河南弘力商貿(mào),，年銷售額過(guò)百億,，在當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一句話：“跟著弘力干，肯定有錢(qián)賺”,。這些業(yè)績(jī)和聲譽(yù),，都是弘力商貿(mào)在家電行業(yè)打下的“江山”，自去年以來(lái),，這家以“培育千萬(wàn)富翁”為特長(zhǎng)的公司,，開(kāi)始發(fā)力茅臺(tái)醬香酒，并斬獲了“2017年度醬香系列酒銷售亞軍”的榮譽(yù),。

1月17日，2017年度鉑金藍(lán)·漢醬酒全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在鄭州召開(kāi),。作為鉑金藍(lán)·漢醬酒的全國(guó)總運(yùn)營(yíng)商,，河南弘力商貿(mào)有限公司去年完成茅臺(tái)醬香酒銷量500噸，發(fā)展125家合作經(jīng)銷商，覆蓋3200多家終端,，實(shí)現(xiàn)銷售額3.16億元,，根據(jù)規(guī)劃，弘力商貿(mào)要在未來(lái)3至5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)醬香酒5億元的年銷售額,。

在茅臺(tái)醬香酒與這家超級(jí)大商之間,，究竟發(fā)生了怎樣的“化學(xué)”反應(yīng)？又將釋放出多大的市場(chǎng)能量,？

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這是一家給經(jīng)銷商

發(fā)“年終獎(jiǎng)”的公司

在本月初的茅臺(tái)醬香酒全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上,，弘力商貿(mào)位列全國(guó)銷售亞軍，并獲得30萬(wàn)元獎(jiǎng)金,，而在昨天的會(huì)議上,，公司當(dāng)場(chǎng)宣布，30萬(wàn)獎(jiǎng)金一分不留,，全部用于獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商,，“因?yàn)槲覀兡茉谳^短時(shí)間內(nèi)取得這樣的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，離不開(kāi)所有經(jīng)銷商的共同努力和付出,?！?/span>

熟悉弘力商貿(mào)的人說(shuō)，給經(jīng)銷商制造“驚喜”,，是這家公司長(zhǎng)期以來(lái)的“習(xí)慣”,。

“驚喜”隨后就到。弘力商貿(mào)又宣布,，為了“鼓舞經(jīng)銷商干勁,，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心”，把上年度公司銷售額的2%用于市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),，具體辦法是根據(jù)經(jīng)銷商的上年實(shí)際打款提貨額,，其中2%用于年終獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣一家給經(jīng)銷商發(fā)“年終獎(jiǎng)”的公司,，在酒行業(yè)還略顯陌生,，其實(shí)在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)成名已久,。

資料顯示,，弘力商貿(mào)成立于1999年3月，近20年來(lái)始終與國(guó)內(nèi)家電領(lǐng)袖級(jí)品牌合作,，其在河南省內(nèi)擁有經(jīng)銷商近4000家,，遍布市、縣,、鄉(xiāng),、村各級(jí)市場(chǎng),，所代理家電品牌的市場(chǎng)占有率在65%以上，公司銷售額連續(xù)多年超過(guò)100億,，至今累計(jì)銷售額已超過(guò)1500億,。

在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)所“培養(yǎng)”的千萬(wàn)富翁數(shù)以千計(jì),，在圈內(nèi)甚至以“擅長(zhǎng)培養(yǎng)千萬(wàn)富翁”而著稱,。而現(xiàn)在，這些與大品牌,、大商弘力同行的經(jīng)銷商,，幾乎都是河南各地商界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮匚桓?、受尊重,，收獲財(cái)富的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了巨大的人生價(jià)值。

由此看來(lái),，弘力商貿(mào)這次給鉑金藍(lán)·漢醬酒經(jīng)銷商帶來(lái)的驚喜,，還只是個(gè)前奏。

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這家公司的“眼光”值多少,？

弘力商貿(mào)做酒的“資歷”雖淺,，卻同樣精彩。

2012年,，正值白酒市場(chǎng)進(jìn)入“寒冬期”,，茅臺(tái)酒也不例外，短期內(nèi)遭遇到嚴(yán)重下滑,，為扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),，茅臺(tái)公司啟動(dòng)了一輪招商工作，弘力商貿(mào)正是在此時(shí)與酒業(yè)結(jié)緣,。

“當(dāng)時(shí)我們非?？春妹┡_(tái)酒的價(jià)值和未來(lái)，一次性打款進(jìn)貨了200噸茅臺(tái)酒,，身邊很多人說(shuō)我們傻,，等著看笑話，” 河南弘力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李曉龍說(shuō),。

事實(shí)上,，弘力商貿(mào)在酒界的確過(guò)了一段“苦日子”，其經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)酒連續(xù)虧損兩年多,，虧損金額近1億元,。“但公司內(nèi)部并沒(méi)有慌，這個(gè)情況完全在我們預(yù)見(jiàn)之中,，我們更看重茅臺(tái)酒無(wú)可替代的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值,，這個(gè)并沒(méi)有變,，”李曉龍表示，而隨著時(shí)間推移,，弘力商貿(mào)的判斷得到了市場(chǎng)印證，茅臺(tái)公司卓有成效的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和堅(jiān)挺的業(yè)績(jī)表現(xiàn),，助推弘力商貿(mào)一躍進(jìn)入河南酒業(yè)大商的行列,。

到2017年，在白酒市場(chǎng)整體復(fù)蘇,，茅臺(tái)酒強(qiáng)勢(shì)“領(lǐng)漲”的影響下,，醬酒市場(chǎng)的潛在價(jià)值逐漸釋放出來(lái)。弘力商貿(mào)此時(shí)又敏銳洞察到大眾醬酒市場(chǎng)所潛藏的巨大價(jià)值,，接手了茅臺(tái)醬香系列酒產(chǎn)品,。

“在漢醬酒身上，目前表現(xiàn)出三個(gè)不平衡,，一是綿柔醬香的品類價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值不平衡,，二是強(qiáng)大的品牌勢(shì)能與品牌價(jià)值不平衡，三是品牌地位與產(chǎn)品系列化的不平衡,，”李曉龍分析說(shuō),，這種不平衡意味著漢醬的廣闊增長(zhǎng)空間，弘力商貿(mào)在去年僅用幾個(gè)月的實(shí)際銷售時(shí)間,，便實(shí)現(xiàn)3.16億元銷售,，而接下來(lái)仍有巨大潛力。

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弘力商貿(mào)與茅臺(tái)醬香酒的

“化學(xué)”反應(yīng)是這樣發(fā)生的

當(dāng)然,，弘力商貿(mào)能夠先人一步“收割”酒類市場(chǎng)紅利,，靠的不僅是犀利眼光，將家電市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與酒類經(jīng)營(yíng)相結(jié)合,，將弘力商貿(mào)的成功模式與茅臺(tái)醬香酒的先進(jìn)策略相結(jié)合,，才是這一“化學(xué)”反應(yīng)的關(guān)鍵元素。

“我們做家電的近20年時(shí)間里,，形成了兩個(gè)核心理念,，一是必須為經(jīng)銷商盤(pán)活動(dòng)銷，一是堅(jiān)決要把市場(chǎng)管控好,，”李曉龍說(shuō),，事實(shí)證明，這兩個(gè)核心理念,，在酒類經(jīng)營(yíng)中同樣有效,。

在動(dòng)銷方面，弘力商貿(mào)的做法是,，通過(guò)持續(xù)的活動(dòng)開(kāi)展,，確保實(shí)際銷售,，有效釋放庫(kù)存，確?！敖?jīng)銷商進(jìn)貨無(wú)負(fù)擔(dān),，銷售無(wú)壓力”的良性銷售格局，確保經(jīng)銷商“吃得多,、消化快,、長(zhǎng)得高”。

弘力商貿(mào)當(dāng)年曾開(kāi)創(chuàng)了席卷中原的“萬(wàn)人空巷”大型家電促銷活動(dòng),，在河南省內(nèi)全面鋪開(kāi),，近4000家經(jīng)銷商，數(shù)萬(wàn)名員工,，全員參戰(zhàn),，一天活動(dòng)便能實(shí)現(xiàn)銷售額4、5億,。這樣的經(jīng)歷,，使弘力商貿(mào)在激活市場(chǎng)動(dòng)銷方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也具備了必要的組織能力和營(yíng)銷平臺(tái),，與茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)工作相結(jié)合,，很快便發(fā)揮出巨大的“殺傷力”。

在市場(chǎng)管控方面,，弘力商貿(mào)的信條是：“再好的產(chǎn)品和政策,，如果市場(chǎng)管不好，一切都等于零”,?！八裕袌?chǎng)管理是我們工作的第一要?jiǎng)?wù),，天天查,，年年查，堅(jiān)決打擊竄貨和亂價(jià),，寧可砍大商,，減銷量，也要保證市場(chǎng)秩序,，”李曉龍說(shuō),。弘力商貿(mào)為此建立了一整套完善措施，將企業(yè)內(nèi)控,、薪酬結(jié)構(gòu)等與市場(chǎng)管理工作緊密掛鉤,，市場(chǎng)管理工作連續(xù)不間斷，使“秩序”成為市場(chǎng)常態(tài),。

當(dāng)弘力模式遇到茅臺(tái)的“九個(gè)營(yíng)銷”,、茅臺(tái)醬香酒的“三大工程”,，激烈的“化學(xué)”反應(yīng)就此發(fā)生。

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5個(gè)億,？未來(lái)能量不止于此

2017年,，弘力商貿(mào)做了三件事。一是在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，推出多重升級(jí)的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”,；二是初步建立了專門(mén)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；三是將家電業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大模式,，與茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)了有效結(jié)合，逐步形成了獨(dú)具特色的運(yùn)作模式,。

在此基礎(chǔ)上,，弘力商貿(mào)提出，要通過(guò)3到5年的持續(xù)打造,，形成“1+4+5”的結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)細(xì)體,，“1”為核心市場(chǎng)河南，實(shí)現(xiàn)銷售額過(guò)億,，“4”為重點(diǎn)市場(chǎng)貴州,、廣東、山東,、河北,，分別實(shí)現(xiàn)銷售額過(guò)5000萬(wàn)，“5”為潛力市場(chǎng)北京,、上海,、江蘇、浙江,、陜西,，分別實(shí)現(xiàn)銷售額過(guò)3000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)整體銷售額過(guò)5億元,。

但根據(jù)我們?cè)诒敬螘?huì)議上的觀察,，弘力商貿(mào)在未來(lái)產(chǎn)生的市場(chǎng)能量，或許遠(yuǎn)不止5個(gè)億,。

這是一家與茅臺(tái)融合度極高,，或者說(shuō)是主動(dòng)融合意識(shí)極強(qiáng)的公司。

茅臺(tái)嚴(yán)格管理市場(chǎng)價(jià)格,，弘力商貿(mào)則一再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)格劃紅線,、守底線；

茅臺(tái)將2018年定義為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”,，弘力商貿(mào)則提出,，要對(duì)核心市場(chǎng)實(shí)行“一地一政策”,，為經(jīng)銷商提供“定制化”服務(wù)，把市場(chǎng)工作徹底做透,；

茅臺(tái)要求各級(jí)子公司和經(jīng)銷商擺脫茅臺(tái)酒營(yíng)銷思維定式,，斬?cái)鄬?duì)茅臺(tái)酒這一“特殊資源”的依賴，探索獨(dú)具特色的營(yíng)銷之路,。弘力商貿(mào)在本次會(huì)議上表示,，絕不允許一些經(jīng)銷商為了茅臺(tái)酒資源而“勉強(qiáng)”加入鉑金藍(lán)．漢醬酒的行列，二者政策相互獨(dú)立,，要把鉑金藍(lán)．漢醬酒作為一個(gè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)待,，“經(jīng)銷商必須有這種共識(shí)”。

甚至在各種細(xì)節(jié)上,，弘力商貿(mào)的會(huì)議也如茅臺(tái)集團(tuán),、茅臺(tái)醬香酒公司一樣，以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”為名,，經(jīng)銷商入場(chǎng)時(shí),，弘力商貿(mào)的全體高管分列兩側(cè)，鼓掌相迎,，像極了茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的一幕,。

對(duì)于這樣一家不僅優(yōu)秀，而且特別的經(jīng)銷商,，茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理,、茅臺(tái)醬香酒公司董事長(zhǎng)李明燦表示：“綜合實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大,，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)較全,，服務(wù)水平較高，弘力商貿(mào)為茅臺(tái)醬香酒打開(kāi)河南市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),?！?/span>

李明燦的這一點(diǎn)評(píng)可以說(shuō)極有深意?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253A3;">為茅臺(tái)醬香酒打開(kāi)河南市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”,，如果弘力商貿(mào)的這種理念與模式，特別是其與茅臺(tái)積極融合的思維理念,，能夠擴(kuò)散開(kāi)來(lái),，置于茅臺(tái)醬香酒向80億銷售額沖擊，并強(qiáng)化“雙輪驅(qū)動(dòng)”效應(yīng)的背景下,，那其產(chǎn)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)價(jià)值和影響,，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)5億元。

這種情況的發(fā)生概率很高，畢竟,，所有的成功都不是偶然,，成功也是可以復(fù)制的。

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