今年一季度，對(duì)于五糧液具有特殊意義,。自2017年6月開(kāi)啟“二次創(chuàng)業(yè)”以來(lái),，五糧液在品牌布局、渠道規(guī)劃等方面都發(fā)生了深刻變化,。面對(duì)春節(jié)旺季后頭部競(jìng)爭(zhēng)加劇,，經(jīng)過(guò)精心籌劃的五糧液將如何出招，其發(fā)展策略將有何新的指向,？

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動(dòng)銷強(qiáng),、庫(kù)存低

五糧液市場(chǎng)穩(wěn)健向好

日前，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獨(dú)家獲悉，一季度五糧液產(chǎn)品發(fā)貨量約6000噸,，其中新品五糧液表現(xiàn)突出,，動(dòng)銷占全年投放量的30%左右，高于往年同期,，公司順利實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅,。

數(shù)據(jù)顯示，五糧液當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存率約為7%,，低于行業(yè)庫(kù)存水平,。對(duì)此五糧液方面表示，公司正積極生產(chǎn)備貨,，并將通過(guò)七大營(yíng)銷中心一線分倉(cāng)體系進(jìn)行調(diào)配供應(yīng),，盡量保障市場(chǎng)正常需求。

這一情況與市場(chǎng)實(shí)際反映高度吻合,。春糖會(huì)期間,，成都當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示，春節(jié)以后,，五糧液在各大名酒品牌中銷量走俏,，利潤(rùn)表現(xiàn)穩(wěn)定。目前,，新品五糧液在多地市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)價(jià)穩(wěn)定在850元/瓶左右,，天貓超市、蘇寧易購(gòu)超市的新品五糧液售價(jià)在千元左右,。

市場(chǎng)綜合情況表明,，五糧液動(dòng)銷能力強(qiáng)，庫(kù)存比率健康,，充分確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn),，整體形勢(shì)穩(wěn)健向好。

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穩(wěn)健背后的邏輯

其實(shí),，五糧液可以漲,，也可以快。

回顧一段時(shí)間以來(lái)的五糧液價(jià)格走勢(shì),，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵“調(diào)控點(diǎn)”：

2016年8月,，新品五糧液出廠價(jià)調(diào)至739元/瓶，之后一直保持穩(wěn)定,；通過(guò)2017年的針對(duì)性舉措,，至中秋前后，五糧液的渠道庫(kù)存已降至歷史低位,，多地市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)價(jià)超過(guò)820元/瓶,，商超零售價(jià)達(dá)到969元/瓶,。此時(shí)，新品五糧液價(jià)格已達(dá)到2012年市場(chǎng)黃金時(shí)期的水平,，并持續(xù)趨于平穩(wěn),。

2018年元旦前后，高端名酒“漲勢(shì)”兇猛,，茅臺(tái)將五年未變的出廠價(jià)提高至969元/瓶,。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)五糧液漲價(jià)充滿“期待”，但五糧液最終仍維持出廠價(jià)不變,，強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)價(jià)”的態(tài)度,。

今年一季度，高端白酒價(jià)格經(jīng)歷了沖高,、回落的一個(gè)“倒U型”曲線,，而五糧液市場(chǎng)價(jià)格卻保持平穩(wěn)上行走勢(shì)。

以上情況至少說(shuō)明兩點(diǎn),。

一方面,，新品五糧液具備較強(qiáng)提價(jià)能力，能通過(guò)有效措施在短時(shí)間內(nèi)將價(jià)格恢復(fù)到理想水平,；另一方面，五糧液可以漲,，但先選擇“穩(wěn)”,，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)恢復(fù)到一定水平后，便主動(dòng)“換擋”,，平穩(wěn)上行,。

那么在行業(yè)整體性結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)和發(fā)展提速的背景下，五糧液為何不把“油門”踩到底呢,？

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）認(rèn)為有兩個(gè)關(guān)鍵理由,。

一是“稀缺”使然。新品五糧液產(chǎn)量極其有限,，如果放任價(jià)格躥高,，極有可能引發(fā)惜售,、囤貨等行為。

由于稀缺形勢(shì),，五糧液要保證市場(chǎng)的良性和穩(wěn)定,，必須讓有限的產(chǎn)品喝起來(lái)和流通起來(lái)。那么合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)與利潤(rùn)空間,，就將發(fā)揮關(guān)鍵的杠桿作用,。

事實(shí)上，回顧一年來(lái)的白酒市場(chǎng)，基本對(duì)消費(fèi)者不斷貨,、能買到,，對(duì)經(jīng)銷商不停貨，穩(wěn)供給,。具有穩(wěn)定利潤(rùn)的名酒品牌中,，五糧液是極其罕見(jiàn)的一個(gè)，這也為后續(xù)市場(chǎng)發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ),。

二是為了維護(hù)經(jīng)銷商利益,。同樣因?yàn)椤跋∪薄保缕肺寮Z液暫無(wú)法滿足市場(chǎng)需求,，正如五糧液集團(tuán)黨委書記,、董事長(zhǎng)李曙光在今年1月的市場(chǎng)營(yíng)銷工作會(huì)議上所言，“新品五糧液實(shí)際產(chǎn)能已難以滿足實(shí)際簽約量”,。如果在這種情況下大幅漲價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)則是一種“變相”的經(jīng)濟(jì)損失,。

所以，五糧液穩(wěn)健背后的邏輯,，是兼顧目前和將來(lái),，把稀缺的產(chǎn)量和經(jīng)銷權(quán)，充分轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,、健康發(fā)展的有利因素,。

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釋放“稀缺”價(jià)值，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展

穩(wěn)健不等于保守,，“稀缺”不是束縛,，而是王牌。五糧液提出將“不再簡(jiǎn)單追求高速度發(fā)展,，而是追求可持續(xù)的健康發(fā)展,。”

根據(jù)年報(bào)等資料顯示,，可用于生產(chǎn)五糧液的基酒不足生產(chǎn)量的10%-15%,，2014—2016年，五糧液酒類生產(chǎn)量分別為12.03萬(wàn)噸,、13.83萬(wàn)噸,、15.13萬(wàn)噸，按比例推算,，其高端酒產(chǎn)量分別為1.2萬(wàn)噸,、1.38萬(wàn)噸,、1.51萬(wàn)噸，其中每年用于生產(chǎn)五糧液的成品基酒在一萬(wàn)噸左右,，基本保持穩(wěn)定,。

換言之，如何用好這僅有的一萬(wàn)噸基酒,，對(duì)五糧液極其關(guān)鍵,。在兩大利好作用下，五糧液不難做到高速,、高價(jià)的售出,，但從“可持續(xù)健康發(fā)展”的角度看，五糧液還有更多考慮,。

一方面,，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，作為高端白酒標(biāo)桿的新品五糧液,，要保持穩(wěn)定供給,，確保更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求，擴(kuò)大消費(fèi)群體和消費(fèi)空間,，而不僅僅滿足于絕對(duì)量的增長(zhǎng),。

另一方面，在五糧液集團(tuán)的千億規(guī)劃中,，除了高端市場(chǎng),，還必須擴(kuò)大中檔市場(chǎng)比重。這需要新品五糧液和系列酒保持合理的利潤(rùn)比率,，讓市場(chǎng)消費(fèi)向五糧液及系列酒共同發(fā)展，而不是五糧液一支獨(dú)大,。

“稀缺”是五糧液最核心的發(fā)展形勢(shì)之一,，通過(guò)穩(wěn)健節(jié)奏打好這張王牌，稀缺而不緊張,，穩(wěn)增而有質(zhì)量的五糧液,，在一線白酒競(jìng)爭(zhēng)中或?qū)⒈憩F(xiàn)出更加明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。