2025年開始了，回顧過去一年的環(huán)境變遷,，展望未來的趨勢(shì),，結(jié)合對(duì)趨勢(shì)絕對(duì)性的判斷進(jìn)行資源配置和組織改進(jìn),，從而實(shí)現(xiàn)“利用趨勢(shì)去贏”的戰(zhàn)略決策，是每一家優(yōu)秀企業(yè)的必備流程,。

本文通過回顧過往,，在酒業(yè)歷史的規(guī)律模型中預(yù)判未來，從而為酒業(yè)提供具體的應(yīng)對(duì)建議。

█ 2024年中國酒業(yè)三大現(xiàn)象觀察

剛剛過去的2024年，酒業(yè)經(jīng)歷了年初春節(jié)旺季小陽春的驚喜,，到二季度末的驟然趨冷,、三季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)顯著分化，再到四季度的整體承壓,，行業(yè)悲觀情緒彌漫,。但9月末以來股市沸騰、10萬億三年化債方案和國家逆周期拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的信號(hào),，以及積極的貨幣和財(cái)政政策逆轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì),，是否會(huì)給酒業(yè)帶來新的轉(zhuǎn)機(jī)？

已經(jīng)開始的2025年,，將會(huì)如何,？

在勾勒2025年趨勢(shì)前，我們要看到2024年酒業(yè)市場(chǎng)的以下表現(xiàn),。

• 需求端

需求整體萎縮,，供大于求局面下大單品成交價(jià)持續(xù)下降，形成“量降價(jià)降”的局面,。

2024年中秋節(jié),，據(jù)湖南長(zhǎng)沙核心終端調(diào)研，茅臺(tái)同比出貨下滑50%左右,，請(qǐng)客,、送禮場(chǎng)景，頻次大幅減少,；據(jù)山東煙酒店調(diào)研,，20-200元價(jià)位段，同比下滑38%左右,，100元價(jià)位段,，同比下滑25%左右。

總體上呈現(xiàn)出“消費(fèi)降頻＞消費(fèi)降級(jí)”“社交消費(fèi)降頻＞大眾消費(fèi)降頻”的特點(diǎn),，需求端的萎縮,，在整體酒業(yè)價(jià)值鏈上形成“供大于求”的格局，名酒大單品價(jià)格持續(xù)下滑，形成“量降價(jià)降”的局面,，表現(xiàn)在營收下滑和利潤(rùn)下降,，廠家和商家同時(shí)承壓。

• 競(jìng)爭(zhēng)層面

同質(zhì)化,、內(nèi)卷化競(jìng)爭(zhēng)下,，費(fèi)用投放精細(xì)度和顆粒度成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

縮量競(jìng)爭(zhēng)下,，為搶奪市場(chǎng)份額,，各廠家紛紛調(diào)整費(fèi)用使用策略，主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是圍繞“前開瓶”的消費(fèi)培育費(fèi)用前置化,，如通過加價(jià)購方式,，將消費(fèi)者紅包費(fèi)用，調(diào)整為終端老板推薦費(fèi),；二是圍繞“后開瓶”的動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用后置化,、模糊化，防止終端費(fèi)用預(yù)折,，低價(jià)擾亂市場(chǎng),，如通過“開瓶坎級(jí)模糊獎(jiǎng)勵(lì)”，將終端以出貨為核心指標(biāo)的達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì),，調(diào)整為以開瓶為核心指標(biāo)的坎級(jí)模糊獎(jiǎng)勵(lì),。

• 網(wǎng)絡(luò)端

聯(lián)盟體瓦解：過去各廠家長(zhǎng)期構(gòu)建的“終端聯(lián)盟體”，因價(jià)格持續(xù)波動(dòng)下降，終端直接從批發(fā)市場(chǎng)調(diào)低價(jià)貨即可,，“保量,、保價(jià)、保利”的包量協(xié)議失效,，核心聯(lián)盟體“被動(dòng)瓦解”,。

尋找并推薦替代性品牌和產(chǎn)品：除名酒大單品外，終端積極尋求開發(fā)產(chǎn)品或區(qū)域性產(chǎn)品,，進(jìn)行替代和利潤(rùn)補(bǔ)充,。

……

█ 中國酒業(yè)“雙維成功模型”

君度咨詢復(fù)盤了中國酒業(yè)二十余年的風(fēng)云變遷和跌宕起伏，發(fā)現(xiàn)成功的白酒企業(yè)在于把握兩大維度——產(chǎn)業(yè)周期和業(yè)態(tài)變遷做出決策,，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,。

• 判斷產(chǎn)業(yè)周期的關(guān)鍵是判斷價(jià)格帶機(jī)會(huì)

通過把握產(chǎn)業(yè)周期釋放的價(jià)格帶機(jī)遇，通過品牌裂變完美承接產(chǎn)業(yè)周期下價(jià)格帶的財(cái)富機(jī)遇,，并順勢(shì)打造和完善家族化品牌矩陣,，這是大多數(shù)成功品牌在行業(yè)周期上行階段能夠獲得高速增長(zhǎng)的價(jià)值密碼。

每當(dāng)產(chǎn)業(yè)周期處于上行階段,，酒企需要通過品牌擴(kuò)容和產(chǎn)品裂變或提價(jià)來搶占更高端的市場(chǎng)份額,，把握產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，進(jìn)而來收割行業(yè)的增長(zhǎng)紅利和消費(fèi)紅利,。2003年,，洋河在行業(yè)上行期推出藍(lán)色經(jīng)典系列，定價(jià)中高端產(chǎn)品,，搶占消費(fèi)升級(jí),，收割行業(yè)紅利，并在2006年推出更高端的夢(mèng)之藍(lán),，進(jìn)一步布局更高端價(jià)格帶,，于2009年將夢(mèng)之藍(lán)裂變?yōu)镸3、M6,、M9,，通過品牌的三次裂變迎來接力棒式的高速發(fā)展。

安徽古井貢的品牌也經(jīng)歷了類似過程,，自2008年推出年份原漿以來,，獲得高速發(fā)展，2018年規(guī)模達(dá)到80億左右,，但古井領(lǐng)導(dǎo)層審時(shí)度勢(shì),、果斷預(yù)判產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，大膽實(shí)施超過售價(jià)500元價(jià)位（后來提升到650元）的古20+戰(zhàn)略,，從2018年的80億規(guī)模躍遷到接近2024年的250億規(guī)模,，并且企業(yè)噸酒價(jià)位從8萬/噸倍增到16萬/噸,，真正實(shí)現(xiàn)了又快又好的高質(zhì)量發(fā)展。

企業(yè)再大,，大不過產(chǎn)業(yè),。先弄清我們所處的產(chǎn)業(yè)周期，才能在營銷戰(zhàn)略上做出更好的判斷,，把握產(chǎn)業(yè)周期,，利用趨勢(shì)取得成功。

• 外部消費(fèi)業(yè)態(tài)變遷會(huì)改變游戲規(guī)則,，為勇敢者留下模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)

消費(fèi),、交易、溝通等消費(fèi)業(yè)態(tài)的變遷會(huì)讓傳統(tǒng)的模式失效,、順應(yīng)潮流的創(chuàng)新凸顯,，有效的創(chuàng)新模式會(huì)倒逼企業(yè)內(nèi)部資源配置方式的改變，從而帶動(dòng)營銷模式的創(chuàng)新,。優(yōu)秀的企業(yè)對(duì)業(yè)態(tài)變遷洞若觀火,，提前主動(dòng)謀求內(nèi)部自我變革，從而享受創(chuàng)新的紅利,，把握住業(yè)態(tài)變遷,。

每當(dāng)消費(fèi)業(yè)態(tài)處于調(diào)整期，酒企需要通過營銷模式的升級(jí)和調(diào)整,，來提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。把握業(yè)態(tài)變遷，才能更有效的進(jìn)行營銷模式的升級(jí),，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)紅利,。

如口子窖在2002年開始導(dǎo)入酒店盤中盤模式，收割了行業(yè)內(nèi)模式創(chuàng)新的第一輪競(jìng)爭(zhēng)紅利,。

由于酒店酒水自帶率越來越高,、酒店競(jìng)爭(zhēng)成本越來越高，圍繞政務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)和團(tuán)購成為新的消費(fèi)趨勢(shì),，洋河在2007年導(dǎo)入團(tuán)購盤中盤模式,，通過批量化的公關(guān)意見領(lǐng)袖，收割了第二輪的競(jìng)爭(zhēng)紅利,。

2013年行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期,，政府企事業(yè)單位的團(tuán)購收縮，產(chǎn)品交易分散到核心終端,，以洋河,、古井等為代表的企業(yè)在2013年再次升級(jí)核心店盤中盤模式,，導(dǎo)入核心店工程,，在全國市場(chǎng)內(nèi)迅速綁定上百萬家核心終端，因此得以率先走出行業(yè)調(diào)整期，收割了第三輪的競(jìng)爭(zhēng)紅利,。

而在進(jìn)入2017年之后,，企業(yè)又再次進(jìn)入C化導(dǎo)向的模式創(chuàng)新。以C端為導(dǎo)向,，以用戶教育模式為理念,，從廣告?zhèn)鞑サ綀?chǎng)景體驗(yàn)，從渠道營銷到口碑營銷,，在做好渠道供給端強(qiáng)化的同時(shí)打通需求端,，改變渠道合作模式，再次迎來C化的競(jìng)爭(zhēng)紅利,。古井2018年實(shí)施古20+戰(zhàn)略的成功離不開整個(gè)企業(yè)全力實(shí)施“由B入C”工程,。

每當(dāng)?shù)綐I(yè)態(tài)變遷的窗口，優(yōu)秀的企業(yè)總能連續(xù)把握業(yè)態(tài)變遷機(jī)遇,，引領(lǐng)行業(yè)模式升級(jí),，同時(shí)也獲得自身的高速發(fā)展。優(yōu)秀白酒企業(yè)能獲得成功的底層邏輯都在于把握兩大維度,，產(chǎn)業(yè)周期+業(yè)態(tài)變遷,，而營銷創(chuàng)新的底層邏輯，是誰能離消費(fèi)者越近,，誰越能占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2025年，中國酒業(yè)會(huì)好嗎,？如何從產(chǎn)業(yè)規(guī)律的視角跳出眼前的種種細(xì)節(jié)障礙,，在跌宕起伏的產(chǎn)業(yè)周期中尋找機(jī)會(huì)？我們用歷史告訴未來,。

下圖是1980-2023年,，中國白酒行業(yè)整體產(chǎn)量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。從這張圖上可以清晰發(fā)現(xiàn),，隨著時(shí)間的推移,，白酒行業(yè)是有明顯周期性的。

▎1980-2023年白酒行業(yè)產(chǎn)量及增長(zhǎng)率（圖源：君度咨詢）

影響白酒周期波動(dòng)的因素有很多,，最終表現(xiàn)出來的是多種因素綜合變化和作用的結(jié)果,，但有沒有哪種因素，在其中會(huì)占據(jù)主導(dǎo)作用呢,？

北京君度咨詢?cè)趯?duì)國內(nèi)的政經(jīng)環(huán)境變化,、GDP數(shù)據(jù)、居民收入水平,、居民消費(fèi)指數(shù),、房地產(chǎn)周期,、基建數(shù)據(jù)等大量相關(guān)數(shù)據(jù)分析研究后認(rèn)為，影響中國白酒周期變化的內(nèi)在邏輯在于兩個(gè)大的方面：外部驅(qū)動(dòng)邏輯+內(nèi)在消費(fèi)邏輯,。

█ 外部驅(qū)動(dòng)邏輯

從表象看，白酒行業(yè)整體營收規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)=人口數(shù)量變化趨勢(shì)×人均白酒消費(fèi)量變化趨勢(shì)×飲酒價(jià)格變化趨勢(shì),。從深層看,，其消費(fèi)邏輯和轉(zhuǎn)型社會(huì)、政府主導(dǎo),、經(jīng)濟(jì)發(fā)展高度相關(guān),。

這一點(diǎn)從人口、人均飲用量,、酒價(jià)趨勢(shì)的變化也可見一斑,。

• 人口數(shù)量變化

中國適宜飲用白酒人口總數(shù)至2028年以前不會(huì)減少。

過去幾年,，很多行業(yè)都在流行一個(gè)觀點(diǎn)：中國的人口紅利已經(jīng)消失,。事實(shí)是這樣嗎？

▎2015-2045年25-65歲人口變化趨勢(shì)（圖源：君度咨詢）

在2027年,，白酒消費(fèi)的總?cè)丝跀?shù)量會(huì)達(dá)到高峰,；而在2028-2040年,，白酒適齡消費(fèi)人群會(huì)以每年約1000萬人的速度的減少。對(duì)以政商務(wù)人群消費(fèi)為主的高端酒來說,，總?cè)丝跀?shù)量變化短期內(nèi)對(duì)高端人群的消費(fèi)變化影響不大，但對(duì)大眾酒及中低端產(chǎn)品來說,，影響更為明顯,。

• 人均白酒消費(fèi)量

過往四十年人均白酒消費(fèi)量起伏波動(dòng)，這與不同酒飲品類競(jìng)爭(zhēng),、社會(huì)發(fā)展階段相關(guān),。人均白酒消費(fèi)量自2017年以來連續(xù)七年下降，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的追求,，喝的更少背后是喝的貴,，說明白酒消費(fèi)屬性在發(fā)生變化。

結(jié)合酒業(yè)協(xié)會(huì)年度白酒產(chǎn)量和國家統(tǒng)計(jì)局年度居民人口數(shù)據(jù)分析,，過往42年中國人均白酒消費(fèi)量呈現(xiàn)出波動(dòng)態(tài)勢(shì),。

▎1980-2023年人均白酒消費(fèi)量及增長(zhǎng)率（圖源：君度咨詢）

若以10年為周期測(cè)算：1980-1989年人均飲酒量為6.3*500ml/人/年，1990-1999年人均飲酒量為10.4*500ml/人/年,，2000-2009年人均飲酒量為6.8*500ml/人/年,，2010-2019年人均飲酒量為16.1*500ml/人/年，2020-2023年人均飲酒量為9.52*500ml/人/年,。

從波動(dòng)趨勢(shì)看,，2017年以來居民人均白酒消費(fèi)量連續(xù)七年下降，喝的越來越少是飲酒趨勢(shì),；2023年的人均飲酒量,，已回落至2017年最高人均飲酒量的51.2%，同時(shí)2023年的人均飲酒量是2003年的1.74倍,。預(yù)計(jì)未來2-3年,，喝的更少仍是趨勢(shì)。

• 飲酒價(jià)格變化趨勢(shì)

首先從整體趨勢(shì)看,，近年來行業(yè)高端化趨勢(shì)確定,，白酒消費(fèi)越來越高，過去七年表現(xiàn)明顯,。

我們整理了行業(yè)總收入,、總產(chǎn)量、總利潤(rùn),、噸酒價(jià)位四項(xiàng)指標(biāo),，將2023年的數(shù)據(jù)和2016年的數(shù)據(jù)做了對(duì)比。

行業(yè)總收入：2023年較2016年,，增長(zhǎng)了23.46%,；行業(yè)總產(chǎn)量：2023年較2016年,，下降了53.67%；行業(yè)總利潤(rùn)：2023年較2016年,，增長(zhǎng)了192.10%,；行業(yè)噸酒價(jià)位：2023年較2016年，增長(zhǎng)了166.46%,。

過往七年白酒量降價(jià)升現(xiàn)象,，反映了重度社交環(huán)境下，白酒從自愉向他悅消費(fèi)轉(zhuǎn)移增加,，能夠在社交場(chǎng)合提供情緒價(jià)值的品牌將會(huì)得到高定價(jià)的回饋,。

從深層看，白酒消費(fèi)是在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展階段,，政府承擔(dān)過多職能,、擁有過多權(quán)力所形成的消費(fèi)形態(tài)，其讓白酒承擔(dān)了社交,、動(dòng)員和組織的隱性價(jià)值,，讓白酒消費(fèi)文化獲得了隱性制度的加持。

2019年,，中央黨校強(qiáng)舸做過田野考察和系統(tǒng)研究,，發(fā)現(xiàn)十八項(xiàng)規(guī)定后，縣域政府飲酒文化并沒有得到有效抑制,，是因?yàn)槔糁螜C(jī)制本身的無法解決公務(wù)人員激勵(lì)和有效動(dòng)員的問題,，通過飲酒這種人情化的方式可以彌補(bǔ)體制內(nèi)一部分職能的缺失。

放到更大的視野去看,，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中生產(chǎn)資料的分配模式,，無形市場(chǎng)之手和有形計(jì)劃之手在不同階段、不同地方主輔位置變動(dòng)時(shí),，白酒消費(fèi)形態(tài)會(huì)受到相應(yīng)影響,。

以2023年白酒市場(chǎng)數(shù)據(jù)為例，廣東省白酒市場(chǎng)規(guī)模350億,，常住人口1.2億,，人均白酒消費(fèi)281元；河南省白酒市場(chǎng)規(guī)模668億,，常住人口0.98億,，人均白酒消費(fèi)681元。按人均白酒消費(fèi)金額,，河南是廣東的2.4倍,，而廣東人均GDP是河南的1.7倍。

對(duì)于這一數(shù)據(jù)表現(xiàn)，相關(guān)專家表示,，這是因?yàn)閺V東省酒水消費(fèi)是“國際化”的,，也就是按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行資源配置和展開經(jīng)營活動(dòng)的，而地處中原的河南經(jīng)濟(jì)發(fā)展背后政府行政化手段占比會(huì)凸顯很多,。

█ 從“三駕馬車”看酒業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)酒業(yè)消費(fèi)場(chǎng)景和趨勢(shì)影響大,，宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)判斷離不開“三駕馬車”的趨勢(shì)判斷。

• 投資

因?yàn)榉康禺a(chǎn)處于2021年以來的下行通道,，2025年投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)以此帶動(dòng)酒業(yè)回暖預(yù)期悲觀,。

投資領(lǐng)域最大的構(gòu)成是最高接近20萬億的房地產(chǎn)，房地產(chǎn)趨勢(shì)影響投資趨勢(shì),，中國房地產(chǎn)從高位下行的時(shí)間是2021年下半年，這也是飛天茅臺(tái)價(jià)格下行的開始時(shí)間,，房地產(chǎn)價(jià)格漲跌是有周期的,，美國經(jīng)濟(jì)在2008年次貸危機(jī)后快速復(fù)蘇，用了5年時(shí)間,，日本經(jīng)濟(jì)在1991年泡沫破裂后陷入長(zhǎng)達(dá)二十多年的漫長(zhǎng)冬天,，中國經(jīng)濟(jì)自2021年進(jìn)入下行周期，至今仍4年不到,，即使按照美國快速恢復(fù)的五年周期,，中國地產(chǎn)復(fù)蘇還需要一年多的時(shí)間，到2026年下半年或2027年上半年,，但考慮2021年房?jī)r(jià)下行和適宜勞動(dòng)年齡人口下行的高度重合（說明房地產(chǎn)需求力下降）,，中國房地產(chǎn)復(fù)蘇的前景讓人堪憂。

▎圖源：君度咨詢

從第一架馬車投資看,，2025年酒業(yè)并不樂觀,。

• 出口

過往幾年，中國經(jīng)濟(jì)凈出口GDP占比大幅度提升,，特朗普上臺(tái)增加了2025年經(jīng)濟(jì)的不確定性,。

與上一輪貿(mào)易戰(zhàn)不同的是，中國經(jīng)濟(jì)的對(duì)外依賴度不降反升,。我國凈出口對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率,，由2017年的4.7%上升到2024年前三季度的23.8%。隨著近期美國對(duì)中國大幅度增加關(guān)稅,，抑制出口勢(shì)頭的風(fēng)險(xiǎn)加大,。

從第二架馬車出口看，2025年酒業(yè)預(yù)期偏向悲觀,。

• 消費(fèi)

過往四個(gè)季度,，隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不景氣、就業(yè)不振,，消費(fèi)市場(chǎng)的信心指數(shù)連續(xù)四個(gè)季度下行,，房,、車、煙,、酒,、手機(jī)等消費(fèi)品價(jià)格有所下滑；消費(fèi)萎縮,、存量競(jìng)爭(zhēng)成為消費(fèi)品行業(yè)共識(shí),。

從第三架馬車消費(fèi)看，2025年酒業(yè)預(yù)期偏向悲觀,。

從三價(jià)馬車構(gòu)成的宏觀經(jīng)濟(jì)看,，2025年酒業(yè)消費(fèi)很難出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)，總體預(yù)期是偏向悲觀的,。

█ 多方位看中國酒業(yè)積極信號(hào)

悲觀的預(yù)期下,，酒業(yè)2025年還有積極的信號(hào)。

11月8日全國人大常委會(huì)審議批準(zhǔn)了財(cái)政部的10萬億化債議案,，高層提出：2025年要實(shí)施“更加積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策”“加強(qiáng)超常規(guī)逆周期調(diào)節(jié)”“要促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)止跌回穩(wěn)”……

積極的信號(hào)下,，我們還看到了百年未有之大變局。中國在經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下,，采取“有為政府+高效市場(chǎng)”模式,，通過政府有形之手調(diào)控生產(chǎn)資料的分配，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)行逆周期性操作,，從酒業(yè)歷史規(guī)律看,，這樣的治理模式下，不同于1998年和2013年（當(dāng)時(shí)采取更加市場(chǎng)化的資源配置方式）,，酒業(yè)消費(fèi)尤其是高端酒消費(fèi)仍將擁有特定堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景和群體,，所以我們以此可以做出預(yù)判，茅臺(tái)價(jià)格2013年一瀉千里的故事不會(huì)重演,。

各方也對(duì)中國經(jīng)濟(jì)2025年總體判斷有了共識(shí)性的結(jié)論：IMF,、世界銀行、高盛,、瑞銀和摩根士丹利等境外機(jī)構(gòu)發(fā)布了2025年中國實(shí)際GDP增速的預(yù)測(cè),，分別為4.5%、4.4%,、4.5%,、4.0%和4.0%。摩根士丹利認(rèn)為,，預(yù)計(jì)2025年和2026年將是打破通縮的持久戰(zhàn),。

在此階段，君度咨詢?yōu)榫茦I(yè)提供兩個(gè)建議,，一是“小區(qū)域,、高占有”的價(jià)值鏈強(qiáng)化戰(zhàn)略，二是“通天塔”式的品牌組合模式,。

• 收縮戰(zhàn)線,，聚焦區(qū)域

通過“小區(qū)域、高占有”強(qiáng)化大單品戰(zhàn)略是抵御行業(yè)周期下行的法寶,。白酒消費(fèi)周期下行趨勢(shì)下,，恰是行業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)紅利的窗口期，行業(yè)集中度會(huì)顯著提升,，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng),，而是鏈對(duì)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是明確的選擇，摒棄好大喜功的面子工程和擴(kuò)展戰(zhàn)略,。

聚焦優(yōu)勢(shì)區(qū)域,，通過“小區(qū)域、高占有”擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，持續(xù)擴(kuò)大品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度,，強(qiáng)化用戶共識(shí)，讓暢銷單品成為當(dāng)?shù)赜餐ㄘ?，是抵御行業(yè)周期下行的利器,。

• 通天塔的品牌組合模式

白酒因?yàn)閷?duì)社會(huì)各個(gè)階層的全面覆蓋形成的多價(jià)格帶分布的特點(diǎn)，讓白酒在不同檔次上形成不同的品牌分布,，這也為志存高遠(yuǎn)的酒企選擇品牌模式帶來難題,。

從酒業(yè)歷史上看，有兩種常見的品牌裂變模式,，一種是隔離型品牌模式,，高端品牌和低端品牌保持隔離狀態(tài)，比如當(dāng)年全興隔離出水井坊,、沱牌隔離出舍得,、酒鬼隔離出內(nèi)參；另一種是關(guān)聯(lián)品牌模式,，高低之間保持一定程度的關(guān)聯(lián),，比如洋河大曲到洋河藍(lán)色經(jīng)典再到海、天,、夢(mèng),，瀘州老窖到國窖1573，郎酒的紅花郎,、青花郎等,，從實(shí)際演進(jìn)看，關(guān)聯(lián)模式要好于隔離模式,，尤其是后中心化媒介時(shí)代,，培育出一個(gè)全新的品牌難度大、風(fēng)險(xiǎn)大,。

但在過往十年的發(fā)展中,，出現(xiàn)更為有效的第三種品牌模式——通天塔品牌結(jié)構(gòu)。古井年份原漿是這個(gè)模式的優(yōu)秀代表,，即一開始（2008年）通過“古井貢”作為企業(yè)母體品牌背書，推出高勢(shì)能概念“年份原漿”（2015年成功申請(qǐng)商標(biāo)）,，在實(shí)際演進(jìn)過程中通過“漢字+數(shù)字”的方式作為第三級(jí)產(chǎn)品名稱,，既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品命名的私有化,，又通過數(shù)字清晰標(biāo)注了產(chǎn)品的檔次，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效區(qū)隔,；迎駕貢在2015年同樣推出高勢(shì)能概念“生態(tài)洞藏”以及對(duì)應(yīng)的通天塔品牌組合,，也大獲成功。

▎圖源：君度咨詢

通天塔的品牌模式,，讓企業(yè)價(jià)值表達(dá)更加具象到產(chǎn)品系列上,，和消費(fèi)用戶的溝通上，既通過一個(gè)高勢(shì)能概念完成主體價(jià)值溝通,，又通過產(chǎn)品概念的有效區(qū)隔實(shí)現(xiàn)了一樹多花、節(jié)節(jié)高升的通天塔模式,，是一種有效的品牌家族化建設(shè)的方式,，讓企業(yè)預(yù)留下二次、三次增長(zhǎng)曲線的物理空間,，無論產(chǎn)業(yè)周期上行還是下行,，通天塔模式下企業(yè)都可以承攬消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)的機(jī)會(huì)。

消費(fèi)業(yè)態(tài)的變遷,，意味著游戲規(guī)則的變化，游戲規(guī)則的變化倒逼模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì),。

█ 業(yè)態(tài)變遷的兩個(gè)維度

• 數(shù)字化生活

數(shù)字化沖擊下,，消費(fèi)者信息獲取方式,、交易支付習(xí)慣上的變化將倒逼酒業(yè)品牌塑造方式和價(jià)值鏈構(gòu)建邏輯的變化,，這種變化孕育了時(shí)代的機(jī)會(huì)。

網(wǎng)民規(guī)模及互聯(lián)網(wǎng)普及率,；各類應(yīng)用程序用戶規(guī)模及增速

截至2023年,，我國網(wǎng)民規(guī)模10.92億，互聯(lián)網(wǎng)普及率77.5%,，手機(jī)網(wǎng)民占比99.9%，且中國人日均使用手機(jī)時(shí)間為5.4小時(shí),。我國各類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用用戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng),，推動(dòng)“使用互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)人比例”達(dá)到90.6%。

到2024年,，國人的線上化生活方式已經(jīng)演進(jìn)到了一個(gè)相當(dāng)成熟的階段,，具體表現(xiàn)如下,。

服務(wù)消費(fèi)成為主流、線上線下融合加速,、數(shù)字支付普及,、社交電商興起、短視頻和直播帶貨常態(tài)化,、智能設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,、線上醫(yī)療健康服務(wù)發(fā)展迅速、在線教育持續(xù)增長(zhǎng),、數(shù)字化辦公常態(tài),、個(gè)性化推薦系統(tǒng)優(yōu)化等，到2024年,，中國的線上化生活方式已經(jīng)在多個(gè)方面取得了顯著進(jìn)展,，深刻影響了人們的日常生活和社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。隨著科技的進(jìn)步和創(chuàng)新,，未來這種演變還將繼續(xù)深化,，帶來更多新的可能性。

同時(shí),，隨著AI過往幾年的發(fā)展,，2025年垂直領(lǐng)域數(shù)據(jù)模型開始大規(guī)模嵌入千行百業(yè)，“數(shù)字化+人工智能”意味著消費(fèi)主權(quán)更加充分,、徹底回歸,，利用信息不對(duì)稱建設(shè)品牌的難度和風(fēng)險(xiǎn)顯著加大。同時(shí),，數(shù)字化工具的廣泛使用,，讓酒業(yè)價(jià)值鏈組織方式面臨新一輪的機(jī)會(huì)，通過以消費(fèi)者為核心發(fā)育C化價(jià)值鏈體系成為可能,。

• 重度社交

在“有為政府+高效市場(chǎng)”發(fā)展模式下,，重度社交將被持續(xù)強(qiáng)化，白酒品牌在政商社交場(chǎng)景中的價(jià)值進(jìn)一步凸顯,，酒的貴和社交價(jià)值交相輝映,、相互影響。

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如何在社交場(chǎng)合為客人提供情緒價(jià)值,，是白酒品牌持續(xù)強(qiáng)化市場(chǎng)位置的關(guān)鍵,，也是小品牌后來居上的籌碼。白酒品牌社交價(jià)值要滿足人性的需求,，在窺探欲,、炫耀欲、成就欲,、依賴欲等方面滿足消費(fèi)用戶的需求,。

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2025年,，白酒品牌更需要在價(jià)值邏輯和敘事方式上做出調(diào)整，用能夠帶來社交加持的故事體系打動(dòng)市場(chǎng),。

█ 業(yè)態(tài)變遷下的應(yīng)對(duì)舉措：一高三鏈

2025年,，在數(shù)字化、AI持續(xù)縱深時(shí)代,，在重度社交環(huán)境下,，中國酒業(yè)要以消費(fèi)者為核心，做出好產(chǎn)品,，講出好故事,，構(gòu)建以終端動(dòng)銷、用戶權(quán)益為核心的C化價(jià)值鏈,，升維競(jìng)爭(zhēng)能力,，在消費(fèi)下行、競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷背景下找到逆勢(shì)增長(zhǎng)的方法和路徑,。君度咨詢根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐和模式探索,，找到三條C化價(jià)值鏈構(gòu)建的方法：標(biāo)品暢銷品C鏈構(gòu)建、標(biāo)品新產(chǎn)品C鏈構(gòu)建,、非標(biāo)品C鏈構(gòu)建,。

一套高勢(shì)能品牌紅寶書，三條打通C鏈的模式,，這“一高三鏈”是應(yīng)對(duì)酒業(yè)下行周期下富有成效,、引領(lǐng)行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

• 一套高勢(shì)能品牌價(jià)值紅寶書

數(shù)字化環(huán)境下,，酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早已通過回廠游,、品鑒會(huì)等形式進(jìn)入面對(duì)面的私域圈層時(shí)代，在此環(huán)境下,，大C,、大V常常會(huì)有三問、四問——針對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)打破砂鍋問到底,，如果品牌方人員不能提供令人信服的答案,，這些意見領(lǐng)袖內(nèi)心就會(huì)對(duì)產(chǎn)品失去信心,，從而影響后續(xù)購買和消費(fèi),。所以，如何利用專業(yè)技術(shù)語言講述消費(fèi)者聽得懂,、愿意聽的故事,，從簡(jiǎn)單的廣告語中升級(jí)出新的品牌敘事方式，是酒業(yè)多數(shù)品牌亟需解決的問題,。

君度咨詢通過多年探索,，貫通“產(chǎn)區(qū)生態(tài),、釀造工藝、匠心文化”以及“心理學(xué),、腦科學(xué),、神經(jīng)學(xué)、代謝學(xué)”等體系,，以跨學(xué)科作業(yè)的方式探索出可以口口傳頌的高勢(shì)能品牌體系,。

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好的品牌建設(shè)可以減少營銷的壓力，品牌建設(shè)的核心是價(jià)值的構(gòu)建,，價(jià)值是交易的基石,，新環(huán)境下，需要升級(jí)品牌價(jià)值的表達(dá)和敘事體系,。

根據(jù)每家企業(yè)不同情況,，針對(duì)暢銷大單品、新的戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品,、非標(biāo)品三種對(duì)應(yīng)的形態(tài)下,，C化鏈條構(gòu)建模式分別如下。

• 標(biāo)品,、暢銷品C鏈構(gòu)建

2024年前三季度,，山西汾酒營業(yè)收入達(dá)到了313.58億元，同比增長(zhǎng)17%,，凈利潤(rùn)為113.5億元,，同比增長(zhǎng)20%。汾酒營收增長(zhǎng),，但凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度更快,，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，這和汾酒銳意進(jìn)取,、創(chuàng)新求變的精神是分不開的,，其中圍繞C化導(dǎo)向的創(chuàng)新是汾酒能夠引領(lǐng)潮流的富有成效的舉措，在“汾享禮遇”的數(shù)字化賦能體系中,，青花汾酒一方面將煙酒店作為“產(chǎn)品口碑橋頭堡”定位去打造,，升級(jí)煙酒店職能的同時(shí)，大力推動(dòng)BC一體化,，讓煙酒店成為“賣貨交易,、營銷服務(wù)、口碑傳播,、價(jià)格維護(hù)”多種職能的綜合體,，成為行業(yè)創(chuàng)新的航標(biāo)。

在具體實(shí)施過程中,，首先要挖掘出青花汾酒高勢(shì)能品牌的口碑體系和故事系統(tǒng),。

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在高勢(shì)能口碑體系出來后,，要實(shí)施以下動(dòng)作。

BC傳播一體對(duì)合作煙酒店導(dǎo)入鏈一鏈小程序,，讓企業(yè),、終端和消費(fèi)者形成數(shù)字化鏈接，企業(yè)在后臺(tái)通過小程序直接給終端店投放青花30視頻和海報(bào)內(nèi)容,，引導(dǎo)用戶參與瀏覽和互動(dòng),，基于用戶瀏覽數(shù)據(jù)、互動(dòng)數(shù)據(jù)和終端推廣數(shù)據(jù),，為煙酒店和用戶提供不同獎(jiǎng)勵(lì),，持續(xù)的調(diào)動(dòng)終端店推廣的積極性。BC傳播一體開展后,，按照年度傳播規(guī)劃,，不同時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，都可以通過終端傳播觸達(dá)消費(fèi)者,。

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青花汾酒通過選擇樣板店,，通過“煙酒店賣貨線上線下雙規(guī)制”——實(shí)施控價(jià)體系和C鏈改造,，用戶會(huì)員權(quán)益全部通過線上化進(jìn)行表達(dá)釋放，線下交易取消會(huì)員權(quán)益,，在此過程中煙酒店,、經(jīng)銷商全部參與協(xié)同。

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• 標(biāo)品,、新產(chǎn)品C鏈構(gòu)建

寒冬收縮防御,、夏天擴(kuò)張進(jìn)攻，順勢(shì)而為幾乎是商業(yè)定律,，但在沒有任何壓貨政策的情況下,，千元價(jià)位高端醬酒新品“今自在”2024年3月以來在湖南長(zhǎng)沙、常德市場(chǎng)不到一年左右時(shí)間銷售達(dá)到8000萬左右,，取得了超乎想象的業(yè)績(jī),。作為一個(gè)“三無品牌，無歷史文化,、無大規(guī)模產(chǎn)能酒廠,、無市場(chǎng)根基”，能在醬酒渠道熱退潮,、白酒行業(yè)周期下行,、千元價(jià)位七折化的背景下，通過C鏈構(gòu)建,，仍取得了快速發(fā)展,。

▎圖源：企業(yè)

君度咨詢攜手今自在酒業(yè)導(dǎo)入C化模式，做用戶教育,、啟動(dòng)C化工程,；從市場(chǎng)操作模式上，幫助標(biāo)品今自在解決兩力問題：價(jià)值力和價(jià)格力,。

一瓶好酒做好用戶教育首先是要有好教義,，教義要可信,，可信源自可體驗(yàn)、可證明,。今自在教義的第一條是成本教育法,，坦誠告訴合作伙伴和消費(fèi)用戶自己采取外購酒的真相，即“1+N”,，自己控股醬酒企業(yè)提供部分自釀外,，還從茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)采購兩類優(yōu)質(zhì)基酒，秉持如下的選酒理念：“只選只備GB/T26760（優(yōu)級(jí)）大曲坤沙,；多選多備3,、4、5輪次大回酒,；多選多備5年以上足年份基酒,；多選多備“調(diào)味老酒”以及“寧可一定程度的降低豐富度，也要保證純凈柔和保輕松”,，在用戶教育現(xiàn)場(chǎng)坦誠地向消費(fèi)用戶展示遠(yuǎn)高于對(duì)手的外購基酒的采購單和發(fā)票,。

同時(shí)，今自在也會(huì)向用戶陳述自己的“1+N”的經(jīng)營模式,，“1”是短鏈直達(dá),，“N”是用戶參與產(chǎn)品研發(fā)，加上前面的“1+N”,，今自在向用戶陳述自己的模式為“1+1+N+N”,。

▎圖源：君度咨詢

今自在用戶教育采取“三喝+現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)卡+100%隨訪”模式?！叭取笔侵福簬е取烊藥烊艘黄鸷?、比著喝——通過現(xiàn)場(chǎng)盲品法對(duì)比、說著喝——邊喝邊說產(chǎn)品背后的故事,。在比著喝的現(xiàn)場(chǎng),，會(huì)有品鑒卡，有選擇題,，也有問答題,，讓用戶現(xiàn)場(chǎng)填寫，一方面可以沉淀用戶建議,，另一方面強(qiáng)化用戶參與度,。

▎圖源：君度咨詢

在較短時(shí)間內(nèi)，今自在比著喝的消費(fèi)者超過5000人,，這5000多人第二天幾乎100%接受到隨訪（線下+電話）,，特定時(shí)間內(nèi)，體驗(yàn)過三喝的用戶實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化并復(fù)購的超過1000人。

今自在有用戶直達(dá)和終端直達(dá)兩種模式，用戶直達(dá)類似團(tuán)購商模式,，今自在的團(tuán)購商自身也是消費(fèi)大戶,，終端直達(dá)就是對(duì)煙酒店直供，但無論是用戶直達(dá)還是終端直達(dá),，最終消費(fèi)者100%通過線上付款,，實(shí)現(xiàn)用戶交易的線上化。

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通過數(shù)字化交易實(shí)現(xiàn)了用戶會(huì)員的線上化表達(dá),，在價(jià)值鏈最末端BC交易環(huán)節(jié)讓交易價(jià)格更可控,、市場(chǎng)費(fèi)用更加C化表達(dá)，在具體實(shí)施過程中,，今自在C鏈模式中有兩點(diǎn)非常關(guān)鍵,，一是“三價(jià)統(tǒng)一”；二是強(qiáng)運(yùn)營,，對(duì)商業(yè)伙伴,，今自在設(shè)定了“銷售、商務(wù),、運(yùn)營,、推廣、培訓(xùn),、監(jiān)管”等多個(gè)賦能,、控制崗位，確保用戶教育,、場(chǎng)景體驗(yàn),、費(fèi)用兌現(xiàn)、技能培訓(xùn),、價(jià)格穩(wěn)定,、會(huì)員權(quán)益等多個(gè)維度工作落實(shí)，而數(shù)字化賦能工具的實(shí)施，讓上述功能實(shí)現(xiàn)的同時(shí),，實(shí)際崗位和運(yùn)營人員大大減少,，價(jià)格的可控性和市場(chǎng)運(yùn)營的敏捷度卻大大提升。

今自在C鏈通過“用戶教育+三價(jià)統(tǒng)一”能夠快速幫助商業(yè)終端撬動(dòng)背后人脈資源實(shí)現(xiàn)有效動(dòng)銷,，并快速盈利,，展現(xiàn)出強(qiáng)大的發(fā)展后勁。

趵突泉酒業(yè)是一家聚焦?jié)霞爸苓吺袌?chǎng)的酒企,，在省會(huì)濟(jì)南家喻戶曉,；自2019年起，趵突泉酒業(yè)攜手君度咨詢導(dǎo)入C化模式,，重點(diǎn)圍繞用戶和C化戰(zhàn)略,，先后落實(shí)通天塔模式的年份泉香品牌、口碑故事體系,、B端C化,、BC一體、C化組織等一系列卓有成效的工作成果,，其中在酒業(yè)更為領(lǐng)先創(chuàng)新的是回廠游實(shí)踐創(chuàng)新,，趵突泉的回廠游做到兩大創(chuàng)新突破。

一是圍繞回廠游實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)景產(chǎn)品,、C化組織,、業(yè)務(wù)流程的閉環(huán)化落地，發(fā)育出了C化價(jià)值鏈,，將“從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶”的理念在趵突泉得以體現(xiàn),，讓趵突泉的用戶教育有了現(xiàn)實(shí)的用戶群體作為抓手；

二是將回廠游從企業(yè)職能導(dǎo)向的成本板塊變成業(yè)務(wù)導(dǎo)向的盈利板塊,。趵突泉酒業(yè)回廠游實(shí)現(xiàn)了良性盈利,，銷售不僅沒有透支用戶體驗(yàn)，反而成為強(qiáng)化用戶粘性的催化劑,，并極大攪動(dòng)終端用戶的積極性,，讓終端非常踴躍參與到“過冬小棉襖工程”中。

▎泉香酒莊于2019年建設(shè),，2023年10月18日落成

君度咨詢和趵突泉酒業(yè)一起構(gòu)建了“喜結(jié)連理,、喜得貴子、生辰紀(jì)念,、金榜題名,、晉職高升,、喬遷之喜,、長(zhǎng)輩壽宴、年節(jié)家宴,、開業(yè)奠基,、合作締約、慶典慶功,、貴友相逢”等“人生12喜”的用酒及對(duì)應(yīng)封壇場(chǎng)景,，每一個(gè)重大時(shí)刻封壇均有不同的儀式感和傳統(tǒng)文化體驗(yàn)。以“人生12喜”做銷售場(chǎng)景氛圍營造,，極具性價(jià)比的非標(biāo)產(chǎn)品做核心賣點(diǎn),，“保姆式”服務(wù)做售后支撐，形成回廠游過程中銷售閉環(huán),。

每次參觀泉香酒莊的經(jīng)銷商及終端客戶,，人人能在此期間進(jìn)行B端C化訓(xùn)戰(zhàn),，內(nèi)容涵蓋：文化、品牌,、品質(zhì),、政策等多方面內(nèi)容；導(dǎo)入“盲品”環(huán)節(jié),，由國家級(jí)白酒評(píng)委引導(dǎo)品評(píng),，增強(qiáng)大B小b端客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)自信,，對(duì)產(chǎn)品形成品質(zhì)信仰。

消費(fèi)者通過回廠游選擇自己需要的非標(biāo)產(chǎn)品,，現(xiàn)場(chǎng)掃終端老板二維碼,，領(lǐng)取購酒優(yōu)惠券（每次回廠游，每個(gè)終端配5-10張優(yōu)惠券,，消費(fèi)者先搶先得）,，消費(fèi)者線上選擇非標(biāo)產(chǎn)品并線上付款給廠家。數(shù)字化系統(tǒng)非常便捷和迅速,，實(shí)現(xiàn)線上會(huì)員運(yùn)營與消費(fèi)者數(shù)字化鏈接,。更重要的是，趵突泉酒業(yè)借助會(huì)員數(shù)字化營銷手段,，直連會(huì)員消費(fèi)真實(shí)數(shù)據(jù),，杜絕了各種套費(fèi)用的假動(dòng)作，真正實(shí)現(xiàn)了營銷費(fèi)用的精準(zhǔn)把控,，化解了“費(fèi)用主權(quán)失控”這一行業(yè)難題,。

通過泉香酒莊非標(biāo)產(chǎn)品的銷售去帶動(dòng)終端標(biāo)品的銷售，為終端標(biāo)品動(dòng)銷助力,，企業(yè)實(shí)施“終端過冬小棉襖計(jì)劃”,，贏得越來越多終端的信任。

█ 中國酒業(yè)所面臨的問題

德魯克說,，企業(yè)存在的理由不是利潤(rùn),，而是價(jià)值——為產(chǎn)業(yè)、為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值,，利潤(rùn)只是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值后應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì),。

解決一個(gè)小問題就能成就一番事業(yè)，解決一個(gè)大問題就可以成就一番偉大的事業(yè),。所以,，張瑞敏說,，只有時(shí)代的企業(yè)，沒有成功的企業(yè),。那么,，時(shí)代的問題是什么呢？

酒業(yè)消費(fèi)疲軟,、周期下行,、競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷下，渠道庫存高,、價(jià)格倒掛,、成交價(jià)持續(xù)下跌，2025年酒企營銷如何應(yīng)對(duì),？

當(dāng)下酒業(yè)存在兩大問題：一是供給端費(fèi)用主權(quán)的失控,，二是需求端品牌塑造方式的落伍。C化時(shí)代來臨,，酒業(yè)費(fèi)控系統(tǒng)還是采取傳統(tǒng)的“花錢,、賺錢一體化”模式，最后的結(jié)果就是費(fèi)用損耗,、價(jià)格隕落,、渠道動(dòng)力衰減；C化時(shí)代,，多數(shù)品牌還是固守信息不對(duì)稱的工業(yè)化時(shí)代思想理念，將價(jià)值體系說不清,、道不明的產(chǎn)品對(duì)外出售,、推廣，最后落得徒勞無功,、徘徊不前的局面,。兩大問題匯聚到供需樞紐點(diǎn)——煙酒終端的結(jié)果就是無法凝聚成最小單元，形成不敢賣,、不愿賣,、不會(huì)賣的局面。

█ 酒企應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

形成這種局面的根源,，在于過往指導(dǎo)酒業(yè)營銷的理念是B化思維——以經(jīng)銷商和終端兩次交易為核心進(jìn)行費(fèi)用和組織模式的設(shè)計(jì),，這種資源配置和組織能力的發(fā)育方式在縮量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代將無法避免扭曲供需關(guān)系，形成渠道的堰塞湖現(xiàn)象,。

打破B鏈僵局的方式,，就是構(gòu)建C鏈——以終端動(dòng)銷和用戶會(huì)員權(quán)益為方式配置資源、發(fā)育能力,，廠商店三位一體走出交易博弈的泥潭,、形成合力,、全面向C,，徹底扭轉(zhuǎn)供需關(guān)系,。

酒業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題,，過往幾年轟轟烈烈實(shí)施掃碼工程的背后可以看出C化的企圖,，但是在掃碼工程的背后也也暴露出諸多問題：盜掃紅包,、開蓋酒,、九兩酒……通過簡(jiǎn)單以交易和利益為導(dǎo)向的數(shù)字化行為最終效果都會(huì)大打折扣,。

數(shù)字化行為的背后,，不是軟件工具的簡(jiǎn)單導(dǎo)入,，而是一場(chǎng)系統(tǒng)的,、涉及廠商店三位一體的產(chǎn)業(yè)化組織的全面升級(jí)，交易只是眾多組織關(guān)系形式的一種,，而不是全部,，每一個(gè)數(shù)字化功能的置入都會(huì)對(duì)應(yīng)一種組織能力的新生。利用數(shù)字化一勞永逸地解決問題,，是大錯(cuò)特錯(cuò)的,，君度咨詢基于實(shí)踐總結(jié)出的C鏈三種模式下貫穿的都是組織升維理念，而非工具理念,。

但數(shù)字化時(shí)代,，酒業(yè)需要口口傳頌、人人追捧的高勢(shì)能品牌的涌現(xiàn),，以此來穿透信息繭房的隔離,，由B入C是實(shí)現(xiàn)高勢(shì)能品牌的有效路徑和重要手段，基于價(jià)值導(dǎo)向的技術(shù)營銷和信仰組織更是必要前提,。

君度咨詢?cè)谄放啤皟r(jià)值輸出力”——縱向坐標(biāo)和營銷“價(jià)值鏈控制力”——橫向坐標(biāo)兩大維度總結(jié)出了“高勢(shì)能品牌打造路徑圖”,，在高勢(shì)能品牌構(gòu)建的體系下，將品牌價(jià)值立體化嵌入到“招商,、鋪貨,、動(dòng)銷、復(fù)購”完整的營銷場(chǎng)景中,，讓企業(yè)圍繞品牌的花錢體系和市場(chǎng)營銷的“賺錢”體系形成完整閉環(huán),，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入良性、可持續(xù)發(fā)展軌道上,。

高勢(shì)能品牌的打造體系是順應(yīng)時(shí)代環(huán)境變遷下的實(shí)踐總結(jié),，但它不是一蹴而就的，是需要秉持“價(jià)值貢獻(xiàn),、成人達(dá)己”的正確初心,，做出真正的好產(chǎn)品，孕育內(nèi)部C化高勢(shì)能組織和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì),、公司文化信仰的高勢(shì)能人才隊(duì)伍,，和市場(chǎng)伙伴重新分工,，走出交易的泥潭，形成前后一致的協(xié)同力量,，全面向C,，形成供需一體化，打造高質(zhì)量,、可持續(xù)發(fā)展的模式,。

在酒業(yè)由B入C的時(shí)代機(jī)遇面前，從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶,，從渠道交易的泥潭走出,，將資源和能力聚焦需求端，這已經(jīng)是時(shí)代的共識(shí),，但知易行難,。君度咨詢與酒企合作持續(xù)創(chuàng)新的背后有個(gè)非常明確的指向，從產(chǎn)品價(jià)值鏈設(shè)計(jì),、業(yè)務(wù)操作模式,、組織考核機(jī)制向C端進(jìn)行轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)企業(yè)由B入C,，擁抱用戶,，“通過終端做用戶”的BC一體化工作，讓廠商店三位一體,，共同服務(wù)消費(fèi)用戶,。

外部決定內(nèi)部。中美競(jìng)爭(zhēng)影響全球地緣政治,，新的地緣政治影響中國治理模式和經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式,，全球形勢(shì)以我們看不到的方式在影響酒業(yè)的消費(fèi)形態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)。

同時(shí),，人類從數(shù)字化時(shí)代大踏步邁入AI時(shí)代，人人之間,、人與社會(huì)之間的交互模式呈現(xiàn)前所未有之變局,。外部環(huán)境的變化為企業(yè)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)也帶來機(jī)遇，“價(jià)值在外的規(guī)律”決定志存高遠(yuǎn)的企業(yè),，必定會(huì)順應(yīng)時(shí)代潮流而變,，在創(chuàng)新求變的過程中優(yōu)化既有組織秩序和面向未來的經(jīng)營模式。

北京君度咨詢作為一家扎根于酒水行業(yè)的綜合型咨詢公司,，自從2016年以來以用戶教育為核心理念,，以企業(yè)C化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為導(dǎo)向，為酒水企業(yè)提供以有效供給和用戶教育為目標(biāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌提升,、營銷落地等綜合型咨詢服務(wù),，并在大量的酒企服務(wù)和案例實(shí)踐中，形成了豐富的認(rèn)識(shí)論,、方法論,、實(shí)踐論。關(guān)于本文提到的觀點(diǎn),，期待更多交流,。