進入12月,，2023年元旦春節(jié)進入倒計時,，盤點過去展望未來成為酒商必修課。

11月起,，名酒代理商張坤就與酒企溝通是否續(xù)簽年度合同,。2022年該產品價格倒掛庫存較大，簽約后酒企“開門紅”又需要打款,，張坤有些進退兩難,。

縣級代理商王暉在川南主營宴席渠道，看到防控政策調整,，他在廠家支持下發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席市場,。“開瓶掃碼獎勵15元,、三套酒包裝換一瓶酒,、宴席抽獎送大壇酒，促銷力度前所未有,?！蓖鯐煴硎荆?1月迄今賣出900箱產品,，抓住旺季小高峰。

成都市酉良商貿公司是汾酒四川一級代理商,，公司在新都物流基地有倉儲優(yōu)勢,，存放了多家酒商產品,。公司利用貨源和倉儲優(yōu)勢在物流倉庫進行直播，小試牛刀發(fā)現效果明顯,，公司規(guī)劃將其作為轉型突圍方向之一,。

2022年是酒業(yè)跋山涉水的一年，名酒代理商,、傳統經銷商,、互聯網酒商都經歷著不同考驗。云酒頭條（微信號：云酒頭條）市場調研發(fā)現,，年末酒商積極調整,，傳統代理商有取有舍，線上線下相互融合成為趨勢,，酒類流通行業(yè)經歷蝶變,。

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“開門紅”成選擇題？

按照白酒行業(yè)慣例,，部分名酒廠會在年底財年結束時和酒商續(xù)簽合同,，約定酒商來年一季度3月31日之前完成全年任務30%以上打款，行業(yè)稱其為“開門紅”,。

2022年酒市經歷風雨,，價格倒掛庫存高企，“開門紅”成為酒商一道選擇題,。

云南大洋酒業(yè)是茅臺,、五糧液、汾酒,、郎酒等名酒代理商,，公司總經理馬躍表示，“行業(yè)調整之際酒商更應該加碼名酒,，名酒流動性好,，普遍為合作伙伴提供承兌匯票等金融工具。同時名酒也會經歷起伏,，但從長周期看名酒依然是安全度高,、盈利能力強的資產”。

2022年疫情對大洋酒業(yè)經營造成沖擊,，公司依然堅定攜手名酒,，年末按照廠家要求打款并制定銷售計劃。

對于部分中小酒商,，2023年是否繼續(xù)留在名酒艦隊按照“開門紅”打款,，有些左右為難。

河南酒商鄧偉（化名）表示,，自己在地級市代理一款名酒年任務3600箱,，每年投入500萬資金尚不能贏利,，2021-2022年價格倒掛，公司名酒板塊每年虧損40萬,，2023年酒企不解決倒掛要酒商“開門紅”打款,，自己只能走一步看一步。

有廣東酒商表示,，除了價格倒掛名酒對酒商政策差異大,，大商不僅有金融支持還能拿到獎勵，中小酒商在某種程度上只能“抬轎子”,。自己續(xù)簽了合同要看廠家政策,，虧損多了也會退出。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調研發(fā)現,，大部分酒商愿意與名酒繼續(xù)合作,，但近年經營名酒價格倒掛庫存較大，酒企對酒商有較多要求,，加之2022年大環(huán)境存在部分不利因素,，2023年部分中小酒商或退出，名酒廠商關系可能經歷調整,。

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年末善做加減法

年末,，酒商盤點廠商年度合作，重新選擇合作伙伴,，做好“加減法”成為關鍵,。

成都大成銀通商貿有限公司總經理唐松林分析，年末酒商首先要做減法,，堅決和個別不講誠信,、打款壓貨的廠家“說再見”，集中資源和有長遠規(guī)劃,，和酒商共同成長,，投入資源做市場的品牌合作。

在公司組織構架和業(yè)務模式上,，大成銀通公司也做起“加減法”,。公司逐步削減傳統招商分銷團隊，強化內容創(chuàng)造,、流量分發(fā),、產品創(chuàng)意部門，要求每個員工都開設抖音號并全員培訓,，強化公司內容輸出和影響能力,。唐松林表示，大成銀通公司興起借力醬酒熱,，快速成長依靠品牌驅動,；2023年要逐漸從品牌驅動向整合驅動過渡,。公司重點做好品牌開發(fā)、內容制造,、產品創(chuàng)意等工作，市場拓展和產品動銷要尋找有資源的合作伙伴,，實現1+1大于2效果,。

馬躍表示，公司高度看好名酒但并非任何名酒都接,。年末一家四川名酒愿意和公司合作,，但自己考慮到其價位和公司現有產品重合，該品牌在昆明的消費氛圍有待培育,，最終沒有攜手,。馬躍選擇通過做減法，集中資源和精力做好現有產品,。

近年來,，結婚人數減少導致婚宴用酒下滑，專攻婚宴酒市場的喜9酒網CEO吳奇表示,，公司通過做加法積極實現轉型,。

喜9酒網成立以來，積累了豐富的婚宴用酒市場開發(fā)經驗,，在成都打造了樣板市場,，如何向外推廣？2022年公司開發(fā)出專業(yè)SASS軟件,，希望開發(fā)婚宴用酒的煙酒行老板可以接受培訓購買使用,，分享喜9酒網專業(yè)經驗，公司也獲得了收入,。

針對用酒營收下降,，喜9酒網高度重視喜宴衍生產品—婚車和喜糖等，2022年公司通過和專業(yè)機構合作,，婚車喜糖伴手禮在營收中占比突破20%,，成為用酒以外新的“三駕馬車”，為公司發(fā)展提供新的增長點,。

因此,，酒商年終盤點就像種樹，只有強軀干去枝蔓,，市場之樹才能郁郁蔥蔥,。

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線上+線下成突破口

?云酒頭條（微信號：云酒頭條）市場調研發(fā)現，受大環(huán)境影響2022年酒商整體遭遇沖擊,，擁有線上優(yōu)勢者表現較好,。年末,，很多酒商也將線上+線下作為下一步突破口。

四川新源華澤酒業(yè)是知名傳統大商,，擁有較強的品牌開發(fā)運營能力,，2020年以來公司積極發(fā)揮品牌開發(fā)專業(yè)優(yōu)勢轉型，在打造線上供應鏈方面成效明顯,。

伴隨電商直播興起,，很多電商公司和主播都在尋找供應鏈。新源華澤酒業(yè)和名酒合作多,，熟悉產品開發(fā)環(huán)節(jié)優(yōu)勢，先后打造出五糧液生態(tài)釀酒公司出品的“論江山”和茅臺保健公司出品的“茅壇”等爆款,，線上營收占比在總營收中超過30%,。

與新源華澤不同，成都市酉良商貿公司擁有倉儲優(yōu)勢能夠整合部分貨源,，團隊通過倉庫自播牛刀小試,。公司負責人表示希望尋找專業(yè)第三方公司合作，一來可以發(fā)揮專業(yè)團隊優(yōu)勢,，二來公司避免重資產運營,，通過不斷磨合找到一條優(yōu)勢互補之路。

成都品置酒業(yè)主營老酒,，則通過拍攝短視頻分發(fā)積累大量粉絲導入私域運營,。公司負責人黃毅表示，累積了數萬名精準客戶后,，公司正規(guī)劃推出零售價500元的自有醬酒品牌“醬探”,，產品尚未上市已經有多位粉絲提出能否加盟經銷。

同時,，公司也在考慮線上線下兩條腿走路,，一方面通過線上大數據讓消費者參與產品測評；另一方面將粉絲發(fā)展為經銷商實現線上線下融合,，為2023年公司發(fā)展找到新的發(fā)展曲線,。

2022年，酒業(yè)挑戰(zhàn)前所未有,，酒商分化,、重組、甚至倒下,。正因為如此,，經銷商做好年末盤點事關未來，切不可在“三岔口”迷失方向。酒商不管加碼名酒還是借力互聯網,，都應該發(fā)揮優(yōu)勢有取有舍,，在充滿不確定的年代，只要具備快速學習和市場反饋能力,，酒商才能立于不敗之地,。