當(dāng)山東寶真國際酒業(yè)有限公司正在籌備30周年慶典時,，我們恍然發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)熟悉的“超商”——泰山名飲,、浙江商源,、寶真酒業(yè)、百川名品們,，正在邁入而立之年,。

酒業(yè)這30年的發(fā)展，如黃河上逆流行舟,，我們往往看到的是彎曲前行的船,，卻沒有注意到那些在岸邊拉纖的人們。

把四家超商作為有血肉,、有悲喜的商業(yè)敘事的主角,，我們試圖從經(jīng)濟變革和企業(yè)變遷的角度，對這四家始創(chuàng)于上世紀(jì)90年代的超商所創(chuàng)造的故事進行闡述,。

在這些企業(yè)波瀾壯闊的發(fā)展歷程中,，創(chuàng)始人們在關(guān)鍵時刻做出了哪些關(guān)鍵決策，企業(yè)踩對了哪些時代節(jié)拍,，對下一個十年的行業(yè)發(fā)展又有哪些新的啟示,？

?

大商前傳

“擺個小攤，勝過縣官,；喇叭一響,，不做省長?！?987年的民諺是這樣的,。

這年的夏天，蘭溪青年朱躍明高考落榜,，遭遇了人生第一個大挫折,。

對于大部分浙西農(nóng)村的高中畢業(yè)生來說,，沒考上大學(xué)就等于失去了一次改變命運的重大機會。要么參加高考復(fù)讀班,，要么去當(dāng)兵,，這是擺在朱躍明面前的兩條出路。

▲朱躍明

朱躍明卻很自然地選擇了第三條路,。他把目光投向了與蘭溪相距僅71.8公里義烏,。

“雞毛換糖”故事，在20世紀(jì)80年代末這個時間節(jié)點上,，讓義烏成為了浙江乃至全國小本創(chuàng)業(yè)者的興奮點,，是無數(shù)中國草根浙商夢想出發(fā)的地方。

朱躍明想去義烏做生意,，那是再自然不過了,。就這樣，他拿著母親幫他湊來的500元作為本錢,，變成了一個小生意人。

這是一個小如紐扣般的起步,。

剛剛離開校園的朱躍明,，蹬自行車批發(fā)紐扣，低買高賣,，然后按粒數(shù)推銷給裁縫鋪,。

短短一年之后，朱躍明就把眼光盯向了更大的舞臺,，揣著賣了一年的紐扣的全部家底兒,，1988年，朱躍明轉(zhuǎn)戰(zhàn)杭州,，開啟了“1988年-1994年的商源前傳時期”,。

來到杭州，朱躍明結(jié)識了開批發(fā)部的陳寶根,。他在陳寶根的批發(fā)部,，從蹬三輪送啤酒，到升任批發(fā)部副主任,，終于在1991年,，在長板巷開出了自己的兩家門店做啤酒批發(fā)。

1994年,，朱躍明步入婚姻殿堂,，也結(jié)束了長達(dá)五年的“掛靠生意”，正式注冊了一家公司,。這就是商源集團的前身——浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司,。

公司掛在浙江省商業(yè)廳下,，進行食品批發(fā)及經(jīng)銷，主要經(jīng)營四特酒,、日清炒面,、散裝啤酒等。公司的成立,，宣告著朱躍明的個體小販經(jīng)營時代結(jié)束,，真正開始公司化運作。

▲賈光慶

這時候,，從安徽財經(jīng)大學(xué)貿(mào)易經(jīng)濟系畢業(yè)的賈光慶已經(jīng)被安排到安徽省糖酒公司工作兩年了,。

正值計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟并軌時期，剛剛畢業(yè)的賈光慶像個初生的牛犢一樣,，活力四射,，只是一身的力氣無處使。

安逸的生活他不要,，坐辦公室喝茶的日子他不過,，賈光慶主動請命，請求調(diào)去做公司最累最難的業(yè)務(wù)工作,。從此,，他便整天泡在消費者中，不久便掌握了公司重要的客戶資源,。業(yè)務(wù)能力極強的賈光慶很快被選拔成為了糖酒公司酒科副科長,。

▲孟慶廣

同年，來自山東省泰安市淝城縣的一個小山村的孟慶廣,，在親戚引領(lǐng)下,，他開始經(jīng)營酒水生意，成立了泰山名飲,。

在山東,，比孟慶廣早一年，1993年,，懷揣6000塊錢的潘智群,，從德州的一家國有企業(yè)下海從事酒水行業(yè)。寶真酒業(yè)的創(chuàng)始人潘智群來到工商局,，注冊了自己的公司,。

▲潘智群

公司取名“寶真”，寓意“保證是真的”,?！氨ＷC”的“保”字卻被工商局以其有夸大宣傳之嫌，予以否定,，只能用諧音“寶貝”的“寶”,。

“寶真酒業(yè)”，這個名字一用就用到了而立之年,。

他代理的第一款產(chǎn)品是四川全興,，租了個小門頭便開始酒水營銷之路。

孟慶廣和潘智群,、朱躍明先后在1993年,、1994年創(chuàng)辦公司，進入酒水行業(yè),，時機的選擇，絕不是偶然,。

種種跡象表明，1993年的中國,，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的計劃經(jīng)濟國家了。

隨著對“投機倒把”的重新解讀,，一柄長劍從頭頂移走,。

最具象征意義的是,，當(dāng)年2月的全國兩會上,，代表們就餐第一次不再需要繳納糧票,；5月10日,，北京市取消糧票,。

后來創(chuàng)辦全國最大家電連鎖公司的國美集團創(chuàng)辦人黃光裕,，這時還是一位24歲的“北漂商人”，他在北京開了一個家電商場,，1993年銷售額居然做到了2.3億元,。

四年之后的1997年，中國的市場經(jīng)濟更加繁榮,，創(chuàng)業(yè)熱潮涌動,。丁磊、王志東和張朝陽三個年輕人把中國帶進了“互聯(lián)網(wǎng)元年”，創(chuàng)辦深圳華為公司的任正非搞出了“基本法”,。

這年年底,，在市場上摸爬滾打了近5年的賈光慶，忽然意識到,，省糖酒公司的生意不如以前那么好做了,，競爭對手逐個浮出水面，計劃經(jīng)濟年代省糖酒公司一家獨大的局面一去不復(fù)返了,。

有變化就有機會,，28歲的賈光慶敏銳地嗅到了撲面而來的商機。于是他毅然辭去了省糖酒公司副科長的職務(wù),，決定開創(chuàng)自己新的未來,。

在不足10平米的房間內(nèi)，賈光慶和幾個志同道合,、主動打破“大鍋飯”的朋友擊掌為盟,，發(fā)誓要將自己成立的安徽百川商貿(mào)公司做出個樣子。

?

風(fēng)起

機會從來不等人,。成功的人總是善于抓住易逝的機遇,，順勢而上，一搏而定,。

在省糖酒公司工作的5年時間里,，賈光慶明白了一個道理：名酒不管在怎樣的經(jīng)濟環(huán)境下，都具有一定的消費群體,，比較容易獲得市場的認(rèn)可,。

于是百川商貿(mào)公司從成立之初，就確立了靠名酒發(fā)展自己的戰(zhàn)略路線,。

但由于公司剛剛成立,，消費者一時還不認(rèn)可，賈光慶手中除了有一些上線廠家的資源外,，別的一無所有,。賈光慶心里明白,，很多人都看著膽大妄為的他將有怎樣的未來,，但自己只能前進不能后退。

考慮到在合肥等重要城市里,，國營糖灑公司樹大根深,，在白酒行業(yè)已經(jīng)浸泡多年的賈光慶避開鋒芒，決定從二級市場入手,，憑借五糧液尖莊在市場上淘金,。

賈光慶明白，計劃經(jīng)濟即將被打破，自己必須首先改變以往的坐商模式,，才能迅速將網(wǎng)絡(luò)掌握在自己手中,。

1997年、1998年,，為了獲得經(jīng)銷商和消費者的認(rèn)可,，賈光慶背著他的尖莊走遍了安徽省50多個縣，一家一家,，敲開門進行自我介紹,，公司介紹，產(chǎn)品介紹,。

很多經(jīng)銷商都驚異于這個前省糖酒公司副科長的拼命之舉——那是個供小于求的年代,，賣家從來都是悠閑地坐在那里等著別人上門取貨，哪見過這么勤奮與靈活且送貨上門的賣家,。

功夫不負(fù)有心人,，賈光慶和他代理的尖莊酒一下就得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可。尖莊的銷售途徑忽然間打開,，當(dāng)年就銷售了1000多噸,。

但是，考慮到公司僅僅依靠一個產(chǎn)品做市場成本太大,，經(jīng)濟系畢業(yè)的賈光慶馬上想出了降低成本的辦法,。借助尖莊打下的渠道，賈光慶和劍南春,、瀘州老窖,、全興、郎酒,、王朝都展開了合作,，并逐漸成為了這些品牌的安徽總代理。

1998年,，朱躍明在商源成立四周年暨喬遷新辦公大樓慶祝儀式上講話時說道,，盡管商源建立起了多達(dá)十多種品類的產(chǎn)品陣營，但是說到底還是缺少一個拳頭產(chǎn)品,。沒有這個產(chǎn)品,，商源在日后的市場競爭中，恐怕難以為繼,，更不要說有朝一日真正崛起,，一鳴驚人了。

朱躍明這時候想打造的拳頭產(chǎn)品,，是被他清晰地判定為是性價比等各方面都很優(yōu)秀的“塞外茅臺”伊力特,。

自從喝到了伊力特,，朱躍明就對它念念不忘了。朱躍明很清楚,，商源很需要一款含金量高且能可持續(xù)性發(fā)展的白酒來提振士氣,。白酒市場競爭過于激烈殘酷，不進則退,，沒有主打產(chǎn)品就形同散兵游勇,。況且商源還只是條小船，生存空間并不開闊,。

在糖酒會上找了四屆伊力特未果,，那時剛剛學(xué)會開車的朱躍明，決定親自到新疆伊犁的伊力特酒廠一趟,。從伊力特返回后,，朱躍明對合作更有信心,。

“當(dāng)時是晚上11點多，我突然接到朱躍明的電話,，說馬上收拾行李，出發(fā)去蘇州,?！碑?dāng)時還是朱躍明司機的朱文勇，隨即一起直奔蘇州,。

“那個冬天晚上,，寒風(fēng)刺骨，”朱文勇回憶說,，“糟糕的是,，我們都不太認(rèn)識路，朱躍明心又急,，不斷地催我快點,。快到的時候,，我下車一連問了好幾個人,，才找到要去的賓館,?！?/span>

朱文勇當(dāng)時也不太搞得清楚老板到蘇州意欲何為,，只是隱隱約約地知道，新疆的伊力特酒廠要在蘇州召開全國訂貨會,，朱躍明想在訂貨會之前與伊力特主管營銷的廠長侯朝震見上一面,。

那一夜，朱躍明與侯朝震促膝談心,，一直暢談到天亮,。這個不眠之夜，對商源與伊力特都有非常重要的歷史紀(jì)念意義,。

半個月后,，朱躍明與伊力特簽下了一份“姍姍來遲”的合作協(xié)議。合作協(xié)議中,，商源以浙江地區(qū)白酒消費市場為主體,，重點關(guān)注“伊力特40度以下的白酒”以及“全國獨家代理權(quán)”這兩個關(guān)鍵點。

由于40度以下伊力特在新疆幾乎沒有市場,，所以廠家就讓出了這個全國總經(jīng)銷權(quán),。但是，這款伊力特在紹興有銷售,，雖然銷售情況很不理想,。

與廠家簽訂協(xié)議后，朱躍明在資金十分緊張的情況下,，仍然干了兩件事：投入20多萬元更換伊力特酒的包裝,，花84萬元直接買斷浙江紹興某經(jīng)銷商36度伊力特白酒的包裝，以此進一步強化“全國獨家代理權(quán)”,。

正所謂“破釜沉舟”,，商源發(fā)展史上濃墨重彩的伊力特傳奇由此拉開了序幕，也成為了名酒發(fā)展浪潮中貢獻(xiàn)出極具傳奇色彩的經(jīng)典案例,。

在這次“戰(zhàn)役”中,，商源以一年銷售12個億打破行業(yè)紀(jì)錄，創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)“多個第一”,。首創(chuàng)品牌代運營模式,，完善代理保護機制，用更加全面的協(xié)議保障了酒商的權(quán)益,；打破酒企地域限制,，開創(chuàng)酒廠與酒商“共好”典范。

潘智群和朱躍明一樣,，是個愛折騰的人,。當(dāng)員工們時覺得20多塊錢的酒賣得就不錯了，潘智群卻非得要做高端,，這個高端是超高端,。

2001年前后,，茅臺當(dāng)時賣兩百多元，水井坊賣四百多元,，很多人不相信水井坊能夠賣得起來,，潘智群還是一心想代理這款產(chǎn)品。

2002年開始,，寶真在濟南召開了水井坊的上市發(fā)布會,，這個上市發(fā)布會創(chuàng)造了幾個先河。

潘智群請來了著名作詞人喬羽,，《難忘今宵》就是他作詞的,。另外，四川省,、山東省也派出代表出席,。發(fā)布會在剛剛建成不久的山東大廈召開，在五星級酒店做酒類產(chǎn)品上市發(fā)布會,，在山東,，寶真是第一個。

問題也隨之而來,，當(dāng)時在濟南,，潘智群認(rèn)為高端的產(chǎn)品，消費者不這么認(rèn)為,。寶真團隊一一拜訪每家酒店,，一一送酒，也有被拒絕的時候,?！?/span>這么貴的酒，比茅臺,、五糧液都貴,，我們不要?！北M管如此,，寶真團隊也一直堅持著拜訪。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在勝利石油大廈,，當(dāng)天是一位領(lǐng)導(dǎo)宴請賓客,，點了水井坊，結(jié)果酒店沒有,，忽然酒店人員就想到寶真有水井坊,。從那之后，濟南所有的高端酒店必備水井坊,，這一點也促使寶真未來的路更加順暢,。

當(dāng)時,，水井坊都是采用省代的模式，但是在山東,，卻把青島的代理權(quán)單獨劃出去了，潘智群便想從青島經(jīng)銷商手里買下經(jīng)銷權(quán),，當(dāng)時對方開了個天價,，后來折中一下，寶真以242萬元買下了代理權(quán),。

要知道,，那位經(jīng)銷商一年的利潤也就20多萬元，而當(dāng)時寶真的賬戶里并不寬裕,。這件事情很難抉擇,，但是考慮到寶真要在山東布局發(fā)展，他就硬生生地以200多萬買了這個經(jīng)銷權(quán),。

潘智群不后悔這樣的選擇,，因為品牌能使經(jīng)銷商成長，能帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起做大,。

孟慶廣在創(chuàng)業(yè)之初，就與張裕合作,，代理張裕的葡萄酒產(chǎn)品,。真正讓泰山名飲在葡萄酒行業(yè)一戰(zhàn)成名的,，也正是張裕解百納這款大單品,。

2001年,，憑借一個酒客的敏銳嗅覺,，孟慶廣意識到,，隨著消費水平的提高,，高端葡萄酒市場將大有可為,。此時張裕在重點打造解百納這個大單品,，零售價格在100元左右，但高昂的價格,，市場一時接受度不高,。

孟慶廣回憶：“1997年之前,，中國幾乎沒有人知道干紅，2001年之前，葡萄酒上不了臺面、高檔場合,，引導(dǎo)葡萄酒消費,，是很艱難的過程,?！?/span>

該如何打破堅冰？孟慶廣推行了一個看似虧本的促銷舉動,。

孟慶廣號召員工去餐飲店鋪貨,，好在當(dāng)時餐飲并不需要什么進場費。他們嘗試著獎勵服務(wù)員,，每收集一個張裕解百納瓶塞獎勵10-20元?，F(xiàn)在看來這是很平常的促銷行為,，但在當(dāng)時卻引起了轟動,。

盡管回收率只有三成，但張裕解百納的品牌知名度卻在當(dāng)?shù)乜诳谙鄠鳎甑姿阗~竟然賣了100萬元,。

可以說,，此役是泰山名飲在名酒市場推廣、消費者培育上所做貢獻(xiàn)的縮影,。

“成名一戰(zhàn)”前,，泰山名飲,、浙江商源,、寶真酒業(yè)、百川名品與千千萬萬的普通經(jīng)銷商一樣,，是酒類市場的普通一員,。通過“成名一戰(zhàn)”,，逐漸成為酒業(yè)一方諸侯。

當(dāng)我們今天的大商在感慨超商的成功時,，常?？畤@自己的生不逢時。然而,，回頭來看超商的一戰(zhàn)功成,，他們選擇的并非可以“躺贏”的品牌。

當(dāng)我們慨嘆風(fēng)口難覓時,，超商們在創(chuàng)造風(fēng)口,。

當(dāng)然，創(chuàng)造風(fēng)口比乘風(fēng)而起,，顯然難度陡增,，從超商們創(chuàng)造風(fēng)口的過程中,，我們看到這樣的特性：

其一是開先河者得天下。作為酒流通行業(yè)的龍頭企業(yè),，彼時的四大超商都算不上是大企業(yè),。但幾乎每一次困境、每一步市場險棋和大發(fā)展,，他們都敢于想同業(yè)之不敢想,，行行家之不愿行。

其二是極強的戰(zhàn)略自信,。四大超商的戰(zhàn)略自信,，一是以內(nèi)部規(guī)則的確定性來對應(yīng)外部環(huán)境的不確定性，把應(yīng)對外部的挑戰(zhàn),，更多地看成內(nèi)部挑戰(zhàn)的放大版,；二是以內(nèi)心之火引領(lǐng)隊伍的發(fā)展方向，形成現(xiàn)實扭曲力場,。

當(dāng)然,，早期的民營企業(yè)家普遍“一言堂”，這一特性往往會把企業(yè)推向懸崖邊,，為什么四大商卻進入了越來越強的局面,？

這源于第三點特征，清醒,。他們時刻清醒地認(rèn)識到,，企業(yè)的核心和生命力都在于創(chuàng)造價值，不在于忽悠,，不在于趕時髦,，不在于跟風(fēng)。他們在“成名一戰(zhàn)”后,，以更加清醒的思維,、更加踏實的行動持續(xù)引領(lǐng)企業(yè)。

?

變革

從本質(zhì)上看,，超商們成功的關(guān)鍵還是在于變革,。

泰山名飲、浙江商源,、寶真酒業(yè),、百川名品的發(fā)展史，其實就是一部勵精圖治的改革史,。

在變革中壯大,，在變革中發(fā)展，以超強的試錯勇氣不斷探索未知,，盡管試錯的科學(xué)考量以及總結(jié)試錯的能力有待提高,。但是,，超商們在“永恒的變”中表現(xiàn)出的慣有的敏感性以及積極求變的發(fā)展心態(tài)，是其企業(yè)值得肯定的成功基因,。

縱觀泰山名飲的發(fā)展歷程,，名酒是泰山名飲壯大至今的一大法寶。而在名酒之外,，其進入快速發(fā)展階段,，關(guān)鍵點在于孟慶廣選擇了不同的模式，它的模式不是坐商,，而是行商,。

“近幾年來，很多酒類連鎖動輒一年要發(fā)展1000家連鎖,，甚至更多更快,，其實對他們的招商能力我一點都不懷疑，我只是擔(dān)心招商后的1000家門店管理是個非常大的問題,?！边@是一位行業(yè)專家在觀察當(dāng)下的酒類連鎖企業(yè)的擔(dān)憂。

然而,，孟慶廣在2010年前后,，就已經(jīng)解決了這個問題。

那時,，泰山名飲已經(jīng)實行店長負(fù)責(zé)制,。每個店長占該店10%的股份，店長不用出錢,，店鋪房租,、貨物、周轉(zhuǎn)資金都由公司提供,。盈利的10%歸店長,，虧損店長不賠錢。

這實際上,，是店長享有10%的管理股與分享利潤的權(quán)力,。

行商，則造就了泰山名飲獨具特色的團購模式,。

從連鎖之初，泰山名飲每個店都有專門掃街的團購業(yè)務(wù)人員,，負(fù)責(zé)該店附近的客戶維護,，但不局限該地區(qū)。如果業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模比如300萬,，業(yè)務(wù)人員可以開設(shè)分店,。分店的股份中80%是公司持有,，10%是新店長持有，另外10%是培養(yǎng)新店長的老店長持有,。

“有的老店長擁有6個分店的10%的股份,。”給老店長股份,，鼓勵店長培養(yǎng)新人,，保證了連鎖店擴大規(guī)模的繁衍能力。有開發(fā)客戶能力的優(yōu)秀新店長,，保證了新店的存活率,。

“有一次，晚上8點左右,，在街上竟然有個小伙子給我發(fā)酒水目錄和價格表,，是泰山名飲的地推人員?！边@是本次交流過程中,，一位山東媒體的描述。

這也是泰山名飲在沒有互聯(lián)網(wǎng)+,，沒有O2O,，沒有新零售的情況下，仍然迅速成長的原因,。他們始終瞄準(zhǔn)線下90%的市場和客戶,，用簡單直接的方式和客戶建立聯(lián)系并增加客戶粘性。

“我們既做到了集權(quán)制管理,、統(tǒng)一供應(yīng)鏈,，又能發(fā)揮各個店鋪的能動性，提高銷售能力,，單一門店銷售額3000萬,、5000萬甚至更多的都很常見?！碧┥矫嬕晃坏觊L這樣說道,。

與泰山名飲的“傳統(tǒng)”相比，百川名品的變革,，則更為互聯(lián)網(wǎng)化,。

2016年，用賈光慶的話來講,，這是他開啟二次創(chuàng)業(yè)的一年,。

這一年，百川商貿(mào)公司戰(zhàn)略升級為百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司,，百川名品也完成了從單一品牌流通商向跨品類,、多品牌供應(yīng)鏈產(chǎn)品運營平臺轉(zhuǎn)變,。

實際上，從2015年開始,，賈光慶便在上海與優(yōu)秀的終端運營商成立上海百茸商貿(mào)有限公司,、昆山百特酒業(yè)有限公司、百川泰豐,、百川匯鑫,、上海百川谷品商貿(mào)發(fā)展有限公司等一系列公司。

這些公司的成立,，迅速促使上海市場統(tǒng)一格局全面形成,。

此后，“上海模式”被迅速復(fù)制到安徽,、江蘇兩地,，百川名品也因此增加了6萬多個網(wǎng)點。

百億的目標(biāo),，在那時就已種下種子,。賈光慶摒棄業(yè)內(nèi)質(zhì)疑的雜音，在并購的基礎(chǔ)上,，逐步推進已整合公司現(xiàn)有業(yè)務(wù),、財務(wù)及物流等方面的管理工作的優(yōu)化，促成新公司在原有市場運營規(guī)模的基礎(chǔ)上實現(xiàn)管理的優(yōu)化和提升,。

“海不擇細(xì)流,，故能成其大，山不拒細(xì)壤,，方能就其高”,。這是2015年，在上海百川谷品酒業(yè)有限公司的成立慶典上賈光慶的講話,。

此后,，賈光慶便提出以用戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)：以“用戶為中心”的服務(wù)型終端，建立集線上線下雙系統(tǒng)的生活快消品研發(fā),、供應(yīng)與服務(wù)的名品生活互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng),。

相較于其他三家，商源的變革則更為曲折,。

縱觀商源發(fā)展歷程,，可以找出三個非常關(guān)鍵的時間節(jié)點，分別是1996年,、2003年和2010年,。

1996年，成立不久的商源瞄準(zhǔn)了國營糖酒批發(fā)公司尚未開墾的處女地——餐飲市場,，以安徽口子酒為產(chǎn)品武器,，成功地占領(lǐng)了這個市場陣地，并取得了公司成立以來第一次較大的成功,，挖到了“第一桶金”,。

那一年，白酒行業(yè)發(fā)展到了一個歷史高峰,，盛極而衰,、市場波動很大。而正是在這樣的波動中,，品質(zhì)優(yōu)秀的新銳品牌才有脫穎而出的機會,。

商源遇到了伊力特，并用盡全部力量,，撐桿一跳,，獲得了持續(xù)至今的成功。隨著經(jīng)銷品牌的不斷增加,，特別是伊力特的市場打法主動有力,，有了進入“品牌運營商”階段的自覺。

2003年,，“非典”爆發(fā),。餐飲市場頓時蕭條，酒水銷售受到連帶沖擊,。

商源抓住了機會,，成功地在困境中串聯(lián)起浙江省內(nèi)的核心經(jīng)銷商，在寧波成立了第一家合資公司,。后又在金華,、衢州等地成立了合資公司，從而邁出了以渠道建設(shè)與擴展為主體的上下游“共好”的合作步伐,。

此后,，商源逐漸從1家合資公司逐步發(fā)展到23家，逐步樹立在浙江市場上的領(lǐng)袖地位,。

2009年,，商源正式宣布從銷售型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，從而逐步形成“久加久”航母平臺和大商格局,。

一個組織在發(fā)展壯大過程中,，必然有自身的轉(zhuǎn)折點。而寶真的每一個節(jié)點的背后,，都蘊含著深刻的行業(yè)變革,。

從2005年開始，中國市場的進口葡萄酒一直保持較高的增長速度，是一個上揚的趨勢,，這期間不少酒商都抓住了機會,，寶真也是其中之一。

當(dāng)時,，潘智群認(rèn)為,，所謂唯一的不變就是變，“因為你不變的話,，肯定沒有發(fā)展”,。

寶真從2006年開始進軍進口葡萄酒行業(yè)，依托其多年白酒品牌運營的積淀資源和優(yōu)勢,，結(jié)合行業(yè)整體的爆發(fā)式增長,，迅速完成快速增長和全國布局。

在進入進口葡萄酒領(lǐng)域的初期,，寶真致力于打造中國最具專業(yè)品質(zhì)的品牌運營商,。這一階段，公司大量引進專業(yè)人才,，并外派眾多成員留學(xué)法國,，專業(yè)學(xué)習(xí)葡萄酒，在波爾多成立公司,，提供更優(yōu)質(zhì)的選酒服務(wù),。

同時，在2010年成為WSET（英國葡萄酒與烈酒教育基金會）授權(quán)培訓(xùn)機構(gòu),，公司所有葡萄酒從業(yè)者皆具備二級品酒師資格,，并擁有多位高級品酒師，憑借專業(yè)的素養(yǎng)為企業(yè)提供了強有力的支持,。

這一階段,，寶真在打造主舵者1960、卡柏萊等行業(yè)知名品牌,，取得了不俗的成績,。

2011年，市場形勢的急劇變化,、葡萄酒消費者的碎片化,，企業(yè)依托單一的品牌運營已經(jīng)無法滿足更多的消費需求。

在2011年-2014年間,，在保證品牌產(chǎn)品運營的同時,，潘智群開始尋求增量市場的發(fā)展，通過不斷地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，為消費者帶來更多的選擇,，企業(yè)也開始由一個品牌運營商向全品類綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型,。

2015年，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的普及,，分享和共贏成為大家的共識,，潘智群也認(rèn)識到要在這樣一個時代在行業(yè)中占有一席之地，沒有品牌大單品支持的全品類綜合服務(wù)會面臨越來越激烈和殘酷的市場競爭,，而沒有所有經(jīng)銷商的共同努力,，也無法成就全國性的進口葡萄酒品牌,。

因此,，在2015年，寶真開始以卡柏萊這一品牌為依托布局大單品戰(zhàn)略,，聯(lián)合公司戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商,，推出了卡柏萊優(yōu)選干紅、特選干紅這個在法國本土?xí)充N系列產(chǎn)品,。

如果說過去的寶真只是想成為一家專業(yè)的葡萄酒品牌運營商,，那么在這個分享和共贏的時代，成就經(jīng)銷商成為本地區(qū)進口葡萄酒龍頭企業(yè)已經(jīng)成為寶真最核心的經(jīng)營理念,。

?

而立

按照中國的傳統(tǒng)說法,，30歲正值“而立之年”。

“立”指自立于社會,，有所成就,。“三十而立”是志向和主張的落地生根,，是個人奮斗目標(biāo)經(jīng)過時間和實踐考驗,，已經(jīng)成為一個人生命的一部分。

于企業(yè)而言,，也是如此,。這四家企業(yè)用近三十年的時間，詮釋什么是超商,，什么是超商的能力,。

“大商一定要有規(guī)模，規(guī)模是先決條件,。沒有規(guī)模,，沒有體量，能效就起不來,。做企業(yè)做到最終,，就是效率、效益的問題,。一個企業(yè)的能力,，會在效益里面體現(xiàn)出來,。”2022年,，朱躍明這樣看這個問題,。

在朱躍明看來，如今的商源已經(jīng)具備五大能力：供應(yīng)鏈的整合能力,，對項目,、品牌的孵化能力和培養(yǎng)合伙人的能力，品牌運營能力和渠道運營能力,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能力,，以及資本整合的能力。

在這些基礎(chǔ)上,，朱躍明想完成的是以商源供應(yīng)鏈為核心,，打造一個平臺、兩個品牌——產(chǎn)品品牌和渠道品牌,，建三張網(wǎng)——線上網(wǎng),、消費場景和物流網(wǎng)，從而做成一個生態(tài)閉環(huán),。

商源如今提出的供應(yīng)鏈平臺+的產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式,，是TO B和TO C的模式。朱躍明寄望于其賦能B端,、服務(wù)C端,。

百川名品的能力，用數(shù)據(jù)化的表達(dá),，更為直觀,。

目前，百川名品直接合作服務(wù)分銷商355家,、流通終端19萬家,、餐飲終端6萬家、五星級酒店90家,、KA終端800家,；自營百川名品連鎖店102家、,，加盟連鎖店106家,、單位會員3000家；個人注冊會員超30萬,。

單純以銷售規(guī)模來看,，百川名品已經(jīng)可以位列19家白酒上市公司第8位左右。

潘智群帶領(lǐng)寶真酒業(yè)踐行著專一賣酒,，“我們賣水井坊,，全國第一,；后來我們賣舍得，也是全國第一,，當(dāng)你做到這樣,，你的收益當(dāng)然不用擔(dān)憂?！?/span>

關(guān)于廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系,，潘智群打了個很形象的比喻，“廠家與酒水運營商之間是夫妻關(guān)系,，首先大家要彼此了解資金實力與產(chǎn)品實力,，能否托付終身，是一種信任,、忠誠,，那些墻頭草的酒水商勢必做不大?！?/span>

孟慶廣依然堅持泰山名飲的裂變模式，如今他極少出現(xiàn)在大眾視野,。

能力之上,，而立之年，超商們表現(xiàn)出的除了規(guī)模之大,，更在胸襟,、格局之大，他們提到的共性詞匯是“C端”“連鎖”“兼并”,。

當(dāng)渠道熱轉(zhuǎn)向消費熱,，C端化一直以來都是白酒產(chǎn)業(yè)鏈中的核心。

客觀而言,，一線名酒早就已經(jīng)將營銷重心轉(zhuǎn)向了C端,。貴州茅臺建立多層次、多觸角,、多元化面向C端品牌傳播與營銷組織體系,；五糧液利用消費者數(shù)據(jù)庫，開展針對C端深度營銷變革,；瀘州老窖早在世紀(jì)之初就創(chuàng)建了VIP俱樂部,，培育了一大批粉絲……

目前，進入到中國白酒新周期,，一大批名酒企業(yè)圍繞消費者展開C端爭奪,，郎酒以郎酒莊園為舞臺，打造世界級白酒愛好者樂園,；習(xí)酒開啟了“我是品酒師·醉愛醬香”“君品雅宴”等多層次消費者活動等,。

超商們早已意識到,，無論時代如何變遷，以C端為核心的本質(zhì)邏輯沒有變,，變的是契合市場的方式方法,。

對超商們而言，需要與消費者的距離相對更近,，更能夠敏銳地洞察,、捕捉消費變化，及時調(diào)整相關(guān)策略,。

此外,，幾家超商的創(chuàng)始人均認(rèn)為，未來,，從品牌化,、規(guī)模化上升至連鎖化,，是酒類流通行業(yè)發(fā)展的必然趨勢,，行業(yè)內(nèi)大量缺乏品牌力小煙酒店將被淘汰。

朱躍明,、賈光慶在不同場合,，都提到過同一家美國酒類流通企業(yè)——美國南方酒業(yè)集團（美國南方葡萄酒與烈酒公司）。

美國南方酒業(yè)是美國酒類市場毋庸置疑的“龍頭”,，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布美國35個州,，銷售、推廣和分銷超過5000種酒類品牌,，占據(jù)美國30%的市場份額,，年銷售額超1000億人民幣。

中國是全球最大的酒業(yè)市場,，大約占據(jù)了全球酒業(yè)市場價值的25%,。但卻沒有出現(xiàn)一個如同日本的三得利、美國的南方酒業(yè)這類的綜合性酒業(yè)集團,。

“上游有百億,、千億的酒企，而中間流通行業(yè),，連百億的企業(yè)都沒有,。如果上游做到上萬億的規(guī)模，流通行業(yè)的規(guī)模,，至少應(yīng)該達(dá)到三百億,、五百億量級，否則,，大小就不對稱,，發(fā)展也不均衡,。（流通）行業(yè)還缺少百億、千億的經(jīng)銷商,?！敝燔S明這樣理解大商的概念。

美國南方酒業(yè)集團占據(jù)美國30%的市場份額,，中國市場萬億的10%就是千億,，千億是流通企業(yè)奮斗的目標(biāo)和希望。

回望過去近30年,，經(jīng)銷商群體對中國白酒行業(yè)發(fā)展,，以及對上游酒企品牌的推動，有著不可磨滅的作用,。一個新生品牌能發(fā)展,、壯大，往往有賴于經(jīng)銷商為其開疆拓土,。而超商們追求的,，不止于賺錢，不止于利益,，不止于自我價值的實現(xiàn),，而是繁榮一個行業(yè)。