“渠道‘二次改造’一張藍(lán)圖繪到底，就是第一用三年時(shí)間完成,，第二全覆蓋,，第三統(tǒng)一過(guò)關(guān)，再也不允許半途而廢”,。7月31日,，華潤(rùn)雪花啤酒內(nèi)部公眾號(hào)刊發(fā)了華潤(rùn)雪花啤酒總經(jīng)理侯孝海在6月19日全國(guó)“渠道二次改造”啟動(dòng)和培訓(xùn)會(huì)議上的講話內(nèi)容。

提出“最后一戰(zhàn)”以來(lái),，雪花啤酒的一舉一動(dòng)備受啤酒界重視,。既然提出“二次改造”，那么第一次改造什么時(shí)候已經(jīng)發(fā)生了,？這一次又要如何改造,？又將如何改變行業(yè)格局呢？

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為什么是“第二次”,，第一次改造是什么時(shí)候,？

上來(lái)就是“第二次”改造,，那么雪花啤酒第一次渠道改造什么時(shí)候已經(jīng)發(fā)生了呢？

被侯孝海視為“第一次”渠道改造的,，是雪花啤酒2002年從東北開(kāi)始逐步試點(diǎn)向全國(guó)發(fā)展,。據(jù)了解，雪花啤酒2002年起在啤酒業(yè)傳統(tǒng)的“廠商——批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——終端”經(jīng)銷模式之外,，開(kāi)始了以服務(wù)終端為核心的深度分銷模式,、協(xié)作專營(yíng)、直銷等互配合的營(yíng)銷改造,，并把最有效的管理模式放到最需要的市場(chǎng),，使之始終處于整個(gè)行業(yè)比較領(lǐng)先的地位。

雖然第一次改造成功將雪花啤酒推向了國(guó)產(chǎn)啤酒老大的地位,，但侯孝海認(rèn)為,，“十幾年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，我們做得好的地方,，也是因?yàn)榍雷龅煤?，我們做的不好的地方也是因?yàn)榍阑靵y”。

侯孝海進(jìn)一步指出,，目前渠道已經(jīng)無(wú)法滿足雪花啤酒高質(zhì)量增長(zhǎng),、發(fā)展中高檔、參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng),、搶奪競(jìng)品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額的需要,，不能支撐新時(shí)代雪花啤酒發(fā)展的目標(biāo)和路徑，因此迫切需要“二次改造”,。

“通過(guò)渠道‘二次改造’,，形成快消品里面能力最強(qiáng)的渠道隊(duì)伍，能力最強(qiáng),、競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的分銷渠道模式,，效率最高、競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng),、最有控制性的,、規(guī)范性的從廠家到終端的分銷服務(wù)控制管理系統(tǒng)，現(xiàn)代化,、互聯(lián)網(wǎng)化,、信息化更深結(jié)合的渠道改造”，侯孝海強(qiáng)調(diào),，“這一次渠道改造的目標(biāo)比第一次還要更遠(yuǎn)大”。

侯孝海要求渠道“二次改造”要在三年之內(nèi)完成,，“為什么要三年,、五年行不行,？五年不行，因?yàn)樘?，第一次就是因?yàn)樘S便才造成這樣,，所以吸取教訓(xùn)，就按三年來(lái)做,?！迸c此同時(shí)，渠道“二次改造”將覆蓋雪花啤酒所有的市場(chǎng)和所有的客戶都得做,，“和以前不一樣,，以前是商量，現(xiàn)在沒(méi)什么商量的,，大家要一鼓作氣,、全體動(dòng)員”，并將列入考核,。

根據(jù)侯孝海的發(fā)言內(nèi)容,，雪花啤酒已經(jīng)打響了渠道“二次改造”的決勝之戰(zhàn)，而且此次變革只有一個(gè)目的地：變成快消品里面最好的,、最優(yōu)的,、最強(qiáng)的渠道之一，將打破現(xiàn)有的啤酒行業(yè)格局,。

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渠道“二次改造”中被提及的CDDS是什么,？

“CDDS整體的管理思想和方法論是渠道‘二次改造’的理論法寶，一定要完整地吸收,、搞明白,，這個(gè)理論可以修復(fù)、修改,、擴(kuò)展,、創(chuàng)新，但是一定要做,，這是核心”,，侯孝海將CDDS視為渠道“二次改造”的“中心”。

檢索雪花啤酒各營(yíng)銷中心近一年來(lái)的工作來(lái)看,，CDDS推進(jìn)確實(shí)是核心工作,，并在雪花啤酒渠道“二次改造”中起到關(guān)鍵作用，然而業(yè)界對(duì)之卻知之甚少,，在百度上甚至“雪花啤酒CDDS是指什么”也是檢索熱詞,，但鮮有“答案”。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉，雪花啤酒CDDS雛形最早誕生于2014年——侯孝海在雪花啤酒四川營(yíng)銷中心當(dāng)年的總結(jié)會(huì)議上指出,，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心障礙點(diǎn)是兩支隊(duì)伍——經(jīng)銷商隊(duì)伍和業(yè)務(wù)隊(duì)伍,，其中，經(jīng)銷商隊(duì)伍最關(guān)鍵的問(wèn)題是“坐商”的行為習(xí)慣,。

正是基于對(duì)以往渠道改造實(shí)踐的總結(jié),，CDDS模型應(yīng)運(yùn)而生，其包括渠道建設(shè)和管理模型,，由渠道模式,、分銷管理模式、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)員工作模式,，并在各個(gè)省區(qū)進(jìn)行推行,，并且省區(qū)之間CDDS模型實(shí)施交流也成為常態(tài)化工作。

實(shí)際上,，雪花啤酒渠道“二次改造”都建立在對(duì)以往經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)總結(jié)之上,，在本次會(huì)議上，侯孝海在回顧雪花啤酒第一次渠道改造時(shí)指出,，“第一次改造過(guò)程經(jīng)歷了十年時(shí)間,，取得了較好的成績(jī)，為雪花啤酒在第一次創(chuàng)業(yè)發(fā)展,、走向全國(guó)第一,、建立全國(guó)品牌的過(guò)程中立下‘汗馬功勞’，但有很多不足和教訓(xùn)值得我們吸取”,。他同時(shí)表示,，“要吸取第一次改造推動(dòng)不力、認(rèn)識(shí)不足,、不徹底的教訓(xùn)”,。

按照要求，雪花啤酒渠道“二次改造”要求抓住“三個(gè)牛鼻子”,，一是實(shí)施市場(chǎng)的專營(yíng)化,、片區(qū)化、扁平化,、專業(yè)化改造,，二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式改造是核心，要不斷規(guī)范,，三是抓好經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩支隊(duì)伍的建設(shè),。

從實(shí)踐來(lái)看，CDDS模型已經(jīng)為雪花啤酒渠道“二次改造”起到了重要作用,。以雪花啤酒河北營(yíng)銷中心為例,，結(jié)合CDDS的管理要求重新劃分兩支隊(duì)伍職責(zé),，改革以往的銷售費(fèi)用使用方式，并在兩年內(nèi)三次調(diào)整管控方式和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),，“改變管控模式,、明確管理職責(zé)、統(tǒng)一操作方式”,，激發(fā)了經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的積極性，業(yè)務(wù)員逐漸向管理型轉(zhuǎn)變,，兩支隊(duì)伍配合日益默契,，“河北市場(chǎng)這兩年銷量和利潤(rùn)能夠有較快增長(zhǎng)，得益于此項(xiàng)戰(zhàn)略舉措的堅(jiān)決執(zhí)行”,。

由此可見(jiàn),，雪花啤酒的CDDS模型并非“無(wú)源之水”，而是建立在了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)基礎(chǔ)上,，渠道“二次改造”已經(jīng)實(shí)際性運(yùn)行長(zhǎng)達(dá)4年之久,，并且已經(jīng)在第一階段的改造中取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

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“改造”的不僅僅是渠道,，雪花啤酒要改變行業(yè)格局,！

侯孝海將2017年定義為“雪花啤酒大轉(zhuǎn)變的一年，也是轉(zhuǎn)折,、轉(zhuǎn)型的一年”,。這一定位意味著，雪花啤酒的轉(zhuǎn)變是全方位的,，并不僅僅限于渠道“二次改造”,，開(kāi)啟的是打贏未來(lái)的全方位戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

2017年,，雪花啤酒明確了業(yè)務(wù)增長(zhǎng),、轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展三大管理主題,，提出華潤(rùn)雪花啤酒十大重大戰(zhàn)略舉措,，并率先啟動(dòng)品牌重塑、組織再造,、精益生產(chǎn),、渠道二次改造、產(chǎn)能優(yōu)化,、玻瓶管理改進(jìn),、營(yíng)運(yùn)變革。

“雪花啤酒希望在行業(yè)里再一次率先對(duì)渠道進(jìn)行改造,，誰(shuí)先改造誰(shuí)得益,，誰(shuí)后改造誰(shuí)遭殃,。”侯孝海表示,。

回顧雪花啤酒一年半的動(dòng)作,，“三大攻堅(jiān)戰(zhàn)”已經(jīng)走向深入，通過(guò)關(guān)廠逐步淘汰落后產(chǎn)能,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能優(yōu)化,，對(duì)部分產(chǎn)品適度調(diào)價(jià)以舒緩成本壓力，應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)推出了SuperX以及金威High-bar,、黑獅智能桶啤等產(chǎn)品,，此外還與與京東達(dá)成大數(shù)據(jù)、物流等方面戰(zhàn)略合作,，文化層面“2018-2022”年文化重塑項(xiàng)目也已經(jīng)啟動(dòng),，雪花啤酒正在各個(gè)層面發(fā)生深刻變化。

“2017年定為轉(zhuǎn)折,、轉(zhuǎn)變年,，2018年闖關(guān)和攻堅(jiān)，2019年決戰(zhàn),，2020年決勝,，2021年希望達(dá)到勝利的彼岸，實(shí)現(xiàn)雪花啤酒市值翻番”,，侯孝海透露雪花啤酒有著更深遠(yuǎn)的目標(biāo),。

長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)過(guò)上一輪產(chǎn)能擴(kuò)張和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后,，國(guó)產(chǎn)啤酒行業(yè)一直處于某種“平衡”之中,，國(guó)產(chǎn)啤酒巨頭“兩超三強(qiáng)”格局硬基本確定，各企業(yè)都有大大小小的“勢(shì)力范圍”,，競(jìng)品很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)突破,，而由于高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的存在，也從一定程度整體制約了國(guó)產(chǎn)啤酒行業(yè)向中高端延伸,。

基于此,，重塑自我的雪花啤酒正在為啤酒行業(yè)注入打破平衡的力量，在市場(chǎng)層面,、營(yíng)銷模式,、管理精細(xì)化等方面掀起“暗戰(zhàn)”，有望最快在2019年推動(dòng)行業(yè)格局向“金字塔形”轉(zhuǎn)變,，從而全面拉開(kāi)雪花啤酒與競(jìng)品的距離,，而隨著雪花啤酒2021年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，自身定位“國(guó)際一流的啤酒公司”也勢(shì)必將向國(guó)際啤酒品牌發(fā)起沖擊,。