出品丨云酒頭條

在今天動(dòng)輒50億,、上百億的白酒行業(yè)中,，10億元的營(yíng)業(yè)收入，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說似乎算不上一個(gè)宏偉的數(shù)字,，貴州茅臺(tái)僅需不到3天就能完成,。

但實(shí)際上，并不能小看10億元營(yíng)收,，它意味著,，有一個(gè)龐大的群體，正在消費(fèi)同一個(gè)品牌,。放眼整個(gè)白酒行業(yè),，10億元營(yíng)收是當(dāng)下絕大多數(shù)地方酒企正在仰望的星空。

即便是在近年高速發(fā)展的醬酒品類中,，實(shí)現(xiàn)10億營(yíng)收也并非一件易事,。并且，當(dāng)下白酒行業(yè)馬太效應(yīng)不斷加速,，能夠穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)10億元年?duì)I收的酒企,，無疑擁有較強(qiáng)的品牌張力和市場(chǎng)基礎(chǔ)，意味著企業(yè)擁有穩(wěn)固且較為龐大的消費(fèi)受眾,，足以說明其在品牌塑造,、市場(chǎng)拓展及產(chǎn)品創(chuàng)新等層面展現(xiàn)出了非凡的競(jìng)爭(zhēng)力。

這一點(diǎn)在區(qū)域中小酒企中表現(xiàn)尤為明顯,。特別是在湖北,、安徽等地方中小酒企林立的市場(chǎng)中，10億營(yíng)收往往標(biāo)志著其在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)強(qiáng)勁的區(qū)域壁壘,，能夠和一線名酒競(jìng)爭(zhēng),。

從行業(yè)層面來看，10億營(yíng)收規(guī)模的企業(yè)也是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量,。它們不僅是各地產(chǎn)區(qū)建設(shè)的中堅(jiān),，也能夠通過自身的發(fā)展帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的繁榮，促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)與稅收的增長(zhǎng),。

貴州,、四川、山西,、河南等地方政府便紛紛將培育10億量級(jí)酒企作為戰(zhàn)略規(guī)劃的核心目標(biāo)之一,，通過政策扶持與資源傾斜，加速區(qū)域內(nèi)酒企的成長(zhǎng)與蛻變,，進(jìn)而形成更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集群,，推動(dòng)產(chǎn)區(qū)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷強(qiáng)化,。

實(shí)際上,，行業(yè)多數(shù)10億規(guī)模的酒企都有著較為明顯的區(qū)域性特征,，這與近年來名酒下沉趨勢(shì)有著較為明顯的關(guān)聯(lián)。

在上一周期高端趨勢(shì)為行業(yè)帶來的高速增長(zhǎng)中,，有著更強(qiáng)品牌號(hào)召力的一線名酒增長(zhǎng)速度極快,，中小酒企面臨來自名酒企業(yè)和地方龍頭企業(yè)的擠壓式競(jìng)爭(zhēng)。

在安徽市場(chǎng)中,，全國(guó)性名酒對(duì)于本土品牌的挑戰(zhàn)還算不上嚴(yán)峻，但古井貢酒,、迎駕貢酒,、口子窖這徽酒三強(qiáng)在省內(nèi)的市占率便接近50%，并且還在不斷強(qiáng)化安徽本土市場(chǎng)的消費(fèi)基礎(chǔ),。

湖北市場(chǎng)中的眾多5-10億級(jí)酒企的生存環(huán)境同樣如此,，不僅有著白云邊、勁牌,、稻花香等營(yíng)收規(guī)模正在進(jìn)一步向百億擴(kuò)張的企業(yè),，同時(shí)還面臨著諸多省外名酒的市場(chǎng)壓力。

但土生土長(zhǎng)的地方酒企在地級(jí)市場(chǎng)中,，仍然擁有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和深厚的消費(fèi)基礎(chǔ),，并保持著較高增速，如石花酒業(yè)對(duì)于襄陽本土市場(chǎng)的強(qiáng)掌控,，以及文峰酒業(yè)在荊門市場(chǎng)中的高占有率,。

而在河南、山東等本土龍頭品牌并不太強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)中,，眾多中小酒企則主要與全國(guó)性名酒企業(yè)進(jìn)行著市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),。

數(shù)據(jù)顯示，河南省有152家白酒企業(yè),，多數(shù)都為中小酒企,。而《2023年河南酒類行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，去年河南白酒流通市場(chǎng)銷售總額668.19億元,，其中河南省內(nèi)品牌流通數(shù)據(jù)銷售額為142.36億元,，占比僅在21.31%。

在市場(chǎng)容量巨大的河南市場(chǎng)中,，如何找到差異化的發(fā)展路徑,，從眾多一線名酒的混戰(zhàn)下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張和企業(yè)體量的成長(zhǎng),，是現(xiàn)在眾多豫酒企業(yè)所面臨一個(gè)核心議題,。

從根據(jù)地市場(chǎng)逐步往外擴(kuò)張,，是大部分中小酒企的成長(zhǎng)路徑。但白酒行業(yè)馬太效應(yīng)的加速,，注定為中小酒企的成長(zhǎng)帶來前所未有的挑戰(zhàn),。與名酒、地方龍頭在本土市場(chǎng)的拉鋸和對(duì)抗,，正成為多數(shù)10億級(jí)酒企,，甚至是體量在5億級(jí)企業(yè)目前所處的主要競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

但近年來醬香,、清香品類的高速擴(kuò)張帶來的香型機(jī)遇,，為部分中小酒企的增長(zhǎng)，提供了新的市場(chǎng)空間與差異化發(fā)展路徑,。

回顧上一周期中從億級(jí)營(yíng)收,，順利跨上10億、20億,、30億等較大規(guī)模的多個(gè)企業(yè),，如武陵酒、仙潭,、珍酒以及黃鶴樓酒,、寶豐酒業(yè)等，均有受益于醬香熱或是清香熱等香型機(jī)遇,。

并且得益于消費(fèi)市場(chǎng)的多樣化發(fā)展趨勢(shì),，以及渠道流通鏈的持續(xù)變革，地方中小酒企向全國(guó)市場(chǎng)的銷售也擁有了更多可能,。

以湖南常德的醬香酒企武陵酒為例,。公開數(shù)據(jù)顯示，自2017年以來,，?武陵酒?年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在40%以上,。?2018年，武陵酒營(yíng)收僅有1.96億元,，到2023年,，已經(jīng)增至9.78億元，同比上漲了28%,。

武陵酒的高速增長(zhǎng),，綜合來說，是醬香熱潮下科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合名酒品牌效應(yīng)的共同結(jié)果。目前武陵酒營(yíng)收主要集中在湖南省內(nèi),，省外市場(chǎng)則主要在廣東,、福建、河南,、河北等醬酒核心消費(fèi)地,。

目前醬酒品類依然保持著擴(kuò)張趨勢(shì)，諸如武陵酒這樣的二線醬酒企業(yè),，仍擁有向上突破的可能,，進(jìn)一步拓寬全國(guó)市場(chǎng)。而在醬酒主產(chǎn)地貴州,，已有更多10億級(jí)酒企被成功孵化,。

今年年初，貴州公布了國(guó)發(fā)〔2022〕2號(hào)文件落地兩周年進(jìn)展：已建成百億級(jí)企業(yè)2家,、十億級(jí)企業(yè)9家,、億元級(jí)企業(yè)32家，全省規(guī)模以上白酒企業(yè)超過180家,，年產(chǎn)值超過1300億元,。

基于產(chǎn)區(qū)建設(shè),、香型擴(kuò)張帶來的發(fā)展窗口,，同樣體現(xiàn)在清香白酒品類中。

山西呂梁產(chǎn)區(qū)近日推出最新的《呂梁市白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展2024-2025年行動(dòng)計(jì)劃》提出,，要進(jìn)行包括鏈主鏈核企業(yè)帶動(dòng)戰(zhàn)略,、規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略等十大戰(zhàn)略，強(qiáng)化龍頭引領(lǐng),，壯大腰部支撐,，規(guī)范小微企業(yè)。

而在濃香主產(chǎn)區(qū)四川,，10億級(jí)酒企的培育,，更是早早被提上日程。2020年,，四川發(fā)布《四川白酒“十朵小金花”及品牌企業(yè)三年培育計(jì)劃》提出,，到2022年企業(yè)年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超10億元5戶，其中超20億元2戶,。

此外宜賓,、瀘州、邛崍等川酒產(chǎn)區(qū)也曾紛紛提出要在“十四五”期間培育10億級(jí)企業(yè),。目前來看,，川酒的10億級(jí)腰部企業(yè)孵化，還需要更多努力,。

縱觀白酒行業(yè)眾多的二線,、三線甚至是四線酒企，10億營(yíng)收都并非一個(gè)可以輕松實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，多數(shù)中小企業(yè)營(yíng)收目前還徘徊在億級(jí)線上,。

跨上10億營(yíng)收臺(tái)階，對(duì)于中小酒業(yè)而言,，不僅是企業(yè)規(guī)模與實(shí)力的顯著躍升,，往往意味著在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵性占位，拿到了與名酒或是地方龍頭企業(yè)同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的入場(chǎng)券,，將為后續(xù)的增長(zhǎng)奠定重要基礎(chǔ),。

以豫酒龍頭仰韶酒業(yè)為例，即便沒有主流香型的認(rèn)知優(yōu)勢(shì),，但依靠香型創(chuàng)新,、文化營(yíng)銷等舉措，順利跨過10億營(yíng)收大關(guān),，并一路保持上漲,，從2016年的12億元，到2023年的50億元,，仰韶酒業(yè)只用了7年時(shí)間,。

國(guó)投證券近日發(fā)布白酒行業(yè)報(bào)告認(rèn)為，2020年以來行業(yè)集中度提升主要由渠道影響驅(qū)動(dòng),，預(yù)計(jì)2023年后酒企成功的關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)能力和根據(jù)地市場(chǎng)潛力,。

國(guó)投證券還表示，在區(qū)域市場(chǎng)中,，江蘇,、安徽消費(fèi)升級(jí)放緩，地產(chǎn)名酒優(yōu)勢(shì)凸顯,，市場(chǎng)份額向頭部企業(yè)集中,。渠道端呈現(xiàn)集中趨勢(shì)，優(yōu)質(zhì)渠道商偏好代理知名品牌降低風(fēng)險(xiǎn),。在需求增速放緩背景下,，酒企成長(zhǎng)更依賴自身運(yùn)營(yíng)效率與市場(chǎng)拓展能力。

實(shí)際上,，保持營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng),，不僅要求企業(yè)擁有穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)的消費(fèi)群體，還需要在產(chǎn)品研發(fā),、市場(chǎng)營(yíng)銷,、渠道拓展、品牌建設(shè)等多個(gè)維度實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理和創(chuàng)新突破。

在戰(zhàn)略制定上,，更需要中小企業(yè)擁有長(zhǎng)期發(fā)展的思維,，尋求可持續(xù)的健康成長(zhǎng)。進(jìn)一步來看,，在戰(zhàn)略,、品牌、組織上的規(guī)劃,，將是中小酒企未來實(shí)現(xiàn)營(yíng)收突破性增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力,。

一是清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，通常是指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)前進(jìn)的重要燈塔,。結(jié)合企業(yè)自身資源與能力,，制定的符合市場(chǎng)趨勢(shì)和自身特點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，將直接決定企業(yè)后續(xù)的成長(zhǎng)空間,。這包括了明確的市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品線的優(yōu)化與拓展、渠道建設(shè)的多元化以及營(yíng)銷策略的創(chuàng)新等多個(gè)層面,，能夠幫助企業(yè)在市場(chǎng)中保持堅(jiān)定的發(fā)展信心,。

二是具有差異化的、精準(zhǔn)的品牌定位,，是酒企建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵所在,。中小酒企首先要明確自身在市場(chǎng)中的獨(dú)特位置，通過差異化的品牌定位來區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這要求企業(yè)深入挖掘自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),，如地域特色,、釀造工藝,、歷史文化等，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建品牌故事,，增強(qiáng)消費(fèi)者的情感連接和文化認(rèn)同,。

三是高效的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是確保戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵。應(yīng)持續(xù)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),，提升管理效能,，才能確保決策快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí),，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè),，形成強(qiáng)大的組織凝聚力和戰(zhàn)斗力，推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展,。

當(dāng)前,，白酒行業(yè)仍處于分化發(fā)展中，在新調(diào)整周期中蛻變而出的新一批10億級(jí)酒企業(yè)，無疑將對(duì)未來白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來深遠(yuǎn)影響,。