2023年伊始,，酒水外賣(mài)O2O平臺(tái)“酒小二”進(jìn)入上海市場(chǎng),，其業(yè)務(wù)已基本覆蓋中國(guó)南方市場(chǎng),。

此前,，“酒小二”全平臺(tái)注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)人，2022年商品交易總額超過(guò)20億元,，成為全國(guó)酒水即時(shí)消費(fèi)領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”,。

即使是在疫情期間，線下餐飲聚會(huì)等場(chǎng)景受到嚴(yán)重影響,、酒水行業(yè)上下游業(yè)績(jī)普遍萎靡不振的背景下,，“酒小二”也取得了高達(dá)71%的復(fù)合增長(zhǎng),。

“酒小二”是如何做到的？它的出現(xiàn)革了誰(shuí)的命,？它的成功又給酒業(yè)帶來(lái)何種思考？

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“酒小二”模式有何獨(dú)到之處,？

“酒小二”由廣西叫酒網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立于2015年,，從啤酒外賣(mài)配送起家,，發(fā)展至今,，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)包含啤酒,、葡萄酒,、白酒、洋酒1100余種酒水及酒類(lèi)強(qiáng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，目前已進(jìn)駐16省,、320多個(gè)市、縣級(jí)市場(chǎng),，配送人員近6000名,。

“酒小二”是互聯(lián)網(wǎng)電商的產(chǎn)物。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到,，“酒小二”項(xiàng)目是從一家傳統(tǒng)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)孵化而出,。當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)電商群雄并起,，京東完成上市,，美團(tuán)交易額增幅達(dá)180%,，這對(duì)傳統(tǒng)零售行業(yè)造成巨大沖擊,，大量線下用戶形成了線上購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,，酒水行業(yè)也同樣如此。

“酒小二”創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)預(yù)判,，未來(lái)酒水市場(chǎng)將呈現(xiàn)線上線下融合的趨勢(shì),，而酒類(lèi)消費(fèi)對(duì)“即飲性”及“適飲溫度”的需求無(wú)法通過(guò)快遞實(shí)現(xiàn),。為了解決這一痛點(diǎn)，酒小二創(chuàng)立了以“線上商城+線下前置倉(cāng)履約”的酒小二O2O同城酒水速送模式,。

該模式通過(guò)APP,、微信商城、小程序,、第三方平臺(tái)（餓了么,、京東到家等）、前置倉(cāng),、配送團(tuán)隊(duì),、呼叫中心的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)了同城酒水下單25分鐘內(nèi)送達(dá),。

“酒小二”誕生之初,，線上線下的酒類(lèi)消費(fèi)正呈現(xiàn)出兩種完全不同的狀態(tài)，一面是酒類(lèi)電商帶動(dòng)線上銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng),，另一面是線下酒類(lèi)銷(xiāo)售存在著品牌割據(jù),，單個(gè)品牌買(mǎi)斷地方餐飲、酒樓實(shí)行專(zhuān)銷(xiāo),，無(wú)法滿足對(duì)酒類(lèi)消費(fèi)的多樣性,、即時(shí)性的需求。

“酒小二”抓住契機(jī),，避開(kāi)傳統(tǒng)電商T+N快遞物流模式,，主打即時(shí)零售消費(fèi)場(chǎng)景，用25分鐘內(nèi)同城配送切入酒水市場(chǎng),。

“25分鐘內(nèi)同城送達(dá)”對(duì)于酒類(lèi)消費(fèi)者無(wú)疑極具吸引力,。2016年，“酒小二”在南寧設(shè)置了體驗(yàn)店,、前置倉(cāng),，并逐漸開(kāi)拓省外市場(chǎng)，貴陽(yáng),、?？凇⒗ッ?、深圳,、南京、成都,、上海等地都有了“酒小二”忙碌的身影,。

然而，任何新事物的成長(zhǎng)都不是一帆風(fēng)順的,。

廣西叫酒網(wǎng)絡(luò)科技有限公司法人代表,、CGO陳柏樺表示,，“酒小二”進(jìn)行模式探索的過(guò)程充滿了崎嶇與坎坷,。“‘酒小二’誕生于傳統(tǒng)電商興起的年代,，O2O模式并沒(méi)有市場(chǎng)參考,，因此我們花費(fèi)了一年時(shí)間打磨及提升,，直到盈利模型跑通才開(kāi)始擴(kuò)張。在這期間,，我們?cè)谀Ｊ降奶剿髦胁攘瞬簧倏?，也為此交了不少學(xué)費(fèi)，但直到今天,，這都是一筆寶貴的財(cái)富,。”

“酒小二”最困難的時(shí)期是在項(xiàng)目啟動(dòng)初期,。陳柏樺坦言,，當(dāng)時(shí)模式尚未跑通，市場(chǎng)拓展速度緩慢,，用戶對(duì)“酒小二”的接受程度如同薛定諤的貓一般無(wú)法捕捉,。

經(jīng)過(guò)多次嘗試，“酒小二”終于在一次內(nèi)部會(huì)議上找到了突破口,?！爱?dāng)時(shí)做完數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，公司重新優(yōu)化廣告投放渠道,，抱著必勝的信心向消費(fèi)者們宣傳‘酒小二’的服務(wù),。事實(shí)證明我們此項(xiàng)舉措是正確的，南寧市場(chǎng)接連幾個(gè)月超過(guò)100%的環(huán)比增長(zhǎng)并迅速達(dá)到盈虧平衡,。從此,，‘酒小二’開(kāi)始進(jìn)入了成長(zhǎng)壯大的階段?！?/span>

為了進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng),，“酒小二”在供需兩端一起發(fā)力：

一方面，在供應(yīng)鏈端堅(jiān)持“只賣(mài)行貨正品,，拒絕水貨,、平行貨”，所有商品價(jià)格堅(jiān)持依照市場(chǎng)定價(jià)法,，不破價(jià),、不串貨。各大品牌方從最初對(duì)“酒小二”實(shí)力存疑,、甚至拒絕合作,，轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮堋肀?，并展開(kāi)全國(guó)性的戰(zhàn)略合作,。

另一方面，跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，自建線上H5商城,、公眾號(hào),、ERP系統(tǒng)，滿足自身業(yè)務(wù)需要,，尤其是迅速實(shí)現(xiàn)全城布倉(cāng),，保障每一單貨物都能即時(shí)送達(dá)到消費(fèi)者手上，通過(guò)超預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)帶來(lái)了消費(fèi)者口碑的傳播,。

經(jīng)過(guò)多年的探索和實(shí)踐,，“酒小二”已具備清晰的盈利模式、可規(guī)模復(fù)制的拓展能力及精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理體系,，迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的酒水即時(shí)零售平臺(tái),。其中，華南,、華西地區(qū)因?yàn)槠鸩捷^早,，相對(duì)區(qū)域成熟度較高。

陳柏樺相信,，隨著即時(shí)零售時(shí)代的到來(lái),，線上線下的融合正引領(lǐng)著新消費(fèi)模式的快速成長(zhǎng)，“酒小二”在各個(gè)市場(chǎng)的滲透率也將持續(xù)提高,。

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“酒小二”模式為何較難模仿,？

“酒小二”這種模式也吸引了市場(chǎng)的注意。

陳柏樺透露,，這些年來(lái),，有很多有實(shí)力的友商模仿過(guò)“酒小二”模式，一擲數(shù)百萬(wàn)元去開(kāi)發(fā)一個(gè)城市,，結(jié)果卻紛紛倒下,。

問(wèn)題出在哪里？

“很多人覺(jué)得‘酒小二’模式特別簡(jiǎn)單：買(mǎi)個(gè)商城,、進(jìn)一批貨,、租幾個(gè)前置倉(cāng)、招幾十個(gè)配送員就可以開(kāi)始賺錢(qián),。其實(shí)整個(gè)‘酒小二’模式跑通的內(nèi)核并不是這樣的,。”

陳柏樺介紹,，“酒小二”這個(gè)項(xiàng)目能跑起來(lái),，需要的支撐體系非常復(fù)雜，同時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的依賴度極高,。因此,，該公司每年光在系統(tǒng)研發(fā)上的投入就高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元,，這樣才能支撐“酒小二”各版塊系統(tǒng)的正常運(yùn)營(yíng)。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到,，“酒小二”目前經(jīng)歷了數(shù)輪融資（投資者包括騰訊戰(zhàn)投、紅杉中國(guó)等）,。

“酒小二”融來(lái)的錢(qián)都花到什么地方去了,？

由于“酒小二”主打的是“25分鐘內(nèi)送達(dá)”的即時(shí)履約服務(wù)，因此在“自建商城+自建系統(tǒng)+自建供應(yīng)鏈+自建前置倉(cāng)+自建配送隊(duì)伍”上花了不少錢(qián),。

“我們擁有強(qiáng)大的配送團(tuán)隊(duì)和自建配送網(wǎng)絡(luò),，通過(guò)前置倉(cāng)儲(chǔ)模式快速響應(yīng)用戶下單需求，確保酒水在25分鐘內(nèi)送達(dá)用戶手中,?！标惏貥褰榻B，客戶下單之后零點(diǎn)幾秒鐘之內(nèi),，前置倉(cāng)系統(tǒng)后臺(tái)就收到信息,，然后推送至配送員手機(jī)上，再由配送員為客戶提供快速可靠的配送服務(wù),。

陳柏樺認(rèn)為,，對(duì)于“酒小二”這樣的以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從事勞動(dòng)密集型送酒服務(wù)的頭部企業(yè)，只有達(dá)到全國(guó)性的規(guī)模及高效率的把控,，方能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的同時(shí)保證可持續(xù)發(fā)展,。

在他看來(lái)，對(duì)比其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，“酒小二”不是一家燒錢(qián)的公司,。“我們會(huì)根據(jù)發(fā)展計(jì)劃,，在每個(gè)發(fā)展階段進(jìn)行合理投入,，遵循‘循序漸進(jìn)，量入為出’的原則,?！?/span>

而隨著“酒小二”每年的快速成長(zhǎng)，其估值一直保持良性增值的狀態(tài),。

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“酒小二”帶來(lái)怎樣的思考,？

盡管“酒小二”的模式較難模仿，但是其商業(yè)邏輯卻能給酒業(yè)帶來(lái)思考,。

“酒小二”的商業(yè)邏輯是以“酒水”作為主要商品聚客,，對(duì)消費(fèi)者售賣(mài)及極速送達(dá)的服務(wù)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于為用戶提供極致的消費(fèi)體驗(yàn),。其最大的優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)：

一是已然建立了一套可快速?gòu)?fù)制的前端供給網(wǎng)絡(luò)（前置倉(cāng)+配送履約）,，是酒類(lèi)品牌方直接觸達(dá)消費(fèi)者最佳的通路,；

二是各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如天貓,、京東,、抖音、餓了么等,，都已在同酒小二共創(chuàng)PBTC模式——平臺(tái)&品牌+酒小二 to C,，讓消費(fèi)者能夠在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)品牌酒水享受25分鐘內(nèi)送達(dá)的極致服務(wù)體驗(yàn)。

相較于其他酒類(lèi)配送平臺(tái)，“酒小二”龐大的用戶群體及酒水銷(xiāo)售體量,，能支撐其親民價(jià)格,，并為用戶提供高效的購(gòu)酒服務(wù)，讓用戶在全國(guó)更多地方享受到“25分鐘內(nèi)同城送達(dá)”的服務(wù),。

隨著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的見(jiàn)頂,，酒水行業(yè)線上線下的互相滲透必然加劇，傳統(tǒng)電商受限于快遞物流的時(shí)效性約束,，很難顛覆原有的酒水渠道,。

做為線上線下融合的新模式，即時(shí)零售通過(guò)區(qū)域前端供給的高密度覆蓋,，解決了傳統(tǒng)電商無(wú)法迅速觸達(dá)酒水品牌的痛點(diǎn),，同時(shí)也通過(guò)數(shù)字化技術(shù)搭建起高效的C端運(yùn)營(yíng)通路，為酒水品牌數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)提供渠道,。即時(shí)零售的品牌化,、連鎖化、規(guī)?；?，擁有足夠的潛力孕育出百億級(jí)甚至千億級(jí)的流通企業(yè)。

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“酒小二”革了誰(shuí)的命,？

一是讓更多下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者能夠快速購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)高中低端酒水,，也打通了各酒水品牌的下沉通路,；

二是為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的酒類(lèi)商品,，其便捷性促進(jìn)酒水消費(fèi)量的提升；

三是嚴(yán)格把關(guān)的供應(yīng)鏈體系,，為消費(fèi)者提供正品保真的放心酒水,。

“它通過(guò)平臺(tái)化,，最大限度地扶持加盟商,，整體平臺(tái)管理費(fèi)較低,，以助加盟商實(shí)現(xiàn)較快盈利。同時(shí),，它使用了新技術(shù),，與一些外媒平臺(tái)的本地生活緊密合作，進(jìn)行平臺(tái)的相互賦能,、相互引領(lǐng),，從而實(shí)現(xiàn)了快速崛起?！?/span>

田卓鵬提到,，“酒小二”的成功是天時(shí)、地利,、人和的產(chǎn)物,。

所謂天時(shí)，“酒小二”采用前置倉(cāng)的方式,，在酒水零售嘗試了O2O,。通過(guò)設(shè)置在小區(qū)或者餐飲街區(qū)附近的前置倉(cāng)，大數(shù)據(jù)同步分析覆蓋人群的厚度,、廣度和寬度的范圍,，在這個(gè)范圍里，通過(guò)線上吸粉+線下配送的方式,，實(shí)現(xiàn)了25分鐘內(nèi)送達(dá),。在酒業(yè)O2O未興起的時(shí)候，“酒小二”率先嘗試了這一模式而且堅(jiān)持下來(lái),，獲得了一個(gè)先發(fā)機(jī)遇和優(yōu)勢(shì),。

所謂地利，“酒小二”生在南方,，南方人一年四季都喜歡喝啤酒,，“酒小二”選擇了啤酒為主導(dǎo)酒種進(jìn)行線上銷(xiāo)售,、線下配送。啤酒具有鮮明的特點(diǎn),，一是高頻次,，二是餐飲和流通的差價(jià)比較大，三是即時(shí)消費(fèi)性比較強(qiáng),?！熬菩《变N(xiāo)售啤酒，在不擾亂企業(yè)價(jià)格的同時(shí),，仍有一定的毛利,。在此基礎(chǔ)上，“酒小二”再接再厲,，形成了如今紅,、白、洋,、啤全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的格局,。

所謂人和，“酒小二”創(chuàng)始人經(jīng)營(yíng)過(guò)線下酒吧,，因而非常了解年輕人的消費(fèi)特性,，這在“酒小二”發(fā)展前期起到了關(guān)鍵作用?！熬菩《蓖ㄟ^(guò)線上吸粉,，粉絲積累的積分可以兌換，到線下酒吧消費(fèi),，從而為“酒小二”帶來(lái)了中度粉絲和信賴感,。

“我認(rèn)為‘酒小二’是酒類(lèi)零售僅有活下來(lái)的O2O，它實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?、模式化和可復(fù)制化這樣‘三化’的發(fā)展方向，也是酒水零售在新業(yè)態(tài)上的拓展方面很難得的經(jīng)典案例,，這對(duì)酒業(yè)的啟發(fā)也是很大的,。”田卓鵬表示,，“酒小二”模式值得中國(guó)酒業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí),、認(rèn)真剖析。

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酒業(yè)即時(shí)零售市場(chǎng)正在起變化

近年來(lái),，酒水即時(shí)零售市場(chǎng)并非只有“酒小二”獨(dú)舞,，而是你方唱罷我登場(chǎng)。

酒便利“20分鐘配送”,，酒快到“9分鐘送達(dá)”,，1919,、同城酒庫(kù)、酒特快也紛紛試水酒水外賣(mài)領(lǐng)域,，今年7月3日,，酒水外賣(mài)平臺(tái)“小酒袋”宣布獲得數(shù)百萬(wàn)元投資……

《2023即時(shí)零售酒類(lèi)白皮書(shū)》顯示，2020年至2022年,，即時(shí)零售啤酒市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)83%,，洋酒即時(shí)零售市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)628%，白酒即時(shí)零售市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)554%,，遠(yuǎn)高于品類(lèi)大盤(pán)增長(zhǎng),。

一是連鎖化率將提高：目前酒類(lèi)市場(chǎng)連鎖化率不足10%,，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家,，還處于初級(jí)階段，未來(lái)有望達(dá)到30%,；

二是線上線下融合：傳統(tǒng)零售商擁抱互聯(lián)網(wǎng),，傳統(tǒng)電商鋪設(shè)線下終端,，即時(shí)零售的前端供給在各區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建服務(wù)地網(wǎng),；

三是品牌方態(tài)度轉(zhuǎn)變：從“渠道為王”時(shí)代到“流量為王”再到“留量為王”，品牌方對(duì)用戶數(shù)字資產(chǎn)的重視程度逐步提高,，而原有對(duì)新消費(fèi)渠道的態(tài)度也從“排斥”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳肀А薄?/span>

中國(guó)是全球最大的酒水消費(fèi)市場(chǎng)，啤酒,、白酒,、紅酒、洋酒等品種的零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.5萬(wàn)億元,。伴隨著國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣由線下向線上遷移,，即時(shí)零售時(shí)代巨大的趨勢(shì)性紅利正撲面而來(lái)。

“作為全國(guó)頭部的酒水外賣(mài)平臺(tái),，我們希望能為全國(guó)乃至海外更多地區(qū)的消費(fèi)者提供卓越的購(gòu)酒體驗(yàn),，也會(huì)持續(xù)按照‘酒小二’的節(jié)奏去推進(jìn)?！标惏貥灞硎?。