2023年進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，大多數(shù)酒商感覺“壓力山大”,。

部分白酒品牌價(jià)格倒掛明顯,、庫(kù)存壓力偏大,、市場(chǎng)擠壓式競(jìng)爭(zhēng)、終端動(dòng)銷困難……這一年,，酒類流通的痛點(diǎn)和堵點(diǎn)集中爆發(fā),。

12月19日，在宜賓舉行的2023中國(guó)國(guó)際名酒博覽會(huì)上,，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉表示“2023年是酒業(yè)發(fā)展史上極不平凡的一年,。酒業(yè)的周期性、結(jié)構(gòu)性矛盾交織,，總需求的矛盾凸顯,，呈現(xiàn)出市場(chǎng)份額集中化、品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈化,、產(chǎn)區(qū)發(fā)展規(guī)模化等特征”,。酒商市場(chǎng)中感受到的陣陣寒意,，正是酒業(yè)周期性、結(jié)構(gòu)性矛盾表現(xiàn)之一,。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng),，酒商如何破局,？

近日,，云酒頭條走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，即使大環(huán)境不如人意,，仍有酒商通過(guò)連鎖鏈接C端,、擠壓式競(jìng)爭(zhēng)、線上發(fā)力消費(fèi)者畫像等方法,，不斷變革,、與時(shí)俱進(jìn)，2023年公司業(yè)績(jī)穩(wěn)中有進(jìn),，甚至呈兩位數(shù)增長(zhǎng),，其成功案例，也為正在尋找突圍方向的酒商群體,，提供了借鑒,。

“2023年白酒價(jià)格大面積倒掛,，酒商依靠?jī)r(jià)差維持運(yùn)營(yíng)賺錢，越來(lái)越難”,。談起價(jià)格倒掛,，在成都擁有30多家連鎖門店的成都至誠(chéng)恒泰酒業(yè)連鎖公司總經(jīng)理鄧國(guó)銀深有感慨,。

鄧國(guó)銀分析，名酒價(jià)格倒掛后,，酒類零售價(jià)格中樞明顯下降,。在某多多平臺(tái)，名酒零售價(jià)低于出廠價(jià)數(shù)十元,。為了不流失客戶,，連鎖門店銷售一瓶千元名酒利潤(rùn)約20元-50元，酒類連鎖60%以上暢銷產(chǎn)品都是名酒,，利潤(rùn)“薄如刀片”,，對(duì)經(jīng)營(yíng)造成很大壓力。

利差越來(lái)越小的情況下,，其不斷調(diào)整,，配合廠家做好市場(chǎng)推廣，深度服務(wù)消費(fèi)者,，從賺價(jià)差向提供增值服務(wù)過(guò)渡,。

以配合廠家市場(chǎng)推廣為例，酒企每年都會(huì)組織品鑒會(huì),、回廠游,、宴席送酒、掃碼再來(lái)一瓶等活動(dòng),，至誠(chéng)恒泰酒業(yè)連鎖公司就發(fā)揮門店優(yōu)勢(shì)配合執(zhí)行,，酒企也愿意投入大量資源。如消費(fèi)者買了酒,，就可以送相應(yīng)禮品,、旅游、甚至回廠游等,。此一來(lái),，其綜合運(yùn)營(yíng)成本下降，消費(fèi)者滿意度明顯提升,。

另一方面,，其經(jīng)營(yíng)多年積累了大量C端客戶，每個(gè)門店開業(yè),，都要求必須建立數(shù)個(gè)微信群,，通過(guò)購(gòu)酒掃碼進(jìn)群和微信互動(dòng)，保持客戶黏性,，公司員工還免費(fèi)為購(gòu)酒客戶代駕,，提升消費(fèi)滿意度。

近年來(lái),，至誠(chéng)恒泰酒業(yè)連鎖公司還強(qiáng)化抖音短視頻傳播力度,，公域轉(zhuǎn)私域發(fā)展大量粉絲,。正因?yàn)槟?/span>鏈接C端，很多白酒品牌都愿意與其合作,，也可以獲得相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用,。

鄧國(guó)銀表示，名酒倒掛的無(wú)利差時(shí)代,，確實(shí)給零售商帶來(lái)壓力,，也倒逼公司從賺價(jià)差向提供服務(wù)轉(zhuǎn)型。2023年公司營(yíng)收同比持平,，實(shí)現(xiàn)了求穩(wěn)的目標(biāo),。

2023年末,，年終盤點(diǎn)收官,，江蘇常熟代理今世緣的中南酒業(yè)（常熟）有限公司（簡(jiǎn)稱：中南酒業(yè)）總經(jīng)理喬家峰表示，順利完成今世緣下達(dá)的年銷4000萬(wàn)任務(wù),。

2023年,，白酒行業(yè)擠壓式增長(zhǎng)，如何突出重圍,？喬家峰在市場(chǎng)“搶”“逼”“圍”上下足了功夫,。

搶市場(chǎng)。常熟有很多茶葉店,、中高檔汽修店的消費(fèi)客戶也有買酒需求,。

2023年，中南酒業(yè)主動(dòng)與之形成“異業(yè)聯(lián)盟”,，在茶葉店設(shè)置今世緣產(chǎn)品堆頭,、在高端汽修店為車主免費(fèi)送帶有今世緣LOGO的紙巾,，目前已在當(dāng)?shù)亻_發(fā)出部分網(wǎng)點(diǎn),，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

逼執(zhí)行,。中南酒業(yè)深耕常熟煙酒市場(chǎng)多年,，很多煙酒店老板都在其公司訂貨銷售給團(tuán)購(gòu)客戶，但也有個(gè)別煙酒店未將銷售政策全部傳遞給消費(fèi)者,。

為強(qiáng)化執(zhí)行,，中南酒業(yè)要求煙酒店老板將團(tuán)購(gòu)客戶全部提交系統(tǒng)，訂貨后其直接送貨并將贈(zèng)品,、福利提供給消費(fèi)者,，如果煙酒店過(guò)期未能提報(bào)，公司團(tuán)購(gòu)部將直接對(duì)接客戶服務(wù),，這項(xiàng)措施實(shí)施后,，公司團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)空白進(jìn)一步掃除,。

2023年國(guó)緣V系列摜蛋大師賽在常熟舉辦，中南酒業(yè)也和很多協(xié)會(huì),、商會(huì),、企業(yè)建立了聯(lián)系，積累了大量客戶資源,。

造氛圍,。擠壓式增長(zhǎng)，更需要在團(tuán)隊(duì)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。

中南酒業(yè)年初就和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)簽訂目標(biāo)責(zé)任書,，把業(yè)務(wù)人員提成分為“未完成”“合格”“超額”三檔，并落實(shí)到箱,，便于拉開梯度,。部門負(fù)責(zé)人完成年度任務(wù)，還可能拿到團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng),。正因?yàn)榧?lì)到位,，2023年公司完成整體任務(wù)，員工收入也有所上升,。

2023年，河北賣酒郎電子商務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱：賣酒郎公司）業(yè)績(jī)呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng),，其合作的瀘州某酒企系列產(chǎn)品年銷10萬(wàn)箱,，線上銷售1.5萬(wàn)箱。

線上銷售猛增,，賣酒郎公司的營(yíng)銷“秘寶”,，就是對(duì)消費(fèi)者畫像的不斷完善和豐富。

2018年,，賣酒郎公司就在河北合作代理瀘州系列酒,，前三年不溫不火。2022年其加碼即時(shí)零售,，隨即開始在抖音石家莊本地生活中開設(shè)賬號(hào),，挑選多名主播組建三支團(tuán)隊(duì)，通過(guò)本地生活線上賣酒,。

為何要組建三支團(tuán)隊(duì),？賣酒郎公司創(chuàng)始人王尚青表示，三支團(tuán)隊(duì)視頻內(nèi)容不同,，有的對(duì)標(biāo)大眾消費(fèi),、有的對(duì)標(biāo)白領(lǐng)中產(chǎn)用酒、還有的對(duì)標(biāo)企業(yè)老板用酒，主播形象和話術(shù)也相應(yīng)設(shè)計(jì),，投放后不斷測(cè)試粉絲偏好進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,，短時(shí)間在抖音上積累了約4萬(wàn)名粉絲，購(gòu)酒轉(zhuǎn)化率達(dá)10%左右,。其中對(duì)標(biāo)白領(lǐng)中產(chǎn)用酒的視頻效果最好,，賣酒郎也由此確定主推599元/箱（4瓶）的產(chǎn)品。

積累了一定粉絲,，如何產(chǎn)生黏性,，進(jìn)一步了解客戶需求？

賣酒郎公司規(guī)定,，客戶線上下單后,，首次送酒，主播一定要親自去,，通過(guò)和客戶深度溝通,，進(jìn)一步了解客戶完善畫像，同時(shí)贈(zèng)送客戶禮品,，大家也從做生意變?yōu)榻慌笥选?/span>

王尚青分析,，目前在抖音賣酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)獲客成本要10多元,，而本地生活相對(duì)聚焦,，獲客成本僅有前者的幾分之一，投流成本低,、更易于轉(zhuǎn)化,，這是發(fā)力本地生活消費(fèi)者畫像賣酒成功的關(guān)鍵。

2024年,，賣酒郎準(zhǔn)備進(jìn)一步下沉至縣城本地生活線上推廣,。王尚青預(yù)判，縣城更加集中,，如果發(fā)力本地生活畫像得當(dāng),，銷量非常可觀,。

2023年,，白酒產(chǎn)業(yè)面臨價(jià)格倒掛,、利潤(rùn)下滑,、動(dòng)銷緩慢等諸多矛盾，酒商群體業(yè)績(jī)承壓出現(xiàn)分化,，成為常態(tài),。

管理學(xué)大師彼得·德魯克在其經(jīng)典著作《管理的實(shí)踐》一書中提出的三個(gè)著名問題：我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么,？我們的事業(yè)應(yīng)該是什么,？酒商如果沿著這三個(gè)維度深度思考,，或許就會(huì)找到破局的答案。

以上三大案例也表明,，雖然大環(huán)境不盡人意,，但依然有酒商業(yè)績(jī)穩(wěn)定甚至呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，酒商只要認(rèn)真分析自身優(yōu)劣勢(shì),，做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深一點(diǎn),、更精一點(diǎn)、更快一點(diǎn),，距離消費(fèi)者更近一點(diǎn),，依然可以成功破局。