河南弘力商貿(mào),，年銷售額過百億，在當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一句話：“跟著弘力干，肯定有錢賺”,。這些業(yè)績和聲譽(yù)，都是弘力商貿(mào)在家電行業(yè)打下的“江山”,，自去年以來,，這家以“培育千萬富翁”為特長的公司，開始發(fā)力茅臺醬香酒,，并斬獲了“2017年度醬香系列酒銷售亞軍”的榮譽(yù),。

1月17日，2017年度鉑金藍(lán)·漢醬酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會在鄭州召開,。作為鉑金藍(lán)·漢醬酒的全國總運(yùn)營商,，河南弘力商貿(mào)有限公司去年完成茅臺醬香酒銷量500噸,，發(fā)展125家合作經(jīng)銷商，覆蓋3200多家終端,，實現(xiàn)銷售額3.16億元,，根據(jù)規(guī)劃，弘力商貿(mào)要在未來3至5年內(nèi)實現(xiàn)茅臺醬香酒5億元的年銷售額,。

在茅臺醬香酒與這家超級大商之間,，究竟發(fā)生了怎樣的“化學(xué)”反應(yīng)？又將釋放出多大的市場能量,？

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這是一家給經(jīng)銷商

發(fā)“年終獎”的公司

在本月初的茅臺醬香酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上,，弘力商貿(mào)位列全國銷售亞軍，并獲得30萬元獎金,，而在昨天的會議上,，公司當(dāng)場宣布，30萬獎金一分不留,，全部用于獎勵經(jīng)銷商,，“因為我們能在較短時間內(nèi)取得這樣的市場業(yè)績，離不開所有經(jīng)銷商的共同努力和付出,?！?/span>

熟悉弘力商貿(mào)的人說，給經(jīng)銷商制造“驚喜”,，是這家公司長期以來的“習(xí)慣”,。

“驚喜”隨后就到。弘力商貿(mào)又宣布,，為了“鼓舞經(jīng)銷商干勁,，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心”，把上年度公司銷售額的2%用于市場獎勵,，具體辦法是根據(jù)經(jīng)銷商的上年實際打款提貨額,，其中2%用于年終獎勵。

這樣一家給經(jīng)銷商發(fā)“年終獎”的公司,，在酒行業(yè)還略顯陌生,，其實在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)成名已久,。

資料顯示,，弘力商貿(mào)成立于1999年3月，近20年來始終與國內(nèi)家電領(lǐng)袖級品牌合作,，其在河南省內(nèi)擁有經(jīng)銷商近4000家,，遍布市、縣,、鄉(xiāng),、村各級市場,，所代理家電品牌的市場占有率在65%以上，公司銷售額連續(xù)多年超過100億,，至今累計銷售額已超過1500億,。

在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)所“培養(yǎng)”的千萬富翁數(shù)以千計,，在圈內(nèi)甚至以“擅長培養(yǎng)千萬富翁”而著稱,。而現(xiàn)在，這些與大品牌,、大商弘力同行的經(jīng)銷商,，幾乎都是河南各地商界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮匚桓?、受尊重,，收獲財富的同時也實現(xiàn)了巨大的人生價值。

由此看來,，弘力商貿(mào)這次給鉑金藍(lán)·漢醬酒經(jīng)銷商帶來的驚喜,，還只是個前奏。

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這家公司的“眼光”值多少,？

弘力商貿(mào)做酒的“資歷”雖淺,，卻同樣精彩。

2012年,，正值白酒市場進(jìn)入“寒冬期”,，茅臺酒也不例外，短期內(nèi)遭遇到嚴(yán)重下滑,，為扭轉(zhuǎn)頹勢,，茅臺公司啟動了一輪招商工作,，弘力商貿(mào)正是在此時與酒業(yè)結(jié)緣,。

“當(dāng)時我們非常看好茅臺酒的價值和未來,，一次性打款進(jìn)貨了200噸茅臺酒,，身邊很多人說我們傻，等著看笑話,，” 河南弘力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李曉龍說,。

事實上，弘力商貿(mào)在酒界的確過了一段“苦日子”,，其經(jīng)營茅臺酒連續(xù)虧損兩年多,，虧損金額近1億元。“但公司內(nèi)部并沒有慌,，這個情況完全在我們預(yù)見之中,，我們更看重茅臺酒無可替代的長遠(yuǎn)價值,，這個并沒有變，”李曉龍表示,，而隨著時間推移,，弘力商貿(mào)的判斷得到了市場印證，茅臺公司卓有成效的營銷轉(zhuǎn)型和堅挺的業(yè)績表現(xiàn),，助推弘力商貿(mào)一躍進(jìn)入河南酒業(yè)大商的行列,。

到2017年，在白酒市場整體復(fù)蘇,，茅臺酒強(qiáng)勢“領(lǐng)漲”的影響下,，醬酒市場的潛在價值逐漸釋放出來。弘力商貿(mào)此時又敏銳洞察到大眾醬酒市場所潛藏的巨大價值,，接手了茅臺醬香系列酒產(chǎn)品,。

“在漢醬酒身上，目前表現(xiàn)出三個不平衡,，一是綿柔醬香的品類價值與產(chǎn)品價值不平衡,，二是強(qiáng)大的品牌勢能與品牌價值不平衡，三是品牌地位與產(chǎn)品系列化的不平衡,，”李曉龍分析說,，這種不平衡意味著漢醬的廣闊增長空間，弘力商貿(mào)在去年僅用幾個月的實際銷售時間,，便實現(xiàn)3.16億元銷售,，而接下來仍有巨大潛力。

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弘力商貿(mào)與茅臺醬香酒的

“化學(xué)”反應(yīng)是這樣發(fā)生的

當(dāng)然,，弘力商貿(mào)能夠先人一步“收割”酒類市場紅利,，靠的不僅是犀利眼光，將家電市場的成功經(jīng)驗與酒類經(jīng)營相結(jié)合,，將弘力商貿(mào)的成功模式與茅臺醬香酒的先進(jìn)策略相結(jié)合,，才是這一“化學(xué)”反應(yīng)的關(guān)鍵元素。

“我們做家電的近20年時間里,，形成了兩個核心理念,，一是必須為經(jīng)銷商盤活動銷，一是堅決要把市場管控好,，”李曉龍說,，事實證明，這兩個核心理念,，在酒類經(jīng)營中同樣有效,。

在動銷方面，弘力商貿(mào)的做法是,，通過持續(xù)的活動開展,，確保實際銷售,，有效釋放庫存，確?！敖?jīng)銷商進(jìn)貨無負(fù)擔(dān),，銷售無壓力”的良性銷售格局，確保經(jīng)銷商“吃得多,、消化快,、長得高”。

弘力商貿(mào)當(dāng)年曾開創(chuàng)了席卷中原的“萬人空巷”大型家電促銷活動,，在河南省內(nèi)全面鋪開,，近4000家經(jīng)銷商，數(shù)萬名員工,，全員參戰(zhàn),，一天活動便能實現(xiàn)銷售額4、5億,。這樣的經(jīng)歷,，使弘力商貿(mào)在激活市場動銷方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時也具備了必要的組織能力和營銷平臺,，與茅臺醬香酒的市場工作相結(jié)合,，很快便發(fā)揮出巨大的“殺傷力”。

在市場管控方面,，弘力商貿(mào)的信條是：“再好的產(chǎn)品和政策,，如果市場管不好，一切都等于零”,?！八裕袌龉芾硎俏覀児ぷ鞯牡谝灰獎?wù),，天天查,，年年查，堅決打擊竄貨和亂價,，寧可砍大商,，減銷量,，也要保證市場秩序,，”李曉龍說。弘力商貿(mào)為此建立了一整套完善措施,，將企業(yè)內(nèi)控,、薪酬結(jié)構(gòu)等與市場管理工作緊密掛鉤，市場管理工作連續(xù)不間斷,，使“秩序”成為市場常態(tài),。

當(dāng)弘力模式遇到茅臺的“九個營銷”,、茅臺醬香酒的“三大工程”，激烈的“化學(xué)”反應(yīng)就此發(fā)生,。

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5個億,？未來能量不止于此

2017年，弘力商貿(mào)做了三件事,。一是在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，推出多重升級的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”；二是初步建立了專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,；三是將家電業(yè)的成熟經(jīng)驗和強(qiáng)大模式,，與茅臺醬香酒的市場策略實現(xiàn)了有效結(jié)合，逐步形成了獨(dú)具特色的運(yùn)作模式,。

在此基礎(chǔ)上,，弘力商貿(mào)提出，要通過3到5年的持續(xù)打造,，形成“1+4+5”的結(jié)構(gòu)性市場細(xì)體,，“1”為核心市場河南，實現(xiàn)銷售額過億,，“4”為重點(diǎn)市場貴州,、廣東、山東,、河北,，分別實現(xiàn)銷售額過5000萬，“5”為潛力市場北京,、上海,、江蘇、浙江,、陜西,，分別實現(xiàn)銷售額過3000萬，實現(xiàn)整體銷售額過5億元,。

但根據(jù)我們在本次會議上的觀察,，弘力商貿(mào)在未來產(chǎn)生的市場能量，或許遠(yuǎn)不止5個億,。

這是一家與茅臺融合度極高,，或者說是主動融合意識極強(qiáng)的公司。

茅臺嚴(yán)格管理市場價格,，弘力商貿(mào)則一再強(qiáng)調(diào)對價格劃紅線,、守底線；

茅臺將2018年定義為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”，弘力商貿(mào)則提出,，要對核心市場實行“一地一政策”,，為經(jīng)銷商提供“定制化”服務(wù)，把市場工作徹底做透,；

茅臺要求各級子公司和經(jīng)銷商擺脫茅臺酒營銷思維定式,，斬斷對茅臺酒這一“特殊資源”的依賴，探索獨(dú)具特色的營銷之路,。弘力商貿(mào)在本次會議上表示,，絕不允許一些經(jīng)銷商為了茅臺酒資源而“勉強(qiáng)”加入鉑金藍(lán)．漢醬酒的行列，二者政策相互獨(dú)立,，要把鉑金藍(lán)．漢醬酒作為一個重要的發(fā)展戰(zhàn)略對待,，“經(jīng)銷商必須有這種共識”。

甚至在各種細(xì)節(jié)上,，弘力商貿(mào)的會議也如茅臺集團(tuán),、茅臺醬香酒公司一樣，以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會”為名,，經(jīng)銷商入場時,，弘力商貿(mào)的全體高管分列兩側(cè)，鼓掌相迎,，像極了茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會的一幕,。

對于這樣一家不僅優(yōu)秀，而且特別的經(jīng)銷商,，茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理,、茅臺醬香酒公司董事長李明燦表示：“綜合實力較強(qiáng)，經(jīng)營規(guī)模較大,，營銷網(wǎng)絡(luò)較全,，服務(wù)水平較高，弘力商貿(mào)為茅臺醬香酒打開河南市場奠定了堅實的基礎(chǔ),?！?/span>

李明燦的這一點(diǎn)評可以說極有深意?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253A3;">為茅臺醬香酒打開河南市場奠定了堅實的基礎(chǔ)”,，如果弘力商貿(mào)的這種理念與模式，特別是其與茅臺積極融合的思維理念,，能夠擴(kuò)散開來,，置于茅臺醬香酒向80億銷售額沖擊，并強(qiáng)化“雙輪驅(qū)動”效應(yīng)的背景下,，那其產(chǎn)生的長遠(yuǎn)市場價值和影響,，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過5億元,。

這種情況的發(fā)生概率很高,，畢竟,，所有的成功都不是偶然，成功也是可以復(fù)制的,。

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