編者按：作為酒類消費(fèi)大省的江蘇,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，目前消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯,，高端品質(zhì)和高端價(jià)格的高端醬酒消費(fèi)需求呈擴(kuò)大趨勢(shì),。進(jìn)口酒市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增加，本土品牌與省外品牌競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)……江蘇酒市的變化正在顯現(xiàn),。

在此過程中,，一批扎根江蘇本土市場(chǎng)的區(qū)域酒商逐漸崛起。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）對(duì)話三位江蘇一線酒商,，記錄他們的創(chuàng)業(yè)心路,，并歸納出更多可資借鑒的成長(zhǎng)要點(diǎn)。

2008年,，一家名為中南酒業(yè)商行的煙酒店在江蘇常熟市開張，24歲的喬家鋒當(dāng)上老板,，進(jìn)入酒海創(chuàng)業(yè)。

喬家鋒在葡萄酒公司做過2年業(yè)務(wù)員,，對(duì)酒業(yè)有一定了解,。彼時(shí)，他只有5萬元本金從事國產(chǎn)葡萄酒團(tuán)購,，員工也只有3人,，公司先后運(yùn)營過法國CASTEL、天鵝莊皇鹿酒莊等進(jìn)口酒，獲得初步成功,。

2017年,，喬家鋒在常熟市先后代理西鳳，今世緣淡雅國緣,、國緣V3,，口子窖等品牌，依靠市場(chǎng)精耕細(xì)作產(chǎn)品大賣,。西鳳創(chuàng)下在蘇南縣級(jí)市年銷數(shù)百萬紀(jì)錄,，淡雅國緣更是在2020-2022銷售額增長(zhǎng)了300%，公司定下2025年整體營收過億目標(biāo),。

從5萬元起家,，10多年成長(zhǎng)為縣級(jí)億元大商，喬家鋒成功秘笈何在,，又有哪些商戰(zhàn)故事,？

?

巧借進(jìn)口酒東風(fēng)

擊中煙酒店痛點(diǎn)

2008年，進(jìn)口葡萄酒成為酒市風(fēng)口,，中南酒業(yè)也拿到一款法國CASTEL產(chǎn)品代理權(quán),，成為縣級(jí)經(jīng)銷商。

喬家鋒發(fā)現(xiàn),，常熟作為中國服裝紡織重鎮(zhèn),，中小服裝印染企業(yè)眾多，老板很多生意都在飯店洽談,，由于進(jìn)口酒暢銷,，煙酒行老板喜歡等客上門，不愿意主動(dòng)開發(fā)團(tuán)購和餐飲渠道,，如果有公司主動(dòng)送酒到餐飲,，就可以打開局面。

按照這一思路,，中南商業(yè)主動(dòng)開發(fā)企業(yè)團(tuán)購市場(chǎng),，同時(shí)承諾為團(tuán)購客戶送酒到餐飲，借助進(jìn)口酒東風(fēng),，商行第一年?duì)I收達(dá)到數(shù)百萬,，解決了生存問題。

2009年中南商行再度借力進(jìn)口酒,，公司攜手北京天鵝莊旗下“皇鹿酒莊”品牌,，成為其三家全國運(yùn)營商之一。喬家鋒在常熟找到30多家核心煙酒店,，承諾對(duì)其實(shí)行區(qū)域保護(hù),、給予較高利潤,、確保價(jià)盤穩(wěn)定，一下?lián)糁辛藷熅频晖袋c(diǎn),。

考慮到蘇南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)消費(fèi)能力強(qiáng),，喬家鋒親自到澳洲酒莊加價(jià)將“皇鹿酒莊”酒體質(zhì)量提升，包裝設(shè)計(jì)高端大氣,，零售價(jià)定在128元/瓶,，產(chǎn)品推出后一炮走紅，在常熟及周邊市場(chǎng),，該產(chǎn)品公司最高峰年銷10條貨柜,，中南商行也從一家不為人知的煙酒店，發(fā)展為常熟小有名氣的公司,。

?

買西鳳,、抽奔馳

第一年銷售達(dá)300萬

2017年，進(jìn)口葡萄酒熱度開始下降,，中南商行也在尋找新賽道,。喬家鋒首度涉足白酒，成為西鳳酒全國運(yùn)營品牌——酒海窖齡酒常熟運(yùn)營商,。

選擇西鳳,，喬家鋒有三大理由：第一，西鳳是中國名酒品牌知名度高,，有利于團(tuán)購?fù)茝V,；第二，西鳳酒在蘇南很少銷售,，市場(chǎng)空間較大,；第三，這款酒定位綿柔鳳香,，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口感能夠接受,。挑戰(zhàn)則是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌和鳳香認(rèn)知不夠，需要大力宣傳推廣,。

喬家鋒決心舉辦一場(chǎng)吸引眼球的活動(dòng),，在常熟為鳳香打開局面。

在品牌方協(xié)助下,，中南商行推出了“買西鳳,、抽奔馳”活動(dòng)。公司設(shè)計(jì)出方案,，以經(jīng)銷商西鳳酒進(jìn)貨11160元為一組,，達(dá)標(biāo)即可參與抽獎(jiǎng)，最終有150組酒商參與,，抽出了手機(jī),、金條及價(jià)值28萬元的奔馳C200一臺(tái)，經(jīng)過媒體宣傳,，這一新聞在常熟引發(fā)消費(fèi)者廣泛關(guān)注,。

初步解決了西鳳知名度問題后，喬家鋒在價(jià)格管控和市場(chǎng)維護(hù)上又下了狠功夫,。

常熟市下轄8鎮(zhèn),、6街道，按照常理應(yīng)該每個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷商,。中南商行為了避免經(jīng)銷商過多殺價(jià),，全市只設(shè)立了3-4個(gè)經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)團(tuán)購,。同時(shí)公司規(guī)定經(jīng)銷商銷售價(jià)不能低于開票價(jià),，酒商只要遵守市場(chǎng)秩序，年底公司以返利方式將銷售利潤返還給商家,，這就避免了低價(jià)串貨等現(xiàn)象,。

由于宣傳力度大、市場(chǎng)維護(hù)好,、經(jīng)銷商利潤高,，西鳳酒海窖齡上市第一年在常熟銷售300多萬，至今依然有百萬級(jí)銷量,，在濃香占據(jù)70%的江蘇市場(chǎng),，并不多見。

?

十三字訣

大單品增長(zhǎng)300%

2019年,，喬家鋒將中南商行更名為中南酒業(yè)（常熟）有限公司（簡(jiǎn)稱中南酒業(yè)）尋求更大發(fā)展空間,。機(jī)緣巧合，今世緣酒業(yè)要進(jìn)一步拓展常熟市場(chǎng),，中南酒業(yè)成為大單品淡雅國緣經(jīng)銷商,。

2020年，中南酒業(yè)接手淡雅國緣不久疫情來襲,，常熟部分酒類零售終端不愿意進(jìn)貨,，廠家政策不小但渠道推力不強(qiáng)，喬家鋒根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際采取了“倒做渠道”策略,。

為了吸引消費(fèi)者注意,，中南酒業(yè)在常熟220輛快遞車身發(fā)布了“新裝上市、集蓋換酒”廣告,，消費(fèi)者集齊4個(gè)盒蓋可以換得250ML淡雅國緣一瓶,，在指定網(wǎng)點(diǎn)購買促銷裝可以得紅包，有30%紅包翻倍,，最高翻倍率可以達(dá)到10倍,。

與此同時(shí),，中南酒業(yè)還在煙酒行、二批,、婚宴團(tuán)購門市免費(fèi)發(fā)放印有淡雅國緣廣告的服裝圍裙等,，提升了產(chǎn)品品牌知名度。經(jīng)過宣傳消費(fèi)者開始到煙酒行等購買淡雅國緣,，終端老板也主動(dòng)進(jìn)貨,。

渠道進(jìn)貨問題解決，喬家鋒又在市場(chǎng)“網(wǎng)格化,、精細(xì)化,、生動(dòng)化”上下功夫。

“網(wǎng)格化”,，就是公司將銷售區(qū)域劃分為網(wǎng)格,，指定專人跟進(jìn)維護(hù)，如中南酒業(yè)規(guī)定業(yè)務(wù)員每天拜訪終端數(shù)量在8-12家,，公司定時(shí)抽檢,。

“精細(xì)化”，公司對(duì)員工市場(chǎng)走訪動(dòng)作有明確要求,，如進(jìn)店以后主要負(fù)責(zé)理貨,、陳列、政策宣貫和客情維護(hù),，員工必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成指定工作并拍照記錄,。

“生動(dòng)化”，員工拜訪客戶,，必須對(duì)終端門店產(chǎn)品,、陳列進(jìn)行生動(dòng)化維護(hù)，最大限度吸引消費(fèi)者注意和購買,。

采取上述“十三字訣”后,，中南酒業(yè)常熟客戶數(shù)量增長(zhǎng)到800多個(gè)。2020年淡雅國緣銷售800多萬,，2021年達(dá)到1500萬,，2022年上升到2500萬，2年增長(zhǎng)300%,。2023年喬家鋒將淡雅國緣目標(biāo)定為5500萬,，加上公司代理的國緣V3、口子窖,、塔牌,、葡萄酒、飲料等產(chǎn)品，中南酒業(yè)規(guī)劃2025年銷售過億,，躋身大商行業(yè),。

5萬元起家，喬家鋒用10多年完成了從煙酒店到大商逆襲,，他總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)提到,，第一酒商要選好賽道，自己第一桶金就得益于進(jìn)口酒風(fēng)口,；第二經(jīng)銷商要敢于變化善于學(xué)習(xí)，自己從紅酒轉(zhuǎn)型白酒也是不守陳規(guī),、邊學(xué)邊干,；第三酒商要選擇有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲瑢W(xué)會(huì)精細(xì)化運(yùn)營,，自己攜手今世緣共同成長(zhǎng),，是成功逆襲的關(guān)鍵。

因此,，中小經(jīng)銷商只要與時(shí)俱進(jìn),、不斷迭代，依然有逆風(fēng)翻盤的機(jī)會(huì),。