今年一季度,，對于五糧液具有特殊意義,。自2017年6月開啟“二次創(chuàng)業(yè)”以來,，五糧液在品牌布局,、渠道規(guī)劃等方面都發(fā)生了深刻變化。面對春節(jié)旺季后頭部競爭加劇,，經(jīng)過精心籌劃的五糧液將如何出招,，其發(fā)展策略將有何新的指向？

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動銷強,、庫存低

五糧液市場穩(wěn)健向好

日前,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家獲悉，一季度五糧液產(chǎn)品發(fā)貨量約6000噸,，其中新品五糧液表現(xiàn)突出,，動銷占全年投放量的30%左右,，高于往年同期，公司順利實現(xiàn)開門紅,。

數(shù)據(jù)顯示,，五糧液當(dāng)前社會庫存率約為7%，低于行業(yè)庫存水平,。對此五糧液方面表示,，公司正積極生產(chǎn)備貨，并將通過七大營銷中心一線分倉體系進行調(diào)配供應(yīng),，盡量保障市場正常需求,。

這一情況與市場實際反映高度吻合。春糖會期間,，成都當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示,，春節(jié)以后，五糧液在各大名酒品牌中銷量走俏,，利潤表現(xiàn)穩(wěn)定,。目前，新品五糧液在多地市場的團購價穩(wěn)定在850元/瓶左右,，天貓超市,、蘇寧易購超市的新品五糧液售價在千元左右。

市場綜合情況表明,，五糧液動銷能力強,，庫存比率健康，充分確保經(jīng)銷商的合理利潤,，整體形勢穩(wěn)健向好,。

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穩(wěn)健背后的邏輯

其實，五糧液可以漲,，也可以快,。

回顧一段時間以來的五糧液價格走勢，會發(fā)現(xiàn)幾個關(guān)鍵“調(diào)控點”：

2016年8月,，新品五糧液出廠價調(diào)至739元/瓶，之后一直保持穩(wěn)定,；通過2017年的針對性舉措,，至中秋前后，五糧液的渠道庫存已降至歷史低位,，多地市場的團購價超過820元/瓶,，商超零售價達到969元/瓶。此時,，新品五糧液價格已達到2012年市場黃金時期的水平,，并持續(xù)趨于平穩(wěn),。

2018年元旦前后，高端名酒“漲勢”兇猛,，茅臺將五年未變的出廠價提高至969元/瓶,。當(dāng)時市場對五糧液漲價充滿“期待”，但五糧液最終仍維持出廠價不變,，強調(diào)“穩(wěn)價”的態(tài)度,。

今年一季度，高端白酒價格經(jīng)歷了沖高,、回落的一個“倒U型”曲線,，而五糧液市場價格卻保持平穩(wěn)上行走勢。

以上情況至少說明兩點,。

一方面,，新品五糧液具備較強提價能力，能通過有效措施在短時間內(nèi)將價格恢復(fù)到理想水平,；另一方面,，五糧液可以漲，但先選擇“穩(wěn)”,，在產(chǎn)品價格和利潤恢復(fù)到一定水平后,，便主動“換擋”，平穩(wěn)上行,。

那么在行業(yè)整體性結(jié)構(gòu)增長和發(fā)展提速的背景下,，五糧液為何不把“油門”踩到底呢？

云酒頭條（微信號：云酒頭條）認為有兩個關(guān)鍵理由,。

一是“稀缺”使然,。新品五糧液產(chǎn)量極其有限，如果放任價格躥高,，極有可能引發(fā)惜售,、囤貨等行為。

由于稀缺形勢,，五糧液要保證市場的良性和穩(wěn)定,，必須讓有限的產(chǎn)品喝起來和流通起來。那么合理的價格結(jié)構(gòu)與利潤空間,，就將發(fā)揮關(guān)鍵的杠桿作用,。

事實上，回顧一年來的白酒市場,，基本對消費者不斷貨,、能買到，對經(jīng)銷商不停貨,，穩(wěn)供給,。具有穩(wěn)定利潤的名酒品牌中,，五糧液是極其罕見的一個，這也為后續(xù)市場發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ),。

二是為了維護經(jīng)銷商利益,。同樣因為“稀缺”，新品五糧液暫無法滿足市場需求,，正如五糧液集團黨委書記,、董事長李曙光在今年1月的市場營銷工作會議上所言，“新品五糧液實際產(chǎn)能已難以滿足實際簽約量”,。如果在這種情況下大幅漲價,，對經(jīng)銷商實則是一種“變相”的經(jīng)濟損失。

所以,，五糧液穩(wěn)健背后的邏輯,，是兼顧目前和將來，把稀缺的產(chǎn)量和經(jīng)銷權(quán),，充分轉(zhuǎn)化為長遠發(fā)展,、健康發(fā)展的有利因素。

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釋放“稀缺”價值,，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展

穩(wěn)健不等于保守,，“稀缺”不是束縛，而是王牌,。五糧液提出將“不再簡單追求高速度發(fā)展,，而是追求可持續(xù)的健康發(fā)展?！?/span>

根據(jù)年報等資料顯示,，可用于生產(chǎn)五糧液的基酒不足生產(chǎn)量的10%-15%，2014—2016年,，五糧液酒類生產(chǎn)量分別為12.03萬噸,、13.83萬噸、15.13萬噸,，按比例推算,，其高端酒產(chǎn)量分別為1.2萬噸、1.38萬噸,、1.51萬噸,，其中每年用于生產(chǎn)五糧液的成品基酒在一萬噸左右，基本保持穩(wěn)定,。

換言之，如何用好這僅有的一萬噸基酒,，對五糧液極其關(guān)鍵,。在兩大利好作用下,，五糧液不難做到高速、高價的售出,，但從“可持續(xù)健康發(fā)展”的角度看,，五糧液還有更多考慮。

一方面,，在消費升級的大背景下,，作為高端白酒標桿的新品五糧液，要保持穩(wěn)定供給,，確保更多消費者的消費需求,，擴大消費群體和消費空間，而不僅僅滿足于絕對量的增長,。

另一方面,，在五糧液集團的千億規(guī)劃中，除了高端市場,，還必須擴大中檔市場比重,。這需要新品五糧液和系列酒保持合理的利潤比率，讓市場消費向五糧液及系列酒共同發(fā)展,，而不是五糧液一支獨大,。

“稀缺”是五糧液最核心的發(fā)展形勢之一，通過穩(wěn)健節(jié)奏打好這張王牌,，稀缺而不緊張,，穩(wěn)增而有質(zhì)量的五糧液，在一線白酒競爭中或?qū)⒈憩F(xiàn)出更加明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢,。