出品丨云酒頭條

剛剛過去的中秋國慶雙節(jié),，絕大多數(shù)酒商生意下滑,，很多老板經歷了“量價下跌”雙重沖擊。

行情不好,，市場自然就狼多肉少，廠商為了爭搶銷量不惜“拳拳到肉”,。酒業(yè)從增量時代的“大水漫灌”拼費用,、拼投入、拼人員,，轉為縮量時代的拼價格,、劃小區(qū)域,、精耕細作,，陣地戰(zhàn)開始向肉搏戰(zhàn)轉變,。

日前,，云酒頭條走訪市場發(fā)現(xiàn)，在廣西,，成交價低于100元/瓶的醬酒銷量快速上升,；在成都，有名酒廠“削藩”,，要求經銷商縮小經營區(qū)域,；在河南，煙酒行遭遇暗流價,，煙酒店老板暗中調貨銷售,。廠商為了爭奪寶貴的市場蛋糕，可謂“刺刀見紅”,。

上述現(xiàn)象也是酒業(yè)深度調整的掠影之一，市場正以各種方式“去泡沫”，酒類市場或迎來新變化,。

“這一年多,，在廣西比較能走量的醬香白酒,，就是終端價100多元的百元醬酒,，剛剛過去的中秋國慶,，百元醬酒賣得較好?！?/span>

說起剛剛結束的中秋國慶雙節(jié)，福建龍基名久品牌管理有限公司負責人席康謙虛表示生意一般,，但公司新上的一款百元醬酒賣得不錯,，還有經銷商一次訂購數(shù)百箱,。

百元醬酒興起,，與銷售區(qū)域和當?shù)鼐用裣M能力密切相關,，其在廣西,、河南、山東等地銷售較好,，但在廣東和四川,，低價醬酒銷量不如中高端品牌,。

有經銷商表示,，廣西百元醬酒市場氛圍較好，和一家原酒產能不小的三線醬酒品牌大力培育有關。近年來該企業(yè)推出多款終端價100多元的醬香白酒，實際成交價在60-90元/瓶,。在京東商城,，該公司有醬酒品牌按照一箱（500ML*6瓶）400元銷售，銷量不小,。

席康分析,，公司原有200-300元/瓶的醬酒,，受大環(huán)境影響賣的很慢,，為了不丟市場開發(fā)出百元醬酒。公司首先確保百元醬酒性價比較不錯,，也沒有招代理商，團隊直接向名煙名酒店供貨,，一個套餐5箱酒,，價格不到3000元還有贈送,，一下進入很多門店,，煙酒店老板嘗試后“還賣得動”，陸續(xù)有翻單,。其實經營百元醬酒利潤“薄如刀片”,，公司為了保住市場份額不得不做。

伴隨百元醬酒起勢，廣西快速涌入不少成交價100元/瓶以下的醬酒品牌,。席康表示,，其實大家都知道很卷，但沒利潤總比丟客戶強,，有個別品牌為了降低成本在酒體上動腦筋,，這屬于短視行為，做百元醬酒決不能放松品質,。

由此看來,，百元醬酒興起有大環(huán)境因素，也是醬酒去價格泡沫酒商“肉搏戰(zhàn)”體現(xiàn),，未來很可能成為醬酒一條重要賽道,。

剛過完國慶,，成都酒商梁偉（化名）就接到合作名酒廠通知,，酒廠決定對大成都市場重新規(guī)范，公司銷售區(qū)域從過去的成都全域20個縣區(qū),，劃小為獨家運營市內兩個區(qū),，希望通過精耕細作，提升名酒單位產出,。

有酒商分析,，該名酒在大成都共有10多個經銷商，過去所有商家都可以在20個縣區(qū)銷售,，由于競爭不激烈大家相安無事,。伴隨市場規(guī)模逐漸做大，經銷商之間低價竄貨,、甩貨屢屢發(fā)生,，由于沒有劃定銷售區(qū)域，為粗放式經營提供了土壤,，廠家此次劃小區(qū)域“削藩”,，是希望經銷商深耕轄區(qū)，精耕細作,。

精耕細作,，知易行難。

梁偉表示,，公司白酒主銷名煙名酒店,。區(qū)域劃小后，業(yè)務經理從過去管理一個區(qū),，到只負責幾條街道,，名煙名酒店數(shù)量有所減少。為了提高門店單產，公司還必須做好品鑒,、陳列、動銷等基礎工作,，業(yè)務經理也必須改變過去“蜻蜓點水式”粗放服務,，深度挖掘客戶需求，這對公司管理模式,、組織結構,、市場運營和服務，提出了全新挑戰(zhàn),。

由此看來,，梁偉公司遭遇的廠家劃小銷售區(qū)域“削藩”，在飲料,、飲用水等快消品行業(yè)早已出現(xiàn),，是酒類流通從粗放到精耕細作的必然結果。對于主要依靠給煙酒店,、雜貨店,、副食店等小B端供貨的傳統(tǒng)酒商，精細化運營,、精益化管理,、提高門店單產，是未來的大勢所趨,。

剛剛過去的國慶中秋，鄭州酒商王兵（化名）很郁悶,，他發(fā)現(xiàn)自己合作的下游煙酒行銷量下降,，很大原因是煙酒行老板在市場調貨賣。

王兵是某二線醬酒鄭州代理商,，產品鋪進了當?shù)?0多家煙酒店,，業(yè)務員也定期拜訪服務。進入2024年,，他發(fā)現(xiàn)多家煙酒店拿貨量下滑,，從過去的每個月銷售20箱酒，下滑到銷售5箱,，甚至出現(xiàn)幾個月不翻單,。

最初，王兵以為是公司政策不夠,、服務不到位,，他舉辦多次品鑒會加大促銷，效果很差。

一次,，王兵的業(yè)務經理偶然發(fā)現(xiàn)煙酒店老板在外面調貨銷售,。原來該二線醬酒價格倒掛，市場出現(xiàn)竄貨甩貨“暗流”產品,，價格每瓶低于正常價格30元,，煙酒店老板從王兵公司進貨后，表面擺在門面,，有客戶要就在外調貨賣,，王兵生意自然不好。

找到了原因,，王兵卻無能為力,。近年來白酒價格倒掛矛盾突出，部分名酒倒掛50-100元/瓶,，王兵有時也在外面調便宜名酒賣給客戶,。同時，煙酒店老板還是自己客戶,，每年多少都會賣一些產品,，王兵也不想因此失去這個銷售渠道，他只能“一聲嘆息”,。

上述酒商“肉搏戰(zhàn)”,，過去較少出現(xiàn)，2024年卻屢屢發(fā)生,，其折射出了酒業(yè)市場之變,。

通過三個案例可以看出，伴隨消費平替,，中低端口糧酒在個別區(qū)域上量,，已經成為現(xiàn)實；名酒規(guī)范市場,、酒商精耕細作是大勢所趨,；而暗流價產品沖擊正常經營，很大程度涉及到渠道管理,，不治理源頭難以杜絕,。

因此，酒商必須認清形勢：酒類流通正從陣地向肉搏戰(zhàn)轉變,，酒商只有快速適應市場,、迭代商業(yè)模式、廠商攜手管理好市場,，才能在這一輪淘汰賽中勝出,。