觸“電（商）”上“網(wǎng)”,，正為越來越多貴州中小酒企彎道超車踩下加速踏板,。

近年來，貴州中小酒企以直播帶貨為前沿陣地,，以私域運(yùn)營為提高營收的主戰(zhàn)場,，通過電商走出發(fā)展的快車道，展示了中小酒企突破瓶頸的可能,。

電商渠道助力容大醬酒進(jìn)入10億陣營,；遠(yuǎn)明醬酒突出IP打造，電商渠道收益頗豐,；中盛酒業(yè)通過電商,，培養(yǎng)30萬忠實(shí)消費(fèi)者，每年?duì)I收增長超千萬,；貴州碧春酒業(yè)經(jīng)過1年打造,，單場直播帶貨營收近100萬……

貴州中小酒企的發(fā)展成果，成為酒類電商熱潮的一個(gè)側(cè)面,。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）就此對(duì)話多位酒企負(fù)責(zé)人,，從不同視角探討貴州中小酒企電商運(yùn)營的秘訣。

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從直播供應(yīng)鏈到電商

打造10億營收

2018年,，短視頻剛剛興起,，遠(yuǎn)明醬酒以其創(chuàng)始人任遠(yuǎn)明的“大胡子”為記憶點(diǎn)，打造出茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒專家,、醬酒品質(zhì)守護(hù)者技藝傳承人的IP形象,，并在抖音、今日頭條,、快手等渠道持續(xù)深耕內(nèi)容,，享受到首批短視頻流量紅利。

到2020年,，遠(yuǎn)明醬酒線上營收4億元左右,，電商發(fā)貨量居茅臺(tái)鎮(zhèn)同類企業(yè)前列。通過持續(xù)打造良好的品牌故事,，制定合理的價(jià)格區(qū)間,，在電商領(lǐng)域獲得快速發(fā)展，正成為越來越多當(dāng)?shù)刂行【破髮で笤鲩L的路徑,。

為什么是電商,，中小酒企加碼電商,，思路又有哪些獨(dú)特之處？

業(yè)內(nèi)人士分析,，電商對(duì)于中小酒企的“友好”之處在于,，頭部品牌主要銷售渠道在線下，建設(shè)成本和周期往往需要較大投入,，對(duì)于中小酒企壓力更大,。而電商及直播銷售渠道成本與門檻更低，企業(yè)可以“品宣為主,、銷量為輔”,，緩解其競爭壓力。

“電商試錯(cuò)成本低,，一個(gè)項(xiàng)目不行,，立刻又可以換新項(xiàng)目?！辟F州畢節(jié)碧春酒業(yè)市場負(fù)責(zé)人周德偉表示,，“因此我們敢天馬行空,，嘗試最前沿的直播玩法,。”

同時(shí),，酒業(yè)電商資金周轉(zhuǎn)率快,，酒企如果投入100萬，1年經(jīng)過多次周轉(zhuǎn),，可能獲得傳統(tǒng)渠道幾百萬的效果,。

2021年,，容大醬酒依托酒仙集團(tuán)的成熟運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)入駐抖音,，此后借助拉飛哥、酒仙一姐格格等頭部主播進(jìn)行推廣,，快速破圈,，每月獲得一億的曝光量。

中盛酒業(yè)以京東,、直播帶貨等線上平臺(tái)吸粉為起點(diǎn),，以微信運(yùn)營粉絲為核心，目前已積累30萬忠實(shí)客戶,，每年獲得數(shù)千萬的營收增長,。

貴州畢節(jié)碧春酒業(yè)通過持續(xù)性投入,，一年內(nèi)直播帶貨曾創(chuàng)造單場銷量近百萬的銷售業(yè)績。

行業(yè)資深人士認(rèn)為,，如今貴州中小酒企,，借助醬酒熱的風(fēng)口，通過持續(xù)投入,，在電商板塊逐步形成差異化發(fā)展路徑,。

貴州平壩酒廠選擇成為直播電商的供應(yīng)商，通過邀請核心人物做回廠游,，兩年?duì)I收從4000萬增長到3億,。

貴州中小酒企，以純電商,、電商與線下渠道結(jié)合,，做電商供應(yīng)商為突破口，實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展,。

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大數(shù)據(jù)加速酒企“觸網(wǎng)”

除了酒類產(chǎn)業(yè)鏈,、產(chǎn)區(qū)政策等方面的配套支持，貴州中小酒企發(fā)展電商突圍,，還有著更多資源優(yōu)勢,。其中便包括了發(fā)展電商重要的大數(shù)據(jù)支持。

作為傳統(tǒng)制造業(yè)大省,，貴州正積極打造完整的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈,，為酒企發(fā)展電商運(yùn)營提供支持。

首先,，貴州以大數(shù)據(jù)中心為定位,，吸引了阿里、騰訊,、百度,、京東、華為等近300個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)目投資建設(shè),，強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)支持,，成為貴州中小酒企率先實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的突破口。

“背靠大數(shù)據(jù)中心，公司上線的物流管理系統(tǒng),、會(huì)員維護(hù)系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化運(yùn)營?！鼻洺錾狡放七\(yùn)營負(fù)責(zé)人杜玲雪表示,。

其次，貴州白酒產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展近年來已較為成熟,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前全省已有500多家酒企建立了電商物流配送系統(tǒng)。酒企憑借產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,，能提高產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者的效率,。

最后，貴州白酒電商產(chǎn)業(yè)園以電商人才培養(yǎng),、直播運(yùn)營建設(shè)為目的,，正積極推動(dòng)電商直播基地建設(shè)。各大直播團(tuán)隊(duì)可以在產(chǎn)業(yè)園內(nèi),，相互交流學(xué)習(xí)最新的電商運(yùn)營知識(shí),。

貴州中小酒企在電商領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，不只是自身努力經(jīng)營,，還有政府搭建的完整產(chǎn)業(yè)鏈,，能在每個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)降本增效。

今年1月,，為了深化貴州電商的優(yōu)勢,，貴州省商務(wù)廳發(fā)布《貴州省推動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展“十百千萬”工程實(shí)施方案》,，提出到2025年,，培育打造省級(jí)電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)10個(gè)以上、省級(jí)電商直播基地100個(gè)以上,、省級(jí)電商龍頭企業(yè)及電商直播團(tuán)隊(duì)1000個(gè)以上,、打造電商暢銷產(chǎn)品1萬個(gè)以上、網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1000億元以上,，全省電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)跨越式高質(zhì)量發(fā)展格局基本形成,。

《方案》同時(shí)明確，貴州省將打造以酒類特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的專業(yè)型電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū),，推動(dòng)白酒等優(yōu)勢明顯或有潛在優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)發(fā)展電子商務(wù),，并重點(diǎn)支持白酒等特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)注冊發(fā)展跨境電子商務(wù)。

貴州政府對(duì)電商的持續(xù)投入,，在放大酒企電商的發(fā)展優(yōu)勢的同時(shí),，也將助推黔酒發(fā)展。

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公域聯(lián)合私域

要“引流”,，更要“蓄水”

隨著綜合性電商紅利已過,，現(xiàn)在貴州中小酒企電商運(yùn)營主要以短視頻直播帶貨為主,。

在短視頻運(yùn)營上，貴州中小酒企內(nèi)容包含產(chǎn)品介紹,、用酒方法推薦和酒行業(yè)分析,，單條點(diǎn)贊量很難過百。

但是貴州碧春酒業(yè)孵化的@余丹說酒（碧春酒業(yè)）,，抖音粉絲雖然只有22萬,，但是單條點(diǎn)贊量能過千，最高突破了18萬,，成績和不少擁有百萬級(jí)粉絲的名酒品牌相當(dāng),。

和其他酒企抖音號(hào)相比，余丹說酒打造的個(gè)人IP是消費(fèi)者身邊懂酒的專業(yè)人士,，早期拍攝地在超市貨架,，把推薦選酒方法作為內(nèi)容核心；后期拍攝地在酒廠,，主要介紹白酒釀造,、酒業(yè)發(fā)展知識(shí)。

另有酒類直播從業(yè)者分析,，消費(fèi)者對(duì)人有天然的親近感,，以個(gè)人IP打造的短視頻賬號(hào)，更容易拉近與消費(fèi)者的距離,。其中,，主播個(gè)性化的表達(dá)，能把枯燥的行業(yè)知識(shí),，變得生動(dòng)有趣,；酒企也要注重選擇拍攝場地，例如選在超市和酒廠進(jìn)行拍攝,，往往比攝影棚更有代入感,。

在電商銷售中，如何提升復(fù)購率成為關(guān)鍵,。酒企通過找第三方主播帶貨,、做活動(dòng)，通常比較容易獲得首單銷量,；但是要讓消費(fèi)者持續(xù)購買,，必須提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、產(chǎn)品與服務(wù),。

但挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)也正在相伴出現(xiàn),。

有酒企負(fù)責(zé)人向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）坦言。現(xiàn)在線上消費(fèi)者價(jià)格敏感，讓酒企以“薄利多銷”的方式,，主推百元價(jià)格帶產(chǎn)品,。隨著流量越來越貴，消費(fèi)者粘性往往越來越低,，拉低復(fù)購率,。換言之，“引流”之后更要“蓄水”,，留住潛在客戶持續(xù)復(fù)購是關(guān)鍵,，否則長遠(yuǎn)來看不利于渠道成長和企業(yè)增收。

如何破題,？有酒企正把直播帶貨作為拉新入口,，私域運(yùn)營作為提高復(fù)購率的通道，綜合性電商作為承接兩者銷售的平臺(tái),，消費(fèi)者在公域平臺(tái)下單后,，酒企通過電話和微信導(dǎo)流。在“黔貨出山”直播間,，企業(yè)也會(huì)與消費(fèi)者交流正確品鑒酒的方法,，通過讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的風(fēng)味物質(zhì)，增加對(duì)產(chǎn)品和私域團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可度,。

公域流量導(dǎo)入私域流量后,，酒企可以根據(jù)消費(fèi)者平時(shí)消費(fèi)的品牌、價(jià)位,，分為大眾用戶和小眾用戶,。大眾用戶對(duì)價(jià)格敏感，主推高性價(jià)比產(chǎn)品,，小眾用戶更在乎價(jià)值,，可以推價(jià)格更高的產(chǎn)品；針對(duì)小眾用戶,，酒企可以做回廠游,，通過線下圈層提高線上消費(fèi)者粘性,，拉升客單價(jià),。

隨著與消費(fèi)者鏈接加深，酒企可以私域銷售價(jià)格更高的產(chǎn)品,。目前,，黔貨出山、貴州碧春酒業(yè)私域銷售額都超過總營收的一半,。

總的來說,，貴州中小酒企通過電商運(yùn)營，在競爭激烈的市場，找到了自己的生態(tài)位,。對(duì)于全行業(yè)來說,，貴州中小酒企運(yùn)用先進(jìn)的管理工具、數(shù)據(jù)化運(yùn)營,，去滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求,，展現(xiàn)了酒業(yè)的探索精神。

隨著銷量逐年下滑,，消費(fèi)者新老交替,，酒業(yè)需要這種探索精神，去應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜的環(huán)境,。