1月5日至6日,，國(guó)酒茅臺(tái)2017年度醬香系列酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)在茅臺(tái)舉行，本次會(huì)議亮點(diǎn)紛呈,，袁仁國(guó)勉勵(lì)茅臺(tái)醬香酒要成為新增長(zhǎng)極,；李保芳為茅臺(tái)醬香酒點(diǎn)贊，一系列新動(dòng)作,、新舉措讓外界看到茅臺(tái)醬香酒的全新發(fā)展圖景,。

一年來(lái)，茅臺(tái)醬香酒完成銷(xiāo)量近3萬(wàn)噸,，銷(xiāo)售額從23億增至65億,，再度成為白酒行業(yè)的增長(zhǎng)冠軍。如此快的發(fā)展速度,，茅臺(tái)醬香酒是如何做到的,？會(huì)議期間，一本名為《醬香芳華》,、3.4萬(wàn)字的會(huì)刊擺放在每位經(jīng)銷(xiāo)商的座位上,，這被眾多業(yè)內(nèi)人士視為“營(yíng)銷(xiāo)秘笈”。

以下是秘笈全文,。

①

袁仁國(guó)：茅臺(tái)醬香酒要成新增長(zhǎng)極

●茅臺(tái)醬香酒是茅臺(tái)集團(tuán)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù),，是覆蓋茅臺(tái)酒之下次高端和中高端醬香型酒市場(chǎng)的重要業(yè)務(wù)單元，也必將成為集團(tuán)酒業(yè)板塊的重要增長(zhǎng)點(diǎn),。

2014年以來(lái),，茅臺(tái)醬香酒公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量75396噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入103億元,，特別是在2017年,，取得了更上一層樓的發(fā)展成果，這凝聚了大家的心血和汗水,。

這些成績(jī)的取得,，得益于切實(shí)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革；得益于長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，文化戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略,，切實(shí)踐行“九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”；得益于堅(jiān)決貫徹實(shí)施“做足酒文章,，擴(kuò)大酒天地”的重要指示精神,。

著眼將來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)“四不變一多”的向好趨勢(shì),，即經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期向好的基本面沒(méi)變,；經(jīng)濟(jì)韌性好、潛力足、回旋余地大的基本特征沒(méi)變,；持續(xù)增長(zhǎng)的良好支撐基礎(chǔ)和條件沒(méi)有變,；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化的前進(jìn)態(tài)勢(shì)沒(méi)有變；“一多”是指脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)取得決定性進(jìn)展,，小康收入,、中等收入群體將持續(xù)增多。

與宏觀經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的是,，茅臺(tái)醬香酒也處于“四不變一多”的有利形勢(shì)下,，即白酒作為中國(guó)人情感交流的載體沒(méi)有變；作為中華民族文化符號(hào)之一沒(méi)有變,；作為中國(guó)人偏愛(ài)的消費(fèi)品沒(méi)有變,；中國(guó)人消費(fèi)白酒的傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣和文化習(xí)慣沒(méi)有變?！耙欢唷笔侵鸽S著小康建設(shè)步伐的加快,，大家崇尚健康，喝好酒,、喝醬香酒的人越來(lái)越多,。

這兩個(gè)“四不變一多”，也為茅臺(tái)醬香酒的2018年工作提出了具體要求,。

必須堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，茅臺(tái)醬香酒要繼續(xù)加強(qiáng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,，不斷提升產(chǎn)品供給質(zhì)量,，優(yōu)化市場(chǎng)布局；要繼續(xù)推進(jìn)體制改革和機(jī)制建設(shè),，激勵(lì)員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性,；要繼續(xù)創(chuàng)新管理體系建設(shè)，組織體系更為靈活,、效率更高,，提升市場(chǎng)應(yīng)變和應(yīng)急能力，充分適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,。

必須堅(jiān)持文化引領(lǐng)

文化是茅臺(tái)的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力,，也是茅臺(tái)醬香酒持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)、提升品牌的關(guān)鍵,。茅臺(tái)醬香酒要深度挖掘和弘揚(yáng)茅臺(tái)的“十一種文化”,，即歷史文化彰顯品牌價(jià)值、紅色文化充滿(mǎn)神奇色彩,、質(zhì)量文化確保品質(zhì)第一,、健康文化引領(lǐng)消費(fèi)潮流、誠(chéng)信文化樹(shù)立良好形象,、融合文化打造世界品牌,、營(yíng)銷(xiāo)文化贏得市場(chǎng)認(rèn)可,、生態(tài)文化抱住稀缺資源、創(chuàng)新文化推動(dòng)持續(xù)發(fā)展,、責(zé)任文化體現(xiàn)快速跨越,、品酒文化體會(huì)世界之醉。

必須堅(jiān)持人才強(qiáng)企

經(jīng)過(guò)前期的積累沉淀,，茅臺(tái)醬香酒已進(jìn)入跨越式發(fā)展階段,。實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，茅臺(tái)醬香酒要大力加強(qiáng)人力資源能力建設(shè),，慧眼識(shí)才、廣納賢才,、大膽用才,，不斷形成一支德才兼?zhèn)洹⒔Y(jié)構(gòu)合理,、素質(zhì)優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍,。同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒還要健全激勵(lì)約束機(jī)制,，積極探索人員進(jìn)出機(jī)制,，實(shí)行精細(xì)化管理,，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè),，使他們成為新時(shí)代茅臺(tái)醬香酒發(fā)展的中堅(jiān)力量,。

必須堅(jiān)持服務(wù)宗旨

隨著市場(chǎng)區(qū)域不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不斷完善,，茅臺(tái)醬香酒必須堅(jiān)持以市場(chǎng)和顧客為中心,，踐行“行動(dòng)換取心動(dòng),、超值體現(xiàn)價(jià)值”的服務(wù)理念，要真心實(shí)意為經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)服務(wù),，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，為顧客提供超值產(chǎn)品,。茅臺(tái)醬香酒要從“品”字著眼,，搞品鑒、做推廣；要從“喝”字著手,，促銷(xiāo)售,、做活動(dòng)；從“宣”字著力,，推文化,，做策劃，切實(shí)做好體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),，不斷提高市場(chǎng)服務(wù)水平,，吸引更多的消費(fèi)者品味茅臺(tái)醬香酒,。

茅臺(tái)醬香酒是茅臺(tái)集團(tuán)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，是覆蓋茅臺(tái)酒之下次高端和中高端醬香型酒市場(chǎng)的重要業(yè)務(wù)單元，也必將成為集團(tuán)酒業(yè)板塊的重要增長(zhǎng)點(diǎn),，進(jìn)而生長(zhǎng)出全新的戰(zhàn)略品牌,。面對(duì)寶貴的機(jī)遇條件,，茅臺(tái)醬香酒要再接再厲,，順勢(shì)而上，壯大茅臺(tái)集團(tuán)醬香酒板塊的影響力,，成為推動(dòng)集團(tuán)酒業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力,，早日成為茅臺(tái)新的增長(zhǎng)極。

②

李保芳：給茅臺(tái)醬香酒點(diǎn)“三個(gè)贊”

●全年主要任務(wù)和重點(diǎn)工作是“抓基礎(chǔ),，強(qiáng)管理,，大單品，保盈利”,，以進(jìn)一步夯實(shí)和鞏固“雙輪驅(qū)動(dòng)”發(fā)展基礎(chǔ),，努力形成一套高效率、高質(zhì)量,、高水平的營(yíng)銷(xiāo)模式,，推動(dòng)系列酒進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期,。

過(guò)去一年,，得益于大家的辛勤付出和努力，茅臺(tái)醬香酒提前一年實(shí)現(xiàn)“三步走”目標(biāo),，基本與茅臺(tái)酒形成了“雙輪驅(qū)動(dòng)”格局,，可謂“亮點(diǎn)多多、成績(jī)大大,、希望滿(mǎn)滿(mǎn)”,，給醬香酒公司點(diǎn)三個(gè)“贊”。

班子得力

醬香酒公司能取得成功,、實(shí)現(xiàn)盈利,，關(guān)鍵在于茅臺(tái)醬香酒公司領(lǐng)導(dǎo)班子得力，帶領(lǐng)全公司上下同心、同向同行,，鍛造了一支吃苦耐勞,、能打勝仗、充滿(mǎn)朝氣,、干勁十足的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。

自2016年4月茅臺(tái)醬香酒公司班子調(diào)整以來(lái)，在集團(tuán)公司一系列重大決策的戰(zhàn)略指導(dǎo)下,，茅臺(tái)醬香酒公司黨政班子和全體員工,，按照“采取超常規(guī)措施，拿出啃硬骨頭的精神”要求,，付出了大量艱苦努力,，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)兩年行業(yè)第一的增長(zhǎng)速度，這非常難得,。

工作得法

2017年以來(lái),，茅臺(tái)醬香酒公司繼續(xù)圍繞“三步走、上規(guī)?！钡墓ぷ髂繕?biāo),，按照“創(chuàng)新體制機(jī)制，深耕精耕市場(chǎng),，做大單品實(shí)力,，做大規(guī)模總量”的思路,，積極適應(yīng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型和升級(jí)趨勢(shì),，采取品鑒推廣、公益贊助,、文化傳播等方式,，全面推進(jìn)“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列,、搞品鑒”三大工程,，真正把“做市場(chǎng)”落到了實(shí)處，抓出了實(shí)效,。

茅臺(tái)醬香酒全線增長(zhǎng),，量效齊升，超額完成年度目標(biāo),，這是工作對(duì)路才會(huì)有的良好效果,，值得肯定和借鑒。

成績(jī)得勁

茅臺(tái)醬香酒全年完成銷(xiāo)量近3萬(wàn)噸,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入65億元,，這是相當(dāng)了不起的成績(jī),。

但我們也要清醒認(rèn)識(shí)到，成績(jī)只是階段性的,，要讓茅臺(tái)醬香酒長(zhǎng)盛不衰,，取得長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展，接下來(lái)還有不少工作要做,。希望大家戒驕戒躁,，保持定力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，補(bǔ)齊短板,，更加全面、系統(tǒng),、科學(xué)地安排好來(lái)年工作,。

我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段,，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻堅(jiān)期,，必須堅(jiān)持質(zhì)量第一,、效益優(yōu)先。這些正是我們提出規(guī)劃,、安排工作的出發(fā)點(diǎn),。

結(jié)合到茅臺(tái)醬香酒公司，2018年,，茅臺(tái)醬香酒全年主要任務(wù)和重點(diǎn)工作是“抓基礎(chǔ),，強(qiáng)管理，大單品,，保盈利”,，以進(jìn)一步夯實(shí)和鞏固“雙輪驅(qū)動(dòng)”發(fā)展基礎(chǔ)，努力形成一套高效率,、高質(zhì)量,、高水平的營(yíng)銷(xiāo)模式，推動(dòng)茅臺(tái)醬香酒進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期,。

落實(shí)到具體工作中,，2018年茅臺(tái)醬香酒公司要重點(diǎn)抓好三個(gè)方面,。

一是品質(zhì)為王,。2018年，集團(tuán)將在產(chǎn)品品質(zhì)上提出更高要求,，希望茅臺(tái)醬香酒公司繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“茅臺(tái)傳統(tǒng)”和“工匠精神”,，精工細(xì)作抓生產(chǎn),、精益求精保質(zhì)量，保證每一瓶產(chǎn)品都是精品,。

同時(shí),，盡管2017年茅臺(tái)醬香酒銷(xiāo)量大增，2018年有望快速增長(zhǎng),，但集團(tuán)公司堅(jiān)持“包裝不外包,、基酒不外購(gòu)”這一底線，確保產(chǎn)品品質(zhì)為王,。

二是品牌引領(lǐng),。2018年，茅臺(tái)醬香酒公司將進(jìn)一步強(qiáng)化品牌管理,，真正發(fā)揮對(duì)醬香白酒市場(chǎng)的品牌引領(lǐng)作用,。新品牌、新品種要堅(jiān)持自主開(kāi)發(fā),，經(jīng)銷(xiāo)商可以代理,，但所有權(quán)不授予任何人，以保持品牌形象,、保證質(zhì)量,。這是茅臺(tái)醬香酒公司長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

三是做大規(guī)模,。2018年,，茅臺(tái)醬香酒公司要按照集團(tuán)規(guī)劃，堅(jiān)定不移推行“133”品牌戰(zhàn)略,，集中做大單品,，著力培育10億級(jí)品牌。2017年,，以賴(lài)茅為代表的戰(zhàn)略品牌開(kāi)始發(fā)力,，規(guī)模增長(zhǎng)明顯。2018年,，公司要想辦法在王茅,、華茅上做大規(guī)模、做出成績(jī),，和賴(lài)茅一起,，打造“茅系”大單品，形成規(guī)模效應(yīng),。

“兄弟同心,、其利斷金”。經(jīng)過(guò)廣大經(jīng)銷(xiāo)朋友多年的培育和支持,，茅臺(tái)醬香酒正面臨快速發(fā)展的新機(jī)遇,。茅臺(tái)醬香酒將為社會(huì),、為消費(fèi)者提供更多優(yōu)質(zhì)、美好的產(chǎn)品,，為滿(mǎn)足人民美好生活做出貢獻(xiàn),。在這一過(guò)程中，茅臺(tái)希望和有思路,、有想法,、有干勁的經(jīng)銷(xiāo)商朋友攜手合作，共同迎接醬香白酒新時(shí)代的到來(lái),。

③

李明燦：攜手而行,，為千億茅臺(tái)貢獻(xiàn)力量

●茅臺(tái)醬香酒最好的時(shí)代正在到來(lái)，我們誠(chéng)邀全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)攻堅(jiān)期和窗口期,，與茅臺(tái)醬香酒攜手而行,。

過(guò)去的2017年，是茅臺(tái)醬香酒發(fā)展極不平凡的一年,，在集團(tuán)公司黨委,、董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各相關(guān)部門(mén)的大力支持下,，通過(guò)全體員工團(tuán)結(jié)拼搏,，提前完成了年度“雙指標(biāo)”任務(wù)，基本形成“量效齊升,、雙輪驅(qū)動(dòng)”的良好態(tài)勢(shì),，為千億茅臺(tái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)了自己的力量。

去年,，茅臺(tái)醬香酒銷(xiāo)量已突破近3萬(wàn)噸,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入65億元，同比分別增長(zhǎng)1.22倍和1.83倍,，分別完成年計(jì)劃116%和151%,；連續(xù)2年“雙指標(biāo)”成倍增長(zhǎng)，成為行業(yè)第一增長(zhǎng)速度,；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著,，噸酒收入提高25%，提前2年實(shí)現(xiàn)盈利,；2017年,，預(yù)計(jì)茅臺(tái)醬香酒銷(xiāo)售居白酒行業(yè)第八位。

與此同時(shí),，“茅臺(tái)醬香”品牌熱度大幅高漲,，2016年市場(chǎng)研討會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),、顧問(wèn)團(tuán)會(huì),、市場(chǎng)峰會(huì)、萬(wàn)家共享品鑒會(huì)等“五個(gè)大會(huì)”引發(fā)行業(yè)關(guān)注,，公司各產(chǎn)品系列基本實(shí)現(xiàn)順價(jià),，漢醬酒首次入選全球烈酒50強(qiáng)，品牌價(jià)值快速回歸,；提前完成千商工程,，優(yōu)化市場(chǎng)布局，彰顯品牌稀缺價(jià)值,。

這些成績(jī)的取得,，得益于“風(fēng)正、人和,、酒香”的發(fā)展環(huán)境和“九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”的貫徹落實(shí),。

“風(fēng)正”：茅臺(tái)集團(tuán)于2016年4月18日任命了茅臺(tái)醬香酒公司新班子，并于6月6日成立了黨委,，把黨的建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)管理工作同安排,、同部署、同推進(jìn),，按照工作質(zhì)量要高,、工作標(biāo)準(zhǔn)要嚴(yán)、工作速度要快的要求,，提升戰(zhàn)斗力,，強(qiáng)化執(zhí)行力，營(yíng)造了風(fēng)清氣正的干事氛圍,。

“人和”：茅臺(tái)醬香酒公司領(lǐng)導(dǎo)班子下沉一線,，走訪調(diào)研，指點(diǎn)迷津,，推薦站臺(tái),，激發(fā)了全體員工和全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商熱情；實(shí)施“工資清零,、同工同酬”的薪酬制度,，推行“干部能上能下、員工能進(jìn)能出,、收入能高能低”的晉升制度,，形成了催人奮進(jìn)的良好氛圍；明確廠商分工,，由公司統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)資源,，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮本地化優(yōu)勢(shì)，廠商肝膽相照,，忠誠(chéng)有力,，全力推進(jìn)“三大工程”,，創(chuàng)造了銷(xiāo)量增長(zhǎng)，價(jià)格回歸,，效益提升的三大利好,，共同開(kāi)創(chuàng)著全民醬香的新時(shí)代。

“酒香”：打鐵還需自身硬,，在加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè)的同時(shí),，提升產(chǎn)品品質(zhì)。自2016年4月至今,，茅臺(tái)醬香酒在售價(jià)不變的前提下對(duì)酒質(zhì)進(jìn)行了全面升級(jí),，并將酒體分為典雅、清雅兩大類(lèi)別五個(gè)系列,，滿(mǎn)足不同顧客個(gè)體消費(fèi)需求,。

與此同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒公司充分發(fā)揮了“九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”這一集團(tuán)“法寶”的作用,。通過(guò)“千商工程”,、“5+5”市場(chǎng)建設(shè)等工程營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步深入,，網(wǎng)點(diǎn)從過(guò)去的300家增加到2000家,；事件營(yíng)銷(xiāo)漸入佳境，通過(guò)6大活動(dòng)構(gòu)建了茅臺(tái)醬香酒的品牌力,；文化營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)“茅臺(tái)醬香·萬(wàn)家共享”活動(dòng),，組織紅色之旅，讓經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者更加親近茅臺(tái)醬香酒文化,；感情營(yíng)銷(xiāo)借由醬香酒顧問(wèn)團(tuán)增進(jìn)了廠商友誼,；個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)方面推出的飛天迎賓茅臺(tái)酒得到了市場(chǎng)的普遍認(rèn)可；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)也得到了經(jīng)銷(xiāo)商,、消費(fèi)者的一致好評(píng),；與茅臺(tái)云商、京東,、1919酒類(lèi)直供等平臺(tái)開(kāi)展的智慧營(yíng)銷(xiāo)正在塑造茅臺(tái)醬香酒更大的市場(chǎng)影響力,。

回顧2017年，茅臺(tái)醬香酒雖然實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,，取得了歷史規(guī)模最大,、行業(yè)增速第一的諸多成績(jī)，但是依然面臨著諸多挑戰(zhàn),，白酒行業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng),、市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱等問(wèn)題，都對(duì)茅臺(tái)醬香酒提出了巨大挑戰(zhàn)。有挑戰(zhàn),，也有機(jī)遇,，從醬香產(chǎn)品和新消費(fèi)需求來(lái)看，全國(guó)醬香酒銷(xiāo)量占比不到百分之十,，市場(chǎng)高端化潛力巨大,。同時(shí)，隨著人民生活水平的提高,，對(duì)健康的追求持續(xù)增強(qiáng),，具有品質(zhì)品牌優(yōu)勢(shì)的茅臺(tái)醬香酒,，必然會(huì)受到廣大消費(fèi)者喜愛(ài),，成為親民惠民、萬(wàn)家共享的品牌,。

面向2018年,，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，茅臺(tái)醬香酒在擴(kuò)大市場(chǎng),、提升銷(xiāo)量的同時(shí),，必須轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，尋求企業(yè)新的發(fā)展,。為此,，我們要做到“六個(gè)強(qiáng)化”。

?要強(qiáng)化踐行“九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”,，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),。不斷總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)案例，深入實(shí)踐和豐富營(yíng)銷(xiāo)理念,，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)選擇一兩個(gè)方面重點(diǎn)抓,。將酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容做精做實(shí)，持續(xù)夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),。

?要強(qiáng)化政策不變,，穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商信心。堅(jiān)持市場(chǎng)政策不變,，繼續(xù)實(shí)施公司主導(dǎo)市場(chǎng)費(fèi)用方式,，盡管公司總體要提高利潤(rùn)水平，但是對(duì)市場(chǎng)的政策要保持穩(wěn)定,。

?要強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè),，打造高效團(tuán)隊(duì)。注重?cái)?shù)量與質(zhì)量并重發(fā)展,，首先按照醬香酒公司2016年底規(guī)劃1200人的標(biāo)準(zhǔn)去建設(shè),，同時(shí)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，組織多樣的培訓(xùn)方式,，提高員工的綜合素質(zhì)能力，努力打造一支紀(jì)律嚴(yán)明,、作風(fēng)過(guò)硬,、業(yè)務(wù)一流,，聽(tīng)指揮,、顧大局,、半軍事化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。要讓醬香酒公司成為白酒人才的匯聚之地,，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)之地。

?強(qiáng)化基礎(chǔ)管理,，提升管理水平,。在公司管理中，一方面要優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),，提高工作效率，另一方面要深化改革機(jī)制，拓寬選人、用人,、留人,、育人的平臺(tái),。

?強(qiáng)化過(guò)程管理，實(shí)現(xiàn)降本增效。完善問(wèn)責(zé)機(jī)制，降低開(kāi)發(fā)成本,，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，減少?gòu)?fù)雜的包裝工藝,，在設(shè)計(jì)包裝和使用材料上,，盡量與公司現(xiàn)有的生產(chǎn)線相匹配,，提高產(chǎn)能,，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品成本相關(guān)項(xiàng)目的管控和降低銷(xiāo)售成本,，嚴(yán)格管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,，使投入落到實(shí)處,。通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品價(jià)格提升盈利水平。

?強(qiáng)化黨的建設(shè),，增強(qiáng)四個(gè)意識(shí),。加強(qiáng)干部隊(duì)伍和黨員的培養(yǎng)發(fā)展，組織精彩紛呈的員工文化活動(dòng),，激發(fā)員工干事激情,。

當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，是千億茅臺(tái)目標(biāo)的決勝期,，也是茅臺(tái)醬香酒深化發(fā)展的關(guān)鍵期,。茅臺(tái)醬香酒要認(rèn)真貫徹集團(tuán)要求，在認(rèn)清行業(yè)新常態(tài)中把握機(jī)遇,，科學(xué)謀劃和嚴(yán)格執(zhí)行工作計(jì)劃,，加快新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，在破解難題中實(shí)現(xiàn)發(fā)展,、尋求突破,。

我們有理由相信,，茅臺(tái)醬香酒最好的時(shí)代正在到來(lái)。茅臺(tái)醬香酒將在集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下,，深化改革,，加快發(fā)展，不斷做強(qiáng),、做優(yōu),、做大，推動(dòng)茅臺(tái)醬香酒取得更好發(fā)展成績(jī),。

在此,，我們也誠(chéng)邀全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)攻堅(jiān)期和窗口期，與茅臺(tái)醬香酒攜手而行,，共同為千億茅臺(tái)貢獻(xiàn)自己的力量,，成就精彩人生和輝煌事業(yè)。

④

茅臺(tái)醬香酒的序列化崛起：

優(yōu)勢(shì)共振,，量效齊升

2017年是醬香年,，更是茅臺(tái)醬香酒的價(jià)值爆發(fā)年。在白酒行業(yè)強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇中,，茅臺(tái)醬香酒再次以行業(yè)第一加速度蟬聯(lián)增長(zhǎng)冠軍,，與茅臺(tái)酒初步形成雙輪驅(qū)動(dòng)的局面。

茅臺(tái)醬香酒的前世今生：

持續(xù)培育厚積薄發(fā)

茅臺(tái)醬香酒,，又稱(chēng)茅臺(tái)系列酒,，與茅臺(tái)酒共同構(gòu)成茅臺(tái)集團(tuán)133品牌發(fā)展戰(zhàn)略，由茅臺(tái)股份公司出品,。自產(chǎn)品推出以來(lái),，其品牌價(jià)值逐漸凸顯，市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)基礎(chǔ)日益扎實(shí),。特別2016年以來(lái),，茅臺(tái)醬香酒成為行業(yè)增長(zhǎng)冠軍，大眾醬香價(jià)值凸顯,。

1999年，茅臺(tái)王子酒上市;

2000年,，茅臺(tái)迎賓酒上市;

2011年,，漢醬酒上市;

2012年，仁酒上市;

2015年,，貴州大曲,、賴(lài)茅上市。

第一階段： 茅臺(tái)醬香酒價(jià)值探索（2014年前）

在茅臺(tái)醬香酒公司成立之前,，茅臺(tái)醬香酒與茅臺(tái)酒還未分家,，茅臺(tái)醬香酒未進(jìn)行獨(dú)立化運(yùn)作,。在這個(gè)階段，茅臺(tái)醬香酒價(jià)值尚未體現(xiàn),，很多人認(rèn)為茅臺(tái)醬香酒屬于茅臺(tái)酒的附屬品,。茅臺(tái)醬香酒運(yùn)作一直依附于茅臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣，未形成系統(tǒng)性,、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)體系,，也沒(méi)有充分發(fā)揮其品牌優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

第二階段： 茅臺(tái)醬香酒價(jià)值認(rèn)知（2014-2015年）

醬香酒熱在高端,，大眾醬香依然屬于小眾消費(fèi),。在中低端白酒消費(fèi)中，消費(fèi)者對(duì)醬香型白酒的接受度不高,，需要進(jìn)行大量的消費(fèi)培育和品類(lèi)培育,。為更好推動(dòng)茅臺(tái)醬香酒發(fā)展，茅臺(tái)醬香酒公司成立,，茅臺(tái)醬香酒開(kāi)啟獨(dú)立運(yùn)作,。茅臺(tái)集團(tuán)高層多次表示，茅臺(tái)醬香酒要改變營(yíng)銷(xiāo)管理錯(cuò)位,，要跳出賣(mài)茅臺(tái)的思維,。自此開(kāi)始，茅臺(tái)醬香酒的認(rèn)知逐漸被挖掘,，其價(jià)值日益凸顯,。

第三階段： 茅臺(tái)醬香酒跨越發(fā)展（2016年以來(lái)）

2016年，茅臺(tái)再次加碼茅臺(tái)醬香酒發(fā)展,，成立以李明燦為核心的新領(lǐng)導(dǎo)班子,，彰顯茅臺(tái)做精、做大,、做優(yōu)茅臺(tái)醬香酒的決心,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾消費(fèi)市場(chǎng)，新任茅臺(tái)醬香酒公司董事長(zhǎng)的李明燦在進(jìn)行一系列大刀闊斧的改革之后,，強(qiáng)調(diào)醬香系列酒要走出一條獨(dú)具醬香系列酒特色的個(gè)性化之路,，提出以基礎(chǔ)建設(shè)為重心的“建網(wǎng)絡(luò)、 抓陳列,、搞促銷(xiāo)”三大核心任務(wù),，全面實(shí)施133品牌戰(zhàn)略中的33戰(zhàn)略。2017年從“搞促銷(xiāo)”到“搞品鑒”,，茅臺(tái)醬香酒全面推進(jìn)產(chǎn)品普及工程,，持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)基礎(chǔ)培育和市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。

隨著九字工程的持續(xù)推進(jìn)和千商工程的成功布局,，茅臺(tái)醬香酒在聚焦基礎(chǔ)建設(shè)兩年后迎來(lái)品牌價(jià)值爆發(fā),，提前100天完成全年43億銷(xiāo)售目標(biāo),，提前40天完成全年銷(xiāo)量任務(wù)26000噸。全年銷(xiāo)量突破近3萬(wàn)噸,，銷(xiāo)售額突破65億,，跨入中國(guó)白酒前十強(qiáng)！

看茅臺(tái)醬香酒2017年：量效齊升,，序列化崛起,。

2017年，第一行業(yè)熱度,、第一行業(yè)增速,、首創(chuàng)行業(yè)千人品鑒會(huì)、雙輪驅(qū)動(dòng)等一系列標(biāo)簽,，讓茅臺(tái)醬香酒成為名優(yōu)酒復(fù)蘇的超級(jí)代表,，釋放大眾醬香的發(fā)展紅利。2017年,，茅臺(tái)醬香酒的跨越發(fā)展讓行業(yè)看到大眾醬香的崛起,。

兩大內(nèi)在因素

抓大勢(shì)+準(zhǔn)定位

抓大勢(shì)/瞅準(zhǔn)機(jī)遇加碼茅臺(tái)醬香酒

作為中國(guó)白酒最為成功的品牌，茅臺(tái)以首屈一指的造星能力,、品質(zhì)打造能力,、心智整合能力成就了茅臺(tái)品牌稀缺性產(chǎn)權(quán)資源價(jià)值。不管是茅臺(tái)還是茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展歷程都表明,，戰(zhàn)略性眼光和對(duì)行業(yè)的引領(lǐng)屬于茅臺(tái)特色,，具備鮮明的茅臺(tái)屬性。

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記李保芳表示：“做大系列酒是公司戰(zhàn)略安排,，集團(tuán)將會(huì)運(yùn)用大量的資源和力量來(lái)做大系列酒,。”隨著縱深發(fā)展的升級(jí)推進(jìn),，茅臺(tái)醬香酒受到茅臺(tái)高層前所未有的重視,，一系列資源投入（每年不少于10億+的投入）、政策性保障（允許三年政策性虧損）,、精力性投入（集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)出席茅臺(tái)醬香酒市場(chǎng)峰會(huì)/深入市場(chǎng)調(diào)研等）,、組織性投入（600人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍打造）等，讓茅臺(tái)醬香酒在茅臺(tái)新的上升期具備品牌價(jià)值爆發(fā)的資源基礎(chǔ)和資源保障,。

準(zhǔn)定位：聚焦基礎(chǔ)建設(shè)的九字工程持續(xù)推進(jìn)

自2016年以來(lái),，茅臺(tái)醬香酒逐步形成以九字工程為核心的特色化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完成茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷(xiāo)商的深度布局（千商工程推進(jìn)）,，實(shí)現(xiàn)渠道的深度下沉（萬(wàn)店陳列），首創(chuàng)醬香酒消費(fèi)培育模式（茅臺(tái)醬香·萬(wàn)家共享——千人品鑒會(huì)）,，讓茅臺(tái)醬香酒打通從經(jīng)銷(xiāo)商到渠道商,，從渠道商到消費(fèi)者三大環(huán)節(jié),。正是九字工程的持續(xù)推進(jìn)（建網(wǎng)絡(luò) 抓陳列搞品鑒），茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)基礎(chǔ)得以夯實(shí),，品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)稀缺性凸顯,，品質(zhì)優(yōu)越性深入人心,，厚積薄發(fā)的市場(chǎng)效應(yīng)讓茅臺(tái)醬香酒成為行業(yè)增長(zhǎng)之冠！

茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)表示：“要改變系列酒營(yíng)銷(xiāo)管理錯(cuò)位,，要跳出賣(mài)茅臺(tái)酒的思維,?！痹诮鼉赡甑膶?shí)踐優(yōu)化和理論完善中，茅臺(tái)醬香酒形成以九字工程為核心的特色化營(yíng)銷(xiāo)體系,，成為茅臺(tái)醬香酒跑出行業(yè)第一加速度的制勝法寶,。

三大外在因素：巧用政策+

敢于亮劍+資源下沉

巧用政策：杠桿支起來(lái)

2017年，茅臺(tái)醬香酒確立以廠家為主導(dǎo)的市場(chǎng)投入模式,，市場(chǎng)投入由廠家統(tǒng)籌使用,，改變以往根據(jù)銷(xiāo)量進(jìn)行市場(chǎng)投入的模式，而是根據(jù)市場(chǎng)效果進(jìn)行費(fèi)用投放,，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的精準(zhǔn)使用和精準(zhǔn)投放,。

在市場(chǎng)具體運(yùn)作中,，茅臺(tái)醬香酒通過(guò)一系列政策信號(hào)的釋放,，把政策的杠桿作用發(fā)揮到極致：在安徽市場(chǎng)峰會(huì)上,，釋放茅臺(tái)醬香酒6月30日前不再招商的信號(hào),，凸顯布局千商工程的決心和信心,；6月出臺(tái)規(guī)定要求經(jīng)銷(xiāo)商按月執(zhí)行合同計(jì)劃，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商合同計(jì)劃執(zhí)行,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)自信和經(jīng)銷(xiāo)自信的共振,；通過(guò)購(gòu)酒贈(zèng)車(chē)、跟著茅臺(tái)游世界等一系列活動(dòng)回饋經(jīng)銷(xiāo)商,，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性,，實(shí)現(xiàn)淡季銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)。

敢于亮劍：勢(shì)能提起來(lái)

早在2016年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，茅臺(tái)醬香酒公司董事長(zhǎng)李明燦表示：“2017年最關(guān)鍵的是搞品鑒,，醬香型酒的特點(diǎn)從廣告上不好講述,，2017年醬香系列酒要發(fā)力品鑒,，渠道側(cè)重選擇大眾消費(fèi)的餐館,，2017年要大量落地做好品鑒活動(dòng),，培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖,，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都將由行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解，普及醬酒文化,。”2017年,，對(duì)于茅臺(tái)醬香酒來(lái)說(shuō)，是品類(lèi)突破性發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)性發(fā)展的一年,。通過(guò)千商峰會(huì)和千人品鑒會(huì)持續(xù)開(kāi)展,，讓茅臺(tái)醬香酒成為行業(yè)炙手可熱的字眼。

在上半年,，茅臺(tái)醬香酒公司依托春季糖酒會(huì)，在短短不到兩個(gè)月時(shí)間先后在成都,、鄭州,、合肥開(kāi)展三場(chǎng)“千商峰會(huì)”,。如此高密度,、大力度,、高規(guī)模的千商峰會(huì)在整個(gè)茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展史上尚屬首次,，讓行業(yè)看到茅臺(tái)醬香酒的發(fā)展決心和發(fā)展信心,，既提振現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商信心，又整合一大批有思路有實(shí)力有干勁的經(jīng)銷(xiāo)商,，改變了茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷(xiāo)商以茅臺(tái)體系內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商為主的局面，千商工程提前一個(gè)月完成,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商從600到2200的跨越,，初步完成全國(guó)化網(wǎng)絡(luò)布局,。

在下半年，隨著千商工程的布局和九字工程的持續(xù)推進(jìn),，茅臺(tái)醬香酒注重消費(fèi)的培育和氛圍的營(yíng)造,，首創(chuàng)千人品鑒大會(huì),，規(guī)模之大、速度之快,，行業(yè)少有。自7月底成都首場(chǎng)千人品鑒會(huì)完美收官,，2017年茅臺(tái)醬香酒先后在貴陽(yáng)、鄭州,、福州,、南京、北京,、石家莊,、上海,、西安,、濟(jì)南等地巡回開(kāi)展,，每到一處千名醬酒愛(ài)好者集體狂歡,，掀起醬香消費(fèi)熱潮,。千人品鑒會(huì)把參會(huì)主體擴(kuò)大至終端商和消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商、終端商和消費(fèi)者的精準(zhǔn)互動(dòng)，培育對(duì)茅臺(tái)醬香酒品牌的深厚感情,。

資源下沉：千商受益 萬(wàn)店獲利

2017年,，是茅臺(tái)醬香酒市場(chǎng)基礎(chǔ)全面夯實(shí)和資源深度下沉的一年,，更是茅臺(tái)醬香酒在大眾醬香領(lǐng)域發(fā)起大眾酒高品質(zhì)運(yùn)動(dòng),，圈粉無(wú)數(shù),。

在九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和九字工程指引下，茅臺(tái)醬香酒深度聚焦市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè),。特別在7月下旬全面啟動(dòng)全國(guó)多省區(qū)聯(lián)動(dòng)式樣板市場(chǎng)建設(shè),，突破5+5市場(chǎng)范疇,，以門(mén)頭建設(shè)+終端陳列+宴席推廣+戰(zhàn)略聯(lián)盟商體系為核心扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè),，建立以茅臺(tái)信仰為核心的戰(zhàn)略聯(lián)盟商體系，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),，全面夯實(shí)茅臺(tái)醬香酒市場(chǎng)基礎(chǔ),，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的有效下沉，真正實(shí)現(xiàn)了千商受益,，萬(wàn)店獲利,。

雙輪驅(qū)動(dòng)：高端醬香看茅臺(tái) 大眾醬香就看茅臺(tái)醬香酒

茅臺(tái)醬香酒跨越發(fā)展和行業(yè)引領(lǐng)不是偶然，而是經(jīng)過(guò)精心市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局,、長(zhǎng)期基礎(chǔ)下沉和持續(xù)消費(fèi)培育的厚積薄發(fā),，是茅臺(tái)醬香酒各品牌在長(zhǎng)期品牌打造中的序列崛起,。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)耕耘中，大眾消費(fèi)者關(guān)于醬香是更高品質(zhì)更好的香型的認(rèn)知初步形成，終端商關(guān)于好的醬香品牌作為未來(lái)利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)的認(rèn)知初步形成,，關(guān)于茅臺(tái)股份公司出品的醬香酒更值得信賴(lài)的認(rèn)知初步形成,。

2017年,，茅臺(tái)醬香酒與茅臺(tái)酒初步形成雙輪驅(qū)動(dòng)的局面,，成為茅臺(tái)集團(tuán)新的增長(zhǎng)極。隨著百億目標(biāo)的提出,，茅臺(tái)醬香酒將迎來(lái)發(fā)展巔峰,，進(jìn)入中國(guó)白酒百億俱樂(lè)部,。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育和消費(fèi)培育中,，高端醬香看茅臺(tái)的認(rèn)知已深入人心。未來(lái)三到五年，經(jīng)過(guò)茅臺(tái)醬香酒的基礎(chǔ)夯實(shí)和消費(fèi)引領(lǐng),，大眾醬香必看茅臺(tái)醬香酒,。

⑤

茅臺(tái)醬香酒實(shí)現(xiàn)跨越的秘密是什么?

⑥

挺直腰,、邁開(kāi)腿,，

讓茅臺(tái)醬香酒成為長(zhǎng)跑冠軍

⑦

建網(wǎng)絡(luò),、抓陳列,、搞品鑒，“三大工程”怎樣讓系列酒三年增六倍,？

⑧

兩個(gè)結(jié)合,，“智慧”致勝

⑨

提速升級(jí)，樣板市場(chǎng)建設(shè)

為茅臺(tái)醬香酒釋放更強(qiáng)動(dòng)力

⑩

茅臺(tái)千億大局下的醬香酒使命

?

醬酒黃金時(shí)代已到,，

你準(zhǔn)備好了嗎,？

?

2018，跨越與升華

關(guān)于茅臺(tái)醬香酒超高速增長(zhǎng)，你怎么看,？文末留言等你分享,！