編者按：作為酒類消費大省的江蘇,，經濟發(fā)達，目前消費升級趨勢明顯,，高端品質和高端價格的高端醬酒消費需求呈擴大趨勢,。進口酒市場規(guī)模持續(xù)增加,，本土品牌與省外品牌競爭升級……江蘇酒市的變化正在顯現,。

在此過程中,，一批扎根江蘇本土市場的區(qū)域酒商逐漸崛起。云酒頭條（微信號：云酒頭條）對話三位江蘇一線酒商,，記錄他們的創(chuàng)業(yè)心路,，并歸納出更多可資借鑒的成長要點。

2008年,，一家名為中南酒業(yè)商行的煙酒店在江蘇常熟市開張,，24歲的喬家鋒當上老板，進入酒海創(chuàng)業(yè),。

喬家鋒在葡萄酒公司做過2年業(yè)務員,，對酒業(yè)有一定了解,。彼時，他只有5萬元本金從事國產葡萄酒團購,，員工也只有3人,，公司先后運營過法國CASTEL、天鵝莊皇鹿酒莊等進口酒,，獲得初步成功,。

2017年，喬家鋒在常熟市先后代理西鳳,，今世緣淡雅國緣,、國緣V3，口子窖等品牌,，依靠市場精耕細作產品大賣,。西鳳創(chuàng)下在蘇南縣級市年銷數百萬紀錄，淡雅國緣更是在2020-2022銷售額增長了300%,，公司定下2025年整體營收過億目標,。

從5萬元起家，10多年成長為縣級億元大商,，喬家鋒成功秘笈何在,，又有哪些商戰(zhàn)故事？

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巧借進口酒東風

擊中煙酒店痛點

2008年,，進口葡萄酒成為酒市風口,，中南酒業(yè)也拿到一款法國CASTEL產品代理權，成為縣級經銷商,。

喬家鋒發(fā)現，常熟作為中國服裝紡織重鎮(zhèn),，中小服裝印染企業(yè)眾多,，老板很多生意都在飯店洽談，由于進口酒暢銷,，煙酒行老板喜歡等客上門,，不愿意主動開發(fā)團購和餐飲渠道,，如果有公司主動送酒到餐飲，就可以打開局面,。

按照這一思路,，中南商業(yè)主動開發(fā)企業(yè)團購市場，同時承諾為團購客戶送酒到餐飲,，借助進口酒東風,，商行第一年營收達到數百萬，解決了生存問題,。

2009年中南商行再度借力進口酒,，公司攜手北京天鵝莊旗下“皇鹿酒莊”品牌，成為其三家全國運營商之一,。喬家鋒在常熟找到30多家核心煙酒店,，承諾對其實行區(qū)域保護、給予較高利潤,、確保價盤穩(wěn)定,，一下擊中了煙酒店痛點。

考慮到蘇南經濟發(fā)達消費能力強,，喬家鋒親自到澳洲酒莊加價將“皇鹿酒莊”酒體質量提升,，包裝設計高端大氣，零售價定在128元/瓶,，產品推出后一炮走紅,，在常熟及周邊市場，該產品公司最高峰年銷10條貨柜,，中南商行也從一家不為人知的煙酒店,，發(fā)展為常熟小有名氣的公司。

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買西鳳,、抽奔馳

第一年銷售達300萬

2017年,，進口葡萄酒熱度開始下降，中南商行也在尋找新賽道,。喬家鋒首度涉足白酒,，成為西鳳酒全國運營品牌——酒海窖齡酒常熟運營商。

選擇西鳳,，喬家鋒有三大理由：第一,，西鳳是中國名酒品牌知名度高，有利于團購推廣,；第二,，西鳳酒在蘇南很少銷售，市場空間較大,；第三,，這款酒定位綿柔鳳香,，當地消費者口感能夠接受。挑戰(zhàn)則是當地消費者對品牌和鳳香認知不夠,，需要大力宣傳推廣,。

喬家鋒決心舉辦一場吸引眼球的活動，在常熟為鳳香打開局面,。

在品牌方協(xié)助下,，中南商行推出了“買西鳳、抽奔馳”活動,。公司設計出方案,，以經銷商西鳳酒進貨11160元為一組，達標即可參與抽獎,，最終有150組酒商參與,，抽出了手機、金條及價值28萬元的奔馳C200一臺,，經過媒體宣傳,，這一新聞在常熟引發(fā)消費者廣泛關注。

初步解決了西鳳知名度問題后,，喬家鋒在價格管控和市場維護上又下了狠功夫,。

常熟市下轄8鎮(zhèn)、6街道,，按照常理應該每個區(qū)域設立一個經銷商,。中南商行為了避免經銷商過多殺價，全市只設立了3-4個經銷商,，主要負責團購,。同時公司規(guī)定經銷商銷售價不能低于開票價，酒商只要遵守市場秩序,，年底公司以返利方式將銷售利潤返還給商家,，這就避免了低價串貨等現象。

由于宣傳力度大,、市場維護好、經銷商利潤高,，西鳳酒海窖齡上市第一年在常熟銷售300多萬,，至今依然有百萬級銷量，在濃香占據70%的江蘇市場,，并不多見,。

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十三字訣

大單品增長300%

2019年，喬家鋒將中南商行更名為中南酒業(yè)（常熟）有限公司（簡稱中南酒業(yè)）尋求更大發(fā)展空間,。機緣巧合,，今世緣酒業(yè)要進一步拓展常熟市場,，中南酒業(yè)成為大單品淡雅國緣經銷商。

2020年,，中南酒業(yè)接手淡雅國緣不久疫情來襲,，常熟部分酒類零售終端不愿意進貨，廠家政策不小但渠道推力不強,，喬家鋒根據市場實際采取了“倒做渠道”策略,。

為了吸引消費者注意，中南酒業(yè)在常熟220輛快遞車身發(fā)布了“新裝上市,、集蓋換酒”廣告,，消費者集齊4個盒蓋可以換得250ML淡雅國緣一瓶，在指定網點購買促銷裝可以得紅包,，有30%紅包翻倍,，最高翻倍率可以達到10倍。

與此同時,，中南酒業(yè)還在煙酒行,、二批、婚宴團購門市免費發(fā)放印有淡雅國緣廣告的服裝圍裙等,，提升了產品品牌知名度,。經過宣傳消費者開始到煙酒行等購買淡雅國緣，終端老板也主動進貨,。

渠道進貨問題解決,，喬家鋒又在市場“網格化、精細化,、生動化”上下功夫,。

“網格化”，就是公司將銷售區(qū)域劃分為網格,，指定專人跟進維護,，如中南酒業(yè)規(guī)定業(yè)務員每天拜訪終端數量在8-12家，公司定時抽檢,。

“精細化”,，公司對員工市場走訪動作有明確要求，如進店以后主要負責理貨,、陳列,、政策宣貫和客情維護，員工必須在規(guī)定時間內完成指定工作并拍照記錄,。

“生動化”,，員工拜訪客戶，必須對終端門店產品,、陳列進行生動化維護,，最大限度吸引消費者注意和購買,。

采取上述“十三字訣”后，中南酒業(yè)常熟客戶數量增長到800多個,。2020年淡雅國緣銷售800多萬,，2021年達到1500萬，2022年上升到2500萬,，2年增長300%,。2023年喬家鋒將淡雅國緣目標定為5500萬，加上公司代理的國緣V3,、口子窖,、塔牌、葡萄酒,、飲料等產品,，中南酒業(yè)規(guī)劃2025年銷售過億，躋身大商行業(yè),。

5萬元起家,，喬家鋒用10多年完成了從煙酒店到大商逆襲，他總結成功經驗時提到,，第一酒商要選好賽道,，自己第一桶金就得益于進口酒風口；第二經銷商要敢于變化善于學習,，自己從紅酒轉型白酒也是不守陳規(guī),、邊學邊干；第三酒商要選擇有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，學會精細化運營,，自己攜手今世緣共同成長，是成功逆襲的關鍵,。

因此,，中小經銷商只要與時俱進、不斷迭代,，依然有逆風翻盤的機會,。