相比于一、二線城市,，縣城確實(shí)太不起眼,；不過，若論消費(fèi)潛力,，縣城卻不容小覷,。云酒頭條調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近年來,，從酒企到酒商,，從流通企業(yè)到連鎖品牌，都給予縣級市場足夠的重視,，而一些縣級市場也展現(xiàn)出強(qiáng)勁的投資潛力,。

在安徽，百川名品布局的100多家門店中,，縣級市場占到60%,；在山西，酒樂樂布局了57家門店,，縣級市場占到30%,；在河南，宋河酒業(yè)計劃未來三年內(nèi)要將800個數(shù)智酒倉覆蓋全省縣域……

縣級市場為何被如此看重,？

旌德縣,，隸屬安徽省宣城市，人口只有15萬左右,。

吳女士在旌德縣經(jīng)營煙酒專賣店已有20余年,，在她看來，當(dāng)?shù)厝丝谏?，企業(yè)也不多,，是個名副其實(shí)的小地方。然而,，就是在這樣一個小地方,，其煙酒店一年流水近3000萬元。

吳女士開店之初，很多人建議她走百貨批發(fā)的路子,，然而,，她卻只想專注于煙酒經(jīng)營，由此開出了當(dāng)?shù)氐谝患覠熅茖Ｙu店,?！爱?dāng)?shù)仄渌硕际桥l(fā)，醬油,、醋等都要帶一點(diǎn),。但是，我就沒有帶任何的產(chǎn)品,，只開有特色的煙酒店,。”

在經(jīng)營思路上,，吳女士也與眾不同：在其他人還在走傳統(tǒng)代理路線的時候,，她已經(jīng)專注于團(tuán)購，并靠著誠信經(jīng)營逐漸做大,。

對此,，吳女士有著強(qiáng)烈的感觸：做酒先做人?！办旱率莻€小地方,，小地方有小地方的好處，特別適合用誠信去做生意,。如果別人對你的人品不認(rèn)可，哪怕你的產(chǎn)品再高大上,，他也不可能幫你推薦,。”

4年前,，吳女士加入了百川名品連鎖,。“連鎖品牌肯定是有優(yōu)勢的,。在我們這樣的小地方,，要做到別人沒有的你要有，別人有的你要精,。這就是我選擇連鎖品牌的原因,。特別是全國連鎖品牌在高端煙酒的供應(yīng)、保真,、價格等方面,，消費(fèi)者都比較放心。舉例來說，當(dāng)別人還在到處調(diào)貨,、比較真假的時候,，我們打一個電話，馬上配送到位,?！眳桥空J(rèn)為，連鎖品牌的供應(yīng)鏈優(yōu)勢對她的煙酒專賣店生意幫助很大,。

看中縣城市場的,，不止吳女士一人。

任丘,，河北省轄縣級市,，由滄州市代管，是全國百強(qiáng)縣,。于先生在此地賣酒已有多年,，在他看來，縣級市場既有潛力可挖又非常便于操作,。

于先生表示,，經(jīng)濟(jì)大縣、人口大縣就是市場大縣,，滄州地區(qū)縣城市場銷售額占整體的70％以上,。同時，縣城市場圈子很小,，容易形成系統(tǒng),，意見領(lǐng)袖的輻射功能非常強(qiáng)，甚至超過了省會城市,、地級市,。

“比如，在縣城的各個企事業(yè)單位只要找到一個關(guān)鍵人,，基本上就能帶活這個單位,。”于先生說,。

正是看到了市場潛力,，于先生加大對任丘市場布局?！霸卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場,，新品導(dǎo)入上市前期，基本上還是以一個鎮(zhèn)設(shè)一個點(diǎn),，等到中期左右的時候,，一個鎮(zhèn)可能要擴(kuò)大到3-5個點(diǎn),。在縣城市場的城區(qū)，我們剛開始操作的時候,，會設(shè)20-30家網(wǎng)點(diǎn),；在縣城內(nèi)，基本上覆蓋到每條街道,?！?/p>

于先生提到，下沉市場的消費(fèi)也分價位段,。以古井貢酒為例,，單瓶售價500元以上的酒在城區(qū)的銷量較多，而單瓶售價200元以下的酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量較大,。對于不同價位段的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商的操作模式也不同，前者主要走大型酒店的商務(wù)宴請路線,，后者主要走鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席,、日常消費(fèi)路線。在推廣方面,，前者主要是依靠品牌拉力,，通過品鑒會、贊助活動,、高端會議等,；后者主要靠推力，通過日?？颓橘涳?、買贈促銷等。

“現(xiàn)在的促銷方式更多的是掃碼中紅包,、以及線上發(fā)放電子券等等,。有了促銷，這些200元以下的產(chǎn)品的銷量明顯地上來了,。”于先生表示,，縣城市場特別考驗經(jīng)銷商的操盤能力,，為此廠家會直接派人對接經(jīng)銷商幫助運(yùn)營，包括信息上傳下達(dá),、經(jīng)銷商政策制定以及營銷方案把控,，都是由操盤手決定。因此,，操盤手的水平會直接影響到一個品牌在縣城市場的發(fā)展,。

從吳女士、于先生的打拼經(jīng)歷可以看出，縣城市場不僅大有潛力可挖,，競爭也非常激烈,，極為考驗經(jīng)銷商的運(yùn)作水平。

縣級市場也引起了連鎖品牌重視,。

發(fā)源自山西晉城的酒類連鎖品牌酒樂樂現(xiàn)有57家門店,，縣級市場門店占30%左右，其中下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的門店已有15家左右,。該公司創(chuàng)始人王采軍認(rèn)為,，四、五線城市市場非常適合區(qū)域連鎖品牌的發(fā)展,。

“下沉市場,，消費(fèi)能力不是特別強(qiáng)，但是對品牌的要求不高,，有牟利點(diǎn)的產(chǎn)品可以賣,，對于一些新品的推廣也可以接受，同時對房租的要求也不高,，縣城房租一年5萬元左右,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)房租一年兩三萬元左右。通常,，一家門店一年能掙十幾萬元,，感覺也不錯?！?/p>

在王采軍看來,，未來肯定是品牌時代，市場下沉是一種趨勢,，酒樂樂的市場布局目標(biāo)是立足晉城,，輻射山西省各地?！耙郧暗慕?jīng)銷商無論是代理品牌還是各方面的管理都跟不上時代發(fā)展,。酒樂樂為此將加強(qiáng)管理、加強(qiáng)服務(wù),，并規(guī)劃三個板塊,，一是酒類連鎖，二是代理產(chǎn)品,，三是開發(fā)產(chǎn)品,。”

河南酒百惠連鎖公司雖還沒有布局縣城門店,，但正在擬定縣級市場布局計劃,。在該公司總經(jīng)理張海寧看來,，隨著人口結(jié)構(gòu)變化，縣城白酒消費(fèi)在增長,，喝酒品牌意識也越來越強(qiáng),。酒百惠今年的中低端產(chǎn)品增長明顯，部分客戶群體就是來自縣級企業(yè),。

“縣級消費(fèi)群體基本上是工作穩(wěn)定的企事業(yè)單位人員,，產(chǎn)業(yè)集中的縣域企業(yè)主，收入穩(wěn)定,，在酒類消費(fèi)上以地方品牌為主,，注重性價比。除地方品牌外,，醬香型,、清香型白酒的增長也很快?！睆埡幗榻B,。

云酒頭條注意到，縣級市場極受連鎖品牌的青睞,，華致酒行,、1919、百川名品等都在下沉,，似乎成為了一種趨勢,。背后原因何在？

百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司總經(jīng)理助理丁士勝認(rèn)為,，縣級市場有四個特點(diǎn),，特別適合連鎖品牌發(fā)展：

一是縣城市場處于龍頭地位的終端數(shù)量比較少，大多數(shù)終端都面臨主銷品相對缺乏的難題,。而連鎖企業(yè)憑借強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，恰恰能夠解決品牌采購問題。

二是近年來,，即時零售發(fā)展迅速,，但在相對經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，很多終端又提供不了此類服務(wù),，只能與其他平臺進(jìn)行線上合作,，而美團(tuán)、餓了么等線上平臺對于終端的合作門檻比較高（扣點(diǎn),、門店裝修,、后臺運(yùn)行,、促銷執(zhí)行等）,，獨(dú)立終端很難做出業(yè)績,。在此情況下，連鎖企業(yè)擁有獨(dú)特的平臺合作方式,，能夠滿足終端的需求,。

三是縣城市場更多時候是一個認(rèn)“臉”的市場，隨著商一代逐漸老去,，商二代,、商三代往往難以接班。連鎖企業(yè)由于可復(fù)制,、規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化，可以助力商二代,、商三代順利接班,。

四是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，縣城市場出現(xiàn)了許多亟待轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商和行業(yè)外客戶,。對此,，連鎖企業(yè)既能夠提供完整的供應(yīng)鏈，又能夠提供一攬子解決方案,。

正因如此,，百川名品積極下沉，在安徽,、江蘇的縣城市場,，其門店已經(jīng)占到總數(shù)的60%?！霸诮銣冉?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),，我們不排除會下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！倍∈縿俦硎?。

在獨(dú)立酒評人肖竹青看來，整個酒業(yè)流通企業(yè)目前是一個存量競爭市場,，因此各大酒類流通企業(yè)都在積極地向兩頭延伸：

向上,，做自有品牌，與名酒廠開發(fā)專銷條碼,，從而可以拉大毛利空間,、擴(kuò)大費(fèi)用投入的額度、獲取更大的利益,；向下,，向縣或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)滲透，既可以利用連鎖企業(yè)的管理模式,、管理平臺和私域流量的運(yùn)營經(jīng)驗,，同時也可以利用流通企業(yè)所獲取的名酒代理權(quán)額度,，通過強(qiáng)勢產(chǎn)品帶動專營產(chǎn)品。

“通過這樣的方式向上游,、下游延伸,，是流通企業(yè)未來發(fā)展趨勢?！毙ぶ袂嗾J(rèn)為,。

不僅是流通企業(yè),，生產(chǎn)企業(yè)也在向縣級市場下沉,。

今年，宋河酒業(yè)以全新形象亮相,。目前,，新宋河正在集全體“宋河人”之力推動新品鋪市。

據(jù)悉,，宋河酒業(yè)計劃三年內(nèi)開設(shè)800個數(shù)智酒倉,，目標(biāo)是覆蓋河南所有縣域。與此同時,，宋河各系列產(chǎn)品均設(shè)定了不同場景和消費(fèi)定位,，不乏面向下沉市場。

其中,，鹿邑大曲主打“潮系列光瓶,，河南人的口糧酒”；承運(yùn)系列主打“奉天承運(yùn),，人生大事”,；紀(jì)年系列主打“老酒復(fù)刻，家國情懷”,；青云系列主打“至高禮遇,，青云直上”，每個系列分布四到六款不等,，從光瓶口糧酒,、喜宴酒、經(jīng)典老酒到高檔禮品酒,，一應(yīng)俱全,，從而讓不同年齡段、消費(fèi)層級的河南消費(fèi)者都有適合自己的一款酒,，能夠全面覆蓋河南1億人在不同場景的用酒需求,。

“宋河要深耕河南，就不可能只停留在鄭州或者某個地市，而是要下沉,，不僅是縣鄉(xiāng),，甚至直接就下沉到行政村了?！庇袠I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，下沉市場既存在很大的潛力和商機(jī),，又是宋河“深耕河南”戰(zhàn)略的必然選擇,。

水井坊也在下沉。其半年報中透露,，下半年,，公司為力爭實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)，將細(xì)分重點(diǎn)市場,，以城市為單位制定生意計劃,，并下沉到區(qū)縣及客戶進(jìn)行精細(xì)化管理：圍繞高潛力市場進(jìn)行賦能與支持，培育腰部力量,，綁定優(yōu)秀及高潛力經(jīng)銷商,，以建立更多優(yōu)勢市場。

瞄準(zhǔn)下沉市場的企業(yè)還有很多,。和君咨詢對三十家企業(yè)進(jìn)行了跟蹤性調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的增長有很大程度是來源于下沉市場，而且增長幅度在25%以上,。這表明新的增長點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn),。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、和君咨詢副總經(jīng)理,、酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江表示,，下沉市場的增長主要有三方面原因：

一是人口規(guī)模龐大，增長迅猛,。三四線城市的人口規(guī)模是一二線城市6倍左右,，且吸納大量農(nóng)村人口，人口增長比一二線城市迅猛,。

二是消費(fèi)意愿較強(qiáng),。三四線城市的消費(fèi)意愿呈增長態(tài)勢，甚至已超過二線城市,，城鎮(zhèn)青年顯示出比以往更強(qiáng)的消費(fèi)意愿,。

三是消費(fèi)者擁有更多的閑暇時間消費(fèi)。三四線城市消費(fèi)性支出比例保持在39%,，高于全國平均比例的37%,。資料顯示，每周工作時間達(dá)到40小時的居民在三四線城市中占35%，而在一二線城市中則達(dá)到50%以上,。

“在當(dāng)下內(nèi)卷時代,，或者說在存量競爭的過程中，誰能夠率先抓住下沉市場,，誰就能夠獲得新增長,。這是目前最大的新增量。這些市場里的競爭盡管也很激烈,，但是比起二三線市場,，其激烈程度還沒有想象的那么高，因此,，下沉市場還有很大的機(jī)會,。”李振江表示,。