“曾經(jīng)暢銷全國的古井貢酒,，竟然在貨架上找不到,，讓我內(nèi)心自責和難過，夜不能寐”,，古井集團黨委書記,、董事長梁金輝在7月24日舉行的“腳踏實地 沖向百億”——古井貢酒與黃鶴樓酒雙名酒品牌復(fù)興工程暨上半年營銷戰(zhàn)略溝通會上表示。

梁金輝的這個經(jīng)歷來自于年初帶領(lǐng)公司高管一行到延安尋找“初心”,。學習之余,，梁金輝考察了當?shù)厥袌觯Y(jié)果直到跑到第四家煙酒店,，才在貨架上找到了古井貢酒,。這次經(jīng)歷激發(fā)了梁金輝加快啟動古井貢酒品牌復(fù)興計劃的念頭，“黃鶴樓也是如此,，歷史上很輝煌,，近幾年也沉寂了，所以我們要啟動雙名酒,、雙百億工程”,。

短短數(shù)月之后，古井貢酒和黃鶴樓酒已經(jīng)做好了品牌復(fù)興的準備,，尤其是來自業(yè)績的增長更是印證了“雙名酒”實施以來的成效,。溝通會現(xiàn)場,，古井貢酒、黃鶴樓酒分別披露了沖擊百億和謀劃后百億時代的發(fā)展戰(zhàn)略,。會議數(shù)據(jù)顯示,，古井集團上半年實現(xiàn)營收58.49億，同比增長30%,，利潤總額12.68億,，同比增長61%，上交稅收20.08億,，同比增長12%，集團資產(chǎn)總額194.25億,，同比增長25%,。

▲古井集團黨委書記、董事長梁金輝

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兩年之后重回武漢,，古,、樓攜手沖刺“百億”

2016年7月24日，古井貢酒和黃鶴樓酒在武漢舉行了“加速推進雙名酒工程 向雙百億目標奮勇前進”溝通會,，來自全國的全國各地1000多名經(jīng)銷商參加大會,。會議提出，古井貢酒,、黃河樓酒將在計劃時間內(nèi)分別實現(xiàn)百億目標,。

兩年后，古井貢酒和黃鶴樓酒再次召集1600名渠道商,、操盤手回到武漢以“沖向百億”為切口部署“雙名酒,、雙品牌、雙百億”征程,。兩年來,，古井貢酒和黃鶴樓酒都發(fā)生了積極變化，也已經(jīng)融為一體,，會場上“古”,、“樓”融合的場景隨處可見,。

溝通會是在《古井營銷人誓詞》宣誓中開始的，1600名古井貢酒、黃鶴樓酒渠道商,、操盤手不分彼此，集體宣誓,。此外,，主辦方不僅為每位與會人員提供了印有“古樓同心，跨越百億”的POLO衫,，在各類視覺中均將古井貢酒和黃鶴樓酒進行并列,，而且在頒獎環(huán)節(jié),，為古井貢酒、黃鶴樓酒優(yōu)秀經(jīng)銷商,、操盤手頒發(fā)的都是對方的產(chǎn)品,。梁金輝強調(diào)，“大家精神狀態(tài)很好,，說明大家在‘雙名酒’戰(zhàn)略合作中受益了”,。

在“沖向百億”的道路上，古井貢酒和黃鶴樓酒的路徑都已經(jīng)高度清晰,。古井貢酒股份公司常務(wù)副總經(jīng)理,、古井銷售公司董事長閆立軍表示，古井貢酒將實施“122戰(zhàn)略”落實品牌復(fù)興工程,，以“兩個統(tǒng)一”為指引,，實施“165計劃”，加快品牌全國化進程,，復(fù)興老八大名酒的榮光,。

“122戰(zhàn)略”是指，堅持1大目標,，即躋身百億俱樂部,，謀劃后百億，立足古井貢酒,、年份原漿2大品牌,，采取加速全國化市場布局、加速次高端產(chǎn)品布局2大舉措,。

“165計劃”則是指堅持三通工程為綱領(lǐng),，實施品牌復(fù)興、團隊重塑,、客戶新銳,、管理創(chuàng)新、培訓提升,、安全環(huán)保6大工程,。

“古井集團百億，黃鶴樓酒做什么,？”面對這一問題,，黃鶴樓酒業(yè)總經(jīng)理助理、銷售公司常務(wù)副總王超表示,，“黃鶴樓酒要重回鄂酒高度,，攜手古井貢酒進入白酒第一陣營，實現(xiàn)從武漢王,、湖北王到全國化的三步跨越,，推動產(chǎn)品,、產(chǎn)能、定位,、品牌,、品質(zhì)升級和落實三通工程，最終通過核心市場50億,、兩翼市場30億、全國市場20億的格局實現(xiàn)自身的百億目標”,。

溝通會上,，古井銷售公司總經(jīng)理助理、市場部總經(jīng)理張懷貴解讀了《年份原漿高端戰(zhàn)略產(chǎn)品升級方案》,，古井銷售公司總經(jīng)理助理,、安徽古井云商電子商務(wù)公司總經(jīng)理羅天祥介紹了小罍子酒的發(fā)展戰(zhàn)略。

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沖刺百億,，梁金輝五點“內(nèi)心獨白”向渠道商,、員工承諾了什么？

2008年,，正是時任古井貢酒銷售公司總經(jīng)理梁金輝為古井貢酒明確了開啟“復(fù)興回歸”之路的目標,。10年之后，古井集團黨委書記,、董事長梁金輝帶領(lǐng)的古井貢酒正加速接近這一目標,。

實際上，對于當前發(fā)展勢頭的古井貢酒和黃鶴樓酒來講,，實現(xiàn)百億目標都不過是時間問題,。但如何支撐又快又好實現(xiàn)目標，尤其是讓渠道商、員工從中得到獲得感,，成為梁金輝關(guān)心的重要問題,。對此，梁金輝表示自己有五點內(nèi)心獨白,，也是對渠道商和員工的“五點承諾”：品牌,、產(chǎn)能、服務(wù),、人才,、管理。

在此次的溝通會,，古井貢酒還特意邀請了著名品牌戰(zhàn)略專家李光斗解讀了“百億古井的品牌之路”,，由此凸顯了品牌在古井貢酒和黃鶴樓酒未來發(fā)展中的重要性。梁金輝強調(diào)要全面推進雙名酒品牌復(fù)興工程,，確保掌握市場的制高點,。“古井貢酒和黃鶴樓酒雙名酒效應(yīng)已經(jīng)取得一定成效,，但沒有完全顯現(xiàn),，為此必須更進一步，按照雙品牌共建機制和政策,，加快雙品牌共建”,，梁金輝要求。

在梁金輝看來,，未來白酒市場競爭是規(guī)模和品質(zhì),、產(chǎn)能的競爭，因此立足古井貢酒和黃鶴樓酒分別形成的3個釀酒基地,，下一步要開足馬力,，加大原酒生產(chǎn)能力和儲存，確保市場的有效供應(yīng),，不僅僅保障市場供應(yīng),，同時追求不同風格，達到各個香型的典范,。

2015年,，梁金輝率先提出打造古井5.0，對于過去三年古井5.0的落實情況,，梁金輝表示,，雖然取得效果,，但仍無法令人滿意,，下一步要實現(xiàn)古井貢酒和黃鶴樓酒的交叉作業(yè)、齊頭并進，加速推進5.0戰(zhàn)略落地,，確保服務(wù)零距離,。

在品牌、產(chǎn)能,、服務(wù)的基礎(chǔ)上,，梁金輝同時承諾要放開手腳，大膽啟動青年才俊,，確保人盡其才,，同時堅定堅決從嚴管理，確保經(jīng)銷商,、渠道商,、業(yè)務(wù)員掙錢。

據(jù)了解,，古井貢酒已經(jīng)在銷售層面試行一攬子人才選拔,、培養(yǎng)和激勵措施。例如,，制定了持續(xù)推出了績效倍增,、百億目標超額獎勵等多項激勵政策，與員工簽訂對賭軍令狀,，鼓勵員工建立退出轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)機制,，將大商工程列為總經(jīng)理工程，施行一戶一策,，合作模式更加多樣化,，并由總經(jīng)理親自規(guī)劃。年內(nèi)還將出臺年度經(jīng)銷商獎勵方案,、沖八先鋒獎等獎勵方案,，探索古井廠家人員與經(jīng)銷商共同持股廠商混合所有制平臺，以此徹底激發(fā)全體渠道商和員工的積極性,。

顯然,，梁金輝的五點承諾，意味著渠道商和員工在市場競爭中將無后顧之憂,，從而徹底確保“雙百億”目標的實現(xiàn),，并且為“后百億”時代的古井貢建立更深遠的競爭優(yōu)勢,。

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如此急迫沖擊百億，古井集團的緊迫感是什么,？

名酒引領(lǐng)行業(yè)復(fù)興的新常態(tài)下,，一線名酒企業(yè)均提出了信心勃勃的千億,、百億發(fā)展計劃，對于古井集團來講,，沖擊百億不僅僅來自梁金輝市場調(diào)查中看到的全國化不足的問題,，也來自對于酒業(yè)新常態(tài)的判斷。

中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長宋書玉在溝通會上分析了新形勢下中國白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢,，他認為當前行業(yè)的復(fù)蘇來自名酒的帶動,，行業(yè)整體仍沒有走出調(diào)整，而是進入關(guān)鍵期,，大部分中小企業(yè)仍十分困難,。

“行業(yè)過去的高增長一方面來自體制、機制的創(chuàng)新,，但消費升級釋放紅利是產(chǎn)業(yè)發(fā)展最大動力,，但消費升級不僅僅是白酒，而是各種酒爭芳斗艷,，洋酒,、葡萄酒表現(xiàn)搶眼。白酒企業(yè)要意識到,，行業(yè)正從高速度增長向高質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變,，從效益導向品質(zhì)個性和健康導向轉(zhuǎn)變，與此同時,，大數(shù)據(jù),、營銷創(chuàng)新、行業(yè)進入競合時代也提出了新要求”,，宋書玉表示,。

面對白酒行業(yè)發(fā)展的新形勢，古井集團已經(jīng)看到了其中的危與機,?！爱斍埃拙剖袌龈偁幖觿?，各名酒對次高端競爭已經(jīng)白熱化,，古井和黃鶴樓都面對各自市場的挑戰(zhàn)以及古井全國化都迫在眉睫，百億目標也刻不容緩,，這不僅關(guān)系到古井貢酒行業(yè)話語權(quán),，也影響著‘雙百億’目標的實現(xiàn)?！惫啪暰瓶偨?jīng)理周慶伍表示,。

正是基于此，古井集團已經(jīng)悄然布局“后百億”時代,。例如,，健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。據(jù)古井健康產(chǎn)業(yè)公司總經(jīng)理劉國海的規(guī)劃，古井健康產(chǎn)業(yè)公司將在2021年實現(xiàn)10億銷售,。

如同在2008年就謀劃古井復(fù)興,、開創(chuàng)“年份原漿”品牌,、確定“持續(xù)聚焦,、守正出奇”市場戰(zhàn)略和鐵軍執(zhí)行文化，成功奠定了古井貢酒此后10年的發(fā)展一樣,，梁金輝在2018年率領(lǐng)古井貢酒,、黃鶴樓酒踏上“雙名酒、雙品牌,、雙百億”征程,，也將對企業(yè)未來發(fā)展產(chǎn)生深刻影響。