一方面，如今世緣,、白云邊,、仰韶等區(qū)域酒企迅猛增長；另一方面,，醬酒行業(yè)雖然實現(xiàn)整體增長,，但增長貢獻主要在頭部企業(yè)，中小企業(yè)由于對市場掌控力較弱,，業(yè)績增長放緩,，市場表現(xiàn)并不突出。

從發(fā)展路徑來看,，實現(xiàn)逆勢增長的區(qū)域性酒企在根據(jù)地市場占有率都比較高,，支撐企業(yè)的跨區(qū)域發(fā)展與高端化，在市場建設(shè)上穩(wěn)扎穩(wěn)打,，攻其一點,，不及其余。

例如,，白云邊超七成的銷售額來自湖北本土,，提出進一步鞏固湖北市場高地,；仰韶以文化賦能深耕河南市場，提高河南市場占有率,；金徽酒提出要守住甘肅這一核心大本營市場,，并通過產(chǎn)品升級等手段深耕甘肅市場……

有觀點認為，部分醬酒企業(yè)不停地跑馬圈地,，這樣的“全國化”實際上并未沉下心來深耕市場,，導(dǎo)致市場基礎(chǔ)薄弱，缺乏穿越周期波動的能力,。

近年來,，醬酒的優(yōu)勢及“短板”都在市場競爭中被進一步放大。

基于對市場粗放式建設(shè)的反思,，醬酒企業(yè)們開始轉(zhuǎn)變營銷理念并付諸實踐,，逐步進入以市場基礎(chǔ)建設(shè)、消費培育為核心的動銷增長階段,。

權(quán)圖醬酒工作室調(diào)研顯示,，在全國主要醬酒市場中，醬酒的整體消費滲透率已經(jīng)超過30%,，并有望在十年以內(nèi)超過50%,。

但同時,，醬酒的全國化仍然有其不均衡性,，貴州、山東,、河南,、廣東、福建,、廣西,、海南等市場醬香滲透率超過了50%，其余省份醬香氛圍還處在持續(xù)擴大之中,。

醬酒消費人群的擴大,，離不開大量醬酒企業(yè)的全國化布局，也說明醬酒企業(yè)泛全國化戰(zhàn)略的必要性,。但我們更應(yīng)看到,，這幾年的跑馬圈地，醬酒雖然基本完成了全國化布局,，但大多數(shù)醬酒企業(yè)的根據(jù)地市場相對薄弱,。

從調(diào)研來看，多數(shù)企業(yè)在市場建設(shè)上并不扎實,，缺乏對核心市場,、基地市場,、樣板市場的打造。而成功經(jīng)驗表明,，樣板市場對企業(yè)穩(wěn)定增長具有壓艙石的效應(yīng),。例如山西為汾酒提供了穩(wěn)定的大本營市場，江蘇支撐了洋河走向全國,，安徽支撐了古井跨越200億的進程,。

2023年，醬酒企業(yè)轉(zhuǎn)變招商理念,，也在從簡單的廣撒網(wǎng)向渠道縱深發(fā)展轉(zhuǎn)型,。

一方面是在渠道層面的進一步深化，由團購封閉渠道走向煙酒店,、商超等開放渠道,；另一方面是消費者心智的占領(lǐng)，在堅持價值傳遞的基礎(chǔ)上,，進一步加強對于核心消費者,、重點企業(yè)、重點圈層的推廣,，實現(xiàn)消費者心智占有,。

2023年，紅花郎系列,、習(xí)酒窖藏1988,、珍十五、國臺國標(biāo)酒等部分醬酒產(chǎn)品,，通過廠家的專業(yè)化指導(dǎo),，在廣東、河南,、山東等部分重點市場已經(jīng)形成旺銷之勢,，從團購渠道走向了全渠道。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖研判,，未來三年，主流醬酒企業(yè)將完成全國性縣市級的渠道下沉和布局,。

樣板市場的打造，是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、區(qū)域品牌建設(shè),、區(qū)域消費推廣的集中體現(xiàn)，也是當(dāng)下最核心的任務(wù),。

2023年,，茅臺醬香系列酒實現(xiàn)營業(yè)收入206.3億元,，同比增長29.43%，開啟“后200億”時代,。財報顯示,，茅臺1935快速獲取千元價格帶市場份額的同時，漢醬,、王子,、迎賓、大曲等系列酒也具有扎實的市場基礎(chǔ)和增長潛力,。

據(jù)了解,，茅臺醬香系列酒累計建成6000家主題終端，率先引領(lǐng)行業(yè)終端渠道布局轉(zhuǎn)變,。此外,，營銷推廣試點城市建設(shè)與樣板市場建設(shè)探索，成系列酒營銷推廣新方向,。

早在2021年,，茅臺醬香系列酒就在扎實推進“百千萬”市場基礎(chǔ)工程，推進樣板市場建設(shè),。

步入2024年,，茅臺醬香系列酒還提出，持續(xù)夯實市場基礎(chǔ),，將加大對貴州市場的投入與扶持力度,，持續(xù)夯實貴州市場基礎(chǔ)，釋放貴州市場潛能,，著力建設(shè)貴州10億級成長型市場,。

2022年,，國臺提出要把廣東的21個地級市當(dāng)成21個重點省份來打造,。為實現(xiàn)上述目標(biāo)，國臺優(yōu)化業(yè)務(wù)團隊和組織架構(gòu),，在廣東成立了24個區(qū)域辦事處,，覆蓋到21個地級市。

2023年以來,，國臺在廣東全省繼續(xù)實現(xiàn)較大增長,。據(jù)了解，廣東市場2023年銷售超10億白酒品牌有9家,，其中國臺年銷售超20億,。同時，在400元-600元價格帶產(chǎn)品中,，國臺國標(biāo)酒在廣東市場開瓶率位居第一,，廣東也成為國臺酒的第一大市場,。

在廣東經(jīng)驗上，國臺持續(xù)在樣板市場打造上探索,。2024年,，國臺確立了打造一個核心市場、兩個戰(zhàn)略市場和20個樣板城市的戰(zhàn)略目標(biāo),。

3月29日,，國臺酒10+10樣板城市會戰(zhàn)啟動暨G20樣板城市聯(lián)盟成立儀式在山東省濟南市舉行。國臺將向經(jīng)銷商伙伴提供團隊,、廣宣,、市場推廣三方面的聚焦性資源投入，并與經(jīng)銷商伙伴共建七大支撐體系,，包括目標(biāo)體系,、策略體系、團隊體系,、宣傳體系,、保障體系、考核體系,、工作機制,，賦能經(jīng)銷商業(yè)績不斷增長。

對樣板城市的深入開發(fā),，既能促進消費群體不斷擴大,、忠誠度不斷提高，對周邊市場又具有強大的輻射引領(lǐng)作用,。事實上,，在茅臺醬香酒、國臺等企業(yè)的引領(lǐng)下,，不少醬酒企業(yè)正在聚焦主要市場,，開啟營銷變革。

1月16日,，繼廣東東莞之后,，夜郎古酒走進河南濮陽，深入中原腹地打造標(biāo)桿樣板市場,；上陽臺酒也在今年計劃重點布局華東,、華南、華北市場,，市場策略升級為“走出圈層,、擁抱渠道”。

而在此前近兩年，醬酒企業(yè)打造樣板市場鼓點密集,。

習(xí)酒提出,，今年將持續(xù)深耕渠道建設(shè)，不斷鞏固營銷優(yōu)勢,、夯實市場基礎(chǔ),，持續(xù)推進品牌建設(shè)，聚焦核心產(chǎn)品,，升級品牌文化落地活動,，促進產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化。

郎酒啟動大營銷體系建設(shè),，重視消費者和經(jīng)銷商,，通過賦能經(jīng)銷商和強化品牌戰(zhàn)略來提升凝聚力。

珍酒和金沙等頭部酒企,，在醬酒調(diào)整之前已從跑馬圈地到深耕市場轉(zhuǎn)變,。珍酒近年來推進雙渠道增長戰(zhàn)略，傳統(tǒng)與新興流通渠道并重,，在產(chǎn)品組合,、定價機制以及渠道網(wǎng)絡(luò)方面制定差異化策略，憑借有吸引力的渠道利潤以及對經(jīng)銷商的持續(xù)賦能,，驅(qū)動全國化市場規(guī)模實現(xiàn)快速擴張,。

金沙酒業(yè)在核心區(qū)域全面打造樣板市場“數(shù)一數(shù)二”工程，從品牌建設(shè),、市場份額,、消費者心智占領(lǐng)等層面全面構(gòu)建，不斷做好品牌培育和消費滲透,。

2023年,，貴州醬酒集團簽訂了10家省級分公司的戰(zhàn)略合同，未來將共同打造包括貴州,、湖南,、廣州、河南,、云南,、廣西等十個樣板市場。

真工醬酒則開啟全國路演,，通過深度扶商打造區(qū)域市場渠道深耕，扎根重點區(qū)域,，布局全國化樣板市場,。

五星酒業(yè)方面透露，五星酒業(yè)已實現(xiàn)貴州88個縣的全域覆蓋，“在貴州整個樣板市場,，無論是市區(qū)還是縣城,，鎮(zhèn)酒在渠道和終端的光瓶酒運作上都有很好的呈現(xiàn)”，相關(guān)負責(zé)人表示,，五星酒業(yè)可以將這一模式復(fù)制到全國化的運營上去,。

從種種跡象來看，醬酒企業(yè)對樣本市場的重視程度前所未有,，也正在經(jīng)歷一次營銷理念的轉(zhuǎn)變,，從簡單量的增加到追求結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化，不在量上貪多,，而在質(zhì)上求存,。

醬酒企業(yè)的長期主義理念徹底延伸到了市場層面，這無疑是一次重要的轉(zhuǎn)軌,。