夏邑人劉家豪用行動證明，一切皆有可能——他從學(xué)徒起步,，如今已在鄭州酒商圈中頗有名聲,，不僅自己開公司、當(dāng)老板,，更涉足酒類連鎖,，在鄭州連開8家門店，銷售規(guī)模突破億元,，帶動了眾多同行抱團(tuán)發(fā)展,。

劉家豪為什么能夠不斷實(shí)現(xiàn)“進(jìn)化”？在他看來,，自己是享受到了時(shí)代的紅利,。

劉家豪身上有新一代夏邑酒商的顯著特征：善于思考，敢于創(chuàng)新,。在此基礎(chǔ)上,，劉家豪完成了在酒市的“三級跳”。

█ 從學(xué)徒到酒商,，借錢開店掘到第一桶金

所有的成功都不外乎天時(shí),、地利、人和,，劉家豪同樣如此,。

2000年，劉家豪從夏邑縣來到鄭州市,，高中學(xué)歷的他別無選擇,，只能從學(xué)徒做起：先做了一年的服務(wù)員,，后做了三年的業(yè)務(wù)員。

當(dāng)時(shí)劉家豪大部分時(shí)間都在跑市場,，喜歡交友的他如魚得水,，在三年的時(shí)間里，認(rèn)識了很多朋友,。但事業(yè)上并未有明顯起色,。

2004年，命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動,。

天時(shí)：當(dāng)時(shí)社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,，尤其是房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，各地工程項(xiàng)目紛紛上馬,，商務(wù)消費(fèi)需求亦由此激增,。

地利：早在改革開放初期，夏邑人已經(jīng)進(jìn)軍煙酒行,，第一站便是鄭州,，鄭州煙酒行從1980-1990年代發(fā)端并漸成規(guī)模，2000-2005年期間快速發(fā)展,，2010年左右達(dá)到高峰。當(dāng)時(shí)鄭州共有20000多家煙酒店,，其中7000多家來自夏邑,。

人和：夏邑酒商非常講究抱團(tuán)，“親戚幫親戚,，朋友帶朋友”的模式在夏邑酒商中廣為流傳,。正是依靠這種模式，夏邑酒商的群體優(yōu)勢不斷放大,，“十萬夏邑酒商闖市場”在業(yè)內(nèi)傳為美談,。

“你有這么好的人脈資源，為什么不做煙酒生意,？”劉家豪進(jìn)入煙酒圈,，也是得益于一位夏邑老鄉(xiāng)葛永光的提醒。劉家豪就此下定決心自立門戶,，手頭沒有積蓄,，他借款5萬元，于2004年下半年正式涉足煙酒業(yè)務(wù),。

與常見的煙酒店守店經(jīng)營方式不同,，劉家豪雇人守店，自己則依然保持著業(yè)務(wù)員的習(xí)慣——在外跑市場,。正是憑著這股持續(xù)開拓市場的干勁,，劉家豪不斷擴(kuò)大他的朋友圈,，并結(jié)交了許多包攬工程的朋友。

這些朋友出于生意需要,，對煙酒有著強(qiáng)烈的需求,，其中一位朋友還為劉家豪介紹了北京的客源，劉家豪就此順利地掘到了第一桶金,，打開了商業(yè)局面,。他的業(yè)務(wù)范圍越來越廣，先后涉足批發(fā)代理,、老酒回收,、經(jīng)銷茅臺、郎酒……店面也在屢次搬遷中越來越大,，從最初的10平方米到如今的上千平方米,。

2015年，劉家豪成立了鄭州酒微利商貿(mào)有限公司（下稱“酒微利”）,，他也由此正式完成了從學(xué)徒到經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變,。

▎劉家豪（受訪者供圖）

在劉家豪的崛起過程中，兩個(gè)節(jié)點(diǎn)頗為關(guān)鍵：

一是2018年成為郎酒經(jīng)銷商,，劉家豪的眼界由此拓寬,，郎酒莊園游更是令他受益匪淺。

“郎酒要求我們做到‘小而精’,，郎酒莊園游的客戶不在于人數(shù)多,，而在于品質(zhì)高。我們每次成團(tuán)人數(shù)只有10人左右,，但是成交率特別高,，還有的客戶因?yàn)橐淮吻f園游就變成了郎酒的經(jīng)銷商?！?/span>

劉家豪本人也收獲良多,，其郎酒經(jīng)銷額從最初的100萬元很快突破1000萬元，郎酒莊園游的客戶人數(shù)也穩(wěn)定在200人/年,。而在一次次與郎酒人的接觸中,，劉家豪也對郎酒的產(chǎn)品、經(jīng)營,、服務(wù)產(chǎn)生了濃厚的興趣,，郎酒莊園游強(qiáng)調(diào)的“品質(zhì)+圈層”理念對他今后的經(jīng)營思路產(chǎn)生了巨大的影響。

二是2021年加盟了“茅臺醬香萬家共享”終端店,。彼時(shí)恰逢醬酒熱,，劉家豪又享受到了醬酒浪潮的紅利，“躺著也賺錢”,。

隨著白酒產(chǎn)量逐年下降,，行業(yè)已經(jīng)完全進(jìn)入存量競爭時(shí)代,，與此同時(shí)，醬酒也已至中期,，但是,，劉家豪對名酒戰(zhàn)略的信心仍然堅(jiān)定，因?yàn)樗⒁獾矫频漠a(chǎn)量依舊在增長,。

劉家豪的信心并非空穴來風(fēng),。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年,，規(guī)上白酒企業(yè)產(chǎn)量“七連降”,，不過，該年后4個(gè)月,，規(guī)上白酒企業(yè)產(chǎn)量全部實(shí)現(xiàn)了增長,，同比增幅分別為12.6%、2.5%,、7.1%及4%,。

就在這降與增之間，酒業(yè)馬太效應(yīng)逐漸增強(qiáng),。

既有天時(shí)地利人和作保障,，又趕上了名酒時(shí)代的到來，劉家豪坦言：“成功并非是因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)做得好,，而是趕上了時(shí)代的紅利,。”

劉家豪之所以能夠步步踏準(zhǔn)時(shí)代的節(jié)奏,，與其長期跑在市場一線養(yǎng)成的敏銳觀察力是分不開的。他對此也表示認(rèn)同,，認(rèn)為自己與其他酒商最大的不同在于喜歡動腦,，幾乎無時(shí)無刻不在關(guān)注著酒業(yè)的發(fā)展、市場的變化,，進(jìn)而做出應(yīng)對之策,。

█ 酒/茶/餐/連鎖/電商，全渠道運(yùn)營打開空間

涉足酒業(yè)讓劉家豪的事業(yè)就此起步,，全渠道運(yùn)營則為他打開了上升空間,。

全渠道運(yùn)營模式是劉家豪深思熟慮的產(chǎn)物，“酒+茶+餐+連鎖+電商”又是其全渠道運(yùn)營模式的一大創(chuàng)新,。

煙酒茶不分家,，劉家豪也自然地將酒與茶結(jié)合起來。他發(fā)現(xiàn)許多VIP客戶都在尋找適合洽談業(yè)務(wù)的空間,，自己如能提供這方面的服務(wù),，不僅可以為店面引流,，還能夠幫到客戶，于是又在經(jīng)營項(xiàng)目中增加了一項(xiàng)簡餐業(yè)務(wù),，方便客戶在就餐過程中加強(qiáng)溝通,。

劉家豪的這些舉措，在客戶之間架起了一座“橋梁”,，因此備受客戶認(rèn)可,。

2016年，劉家豪又看到了酒類連鎖的商機(jī),，他與夏邑老鄉(xiāng)張海寧等人合作開創(chuàng)了自有酒類品牌連鎖“酒百惠”,，經(jīng)過8年發(fā)展，已在鄭州擁有8家門店,。

在劉家豪看來,，酒類連鎖是酒業(yè)發(fā)展的必然趨勢，能夠最大限度地保證酒水保真,，在質(zhì)量方面更有說服力,；同時(shí)能最大限度為客戶提供服務(wù)；還符合酒業(yè)發(fā)展的趨勢,，尤其是即時(shí)零售的發(fā)展,。

“酒類連鎖模式是即時(shí)零售的有力保證。以酒百惠為例,，只要VIP客戶一個(gè)電話,，酒百惠能夠做到在鄭州市內(nèi)半小時(shí)送貨，同時(shí)可以保證客戶享受到會員價(jià)格,?！蓖ㄟ^酒百惠的實(shí)踐，劉家豪仿佛看到了酒類連鎖的未來,，“酒百惠通過8年的發(fā)展,，最大的收獲就是贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，也將給予消費(fèi)者一個(gè)明確的未來,?！?/span>

近年來，線上賣酒火爆,，這同樣也進(jìn)入了劉家豪的視野,，他為此組建了電商團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備于6月開啟線上賣酒,、線上線下齊飛的新局面,。

目前，在劉家豪的“酒+”鏈條上，酒仍是主打,，貢獻(xiàn)了90%的營收,；茶貢獻(xiàn)了10%的營收；餐雖然營收貢獻(xiàn)雖少,，卻拉近了與客戶的距離,；連鎖略有虧損，更重要的價(jià)值在于錨定未來,。

可以看出,，“酒+”鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都扮演著不同的角色,，也都印證了劉家豪對于酒業(yè)走勢的預(yù)判與把握,。而以他一貫的創(chuàng)新風(fēng)格觀之，未來,，這一鏈條還會有更多擴(kuò)展的可能,。

█ 開發(fā)自有品牌，邁出酒商轉(zhuǎn)型關(guān)鍵一步

隨著酒業(yè)的發(fā)展,，名酒價(jià)格日益透明,，酒商利潤日益微薄，轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫,。

劉家豪對此深有感觸,，酒商要生存，就要牢牢把握市場的主動權(quán),，為此,，2023年，他邁出了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步——開發(fā)自有品牌“微利坤”,。

“微利坤”的定位是口糧酒,，屬于零售價(jià)不超過200元/瓶的純糧食酒。這是因?yàn)閯⒓液腊l(fā)現(xiàn)了這一價(jià)位尚處于市場空白：一方面,，300元以上的價(jià)位,，名牌扎堆，消費(fèi)者可選的余地大,；另一方面,，許多小酒廠開發(fā)的產(chǎn)品盡管價(jià)位低,，但是品質(zhì)也受到影響,，市場反響不佳。

劉家豪的這一觀察恰恰反映了醬酒市場的現(xiàn)狀,。根據(jù)權(quán)圖醬酒工作室發(fā)布的2022-2023年度醬酒產(chǎn)業(yè)報(bào)告,，300-600元價(jià)格帶成為未來醬酒市場的塔基價(jià)格帶，大部分醬酒企業(yè)的主銷產(chǎn)品均將回落到這一價(jià)格帶，這也是主流醬酒企業(yè)五年坤沙基酒產(chǎn)品對應(yīng)的價(jià)格帶,。

“如果我能開發(fā)一款產(chǎn)品,，瞄準(zhǔn)市場空白地帶，同時(shí)又能在性價(jià)比上具備優(yōu)勢,，那么就會擁有一大片市場,。”為此,，劉家豪同樣實(shí)行了三步走：

第一步,，保證品質(zhì)，以三年期基酒為底,，配以10年以上的老酒,，并由專業(yè)調(diào)酒師進(jìn)行調(diào)配；

第二步,，統(tǒng)一定價(jià),，主打200元價(jià)位帶；

第三步,，先喝后買,，消費(fèi)者可以先品嘗產(chǎn)品，如果感覺滿意,，再決定購買,。

超高性價(jià)比，再加上先喝后買的銷售方式,，讓“微利坤”迅速打開市場：上市不到一年時(shí)間,，銷量已經(jīng)超過3000件，利潤超過100萬元,。

初戰(zhàn)告捷,，讓劉家豪對開發(fā)自有品牌充滿了信心：“傳統(tǒng)酒商利潤空間越來越小，酒商轉(zhuǎn)型已成必然,。微利坤則讓我有了新的奮斗方向,，我現(xiàn)在可以很自信地說，市面上所有的同價(jià)位開發(fā)產(chǎn)品,，微利坤都敢與之PK,。”

說這話時(shí),，劉家豪豪情滿懷,，昔日那個(gè)一文不名的少年已經(jīng)成長為一方大商。

而回看他的創(chuàng)業(yè)路,，我們既能看到夏邑酒商抱團(tuán)闖天下的堅(jiān)定步伐,，同時(shí)也能看到新時(shí)代酒商對于市場脈搏的準(zhǔn)確把握，以及毅然轉(zhuǎn)型的強(qiáng)大自信。