近期，1919動(dòng)作不斷,。

11月4日,，1919酒類直供與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作。在新零售,、新營(yíng)銷,、供應(yīng)鏈、菜鳥物流等多個(gè)領(lǐng)域展開更深層次的合作,，領(lǐng)跑酒類零售。

11月6日,，1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江現(xiàn)身中國(guó)酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇,。

11月11日，又是一年雙十一,，楊陵江說(shuō)“雙十一”玩到現(xiàn)在,，已經(jīng)不是價(jià)格戰(zhàn)了。1919祭出“快喝”神器,，圍繞平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和線上線下聯(lián)動(dòng)模式來(lái)打造,。與天貓聯(lián)合推出智慧門店項(xiàng)目，打通線上線下,，在手機(jī)淘寶,、天貓客戶端等APP內(nèi)就近推薦1919門店、優(yōu)惠券和熱銷商品,。

1919為何與阿里在一起了,？

如何玩轉(zhuǎn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷？

是否還有資本動(dòng)作,？

酒商加盟三年合同期明年就到期,，如何續(xù)寫戀情,？

1919無(wú)人店有何大招？

……

楊陵江做客云酒頭條·老秦會(huì)客廳

講述1919的新鮮事兒,。

以下是對(duì)話實(shí)錄：

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憋大招,，做新零售大數(shù)據(jù)平臺(tái)

老秦：你是昨天簽的協(xié)議是吧？1919和阿里巴巴,，主要內(nèi)容我看了是新零售,。

楊陵江：其實(shí)合作內(nèi)容是多方面的只是我們大家找了一個(gè)主題，因?yàn)榘⒗锇桶同F(xiàn)在是在倡導(dǎo)或者是推動(dòng)新零售吧,。其實(shí)我們首先最大的合作最早開始是IT技術(shù),，我們有家技術(shù)公司，阿里云的技術(shù)公司給我們做的全程顧問(wèn),。到現(xiàn)在為止他們的很多高管也加入到我們的技術(shù)公司了,，我們合作的技術(shù)公司是雙方合資的。

老秦：你的技術(shù)公司是和阿里云的高管合資的,。

楊陵江：而且這個(gè)公司還有阿里相關(guān)的一些投資進(jìn)來(lái),，這個(gè)很快就要宣布了。這個(gè)技術(shù)就是線上線下的貫通,，大數(shù)據(jù)的儲(chǔ)存,，大數(shù)據(jù)的分析。那么這個(gè)東西它不僅僅是酒類界的行業(yè)可以用,，其實(shí)你想我們茶葉也可以用相關(guān)的也可以用,。只要線上需要線下的數(shù)據(jù)，線下需要連接線上,。線下想利用線上的它都可以用這個(gè)系統(tǒng),。就不僅僅是1919使用這個(gè)系統(tǒng)，而是1919多年積累的和阿里云共同完成的這個(gè)系統(tǒng),。我們可能面向廠家面向茶葉連鎖店,，向有新零售需要的我們就對(duì)外開放。

老秦：面向全社會(huì)開放的一個(gè)平臺(tái),。

楊陵江：對(duì)對(duì),，專門針對(duì)新零售系統(tǒng)。全中國(guó)目前線上能夠抓取線下的及時(shí)數(shù)據(jù)的系統(tǒng)是很少的,，很多你看線上包括天貓京東傳的銷量實(shí)際并沒有連進(jìn)線下,。而是我們?cè)谒麄兙€上的系統(tǒng)里面人為的輸入數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)我們線下真實(shí)的庫(kù)存是不掛鉤的,。

老秦：你這個(gè)技術(shù)公司就改變這個(gè)了嗎,？

楊陵江：對(duì)呀！我們的技術(shù)是線上,，你打開我們的APP查的話查的是就近門店的數(shù)據(jù),。

老秦：他不是第二次輸入的一個(gè)數(shù)據(jù),，是實(shí)時(shí)管理的數(shù)據(jù)。

楊陵江：是實(shí)時(shí)交換的,，那交換量非常大,，一般的系統(tǒng)根本支撐不了。

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不吹牛,，80%以上訂單19分鐘內(nèi)送到

老秦：阿里為什么會(huì)選擇和你合作,？

楊陵江：因?yàn)槠鋵?shí)一個(gè)好的技術(shù)方案首先是要在業(yè)務(wù)方面獲得成功，或者是說(shuō)好的技術(shù)方案（IT技術(shù)）一定是業(yè)務(wù)的一個(gè)反映,。如果你本身業(yè)務(wù)線上線下沒有打通,，這個(gè)技術(shù)方案也是成功不了的。

老秦：也就是說(shuō)這個(gè)技術(shù)在我們1919是有使用的,。

楊陵江：的確成功了吧,。行業(yè)內(nèi)最早我說(shuō)19分鐘送到大家都笑我認(rèn)為是吹牛，認(rèn)為我是在和友商拼時(shí)間拼效率拼19分鐘,。我北京上海我們這么多城市的朋友用了以后,，基本上80％左右的訂單的確是在19分鐘內(nèi)送到。

老秦：可以送到,。

楊陵江：因?yàn)槲覀兊倪壿嫼偷蔚魏蛢?yōu)步一樣,，當(dāng)你用到我們的APP的時(shí)候它抓的就是我們最近門店的數(shù)據(jù)，我們就是用門店線下的倉(cāng)庫(kù)作為了線上訂單的倉(cāng)庫(kù),。我們門店數(shù)據(jù)即時(shí)的和APP進(jìn)行交換,，我們用店員直接送，所以這個(gè)時(shí)間的反應(yīng)過(guò)程的確能在19分鐘內(nèi)辦到,。你回到全中國(guó)目前又有誰(shuí)能辦到還真辦不到,。

老秦：所以阿里巴巴選擇了你和你合作。那么你選擇阿里巴巴是看中了什么呢,？一個(gè)是它的技術(shù)。

楊陵江：嚴(yán)格來(lái)講我不是選擇阿里巴巴了,。一直努力想跟他們進(jìn)行深度合作,。阿里巴巴這家公司是比較謹(jǐn)慎的，它簽的戰(zhàn)略合作是比較少的,，它對(duì)戰(zhàn)略合作對(duì)象也不能說(shuō)是嫌貧愛富吧至少是它認(rèn)為有價(jià)值的,。實(shí)際上這種國(guó)外的上市公司在全球知名的上市公司，它的戰(zhàn)略者是不能輕易簽的,，甚至你跟阿里巴巴集團(tuán)去簽都是很難的,，我們這次來(lái)原本是想著是不是可以跟天貓簽個(gè)戰(zhàn)略協(xié)議我們就很滿意。但是呢它門內(nèi)部討論了很久,，對(duì)我們企業(yè)也有不斷深入的合作空間,，我們決定是走戰(zhàn)略協(xié)議,。嚴(yán)格來(lái)講不是選擇應(yīng)該是水到渠成吧。第一步我們?cè)谔熵埖谋憩F(xiàn)也是不錯(cuò),，而且他們專門了解過(guò)我們,，以前外界說(shuō)我們是刷單。天貓私下里跟我講你們是真沒有刷單,，而且你們很笨而且你們真的是吃了很大的虧,，沒有像你們這么土逼的做電商的。人家做電商都是操縱一些數(shù)據(jù),，你們是真的是實(shí)在,。因?yàn)槟銈冇玫氖羌磿r(shí)門店的數(shù)據(jù)，你們沒辦法作假,。因?yàn)槟愕南到y(tǒng)定義的就是真實(shí)的,。

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練內(nèi)功，近一年沒招商

老秦：我們現(xiàn)在有多少店,？

楊陵江：我們獨(dú)立門店是1000多家,，大約1100左右。

老秦：這個(gè)數(shù)據(jù)和你當(dāng)初的設(shè)想,。

楊陵江：遲了一點(diǎn),。

老秦：為什么？

楊陵江：我們?nèi)ツ陦毫艽?，我們的模式是管理模式,。我們差不多?00多家店是經(jīng)銷商投資的。你想800多個(gè)人每天盯著你,，每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)（都不一樣）,。他的標(biāo)準(zhǔn)可能是麥當(dāng)勞的，他的標(biāo)準(zhǔn)可能是屈臣氏的,，他的標(biāo)準(zhǔn)可能是沃爾瑪?shù)?，他的?biāo)準(zhǔn)可能是自己心目中的。這800多個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)交織在一起,，對(duì)我們壓力非常大,，要求非常高。我們基本上每天都疲于應(yīng)付,，我的微信號(hào)隨時(shí)都有人加我,，加我基本上都沒有表?yè)P(yáng)我的，全是罵我的投訴我的,，都是折磨我的,。

老秦：你原來(lái)說(shuō)是要開6000家店是吧？速度現(xiàn)在是慢了,。

楊陵江：其實(shí)也沒有慢,，你仔細(xì)分析一下,。2016年我們壓力很大一個(gè)是我們的業(yè)主，開門店的業(yè)主,，對(duì)我們的管理方提出很大壓力,。第二個(gè)的確現(xiàn)實(shí)走出去你才發(fā)覺，很多問(wèn)題你原來(lái)認(rèn)為自己準(zhǔn)備的很充分,，最后你發(fā)覺不見得是充分的,。這樣一年我們把所有的精力投放在對(duì)原有門店的管理的提升、系統(tǒng)優(yōu)化上,，所以說(shuō)差不多晚了一年的時(shí)間,。

老秦：就這一年是沒有做招商加盟的。

楊陵江：對(duì),！去年我們本來(lái)目的是想做到1000家,，去年年底實(shí)際做到800多家，那么今年呢是因?yàn)樯习肽隂]有開店去年下半年也沒有開店,，所以今年店數(shù)可能就是一千一二左右,，所以說(shuō)今年實(shí)際只增加了300家店。

老秦：你去年下半年和今年上半年沒有開店（開的很少）,，我們可不可以理解成就是管理沒跟上,，或者你的儲(chǔ)備沒有跟得上。

楊陵江：這個(gè)管理沒跟上肯定是的,。我們?cè)?4年擴(kuò)張的時(shí)候我就坦誠(chéng)的跟投資1919的人說(shuō),，雖然我們?cè)诰祁惲闶坌袠I(yè)是領(lǐng)先的，但我們一定有問(wèn)題,，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的體量才是4個(gè)多億,。你4個(gè)億的體量和現(xiàn)在幾十個(gè)億的體量相比，你面對(duì)的廠家不一樣,，面對(duì)的用戶群不一樣,。那個(gè)時(shí)候我們是以成都為主，在四川其他地方都少,。你現(xiàn)在全國(guó)差不多按縣級(jí)行政區(qū)域我們有500多個(gè)了,，這個(gè)肯定管理跟不上。我們?cè)瓉?lái)只有37個(gè)店長(zhǎng),，你最后現(xiàn)在有1000多個(gè)店長(zhǎng),。你這個(gè)復(fù)制率在這么短時(shí)間搬上來(lái),，肯定管理上應(yīng)該是有很多方面是沒跟上的,。但是秦總我可以說(shuō)經(jīng)過(guò)這三年，15年,、16年,、17年,，我們是14年8月份開始開第一家店

差不多就是3年零兩個(gè)月的時(shí)間了。應(yīng)該說(shuō)我們很多管理都比原來(lái)有了大幅度的提升,，而且我們認(rèn)為能支撐下一輪擴(kuò)張的,，所以我們計(jì)劃在明年我們又要開始新的（擴(kuò)張）。

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2018年,，至少做到2000家門店

老秦：我剛才注意到你說(shuō)是1000多家門店也就是說(shuō)有1000多個(gè)店長(zhǎng),，對(duì)吧原來(lái)你在成都的時(shí)候幾十家，并且是你起家的地方,，而且是好多店經(jīng)營(yíng)3年以上兩年以上的,。你個(gè)人的做法，個(gè)人的做事風(fēng)格對(duì)這些店長(zhǎng)都會(huì)有很大的影響的,。

楊陵江：直接過(guò)去巡場(chǎng)啊,。

老秦：你如何影響這1000多家店呢？

楊陵江：所以說(shuō)這個(gè)3年的時(shí)間里是需要時(shí)間去熬,。我們首先調(diào)我們優(yōu)秀的店長(zhǎng),，他們可能升值到做區(qū)域的負(fù)責(zé)人，去管十幾家門店,。甚至有些店長(zhǎng),，原有區(qū)域負(fù)責(zé)人做總經(jīng)理。在這個(gè)過(guò)程中他們?nèi)チ艘鸦A(chǔ)的工作去完成,，同時(shí)我們也引進(jìn)了很多人才,。比方說(shuō)我們大家邀請(qǐng)了苗國(guó)軍，那是做過(guò)生意的,?？赡苡行┤讼鄬?duì)知名度沒有苗總大，但有很多人做生意的經(jīng)驗(yàn)可能要比苗總豐富,。因?yàn)槊缈倹]有自己創(chuàng)業(yè),，我們引進(jìn)的這種合伙人大概差不多有30人次了。我們很多省的人,，比方說(shuō)浙江的鄭廣先,，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都認(rèn)識(shí)他。我們?nèi)A北區(qū)的老總王維龍,，原來(lái)是酒鬼的副總,。我們有很多這種直營(yíng)人加進(jìn)來(lái)差不多有40多個(gè)。

老秦：有職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來(lái)是吧,？

楊陵江：而且他們很多變成合伙人制,，他們自己帶現(xiàn)金進(jìn)來(lái)入股了，這在原來(lái)我們不可想象的。原來(lái)我們30個(gè)人大部分都是我們店長(zhǎng)去當(dāng)?shù)?，區(qū)域經(jīng)理都很年輕,，他們一見了廠家都大頭。見了合作者稍微語(yǔ)氣一言重,，聲音大點(diǎn),，他們就不敢說(shuō)話了。所以說(shuō)這三年的確是很痛苦,，就是人力這個(gè)瓶頸,。在我們的人力不僅不是我們的瓶頸，當(dāng)然我們還需要提升,。原來(lái)我們?nèi)肆θ绻?00分的話,，原來(lái)可能打40分，我們現(xiàn)在應(yīng)該是打了70分了,。

老秦：所以下半年又要開始新的擴(kuò)張,？

楊陵江：明年初，旺季我們一般不怎么開店,。因?yàn)橥救σ愿耙プヤN售,。我們想春節(jié)以后3月份開始。

老秦：目標(biāo)是什么,？明年的目標(biāo),。

楊陵江：明年的目標(biāo)至少是要做到兩千家。

老秦：兩千家,。

楊陵江：對(duì)兩千家,。

老秦：做到兩千家之后在很多地方實(shí)際上是這樣，就是做連鎖店,，你必須在一個(gè)城市達(dá)到一定的量,，是吧剛才你講了哪怕十九分鐘，如果你這個(gè)城市只有一家店我想十九分鐘是很難做到的,。

楊陵江：就是看城市有多大,，有些城市它很小它可能就兩三家店就夠了。（比如）我們四川的雅安它就兩家店,，有的城市它真的很小它不需要很多店,。我們嚴(yán)格的意義上是按照二十萬(wàn)的城市人口來(lái)匹配一家店。如果說(shuō)這個(gè)城市只有六十萬(wàn)人口,，我們指城市人口不包括農(nóng)村人口,，我們就只有三家店，所以說(shuō)不是每一個(gè)城市都要很多家店,。

老秦：這三家店保證能盈利嗎,？

楊陵江：嚴(yán)格來(lái)講從我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來(lái)講,，我們現(xiàn)在滿三年以上的店。我今天還沒有數(shù)據(jù)至少我們拿到的數(shù)據(jù)是沒有一家虧本的,。

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第一批加盟商三年合約到期，怎么辦,？

老秦：因?yàn)槲覇?wèn)這個(gè)問(wèn)題是什么呢,？大家都知道你第一批加盟的店可能今年就（滿）三年了吧。

楊陵江：明年滿三年,。

老秦：明年滿三年實(shí)際上大家都帶著疑問(wèn)的目光在看著是吧,，這些人會(huì)不會(huì)續(xù)約這個(gè)合作會(huì)不會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下去，其實(shí)很多人是抱著懷疑的態(tài)度,。

楊陵江：首先我給大家講一下,，其實(shí)對(duì)于三年續(xù)不續(xù)約這個(gè)問(wèn)題啊，我們其實(shí)只有兩個(gè)壓力,。一個(gè)是沒有錢一個(gè)是店的生意差,，但是如果店的生意很好，每年回報(bào)也許不是像有些人想象的（比如）三十四十,，那么我們也許是賺錢百分之二十三十,，我們是愿意拿回來(lái)的，已經(jīng)賺錢的門店合作期過(guò)了,，愿意交出來(lái)我們何而不收啊,。第二個(gè)是我們是有充足的資金，所以說(shuō)如果他們?cè)敢獍堰@個(gè)（店）交出來(lái),，我們是歡迎的,。

老秦：他為什么會(huì)交他賺錢會(huì)交嗎？

楊陵江：我們現(xiàn)在（對(duì)于）賺不賺錢是有一個(gè)（標(biāo)準(zhǔn)的）,。第三點(diǎn)對(duì)有些投資者它是有疑問(wèn)（的）,。

老秦：疑問(wèn)在哪里呢？

楊陵江：因?yàn)槲覀兊墓芾硎莾A斜手法,，第一年我們只收十幾萬(wàn),，第二年二十幾萬(wàn)，第三年我們收得非常多,。那么他就擔(dān)心說(shuō)你第三年管理費(fèi)（會(huì)不會(huì)）漲到四五十萬(wàn),。我第二年還賺錢，我第三年就不賺了,，我不賺了他就走了,，但是四五十萬(wàn)的管理費(fèi)對(duì)于我們來(lái)講，真正的成本是不需要這么多的,。你有利潤(rùn)了,，如果說(shuō)他認(rèn)為四五十萬(wàn)管理（費(fèi)）他賺十萬(wàn)塊錢少了,，一旦我們收回來(lái)我們可能是賺到十五萬(wàn)。

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直面京東競(jìng)爭(zhēng),，楊陵江怎么看,？

老秦：我們回到剛才說(shuō)的，就是你現(xiàn)在和阿里巴巴合作,，你的對(duì)手會(huì)變成京東嗎會(huì)變成京東酒水嗎,？因?yàn)槟愫吞熵埡桶⒗锇桶秃献鳎f(shuō)對(duì)手這個(gè)詞來(lái)講呢,，或者說(shuō)你會(huì)直接直面京東酒水的競(jìng)爭(zhēng)嗎,？

楊陵江：京東這家公司是一家非常有志向的公司，所以說(shuō)我想第一點(diǎn)我們跟京東的競(jìng)爭(zhēng),，或者說(shuō)他對(duì)我們?cè)斐傻膲毫κ且恢贝嬖诘?。不是說(shuō)因?yàn)橛邪⒗锖献鞯拇嬖凇５诙€(gè)呢我覺得壓力不是太大,，線上總共的銷售可能就幾百億啊,，占整個(gè)酒類流通可能就百分之幾的銷售，連百分之十都沒有吧,，百分之十到一千三百億,。

老秦：沒有百分之十。

楊陵江：我估計(jì)整個(gè)酒類（銷售）加起來(lái)就兩三百億不得了,，那可能就百分之四百分之五左右,，這百分之五（相當(dāng)于）一百瓶在線上才有四瓶競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)在是可以忽略不計(jì),。第二個(gè)我的百分之五六十的銷售是在線下,，（這個(gè)）他根本沒有,，所以對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)壓力就我來(lái)講，眼前（問(wèn)題）是不大的,，但長(zhǎng)遠(yuǎn)呢的確有壓力。但這個(gè)壓力到一定時(shí)間呢,，可能那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力就是他可能有一千億我有六七百億的時(shí)候,，就是我沒有他多的時(shí)候的壓力,，就目前來(lái)講壓力是不大的,。

老秦：如果這種競(jìng)爭(zhēng)需要更多資金的話阿里巴巴會(huì)有資金介入嗎？

楊陵江：其實(shí)和京東的層面競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上資金是一方面，但是核心不在資金,。我覺得和京東的直接競(jìng)爭(zhēng)呢,，如果京東的優(yōu)點(diǎn)是什么那就是競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，或者京東的缺點(diǎn)是什么,。我覺得它優(yōu)點(diǎn)就是物流優(yōu)點(diǎn)就是它的供應(yīng)鏈,，缺點(diǎn)也是它的物流也是它的供應(yīng)鏈。為什么這么說(shuō),？?jī)?yōu)點(diǎn)它對(duì)阿里巴巴來(lái)講，它可能很多地方送貨送得比較快,，可能獲得一部分消費(fèi)者,，然后它所謂的這個(gè)自營(yíng),，但其實(shí)它的自營(yíng)只是進(jìn)它自營(yíng)物流系統(tǒng),。你看他賣得很多自營(yíng)產(chǎn)品其實(shí)也是經(jīng)銷商的,，這是對(duì)阿里的優(yōu)點(diǎn)。

但是對(duì)我來(lái)講它這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)剛好不是優(yōu)點(diǎn),，它這個(gè)物流也要二次包轉(zhuǎn),，也要從郊區(qū)的倉(cāng)庫(kù)送到城市的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)才配（送）到消費(fèi)者,，這兩個(gè)成本二次包裝二次物流二次倉(cāng)儲(chǔ)的成本,，我都干掉了我沒有。我呢是大批量先送到門店再送到消費(fèi)者

我的成本可能是兩塊錢他的一瓶成本可能是十塊錢,，因?yàn)樗伟b,。

第二，時(shí)間上我大部分訂單都是百分之六七十的訂單都是十九分鐘以內(nèi)送到,，超過(guò)一個(gè)小時(shí)的訂單基本沒有。這個(gè)物流他根本比不上,，所以這方面我們有優(yōu)勢(shì),。

第三到明年世界杯我和阿里馬上宣布了,，那幾天喝的啤酒大部分是冰凍的,，你京東不可能在那個(gè)省艙冰凍之后送過(guò)來(lái)還是冰的嗎？你不可能嘛幾小時(shí)再冰,，你不可能說(shuō)為了幾斤啤酒加幾塊大冰,，你做不到嘛。阿里相對(duì)于京東的酒類板塊的所謂的劣勢(shì)或者是京東的優(yōu)點(diǎn),，對(duì)于我來(lái)講就是我的優(yōu)點(diǎn)。

老秦：說(shuō)明你實(shí)際上已經(jīng)分析過(guò)如果你因?yàn)楹桶⒗锏暮献?，可能和京東有一些直面的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上你已經(jīng)分析過(guò)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),。

楊陵江：反正我看這幾天都不斷有說(shuō)說(shuō)我們把短板補(bǔ)上啦,，他們也有說(shuō)把阿里酒的短板補(bǔ)上了,，我想也是這樣的,。我相信我們兩家如果能按照我們戰(zhàn)略協(xié)議的方向,，以達(dá)成的協(xié)議執(zhí)行下去，在國(guó)內(nèi)酒水（方面）最好的體驗(yàn)一定是我們兩家提供,，不管是送貨效率,、送貨時(shí)間，不管是消費(fèi)者的（需求）,，特別在大數(shù)據(jù)的分析上我們絕對(duì)是領(lǐng)先的,。