2016年,，很多白酒企業(yè)制定了百億發(fā)展目標(biāo),，且其營(yíng)收規(guī)模并不差于西鳳酒，甚至比西鳳酒還要好,。為什么今天西鳳酒成為百億俱樂(lè)部中的一員,，而其它酒企沒(méi)有跨越過(guò)去，背后的原因是什么,？

2019年,，西鳳酒重新確定的發(fā)展戰(zhàn)略和圍繞戰(zhàn)略所配稱的路徑，是最為核心的要素之一,。戰(zhàn)略是決定企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的重要因素,。

雖然有戰(zhàn)略不一定能實(shí)現(xiàn)，但是如果沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略,，企業(yè)一定沒(méi)有方向,、沒(méi)有奮斗目標(biāo)。戰(zhàn)略還有一層更大的價(jià)值在于，其能夠指引企業(yè)成員跨越困境,。

基于對(duì)行業(yè)的預(yù)判和品牌的自信,，西鳳酒核心高管堅(jiān)定“全國(guó)化、高端化”“重回一流名酒序列”的戰(zhàn)略目標(biāo),，讓西鳳人看到了為之奮斗的方向,，激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的斗志。

但西鳳酒支撐戰(zhàn)略落地的系統(tǒng)能力,，是其實(shí)現(xiàn)百億的真正推手,。在近四年里，西鳳酒為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地,，做出快速的調(diào)整升級(jí),，其中就包括產(chǎn)品瘦身、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,、老四大名酒品牌力喚醒,、技改擴(kuò)產(chǎn)、品質(zhì)提升,、營(yíng)銷和組織改革等,。

回顧那些同樣制定了百億戰(zhàn)略的酒企，并非戰(zhàn)略方向不明確或目標(biāo)不可預(yù)期,，而是制定戰(zhàn)略之后,，并沒(méi)有為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略匹配系統(tǒng)支撐，戰(zhàn)略淪為了空洞的口號(hào),。

 “一切的成功，都是人的成功”,。西鳳酒來(lái)自于人的成功主要是其有一批有能力的市場(chǎng)干部,，主要從以下三個(gè)衡量的維度來(lái)分析。

規(guī)劃是干部的首要能力,。想要達(dá)成戰(zhàn)略落地,，需要將其拆解成具體的市場(chǎng)規(guī)劃，并匹配清晰的方法和扎實(shí)的行動(dòng),。西鳳酒的市場(chǎng)干部,、特別是省級(jí)經(jīng)理以上的干部，他們對(duì)自己的市場(chǎng)和地盤(pán)有清晰的業(yè)務(wù)規(guī)劃,，以及實(shí)現(xiàn)的路徑和實(shí)現(xiàn)的節(jié)奏,。他們可以用5分鐘左右的時(shí)間，清晰地描述出其所帶領(lǐng)的市場(chǎng)怎么布局,，用多少方法,、時(shí)間去實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo),。

羅伯特·卡普蘭和戴維·諾頓在《戰(zhàn)略地圖》一書(shū)中說(shuō)過(guò)，“如果你無(wú)法描述它,，你就無(wú)法衡量它,；如果你不能衡量它，你就無(wú)法管理它,；如果你無(wú)法管理它,，你就做不到”。

干部是通過(guò)他人拿結(jié)果,，落實(shí)到市場(chǎng)上,，最直接的體現(xiàn)就是做規(guī)劃的能力。

西鳳酒在全國(guó)化的市場(chǎng)布局中,，公司更多的是宏觀方向的指導(dǎo),，具體到每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)怎么打，大部分是靠市場(chǎng)干部們強(qiáng)大的規(guī)劃和管理能力實(shí)現(xiàn),。

這一能力,，在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，顯得更加可貴,。原因是來(lái)自于白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的特殊性,，每個(gè)省份都可能遭遇不一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更可能面對(duì)與其它市場(chǎng)完全不同的消費(fèi)偏好和水平,。規(guī)劃的能力,，也考驗(yàn)了干部們因地施策的能力。

干部的領(lǐng)導(dǎo)力決定了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,。對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)講,，強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力直接體現(xiàn)在拓展市場(chǎng)的具體方法上。這是西鳳酒市場(chǎng)干部身上非常明顯的能力,，就是他們沒(méi)有只停留在規(guī)劃層面,，還清晰地規(guī)劃出實(shí)現(xiàn)的路徑方法。

在全國(guó)化,、高端化的過(guò)程中，西鳳酒建立了包括河南,、河北,、山東、江蘇等省外特區(qū)市場(chǎng)和樣板市場(chǎng),。這些省份白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，想要在這樣的市場(chǎng)建立樣板、取得份額,，如果沒(méi)有真本事和行而有效的招數(shù),，幾乎是不可能完成的任務(wù),。西鳳酒不但在這些市場(chǎng)取得一席之地，而且樣板市場(chǎng)的數(shù)據(jù)逐年提升,，這也再次證明樣板打造的有效性和發(fā)展的持久性,。

目標(biāo)忠誠(chéng)感是內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。西鳳酒的干部身上都有很強(qiáng)的目標(biāo)忠誠(chéng)感,，這與西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理,、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花的帶頭作用密不可分。

西鳳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有一個(gè)稱號(hào)是“西鳳鐵軍”,，業(yè)內(nèi)稱周艷花為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“鐵將”,。她頻繁的到各地市場(chǎng)出差、與各大區(qū)溝通,、去市場(chǎng)一線調(diào)研,，與合作伙伴交流、實(shí)時(shí)解決問(wèn)題……這是周艷花工作常態(tài),。在她的帶領(lǐng)下,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的干部身上都有不達(dá)目標(biāo)不罷休的勁頭兒。

目標(biāo)忠誠(chéng),，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠迸發(fā)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的關(guān)鍵因素,。很多企業(yè)為什么目標(biāo)達(dá)不成？是因?yàn)榻M織成員從心里就不認(rèn)這個(gè)目標(biāo),、不信這個(gè)目標(biāo),，更不會(huì)為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)皆盡所能。所以,，正是這種目標(biāo)忠誠(chéng),，促成了西鳳酒在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，依然可以實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),。

有一批有能力的市場(chǎng)好干部,，是非常重要的人能主導(dǎo)的要素。西鳳酒是怎么構(gòu)建其干部隊(duì)伍的,？這與西鳳的用人觀有關(guān)系,。為了實(shí)現(xiàn)全國(guó)化、高端化的戰(zhàn)略落地,，西鳳酒從全國(guó)各地招募人才,，因此，西鳳酒在人才和經(jīng)驗(yàn)積累上,，做到了博采眾長(zhǎng),。

今天的白酒競(jìng)爭(zhēng)，既競(jìng)爭(zhēng)“人無(wú)我有”,，更競(jìng)爭(zhēng)“人有我優(yōu)”,。最直接的體現(xiàn)就是更快一步,、更好一點(diǎn)。

超越一般企業(yè)的高效執(zhí)行力,，是西鳳酒跨越百億第三個(gè)非常核心的要素,。西鳳酒的工作效率非常高，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一是動(dòng)作快,，第二是調(diào)整快,。

2023年1月6日，西鳳酒召開(kāi)全球經(jīng)銷商大會(huì),，大會(huì)結(jié)束后,，很多片區(qū)就已經(jīng)各自舉行了全員的年度動(dòng)員大會(huì)。

2024年2月19日,，西鳳酒市場(chǎng)上的管理者已經(jīng)回到公司,，參加公司組織的培訓(xùn)會(huì)，各大區(qū)負(fù)責(zé)人和周艷花,、公司的管理層溝通確定業(yè)務(wù)計(jì)劃,。2月22日，各大區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃就已經(jīng)落定,。各大區(qū)負(fù)責(zé)人返回市場(chǎng)后,，就立即開(kāi)展與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)溝通的工作，并落實(shí)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃,。

所以,，西鳳酒的快，直接體現(xiàn)在節(jié)奏把控上,。

在這幾年的發(fā)展中,，西鳳酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本上已經(jīng)調(diào)整到位，老四大名酒的品牌能量的激發(fā)也正逐步被消費(fèi)者感知,，擴(kuò)產(chǎn),、擴(kuò)能、技改都從規(guī)劃逐步落地,。這些所有的改變,，幾乎都發(fā)生在短短的四五年之內(nèi)，這均是其強(qiáng)執(zhí)行能力的真實(shí)體現(xiàn),。

未來(lái),，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要核心點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是經(jīng)營(yíng)顧客，二是組織高效,。只有高效的執(zhí)行，才能建立比較優(yōu)勢(shì),，做到領(lǐng)先一步,，成為優(yōu)勝者,。

2016年以來(lái)，中國(guó)白酒行業(yè)迎來(lái)了名酒復(fù)興的機(jī)會(huì),。西鳳酒的品牌價(jià)值和底蘊(yùn),、老四大名酒的身份、獨(dú)特的香型和釀造工藝都成為了其品牌復(fù)興的強(qiáng)大支撐,。不能忽略的是：在西鳳酒的戰(zhàn)略的引導(dǎo)和組織能力的配稱下,，其品牌價(jià)值才能得以凸顯。

同時(shí),，西鳳酒在近幾年品牌喚醒過(guò)程中,，做了大量的有益的工作，既包括高空中的品牌宣傳,，也包含對(duì)其歷史文化,、品牌故事的梳理，還有構(gòu)建了一套西鳳好酒的語(yǔ)言體系和消費(fèi)者教育規(guī)劃,。

在筆者服務(wù)西鳳營(yíng)銷商學(xué)過(guò)程中,，2023年，其策劃《鳳香大使種子班》的學(xué)習(xí)課程,，通過(guò)種子班的學(xué)習(xí),，讓西鳳人像蒲公英的種子一樣，把西鳳的故事傳播到全國(guó)各地,。2024年,，這個(gè)項(xiàng)目還會(huì)繼續(xù)推進(jìn)，直到實(shí)現(xiàn)每一名西鳳人,、西鳳酒的合作伙伴都能講出西鳳酒的文化,、歷史、工藝,、風(fēng)格,，實(shí)現(xiàn)廣泛的口碑傳播。

西鳳酒品牌力的喚醒,，是戰(zhàn)略的牽引和組織的推動(dòng)雙向作用的結(jié)果,。

企業(yè)的成功一定是為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品或服務(wù),。西鳳酒能夠?qū)崿F(xiàn)百億,，另一個(gè)要素就是其產(chǎn)品系列的不斷調(diào)整和升級(jí)。

2019年,，西鳳酒確定百億目標(biāo)之后,，就一直在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，以及產(chǎn)品品牌的瘦身工作,。

在這個(gè)過(guò)程中,，西鳳就打造了覆蓋次高端及以上價(jià)格帶的紅西鳳系列,、大眾消費(fèi)的綠瓶系列；超高性價(jià)比的酒海,、七彩等產(chǎn)品也發(fā)揮了應(yīng)有的作用,，在宴席市場(chǎng)的份額占比逐年提升。

但是西鳳酒對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整并沒(méi)有止步于百億,。在后百億時(shí)代,，其將繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2024年,，在西鳳酒發(fā)布的產(chǎn)品戰(zhàn)略里,，繼續(xù)聚焦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，確定家國(guó)兩大系列——紅西鳳和老綠瓶的發(fā)展路徑,。通過(guò)這兩個(gè)系列的打造,，既滿足了消費(fèi)者對(duì)次高端和高端產(chǎn)品的需求，同時(shí)也滿足普通大眾對(duì)于名酒質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品的需求,。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的背后,，是聚焦資源對(duì)產(chǎn)品品牌的打造和扶持。

白酒企業(yè)依然是匯量式增長(zhǎng),，人員的質(zhì)量和數(shù)量決定企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。

2019年,，西鳳酒市場(chǎng)上有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)約300人,，到2023年，市場(chǎng)上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拓展至1500人左右,。組織規(guī)模的迅速擴(kuò)張,，讓企業(yè)面臨管理和人員能力提升上的挑戰(zhàn)。 

西鳳酒通過(guò)成立西鳳營(yíng)銷商學(xué)院,，有效解決了新增人員的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的統(tǒng)一等問(wèn)題,。通過(guò)針對(duì)性、高頻次的密集培訓(xùn),，賦能團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和融入,。通過(guò)《鳳香大使種子班》《西鳳酒高效核銷手冊(cè)》《西鳳酒經(jīng)銷商服務(wù)賦能有效動(dòng)作手冊(cè)》《西鳳酒一桌式品鑒有效動(dòng)作手冊(cè)》《西鳳酒宴席操作有效動(dòng)作手冊(cè)》《西鳳酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)有效動(dòng)作手冊(cè)》等一系列市場(chǎng)亟需的業(yè)務(wù)動(dòng)作課以及業(yè)務(wù)管理課，從不同維度提升團(tuán)隊(duì)能力和認(rèn)知,。    

2024年,，西鳳營(yíng)銷商學(xué)院還會(huì)向其合作伙伴開(kāi)放，向優(yōu)秀的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供各類課程的培訓(xùn),。

有效的學(xué)習(xí)仍然是組織成員持續(xù)成長(zhǎng)最有效的手段之一,，西鳳酒也正是通過(guò)該措施，讓其在迅速擴(kuò)張中，實(shí)現(xiàn)人員能力提升和團(tuán)隊(duì)升級(jí),。

百億之路,，沒(méi)有偶然，是做對(duì)了那些必然的過(guò)程而實(shí)現(xiàn)的結(jié)果,。后百億時(shí)代，西鳳酒將會(huì)呈現(xiàn)出哪些新面貌,，讓我們拭目以待,。

百億之路，沒(méi)有偶然,，是做對(duì)了那些必然的過(guò)程而實(shí)現(xiàn)的結(jié)果,。后百億時(shí)代，西鳳酒將會(huì)呈現(xiàn)出哪些新面貌,，無(wú)疑值的期待,。

8月12日-14日，由中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)發(fā)起主辦,，云酒傳媒,、《釀酒》雜志聯(lián)合發(fā)起承辦的“回味&品味”酒業(yè)傳承與創(chuàng)新榜系列活動(dòng)之企業(yè)調(diào)研將走進(jìn)西鳳酒，中國(guó)名酒傳承與創(chuàng)新采風(fēng)行（西鳳站）同期舉辦,，為酒業(yè)帶來(lái)答案,。活動(dòng)旨在放大以西鳳酒為代表的國(guó)家名優(yōu)酒的品質(zhì)價(jià)值,，助力和引領(lǐng)白酒行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展,，強(qiáng)化社會(huì)認(rèn)知引導(dǎo)品質(zhì)消費(fèi)，同時(shí)展示和樹(shù)立名優(yōu)酒品質(zhì)形象,，聚集資源力量加速創(chuàng)新發(fā)展,。