酒企正重拾煙酒店。

作為酒業(yè)終端,，亦是酒企和酒商鏈接消費者的“最后一公里”,，煙酒店近年來受困于庫存高企、動銷困難，壓力山大,，許多店主因此萌生退意,。

今年以來，情況似乎有所變化,，這或許要得益于眾多酒企反向紅包激勵措施的實施,。實際上，煙酒店渠道熱度回升的背后,，或許還反映出市場更多潛在變化,。

今年5月底,，山東的李先生接手了一家煙酒店,。

“受電商的沖擊,，實體店的生意大受影響，原來的店主干不下去了,，只能轉(zhuǎn)讓”,，李先生告訴云酒頭條，自己之所以愿意接手,，是因為感覺形勢已經(jīng)發(fā)生了變化,。

李先生指著貨架上一些帶有“掃碼領(lǐng)紅包”的酒說：“這些酒有品牌知名度,，質(zhì)量過硬，又有掃碼領(lǐng)紅包政策,。你只要買酒,，很大幾率能掃出紅包,，我也能獲得酒企的獎勵?！彼J為這是一個信號：酒企又開始重視終端了,，煙酒店或許將迎來轉(zhuǎn)機,。

“現(xiàn)在酒企的一些獎勵的政策確實向終端傾斜得比較多?！焙颖比吻鹗行氯A糖煙酒業(yè)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理郝青向云酒頭條反映,，今年以來,，企業(yè)市場費用更多地投向了終端和消費者，煙酒店因此獲益匪淺,。

煙酒店,、經(jīng)銷商的感受，直觀地反映了市場的變化,。

從煙酒店數(shù)量來看,，企查查最新數(shù)據(jù)顯示，2023年,，全國新增注冊煙酒店超過18萬家,，全國煙酒店總數(shù)達到905萬家。數(shù)據(jù)顯示,，在全國各省份中,，江蘇、廣東,、湖南,、四川、福建,、山東,、河南、河北,、安徽,、湖北位列全國前十,，煙酒店注冊數(shù)量均超過40萬家,。（點擊鏈接了解更多：全年新增18萬家,，煙酒店交出渠道終端“體檢報告”）

中國酒業(yè)協(xié)會《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，從酒企直營終端門店數(shù)量來看,，2024年第一季度受訪的100家白酒生產(chǎn)企業(yè)中,，超過六成的酒企表示今年增加了直營終端門店數(shù)，超過3成的酒企表示今年終端門店數(shù)與上年保持持平,，暫無酒企減少終端門店,。

▎2024年一季度白酒生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)變化情況

而從茅臺、五糧液,、汾酒等各大酒企的動作來看,，“終端為王”的概念，不僅被重提,，更有一系列以煙酒店為核心的布局正在展開：五糧液開啟“百城千縣萬店”工程,，洋河進行“一村一店計劃”，瀘州老窖提出建設(shè)超級終端聯(lián)盟體,，水井坊打造核心終端“3.0”……

與此同時,，酒企面向終端增加了投入，推出了諸如掃碼送紅包,、掃碼返利,、紅包翻倍卡、積分換禮品,、掃碼再來一瓶等一系列政策,。在這些政策的推動下，煙酒店可以獲得多重紅包獎勵：煙酒店從經(jīng)銷商進貨,，可以獲得入庫獎勵,；消費者從煙酒店購酒，煙酒店再獲得出庫獎勵,；消費者開瓶掃碼獲得紅包,，煙酒店還能夠獲得獎勵,。

在某些時間節(jié)點，酒企還會加大投入力度,。如果消費者掃碼獲得了20元紅包,，煙酒店獲得的獎勵可能是20元，也可能是20元的兩倍,、三倍,。以婚宴為例，煙酒店從婚宴上獲得的掃碼獎勵,，要明顯多于平時賣酒所獲得的獎勵,。

這種獎勵機制，極大地激發(fā)起煙酒店老板們的熱情,。

在市場早期處于產(chǎn)品為王,、渠道為王的階段，酒企與終端之間只是簡單的供銷關(guān)系,。彼時,，煙酒店承擔(dān)的僅是展示、銷售的功能,，由于沒有掌握足夠的客戶資源,，在市場上的作用并不明顯。

此后,，由于煙酒店等終端進場費,、陳列費比較高，許多酒企一度繞過終端,，將資源直接投向C端,，比如直接舉行品鑒會。由此一來,，煙酒店的價值進一步被削弱,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員，營銷專家,、鄭州大學(xué)副教授劉春雄近期調(diào)研市場一線后分析,，酒企面向終端推出的一系列數(shù)字化紅包舉措，顯示出了酒企對終端的重視,。“目前,，除了光瓶酒還在走渠道,，其他酒幾乎都在走圈層，圈層一定是終端為王,。數(shù)字化紅包（又名BC一體化紅包）的方式，既能有效激活終端,，又能幫助酒企解決一部分問題,。”

在酒企將重心轉(zhuǎn)向終端之后，煙酒店又會有什么變化,？

首先要看整個市場的形勢。

當(dāng)下,，市場情況仍不樂觀,。中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，今年上半年,，超過60%的經(jīng)銷商,、終端零售商表示庫存增加,，40%表示實際銷售價格的倒掛程度有所增加,，酒企的調(diào)價行為并未完全抵消庫存壓力,。A股20家白酒上市公司存貨共1490.95億元，同比增加162.62億元,，19家存貨集體增長,。

▎2024年一季度白酒經(jīng)銷商、零售商經(jīng)營指標(biāo)情況

有專家提出,，在此形勢下,，客戶資源特別是團購資源將進一步向優(yōu)質(zhì)終端集中，優(yōu)質(zhì)終端的狀況會勝過從前,，非優(yōu)質(zhì)終端則面臨困境,，煙酒店很可能會兩極分化,。

煙酒店如何避免出局？BC聯(lián)動或許是解決之道,。

劉春雄預(yù)計,，兩三年之后，一個新的白酒渠道生態(tài)將會形成,，新的模式將會介入，自2015年以來形成的品牌格局也會發(fā)生一些變化,。

酒企重心向終端傾斜,，受到影響的不只是煙酒店，整個市場都會生變,。

云酒頭條綜合各方聲音,，認為市場可能因此產(chǎn)生三大連鎖反應(yīng)：開瓶率提高、酒企得以控盤分利,、廠商關(guān)系重構(gòu),。

● 開瓶率提高

鄭州酒微利商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉家豪認為，酒企面向終端推出一系列舉措的目的之一就是提升開瓶率,。尤其是面對市場庫存居高不下的現(xiàn)狀,，酒企必須重視開瓶率,，否則極容易出現(xiàn)問題。

而煙酒店,、經(jīng)銷商對于開瓶率的態(tài)度截然不同,。煙酒店沒有經(jīng)銷商對于品牌的忠誠度,，哪款產(chǎn)品能夠為其帶來盈利，煙酒店就會賣力推銷哪款產(chǎn)品,。

不過，名酒的品牌知名度畢竟擺在那里,，一旦名酒給煙酒店帶來的回報提高,，煙酒店首推的還是名酒,。名酒廠家更熱衷于給予煙酒店以反向紅包激勵,，名酒開瓶率的提高也就成為大概率事件。

● 實現(xiàn)控盤分利

“酒企并非通過漲價去賺錢,，而是通過控盤去分利,?！庇袠I(yè)內(nèi)人士分析認為,，酒企重拾煙酒店，意在實現(xiàn)控盤分利,。

河南酒百惠連鎖公司總經(jīng)理張海寧認為，酒企的此類舉措不僅是為了刺激終端消費,，更關(guān)鍵的是可以實現(xiàn)在沒有直接降價的前提下穩(wěn)定市場,。

穩(wěn)定市場,，已經(jīng)成為酒企工作的重中之重,。尤其是近年來電商的迅猛發(fā)展，不僅對實體店的生意形成了沖擊,，更對市場價格造成了影響。在這種情況下,，酒企要維持價格穩(wěn)定,，就要盡量控制更多的網(wǎng)點,，以便通過終端實現(xiàn)控盤,。按照“二八定律”,，酒企如果控制了100家網(wǎng)點，就可以產(chǎn)生20%的“大店”,，它們將完成酒企80%的銷量,。

● 廠商關(guān)系重構(gòu)

經(jīng)銷商的一大優(yōu)勢在于其擁有大量的客戶資源,，而在“掃碼領(lǐng)紅包”等等政策激勵下，如果大客戶頻繁掃碼,，酒企就可以通過開瓶信息掌握大客戶資源,。

長此以往,，經(jīng)銷商或者二批商所掌握的大客戶信息就會出現(xiàn)安全問題，進而導(dǎo)致經(jīng)銷商的話語權(quán)變?nèi)酢?/span>

劉春雄認為,，酒企將重心轉(zhuǎn)向終端，在激活終端的同時,，可能帶來三方面問題：額度太大,，小企業(yè)難以跟上步伐,，與頭部企業(yè)的差距拉大；此類舉措如果長期化,，容易讓激勵措施變?yōu)榇黉N活動,；效果可能會打折,，一些門店可能會提前掃碼，導(dǎo)致消費者得不到紅包,。

由此看來，酒企重拾煙酒店很可能導(dǎo)致廠商關(guān)系重構(gòu),。

中國酒類流通協(xié)會會長王新國認為，未來哪個酒企能夠進一步強化廠商關(guān)系,，進一步優(yōu)化廠商關(guān)系，進一步鏈接廠商關(guān)系,，其抗周期風(fēng)險能力相對就會更強,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長田卓鵬表示，2024年是廠商關(guān)系融合的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點,。廠商的博弈點是商家的利潤越來越薄,，需要酒企來支持。2024年在弱周期內(nèi),，酒企的作用會越來越強，投入不僅要給商家,，關(guān)鍵是如何以開瓶的形式給消費者,，幫商家提升動銷,。

隨著酒企對終端的重視，廠商關(guān)系將獲得優(yōu)化,，市場也將由此生出一系列變化,。因此，酒企重拾煙酒店,，只是一個開始，遠非終點,。