出品丨云酒頭條

白酒競爭,，“寡頭格局”出現(xiàn),？

8月，今世緣酒業(yè)黨委書記,、董事長顧祥悅曾提出自己對行業(yè)的看法：白酒市場將從“頭部競爭”向“寡頭競爭”轉變,。

“頭部”和“寡頭”一字之差，差異極大,。

經(jīng)濟學中的寡頭競爭是指在一個行業(yè)中,，只剩下幾家大企業(yè)拼殺生存，大部分中小企業(yè)要么被排斥在主流競爭以外,，要么面臨經(jīng)營壓力出局,。

套用一句熱詞——卷，寡頭格局那是相當?shù)亍?span style="color:#5E5E5E;font-size:16px;letter-spacing:1.5px;caret-color:#FF0000;text-wrap:wrap;">卷”,。

按照上述分析,，2005-2019年，白酒還處于“巨頭競爭”階段,，各大酒企競爭塵埃未定,，江小白、光良等品牌脫穎而出,。2020年以來,，寡頭競爭格局日益凸顯。

巨頭轉寡頭,，市場已有征兆,。

2024年中秋國慶前夕，白酒市場旺季不旺,。多位酒商向云酒頭條反饋,，“賺錢的酒賣不動”“去庫存非常難”“價格倒掛嚴重”，某種程度上，這都是行業(yè)競爭度提升,、寡頭競爭加劇的體現(xiàn),，在鋼鐵、家電,、汽車等行業(yè)早已出現(xiàn),，“山雨欲來風滿樓”，酒業(yè)或?qū)⑦M入這一階段,。

在此背景下,，頭部酒商紛紛謀變。

華致酒行作為A股唯一酒類流通上市公司,，近年相繼推出自有白酒品牌荷花,、“賴高淮”等。公司2024年半年報顯示,，以荷花,、“賴高淮”為代表的精品酒動銷良好；創(chuàng)業(yè)23年的酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人郝鴻峰,，推出零售價149元（全坤沙）容大醬酒,，希望打造一款最有性價比的大眾醬酒；酒類連鎖領軍企業(yè)1919,，積極推出“快喝”,，推進“餐加酒”跨界，向互聯(lián)網(wǎng)化平臺化轉身……

從巨頭到寡頭,，酒商版圖變局緩緩拉開帷幕,。

作為行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)代表，上市公司年報是行業(yè)走勢晴雨表,。2024年21家A股白酒上市公司中報顯示,，1-6月前6家酒企營收突破百億。 

同期,，21家白酒上市企業(yè)累計營收2477.27億元,，累計實現(xiàn)凈利潤964.34億元，以貴州茅臺為首的前6家酒企實現(xiàn)營業(yè)總收入2104.29億元,，營收占比84.95%,；實現(xiàn)歸母凈利潤887.06億元，占比91.98%,。

可以看出,，6家頭部上市酒企，占據(jù)市場近92%利潤,，剩余15家白酒上市公司只能爭奪剩余8%利潤,。

在酒類行業(yè),，啤酒以集中度高著稱，對比可以發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)啤酒市場由華潤,、青島、百威,、燕京、嘉士伯（重?。┪宕笃髽I(yè)占據(jù),。2023年啤酒行業(yè)CR5市占率92%左右，白酒行業(yè)集中度已經(jīng)與之相差不大,。

營收和利潤高度向巨頭集中之際,，在頭部名酒中，核心大單品又成為收入和利潤來源的主力,。

深水財經(jīng)社分析,，2023年，貴州茅臺大單品飛天茅臺銷售占比超過85%,；五糧液中以普五,、1618為核心的核心產(chǎn)品占比達到82%；洋河股份以夢之藍系列的中高端產(chǎn)品銷售占比達到87%,；瀘州老窖高端酒占比大幅提升至58%,。

2023年，全國白酒行業(yè)完成銷售7563億元,，實現(xiàn)利潤總額2328億元,，蛋糕看似很大。由于營收和利潤高度集中,，經(jīng)銷商只有拿到主流品牌的主流產(chǎn)品代理權,，才可能做大市場和規(guī)模。

從產(chǎn)品端來看,，近年來市場可以自然動銷的流通白酒聚焦30-50款產(chǎn)品,。在1000-2000元價格帶，五糧液普五,、茅臺飛天占據(jù)主流,；在300-500元價格帶，瀘州老窖,、劍南春,、習酒、紅花郎,、珍酒,、水井坊,、舍得強勢凸顯；在100-200元價格帶,，洋河,、今世緣優(yōu)勢突出；在50-60元光瓶酒中,，玻汾一家獨大,。

酒類流通品牌高度集中也預示，經(jīng)銷商要想做大,，就必須選擇頭部名酒,，依靠打造自有品牌或者運營非知名品牌做大的時間窗口已經(jīng)非常小。

成功攜手大品牌,，拿到了名酒代理權，經(jīng)銷商是否能心遂所愿,，做大做強,？

如果回到2005-2019年，答案是肯定的,，攜手名酒大概率可以助力酒商成功,，因為這一階段名酒利潤不高但引流效果明顯，“名酒引流+其他酒賺錢”行之有效,。

但在2022年以后,，白酒深度調(diào)整，廠商關系生變,，酒類銷售線上普及以及電商“百億補貼”出現(xiàn),，讓酒類流通競爭環(huán)境發(fā)生新變化。這一階段,，名酒價格越來越透明,、利潤受限，酒商要想做大,，合理定價權的重要性愈發(fā)凸顯,。

對此，商源集團創(chuàng)始人朱躍明表示,，自己曾投入數(shù)千萬資金開發(fā)產(chǎn)品,，由于沒有定價權而處處受制。

郝鴻峰也坦言：“2021年,，自己曾合作的酒水產(chǎn)品的出廠價是每瓶在100多元,，但市場打開后，廠方就要將出廠價上調(diào)至400元/瓶,，經(jīng)銷商很受傷,?！?/span>

除了定價權，互聯(lián)網(wǎng)平臺陸續(xù)推出線上“百億補貼”,，對酒類原有價格體系猛烈沖擊,，“名酒引流+其他產(chǎn)品賺錢”模式，難以維系,。

多位酒商表示,，伴隨酒類線上滲透率提升，近年來互聯(lián)網(wǎng)平臺賣酒“百億補貼”成為常態(tài),，在“618”“雙11”“中秋,、元旦、春節(jié)”等重要節(jié)日體現(xiàn)得更明顯,，買家補貼后到手價格可以低于出廠價100元/瓶以上，為此,，渠道出現(xiàn)一批低價收酒吃補貼的“羊毛黨”,，直接拉低了很多白酒品牌的價格中樞。

互聯(lián)網(wǎng)平臺為何祭出“百億補貼”大殺器,，是一種戰(zhàn)術還是戰(zhàn)略,？郝鴻峰一語中的：“誰不補貼即刻出局，低價和補貼是互聯(lián)網(wǎng)巨頭競爭策略,，也是某些平臺的核心競爭力,。”

從這個意義看,，“百億補貼”不只是戰(zhàn)術,，也難以短期消失。

受到“百億補貼”等模式?jīng)_擊,，經(jīng)營名酒可能不賺錢甚至虧錢,，極大削弱了酒商在價值鏈上的話語權和作用。越來越多酒商意識到,，酒類流通需要新型廠商關系和運營模式,，才能適應酒業(yè)從巨頭競爭轉向寡頭競爭之變。

酒業(yè)競爭從巨頭到寡頭,，疊加平臺“百億補貼”沖擊,，酒商如何破局？

酒類連鎖鏈接消費者,。2005年,，一手打造出“金六福”等爆款白酒的金東集團創(chuàng)始人吳向東意識到酒類連鎖的重要性,，創(chuàng)立了華致酒行,。2019年1月,，華致酒行在深交所掛牌上市，成為A股首家酒類連鎖上市企業(yè),。

2006年,，楊陵江在以小酒館知名的成都玉林路創(chuàng)辦了1919首家門店，截至2024年,，1919門店總數(shù)超過5000家,，覆蓋全國1000多個城市，成為酒類連鎖領軍品牌,。

以此為契機,，酒類流通行業(yè)掀起一股連鎖熱，浙江久加久,、酒仙國際名酒城,、也買酒等應運而生、快速發(fā)展,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，迄今全國門店超過10家的酒類連鎖約200家，2023零售總額超1600億元,，通過直接服務消費者獲得競爭力,，成為酒類流通行業(yè)重要力量。 

區(qū)域聯(lián)合打造供應鏈,。2023年4月,，河南平頂山萬福源商貿(mào)公司、洛陽樂購商貿(mào)公司,、鄭州酒港供應鏈公司等13家區(qū)域酒類連鎖抱團合作,，成立中玖商聯(lián)供應鏈管理有限公司（簡稱中玖商聯(lián)），通過打造供應鏈,，提升自身產(chǎn)業(yè)鏈位置,。

中玖商聯(lián)成立后，通過公司13家股東“集采分銷”,，內(nèi)部股東“聯(lián)采分銷”,，與水井坊、寶豐等多家酒企合作,，還在千島湖啤酒打造自有精釀品牌,，通過聯(lián)合采購，降低采購成本提升運營效率,，很大程度上解決了困擾經(jīng)銷商“定價權”的問題,。

開發(fā)自有品牌。2014年8月,，及時轉型電商,、擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的郝鴻峰學習小米,，攜手原瀘州老窖集團總裁張良、藝術大師許燎源打造出互聯(lián)網(wǎng)白酒“三人炫”,。

“三人炫”上市后,，采用互聯(lián)網(wǎng)預售，在酒仙網(wǎng)首發(fā)前48小時就銷售40噸,，上線84天銷量突破100萬瓶,，銷售金額突破7000萬元，成為酒商打造自有品牌的標桿,。2024年8月,，郝鴻峰再次登臺，以性價比為突破口,，打造149元/瓶容大醬酒（全坤沙）,。在此之前，1919也推出清香白酒“杜牧”,，“打造自有品牌”成為酒商抗衡巨頭的不二法寶,。

平臺+發(fā)展。在業(yè)內(nèi),，浙江商源以“共好”為人所知，背后也折射出朱躍明“平臺+”的發(fā)展理念,。

2019年3月,，浙江商源發(fā)布“平臺+”戰(zhàn)略，提出建設一個平臺,、形成兩個品牌,、三張網(wǎng)、四個工程,、提升五大能力,。

一個平臺指商源后臺不做生意，而是做文化,、優(yōu)化,；兩個品牌指打造產(chǎn)品品牌和渠道品牌；三張網(wǎng)指形成線上交易網(wǎng),、消費場景網(wǎng),、城市物流網(wǎng)；四化工程指平臺規(guī)?；?、主體資本化、運營品牌化,、線上線下一體化,；五大能力指專業(yè)化運營能力,、資源整合能力、終端服務能力,、資金服務能力,、IT技術服務能力。

為此,，商源啟動了“四個幫”——幫你搭,、幫你推、幫你賣,、幫你管,。朱躍明坦言：商源不缺產(chǎn)品、不缺資金,，最缺的就是人才,，公司還將提出飛鷹計劃，成就30個“百萬創(chuàng)業(yè)合伙人”,。

據(jù)悉,，2018年以來，商源通過平臺戰(zhàn)略,，構建“平臺+合伙人+渠道/品牌+公司”大生態(tài)圈,，已幫助40多家平臺公司，實現(xiàn)銷售超10億元,。

縱觀一部經(jīng)濟發(fā)展史,，品牌和產(chǎn)業(yè)集中屬于經(jīng)濟鐵律，在這一過程中,，“大魚吃小魚”成為規(guī)律,，白酒發(fā)展到一定階段，從巨頭競爭到寡頭競爭不足為怪,。

另一方面,，與鋼鐵、汽車,、家電等工業(yè)產(chǎn)品相比,，白酒自帶文化色彩、擁有極強的區(qū)域和精神屬性,，“一方水土養(yǎng)一方人,、一方人喝一方酒”，白酒的內(nèi)涵是文化,、文化的底蘊是個性,，這為白酒區(qū)域發(fā)展提供基礎。

因此，面對白酒行業(yè)可能的“寡頭格局”之變,，酒商已經(jīng)從多個維度突圍并取得經(jīng)驗,，這將為酒業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，提供源源不斷的動力和成功案例,。

9月6日,，“酒業(yè)領軍50人大會第四屆峰會”即將在寶雞舉辦（點擊鏈接了解更多），產(chǎn)區(qū)政府,、行業(yè)協(xié)會,、酒企、酒商以及社會各界專家再次齊聚一堂,，共同研判社會宏觀經(jīng)濟,、酒類產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的現(xiàn)狀與趨勢。

華致酒行,、酒仙集團,、1919、商源,、新星等酒類流通大商代表將針對當前焦點議題發(fā)表真知灼見,，更多會議內(nèi)容，敬請關注云酒頭條,。