2023年進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，大多數(shù)酒商感覺(jué)“壓力山大”,。

部分白酒品牌價(jià)格倒掛明顯,、庫(kù)存壓力偏大、市場(chǎng)擠壓式競(jìng)爭(zhēng),、終端動(dòng)銷(xiāo)困難……這一年,，酒類(lèi)流通的痛點(diǎn)和堵點(diǎn)集中爆發(fā)。

12月19日,，在宜賓舉行的2023中國(guó)國(guó)際名酒博覽會(huì)上,，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書(shū)玉表示“2023年是酒業(yè)發(fā)展史上極不平凡的一年。酒業(yè)的周期性,、結(jié)構(gòu)性矛盾交織,，總需求的矛盾凸顯，呈現(xiàn)出市場(chǎng)份額集中化,、品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈化、產(chǎn)區(qū)發(fā)展規(guī)?；忍卣鳌?。酒商市場(chǎng)中感受到的陣陣寒意，正是酒業(yè)周期性,、結(jié)構(gòu)性矛盾表現(xiàn)之一,。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)，酒商如何破局,？

近日,，云酒頭條走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，即使大環(huán)境不如人意,，仍有酒商通過(guò)連鎖鏈接C端,、擠壓式競(jìng)爭(zhēng)、線(xiàn)上發(fā)力消費(fèi)者畫(huà)像等方法,，不斷變革,、與時(shí)俱進(jìn),，2023年公司業(yè)績(jī)穩(wěn)中有進(jìn),，甚至呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，其成功案例,，也為正在尋找突圍方向的酒商群體,，提供了借鑒。

“2023年白酒價(jià)格大面積倒掛，酒商依靠?jī)r(jià)差維持運(yùn)營(yíng)賺錢(qián),，越來(lái)越難”,。談起價(jià)格倒掛,，在成都擁有30多家連鎖門(mén)店的成都至誠(chéng)恒泰酒業(yè)連鎖公司總經(jīng)理鄧國(guó)銀深有感慨。

鄧國(guó)銀分析,，名酒價(jià)格倒掛后,，酒類(lèi)零售價(jià)格中樞明顯下降。在某多多平臺(tái),，名酒零售價(jià)低于出廠(chǎng)價(jià)數(shù)十元,。為了不流失客戶(hù)，連鎖門(mén)店銷(xiāo)售一瓶千元名酒利潤(rùn)約20元-50元,，酒類(lèi)連鎖60%以上暢銷(xiāo)產(chǎn)品都是名酒,，利潤(rùn)“薄如刀片”，對(duì)經(jīng)營(yíng)造成很大壓力,。

利差越來(lái)越小的情況下,，其不斷調(diào)整，配合廠(chǎng)家做好市場(chǎng)推廣,，深度服務(wù)消費(fèi)者,，從賺價(jià)差向提供增值服務(wù)過(guò)渡。

以配合廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣為例,，酒企每年都會(huì)組織品鑒會(huì),、回廠(chǎng)游、宴席送酒,、掃碼再來(lái)一瓶等活動(dòng),，至誠(chéng)恒泰酒業(yè)連鎖公司就發(fā)揮門(mén)店優(yōu)勢(shì)配合執(zhí)行，酒企也愿意投入大量資源,。如消費(fèi)者買(mǎi)了酒,，就可以送相應(yīng)禮品、旅游,、甚至回廠(chǎng)游等,。此一來(lái)，其綜合運(yùn)營(yíng)成本下降,，消費(fèi)者滿(mǎn)意度明顯提升,。

另一方面，其經(jīng)營(yíng)多年積累了大量C端客戶(hù),，每個(gè)門(mén)店開(kāi)業(yè),，都要求必須建立數(shù)個(gè)微信群，通過(guò)購(gòu)酒掃碼進(jìn)群和微信互動(dòng),，保持客戶(hù)黏性,，公司員工還免費(fèi)為購(gòu)酒客戶(hù)代駕，提升消費(fèi)滿(mǎn)意度。

近年來(lái),，至誠(chéng)恒泰酒業(yè)連鎖公司還強(qiáng)化抖音短視頻傳播力度,，公域轉(zhuǎn)私域發(fā)展大量粉絲。正因?yàn)槟?/span>鏈接C端,，很多白酒品牌都愿意與其合作,，也可以獲得相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用。

鄧國(guó)銀表示,，名酒倒掛的無(wú)利差時(shí)代,，確實(shí)給零售商帶來(lái)壓力，也倒逼公司從賺價(jià)差向提供服務(wù)轉(zhuǎn)型,。2023年公司營(yíng)收同比持平,，實(shí)現(xiàn)了求穩(wěn)的目標(biāo)。

2023年末,，年終盤(pán)點(diǎn)收官，江蘇常熟代理今世緣的中南酒業(yè)（常熟）有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：中南酒業(yè)）總經(jīng)理喬家峰表示,，順利完成今世緣下達(dá)的年銷(xiāo)4000萬(wàn)任務(wù),。

2023年，白酒行業(yè)擠壓式增長(zhǎng),，如何突出重圍,？喬家峰在市場(chǎng)“搶”“逼”“圍”上下足了功夫。

搶市場(chǎng),。常熟有很多茶葉店,、中高檔汽修店的消費(fèi)客戶(hù)也有買(mǎi)酒需求。

2023年,，中南酒業(yè)主動(dòng)與之形成“異業(yè)聯(lián)盟”,，在茶葉店設(shè)置今世緣產(chǎn)品堆頭、在高端汽修店為車(chē)主免費(fèi)送帶有今世緣LOGO的紙巾,，目前已在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)出部分網(wǎng)點(diǎn),，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

逼執(zhí)行,。中南酒業(yè)深耕常熟煙酒市場(chǎng)多年,，很多煙酒店老板都在其公司訂貨銷(xiāo)售給團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，但也有個(gè)別煙酒店未將銷(xiāo)售政策全部傳遞給消費(fèi)者,。

為強(qiáng)化執(zhí)行,，中南酒業(yè)要求煙酒店老板將團(tuán)購(gòu)客戶(hù)全部提交系統(tǒng),，訂貨后其直接送貨并將贈(zèng)品,、福利提供給消費(fèi)者，如果煙酒店過(guò)期未能提報(bào)，公司團(tuán)購(gòu)部將直接對(duì)接客戶(hù)服務(wù),，這項(xiàng)措施實(shí)施后,，公司團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)空白進(jìn)一步掃除。

2023年國(guó)緣V系列摜蛋大師賽在常熟舉辦,，中南酒業(yè)也和很多協(xié)會(huì),、商會(huì)、企業(yè)建立了聯(lián)系,，積累了大量客戶(hù)資源,。

造氛圍。擠壓式增長(zhǎng),，更需要在團(tuán)隊(duì)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。

中南酒業(yè)年初就和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)，把業(yè)務(wù)人員提成分為“未完成”“合格”“超額”三檔,，并落實(shí)到箱,，便于拉開(kāi)梯度。部門(mén)負(fù)責(zé)人完成年度任務(wù),，還可能拿到團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng),。正因?yàn)榧?lì)到位，2023年公司完成整體任務(wù),，員工收入也有所上升,。

2023年,，河北賣(mài)酒郎電子商務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：賣(mài)酒郎公司）業(yè)績(jī)呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng),，其合作的瀘州某酒企系列產(chǎn)品年銷(xiāo)10萬(wàn)箱，線(xiàn)上銷(xiāo)售1.5萬(wàn)箱,。

線(xiàn)上銷(xiāo)售猛增,，賣(mài)酒郎公司的營(yíng)銷(xiāo)“秘寶”，就是對(duì)消費(fèi)者畫(huà)像的不斷完善和豐富,。

2018年,，賣(mài)酒郎公司就在河北合作代理瀘州系列酒，前三年不溫不火,。2022年其加碼即時(shí)零售,，隨即開(kāi)始在抖音石家莊本地生活中開(kāi)設(shè)賬號(hào)，挑選多名主播組建三支團(tuán)隊(duì),，通過(guò)本地生活線(xiàn)上賣(mài)酒,。

為何要組建三支團(tuán)隊(duì)？賣(mài)酒郎公司創(chuàng)始人王尚青表示,，三支團(tuán)隊(duì)視頻內(nèi)容不同,，有的對(duì)標(biāo)大眾消費(fèi),、有的對(duì)標(biāo)白領(lǐng)中產(chǎn)用酒、還有的對(duì)標(biāo)企業(yè)老板用酒,，主播形象和話(huà)術(shù)也相應(yīng)設(shè)計(jì),，投放后不斷測(cè)試粉絲偏好進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)間在抖音上積累了約4萬(wàn)名粉絲,，購(gòu)酒轉(zhuǎn)化率達(dá)10%左右,。其中對(duì)標(biāo)白領(lǐng)中產(chǎn)用酒的視頻效果最好，賣(mài)酒郎也由此確定主推599元/箱（4瓶）的產(chǎn)品,。

積累了一定粉絲,，如何產(chǎn)生黏性，進(jìn)一步了解客戶(hù)需求,？

賣(mài)酒郎公司規(guī)定,，客戶(hù)線(xiàn)上下單后，首次送酒,，主播一定要親自去,，通過(guò)和客戶(hù)深度溝通，進(jìn)一步了解客戶(hù)完善畫(huà)像,，同時(shí)贈(zèng)送客戶(hù)禮品,，大家也從做生意變?yōu)榻慌笥选?/span>

王尚青分析，目前在抖音賣(mài)酒競(jìng)爭(zhēng)激烈,，一個(gè)獲客成本要10多元,，而本地生活相對(duì)聚焦，獲客成本僅有前者的幾分之一,，投流成本低,、更易于轉(zhuǎn)化,，這是發(fā)力本地生活消費(fèi)者畫(huà)像賣(mài)酒成功的關(guān)鍵。

2024年,，賣(mài)酒郎準(zhǔn)備進(jìn)一步下沉至縣城本地生活線(xiàn)上推廣,。王尚青預(yù)判，縣城更加集中,，如果發(fā)力本地生活畫(huà)像得當(dāng),，銷(xiāo)量非常可觀(guān),。

2023年,，白酒產(chǎn)業(yè)面臨價(jià)格倒掛、利潤(rùn)下滑,、動(dòng)銷(xiāo)緩慢等諸多矛盾,，酒商群體業(yè)績(jī)承壓出現(xiàn)分化,，成為常態(tài)。

管理學(xué)大師彼得·德魯克在其經(jīng)典著作《管理的實(shí)踐》一書(shū)中提出的三個(gè)著名問(wèn)題：我們的事業(yè)是什么,？我們的事業(yè)將是什么,？我們的事業(yè)應(yīng)該是什么,？酒商如果沿著這三個(gè)維度深度思考,，或許就會(huì)找到破局的答案。

以上三大案例也表明,，雖然大環(huán)境不盡人意,，但依然有酒商業(yè)績(jī)穩(wěn)定甚至呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，酒商只要認(rèn)真分析自身優(yōu)劣勢(shì),，做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深一點(diǎn),、更精一點(diǎn)、更快一點(diǎn),，距離消費(fèi)者更近一點(diǎn),，依然可以成功破局。