2016年,，很多白酒企業(yè)制定了百億發(fā)展目標,，且其營收規(guī)模并不差于西鳳酒，甚至比西鳳酒還要好,。為什么今天西鳳酒成為百億俱樂部中的一員,，而其它酒企沒有跨越過去，背后的原因是什么,？

2019年,，西鳳酒重新確定的發(fā)展戰(zhàn)略和圍繞戰(zhàn)略所配稱的路徑，是最為核心的要素之一,。戰(zhàn)略是決定企業(yè)發(fā)展導向的重要因素,。

雖然有戰(zhàn)略不一定能實現(xiàn)，但是如果沒有清晰的戰(zhàn)略,，企業(yè)一定沒有方向,、沒有奮斗目標。戰(zhàn)略還有一層更大的價值在于,，其能夠指引企業(yè)成員跨越困境,。

基于對行業(yè)的預判和品牌的自信，西鳳酒核心高管堅定“全國化,、高端化”“重回一流名酒序列”的戰(zhàn)略目標,，讓西鳳人看到了為之奮斗的方向，激發(fā)了團隊的斗志。

但西鳳酒支撐戰(zhàn)略落地的系統(tǒng)能力,，是其實現(xiàn)百億的真正推手,。在近四年里，西鳳酒為了實現(xiàn)戰(zhàn)略落地,，做出快速的調整升級,，其中就包括產(chǎn)品瘦身、產(chǎn)品結構調整,、老四大名酒品牌力喚醒,、技改擴產(chǎn)、品質提升,、營銷和組織改革等,。

回顧那些同樣制定了百億戰(zhàn)略的酒企，并非戰(zhàn)略方向不明確或目標不可預期,，而是制定戰(zhàn)略之后,，并沒有為實現(xiàn)戰(zhàn)略匹配系統(tǒng)支撐，戰(zhàn)略淪為了空洞的口號,。

 “一切的成功，都是人的成功”,。西鳳酒來自于人的成功主要是其有一批有能力的市場干部,，主要從以下三個衡量的維度來分析。

規(guī)劃是干部的首要能力,。想要達成戰(zhàn)略落地,，需要將其拆解成具體的市場規(guī)劃，并匹配清晰的方法和扎實的行動,。西鳳酒的市場干部,、特別是省級經(jīng)理以上的干部，他們對自己的市場和地盤有清晰的業(yè)務規(guī)劃,，以及實現(xiàn)的路徑和實現(xiàn)的節(jié)奏,。他們可以用5分鐘左右的時間，清晰地描述出其所帶領的市場怎么布局,，用多少方法,、時間去實現(xiàn)市場目標。

羅伯特·卡普蘭和戴維·諾頓在《戰(zhàn)略地圖》一書中說過,，“如果你無法描述它,，你就無法衡量它；如果你不能衡量它,，你就無法管理它,；如果你無法管理它,，你就做不到”。

干部是通過他人拿結果,，落實到市場上,，最直接的體現(xiàn)就是做規(guī)劃的能力。

西鳳酒在全國化的市場布局中,，公司更多的是宏觀方向的指導,，具體到每個區(qū)域市場怎么打，大部分是靠市場干部們強大的規(guī)劃和管理能力實現(xiàn),。

這一能力,，在今天的競爭環(huán)境中，顯得更加可貴,。原因是來自于白酒行業(yè)競爭格局的特殊性,，每個省份都可能遭遇不一樣的競爭對手，更可能面對與其它市場完全不同的消費偏好和水平,。規(guī)劃的能力,，也考驗了干部們因地施策的能力,。

干部的領導力決定了團隊執(zhí)行力,。對于業(yè)務團隊來講，強大的領導力直接體現(xiàn)在拓展市場的具體方法上,。這是西鳳酒市場干部身上非常明顯的能力,，就是他們沒有只停留在規(guī)劃層面，還清晰地規(guī)劃出實現(xiàn)的路徑方法,。

在全國化,、高端化的過程中，西鳳酒建立了包括河南,、河北,、山東、江蘇等省外特區(qū)市場和樣板市場,。這些省份白酒的競爭非常激烈,，想要在這樣的市場建立樣板、取得份額,，如果沒有真本事和行而有效的招數(shù),，幾乎是不可能完成的任務。西鳳酒不但在這些市場取得一席之地,，而且樣板市場的數(shù)據(jù)逐年提升,，這也再次證明樣板打造的有效性和發(fā)展的持久性。

目標忠誠感是內(nèi)在驅動力,。西鳳酒的干部身上都有很強的目標忠誠感,，這與西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理,、營銷公司總經(jīng)理周艷花的帶頭作用密不可分。

西鳳營銷團隊有一個稱號是“西鳳鐵軍”,，業(yè)內(nèi)稱周艷花為營銷團隊的“鐵將”,。她頻繁的到各地市場出差、與各大區(qū)溝通,、去市場一線調研,，與合作伙伴交流、實時解決問題……這是周艷花工作常態(tài),。在她的帶領下,，營銷團隊的干部身上都有不達目標不罷休的勁頭兒。

目標忠誠,，是營銷團隊能夠迸發(fā)內(nèi)在驅動力的關鍵因素,。很多企業(yè)為什么目標達不成？是因為組織成員從心里就不認這個目標,、不信這個目標,，更不會為這個目標的實現(xiàn)皆盡所能。所以,，正是這種目標忠誠,，促成了西鳳酒在行業(yè)激烈的競爭中，依然可以實現(xiàn)逆勢增長,。

有一批有能力的市場好干部,，是非常重要的人能主導的要素。西鳳酒是怎么構建其干部隊伍的,？這與西鳳的用人觀有關系,。為了實現(xiàn)全國化、高端化的戰(zhàn)略落地,，西鳳酒從全國各地招募人才,，因此，西鳳酒在人才和經(jīng)驗積累上,，做到了博采眾長,。

今天的白酒競爭，既競爭“人無我有”,，更競爭“人有我優(yōu)”,。最直接的體現(xiàn)就是更快一步、更好一點,。

超越一般企業(yè)的高效執(zhí)行力,，是西鳳酒跨越百億第三個非常核心的要素。西鳳酒的工作效率非常高,，主要體現(xiàn)在兩個方面：第一是動作快,，第二是調整快,。

2023年1月6日，西鳳酒召開全球經(jīng)銷商大會,，大會結束后,，很多片區(qū)就已經(jīng)各自舉行了全員的年度動員大會。

2024年2月19日,，西鳳酒市場上的管理者已經(jīng)回到公司,，參加公司組織的培訓會，各大區(qū)負責人和周艷花,、公司的管理層溝通確定業(yè)務計劃,。2月22日，各大區(qū)的業(yè)務計劃就已經(jīng)落定,。各大區(qū)負責人返回市場后,，就立即開展與經(jīng)銷商團隊業(yè)務溝通的工作，并落實年度業(yè)務計劃,。

所以,，西鳳酒的快，直接體現(xiàn)在節(jié)奏把控上,。

在這幾年的發(fā)展中,，西鳳酒的產(chǎn)品結構基本上已經(jīng)調整到位，老四大名酒的品牌能量的激發(fā)也正逐步被消費者感知,，擴產(chǎn),、擴能,、技改都從規(guī)劃逐步落地,。這些所有的改變，幾乎都發(fā)生在短短的四五年之內(nèi),，這均是其強執(zhí)行能力的真實體現(xiàn),。

未來，企業(yè)的競爭主要核心點有兩點：一是經(jīng)營顧客,，二是組織高效,。只有高效的執(zhí)行，才能建立比較優(yōu)勢,，做到領先一步,，成為優(yōu)勝者。

2016年以來,，中國白酒行業(yè)迎來了名酒復興的機會,。西鳳酒的品牌價值和底蘊、老四大名酒的身份,、獨特的香型和釀造工藝都成為了其品牌復興的強大支撐,。不能忽略的是：在西鳳酒的戰(zhàn)略的引導和組織能力的配稱下,，其品牌價值才能得以凸顯。

同時,，西鳳酒在近幾年品牌喚醒過程中,，做了大量的有益的工作，既包括高空中的品牌宣傳,，也包含對其歷史文化,、品牌故事的梳理，還有構建了一套西鳳好酒的語言體系和消費者教育規(guī)劃,。

在筆者服務西鳳營銷商學過程中,，2023年，其策劃《鳳香大使種子班》的學習課程,，通過種子班的學習,，讓西鳳人像蒲公英的種子一樣，把西鳳的故事傳播到全國各地,。2024年,，這個項目還會繼續(xù)推進，直到實現(xiàn)每一名西鳳人,、西鳳酒的合作伙伴都能講出西鳳酒的文化,、歷史、工藝,、風格,，實現(xiàn)廣泛的口碑傳播。

西鳳酒品牌力的喚醒,，是戰(zhàn)略的牽引和組織的推動雙向作用的結果,。

企業(yè)的成功一定是為消費者提供合適的產(chǎn)品或服務,。西鳳酒能夠實現(xiàn)百億,，另一個要素就是其產(chǎn)品系列的不斷調整和升級。

2019年,，西鳳酒確定百億目標之后,，就一直在做產(chǎn)品結構調整和升級，以及產(chǎn)品品牌的瘦身工作,。

在這個過程中,，西鳳就打造了覆蓋次高端及以上價格帶的紅西鳳系列、大眾消費的綠瓶系列,；超高性價比的酒海,、七彩等產(chǎn)品也發(fā)揮了應有的作用，在宴席市場的份額占比逐年提升,。

但是西鳳酒對于產(chǎn)品結構的調整并沒有止步于百億,。在后百億時代,，其將繼續(xù)調整產(chǎn)品結構。

2024年,，在西鳳酒發(fā)布的產(chǎn)品戰(zhàn)略里,，繼續(xù)聚焦產(chǎn)品結構調整和升級，確定家國兩大系列——紅西鳳和老綠瓶的發(fā)展路徑,。通過這兩個系列的打造,，既滿足了消費者對次高端和高端產(chǎn)品的需求，同時也滿足普通大眾對于名酒質價比產(chǎn)品的需求,。在產(chǎn)品結構調整的背后,，是聚焦資源對產(chǎn)品品牌的打造和扶持。

白酒企業(yè)依然是匯量式增長,，人員的質量和數(shù)量決定企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。

2019年,，西鳳酒市場上有業(yè)務團隊約300人,，到2023年，市場上業(yè)務團隊已經(jīng)拓展至1500人左右,。組織規(guī)模的迅速擴張,，讓企業(yè)面臨管理和人員能力提升上的挑戰(zhàn)。 

西鳳酒通過成立西鳳營銷商學院,，有效解決了新增人員的培訓和團隊意識的統(tǒng)一等問題,。通過針對性、高頻次的密集培訓,，賦能團隊的成長和融入,。通過《鳳香大使種子班》《西鳳酒高效核銷手冊》《西鳳酒經(jīng)銷商服務賦能有效動作手冊》《西鳳酒一桌式品鑒有效動作手冊》《西鳳酒宴席操作有效動作手冊》《西鳳酒團購業(yè)務有效動作手冊》等一系列市場亟需的業(yè)務動作課以及業(yè)務管理課，從不同維度提升團隊能力和認知,。    

2024年,，西鳳營銷商學院還會向其合作伙伴開放，向優(yōu)秀的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商團隊提供各類課程的培訓,。

有效的學習仍然是組織成員持續(xù)成長最有效的手段之一，西鳳酒也正是通過該措施,，讓其在迅速擴張中,，實現(xiàn)人員能力提升和團隊升級。

百億之路,，沒有偶然,，是做對了那些必然的過程而實現(xiàn)的結果。后百億時代,，西鳳酒將會呈現(xiàn)出哪些新面貌,，讓我們拭目以待,。

百億之路，沒有偶然,，是做對了那些必然的過程而實現(xiàn)的結果,。后百億時代，西鳳酒將會呈現(xiàn)出哪些新面貌,，無疑值的期待,。

8月12日-14日，由中國酒類流通協(xié)會發(fā)起主辦,，云酒傳媒,、《釀酒》雜志聯(lián)合發(fā)起承辦的“回味&品味”酒業(yè)傳承與創(chuàng)新榜系列活動之企業(yè)調研將走進西鳳酒，中國名酒傳承與創(chuàng)新采風行（西鳳站）同期舉辦,，為酒業(yè)帶來答案,。活動旨在放大以西鳳酒為代表的國家名優(yōu)酒的品質價值,，助力和引領白酒行業(yè)高質量發(fā)展,，強化社會認知引導品質消費，同時展示和樹立名優(yōu)酒品質形象,，聚集資源力量加速創(chuàng)新發(fā)展,。