版更加暢銷,。所以,，酒商要看到這種“邊際效應(yīng)”的轉(zhuǎn)化,，選好品牌,。

但若是拿不到名酒代理權(quán)，又該怎么做市場(chǎng),？

唐松林建議酒商要選擇合適自己的廠家和品牌,，廠家也要講誠(chéng)信、遵守商業(yè)契約,、有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，愿意一起和酒商做市場(chǎng)。酒商如果庫(kù)存太高,，就要及時(shí)割肉套現(xiàn),，這樣才有現(xiàn)金流開發(fā)利潤(rùn)產(chǎn)品。同時(shí)酒商一定要組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷升級(jí)迭代,，才能在廠商價(jià)值鏈中處于主動(dòng)地位,。

在楊永華看來(lái)，經(jīng)歷三年疫情催化,，2022年酒商“二八”分化只是開始,，酒業(yè)很可能迎來(lái)一場(chǎng)3年左右的調(diào)整，這是洗牌也是機(jī)遇,，酒商只有不斷升級(jí)與時(shí)俱進(jìn),，才能立于不敗之地。