2023年伊始,，酒水外賣O2O平臺“酒小二”進入上海市場，其業(yè)務已基本覆蓋中國南方市場,。

此前,，“酒小二”全平臺注冊用戶已經(jīng)超過2000萬人，2022年商品交易總額超過20億元,，成為全國酒水即時消費領(lǐng)域的“獨角獸”,。

即使是在疫情期間，線下餐飲聚會等場景受到嚴重影響、酒水行業(yè)上下游業(yè)績普遍萎靡不振的背景下,，“酒小二”也取得了高達71%的復合增長,。

“酒小二”是如何做到的？它的出現(xiàn)革了誰的命,？它的成功又給酒業(yè)帶來何種思考,？

?

“酒小二”模式有何獨到之處？

“酒小二”由廣西叫酒網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)立于2015年,，從啤酒外賣配送起家,，發(fā)展至今，經(jīng)營品類包含啤酒,、葡萄酒、白酒,、洋酒1100余種酒水及酒類強關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,，目前已進駐16省、320多個市,、縣級市場,，配送人員近6000名。

“酒小二”是互聯(lián)網(wǎng)電商的產(chǎn)物,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，“酒小二”項目是從一家傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商內(nèi)孵化而出。當時,，互聯(lián)網(wǎng)電商群雄并起,，京東完成上市，美團交易額增幅達180%,，這對傳統(tǒng)零售行業(yè)造成巨大沖擊,，大量線下用戶形成了線上購買習慣，酒水行業(yè)也同樣如此,。

“酒小二”創(chuàng)始團隊預判,，未來酒水市場將呈現(xiàn)線上線下融合的趨勢，而酒類消費對“即飲性”及“適飲溫度”的需求無法通過快遞實現(xiàn),。為了解決這一痛點,，酒小二創(chuàng)立了以“線上商城+線下前置倉履約”的酒小二O2O同城酒水速送模式。

該模式通過APP,、微信商城,、小程序、第三方平臺（餓了么,、京東到家等）,、前置倉、配送團隊、呼叫中心的協(xié)作,，實現(xiàn)了同城酒水下單25分鐘內(nèi)送達,。

“酒小二”誕生之初，線上線下的酒類消費正呈現(xiàn)出兩種完全不同的狀態(tài),，一面是酒類電商帶動線上銷量的大幅增長,，另一面是線下酒類銷售存在著品牌割據(jù)，單個品牌買斷地方餐飲,、酒樓實行專銷,，無法滿足對酒類消費的多樣性、即時性的需求,。

“酒小二”抓住契機,，避開傳統(tǒng)電商T+N快遞物流模式，主打即時零售消費場景,，用25分鐘內(nèi)同城配送切入酒水市場,。

“25分鐘內(nèi)同城送達”對于酒類消費者無疑極具吸引力。2016年,，“酒小二”在南寧設置了體驗店,、前置倉，并逐漸開拓省外市場,，貴陽,、海口,、昆明,、深圳、南京,、成都,、上海等地都有了“酒小二”忙碌的身影。

然而,，任何新事物的成長都不是一帆風順的,。

廣西叫酒網(wǎng)絡科技有限公司法人代表、CGO陳柏樺表示,，“酒小二”進行模式探索的過程充滿了崎嶇與坎坷,。“‘酒小二’誕生于傳統(tǒng)電商興起的年代,，O2O模式并沒有市場參考,，因此我們花費了一年時間打磨及提升，直到盈利模型跑通才開始擴張,。在這期間,，我們在模式的探索中踩了不少坑,，也為此交了不少學費，但直到今天,，這都是一筆寶貴的財富,。”

“酒小二”最困難的時期是在項目啟動初期,。陳柏樺坦言,，當時模式尚未跑通，市場拓展速度緩慢,，用戶對“酒小二”的接受程度如同薛定諤的貓一般無法捕捉,。

經(jīng)過多次嘗試，“酒小二”終于在一次內(nèi)部會議上找到了突破口,?！爱敃r做完數(shù)據(jù)復盤，公司重新優(yōu)化廣告投放渠道,，抱著必勝的信心向消費者們宣傳‘酒小二’的服務,。事實證明我們此項舉措是正確的，南寧市場接連幾個月超過100%的環(huán)比增長并迅速達到盈虧平衡,。從此，‘酒小二’開始進入了成長壯大的階段,?！?/span>

為了進一步打開市場，“酒小二”在供需兩端一起發(fā)力：

一方面,，在供應鏈端堅持“只賣行貨正品,，拒絕水貨、平行貨”,，所有商品價格堅持依照市場定價法,，不破價、不串貨,。各大品牌方從最初對“酒小二”實力存疑,、甚至拒絕合作，轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮?、擁抱,，并展開全國性的戰(zhàn)略合作。

另一方面,，跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢,，自建線上H5商城、公眾號,、ERP系統(tǒng),，滿足自身業(yè)務需要,，尤其是迅速實現(xiàn)全城布倉，保障每一單貨物都能即時送達到消費者手上,，通過超預期的購買體驗帶來了消費者口碑的傳播,。

經(jīng)過多年的探索和實踐，“酒小二”已具備清晰的盈利模式,、可規(guī)模復制的拓展能力及精細化標準化的流程管理體系,，迅速成長為國內(nèi)規(guī)模最大的酒水即時零售平臺。其中,，華南,、華西地區(qū)因為起步較早，相對區(qū)域成熟度較高,。

陳柏樺相信,，隨著即時零售時代的到來，線上線下的融合正引領(lǐng)著新消費模式的快速成長,，“酒小二”在各個市場的滲透率也將持續(xù)提高,。

?

“酒小二”模式為何較難模仿？

“酒小二”這種模式也吸引了市場的注意,。

陳柏樺透露,，這些年來，有很多有實力的友商模仿過“酒小二”模式,，一擲數(shù)百萬元去開發(fā)一個城市,，結(jié)果卻紛紛倒下。

問題出在哪里,？

“很多人覺得‘酒小二’模式特別簡單：買個商城,、進一批貨、租幾個前置倉,、招幾十個配送員就可以開始賺錢,。其實整個‘酒小二’模式跑通的內(nèi)核并不是這樣的?！?/span>

陳柏樺介紹,，“酒小二”這個項目能跑起來，需要的支撐體系非常復雜,，同時對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的依賴度極高,。因此，該公司每年光在系統(tǒng)研發(fā)上的投入就高達數(shù)千萬元,，這樣才能支撐“酒小二”各版塊系統(tǒng)的正常運營,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到，“酒小二”目前經(jīng)歷了數(shù)輪融資（投資者包括騰訊戰(zhàn)投,、紅杉中國等）,。

“酒小二”融來的錢都花到什么地方去了,？

由于“酒小二”主打的是“25分鐘內(nèi)送達”的即時履約服務，因此在“自建商城+自建系統(tǒng)+自建供應鏈+自建前置倉+自建配送隊伍”上花了不少錢,。

“我們擁有強大的配送團隊和自建配送網(wǎng)絡,，通過前置倉儲模式快速響應用戶下單需求，確保酒水在25分鐘內(nèi)送達用戶手中,?！标惏貥褰榻B，客戶下單之后零點幾秒鐘之內(nèi),，前置倉系統(tǒng)后臺就收到信息,，然后推送至配送員手機上，再由配送員為客戶提供快速可靠的配送服務,。

陳柏樺認為,，對于“酒小二”這樣的以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從事勞動密集型送酒服務的頭部企業(yè)，只有達到全國性的規(guī)模及高效率的把控,，方能實現(xiàn)高速增長的同時保證可持續(xù)發(fā)展。

在他看來,，對比其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，“酒小二”不是一家燒錢的公司?！?/span>我們會根據(jù)發(fā)展計劃,，在每個發(fā)展階段進行合理投入，遵循‘循序漸進,，量入為出’的原則?！?/span>

而隨著“酒小二”每年的快速成長,，其估值一直保持良性增值的狀態(tài)。

?

“酒小二”帶來怎樣的思考,？

盡管“酒小二”的模式較難模仿,，但是其商業(yè)邏輯卻能給酒業(yè)帶來思考。

“酒小二”的商業(yè)邏輯是以“酒水”作為主要商品聚客,，對消費者售賣及極速送達的服務,，其核心競爭力在于為用戶提供極致的消費體驗。其最大的優(yōu)勢有兩點：

一是已然建立了一套可快速復制的前端供給網(wǎng)絡（前置倉+配送履約）,，是酒類品牌方直接觸達消費者最佳的通路,；

二是各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如天貓,、京東,、抖音,、餓了么等，都已在同酒小二共創(chuàng)PBTC模式——平臺&品牌+酒小二 to C,，讓消費者能夠在平臺購買品牌酒水享受25分鐘內(nèi)送達的極致服務體驗,。

相較于其他酒類配送平臺,，“酒小二”龐大的用戶群體及酒水銷售體量，能支撐其親民價格,，并為用戶提供高效的購酒服務,，讓用戶在全國更多地方享受到“25分鐘內(nèi)同城送達”的服務。

隨著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的見頂,，酒水行業(yè)線上線下的互相滲透必然加劇,，傳統(tǒng)電商受限于快遞物流的時效性約束，很難顛覆原有的酒水渠道,。

做為線上線下融合的新模式，即時零售通過區(qū)域前端供給的高密度覆蓋,，解決了傳統(tǒng)電商無法迅速觸達酒水品牌的痛點,，同時也通過數(shù)字化技術(shù)搭建起高效的C端運營通路，為酒水品牌數(shù)字化營銷提供渠道,。即時零售的品牌化,、連鎖化、規(guī)?；?，擁有足夠的潛力孕育出百億級甚至千億級的流通企業(yè)。

?

“酒小二”革了誰的命,？

一是讓更多下沉市場的消費者能夠快速購買各類高中低端酒水,，也打通了各酒水品牌的下沉通路,；

二是為消費者提供高性價比的酒類商品，其便捷性促進酒水消費量的提升,；

三是嚴格把關(guān)的供應鏈體系,，為消費者提供正品保真的放心酒水,。

“它通過平臺化,，最大限度地扶持加盟商，整體平臺管理費較低,，以助加盟商實現(xiàn)較快盈利,。同時，它使用了新技術(shù),，與一些外媒平臺的本地生活緊密合作,，進行平臺的相互賦能、相互引領(lǐng),，從而實現(xiàn)了快速崛起,。”

田卓鵬提到,，“酒小二”的成功是天時,、地利、人和的產(chǎn)物,。

所謂天時,，“酒小二”采用前置倉的方式，在酒水零售嘗試了O2O,。通過設置在小區(qū)或者餐飲街區(qū)附近的前置倉,，大數(shù)據(jù)同步分析覆蓋人群的厚度、廣度和寬度的范圍,，在這個范圍里,，通過線上吸粉+線下配送的方式，實現(xiàn)了25分鐘內(nèi)送達,。在酒業(yè)O2O未興起的時候,，“酒小二”率先嘗試了這一模式而且堅持下來,，獲得了一個先發(fā)機遇和優(yōu)勢,。

所謂地利，“酒小二”生在南方,，南方人一年四季都喜歡喝啤酒,，“酒小二”選擇了啤酒為主導酒種進行線上銷售、線下配送,。啤酒具有鮮明的特點,，一是高頻次,，二是餐飲和流通的差價比較大，三是即時消費性比較強,?！熬菩《变N售啤酒，在不擾亂企業(yè)價格的同時,，仍有一定的毛利,。在此基礎上，“酒小二”再接再厲,，形成了如今紅,、白、洋,、啤全品類經(jīng)營的格局,。

所謂人和，“酒小二”創(chuàng)始人經(jīng)營過線下酒吧,，因而非常了解年輕人的消費特性,，這在“酒小二”發(fā)展前期起到了關(guān)鍵作用?！熬菩《蓖ㄟ^線上吸粉,，粉絲積累的積分可以兌換，到線下酒吧消費,，從而為“酒小二”帶來了中度粉絲和信賴感,。

“我認為‘酒小二’是酒類零售僅有活下來的O2O，它實現(xiàn)了規(guī)?；?、模式化和可復制化這樣‘三化’的發(fā)展方向，也是酒水零售在新業(yè)態(tài)上的拓展方面很難得的經(jīng)典案例,，這對酒業(yè)的啟發(fā)也是很大的,。”田卓鵬表示,，“酒小二”模式值得中國酒業(yè)認真學習,、認真剖析。

?

酒業(yè)即時零售市場正在起變化

近年來,，酒水即時零售市場并非只有“酒小二”獨舞,，而是你方唱罷我登場。

酒便利“20分鐘配送”,，酒快到“9分鐘送達”,，1919、同城酒庫、酒特快也紛紛試水酒水外賣領(lǐng)域,，今年7月3日,，酒水外賣平臺“小酒袋”宣布獲得數(shù)百萬元投資……

《2023即時零售酒類白皮書》顯示，2020年至2022年,，即時零售啤酒市場規(guī)模增長83%,，洋酒即時零售市場規(guī)模增長628%，白酒即時零售市場規(guī)模增長554%,，遠高于品類大盤增長,。

一是連鎖化率將提高：目前酒類市場連鎖化率不足10%,，對比發(fā)達國家,，還處于初級階段，未來有望達到30%,；

二是線上線下融合：傳統(tǒng)零售商擁抱互聯(lián)網(wǎng),，傳統(tǒng)電商鋪設線下終端，即時零售的前端供給在各區(qū)域市場構(gòu)建服務地網(wǎng),；

三是品牌方態(tài)度轉(zhuǎn)變：從“渠道為王”時代到“流量為王”再到“留量為王”,，品牌方對用戶數(shù)字資產(chǎn)的重視程度逐步提高，而原有對新消費渠道的態(tài)度也從“排斥”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳肀А薄?/span>

中國是全球最大的酒水消費市場,，啤酒、白酒,、紅酒,、洋酒等品種的零售市場規(guī)模達1.5萬億元。伴隨著國人消費習慣由線下向線上遷移,，即時零售時代巨大的趨勢性紅利正撲面而來,。

“作為全國頭部的酒水外賣平臺，我們希望能為全國乃至海外更多地區(qū)的消費者提供卓越的購酒體驗,，也會持續(xù)按照‘酒小二’的節(jié)奏去推進,。”陳柏樺表示,。