做零售調(diào)研的人要具備幾個(gè)素質(zhì)：腳頭賤,、嘴巴甜、臉皮厚,、記錄快,，最好還有一些零售經(jīng)驗(yàn)，這就是我至今沒(méi)有下崗的原因之一吧,。

想想剛?cè)胄袝r(shí),，去家樂(lè)福、麥德龍抄產(chǎn)品價(jià)格,，那個(gè)提心吊膽,，要兩個(gè)人放風(fēng)。后來(lái)有了手機(jī),，有了錄音筆風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)才有所降低,。在學(xué)徒那些年，養(yǎng)成了眼快,、腿快,、手快，偷價(jià)格標(biāo)簽等手藝,。

現(xiàn)在好了,，看店很快樂(lè)，網(wǎng)紅店不怕你拍照，價(jià)格反正也沒(méi)啥區(qū)別,。所以現(xiàn)在去看店,，遇上那些說(shuō)：對(duì)不起不能拍照的！心里一句話：靠,，美不死你,！

36度的天來(lái)到杭州，從蕭山折騰到西溪,，就是為了親眼看看上月浮出水面的“天貓小店”,。

?

阿里的線下觸手“天貓小店”

便利店是這幾年很火的一個(gè)項(xiàng)目，從全民學(xué)習(xí)日系711,，到國(guó)內(nèi)的名創(chuàng)優(yōu)品,；從中商惠民到百果園連鎖，愛(ài)先鋒社區(qū)001等,。社區(qū)小店,、便利店由于消費(fèi)升級(jí)和城市化進(jìn)程的發(fā)展，成為在零售批發(fā)行業(yè)的一個(gè)焦點(diǎn),，吸引很多投融資和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。

有的會(huì)把它歸入到社區(qū)配送的最后一公里。

有的會(huì)把它納入到O2O服務(wù)的節(jié)點(diǎn),。

有的把網(wǎng)點(diǎn)數(shù)作為企業(yè)上市的重要指標(biāo),。

有人會(huì)把它看成承接B2B的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

有的則會(huì)把它看成一個(gè)平臺(tái),。

從結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō),，天貓小店目前隸屬于阿里零售通板塊下，估計(jì)如果發(fā)展地快,，獨(dú)立成建制也是早晚的事,。

阿里集團(tuán)對(duì)于零售的布局從很早就開(kāi)始，從最早淘寶大結(jié)構(gòu)搭建,，就是大多來(lái)自于傳統(tǒng)零售領(lǐng)域來(lái)的人來(lái)完成的,，隨著這些年時(shí)間、經(jīng)驗(yàn),、資本,、數(shù)據(jù)的積累，現(xiàn)在切入時(shí)間點(diǎn)正好,。

現(xiàn)在阿里把社區(qū)店看作一個(gè)穩(wěn)定的線下流量入口,，來(lái)反哺線上流量增長(zhǎng)的瓶頸。當(dāng)然還有些其他理由：

1,、天貓超市（線上）,，已經(jīng)聚集了幾萬(wàn)家品牌商家可以直接供貨,，SKU超過(guò)幾百萬(wàn)個(gè),，涵蓋一切商品（對(duì)標(biāo)京東,，蘇寧）。B2C體系,、物流成熟,。

2、阿里收購(gòu)了銀泰百貨,、蘇寧超市,、三江超市，戰(zhàn)略合作上海百聯(lián)綜超,，上個(gè)月剛剛達(dá)成和海瀾之家的戰(zhàn)略深度合作,，自己嘗試做生鮮全網(wǎng)超市盒馬鮮生、天貓小店,、阿里無(wú)人便利店,。阿里對(duì)于零售的關(guān)注和投入是戰(zhàn)略級(jí)的。因?yàn)檫@塊的生意量極大,，極大,！

3、菜鳥物流系統(tǒng)全面提升,，前置倉(cāng)庫(kù)會(huì)根據(jù)密度來(lái)進(jìn)行配置,。用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)物流的效率，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的需求,。

4,、線上網(wǎng)紅產(chǎn)品有了基礎(chǔ)：三只松鼠、百草味等快消品牌,，有往線下生長(zhǎng)的需求,。

5、大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)雄厚,，對(duì)各個(gè)區(qū)域各個(gè)樣本人群都有了國(guó)內(nèi)最全面的掌握,。阿里的數(shù)據(jù)源如果能打通的話，對(duì)于社區(qū)和顧客的畫像會(huì)非常立體和精準(zhǔn),，這不同于其他領(lǐng)域單一緯度的采集,，這是一個(gè)生態(tài)體系，中國(guó)最龐大的生態(tài)鏈,。要知道的阿里的數(shù)據(jù)是從多方位構(gòu)成,，基本涵蓋了人的日常行為（滴滴、物流企業(yè),、商品購(gòu)買,、支付寶,、餓了嗎、優(yōu)酷,、芒果tv,、大量電影公司、線下超市,、螞蟻金服,、飛豬旅游、陌陌,、新浪微博新媒體,、傳統(tǒng)媒體）

6、技術(shù)能力足夠應(yīng)對(duì)新零售的需求,、從無(wú)線支付,、線上下單、短配物流,、門店管理系統(tǒng),、未來(lái)還會(huì)植入人臉識(shí)別等。

7,、在中國(guó)品牌商已經(jīng)感受到阿里的壓力,，以及線上線下結(jié)合的巨大前景，在自身不可能大規(guī)模投入的前提下,，均會(huì)給予合理的條款進(jìn)行合作,。

而從趨勢(shì)來(lái)看，整個(gè)行業(yè)由于數(shù)據(jù)化進(jìn)程的加速,，從商家,、品牌商，乃至渠道商,，都會(huì)做一個(gè)共同的動(dòng)作——move one step forward（向前一步）,，目標(biāo)直指終端網(wǎng)點(diǎn)，或者是社區(qū)店,、便利店,、小連鎖、夫妻老婆店,。

阿里團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,，他們可以為這些小店提供以下資源，從而協(xié)助其提升：

1,、兼容多種分銷品牌,；

2、更豐富,、更合理的商品供應(yīng),；

3,、更專業(yè)的供應(yīng)服務(wù)指導(dǎo)；

4,、數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的智能商業(yè)平臺(tái),。

其實(shí)，阿里體系還有很多優(yōu)勢(shì)內(nèi)容可以加,。只要團(tuán)隊(duì)搭建好,，戰(zhàn)略支持到位,，阿里未來(lái)會(huì)擁有最大的連鎖社區(qū)品牌“天貓小店”,。

在杭州走訪了兩家店，筆者發(fā)現(xiàn)了一些共性的東西：

1. 都是具有常年存活經(jīng)驗(yàn)的便利店（夫妻老婆店）響應(yīng)度極高,。（可以持續(xù)發(fā)展）

   
   

2. 顏值大大提高,，門店有了品牌意識(shí)，年輕顧客多了,，消費(fèi)力強(qiáng),。

   
   

3. 老板的自信心提高，眼界提高,。產(chǎn)生了門店也需要管理的想法,。

   
   

4. 只要阿里app 系統(tǒng)上產(chǎn)品全，價(jià)格和外面一樣,，愿意一鍵下單,，全品類購(gòu)買。

   
   

5. 依托阿里平臺(tái),，對(duì)可以進(jìn)行門店賦能充滿期望,。

   
   

6. 加入阿里后，更多品牌商關(guān)注此類小店,，陳列費(fèi),、排面費(fèi)等開(kāi)始有了。

   
   

7. 線上網(wǎng)紅產(chǎn)品,，線下銷售很好,，帶來(lái)新的毛利，

   
   

8. 嘗試進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，對(duì)于自己生意有了數(shù)據(jù)了解,，對(duì)于庫(kù)存管理有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

?

小店走訪實(shí)錄

此店原來(lái)叫“維軍超市”,，開(kāi)張超過(guò)八年,。由黃海東夫婦和兩個(gè)小工打理，現(xiàn)在他兒子黃安也加入,。

門店面積140平米,，地段極好,。對(duì)面是浙江大學(xué)玉泉校區(qū)，周邊有支付寶大樓,、西湖管理局和一些大學(xué)校區(qū),。

消費(fèi)人群：居民、學(xué)生,、外國(guó)人,、白領(lǐng)。

營(yíng)業(yè)時(shí)間：7:00——24:00 全年無(wú)休

但是由于原來(lái)門店凌亂,，接待的都是老顧客的生意,，產(chǎn)品采購(gòu)也是憑著老板的感覺(jué)，小小的門店有6000個(gè)SKU,，不做采購(gòu)管理,，不做庫(kù)存管理。下單,、采購(gòu)基本靠手帳＋電話,。

由于客戶相對(duì)高端，老板自己投入了飲料柜,、風(fēng)冷柜等大件,。

但是銷售提升慢，老兩口一直很苦惱,，隨時(shí)準(zhǔn)備做不下去就轉(zhuǎn)讓的思想準(zhǔn)備,。因?yàn)楣芾硪患议T店是非常瑣碎和費(fèi)神的,。

而去年回來(lái)一起打理的兒子黃安發(fā)現(xiàn),，社區(qū)小店近一年來(lái)非常受追捧，就他這家店有很多品牌談過(guò)合作,，中商惠民,、云螞蟻。

最后在杭州的他們還是選擇了更大品牌的阿里零售通的合作,，開(kāi)始了采購(gòu)供貨的合作,。

通過(guò)和零售通新團(tuán)隊(duì)的合作，以及天貓小店的嘗試,，令維軍超市開(kāi)啟了新篇章,。

偶然在兩個(gè)月前，阿里零售通找上門,，談改造合作,，時(shí)間很快2個(gè)月新店就開(kāi)了。目前銷售提升日均30%以上,，成了網(wǎng)紅店,。

門店改造花了幾萬(wàn)元,，阿里出了陳列圖紙的改造方案，黃家父子進(jìn)行配合,。主要改善有：

1,、門頭變成LED的天貓小店門頭。醒目,、好看,。

2、收銀臺(tái)的全面革新,，讓收銀臺(tái)成為一個(gè)互動(dòng)和額外利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要區(qū)域,。

3、燈光和色調(diào)進(jìn)行了專業(yè)配置,。

4,、智能收銀機(jī)的使用,，解決移動(dòng)支付和商品銷售數(shù)據(jù)采集,。

5、天貓超市線上商品的部分引進(jìn),，增加了極大的人氣,。

在門店管理方面獲得以下阿里支持：

1、APP訂貨系統(tǒng)的使用,，令產(chǎn)品更加豐富,，而且目前阿里有龐大的補(bǔ)貼。

2,、菜鳥物流的直接配送,。

3、開(kāi)張兩個(gè)月已經(jīng)開(kāi)始獲得螞蟻金服每月數(shù)萬(wàn)元的信用額度,，使用信用,，自己的資金支出更少了。這也是因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)智能收銀機(jī)采集數(shù)據(jù),，作為評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn),。

更關(guān)鍵一點(diǎn)，店還是自己全面管理,，除了采購(gòu)更加全面以外,，自主權(quán)完全在自己。還是有50% 的貨源是自己在安排,、在采購(gòu)（有品種,、價(jià)格、客情等原因）,。

由于人手和阿里目前系統(tǒng)的問(wèn)題,，沒(méi)有做商品O2O配送,。這也不是這類店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)估計(jì)是“餓了嗎”代買業(yè)務(wù)來(lái)承接,。

?

分析篇

這樣一家店正常銷售超過(guò)1.5萬(wàn)／天,，煙草占20%。要賺錢有幾招：提高坪效,、提高毛利,、提高周轉(zhuǎn)、多有新顧客來(lái),、降低庫(kù)存,。

一、天貓維軍店的改造從外觀上,，門頭是最最核心的

按照黃海東的話：原來(lái)的店路過(guò)也沒(méi)有人看,，現(xiàn)在門頭多好看！看了就有人進(jìn)來(lái),，來(lái)了就要買點(diǎn)東西,。

我覺(jué)得這句話是核心：在原有店面經(jīng)營(yíng)能力都在前提下，顏值高自然加分,。

（浙大網(wǎng)紅店）

（蕭山甜蛋家店）這是蕭山店,，用噴繪做的，當(dāng)?shù)冂娎习逡灿X(jué)得很好,，很重要,。

這其實(shí)都是流量思維，天貓品牌自帶流量,，是座好靠山,。

二、收銀臺(tái)的改善,，為整體加分

通過(guò)對(duì)比,，我們可以看到長(zhǎng)島收銀臺(tái)的改善，是整個(gè)門店經(jīng)營(yíng)的核心互動(dòng)區(qū)：

1,、增加了熱食和烤串,。為標(biāo)準(zhǔn)餐食打下基礎(chǔ)，實(shí)地詢問(wèn)后的確帶來(lái)了早上,、放學(xué)買熱食的客戶,。

2、冰激凌機(jī)的使用,，類似復(fù)印機(jī)租賃生意,，買的是原料。口感還不錯(cuò),，和KFC和麥當(dāng)勞差不多,。毛利很高，一天平均銷售15個(gè)左右,。

3,、收銀臺(tái)的整潔，使安全套公司愿意花錢來(lái)購(gòu)買陳列,，增加直接收益,。同時(shí)也增加夜間年輕人的消費(fèi)可能。

4,、后面煙柜的拜訪更加高效,，更加漂亮。

5,、智能收銀機(jī),，解決移動(dòng)支付、貨品掃描（不用記住價(jià)格）,、后臺(tái)管理等作用,。

6、低位置的收銀臺(tái),，更加親切,，更加容易擺放顧客已經(jīng)購(gòu)買的商品。

對(duì)比圖：

長(zhǎng)島收銀會(huì)讓顧客橫向排列,，節(jié)約地方，令門店更加有效使用面積,，增加功能和贏利點(diǎn),。

三、天貓爆款商品的引進(jìn)

百草味是天貓一手培養(yǎng)的網(wǎng)紅炒貨商品,，而百草味和三只松鼠一樣一直在尋求線下開(kāi)店,，但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他們不敢,。

此次和天貓小店合作非常成功,。小店店主，對(duì)于這類商品贊不絕口,，有更多女孩子進(jìn)來(lái)直接買,，進(jìn)店來(lái)找這個(gè)品牌，這是以往沒(méi)有的,。原來(lái)門店也有炒貨,，但是品牌差，沒(méi)有自帶流量。

據(jù)說(shuō)百草味為零售店也特別定制了相關(guān)包裝規(guī)格,，以符合“顧客隨手包”的習(xí)慣,。

據(jù)了解，每一次訂貨,，一個(gè)訂單百草味就是要幾千元,，而且貨品還有不齊全的情況。

小店店主希望天貓可以引進(jìn)更多網(wǎng)紅商品,，滿足線下客戶的需求,，而且這些產(chǎn)品周邊其他店還沒(méi)有。

這個(gè)商品線上線下價(jià)格控制很好,，基本一樣,，促銷也是，所以大家利潤(rùn)空間都很高,。

還有一個(gè)散稱商品的貨架也是天貓?zhí)峁┑?，銷售也很好。店主定義為：雜牌品類品牌升級(jí)（以前都是沒(méi)有品牌的商品）,。上班的人,，趕時(shí)間進(jìn)門拿了散稱糕點(diǎn)和牛奶就走，很高效,。

可以說(shuō)這類合作是雙贏的,，未來(lái)要看阿里要收多少扣點(diǎn)的問(wèn)題，千萬(wàn)別像大賣場(chǎng)的隕落,，高扣點(diǎn)造成上游高痛苦,。

四、整體門店陳列優(yōu)化

減少了商品,，優(yōu)化了動(dòng)線,，美化了原有視覺(jué)，使商品看上去也干凈,，更加正宗,。

這一點(diǎn)按照黃老板的話來(lái)說(shuō)：顧客不像以前，買了就走?，F(xiàn)在愿意在里面停停走走看看,，會(huì)買更多商品，停留時(shí)間增加了,。

由于門店整潔,，現(xiàn)在紅牛公司已經(jīng)開(kāi)始擺放陳列，會(huì)有補(bǔ)貼,，這就是純利,。安全套公司也是。

黃海東老板說(shuō)，有了這家店,，最大心病解決了,，兒子愿意留下來(lái)經(jīng)營(yíng)了，而且迅速成為了主心骨,。而且這兩個(gè)月的情況來(lái)看,，利潤(rùn)和銷售都增長(zhǎng)很快。這比再開(kāi)一家新店劃算得多,。

未來(lái)希望零售通可以加強(qiáng)再進(jìn)口啤酒品種,、網(wǎng)紅商品，和其他品類上的供應(yīng),。一站下單很方便,。

這些門店管理和阿里無(wú)太大關(guān)系，依然是品牌商自己的維護(hù)和投入和店主的自我管理,。

但是,，顯而易見(jiàn)，好的店獲得的資源會(huì)更多,，利潤(rùn)會(huì)更好,。小店自我提升的意愿會(huì)很強(qiáng)。

現(xiàn)在阿里天貓小店所做的工作,，我定義為：舊城改造,！

從阿里戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，如果可以完成幾萬(wàn)家小店改造的話：

1. 線上批發(fā)部就成立了,，和上游談判能力就更強(qiáng)悍,。打通了供應(yīng)線中的擴(kuò)大銷售的重要環(huán)節(jié)。

   
   

2. 門店的網(wǎng)點(diǎn)布局就搞定了,。

   
   

3. 金融貸款會(huì)從C端直切更大量的小B,。

   
   

4. 消費(fèi)品大數(shù)據(jù)畫像會(huì)更加精準(zhǔn)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局估計(jì)未來(lái)要看它的數(shù)據(jù)了,。

   
   

5. 交易金額會(huì)更龐大。

   
   

6. 使企業(yè)支撐股市增長(zhǎng)的新動(dòng)力,。

阿里應(yīng)該會(huì)在這一塊上有大的投入,，在江浙區(qū)域這將直接影響現(xiàn)在的便利店的格局。

我在門店的兩個(gè)小時(shí),，有不下6波人從外地趕來(lái)看這家網(wǎng)紅店,，最遠(yuǎn)從山東，還有從溫州和湖南來(lái)的,。新的,、時(shí)尚的東西大家都比較關(guān)注。

我覺(jué)得從阿里的格局來(lái)還會(huì)以并購(gòu)、投資方式進(jìn)入更多的連鎖便利,，用現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)進(jìn)行全面改造,。

當(dāng)然天貓小店目前的對(duì)標(biāo)是簡(jiǎn)化版民俗版的“711” 或者“全家”。但是這對(duì)于一家陳舊的,，具有常年經(jīng)營(yíng)歷史的夫妻老婆店,、社區(qū)店來(lái)說(shuō)已經(jīng)是驚喜了，畢竟愛(ài)美是天性,。

據(jù)說(shuō)在阿里西溪基地,，智能小店已經(jīng)在測(cè)試了，未來(lái)進(jìn)門就可以刷臉,，并識(shí)別會(huì)員信息,。把無(wú)人店的技術(shù)和有人店結(jié)合是未來(lái)的趨勢(shì)所在。

單店云端唯一代碼,，也是未來(lái)一個(gè)重要的研究課題,。這個(gè)話題會(huì)非常有趣。

老客情＋新零售是未來(lái)的一個(gè)新趨勢(shì),。

嗯我回頭一看,，這個(gè)活我們更有信心好好去做！

你好,，華致酒庫(kù),！