年關(guān)將近,，酒商兩極分化凸顯,。

今年中秋之后,，四川眉山市彭山區(qū)汾酒經(jīng)銷商王孟就經(jīng)常接到催貨電話,。

“王老板，黃蓋玻汾和青花還有嗎,？我想調(diào)貨,。”

王孟的汾酒貨源很緊張,，為了滿足需求,，他不斷與廠方聯(lián)系希望2023年增加配額，廠里回復(fù)他全國都如此,，2023年酒商能否加量,，要根據(jù)市場(chǎng)情況綜合確定。

一句話：配額“僧多粥少”,，想增量要排隊(duì)。

與此同時(shí),，山東酒商張琪（化名），卻陷入必須“割肉出貨”才能維持公司現(xiàn)金流的窘境,。

張琪是一家四線醬酒全國運(yùn)營商,，今年公司受大環(huán)境影響,，銷量同比下降60%,、庫存高企,，為了維持公司運(yùn)營，他準(zhǔn)備先低價(jià)割肉出2萬箱酒盤活現(xiàn)金,?！疤潛p就虧損吧，現(xiàn)在大家都拋貨先跑為上,，總比資金鏈斷了好”,。

張琪的心態(tài)代表了一大批計(jì)劃套現(xiàn)的酒商。

2022年臨近收官,，酒類經(jīng)銷商面臨十字路口。有酒商積極打款爭(zhēng)取配額,，也有酒商忍痛割肉?，F(xiàn)金流，酒商年關(guān)選擇分化,，是否預(yù)示著市場(chǎng)又一次洗牌的到來,？

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有人主動(dòng)爭(zhēng)配額加量

年末，正是廠商盤點(diǎn)市場(chǎng)布局未來之際,。茅臺(tái)1935,、汾酒等品牌，都出現(xiàn)了酒商主動(dòng)申請(qǐng)配額加量的現(xiàn)象,。

河南南陽酒商張威,，2018年即和茅臺(tái)醬香酒公司合作，銷售茅臺(tái)王子,、迎賓,、漢醬等產(chǎn)品,，2022年即使疫情，銷售也全部順價(jià),。茅臺(tái)1935推出后,，他享受到年度配額，茅臺(tái)1935供貨價(jià)和市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)有300元/瓶價(jià)差,，成為公司重要利潤產(chǎn)品,。年末張威多次和廠家溝通加量，得到的回復(fù)是“產(chǎn)能有限貨源緊張,，難以滿足”,。

成都酉良商貿(mào)公司是汾酒四川重要經(jīng)銷商，主銷汾酒全系列產(chǎn)品,。公司負(fù)責(zé)人表示,，近年汾酒四川起勢(shì)很快，這和廠家積極提升品牌勢(shì)能,、培育清香消費(fèi)者密不可分,。

5月，成都市酉良商貿(mào)公司攜手汾酒,，在當(dāng)?shù)嘏e辦了2022年青花汾酒高爾夫邀請(qǐng)賽,，青花汾30復(fù)興版成為晚宴用酒，汾酒高端品質(zhì)給消費(fèi)者留下深刻印象,。

10月,，得到汾酒大力支持，2022首屆青花汾酒岷江露營季在成都舉辦,，300多名汾酒核心消費(fèi)者和粉絲齊聚,，露營活動(dòng)將持續(xù)半年，每位嘉賓都獲得免費(fèi)青花汾酒品鑒服務(wù),。酉良商貿(mào)公司表示,，2022年公司舉辦的汾酒品鑒會(huì)，不低于60場(chǎng),。

品牌打造消費(fèi)者培育雙管齊下,，汾酒四川銷量快速上升，2022年有望突破億元,。成都酉良商貿(mào)公司表示2023年希望加大投入,，申請(qǐng)?jiān)黾优漕~能否成功，還需要廠家統(tǒng)籌考慮,。

因此，2022年末敢于申請(qǐng)配額加量的酒商,，絕大多數(shù)經(jīng)銷頭部品牌主銷產(chǎn)品,，價(jià)格堅(jiān)挺、順價(jià)銷售，其成為疫情之下業(yè)績成長的“少數(shù)派”,。

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有酒商割肉套現(xiàn)求生

同在年末,，有酒商爭(zhēng)配額不得；也有酒商陷入需要割肉套現(xiàn),，維持現(xiàn)金流不斷的窘境,。

張琪向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，2019年公司和某醬酒廠合作,，2021年醬酒理性發(fā)展后廠家為了多回款,，開發(fā)了不少低端酒產(chǎn)品，“見錢就賣”令原有酒商受到?jīng)_擊,。

進(jìn)入2022年,，廠家為擴(kuò)大銷量，對(duì)OEM產(chǎn)品酒體每斤降價(jià)2.5元,，相當(dāng)于一箱酒降價(jià)15元,，自己公司有將近8萬箱產(chǎn)品動(dòng)彈不得。

產(chǎn)品滯銷,、現(xiàn)金流緊張,，張琪只有以低于成本價(jià)格5%先出2萬箱貨，防止公司資金鏈斷裂,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、觀峰咨詢首席顧問楊永華分析，2022年行業(yè)調(diào)整,，低價(jià)割肉屬于去泡沫措施之一,。“尤其是部分醬酒品牌價(jià)格從高點(diǎn)下滑30%,，酒商產(chǎn)生割肉套現(xiàn)保命心理,，這種現(xiàn)象還會(huì)發(fā)生?！?/span>

有茅臺(tái)鎮(zhèn)中小酒企表示,，市場(chǎng)寒氣已經(jīng)傳遞到上游，2022年端午下沙季,，中小酒企下沙量同比下滑30%,，當(dāng)?shù)卦平灰變r(jià)格也出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

因此,，年末割肉的酒商,，大都經(jīng)營前兩年銷量價(jià)格提升太快、消費(fèi)基礎(chǔ)不穩(wěn),，廠家又沒有控制好出貨“水龍頭”的品牌,，酒商被迫割肉“少輸為贏”,，不立于危墻之下，也是情有可原,。

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酒業(yè)大分化,？

對(duì)于2022年末酒商兩極分化，云南大洋糖酒董事長馬躍表示,，這正是未來酒業(yè)走勢(shì)的預(yù)演,。

馬躍算了一筆賬，2022年云南酒市受到疫情沖擊,，對(duì)公司代理的茅臺(tái),、五糧液、國窖,、青花郎等名酒影響不大,，部分銷量還有增長；二,、三線和開發(fā)品牌,，銷量下滑則比較明顯，公司還停止了和部分開發(fā)品牌合作,。

“廠家是否主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,，控量維護(hù)價(jià)格剛性，是此輪調(diào)整品牌表現(xiàn)各異的重要原因,。以青花郎為例,，郎酒主動(dòng)調(diào)低2023年公司計(jì)劃配額，這彰顯了廠商合作決心,。而名酒企業(yè)的金融助力,，也極大減輕了酒商資金壓力。未來品牌集中度將加大,，大洋糖酒合作的廠家,，一定是行業(yè)排名前十的品牌”，馬躍表示,。

如何面對(duì)酒市分化,？成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林提出，酒商要注意“邊際效應(yīng)”,，同時(shí)提升公司在酒業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值,，采用靈活的市場(chǎng)策略。

唐松林分析,，名酒數(shù)量有限,，普通經(jīng)銷商拿到茅臺(tái)1935和汾酒代理權(quán)機(jī)率較小。茅臺(tái)1935暢銷主要是依托飛天溢出效應(yīng),，在千元價(jià)位段打造出強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品,；汾酒青花暢銷在某種程度上也受益于口糧酒玻汾營造的氛圍,；同理，國窖1573停貨后,，特曲60版更加暢銷。所以,，酒商要看到這種“邊際效應(yīng)”的轉(zhuǎn)化,，選好品牌。

但若是拿不到名酒代理權(quán),，又該怎么做市場(chǎng),？

唐松林建議酒商要選擇合適自己的廠家和品牌，廠家也要講誠信,、遵守商業(yè)契約,、有長遠(yuǎn)規(guī)劃，愿意一起和酒商做市場(chǎng),。酒商如果庫存太高,，就要及時(shí)割肉套現(xiàn)，這樣才有現(xiàn)金流開發(fā)利潤產(chǎn)品,。同時(shí)酒商一定要組織結(jié)構(gòu)和營銷升級(jí)迭代,，才能在廠商價(jià)值鏈中處于主動(dòng)地位。

在楊永華看來,，經(jīng)歷三年疫情催化,，2022年酒商“二八”分化只是開始，酒業(yè)很可能迎來一場(chǎng)3年左右的調(diào)整,，這是洗牌也是機(jī)遇,，酒商只有不斷升級(jí)與時(shí)俱進(jìn)，才能立于不敗之地,。