出品丨云酒頭條

1989年,，從打零工開(kāi)始，20歲的鄂州小伙周方譜闖蕩武漢,；1996年,，他在武漢徐家棚批發(fā)市場(chǎng)租下小門(mén)面，從事食品酒水批發(fā)業(yè)務(wù),。

28年彈指而過(guò),，周方譜創(chuàng)辦了擁有近100余名員工，辦公面積1200多平方米,，自有物流和配送中心8000余平方米的武漢市康美副食品有限公司（下稱“康美公司”）,，也在湖北酒商中創(chuàng)下多個(gè)第一。

2003年,，康美公司與中糧酒業(yè)合作推出的沙城產(chǎn)區(qū)星級(jí)葡萄酒在武漢大賣，隨后暢銷湖北,，一度創(chuàng)下湖北國(guó)產(chǎn)葡萄酒年銷過(guò)億記錄,。

2007年，周方譜成為洋河酒廠湖北首家代理商,，康美公司在湖北賣出了第一瓶洋河藍(lán)色經(jīng)典,。

湖北，白酒產(chǎn)能大,，地產(chǎn)酒非常強(qiáng)勢(shì),。作為當(dāng)?shù)鼐粕蹋芊阶V沒(méi)有代理一線高端名酒,，手中缺乏地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)品牌,，卻依靠國(guó)產(chǎn)葡萄酒在湖北打出名氣，屢創(chuàng)第一,。

他有哪些與眾不同的經(jīng)營(yíng)理念,，又帶給行業(yè)哪些啟示？

▎周方譜

1996年,，周方譜懷揣2萬(wàn)元租下一間小門(mén)市，開(kāi)始從事食品酒水批發(fā),，通過(guò)在各大批發(fā)市場(chǎng)調(diào)貨分銷,，周方譜賺到第一桶金,。

初步站穩(wěn)腳跟，周方譜意識(shí)到,，只有攜手品牌才能做大,。1999年，他首次和瀘州老窖合作,，成為瀘州老窖頭曲,、特曲、二曲的武漢代理商,，團(tuán)隊(duì)也發(fā)展到10余人,。

2000年左右，酒商在批發(fā)市場(chǎng)賣酒依然可以賺錢,，周方譜卻鎖定剛剛興起的KA賣場(chǎng),。他告訴公司員工，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，消費(fèi)者喜歡在百貨商店買酒,，后來(lái)喜歡到批發(fā)市場(chǎng)買酒，“KA賣場(chǎng)解決了酒水保真和購(gòu)物環(huán)境的問(wèn)題,，未來(lái)一定是最有前途的渠道”,。

康美公司率先和武漢中商、武商,、中百等合作,，將產(chǎn)品導(dǎo)入KA賣場(chǎng)直銷，從最初為五家門(mén)店供貨,，到最高峰時(shí)公司促銷團(tuán)隊(duì)約200人,，成長(zhǎng)為武漢KA賣場(chǎng)酒水優(yōu)秀供應(yīng)商之一。

深耕KA賣場(chǎng)直營(yíng),，讓康美公司分享到KA賣場(chǎng)快速發(fā)展和直控終端的紅利,。

走出批發(fā)市場(chǎng)到KA賣場(chǎng)直營(yíng)，康美公司團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)整體升級(jí)換代,，公司設(shè)立直銷部,、分銷部、財(cái)務(wù)部等,。與康美公司同時(shí)起步的酒商,，有的未能與時(shí)俱進(jìn)，仍采取夫妻店運(yùn)作,，康美公司則換道超車,，實(shí)現(xiàn)從批發(fā)市場(chǎng)到商貿(mào)公司的第一次跨越。

2002年，康美公司在武漢已經(jīng)擁有一定知名度,，周方譜得知中糧酒業(yè)沙城葡萄酒想拓展湖北市場(chǎng),，主動(dòng)上門(mén)尋求合作。

中糧酒業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到康美公司考察后,，回復(fù)可以拿出兩款產(chǎn)品合作,，一款零售價(jià)68元/瓶，一款98元/瓶走中高端路線,，問(wèn)周方譜敢不敢接招,。

彼時(shí)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒氛圍剛剛興起,，武漢主流國(guó)產(chǎn)葡萄酒零售價(jià)在28-38元/瓶之間,，康美公司想攜手中糧，必須證明自身有銷售中高端酒的能力,。經(jīng)過(guò)思考,，周方譜答應(yīng)了下來(lái)。

拿到了中糧沙城葡萄酒代理權(quán),，周方譜很清楚按照傳統(tǒng)方式賣不動(dòng)酒,，他想出兩招，一是進(jìn)商超名酒柜,，二是年節(jié)做禮盒裝,。

“商超名酒柜可以賣高端酒”，康美公司在武漢中商,、武商,、中百等KA賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)多年，周方譜調(diào)集精兵強(qiáng)將,，和賣場(chǎng)溝通將中糧沙城葡萄酒在名酒柜做好陳列，派出專職促銷員,，開(kāi)展促銷活動(dòng)進(jìn)行推廣,。

此外，周方譜發(fā)現(xiàn),，湖北人走親訪友喜歡送禮,。為此公司開(kāi)發(fā)了中糧沙城葡萄酒單支、雙支禮盒裝,，禮盒大氣鮮艷,，兩瓶酒禮盒零售200-300元，通過(guò)年節(jié)在KA賣場(chǎng)上促銷,、打堆頭等,，很快打開(kāi)市場(chǎng)。半年的時(shí)間，康美公司的銷售額是湖北其他經(jīng)銷商總和的2倍,，充分證明了公司的運(yùn)營(yíng)能力,。

2003年，康美公司憑借漂亮的業(yè)績(jī)成為長(zhǎng)城葡萄酒湖北省總代理,。2003年-2008年,，周方譜將中糧沙城葡萄酒在湖北賣得風(fēng)生水起，最高峰時(shí),，公司中糧沙城葡萄酒年銷量突破億元,。

后來(lái)，中糧酒業(yè)將廣西省代理權(quán)也交給了康美公司,，周方譜在廣西沙城葡萄酒年銷量也突破3000萬(wàn)元,，憑借中糧葡萄酒大賣躋身湖北酒類大商；2007年,，康美公司成為洋河藍(lán)色經(jīng)典湖北首家經(jīng)銷商,，并在湖北市場(chǎng)賣出第一瓶洋河藍(lán)色經(jīng)典，周方譜再創(chuàng)第一,。

伴隨市場(chǎng)規(guī)模做大，康美公司成為越來(lái)越成為廠家的重要合作伙伴,，周方譜定下一個(gè)規(guī)矩：堅(jiān)決防止竄貨,。

某年春節(jié)前夕，廠家電告周方譜,，在湖南發(fā)現(xiàn)了一批康美公司的竄貨葡萄酒,。周方譜調(diào)查后發(fā)現(xiàn)與事實(shí)有出入，廠家大年初八上班,，他大年初六就提前到達(dá),，最后發(fā)現(xiàn)因?yàn)槠渌颍井a(chǎn)品被發(fā)給湖南客戶,。周方譜找到廠家溝通并商定,，康美公司葡萄酒出廠之前，都在瓶身打上公司標(biāo)識(shí),，市場(chǎng)流向一目了然,。康美由此成為中糧酒業(yè)第一家在瓶身打上公司標(biāo)識(shí)的酒商。

在公司內(nèi)部,，周方譜也要求員工遵守規(guī)則,，不能夠竄貨亂價(jià)投機(jī)取巧。

為此,，康美公司內(nèi)部設(shè)立了督察部,，配合廠家定期開(kāi)展市場(chǎng)督查,。對(duì)于極個(gè)別跨區(qū)竄貨亂價(jià)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，違規(guī)者首先高價(jià)回收貨物,，同時(shí)公司對(duì)其罰款、降級(jí),，堅(jiān)決制止投機(jī)取巧,、破壞市場(chǎng)秩序的行為。

正因如此,，康美公司和瀘州老窖,、中糧酒業(yè)、水井坊,、金沙等合作多年,，廠家對(duì)公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)非常信任，廠商關(guān)系融洽,，在湖北贏得了很高信譽(yù),。

1996年至今，周方譜在湖北酒類流通市場(chǎng)拼打28年,，將一家個(gè)體批發(fā)部打造為擁有100多名員工,，年銷售數(shù)億元的大商?；仡欉^(guò)往,，周方譜總結(jié)道，做企業(yè)一方面要誠(chéng)信為本,，公司起步期曾遭遇沖擊,，損失巨大，但企業(yè)敢擔(dān)當(dāng),，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,，快速凝聚人心，也讓企業(yè)短時(shí)間內(nèi)就走出低谷,。

另一方面要敢于創(chuàng)變,，不怕吃螃蟹。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，酒商不變革難以生存。不管是起步期深耕KA渠道,、賣出第一瓶洋河藍(lán)色經(jīng)典,，還是占領(lǐng)煙酒柜、采用禮盒裝賣葡萄酒,，都是一種變革,。這些或許就是周方譜能夠一步一個(gè)腳印走穩(wěn)經(jīng)商路,，在湖北酒商群體中屢?jiàn)Z第一的根本原因。