說起1990年開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，魏心東說：“本錢就是有干過供銷社的經(jīng)驗(yàn),，財(cái)富就是連我算在一起的七個(gè)人?！?/span>

事實(shí)上,，當(dāng)時(shí)的新星屬于一個(gè)“四無企業(yè)”——無資金、無場(chǎng)地,、無現(xiàn)成業(yè)務(wù),、無運(yùn)輸車輛。7個(gè)人中有6個(gè)人都在懷疑,，“什么都沒有,，我們?cè)趺锤桑俊?/span>

魏心東的答復(fù)是,，“人就是最大的財(cái)富,，熱情就是創(chuàng)業(yè)的本錢?！?/span>

28年后,，在魏心東的帶領(lǐng)下，當(dāng)年的“四無企業(yè)”,，成為包含六大板塊,、33家直屬子公司、2600余處銷售網(wǎng)點(diǎn),、業(yè)務(wù)橫跨酒水,、食品、煤炭,、金融,、家電分銷物流、汽貿(mào)連鎖,、珠寶連鎖,、超市、商廈等諸多領(lǐng)域的多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán),。

在新星獲得的諸多企業(yè)榮譽(yù)中,，有一項(xiàng)格外引人關(guān)注：連續(xù)九年成為茅臺(tái)酒全國(guó)銷量第一。

魏心東與新星的創(chuàng)業(yè)故事,，滿是跌宕起伏與峰回路轉(zhuǎn),。

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創(chuàng)業(yè)時(shí)的“不要命”

1990年，改革開放的第12個(gè)年頭,，位于魯中地區(qū)的淄博,，商業(yè)氣氛日漸熱烈起來，以淄川服裝城的落成為標(biāo)志,，改革開放帶來的消費(fèi)促動(dòng),，讓這座城市的每個(gè)角度都發(fā)生著改變,。

為適應(yīng)市場(chǎng)變化，山東淄博淄川區(qū)供銷社決定成立一個(gè)溝通城鄉(xiāng)的批發(fā)公司,，借以扭轉(zhuǎn)供銷社城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)薄弱的局面,。用現(xiàn)在的說法，其實(shí)就是供銷社的“渠道下沉”,，向城鄉(xiāng)區(qū)域開辟新市場(chǎng),。

當(dāng)時(shí)，經(jīng)過組織反復(fù)篩選,，時(shí)任羅村供銷社副主任的魏心東被選為新建單位的總經(jīng)理,。

上任之初，魏心東面臨的就是前文所說的“尷尬”處境,，為了開拓業(yè)務(wù),，他把目光投向了酒水經(jīng)營(yíng)，畢竟在上世紀(jì)90年年代,，魯酒在全國(guó)都很有號(hào)召力,。

魏心東瞄準(zhǔn)了省內(nèi)的名酒廠景芝。

這里需要說明的背景是,，1988年,，名酒價(jià)格管制放開，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了初步建立,，從此開始,，白酒市場(chǎng)涌現(xiàn)出大量的個(gè)體戶與流通商。不過,，直到90年代初期，酒水的銷售體系仍是以老國(guó)營(yíng)糖酒公司為主力渠道,，魏心東所屬的供銷社屬于“二批商”——這意味著景芝酒廠給購(gòu)銷總部的出廠價(jià)要比國(guó)營(yíng)糖酒站每瓶貴二分錢,。

魏心東看上的就是這“每瓶?jī)煞皱X”。

經(jīng)過多方打探后,，魏心東聯(lián)系上了酒廠的業(yè)務(wù)股長(zhǎng),，在酒廠廠長(zhǎng)到濟(jì)南出差路過淄川時(shí)，魏心東“截”住他一塊吃飯,，目的就是要談?wù)勥@“二分錢”的事,。

據(jù)說當(dāng)時(shí)談判進(jìn)行得并不順利，領(lǐng)導(dǎo)只字未提出廠價(jià)的事,，魏心東便邀其留下來進(jìn)一步商談業(yè)務(wù),，但對(duì)方執(zhí)意要走。這時(shí)已有些醉意的魏心東急了,，站起來說：“你們?nèi)糇?，我就把這個(gè)酒杯吃了,！”廠領(lǐng)導(dǎo)以為他在開玩笑，順口回了句：“你若吃了酒杯我們就住下”,。

結(jié)果有著山東人脾氣犟,，耿直本色的魏心東真拿起桌子上的玻璃酒杯，送進(jìn)嘴里嚼起來,。此時(shí)酒廠領(lǐng)導(dǎo)才意識(shí)到,，自己碰到了一個(gè)“狠角色”卻也是個(gè)能干事、敢干事的人,。

“魏心東吃酒杯”的故事很快在行業(yè)內(nèi)流傳開來,，有酒廠老板甚至說他，“干起事情來能不要命”,，魏心東則說,，“不管會(huì)不會(huì)飲酒，都不怕酒戰(zhàn),；不管能不能成功,，都不怕困難?！?/span>

“不要命”的魏心東,，其實(shí)是第一代“酒水渠道創(chuàng)業(yè)者”的縮影，那時(shí)身后就是“萬丈深淵”,，除了義無反顧往前走,，他們沒有退路。

早于魏心東兩年進(jìn)入酒行業(yè)的朱躍明,，第一份工作是“踩三輪車送貨”,，1994年開始創(chuàng)業(yè)成立商源，為了讓代理的口子窖迅速打開市場(chǎng),，朱躍明破天荒地花了23萬在杭州召開了規(guī)格最高的產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),，這筆錢對(duì)當(dāng)時(shí)的商源來說堪稱巨資，但背水一戰(zhàn)的結(jié)果是口子窖市場(chǎng)爆發(fā),。

1997年,，賈光慶和6位同事才創(chuàng)建了百川商貿(mào)，開始的時(shí)候除了低價(jià)進(jìn)貨,、提價(jià)出貨外,，并沒有成形的服務(wù)理念和渠道模式，也走過了一段艱難創(chuàng)業(yè)之路,。

從某種角度來說,，魏心東、朱躍明,、賈光慶他們都是酒水渠道領(lǐng)域的“拓荒者”,，當(dāng)原始的糖酒公司倒下而新生的渠道又茫然不知所措的時(shí)候,，他們開始了勇敢而又艱難的探索。

當(dāng)時(shí),，酒水流通產(chǎn)業(yè)幾乎是一片“荒漠”,，沒有現(xiàn)成的理念和成熟的模式，“摸著石頭過河”的他們只能一步步去探索和試錯(cuò),。這批創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)抗的除了上游廠家的苛責(zé),，還要快速適應(yīng)并理清這個(gè)日益壯大的流通產(chǎn)業(yè)的一切要領(lǐng)和模式。所以,，拼命與執(zhí)著,、敬業(yè)與踏實(shí)必然是這一批“創(chuàng)業(yè)者們”共同的性格標(biāo)簽。

只不過,，魏心東似乎表現(xiàn)得更加徹底,。

魏心東的這種“拼命”作風(fēng)，和他的成長(zhǎng)經(jīng)歷有很大關(guān)系,。小時(shí)候父親被打成“右派”后,，他經(jīng)歷了很多磨難和坎坷，“酷暑難耐要擔(dān)著擔(dān)子修理黃河,，寒冬臘月要推著小車賣豆腐”,，這種經(jīng)歷讓魏心東對(duì)自己創(chuàng)出來的事業(yè)更加珍惜。

“要拿出拼命的精神,，因?yàn)檫@些人是跟著我吃飯的,，如果新星公司的員工連工資都發(fā)不上，還講什么企業(yè)家的責(zé)任,？”魏心東說,。

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跳起來“摘蘋果”

魏心東很欣賞那個(gè)著名的摘蘋果理論：一個(gè)渴望成功的人，應(yīng)該永遠(yuǎn)去采摘那些需要奮力跳起來才能夠得著的目標(biāo)——“蘋果”,。

也就是說,，魏心東喜歡“有挑戰(zhàn)的事情”，而不是循序漸進(jìn),，循規(guī)蹈矩。

短短幾年時(shí)間,，“跳出來”的新星從省內(nèi)的坊子,、景芝、蘭陵等酒廠起步,，到全國(guó)知名品牌的古井貢,、五糧液、茅臺(tái),、劍南春等,，幾乎所有的名酒全部落戶新星,。

1997年，魏心東把目光投向了茅臺(tái),。

“那個(gè)時(shí)候一是茅臺(tái)產(chǎn)量小,，路也不好走，盤山路坐車也要8個(gè)多小時(shí),，那時(shí)候我就知道,，為什么茅臺(tái)酒那么珍貴?！蔽盒臇|回憶說,。

2001年，茅臺(tái)迎賓酒上市,，打開了茅臺(tái)系列酒中端消費(fèi)市場(chǎng),，這也給主攻山東市場(chǎng)的新星集團(tuán)帶來了“重磅武器”。為了讓市場(chǎng)適應(yīng)茅臺(tái)的醬香口感,，新星集團(tuán)上到董事局下到基層員工,，都行動(dòng)起來，全部成為茅臺(tái)迎賓酒的“代言人”,。

除此以外，魏心東還把宣傳茅臺(tái)酒的目光放到了影視行業(yè),，比如,，在央視播出的《馬向陽下鄉(xiāng)記》中，茅臺(tái)迎賓酒就頻頻亮相,。

也正是從這一時(shí)期開始,，酒水經(jīng)銷商們開始有了較為體系化的運(yùn)營(yíng)模式。

一個(gè)突出的特點(diǎn)是,，作為酒類流通領(lǐng)域一支重要的力量,，連鎖專賣店開始成為一個(gè)潮流和方向。相比于夫妻店,、煙酒店,，連鎖店代表著統(tǒng)一品牌、系統(tǒng)服務(wù)和高效管理,。

2005年,，第一家華致酒行在湖南醴陵開業(yè)，同年“被逼上梁山”的楊陵江在四川成都開了第一家1919門店,，“沒有可規(guī)劃的空間,，沖進(jìn)去試了再說”。一年之后，在朱躍明的主導(dǎo)下久加久連鎖第一家門店在浙江杭州開張,。

此時(shí)的魏心東卻選擇了另外一條路徑——超市模式,。

從農(nóng)村走出來的魏心東，在城市站穩(wěn)腳跟后又“開疆?dāng)U土”,，將尋求發(fā)展的突破口鎖定農(nóng)村,，進(jìn)行“超市下鄉(xiāng)”。

萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程是由商務(wù)部2005年2月開始啟動(dòng),，工程的主要內(nèi)容是,，通過安排財(cái)政資金,，以補(bǔ)助或貼息的方式,，引導(dǎo)城市連鎖店和超市等流通企業(yè)向農(nóng)村延伸發(fā)展“農(nóng)家店”。

但魏心東的“超市連鎖”模式卻起步更早,，自上世紀(jì)九十年代末,，就已經(jīng)開始實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，率先把超市開到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),，逐步建立起村級(jí)店為基礎(chǔ),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、城區(qū)店為龍頭的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò),。到2014年,，集團(tuán)共開發(fā)建設(shè)各類連鎖店428家，其中80%以上的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立在農(nóng)村,。

到2011年,，“不斷跳高”的新星又革新了傳統(tǒng)銷售代理模式，與國(guó)內(nèi)一些名酒企業(yè)聯(lián)合成立了品牌運(yùn)營(yíng)中心,，如“茅臺(tái)迎賓酒運(yùn)營(yíng)中心”,、“董酒運(yùn)營(yíng)中心”、“劍南醇運(yùn)營(yíng)中心”等,，新的運(yùn)作模式改變了各地分公司的工作性質(zhì),，分公司由過去獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)部門變成了總公司在當(dāng)?shù)氐墓芾砗头?wù)機(jī)構(gòu)，改變了過去市場(chǎng)能做大,，但品牌卻做不強(qiáng)的弊端,。

草創(chuàng)時(shí)期的“不要命”，成長(zhǎng)時(shí)期的“跳起來摘蘋果”,，其實(shí)都是魏心東在改革開放大潮下，對(duì)這個(gè)時(shí)代的條件反射和勇于追逐。

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鐵的制度

在新星集團(tuán)辦公大樓入口處一個(gè)很多人簽字并按手印的“責(zé)任保證書”上寫著：在新星每一個(gè)“螺絲釘”都責(zé)任重大,，不能出現(xiàn)任何松動(dòng)和脫落,，若松動(dòng)或脫落一個(gè)“螺絲釘”，第一次罰款一萬元,，第二次走人,。

這真不是“光說不練”，在新星,，伴隨著改革開放所取得的巨大成就,，其實(shí)都離不開魏心東設(shè)立的這套“鐵制度”。

據(jù)說,，當(dāng)年他父親也在新星上班,，老人家就是因?yàn)槌榱艘恢煟晃盒臇|開除了,。因?yàn)樾滦堑囊?guī)章制度里有明顯的一條是——不準(zhǔn)吸煙,。

新星晨會(huì)十幾年雷打不動(dòng)，不論有什么特殊情況,，每天早晨集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子成員5點(diǎn)30分就召開班前會(huì),，職工班前會(huì)每天在7點(diǎn)15分召開，緊密安排每天的工作,，章程有序,、秩序井然。全年365天風(fēng)雨無阻的五點(diǎn)半晨會(huì),，這已是新星的一個(gè)標(biāo)志,。

魏心東坦言，我以個(gè)人的要求來帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展,，40年的時(shí)間,，沒休息過一天，所以說我對(duì)我個(gè)人要求嚴(yán),，我對(duì)我的企業(yè)要求也要嚴(yán),。

在新星，很多看起來似乎很普通的事情,，但就是因?yàn)樾滦恰拌F的制度”讓每一件事情都成了一種制度和習(xí)慣,，繼而成為新星的一種標(biāo)志。比如穿紅裝,、唱軍歌,，新星集團(tuán)的工裝是仿照軍隊(duì)的樣式制作的，也有代表不同級(jí)別的肩章,，魏心東還讓黨員和團(tuán)員佩戴黨徽和團(tuán)徽,。

制度和規(guī)矩背后,，是“堅(jiān)持”的力量，在魏心東的創(chuàng)業(yè)道路上,，這是不可忽視,、不可或缺的一種力量。

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轉(zhuǎn)型再出發(fā)

伴隨著改革開放的深入和我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的換檔調(diào)整,，整個(gè)酒水渠道也在經(jīng)歷一場(chǎng)新的歷練與重生,。

在經(jīng)歷了調(diào)整期后的迷茫和沖擊之后，更多的酒水經(jīng)銷商開始了自我救贖,，在共同的行業(yè)寒冬吹拂之下,，他們發(fā)現(xiàn)最終的“敵人”并不是“周圍賣的比你便宜的鄰居們”，而是來自整個(gè)行業(yè)模式調(diào)整和消費(fèi)更迭后面潛在的沖擊,。

電商渠道正在成為一個(gè)新的選擇或者說一種新的行業(yè)助力工具,，彼時(shí)的魏心東顯然也看到了這一機(jī)會(huì)。

2012年,，彼時(shí)的酒仙網(wǎng)已經(jīng)成立了3年之久,，此前，郝鴻峰對(duì)電商完全是“看不懂,，看不起”,，這也使得創(chuàng)業(yè)之初的酒仙網(wǎng)并不被行業(yè)主流觀點(diǎn)認(rèn)可。同樣,，那時(shí)候的楊陵江也把眼光投向了身邊的蘇寧,、國(guó)美，這種取得巨大商業(yè)成功的連鎖賣場(chǎng)模式,，當(dāng)時(shí)在酒行業(yè)卻一片空白,，于是他決定發(fā)展1919這種酒類連鎖終端模式，開始“線上線下”的銷售融合,。

陸續(xù)的,，經(jīng)銷商層面的并購(gòu)合作開始成為一股新生的渠道催生動(dòng)力，1919和購(gòu)酒網(wǎng)進(jìn)行了合作,，來自安徽的傳統(tǒng)大商百川商貿(mào)也開始在上海,、江蘇和安徽等地“跑馬圈地”……

在這個(gè)渠道巨變的背景下，已經(jīng)成為超級(jí)大商的新星,，并沒有因?yàn)轶w格龐大而拖慢腳步,。

同樣在2012年，新星集團(tuán)總投資1.36億元建設(shè)新星網(wǎng)上商城,，借助連鎖超市實(shí)體店資源,，堅(jiān)持自有物流和第三方物流相結(jié)合、線上支付與線下支付相結(jié)合的方式,，正式開始進(jìn)軍電商領(lǐng)域,。

“未來的商務(wù)一定是實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的結(jié)合,。”魏心東說,。

2013年,，被業(yè)界稱為酒類電商的元年。這一年,，酒類電商蓬勃發(fā)展，據(jù)首屆中國(guó)酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)數(shù)據(jù)顯示,，2013年電商渠道酒類銷售額達(dá)73億元,，同比增長(zhǎng)93.1%，其中白酒銷售占48%,。

與此同時(shí),，酒行業(yè)新的商業(yè)體系和文明也正在逐漸形成，以O(shè)2O,、B2B,、B2C等模式為依托的新型酒類電商平臺(tái)和那些傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的企業(yè)正在顛覆著以往的酒水銷售體系。

而在“互聯(lián)網(wǎng)+”的催化加速之下,，酒業(yè)的渠道正在經(jīng)歷一場(chǎng)“大清洗時(shí)代”——其特征就是對(duì)原有銷售體系的顛覆和重塑,，帶來的除了讓既有銷售層級(jí)的優(yōu)勝劣汰之外，就是快速收編一批具有轉(zhuǎn)型意識(shí)的中小渠道商們,。

在這之前,，因?yàn)槁氏韧ㄟ^規(guī)模優(yōu)勢(shì)或者品牌勢(shì)能而先人一步的部分優(yōu)質(zhì)大商們（以新星、華澤,、百川,、商源為代表）開始扮演區(qū)域深度分銷平臺(tái)角色。其特點(diǎn)就是通過較低的成本來收購(gòu)或者掌控其他二批商,，掌握終端資源,。他們上游通過對(duì)接多個(gè)廠家和品牌，成為廠家和終端之間的一站式分銷平臺(tái),，也為終端提供產(chǎn)品平臺(tái),、融資平臺(tái)和管理服務(wù)平臺(tái)，增加產(chǎn)業(yè)鏈附加值和話語權(quán),。

改革的路,，還在繼續(xù)。

“人就是最大的財(cái)富,，熱情就是創(chuàng)業(yè)的本錢”,，這句講了近三十年的話，或許正是魏心東面對(duì)未來的最大信心,。

關(guān)于魏心東和他背后的酒類流通行業(yè)變革路,，你怎么看,？文末留言等你分享！