出品丨云酒頭條

9月6日,，陜西寶雞，古稱“陳倉”之地,，迎來了一場中國酒業(yè)盛會,。以“從供給側(cè)到大市場”為主題的酒業(yè)領(lǐng)軍50人大會第四屆會議舉辦。

活動期間,，數(shù)十家酒類流通企業(yè)齊聚,。

華致酒行連鎖管理股份有限公司總經(jīng)理李偉、廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長王富強(qiáng),、商源集團(tuán)董事長總裁朱躍明,、甘肅義順供應(yīng)鏈管理集團(tuán)股份有限公司董事長張秉慶、遼寧英民酒業(yè)集團(tuán)董事長符子英,、1919營銷總裁鄭廣先,、河南酒便利商業(yè)股份有限公司董事長蔡立斌、張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司董事長韻德貴八位大商作為代表,，上臺交流和分享,。

大商會議分享的話題，分別是“雙向奔赴,，新形勢下的廠商關(guān)系”“酒業(yè)新周期的增長與路徑”,，準(zhǔn)確切中酒業(yè)發(fā)展脈搏。

八家大商,，包含中國A股首家酒類流通上市公司,，廣東打造全品牌、全渠道品牌運(yùn)營商,，酒類互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型領(lǐng)跑公司,，以平臺+著稱的浙江大商,，西北打造批發(fā)+零售連鎖的百年老店，河南酒類連鎖優(yōu)等生,，東北名酒代理商標(biāo)桿,，河北老糖酒公司代表。

八家大商公司年營收突破300億,，商業(yè)模式各有特點,，地域涵蓋東南西北中，在中國酒類流通行業(yè)頗具代表性,。此次寶雞論道,，為酒業(yè)變局期如何破局提供新視角，也為中國酒類流通未來發(fā)展,，提出了新思路,。

作為中國首家A股上市的酒類流通企業(yè),，2005年成立的華致酒行多年與茅臺,、五糧液、洋河,、汾酒,、瀘州老窖、劍南春,、奔富,、拉菲等名酒緊密合作，對廠商關(guān)系有很深理解,。

李偉以《穿越新周期,、共擔(dān)新使命》為主題進(jìn)行分享。

▎李偉

李偉表示,，過去幾十年,，中國酒業(yè)經(jīng)歷不同的發(fā)展周期面對各種挑戰(zhàn)，展現(xiàn)出了強(qiáng)大韌性和適應(yīng)能力,，造就了酒業(yè)“量價齊升”繁榮局面,。

近年來，中國酒業(yè)洗牌加速,，強(qiáng)集中強(qiáng)分化,，競爭激烈。渠道,、品質(zhì),、產(chǎn)能趨同，行業(yè)進(jìn)入存量競爭時代,，但酒商仍需要保持信心,。與此同時,，政府、行業(yè)協(xié)會,、上游酒企,、流通酒商、終端門店產(chǎn)業(yè)鏈條每個環(huán)節(jié),，都承擔(dān)了助推酒業(yè)的責(zé)任,。

李偉提出，面對當(dāng)前市場環(huán)境,，華致酒行始終堅持創(chuàng)新和改革,。首先是產(chǎn)品升級、不斷滿足消費(fèi)者需求,；同時不斷建設(shè)一支穩(wěn)定的,、專業(yè)的、有充分商業(yè)經(jīng)驗的團(tuán)隊,。“廠離不開商,、商離不開廠”，廠商搭建命運(yùn)共同體,，共同面對市場沖擊,，這對于平穩(wěn)度過中國酒業(yè)新調(diào)整周期十分重要。

此外,，希望國家相關(guān)部門出臺更多政策扶持、加強(qiáng)監(jiān)管,，確保市場的公平競爭和行業(yè)的健康發(fā)展,。“讓我們一起攜手,，同舟共濟(jì),、推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，穿越周期共創(chuàng)行業(yè)新繁榮,?！崩顐フf到。

如果說李偉作為上市酒類流通企業(yè)代表,，對廠商關(guān)系提出了建議,。張秉慶則從酒商如何自我變革發(fā)展合伙人角度，分享了甘肅義順公司“雙連鎖”經(jīng)驗,。

2014年,，甘肅蘭州義順公司成立義順酒行，拓展零售連鎖,；2015年公司成立分公司,，發(fā)展批發(fā)連鎖,。

經(jīng)過10年發(fā)展，目前公司零售連鎖板塊擁有“義順酒行”和“義順老張的店”60家門店,，每個店設(shè)有多個合伙人,，擁有員工200多人，營銷合伙人550人,，其零風(fēng)險參與,，享受60%的門店利潤，在蘭州等城市實現(xiàn)29分鐘送達(dá),。

在批發(fā)板塊,，公司擁有連鎖分公司業(yè)務(wù)處45家，員工200多人,，覆蓋甘肅所有市州和縣區(qū)市場,，每家公司員工持股1/3，享受2/3利潤分紅,，服務(wù)終端店10000家,。

在10年“雙連鎖”實踐中，公司不僅和員工實行了利益捆綁,，還打造共享共建平臺,，從定期舉辦線下沙龍、企業(yè)管理,、法律服務(wù),、金融理財?shù)劝藗€方面，賦能合伙人及其企業(yè),。

▎張秉慶

實施上述創(chuàng)新,，張秉慶提出，十年以來,，公司每年兩位數(shù)增長,，2023年批發(fā)板塊和零售板塊整體增長30%。2024年3-8月,，義順直營連鎖板塊在集團(tuán)的銷售占比超過四分之一,，同比增長10.28%，電商業(yè)務(wù)比去年同期銷售增長了124.9%,。

來自1919的鄭廣先,，則以《場景數(shù)字化、助推產(chǎn)業(yè)生態(tài)化》為主題,，分享了酒商如何向互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。

▎鄭廣先

在鄭廣先看來，1919年經(jīng)過多年發(fā)展,，2024年整個戰(zhàn)略發(fā)生了很大變化,，從原來的以新零售為主的加盟形態(tài),，變成了數(shù)字化場景的生態(tài)品牌，即“用數(shù)字化把酒水消費(fèi)場景再做一遍”,。

如何做,？鄭廣先提出，“天地人網(wǎng)”——天網(wǎng)（流量）,、地網(wǎng)（履約）,、人網(wǎng)（資產(chǎn)），是最新戰(zhàn)略的基礎(chǔ)邏輯,。同時,，提出了“餐+酒——1919吃喝”“即時零售——1919快喝”“酒水私域——1919購”“無限零售——1919酒類直供（6S超級門店）”等四個解決方案。

為此,，鄭廣先表示,，面對當(dāng)下的挑戰(zhàn)，酒業(yè)應(yīng)聚焦品牌力,、供應(yīng)鏈整合,、信息技術(shù)應(yīng)用及金融賦能四大方面，共同構(gòu)建新型產(chǎn)業(yè)生態(tài),。特別是供應(yīng)鏈的開放與整合,，將成為酒業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。

鄭廣先呼吁,，酒業(yè)同仁共同參與到這一產(chǎn)業(yè)升級中來,，利用各自的供應(yīng)鏈、服務(wù)及資源,，共同打造超級新型的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)生態(tài),。他堅信，在需求邏輯發(fā)生變化的當(dāng)下,，只有攜手共進(jìn),，才能創(chuàng)造更多的市場奇跡,。

2020年伊始,，中國酒業(yè)逐漸出現(xiàn)高集中,、強(qiáng)分化、增速放緩,，步入發(fā)展“新周期”,。酒類流通企業(yè)如何破局？G50期間,，五位酒商代表分享了觀點,。

“1988年粵強(qiáng)酒業(yè)成立,，當(dāng)時一瓶五糧液才賣20多元，現(xiàn)在五糧液八代價格站上了千元,，可以說30多年來,，中國白酒特別是名酒整體量價齊升，酒業(yè)進(jìn)入新周期后,，這一生意邏輯發(fā)生轉(zhuǎn)變,。”王富強(qiáng)表示,。

▎王富強(qiáng)

量價齊升結(jié)束,，如何破局？

首先,，公司必須擁有更多的渠道,，并具備把控渠道的能力，要在渠道上下功夫,，與下游形成巨量合作,。

其次，應(yīng)該不斷創(chuàng)新,，公司賺了錢可以拿一部分對新業(yè)態(tài)進(jìn)行投資,，“不同的賽道有不同賽道的營銷邏輯”，尋找專業(yè)的人來做專業(yè)的事,，粵強(qiáng)成功投資酒仙網(wǎng),、微牛電商等都是成功案例。

王富強(qiáng)提出,，粵強(qiáng)酒業(yè)定位全渠道酒水綜合服務(wù)商,，布局全酒品全渠道，在做好傳統(tǒng)渠道同時不斷拓展直銷,、電商直播,、連鎖等新模式，為公司發(fā)展注入源源不斷的活力,。

與粵強(qiáng)酒業(yè)定位全渠道,、全品類相比，浙江商源則強(qiáng)調(diào)聚焦“平臺+”,。

▎朱躍明

朱躍明表示,，1994年浙江商源創(chuàng)立以后，商業(yè)模式經(jīng)歷了“賺差價”“品牌運(yùn)營”“成立合資公司”三個階段,，公司發(fā)展很快也出現(xiàn)了瓶頸,。

2008年-2015年，公司從中山大學(xué)邀請了盧泰宏教授，以及參加《華為基本法》編撰的專家對企業(yè)咨詢,，尋找答案,，最后確定了轉(zhuǎn)型服務(wù)商，打造供應(yīng)鏈向平臺商轉(zhuǎn)型,。

2015年開始,，商源不斷迭代升級，向供應(yīng)鏈平臺+轉(zhuǎn)型,，在做供應(yīng)鏈同時,，幫助前端運(yùn)營，運(yùn)營品牌,，運(yùn)營渠道,，運(yùn)營社群，包括運(yùn)營物流,，以及供應(yīng)鏈金融,，通過運(yùn)營產(chǎn)業(yè)生態(tài)凸顯自身價值。

與廣東粵強(qiáng),、浙江商源不同,，遼寧英民酒業(yè)集團(tuán)聚焦名酒，走出了一條名酒區(qū)域深耕的成功之路,。

▎符子英

符子英提出,，1996年英民酒業(yè)創(chuàng)立，始終堅持名酒運(yùn)營,。2001年公司率先和貴州茅臺合作,，開出了遼寧省首家茅臺專賣店。并先后攜手五糧液,、汾酒,、西鳳酒、劍南春等中國名酒,。

以西鳳酒為例,，2024年公司與西鳳酒合作，在沈陽布局了800-1200家終端門店,，預(yù)計年銷售西鳳超2000萬元,，公司還建設(shè)了數(shù)百平方米的西鳳名酒展示品鑒館，2025年1月即將開業(yè),，將為西鳳在東北市場品牌傳播市場拓展,，起到很大作用,。

▎蔡立斌

河南酒便利作為一家優(yōu)秀區(qū)域酒類連鎖,，近年來成長很快。蔡立斌表示，在酒業(yè)調(diào)整期,，酒商不僅要求穩(wěn)還要力爭做到規(guī)模第一,，因為市占率越高現(xiàn)金流越好，從這個意義上看,，進(jìn)攻是最好的防守,。

調(diào)整期強(qiáng)調(diào)做大規(guī)模，規(guī)模與利潤是否成為反比,？蔡立斌認(rèn)為這并不絕對,，酒商要在“運(yùn)動中求發(fā)展”動態(tài)平衡，這也為酒商如何穿越周期,，提供了一條新思路,。

▎韻德貴

作為一家老牌國有糖酒企業(yè)，張家口市糖酒副食公司近年來穩(wěn)中有進(jìn),。韻德貴表示,，計劃經(jīng)濟(jì)時期產(chǎn)品供不應(yīng)求，有“商德”的經(jīng)銷商可以贏得口碑,；市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下供大于求,，具備“德商”酒類流通企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。

近年來,，公司堅持傳承國有糖酒公司良好口碑,，通過搭建金融供應(yīng)鏈、賦能培訓(xùn)合作伙伴,、深耕大客戶等策略,，重點服務(wù)好張家口數(shù)百個客戶，經(jīng)營業(yè)績不斷“穩(wěn)中有升”,。

1978年改革開放至今30多年,，中國酒類流通行業(yè)經(jīng)歷“計劃調(diào)撥”“流通批發(fā)”“鎖定終端”“消費(fèi)者為王”等不同階段，中國酒商與時俱進(jìn),，發(fā)展壯大成為酒業(yè)一支不可或缺的力量,。

值此酒業(yè)新周期來臨，酒類流通如何破局,？論道寶雞,，八位大商的觀點已經(jīng)給行業(yè)諸多啟迪。由此看來,，G50的舉行為中國酒業(yè)提供了一場思想饕餮盛宴,，寶雞激辯，更碰撞出了酒類流通變革思考的火花,。

有了目標(biāo)和方向,、明確了方法,，中國酒類流通行業(yè)必將“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”,。