河南弘力商貿(mào),，年銷售額過百億,，在當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一句話：“跟著弘力干，肯定有錢賺”,。這些業(yè)績和聲譽(yù),，都是弘力商貿(mào)在家電行業(yè)打下的“江山”，自去年以來,，這家以“培育千萬富翁”為特長的公司,，開始發(fā)力茅臺(tái)醬香酒，并斬獲了“2017年度醬香系列酒銷售亞軍”的榮譽(yù),。

1月17日,，2017年度鉑金藍(lán)·漢醬酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在鄭州召開。作為鉑金藍(lán)·漢醬酒的全國總運(yùn)營商,，河南弘力商貿(mào)有限公司去年完成茅臺(tái)醬香酒銷量500噸,，發(fā)展125家合作經(jīng)銷商，覆蓋3200多家終端,，實(shí)現(xiàn)銷售額3.16億元,，根據(jù)規(guī)劃，弘力商貿(mào)要在未來3至5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)醬香酒5億元的年銷售額,。

在茅臺(tái)醬香酒與這家超級(jí)大商之間,，究竟發(fā)生了怎樣的“化學(xué)”反應(yīng)？又將釋放出多大的市場能量？

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這是一家給經(jīng)銷商

發(fā)“年終獎(jiǎng)”的公司

在本月初的茅臺(tái)醬香酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上,，弘力商貿(mào)位列全國銷售亞軍,，并獲得30萬元獎(jiǎng)金，而在昨天的會(huì)議上,，公司當(dāng)場宣布,，30萬獎(jiǎng)金一分不留，全部用于獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商,，“因?yàn)槲覀兡茉谳^短時(shí)間內(nèi)取得這樣的市場業(yè)績,，離不開所有經(jīng)銷商的共同努力和付出?！?/span>

熟悉弘力商貿(mào)的人說,，給經(jīng)銷商制造“驚喜”，是這家公司長期以來的“習(xí)慣”,。

“驚喜”隨后就到,。弘力商貿(mào)又宣布，為了“鼓舞經(jīng)銷商干勁,，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心”,，把上年度公司銷售額的2%用于市場獎(jiǎng)勵(lì)，具體辦法是根據(jù)經(jīng)銷商的上年實(shí)際打款提貨額,，其中2%用于年終獎(jiǎng)勵(lì),。

這樣一家給經(jīng)銷商發(fā)“年終獎(jiǎng)”的公司，在酒行業(yè)還略顯陌生,，其實(shí)在家電行業(yè),，弘力商貿(mào)成名已久。

資料顯示,，弘力商貿(mào)成立于1999年3月,，近20年來始終與國內(nèi)家電領(lǐng)袖級(jí)品牌合作，其在河南省內(nèi)擁有經(jīng)銷商近4000家,，遍布市,、縣、鄉(xiāng),、村各級(jí)市場,，所代理家電品牌的市場占有率在65%以上，公司銷售額連續(xù)多年超過100億,，至今累計(jì)銷售額已超過1500億,。

在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)所“培養(yǎng)”的千萬富翁數(shù)以千計(jì),，在圈內(nèi)甚至以“擅長培養(yǎng)千萬富翁”而著稱,。而現(xiàn)在,，這些與大品牌、大商弘力同行的經(jīng)銷商,，幾乎都是河南各地商界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，地位高、受尊重,，收獲財(cái)富的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了巨大的人生價(jià)值,。

由此看來，弘力商貿(mào)這次給鉑金藍(lán)·漢醬酒經(jīng)銷商帶來的驚喜,，還只是個(gè)前奏,。

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這家公司的“眼光”值多少,？

弘力商貿(mào)做酒的“資歷”雖淺,，卻同樣精彩。

2012年,，正值白酒市場進(jìn)入“寒冬期”,，茅臺(tái)酒也不例外，短期內(nèi)遭遇到嚴(yán)重下滑,，為扭轉(zhuǎn)頹勢,，茅臺(tái)公司啟動(dòng)了一輪招商工作，弘力商貿(mào)正是在此時(shí)與酒業(yè)結(jié)緣,。

“當(dāng)時(shí)我們非?？春妹┡_(tái)酒的價(jià)值和未來，一次性打款進(jìn)貨了200噸茅臺(tái)酒,，身邊很多人說我們傻,，等著看笑話，” 河南弘力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李曉龍說,。

事實(shí)上,，弘力商貿(mào)在酒界的確過了一段“苦日子”，其經(jīng)營茅臺(tái)酒連續(xù)虧損兩年多,，虧損金額近1億元,。“但公司內(nèi)部并沒有慌，這個(gè)情況完全在我們預(yù)見之中,，我們更看重茅臺(tái)酒無可替代的長遠(yuǎn)價(jià)值,，這個(gè)并沒有變，”李曉龍表示,，而隨著時(shí)間推移,，弘力商貿(mào)的判斷得到了市場印證，茅臺(tái)公司卓有成效的營銷轉(zhuǎn)型和堅(jiān)挺的業(yè)績表現(xiàn),，助推弘力商貿(mào)一躍進(jìn)入河南酒業(yè)大商的行列,。

到2017年,，在白酒市場整體復(fù)蘇，茅臺(tái)酒強(qiáng)勢“領(lǐng)漲”的影響下,，醬酒市場的潛在價(jià)值逐漸釋放出來,。弘力商貿(mào)此時(shí)又敏銳洞察到大眾醬酒市場所潛藏的巨大價(jià)值，接手了茅臺(tái)醬香系列酒產(chǎn)品,。

“在漢醬酒身上,，目前表現(xiàn)出三個(gè)不平衡，一是綿柔醬香的品類價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值不平衡,，二是強(qiáng)大的品牌勢能與品牌價(jià)值不平衡,，三是品牌地位與產(chǎn)品系列化的不平衡，”李曉龍分析說,，這種不平衡意味著漢醬的廣闊增長空間,，弘力商貿(mào)在去年僅用幾個(gè)月的實(shí)際銷售時(shí)間，便實(shí)現(xiàn)3.16億元銷售,，而接下來仍有巨大潛力,。

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弘力商貿(mào)與茅臺(tái)醬香酒的

“化學(xué)”反應(yīng)是這樣發(fā)生的

當(dāng)然，弘力商貿(mào)能夠先人一步“收割”酒類市場紅利,，靠的不僅是犀利眼光,，將家電市場的成功經(jīng)驗(yàn)與酒類經(jīng)營相結(jié)合，將弘力商貿(mào)的成功模式與茅臺(tái)醬香酒的先進(jìn)策略相結(jié)合,，才是這一“化學(xué)”反應(yīng)的關(guān)鍵元素,。

“我們做家電的近20年時(shí)間里，形成了兩個(gè)核心理念,，一是必須為經(jīng)銷商盤活動(dòng)銷,，一是堅(jiān)決要把市場管控好，”李曉龍說,，事實(shí)證明,，這兩個(gè)核心理念，在酒類經(jīng)營中同樣有效,。

在動(dòng)銷方面,，弘力商貿(mào)的做法是，通過持續(xù)的活動(dòng)開展,，確保實(shí)際銷售,，有效釋放庫存，確?！敖?jīng)銷商進(jìn)貨無負(fù)擔(dān),，銷售無壓力”的良性銷售格局，確保經(jīng)銷商“吃得多,、消化快,、長得高”,。

弘力商貿(mào)當(dāng)年曾開創(chuàng)了席卷中原的“萬人空巷”大型家電促銷活動(dòng)，在河南省內(nèi)全面鋪開,，近4000家經(jīng)銷商,，數(shù)萬名員工，全員參戰(zhàn),，一天活動(dòng)便能實(shí)現(xiàn)銷售額4,、5億。這樣的經(jīng)歷,，使弘力商貿(mào)在激活市場動(dòng)銷方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)也具備了必要的組織能力和營銷平臺(tái)，與茅臺(tái)醬香酒的市場工作相結(jié)合,，很快便發(fā)揮出巨大的“殺傷力”,。

在市場管控方面，弘力商貿(mào)的信條是：“再好的產(chǎn)品和政策,，如果市場管不好,，一切都等于零”,?！八裕袌龉芾硎俏覀児ぷ鞯牡谝灰?jiǎng)?wù),，天天查,，年年查，堅(jiān)決打擊竄貨和亂價(jià),，寧可砍大商,，減銷量，也要保證市場秩序,，”李曉龍說,。弘力商貿(mào)為此建立了一整套完善措施，將企業(yè)內(nèi)控,、薪酬結(jié)構(gòu)等與市場管理工作緊密掛鉤,，市場管理工作連續(xù)不間斷，使“秩序”成為市場常態(tài),。

當(dāng)弘力模式遇到茅臺(tái)的“九個(gè)營銷”,、茅臺(tái)醬香酒的“三大工程”，激烈的“化學(xué)”反應(yīng)就此發(fā)生,。

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5個(gè)億,？未來能量不止于此

2017年，弘力商貿(mào)做了三件事,。一是在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，推出多重升級(jí)的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”,；二是初步建立了專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；三是將家電業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大模式,，與茅臺(tái)醬香酒的市場策略實(shí)現(xiàn)了有效結(jié)合,，逐步形成了獨(dú)具特色的運(yùn)作模式。

在此基礎(chǔ)上,，弘力商貿(mào)提出,，要通過3到5年的持續(xù)打造，形成“1+4+5”的結(jié)構(gòu)性市場細(xì)體,，“1”為核心市場河南,，實(shí)現(xiàn)銷售額過億，“4”為重點(diǎn)市場貴州,、廣東,、山東、河北,，分別實(shí)現(xiàn)銷售額過5000萬,，“5”為潛力市場北京、上海,、江蘇,、浙江、陜西,，分別實(shí)現(xiàn)銷售額過3000萬,，實(shí)現(xiàn)整體銷售額過5億元。

但根據(jù)我們?cè)诒敬螘?huì)議上的觀察,，弘力商貿(mào)在未來產(chǎn)生的市場能量,，或許遠(yuǎn)不止5個(gè)億。

這是一家與茅臺(tái)融合度極高,，或者說是主動(dòng)融合意識(shí)極強(qiáng)的公司,。

茅臺(tái)嚴(yán)格管理市場價(jià)格，弘力商貿(mào)則一再強(qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)格劃紅線,、守底線,；

茅臺(tái)將2018年定義為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”，弘力商貿(mào)則提出,，要對(duì)核心市場實(shí)行“一地一政策”,，為經(jīng)銷商提供“定制化”服務(wù)，把市場工作徹底做透,；

茅臺(tái)要求各級(jí)子公司和經(jīng)銷商擺脫茅臺(tái)酒營銷思維定式,，斬?cái)鄬?duì)茅臺(tái)酒這一“特殊資源”的依賴，探索獨(dú)具特色的營銷之路,。弘力商貿(mào)在本次會(huì)議上表示,，絕不允許一些經(jīng)銷商為了茅臺(tái)酒資源而“勉強(qiáng)”加入鉑金藍(lán)．漢醬酒的行列,，二者政策相互獨(dú)立，要把鉑金藍(lán)．漢醬酒作為一個(gè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)待,，“經(jīng)銷商必須有這種共識(shí)”,。

甚至在各種細(xì)節(jié)上，弘力商貿(mào)的會(huì)議也如茅臺(tái)集團(tuán),、茅臺(tái)醬香酒公司一樣,，以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”為名，經(jīng)銷商入場時(shí),，弘力商貿(mào)的全體高管分列兩側(cè),，鼓掌相迎，像極了茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的一幕,。

對(duì)于這樣一家不僅優(yōu)秀,，而且特別的經(jīng)銷商，茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理,、茅臺(tái)醬香酒公司董事長李明燦表示：“綜合實(shí)力較強(qiáng),，經(jīng)營規(guī)模較大，營銷網(wǎng)絡(luò)較全,，服務(wù)水平較高,，弘力商貿(mào)為茅臺(tái)醬香酒打開河南市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?/span>

李明燦的這一點(diǎn)評(píng)可以說極有深意,。“為茅臺(tái)醬香酒打開河南市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”,，如果弘力商貿(mào)的這種理念與模式，特別是其與茅臺(tái)積極融合的思維理念,，能夠擴(kuò)散開來,，置于茅臺(tái)醬香酒向80億銷售額沖擊，并強(qiáng)化“雙輪驅(qū)動(dòng)”效應(yīng)的背景下,，那其產(chǎn)生的長遠(yuǎn)市場價(jià)值和影響,，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過5億元。

這種情況的發(fā)生概率很高,，畢竟,，所有的成功都不是偶然，成功也是可以復(fù)制的,。

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