出品丨云酒頭條

剛剛過去的中秋國慶雙節(jié)，絕大多數(shù)酒商生意下滑,，很多老板經(jīng)歷了“量價(jià)下跌”雙重沖擊。

行情不好,，市場(chǎng)自然就狼多肉少,，廠商為了爭搶銷量不惜“拳拳到肉”,。酒業(yè)從增量時(shí)代的“大水漫灌”拼費(fèi)用,、拼投入、拼人員,，轉(zhuǎn)為縮量時(shí)代的拼價(jià)格,、劃小區(qū)域、精耕細(xì)作,，陣地戰(zhàn)開始向肉搏戰(zhàn)轉(zhuǎn)變,。

日前，云酒頭條走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，在廣西,，成交價(jià)低于100元/瓶的醬酒銷量快速上升；在成都,，有名酒廠“削藩”,，要求經(jīng)銷商縮小經(jīng)營區(qū)域；在河南,，煙酒行遭遇暗流價(jià),，煙酒店老板暗中調(diào)貨銷售。廠商為了爭奪寶貴的市場(chǎng)蛋糕,，可謂“刺刀見紅”,。

上述現(xiàn)象也是酒業(yè)深度調(diào)整的掠影之一，市場(chǎng)正以各種方式“去泡沫”，酒類市場(chǎng)或迎來新變化,。

“這一年多，在廣西比較能走量的醬香白酒,，就是終端價(jià)100多元的百元醬酒,，剛剛過去的中秋國慶，百元醬酒賣得較好,?！?/span>

說起剛剛結(jié)束的中秋國慶雙節(jié)，福建龍基名久品牌管理有限公司負(fù)責(zé)人席康謙虛表示生意一般,，但公司新上的一款百元醬酒賣得不錯(cuò),，還有經(jīng)銷商一次訂購數(shù)百箱。

百元醬酒興起,，與銷售區(qū)域和當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)能力密切相關(guān),，其在廣西、河南,、山東等地銷售較好,，但在廣東和四川，低價(jià)醬酒銷量不如中高端品牌,。

有經(jīng)銷商表示,，廣西百元醬酒市場(chǎng)氛圍較好，和一家原酒產(chǎn)能不小的三線醬酒品牌大力培育有關(guān),。近年來該企業(yè)推出多款終端價(jià)100多元的醬香白酒,，實(shí)際成交價(jià)在60-90元/瓶。在京東商城,，該公司有醬酒品牌按照一箱（500ML*6瓶）400元銷售,，銷量不小。

席康分析,，公司原有200-300元/瓶的醬酒,，受大環(huán)境影響賣的很慢，為了不丟市場(chǎng)開發(fā)出百元醬酒,。公司首先確保百元醬酒性價(jià)比較不錯(cuò),，也沒有招代理商，團(tuán)隊(duì)直接向名煙名酒店供貨,，一個(gè)套餐5箱酒,，價(jià)格不到3000元還有贈(zèng)送，一下進(jìn)入很多門店,，煙酒店老板嘗試后“還賣得動(dòng)”,，陸續(xù)有翻單,。其實(shí)經(jīng)營百元醬酒利潤“薄如刀片”，公司為了保住市場(chǎng)份額不得不做,。

伴隨百元醬酒起勢(shì),，廣西快速涌入不少成交價(jià)100元/瓶以下的醬酒品牌。席康表示,，其實(shí)大家都知道很卷,，但沒利潤總比丟客戶強(qiáng)，有個(gè)別品牌為了降低成本在酒體上動(dòng)腦筋,，這屬于短視行為,，做百元醬酒決不能放松品質(zhì)。

由此看來,，百元醬酒興起有大環(huán)境因素,，也是醬酒去價(jià)格泡沫酒商“肉搏戰(zhàn)”體現(xiàn)，未來很可能成為醬酒一條重要賽道,。

剛過完國慶，成都酒商梁偉（化名）就接到合作名酒廠通知,，酒廠決定對(duì)大成都市場(chǎng)重新規(guī)范,，公司銷售區(qū)域從過去的成都全域20個(gè)縣區(qū)，劃小為獨(dú)家運(yùn)營市內(nèi)兩個(gè)區(qū),，希望通過精耕細(xì)作,，提升名酒單位產(chǎn)出。

有酒商分析,，該名酒在大成都共有10多個(gè)經(jīng)銷商,，過去所有商家都可以在20個(gè)縣區(qū)銷售,，由于競(jìng)爭不激烈大家相安無事,。伴隨市場(chǎng)規(guī)模逐漸做大，經(jīng)銷商之間低價(jià)竄貨,、甩貨屢屢發(fā)生,，由于沒有劃定銷售區(qū)域，為粗放式經(jīng)營提供了土壤,，廠家此次劃小區(qū)域“削藩”,，是希望經(jīng)銷商深耕轄區(qū)，精耕細(xì)作,。

精耕細(xì)作,，知易行難。

梁偉表示,，公司白酒主銷名煙名酒店,。區(qū)域劃小后，業(yè)務(wù)經(jīng)理從過去管理一個(gè)區(qū)，到只負(fù)責(zé)幾條街道,，名煙名酒店數(shù)量有所減少,。為了提高門店單產(chǎn)，公司還必須做好品鑒,、陳列,、動(dòng)銷等基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)經(jīng)理也必須改變過去“蜻蜓點(diǎn)水式”粗放服務(wù),，深度挖掘客戶需求,，這對(duì)公司管理模式、組織結(jié)構(gòu),、市場(chǎng)運(yùn)營和服務(wù),，提出了全新挑戰(zhàn)。

由此看來,，梁偉公司遭遇的廠家劃小銷售區(qū)域“削藩”,，在飲料、飲用水等快消品行業(yè)早已出現(xiàn),，是酒類流通從粗放到精耕細(xì)作的必然結(jié)果,。對(duì)于主要依靠給煙酒店、雜貨店,、副食店等小B端供貨的傳統(tǒng)酒商,，精細(xì)化運(yùn)營、精益化管理,、提高門店單產(chǎn),，是未來的大勢(shì)所趨。

剛剛過去的國慶中秋,，鄭州酒商王兵（化名）很郁悶，他發(fā)現(xiàn)自己合作的下游煙酒行銷量下降,，很大原因是煙酒行老板在市場(chǎng)調(diào)貨賣,。

王兵是某二線醬酒鄭州代理商，產(chǎn)品鋪進(jìn)了當(dāng)?shù)?0多家煙酒店,，業(yè)務(wù)員也定期拜訪服務(wù),。進(jìn)入2024年，他發(fā)現(xiàn)多家煙酒店拿貨量下滑,，從過去的每個(gè)月銷售20箱酒,，下滑到銷售5箱，甚至出現(xiàn)幾個(gè)月不翻單,。

最初,，王兵以為是公司政策不夠,、服務(wù)不到位，他舉辦多次品鑒會(huì)加大促銷,，效果很差,。

一次，王兵的業(yè)務(wù)經(jīng)理偶然發(fā)現(xiàn)煙酒店老板在外面調(diào)貨銷售,。原來該二線醬酒價(jià)格倒掛,，市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨甩貨“暗流”產(chǎn)品，價(jià)格每瓶低于正常價(jià)格30元,，煙酒店老板從王兵公司進(jìn)貨后,，表面擺在門面，有客戶要就在外調(diào)貨賣,，王兵生意自然不好,。

找到了原因，王兵卻無能為力,。近年來白酒價(jià)格倒掛矛盾突出,，部分名酒倒掛50-100元/瓶，王兵有時(shí)也在外面調(diào)便宜名酒賣給客戶,。同時(shí),，煙酒店老板還是自己客戶，每年多少都會(huì)賣一些產(chǎn)品,，王兵也不想因此失去這個(gè)銷售渠道,，他只能“一聲嘆息”。

上述酒商“肉搏戰(zhàn)”,，過去較少出現(xiàn),，2024年卻屢屢發(fā)生，其折射出了酒業(yè)市場(chǎng)之變,。

通過三個(gè)案例可以看出,，伴隨消費(fèi)平替，中低端口糧酒在個(gè)別區(qū)域上量,，已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí),；名酒規(guī)范市場(chǎng)、酒商精耕細(xì)作是大勢(shì)所趨,；而暗流價(jià)產(chǎn)品沖擊正常經(jīng)營，很大程度涉及到渠道管理,，不治理源頭難以杜絕,。

因此，酒商必須認(rèn)清形勢(shì)：酒類流通正從陣地向肉搏戰(zhàn)轉(zhuǎn)變,，酒商只有快速適應(yīng)市場(chǎng),、迭代商業(yè)模式,、廠商攜手管理好市場(chǎng)，才能在這一輪淘汰賽中勝出,。