船小好調(diào)頭,，船大能頂浪,。國產(chǎn)葡萄酒三巨頭之一的長城近四個月的表現(xiàn)再次印證了這個道理。

近日,，長城葡萄酒事業(yè)部相關(guān)人士透露,，在廠商共同努力之下，長城葡萄酒實現(xiàn)開門紅,，2018年1月份,，銷售增長39%以上，完成全年計劃的21%,。

最新海關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，2017年，中國進口葡萄酒總額約為27.89 億美元,，同比增長約17.95%,；總量約為7.46 億升，同比增長約16.88%,。從數(shù)據(jù)的角度看,，即使進口葡萄酒延續(xù)了去年的高增長，長城的增速更勝一籌,。

更有消息稱,，臨近春節(jié)，長城葡萄酒幾大工廠在加班加點,，“一天三班倒,，一定要保證春節(jié)供應”。

自李士祎去年9月底履職中糧長城酒事業(yè)部總經(jīng)理以來,，4個月的時間就實現(xiàn)了長城業(yè)績的提速,，市場的快速回升，讓人不得不對長城的速度和效率側(cè)目,。

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第一個月：

一路快跑 摸清癥結(jié)

過去的幾年,，在中糧集團體系內(nèi)歷經(jīng)多次調(diào)整的長城葡萄酒表現(xiàn)不盡如人意。自李士祎通過“海選”成為長城葡萄酒總經(jīng)理以來,，長城的發(fā)展再度成為行業(yè)關(guān)注的熱點,。

而為使長城發(fā)展“蹄疾步穩(wěn)”，履職之初，李士祎并沒有燒出熊熊大火,，而是一頭扎向市場,，仔細摸排，給長城號脈,。

10月11-12日,，率隊走訪調(diào)研了長城葡萄酒沙城工廠、桑干酒莊,、華夏工廠,、華夏酒莊，對長城葡萄酒的情況進行了“摸底”,。

11月1日,，參加中糧葡萄酒陜西經(jīng)銷商座談會，坦誠交流了行業(yè)發(fā)展和經(jīng)營過程中遇到的各種問題和困惑,，闡述了長城葡萄酒業(yè)務未來的發(fā)展規(guī)劃。

11月2日,，赴蓬萊工廠調(diào)研工作,，并與蓬萊市主要領導進行會晤。

上任伊始,，李士祎不是在工廠生產(chǎn)一線了解產(chǎn)品產(chǎn)能情況,，就是在陜西、浙江,、四川,、重慶、湖北,、福建等市場與經(jīng)銷商展開對話,，了解渠道情況，摸排市場問題,。一方面,，產(chǎn)品是長城發(fā)力的根本，工廠和酒莊是長城再出發(fā)的基石,，關(guān)心質(zhì)量,，為品牌提升打下基礎。另一方面,，渠道是長城業(yè)績再突破的后盾,，掌握渠道現(xiàn)狀，為市場再突圍做好鋪墊,。

而這,，正是長城加速的起點。而這，也僅僅只用了一個月,。

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第二個月：

雷厲風行 縮減產(chǎn)品

緊接著,，長城正式啟動了改革戰(zhàn)車，以大幅縮減產(chǎn)品拉開改革的序幕,。

11月中旬,，長城接連發(fā)出1號和2號兩份文件，全部都指向了產(chǎn)品,。

其中,，1號文件全面梳理長城葡萄酒產(chǎn)品線，淘汰長城全部條碼中的部分低效以及無效產(chǎn)品達407個條碼,，接近總量的40%,，可謂數(shù)量多，力度大,。對于淘汰的條碼不再采購包材,，現(xiàn)有包材消化完畢后不再生產(chǎn)；淘汰產(chǎn)品成品庫存,，本著不退貨,、不擾亂市場秩序的原則快速消化，專人對口負責,，月度追蹤消化進度,。

2號文件則是針對性地指向了桑干酒莊的產(chǎn)品線，明確了將桑干酒莊打造成代表中國的世界級酒莊,，并確定了四款主推大單品：首席釀酒師甄釀赤霞珠干紅,、特別珍藏西拉干紅、珍藏級梅鹿輒/赤霞珠干紅和珍藏級雷司令干白,。

保留桑干酒莊配套產(chǎn)品,，其中包括傳統(tǒng)法起泡葡萄酒、瓊瑤漿葡萄酒,、白蘭地以及限量版紀念產(chǎn)品,。淘汰桑干酒莊49個條碼，其中300元以下的桑干印象系列,、客戶包標定制等低端產(chǎn)品全部淘汰,。

兩個文件一出，猶如一把火在長城內(nèi)部燒了起來,。淘汰產(chǎn)品力較弱,、消費者體驗較差、銷量小的產(chǎn)品,，提升了長城整體產(chǎn)品力水平,。

同時,，在此基礎上，按照“聚焦產(chǎn)區(qū)特色,、聚焦核心價位段,、聚焦戰(zhàn)略單品”的產(chǎn)品三聚焦策略，凸顯桑干,，回歸桑干的高端品牌定位,，劍指高端市場。

至此,，每個關(guān)注長城的人都能明顯的感受到,，長城終于甩掉包袱，突出了重點,，煥發(fā)出新的風貌,。

要知道，從調(diào)研市場到發(fā)文砍產(chǎn)品,，這中間只有半個月時間,。

李士祎曾明確指出，當前消費者已經(jīng)從低價低品質(zhì)消費向品質(zhì)消費升級,，長城葡萄酒基于產(chǎn)區(qū)和品質(zhì)優(yōu)勢,，發(fā)力精品化葡萄酒，形成品牌和市場的支撐,，才能在進一步國際化中叫響長城品牌,，吸引消費者的關(guān)注,。

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第三個月：

品牌占位 重劃戰(zhàn)區(qū)

盡管長城在產(chǎn)品層面取得了突破性的進展,，但這也只是開始，長城的改革還在不斷快速深入地向前推進,。

2018年剛開年,，長城葡萄酒在北京舉辦了新戰(zhàn)略發(fā)布會。在會上,，長城高調(diào)提出“中國長城,，紅色國酒”的品牌占位，并圍繞“中國長城,，紅色國酒”新定位發(fā)布了“好產(chǎn)品,、大品牌、戰(zhàn)終端,、強組織,、新機制”五大戰(zhàn)略方針。

“國酒”向來是酒業(yè)最有分量的一項“頭銜”,，它是品牌地位,、市場身份的象征,，是名酒企業(yè)搶占品牌制高點的重要策略。

李士祎表示：“伴隨中國大國崛起之路,，國家品牌自信的時代已悄然降臨,。長城作為中國國家符號名滿世界，長城葡萄酒也應作為紅色國酒,，國宴標配,，在大國崛起背景下，帶著民族自信與文化自信,，作為中國釀造品牌符號,，譽滿全球！”

而要譽滿全球,，長城首要的工作是針對競品和進口酒建立不可比擬的優(yōu)勢,。所以，長城根據(jù)全新的戰(zhàn)略規(guī)劃,，將原來全國的8個戰(zhàn)區(qū)重新劃分為8個一線戰(zhàn)區(qū),、8個中部戰(zhàn)區(qū)和8個西部戰(zhàn)區(qū)，共24個戰(zhàn)區(qū),，且各級戰(zhàn)區(qū)工作重心都將下沉到銷售終端,。

在李士祎看來，長城葡萄酒前些年的市場份額下滑,，一個很重要的原因是原有一線市場的份額丟失,。因此，他要求重掌一線市場主動權(quán),，強化終端掌控,，開發(fā)新興渠道。要根據(jù)不同類型的終端進行精準營銷,，要讓長城的銷售團隊與經(jīng)銷商的銷售團隊形成合力,，最終贏在終端。他希望,，到年底的時候,，爭取邁入20+億元時代。

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第四個月：以長城這種速度,，

會帶動國產(chǎn)酒集體加速嗎,？

令人驚訝的是，赴任剛剛四個月,，市場就傳來捷報,，長城業(yè)績?nèi)〉妹黠@突破?；仡櫪钍康t履職的這四個月,，從其調(diào)研市場,、削減產(chǎn)品、品牌重新定位,、重劃戰(zhàn)區(qū)等等來看,，一切好像還在昨天。

中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長宋書玉也認為長城葡萄酒四個月來變化明顯,，已進入發(fā)展新階段,，在好的品牌，好的產(chǎn)品,，有產(chǎn)區(qū)化布局,，有專業(yè)化團隊，有市場自信,，消費自信和國貨崛起的文化自信下,，未來值得期待。

中國酒業(yè)評論員,、海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜對于長城葡萄酒一月的開門紅總結(jié)道：

一是長城戰(zhàn)略自信的彰顯,。長城提出全新戰(zhàn)略“紅色國酒”后，一直致力于鑄就世界葡萄酒第三極,。同時發(fā)布了“九大自信”,。行業(yè)一致看好，而一月份業(yè)績出來,，正好彰顯了長城戰(zhàn)略自信的軟實力,。

二是長城新機制快速反應。長城在新機制的指導下,，內(nèi)部進行了戰(zhàn)略梳理,，選人用人充分競爭、能上能下,；24大戰(zhàn)區(qū)的重新規(guī)劃讓組織進一步扁平,；廠商合作機制和管理機制得到優(yōu)化,。這也是長城新的改變和看點,。

三是長城的“勢”能開始爆發(fā)。“紅色國酒”戰(zhàn)略定位提升了品牌的高度,；九大自信激發(fā)了團隊的信心和凝聚力,，新機制提振了經(jīng)銷商合作伙伴、行業(yè)的信心,。整個長城葡萄酒“勢”能開始爆發(fā),，未來或?qū)⒈l(fā)出更大能量。

值得注意的是,，去年十月,，連續(xù)虧損30個月的長城葡萄酒從中國食品中剝離出來,，上市公司的業(yè)績、短期利潤將不再影響其發(fā)展,。加上曾連續(xù)三年帶領中糧名莊薈實現(xiàn)營收305%,、110%、160%大增的李士祎,，以及一月份銷售39%的遽增,，少帥+業(yè)務獨立的組合，推動長城進入穩(wěn)定務實,、更快速反應市場變化的新時期,。

就長城現(xiàn)在的效率和速度，向上,，長城葡萄酒品牌保持持續(xù)提升,，真正幫助消費者實現(xiàn)消費價值感；向下,，長城戰(zhàn)區(qū)更加細分,，營銷模式落地。根據(jù)現(xiàn)階段終端變化,，試試緊貼終端,，擴大終端，就能持續(xù)演繹“速度和激情”,，重回20+億元陣營,。

那么在這種速度下，又會給國產(chǎn)葡萄酒帶來什么樣的刺激,？

從整個國產(chǎn)葡萄酒格局來看,，國產(chǎn)葡萄酒近幾年的產(chǎn)量雖沒有明顯增長，但國產(chǎn)葡萄酒市場份額是穩(wěn)定的,，依然保持在70%左右,，在進口葡萄酒競爭壓力下，國產(chǎn)葡萄酒沒有放棄,，十分努力的尋找出路,，進行各種創(chuàng)新。

如張裕,，積極探索國際包圍國內(nèi)線路,，嘗試全球產(chǎn)業(yè)布局，通過站穩(wěn)國際市場影響國內(nèi)市場,。再有威龍,，全渠道投入，通過體驗式營銷圈粉,。

隨著長城低效產(chǎn)品的削減,，高利潤大單品桑干酒莊的流行,，尤其39%的增速給新的一年開了一個好頭，給行業(yè)很大的想象空間,。

樂觀的行業(yè)觀察人士認為,，競爭和追趕總是讓行業(yè)和企業(yè)發(fā)展更快。在消費升級的大環(huán)境下,，整裝待發(fā)的長城或許即將進行大的爆發(fā),。而長城的搶跑，不僅是長城自己的發(fā)展提速,，或?qū)诱麄€行業(yè)的新一輪競賽升級,。

長城1月份已完成全年目標的21%，你怎么看,？文末留言等你分享,！